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mesmo estudo indicou que o caminho
deveria ser o mesmo em
2015 – a perspectiva era de contração
de 2% este ano.
Em paralelo a isso, a pesquisa
"O panorama do treinamento no
Brasil", feita no ano passado pela
Associação Brasileira de Treinamento
e Desenvolvimento (ABTD),
mostrou que os profissionais brasileiros
recebem, em média, apenas
16,6 horas de treinamento por ano.
Isso representa 0,19% do tempo de
um ano inteiro! Se fizermos a conta
levando em consideração a média
de quarenta horas semanais
de trabalho, chega-se à conclusão
de que, no Brasil, os trabalhadores
passam cerca de 0,80% do seu tempo
em atividades de capacitação.
Ou seja, nem 1% do nosso tempo
profissional é dedicado ao nosso
desenvolvimento...
Se você parar para pensar, a
ligação entre esses dois indicadores
é quase óbvia. Afinal, quanto
mais capacitado é um profissional,
mais produtivo e eficiente ele se
torna. Com pouco treinamento, o
nível baixo de produtividade é
quase compreensível. Em tempos
de crise, então, isso fica ainda mais
evidente. Por isso, as empresas
mais preparadas para enfrentar
os desafios do mercado, que aproveitam
ao máximo seu capital e
sua força de trabalho, são justamente
as que mais investem na
capacitação de seus colaboradores.
Esse é o caso da Dal Costa,
empresa de Ilhota (SC) que atua
no segmento têxtil – indústria e
comércio especializado em moda
praia. Miriam Nagy, gerente comercial
da organização, conta
que todos os anos seus profissionais
passam por treinamentos em
diversas áreas. Em 2015, depois
de assistirem a uma palestra de
Marcelo Caetano, diretor da VendaMais,
e conhecerem melhor o
trabalho do Instituto Venda-
Mais, os diretores da Dal Costa
viram que o foco dos conteúdos
em vendas – e não apenas no
motivacional – poderia ajudá-los
a crescer de forma consistente,
mesmo em uma economia conturbada.
Foi então que resolveram
contratar a consultoria Venda-
Mais Small Business para ajudá-los
a encarar as dificuldades
do mercado. O que eles buscavam
e como conseguiram alcançar os
resultados? É o que você descobre
a seguir.
IDENTIFICANDO PROBLEMAS
e NECESSIDADES
Foto: Divulgação
Evaldo Freygang Junior
Segundo Miriam, o principal objetivo
do treinamento era criar
indicadores e identificar as ferramentas
de que a equipe precisava
para obter os melhores
resultados. Mas a gestora reconhece,
também, que era preciso
alinhar a equipe quanto às estratégias
da Dal Costa. “Nosso
time tinha pouco conhecimento
sobre a empresa, faltava domínio
do produto e também entendimento
de todas as etapas de um
processo de venda efetivo. Sabíamos
que precisávamos criar um
roteiro comercial com início,
meio e fim – que começasse antes
mesmo de o cliente vir à loja
e que não acabasse quando
ele fosse embora”, destaca.
No entanto, apesar de isso
parecer simples, não era bem assim
na Dal Costa. Afinal, como
a empresa trabalha com um produto
sazonal, a estrutura do time
de vendas muda muito ao longo
do ano, o que dificulta o alinhamento
da equipe quanto ao conhecimento
da companhia e dos
produtos. “Como a equipe praticamente
dobra na alta temporada,
precisávamos de um material que
pudesse ser replicado aos novos
integrantes no período do verão”,
explica.
Foi com isso em mente que
Evaldo Freygang Junior, economista,
especialista em Gestão
Comercial e o consultor Venda-
Mais Small Business responsável
pelo treinamento da Dal
Costa, entrou em ação. “Logo no
diagnóstico, percebemos que eles
possuíam visões divergentes sobre
posicionamento de marca,
operação e qualidade. No entanto,
para facilitar o entendimento
e a assimilação dessas informações
por parte dos funcionários,
era essencial que ao menos
a diretoria estivesse alinhada
nas questões estratégicas e táticas.
Para isso, vimos que era
necessário criar um tipo de missão,
visão e metas que fossem
de fácil acesso aos funcionários
e, principalmente, aos gerentes,
que são os responsáveis por repassar
o clima e o desempenho
do chão da loja para os donos”,
explica. O consultor frisa, ainda,
que, no diagnóstico, constatou-
-se também que a equipe precisava
melhorar o seu trabalho
com relatórios e informações e
que era preciso definir melhor
os processos e o papel de cada
colaborador nos procedimentos
internos. Tudo isso foi levado
em consideração na hora de definir
como o treinamento funcionaria.
“Identificamos
um aumento
no número de
cadastros de
clientes de varejo,
uma melhoria
no processo de
telemarketing, a
implementação
de ideias dos
colaboradores e o
melhor indicador
de todos: aquela
vontade constante
da equipe de fazer
cada vez mais
e melhor para o
cliente.”
(Miriam Nagy, gerente
comercial da Dal Costa)
vendamais.com.br - Janeiro 2016 87