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enquanto o perfil do vendedor de que você precisa
mudou, seu descritivo de vaga é o mesmo de cinco
anos atrás. “Não se trata de demitir todos os antigos,
mas entender quem, dentro do time, atende as necessidades
atuais. Se você tem vinte vendedores e cinco
vão mal, 20% da sua força de vendas não está alinhada
e não tem condições de sustentar a sua estratégia.
Por que você continua empregando profissionais que
não sustentam a sua estratégia? Pensar em pessoas é
algo altamente estratégico”, afirma.
3) Encontre sua missão.
“Dia desses, em uma reunião em uma empresa que
tem mais de 500 corretores espalhados pelo Brasil,
perguntei a um diretor qual era a missão deles. A
resposta foi: ‘Proteger clientes.’ Essa mentalidade, que
é cultivada internamente por meio de campanhas,
treinamentos e diversas ações, faz com que todo corretor,
quando vende apenas um item, sinta que não
cumpriu sua missão, pois não conseguiu proteger
todos os aspectos da vida do cliente: vida, residência,
automóvel, empresa”, conta Caetano. Essa história,
explica o especialista, mostra que quando você encontra
uma missão, tudo o que envolve a sua estratégia
de vendas fica mais fácil. Qual é a sua missão?
sobre o impacto do desconto nas margens de lucro e
como líderes e vendedores podem mudar de mentalidade
e remar na mesma direção. Um dos pontos
altos foi quando Candeloro falou sobre os cinco principais
motivadores de compra, que são as forças psicológicas
que levam o cliente a comprar ou deixar de
comprar. “Se você entender, comunicar e atrelar toda
a sua estratégia comercial a eles, estará anos luz à
frente de seus concorrentes”, aponta.
Os cinco motivadores de compra
1: Busca de ganho, benefício ou lucro – Oportunidade
de melhorar a vida e/ou obter resultados.
2: Evitar perdas, dores ou prejuízos – Seu produto/serviço
como precaução.
3: Evitar incômodo e desconforto – Pessoas pagam
para ficar mais tranquilas.
4: Status, destaque e reconhecimento – Quando
a pessoa quer se diferenciar da maioria.
5: Realização pessoal ou sonho – Vai desde ser
uma empresa social/ecologicamente responsável
até ser capaz de realizar sonhos.
Depois de apresentar os motivadores de compra,
Candeloro apresentou os indicadores que devem ser
acompanhados e gerenciados de perto:
1: Vendas/faturamento.
2: Percentual de clientes ativos.
3: Percentual de clientes inativos.
4: Número de contatos/oportunidades.
5: Venda de mix.
6: Preço médio (influência do desconto).
7: Percentual de negócios a partir de novos clientes.
8: Qualidade da venda.
Venda MAis e melhor
Com Raul Candeloro
Se o que você busca é aumentar a lucratividade,
a palestra de Raul Candeloro revela o que você precisa
saber. O caminho, segundo ele, parte de um
processo que vai deixar claro qual é o perfil do cliente
que você precisa prospectar, qual será a base de
suas ações de pós-venda, como conduzirá suas campanhas
de venda, etc.
A palestra começou com uma exemplificação
Ao fim de sua palestra, o diretor da VendaMais
resumiu a relevância do evento e a importância dos
conceitos apresentados pelos palestrantes: “Se você
absorver tudo o que viu no evento e colocar dentro
do que apresentei nesta palestra, seu investimento
terá valido a pena. Coloque isso em prática e você
poderá ter uma equipe de alta performance.”
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Colaboraram nesta matéria:
Francine Pereira e João Guilherme Brotto
vendamais.com.br - Janeiro 2016 77