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VENDAS<br />
Thiago Concer<br />
O “representante repositor” está com<br />
os dias contados. Vamos varejar!<br />
28"N<br />
vendamais.com.br - MAIO-JUNHO 2017<br />
ada é permanente, exceto a mudança.”<br />
Já se passaram mais de 2500 anos desde que o filósofo<br />
grego Heráclito proferiu, pela primeira vez, a frase<br />
que abre este artigo. Mas parece que ainda não compreendemos<br />
seu significado. Como temos dificuldade<br />
em executar a grande lição que ela deixa! Afinal,<br />
mudar dói, exige que nos questionemos, faz com que,<br />
muitas vezes, troquemos algo em que acreditamos,<br />
que defendemos durante a vida toda, por algo novo.<br />
Mudar é, muitas vezes, aceitar que estávamos errados,<br />
que aquilo que fazíamos, defendíamos ou acreditávamos<br />
não funciona mais. Por isso a resistência<br />
à mudança é, definitivamente, o maior obstáculo<br />
para as pessoas produzirem mais.<br />
Nos últimos três anos, ministrei<br />
em média 90 palestras e treinamentos<br />
por ano, sendo mais<br />
de 70% para equipes de representantes<br />
comerciais, e vejo de forma<br />
generalizada que quase ninguém<br />
entendeu que o trabalho<br />
de visitar o prospect, bater um<br />
papo e ver o que está faltando já<br />
não atende mais aos desejos e às<br />
necessidades dos compradores;<br />
que aquele relacionamento tão<br />
importante precisa vir acompanhado<br />
de uma orientação, de um
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