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se deixar abalar pelo negativismo, cuidar muito
bem de sua base e ter fome de conhecimento. Além
disso, ele define três pilares para quem quer vender
MAIS na crise. São eles:
1) Ajuste seu modelo mental.
“É importante que seu modelo mental esteja sempre
ajustado para vencer momentos difíceis”,
indica o palestrante. Ele afirma que, independentemente
do que o mercado está dizendo, é fundamental
chegar no cliente com uma postura positiva,
sem passar nervosismo ou ansiedade. Em
suas palavras, é preciso ter um modelo mental
vencedor. “E não é apenas ser positivo da boca
pra fora, é realmente não aceitar o que os pessimistas
estão falando e não deixar que as pessoas
à sua volta respirem essa atmosfera negativa”,
aconselha.
2) tente vender mais para os clientes atuais.
Medeiros comenta que, ao invés de se preocupar
em ganhar mais e mais clientes, em tempos difíceis
é essencial não esquecer que 80% do seu
faturamento vem de 20% da sua base. “Nesse
momento de crise, os concorrentes vão tentar
roubar os seus clientes, vão fazer propostas indecentes”,
declara o especialista, apontando que
você tem que melhorar o seu nível de serviço e
a sua relação comercial com os parceiros já
existentes. “É preciso blindar esses caras, tentar
aumentar o tempo de contrato, tentar vender
novos produtos, vender produtos mais caros,
etc. Ou seja, cuide muito bem de sua base”, salienta.
3) tenha uma fome absurda por aprender mais.
Medeiros frisa que, nas dificuldades, muitas
vezes as pessoas querem economizar, não gastar
com cursos, livros, etc. Mas, segundo o palestrante,
é nesse momento que você deve se aperfeiçoar cada
vez mais e investir em conhecimento. “Tudo o
que eu consegui na minha vida, além do esforço,
foi por meio da estratégia, e a estratégia veio com
o estudo. Até porque esforço sem estratégia é como
enxugar gelo. Só dá para agir estrategicamente
quando se consegue pensar de forma clara sobre
os assuntos, e isso só é possível com conhecimento.
Se a empresa não oferece capacitação, invista você
mesmo nisso”, orienta.
Repensando sua estratégia
comercial
Com Marcelo Caetano
“Quando o mercado fica tenso, as pessoas param de
pensar estrategicamente e ficam presas à operação/
tática. Não que isso seja absolutamente errado, mas é
preciso usar esse momento para repensar a estratégia
comercial. Será que a sua é sustentável no médio/
longo prazo?” Esse foi o ponto de partida da palestra
de Marcelo Caetano, diretor da VendaMais. Durante
sua apresentação, Caetano apresentou cinco reflexões
para você avaliar e repensar:
1) Por que demoramos tanto para repensar?
“Muitas vezes, as empresas recebem sinais claros de
que algo não está fluindo bem, mas permanecem
inflexíveis a mudanças em sua estratégia comercial.
Por exemplo, um cliente de consultoria notou que 40%
dos clientes estavam inativos há seis meses. Quando
esse número começou a crescer, há um ano, algo deveria
ter começado a ser feito para evitar que o percentual
crescesse, mas, na tentativa de fazer com que
o mesmo modelo vigente se sustentasse, a empresa
demorou para agir”, conta o especialista. Na sequência,
Caetano questiona: “Se vários sinais são dados
para nos alertar que o modelo atual se esgotou, por
que demoramos tanto para tomar as atitudes necessárias?
Será que sua estratégia também não está se
esgotando? Será que não vem dando sinais de que
você está tentando sustentar o que não se sustenta?”
2) Seu time sustenta sua estratégia comercial?
Caetano destaca que, nos últimos cinco anos, empresas
passaram a exigir muito mais da força comercial.
Antes, “vender mais” funcionava. Hoje, é preciso
vender mais e melhor, com mais margem, etc. O
problema, segundo o diretor da VendaMais, é que
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vendamais.com.br - Janeiro 2016