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mercados mais tradicionais. A indústria farmacêutica
americana, por exemplo, tem diminuído cada
vez mais o número de representantes comerciais e
focado na venda on-line. A meta de algumas empresas
do setor é chegar a 2020 sem representantes visitando
os médicos. Essa é uma tendência clara.
Pode demorar para acontecer, mas acontecerá!
O problema da reunião presencial não é apenas o
tempo que ela toma enquanto acontece, não é
mesmo? Ela acaba tomando muito tempo antes e
depois também...
Exatamente. O problema da reunião é o trânsito, é a
infraestrutura brasileira. Infelizmente, é uma perda
de tempo para todo mundo, mas é uma coisa que a
gente está começando a mudar. Eu acho que o vendedor
pode começar a propor para os clientes para
conversarem on-line, para ambas as partes ganharem
tempo. Sempre é viável sugerir formas diferentes de
fazer as coisas.
E como devemos lidar com o terceiro vilão do tempo
no dia a dia profissional: a falta de prioridades?
Essa é uma questão mais complicada, pois não é tão
prática. Primeiro, o profissional precisa saber quais
são as atividades que ele tem em sua agenda que
trarão mais resultados para ele. Por exemplo, digamos
que ele está no momento de fechamento do mês. O
que ele precisa priorizar? As atividades que vão
ajudar no fechamento, claro. Ele tem que ter clareza
do que vai trazer resultado hoje e, aí, priorizar essas
atividades.
Esse papel é 100% do próprio profissional ou o
líder pode ajudar nesse sentido? Qual a sua opinião
sobre o papel do líder na gestão do tempo de uma
equipe de vendas?
O líder tem papel fundamental nisso. Se o líder não
souber quais devem ser as prioridades da sua equipe,
quem vai saber?
Nesse sentido, o líder precisa conversar com seus
vendedores e entender quais são as atividades que
eles estão planejando executar nos próximos dias.
Tendo clareza de quais são as prioridades, ele pode
auxiliar na gestão do tempo do time de vendas.
Mas, na prática, quem define a agenda é o próprio
profissional, pois o líder não vai definir o fechamento
da agenda de seus profissionais, certo? Ou
você acha que deve haver uma integração melhor
também nesse sentido?
Não, o líder não deve microgerenciar, se não ele fica
maluco com todo mundo! Seu papel é mais de coordenar
as prioridades para fazer a coisa acontecer. O
fato é que um líder urgente precisa de uma equipe
urgente; um líder com tempo precisa de uma equipe
com tempo. Isso faz uma diferença incrível!
Vamos falar um pouco sobre a tríade do tempo
que você defende: família, trabalho e vida. Por que
você acha que é importante que esses três pilares
estejam equilibrados para que os profissionais
sejam produtivos?
Esses três pilares são as bases necessárias para que
uma pessoa consiga fazer com que sua rotina flua
melhor, cumprir sua agenda. Essas são as coisas que
ajudam a pessoa a sair do lugar, que dão a base para
ela ser mais produtiva, viver seu tempo com sabedoria.
Se ela deixar algum desses três pilares cair,
não conseguirá fazer sua vida funcionar do jeito que
gostaria. Portanto, é essencial que não apenas o
campo do trabalho seja planejado e organizado, família
e vida precisam da mesma atenção. É disso que
depende a nossa felicidade.
O que você acha importante que os profissionais
de vendas que querem melhorar a produtividade
repensem e mudem nesse começo de ano?
Recomendo que eles tenham um objetivo macro – ou
seja, que não tenham muitos objetivos, mas, sim,
escolham um principal e tenham, se for o caso, um
ou outro objetivo secundário que ajude o principal
a acontecer. Se eles tiverem um objetivo que funcione
de verdade, o resultado será muito diferente.
Livro: 60 estratégias práticas para ganhar
mais tempo
Autor: Christian Barbosa
Editora: Sextante
Site: http://www.christianbarbosa.com.br
Colaborou nesta matéria: Tom Schiebel
vendamais.com.br - Janeiro 2016 21