VendaMais-260-Voce-esta-preparado-para-vender-em-2020

More documents

Recommendations

Info

Talento em vendas Claudio Diogo O que vendem os grandes vendedoresR ecentemente, em um projeto de consultoria para o qual minha equipe e eu fomos contratados, fui escalado para acompanhar o dia a dia de uma vendedora campeã de vendas de uma grande multinacional do ramo de cosméticos especializada em artigos da linha profissional para salões de beleza. No nosso primeiro contato, perguntei a ela que produto ela vendia. Recebi, de pronto, esta resposta desconcertante: “Eu não vendo produto nenhum.” Aquiesci, e respondi: “É mesmo? Gostaria de saber mais sobre isso.” 48 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017
Dirigindo freneticamente pelo trânsito confuso da capital paulista, aquela mulher de estatura franzina e olhos verdes marcantes, continuou: “Olha, Claudio, sabe qual o principal motivo pelo qual uma pessoa abre um salão de cabeleireiros ou qualquer outro negócio? Lucro! Aliás, todos temos sonhos e desejos, e eles só podem ser realizados com recursos vindos de uma atividade comercial. Se eu entrar em um salão de beleza e oferecer um xampu qualquer, ninguém vai se interessar. O que essas pessoas querem é algo que as faça ganhar dinheiro. Por isso, entenda uma coisa de que já estou convencida: eu não vendo produtos, vendo o que meus produtos proporcionam a quem os compra. Tenho que ser vista como um agente de lucro para meus clientes e seus salões de beleza.” Na prática Eu sabia que ela tinha razão, mas só fui entender como essa grande sacada se transformava em diferencial quando ela começou a detalhar algumas das ações que coloca em prática no dia a dia... Para você ter uma ideia, essa campeã de vendas mantém um blog que apenas os clientes da sua carteira conseguem acessar. Nele, disponibiliza dicas de como empresários podem potencializar os ganhos no salão. O conteúdo do blog aborda desde como fazer a instalação de boutiques para vendas de acessórios e bijuterias, passando por um layout eficiente das cadeiras dos cabeleireiros, incentivos fiscais e contábeis, como economizar energia e água, até pequenos vídeos para ensinar cabeleireiros a fazer vendas adicionais enquanto cortam os cabelos dos clientes. Mas o que mais chamou minha atenção foi seu comportamento em visitas a clientes. Em uma das visitas em que a acompanhei, ela dedicou quase meia hora antes de entrar na empresa do cliente consultando detalhadamente o seu banco de dados com as informações de média de compra, planos futuros de crescimento e características pessoais da equipe. Ao entrarmos na empresa, percebi que ela tratava de temas bem pessoais em cada uma de suas abordagens – claramente, as informações de rapport vinham daquele banco de dados que ela mesma alimenta a cada visita. Em uma dessas conversas, ela perguntou a um dos profissionais: “Evandro, tudo bem? Conte-me, estou ansiosa para saber, sua filha passou no vestibular?” Ao que o orgulhoso pai respondeu: “Sim, vai cursar Medicina Veterinária em Marília (SP). Na saída da visita, ela ligou para a própria filha, que faz o back-office para ela, e disse: “Mande flores para a filha do Evandro com um cartão bonito, a menina passou no vestibular e eles devem saber que entendemos a importância deste momento.” O que ela sabe e você também precisa saber Em todas as visitas, percebi que a supervendedora se dedicava a entender alguns pontos bem importantes, como: O negócio do cliente e suas expectativas de futuro. Tendências do mercado e quais podem influenciar as vendas do cliente. Como aquele cliente compra e o que leva em conta (preço, qualidade, prazo etc.). Experiências que o cliente teve com produtos da concorrência. Como os produtos que ela vende podem agregar lucro ao cliente e de que forma isso acontece. Expectativas dos integrantes da equipe com relação a ela e aos produtos que ela vende. Como o cliente ganha dinheiro e como ela pode influenciar nisso tudo. Por fim, percebi que ela nunca focava suas visitas nos produtos, mas no que eles podem proporcionar à empresa do cliente e às suas equipes de profissionais. Ela entendia perfeitamente que eram dois grupos diferenciados de expectativas e que ambos deveriam ser trabalhados. Essa supervendedora deixou bem claro, para mim, que quando os clientes não têm nada mais a analisar, sempre focam no preço. Ela me disse: “Clientes escolhem a opção 'preço' quando não recebem nenhuma outra opção de 'valor'. Se eu oferecer produtos, eles conseguem precificar, pois sabem quanto custa um xampu ou algo assim, mas quando ofereço 'possibilidade de lucro', fica difícil precificar, e aí eu me diferencio. Afinal, meu papel é me tornar indispensável para meus clientes.” Naquele dia, eu reforcei meu conceito de que os grandes vendedores são aqueles que vendem o que seus produtos proporcionam a seus clientes. E aprendi que os bons vendedores não vendem, afinal, produto nenhum. E você, vende o quê? Sucesso e boas vendas. “Eu não vendo produtos, vendo o que meus produtos proporcionam a quem os compra. Tenho que ser vista como um agente de lucro para meus clientes e seus salões de beleza.” Claudio Diogo é especialista em vendas e consumo, diretor da consultoria Tekoare, autor do livro V.E.N.D.E.R. mais e melhor e um dos palestrantes de vendas mais requisitados do Brasil. Visite o site: www.tekoare.com vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO 2017 49
Page 1 and 2: Entrevista Diego Cordovez, especial
Page 3 and 4: vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIR
Page 5 and 6: 32 32 Inovação Lições de inova
Page 7 and 8: arata. Também recomendo a ferramen
Page 9 and 10: E quando tudo é igual, o preço va
Page 11 and 12: ENTRE NÓS Treinamentos VendaMais n
Page 13 and 14: vendamais.com.br A aquisição da r
Page 15 and 16: Sua estratégia precisa de uma estr
Page 17 and 18: Equipe Meetime apresentando suas so
Page 19 and 20: *Capacidade de melhoria contínua:
Page 21 and 22: "Há uma relação muito próxima d
Page 23 and 24: PapMon Go: uma campanha criativa, t
Page 25 and 26: "Sempre falo para os gerentes da no
Page 27 and 28: criança, sempre soube que queria s
Page 29 and 30: vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIR
Page 31 and 32: Segundo ele, um dos participantes e
Page 33 and 34: aportes milionários em startups, e
Page 35 and 36: Martin Spier falando sobre como é
Page 37 and 38: horários de trabalho da forma que
Page 39 and 40: 2 a lição - Cuide para não deixa
Page 41 and 42: ossa, como o tempo está passando
Page 43 and 44: Thiago Concer e produtiva se quiser
Page 45 and 46: Os cinco perfis de vendedores Para
Page 47: associado a abrir um negócio. Mas,
Page 51 and 52: Não é um exagero. Observe a guerr
Page 53 and 54: “Conteúdo medíocre prejudica ma
Page 55 and 56: Lars Silberbauer “Usar o storytel
Page 57 and 58: 2- Seja mal-educado. Confesso que t
Page 59 and 60: últimos trimestres, especialmente
Page 61 and 62: Com essas questões bem definidas,
Page 63 and 64: Exemplo da vida real 1 Um tempo atr
Page 65 and 66: Depois, passaram a gravar um vídeo
Page 67 and 68: Grande oportunidade Você está à

VendaMais-260-Voce-esta-preparado-para-vender-em-2020

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

Delete template?

Save as template?