VendaMais-262-cultura-organizacional

plano de negócio para definir as
próximas vendas.
Isso é o que chamamos de “foco
no foco do cliente”. É olhar não
apenas para o seu cliente, mas
também para o consumidor final,
para quem compra daqueles para
quem você vende! A venda do
representante não acaba no pagamento
do pedido. Isso é o mais
fácil. Difícil é revender!
O representante pode dizer:
“Mas eu não tenho controle do
que acontece depois que faço a
primeira venda; isso é responsabilidade
do cliente.”
Meu amigo, preste atenção:
geralmente, o seu cliente não sabe
nem da metade do que acontece
na empresa dele. Ele nem
sabe o que tem no estoque. Se
você questioná-lo sobre a curva
ABC do estoque, possivelmente
ele nem terá ideia do que você
está falando. Se você interrogá-lo
sobre a taxa de conversão dos
vendedores, é capaz de ele não
saber o que é isso! E se souber o
que é taxa de conversão, talvez
não saiba como está esse indicador
na empresa dele.
Para você ter uma ideia, muitos
clientes do comércio não sabem,
por exemplo, que a taxa
média de conversão nesse segmento
no Brasil é de 17%. Quer
dizer que, de cada dez pessoas
que entram na loja, menos de
duas compram!
Quer algo mais alarmante,
mas ao mesmo tempo muito bom
para representantes que estão
dispostos a se tornar consultores?
Os clientes sabem menos ainda
sobre o mercado deles. Eles não
leem – assim como a maioria dos
brasileiros. Levar informação para
seus clientes é ser reconhecido
como um especialista. E as pessoas
querem fazer negócio com
especialistas.
Na prática
Entre no site da associação do
segmento em que você atua, procure
informações sobre créditos
de mercado, tendências para o
ano, dados que ajudem os funcionários
de seus clientes, sobre montagem
de vitrine, gestão de estoque,
sobre como os consumidores
do seu segmento estão dispostos
a pagar mais por produtos de qualidade,
como usar a internet para
vender mais, enfim, leve informações
relevantes, que colaborem
para melhorar os resultados ou a
performance do seu cliente. Estamos
na era colaborativa. Isso
significa que você precisa ajudar
o cliente a vender também.
No final do ano passado, minha
palestra encerrou a convenção
da empresa Altenburg. Na
ocasião, conheci o Ery Grando,
um profissional que tem 81 anos,
58 anos de vendas e mais de 38
de empresa. Ele é considerado
um dos melhores representantes
da companhia. Sabendo disso,
fui perguntar o que ele fazia para
ficar tanto tempo em alta performance.
Ainda que eu defenda
muito o uso de ferramentas de
tecnologia para ajudar o representante
e o cliente, Grando é
um pouco avesso a isso. Não tem
WhatsApp e muito menos outras
ferramentas digitais. O foco dele
é entender como pode ajudar
o cliente.
Quando vai visitar um cliente,
Grando passa horas olhando
as gôndolas, vendo as ilhas de
exposição, o preço dos seus produtos
e o da concorrência, conversa
com os vendedores e só
depois vai falar com quem compra.
Lá, ele descobre se tem produto
“escondido”, produto que
saiu da coleção e continua com
preço alto, como está a saída dos
itens dos concorrentes, como estão
as vendas, quantas pessoas
entram na loja e saem sem comprar
nada e assim por diante. Tudo
isso para orientar o cliente
com mais propriedade.
Ele me disse que muitas vezes
os clientes não conhecem essas
informações e isso ajuda ele a
ter mais ferramentas para orientar
um boa compra. Nas palavras
dele: “Temos que varejar com
os nossos clientes. Pensar mais
nas dificuldades e no dia a dia
deles, ter foco no negócio deles,
pois o sucesso deles é o nosso
sucesso.”
Quem diria, o senhor Grando
– avesso à tecnologia – é um pioneiro
no customer success. Ele ainda
completou: “Se for só pra repor,
esse negócio de internet faz”.
Quer entender melhor o conceito de
customer success? Acesse bit.ly/
customer-success-vm e leia um artigo
que explica os detalhes sobre
ele e ainda mostra como funciona
na prática.
Sucesso e boas vendas.
Foto: Divulgação
“A venda do
representante
não acaba no
pagamento do
pedido. Isso é o
mais fácil. Difícil
é revender!”
Thiago Concer é sócio-fundador
do IEV (Instituto de
Especialização em Vendas),
a maior escola de vendas do
Brasil, líder do movimento
#OrgulhoDeSerVendedor e
um dos palestrantes de vendas
mais contratados do
Brasil.
Visite: www.thiagoconcer.
com.br
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 29