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espondendo a contento. Isso até<br />
pode e deve acontecer, mas apenas<br />
enquanto você, gerente, desenvolve<br />
o supervisor – ou enquanto<br />
procura alguém para a<br />
sua vaga.<br />
O PAPEL DO DIRETOR<br />
COMERCIAL<br />
Figura muito comum em empresas<br />
de maior porte, o diretor comercial<br />
é a pessoa responsável<br />
pela estratégia – por gerenciar<br />
canais de venda, analisar rentabilidade,<br />
pensar em reajuste de<br />
preços, em segmentação de produtos,<br />
em implantar pesquisas de<br />
mercado para avaliar concorrentes<br />
e medir a satisfação dos clientes,<br />
fazer relacionamento com<br />
parceiros, fornecedores e gerir a<br />
inovação. Não é pouca coisa, não.<br />
Um diretor comercial ativo é um<br />
grande motor para as corporações.<br />
Os melhores diretores comerciais<br />
mantêm seus olhos no futuro e<br />
os pés no chão.<br />
As GRANDES ARMADILHAS<br />
QUE ELE PRECISA EVITAR<br />
Manter os olhos no futuro e os<br />
pés no chão é um exercício bastante<br />
difícil. É muito fácil só olhar<br />
para baixo e para o agora, assim<br />
como também é fácil perder os<br />
pés do chão. O bom diretor comercial<br />
sustenta o discurso de<br />
maneira consistente e não fica<br />
tentado a mudanças o tempo todo,<br />
pois precisa ser consistente<br />
em suas decisões. Afinal, cada<br />
mudança de discurso sua implica<br />
em diversas alterações em pequenos<br />
processos em toda organização.<br />
Se ele muda sempre, a estrutura<br />
fica frágil e, normalmente,<br />
se rompe. Não é que ele tenha que<br />
ser conservador. Ele pode fazer<br />
testes, mas em pequenas partes<br />
do grupo, sem muito alarde e com<br />
muito cuidado, pois a supervisão<br />
deve ser dos gerentes.<br />
Cargo X FUNção<br />
Quando falamos de “cargo”, é<br />
muito fácil confundirmos com<br />
“função”. Cargo é uma posição<br />
na hierarquia; função é o que a<br />
pessoa naquela posição hierárquica<br />
deve saber e fazer. E também<br />
é muito fácil confundir cargo e<br />
função com a pessoa que ocupa<br />
determinado cargo. Ao fazer isso,<br />
analisamos mais a pessoa do que<br />
o seu papel na estrutura de vendas.<br />
Vou tentar auxiliá-lo a compreender<br />
isso...<br />
O gerente de uma empresa<br />
precisa ser formado e ter uma<br />
especialização (pós-graduação<br />
ou MBA). Precisa ser bom de<br />
relacionamento e organizado<br />
(gerente desorganizado é um<br />
problema, pois é o meio da engrenagem).<br />
Precisa ter pelo menos<br />
cinco anos de experiência<br />
em gestão.<br />
Muitas vezes, em projetos de<br />
consultoria, quando vamos ajustar<br />
os cargos à pessoa, vemos que<br />
o atual gerente está no cargo há<br />
muitos anos e não tem a formação<br />
devida para estar ali. Somos bastante<br />
pressionados a dizer que<br />
não é necessário ter aquele nível<br />
de estudo em razão de o profissional<br />
atual não ter. Essa é uma<br />
visão limitante, mas temos algumas<br />
opções para contornar o problema:<br />
ele pode buscar aquela<br />
capacitação ou pode-se deixar<br />
claro para todos que o próximo<br />
gestor a assumir aquela função<br />
terá que ter determinada qualificação.<br />
Assim, o jogo fica esclarecido<br />
e quem quer crescer pode<br />
se preparar. Se não se preparar,<br />
significa que não está tão interessado<br />
assim.<br />
Sua EMPRESA é PEQUENA e<br />
não TEM TODOS ESSES<br />
CARGOS?<br />
Talvez você esteja lendo esse artigo<br />
sem que esses três cargos existam<br />
em sua empresa, mas as funções<br />
existem da mesma maneira.<br />
Quem sabe todas estejam concentradas<br />
em você. Se for assim, é<br />
você quem precisa cumpri-las.<br />
Sempre digo que equipes comerciais<br />
menores muitas vezes<br />
são mais complexas de gerenciar<br />
do que grandes equipes, pois o<br />
acúmulo de funções é muito grande.<br />
Com isso, a necessidade de<br />
ser muito disciplinado é ainda<br />
maior, mas sem perder a agressividade.<br />
Isso significa acionar todos<br />
os lados do cérebro ao mesmo<br />
tempo. O organizado, o analítico,<br />
o empreendedor e o comunicativo.<br />
Vou repetir: mesmo que sua<br />
empresa não tenha esses cargos,<br />
a função está lá esperando alguém<br />
para executá-la.<br />
COMO TRABALHAR COM ISSO<br />
Sempre sugiro que, quando alguém<br />
acumula duas funções, essa pessoa<br />
defina dias específicos para cada<br />
uma delas e tente, de todas as maneiras,<br />
não interrompê-los com o<br />
outro “cargo”. Por exemplo, na segunda<br />
e na sexta, o profissional<br />
fica no escritório “sendo” diretor<br />
e gerente. De terça a quinta, ele<br />
vai para a rua ser supervisor. E,<br />
ao final do mês, passa dois dias<br />
analisando a estratégia – como<br />
um diretor. Parece simplista e exige<br />
muita disciplina, mas é a melhor<br />
maneira de conseguir equilibrar<br />
as várias funções.<br />
Você é líder e está sofrendo<br />
com algumas das armadilhas que<br />
apontei no artigo? Escreva para<br />
mim e conte sua história!<br />
“Nessa situação,<br />
que muitas<br />
empresas estão<br />
vivendo agora, o<br />
líder comercial<br />
precisa se<br />
reposicionar. Ele<br />
deixa de ser o que<br />
apenas organiza e<br />
passa a ser o que<br />
faz acontecer”.<br />
Marcelo Caetano é sócio-<br />
-diretor da consultoria<br />
Soluções <strong>VendaMais</strong> e autor<br />
dos livros Vendedor fiel,<br />
cliente fiel e Chega de desconto!<br />
E-mail: caetano@venda<br />
mais.com.br<br />
vendamais.com.br - Janeiro 2016 35
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