VendaMais-262-cultura-organizacional

egistros de estudos a respeito
de atividades de
vendas não são muito
frequentes. O tema vendas,
por motivos desconhecidos,
curiosamente,
ainda não inspira o mundo
acadêmico na proporção
de sua importância.
Há cerca de cem anos,
as atividades relacionadas
a estratégias de vendas
deram passos importantes
– com maior
intensidade a partir da
Segunda Guerra Mundial
(1939–1945) –, difundindo-se
através de
diversas “tecnologias”
de como vender. Nesse período, surgiram novos
mercados, o poder de compra foi potencializado
e conceitos de marketing e gerenciamento da
qualidade se desenvolveram, ao mesmo tempo
que o consumidor se fortaleceu com a criação de
normas de proteção e defesa.
Além disso, as primeiras ações focadas na promoção
de vendas se intensificaram com o acirramento
da competição entre empresas e mercados
globais. A atividade de vendas, portanto, passou a
ser instigada a desenvolver novas táticas para alcançar
novos clientes, tornando-se, na visão de
alguns especialistas, uma arte.
A persuasão não é suficiente
para conquistar clientes
A partir disso, a instrumentação essencial de todo
bom vendedor evoluiu – como a comunicação adequada
e as técnicas de persuasão –, mantendo sua
relevância tanto na venda de bens quanto na de
serviços. Mais recentemente, a força das redes sociais
reinventou formas de abordar e conquistar o
cliente digital. A qualidade dos produtos e dos
serviços, somada à capacidade de atender ao perfil
e à lealdade desse cliente no ambiente digital, passou
a ser posta à prova.
Nesse contexto, escolas de administração começaram
a oferecer cursos de gestão de negócios,
incluindo matérias relacionadas às vendas em
suas grades disciplinares. Novas competências são
exigidas dos profissionais, que mergulham nas
atividades comerciais. Vendedores de qualidade
conquistam maior valorização profissional do mercado,
especializam-se e ganham reconhecimento.
Evoluir na profissão depende sobremaneira do
empenho e do networking pessoal e corporativo.
Vender ainda é uma grande interação entre
posições e interesses, uma afinada conexão com o
público-alvo. Atribui-se aos bons vendedores sua
adaptabilidade e versatilidade no discurso, que
atendam às necessidades e às expectativas exclusivas.
Ferramentas de TI e treinamentos de aperfeiçoamento
dessas interações também encontram
seu espaço. Além de forte conhecimento técnico do
que vendem, o rapport adequado no aperto de mão,
no sorrir, no olho do cliente permanecem também
como diferenciais relevantes.
O iceberg como ameaça ou oportunidade
A metáfora proposta neste artigo é enxergar o
cliente como se enxerga um iceberg, um grande
bloco de gelo flutuando nos oceanos, que exige dos
navegadores grande atenção, habilidades específicas
e equipamentos adequados a fim de se evitar a
ameaça dos erros de percurso, surpresas desagradáveis
ou até desastres.
Estudos comprovam que icebergs provenientes
de degelo dos polos se desprendem do continente
e se movimentam através de inúmeras correntes
marinhas. Com suas duas faces, calcula-se que 10%
de seu volume fica aparente, visível na superfície,
mantendo-se encobertos os 90% restantes, submersos
e invisíveis, podendo ter dimensões maiores em
largura e profundidade. É papel do vendedor aproveitar
ao máximo a face aparente e imaginar o
tamanho da face submersa como fonte de inspiração
e de oportunidades.
Os mercados, como os oceanos, funcionam mais
ou menos assim: apresentam oportunidades e ameaças.
Movimentam-se soltos na direção das novas
tendências, das novas correntes marinhas (ou de
consumo) que seguem o sentido dos ventos – contrários
ou favoráveis. O iceberg, comparado ao
cliente, segue sua rota conforme suas possibilidades,
expondo seu lado visível, acima da linha d’água. A
ponta do iceberg representa suas necessidades básicas,
aquilo que o cliente declara aos quatro cantos
sobre o que precisa para comprar e satisfazer necessidades,
como qualidade, preço, prazo e atendimento
cordial.
A face submersa, movendo-se ao mesmo tempo
– só que encoberta –, representa suas expectativas,
seus desejos, suas motivações intrínsecas. É onde
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017 51