VendaMais-255-quebra-cabeca

pra é considerado inatividade. Com 75 dias, o vendedor
que atende essa pessoa ou empresa deveria
ser alertado de que o cliente está no período de
pré-inatividade. Assim, ele teria a oportunidade de
já se programar e tomar uma atitude – passando,
inclusive, a ser monitorado por isso. Exemplos:
Quantos clientes desse vendedor estão entrando
em fase de pré-inatividade?
Esses números estão acima da média do resto
do grupo? Se sim, por quê?
Qual é o percentual de clientes ativos na carteira
do vendedor?
O gatilho automático pré-inatividade funciona
muito bem, mas, apesar de parecer meio óbvio, poucas
empresas o utilizam, por isso é necessário reforçar
o conceito. Não adianta muito falar de conceitos
mais profundos se nem o óbvio está sendo feito.
Note que não é bem uma recuperação de inativos
– pelo contrário, estamos justamente tentando
evitar que o cliente se torne inativo. Mas de nada
adianta criar um belíssimo plano de recuperação
de clientes se você não for inteligente, estratégico
e organizado para agir antecipadamente e evitar
ao máximo que isso ocorra.
Caso o vendedor não consiga fechar uma venda
com esse cliente pré-inativo, o cliente entra na lista
de inativos e, aí, deve ser trabalhado pela própria
empresa.
Para quem tem vendedores terceirizados, vale
exatamente a mesma lógica – o que significa, muitas
vezes, uma necessidade urgente e muito importante
não só de repensar o relacionamento com a
equipe comercial terceirizada, mas também de
assumir uma responsabilidade maior e uma função
diferente na relação com clientes.
Opinião do Raul:
“Em nossas consultorias, vemos muitos casos em
que a empresa que vende fica refém do relacionamento
comercial com os clientes compradores,
separada pela etapa intermediária da equipe terceirizada.
Por estar distante, não consegue atuar
de maneira proativa quando necessário, e isso é um
erro estratégico, que felizmente pode ser facilmente
resolvido com a decisão de criar uma célula ou
um núcleo interno de acompanhamento e suporte
aos vendedores terceirizados, mas também – e
principalmente – com os clientes”, sinaliza.
5. Segmente a carteira de inativos em prIORIDADES.
Muita gente, uma vez definida a inatividade, passa
imediatamente a pensar em um plano de ação sobre
o que fazer para recuperar os clientes que estão
naquela lista, geralmente envolvendo ferramentas/
meios de comunicação, sobre os quais falaremos
daqui a pouco.
Mas, de forma geral, sair correndo sem saber
exatamente para onde está indo raramente leva ao
sucesso.
Clientes ficam inativos por uma série de fatores.
E nem todos eles positivos. Alguns clientes inativos,
por exemplo, você nem quer reativar. É o caso dos
inadimplentes ou desonestos, dos que demandam
muito mais atenção do que o justificado pelo seu
volume de compras, dos “complicadinhos” ou negativos,
dos que morreram, quebraram ou fecharam...
Enfim, a lista é grande. Então, o que se recomenda
é que, antes de agir, você faça uma segmentação da
carteira de inativos. Uma das segmentações mais
indicadas (inclusive pelos especialistas da Venda-
Mais) é a que faz um cruzamento de dois fatores:
a) Volume de vendas (uma curva ABC de inativos,
basicamente).
b) Motivos de inadimplência.
Assim, você consegue fazer, via cruzamento,
um levantamento que vai ajudar muito nas próximas
etapas do planejamento da recuperação de
inativos.
Por exemplo, você pode descobrir clientes com
alto volume de compra e que estão ficando inativos
por algum motivo específico, pode descobrir que a
maior parte dos inativos tem uma característica
em comum, que a maior parte dos inativos está
sendo atendida/trabalhada de uma forma comum
e assim por diante. O fato é que são muitas as informações
interessantes que surgem quando você
segmenta sua carteira de inativos e começa a analisar
seu perfil e os motivos da inatividade.
6. Estabeleça metas de reativação.
Um dos grandes benefícios do passo anterior é
justamente que essa segmentação abre a possibilidade
de você trabalhar com metas de reativação
e faturamento, pois começa a ficar claro o potencial
a ser trabalhado, quem “atacar”, como chegar
nesses clientes, etc. Pensando nisso, é preciso
definir:
42
vendamais.com.br - Janeiro 2016