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situação, a falta de integração entre os setores internos
acaba criando atritos e também pressão
extrema sobre determinados profissionais.” Cabe
ao líder organizar os processos internos e facilitar
o trabalho para que isso não aconteça.
2 Aproveite as ações que já existem.
Por último, Caetano destaca que, muitas vezes, não
é preciso reinventar a roda para gerar novos fatores
motivacionais. “Você pode criar um fator motivacional
em algo que já ocorre na sua empresa. Lançar
bem um produto é um fator motivacional, mas
tirar alguns produtos que não vendem também
pode ser um fator motivacional que simplifica um
pouco a vida do vendedor. Não estamos falando em
criar novos fatores, mas, sim, em investir nas ações
que você já faz e nas quais, no momento, pode colocar
algum brilho especial. Já tem essa ação programada,
só é preciso dar uma ênfase especial
para isso, porque a sua equipe, efetivamente, está
precisando desse gás”, indica.
DICA NÚMERO 2:
Crie indicadores operacionais – e não só de resultado
Os resultados da sua empresa dependem de elementos
externos (de mercado) e internos (da organização).
Se você parar para pensar e analisar essa
informação, em pouco tempo entenderá que isso
significa que você não tem total controle sobre o
que conquista. Afinal, o único aspecto que você
consegue efetivamente dominar nessa equação são
os fatores internos. Ou seja, o que você e sua equipe
irão fazer para atingir as metas traçadas.
Marcelo Caetano e Raul Candeloro explicam
que entender isso é fundamental para saber como
motivar a equipe em épocas difíceis. Eles defendem
que, além das metas de resultados, os líderes devem
trabalhar metas operacionais, mostrando o que os
profissionais precisam fazer para alcançar o objetivo
de vender mais e melhor – especialmente em
tempos de crise. “No momento em que eu preciso
motivar a equipe, eu tenho que ter uma meta, claro,
porque o norte é importante, mas é muito mais
motivador para as pessoas saber o que elas têm que
fazer para chegar lá. Um caminho para isso é estipular
metas de atividades do processo”, explica
Candeloro.
Exemplo:
Imagine que a empresa estabeleça uma meta de
prospecção de clientes. Nesse caso, além de dizer
o quanto se espera de novos clientes, também é
preciso estipular metas operacionais, como: quantas
ligações deverão ser feitas para atingir essa
meta, quantos e-mails serão enviados, quantas
visitas serão realizadas e assim por diante.
DICA NÚMERO 3:
Tenha em mente que planejar ajuda a criar atitudes
positivas na equipe
Candeloro observa que, na área de vendas, muitas
vezes, as pessoas têm certa resistência em
trabalhar de maneira mais objetiva, mais formal.
Um pouco por conta de hábitos comuns no segmento,
mas também por conta da cultura da área.
Mas o especialista lembra que, em momentos de
crise, mais do que nunca, é fundamental seguir
um planejamento sério, e declara: mesmo que os
profissionais demonstrem certa insatisfação a
princípio, eles verão que, conforme trabalharem
de forma mais estruturada, melhor será sua atuação
e também seus resultados, e aí, é só comemorar!
“Quando o mercado está muito bom e
todo mundo está vendendo bem, é mais fácil ser
arrojado, é mais fácil ser desorganizado, não
planejar e, ainda assim, ter bons resultados. Agora,
quando a coisa fica mais difícil, eu acho que
a competência e a forma mais séria de trabalhar
começam realmente a mostrar seu verdadeiro
valor”, opina.
DICA NÚMERO 4:
Entenda a real raiz dos problemas apontados pelos
vendedores
Em tempos de clima pesado na empresa, por conta
do mercado difícil, o que é mais comum ouvir dos
vendedores? Reclamações, claro! Candeloro e Caetano
enfatizam que a forma como você, líder, recebe
e trata dessas reclamações, pode ter grande
influência para melhorar o ambiente comercial.
Nesse sentido, os diretores da VendaMais têm três
conselhos que podem ajudá-lo a lidar melhor com
situações assim:
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vendamais.com.br - Janeiro 2016