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<strong>VendaMais</strong> Small Business / Da Redação Foto: Maycon Cosme/Buriti Jornalistas Capacitação + melhora na produtividade = mais vendas! Conheça a história da Dal Costa, que apostou na capacitação de seus vendedores para aumentar a produtividade da empresa e melhorar os resultados em vendas, e inspire-se para seguir o mesmo caminho ocê já OUVIU FALAR EM PRODUtividade Total dos Fatores (PTF)? Esse índice analisa o quão bem um país aproveita seu capital e sua força de trabalho. E no Brasil, o desempenho nesse indicador não é dos melhores. Um relatório apresentado recentemente pelo instituto de pesquisa Conference Board revelou que a PTF caiu 2,3% no país em 2014 – mesmo com a expansão de 0,3% da produtividade da mão de obra. O 86 vendamais.com.br - Janeiro 2016
mesmo estudo indicou que o caminho deveria ser o mesmo em 2015 – a perspectiva era de contração de 2% este ano. Em paralelo a isso, a pesquisa "O panorama do treinamento no Brasil", feita no ano passado pela Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD), mostrou que os profissionais brasileiros recebem, em média, apenas 16,6 horas de treinamento por ano. Isso representa 0,19% do tempo de um ano inteiro! Se fizermos a conta levando em consideração a média de quarenta horas semanais de trabalho, chega-se à conclusão de que, no Brasil, os trabalhadores passam cerca de 0,80% do seu tempo em atividades de capacitação. Ou seja, nem 1% do nosso tempo profissional é dedicado ao nosso desenvolvimento... Se você parar para pensar, a ligação entre esses dois indicadores é quase óbvia. Afinal, quanto mais capacitado é um profissional, mais produtivo e eficiente ele se torna. Com pouco treinamento, o nível baixo de produtividade é quase compreensível. Em tempos de crise, então, isso fica ainda mais evidente. Por isso, as empresas mais preparadas para enfrentar os desafios do mercado, que aproveitam ao máximo seu capital e sua força de trabalho, são justamente as que mais investem na capacitação de seus colaboradores. Esse é o caso da Dal Costa, empresa de Ilhota (SC) que atua no segmento têxtil – indústria e comércio especializado em moda praia. Miriam Nagy, gerente comercial da organização, conta que todos os anos seus profissionais passam por treinamentos em diversas áreas. Em 2015, depois de assistirem a uma palestra de Marcelo Caetano, diretor da <strong>VendaMais</strong>, e conhecerem melhor o trabalho do Instituto Venda- Mais, os diretores da Dal Costa viram que o foco dos conteúdos em vendas – e não apenas no motivacional – poderia ajudá-los a crescer de forma consistente, mesmo em uma economia conturbada. Foi então que resolveram contratar a consultoria Venda- Mais Small Business para ajudá-los a encarar as dificuldades do mercado. O que eles buscavam e como conseguiram alcançar os resultados? É o que você descobre a seguir. IDENTIFICANDO PROBLEMAS e NECESSIDADES Foto: Divulgação Evaldo Freygang Junior Segundo Miriam, o principal objetivo do treinamento era criar indicadores e identificar as ferramentas de que a equipe precisava para obter os melhores resultados. Mas a gestora reconhece, também, que era preciso alinhar a equipe quanto às estratégias da Dal Costa. “Nosso time tinha pouco conhecimento sobre a empresa, faltava domínio do produto e também entendimento de todas as etapas de um processo de venda efetivo. Sabíamos que precisávamos criar um roteiro comercial com início, meio e fim – que começasse antes mesmo de o cliente vir à loja e que não acabasse quando ele fosse embora”, destaca. No entanto, apesar de isso parecer simples, não era bem assim na Dal Costa. Afinal, como a empresa trabalha com um produto sazonal, a estrutura do time de vendas muda muito ao longo do ano, o que dificulta o alinhamento da equipe quanto ao conhecimento da companhia e dos produtos. “Como a equipe praticamente dobra na alta temporada, precisávamos de um material que pudesse ser replicado aos novos integrantes no período do verão”, explica. Foi com isso em mente que Evaldo Freygang Junior, economista, especialista em Gestão Comercial e o consultor Venda- Mais Small Business responsável pelo treinamento da Dal Costa, entrou em ação. “Logo no diagnóstico, percebemos que eles possuíam visões divergentes sobre posicionamento de marca, operação e qualidade. No entanto, para facilitar o entendimento e a assimilação dessas informações por parte dos funcionários, era essencial que ao menos a diretoria estivesse alinhada nas questões estratégicas e táticas. Para isso, vimos que era necessário criar um tipo de missão, visão e metas que fossem de fácil acesso aos funcionários e, principalmente, aos gerentes, que são os responsáveis por repassar o clima e o desempenho do chão da loja para os donos”, explica. O consultor frisa, ainda, que, no diagnóstico, constatou- -se também que a equipe precisava melhorar o seu trabalho com relatórios e informações e que era preciso definir melhor os processos e o papel de cada colaborador nos procedimentos internos. Tudo isso foi levado em consideração na hora de definir como o treinamento funcionaria. “Identificamos um aumento no número de cadastros de clientes de varejo, uma melhoria no processo de telemarketing, a implementação de ideias dos colaboradores e o melhor indicador de todos: aquela vontade constante da equipe de fazer cada vez mais e melhor para o cliente.” (Miriam Nagy, gerente comercial da Dal Costa) vendamais.com.br - Janeiro 2016 87
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