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dedor por vários dias, até que
entenda de fato a rotina do profissional
e possa perceber as
ações que o diferenciam.
Esse modelador anotará as
atividades e o formato dos diálogos
de vendas, separando ações
em cada fase do processo da venda.
Além disso, observará os detalhes
o mais amplamente possível
e terá que ser muito cuidadoso
ao selecionar o que é relevante
e o que não é. Boa parte das
vezes, encontrará o uso de processos
que envolvem as matérias
já disponíveis em bons treinamentos
de vendas, o que simplificará
a modelagem. Recomendo,
ainda, que as ações que se referem
às atividades de vendas sejam
separadas das técnicas de vendas.
Técnicas x Atividades de vendas
As atividades de vendas dizem
respeito ao processo de trabalho
– isto é, às diversas tarefas que
envolvem a venda, que podem ser
coisas como: preparo anterior ao
contato, programação, levantamento
de dados dos clientes, tipos
de contato (prospecção, apresentação,
proposta, continuidade,
fechamento, pós-venda, etc.), administração
do pedido, retorno,
relatórios estatísticas, etc.
As técnicas de vendas se referem,
principalmente, à condução
dos diálogos de venda: como
fazer a abordagem inicial ao cliente,
quais informações são relevantes
de se obter, que tipos de
perguntas fazer, como reverter
uma objeção, como explicitar necessidades,
como apresentar o
produto ou serviço e, ainda, como
chegar ao fechamento.
Depois de feita a modelagem e
sua depuração, basta preparar o
treinamento que será oferecido aos
vendedores medianos. O ideal é
que o gestor dos vendedores aplique
o treinamento e acompanhe
a utilização em campo do que foi
ensinado. Sem esse acompanhamento,
será um trabalho em vão.
O que acabei de sugerir, quase
todas as empresas podem fazer.
Basta a boa vontade do gestor.
Entretanto, o trabalho de
modelagem dos melhores vendedores
pode ser feito de forma
mais profissional – o que seria
recomendável para as empresas
que têm grupos maiores de vendedores
e que justificaria um
investimento mais significativo.
Aqui, falo da modelagem no formato
ensinado pela programação
neurolinguística (PNL) e que um
bom profissional da área poderá
executar.
A PNL e a multiplicação dos seus
melhores vendedores
Precursor da linguística, Aristóteles
separava “o que é da voz”
de “o que é da alma”. A PNL,
usando recursos da linguística
– especialmente a gramática
transformacional de Noam
Chomsky –, faz a observação do
comportamento verbal das pessoas.
Observa que os comportamentos,
as expressões e as reações,
que são facilmente observados,
são as “estruturas de superfície”,
que são representações
de “estruturas mais profundas”.
Portanto, se ficarmos só nas representações
de superfície, não
estaremos sendo completos o suficiente
para subtrair dos talentosos
o que se pode ensinar aos
menos privilegiados.
Em outro nível, podemos obter
bons resultados de multiplicação
ao divulgar, em tempo real,
ações e comportamentos recomendados
em vendas. Podemos
despertar reações muito positivas
e criar um sentido de equipe que
estamos lentamente perdendo.
Nesse sentido, são muitos os
detalhes passíveis de serem divulgados
por algumas ferramentas
atuais disponíveis, principalmente
por recursos tais quais:
COMUNICAÇÃO:
E-mail -
Skype - SMS -
WhatsApp
BLOGS:
WordPress -
Blogger
MICROBLOG:
Twitter
Recursos de
multiplicação
Se um grupo de telemarketing
pode tocar um sino a cada negócio
fechado, por exemplo, o vendedor
externo pode fazer um comunicado
no grupo de colegas
do WhatsApp, criado só para
isso, energizando todos da equipe.
Ou os próprios vendedores de
melhor desempenho podem fazer
vídeos explicando aos colegas
como fazer alguma atividade. E
assim por diante. São infinitas as
possiblidades oferecidas por esses
recursos. Recomendo sempre que
seja uma comunicação ética e
supervisionada.
De fato, as informações valiosas
sobre como vender mais,
que estão retidas em parte do
grupo de trabalho, podem ser
aproveitadas por todos aqueles
que querem melhorar seu desempenho
e ainda criar uma corrente
de valorização individual, que
enriquece o prazer de trabalhar
na empresa. Vamos multiplicar!
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João Alberto Costenaro é
consultor, palestrante e
instrutor nas áreas de vendas,
liderança e coaching.
É trainer licenciado pela
Corporate Coach U International.
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www.seleta.com.br
E-mail:
seleta@seleta.com.br
vendamais.com.br - Janeiro 2016 61