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namento do líder em todos os
níveis. Nos últimos meses, temos
visto uma grande troca de cadeiras
na liderança comercial das
empresas. Líderes que eram muito
bons em mercados em crescimento,
rapidamente perderam
seu status quando o mercado começou
a sacudir.
Isso aconteceu principalmente
por um motivo: enquanto o
mercado estava aquecido, os líderes,
em todos os níveis, estavam
mais focados em cuidar da rentabilidade
do que em efetivamente
gerar negócios. O que é normal,
afinal, em tempos de demanda
alta, essa acaba sendo uma função
importante. Mas, convenhamos,
com a venda acontecendo
naturalmente, poucos se focam
de verdade em desenvolver a
equipe. Não estou dizendo que a
missão do líder em um mercado
em expansão seja fácil, mas o
fato é que se você apenas mantiver
o equilíbrio do time, as vendas
acontecem.
Um desafio importante na fase
de bonança é cobrar a empresa
para que ela produza rápido e/
ou e tenha um melhor desempenho.
O problema vem quando o
mercado muda...
O QUE MUDA NOS
MOMENTOS DIFíCEIS
O líder, que antes cobrava que a
produção produzisse mais e a logística
tivesse um melhor desempenho,
passa a ser cobrado para
gerar negócios. Rapidamente, a
empresa toda se volta, de alguma
maneira, contra ele. É uma grande
cobrança interna, seja aberta
ou velada.
A pressão por demissões em
diferentes setores da organização
é forte quando as vendas não
acontecem. Além do estresse natural
pelos tempos difíceis, esse
é um extra bem pesado de se lidar.
O líder é cobrado como nunca por
resultados. Além disso, nessas
horas, sempre tem aquele que
antes era cobrado e, agora, também
começa a cobrar, só para
tirar uma casquinha da situação.
Essa mudança de necessidade
muitas vezes é brusca. Basta o
estoque encher ou a equipe ficar
sem ter o que fazer.
Nessa situação, que muitas
empresas estão vivendo agora, o
líder comercial precisa se reposicionar.
Ele deixa de ser o que
apenas organiza e passa a ser o
que faz acontecer. Em termos mais
conhecidos, deixa de ser o farmer
(o que cultiva) para ser o hunter
(o que caça). Alguns descobrem
isso rapidamente e, pelo seu perfil
(ou por instinto de sobrevivência),
conseguem se reposicionar.
Outros, porém, não conseguem
se adequar a esse momento e acabam
sucumbindo.
Fiz essa introdução porque o
momento atual da economia é
ainda mais desafiador para o assunto
sobre o qual costumo escrever,
que é a divisão de funções
na empresa. É um erro pensar
que “se precisamos desesperadoramente
vender, todos devem virar
vendedores”. Ao fazer isso,
imediatamente há um grande
achatamento de cargos e funções.
“Todo mundo defende e todo mundo
ataca”, como diriam os técnicos
medíocres de futebol.
Digo isso porque nunca vi
um time ganhar campeonatos
assim, apenas um jogo ou outro.
Lembro-me de o Joachim Löw,
técnico da seleção da Alemanha,
falar, durante a Copa do Mundo
de Futebol de 2014, que seus jogadores
podiam correr o campo
todo com a bola no pé, mas quando
a perdessem, tinham que voltar
para a sua posição original.
Caso contrário, não seriam titulares.
Simples assim. É comum
ver no futebol o jogador perder
a bola e ficar onde está, abrindo
espaço para o contra-ataque do
time adversário, que vai pegar
seu time todo desorganizado.
Voltando ao nosso jogo das vendas,
é por isso que é tão importante
cada um manter sua posição
na hierarquia.
vendamais.com.br - Janeiro 2016 33