VendaMais-265-os-melhores-dias-de-vendas

Quais indicadores de performance
você usa para monitorar
fidelização ou lealdade?
Como isso impacta o treinamento
dos vendedores?
Como isso impacta a remuneração
dos vendedores?
Quantas campanhas nos últimos
seis meses foram sobre
fidelização/lealdade de clientes?
Quantas reuniões internas
foram feitas sobre formas de
fidelizar mais clientes? O que
foi decidido? O que foi colocado
em prática?
Se você fizesse uma lista com
as iniciativas e os projetos
internos nos últimos seis meses
que foram feitos para melhorar
o índice de satisfação
dos seus clientes, como seria
essa lista?
“Não é fazer mais força. É
estar aberto a fazer diferente,
a assumir a responsabilidade
de melhorar, de entender por
que perdemos clientes, por
que eles saem, por que vão
para a concorrência, por que
somos trocados por questão
de quantias mínimas, às vezes
até mesmo centavos.”
Quando fazemos essas perguntas
em workshops e palestras,
a resposta é geralmente um constrangedor
silencio gritante (sim,
isso existe). Surgem algumas
mãos voluntariando ideias, com
algumas empresas tendo excelentes
iniciativas e projetos – mas
são minoria da minoria. Não é
nem Pareto 80/20. É mais para
5/95 (5% das empresas respondem
por 95% das ideias, sugestões,
iniciativas e projetos de fidelização).
Troque todas essas mesmas
perguntas e substitua fidelização/lealdade
por “prospecção”.
Você vai ter 250 respostas! Todo
mundo fazendo algo e tendo histórias,
iniciativas, ideias, projetos.
Esse desequilíbrio tem um
resultado muito negativo.
Quando eu prospecto novos
clientes, basicamente estou dizendo:
“Tenho o produto/serviço/
solução X para vender, preciso
encontrar alguém que compre”.
Note que eu não preciso mudar.
Não preciso melhorar. Só repito
o que já estou fazendo, com pessoas
novas.
É mais ou menos como o circo:
chega à cidade, monta a lona,
dá seu show, fica uns dias e,
quando os clientes começam a
escassear, levanta o circo e se
muda, indo procurar novos
clientes na cidade ao lado. Essa
vida de cigano das vendas é muito
dura (e muito primitiva, amadora,
pouco lucrativa – uma
lista longa de adjetivos pouco
positivos).
Quando eu foco na fidelização/lealdade/satisfação
de clientes,
preciso de uma postura mental
(mindset seria o termo correto)
completamente diferente.
Não é fazer mais força. É estar
aberto a fazer diferente, a
assumir a responsabilidade de
melhorar, de entender por que
perdemos clientes, por que eles
saem, por que vão para a concorrência,
por que somos trocados
por questão de quantias mínimas,
às vezes até mesmo centavos.
Prospectar mais clientes não
incomoda de verdade. Eu terceirizo
a responsabilidade, eximo-
-me da possível culpa da baixa
performance e vou repetir um
processo que já conheço. Não
preciso mudar nada, não preciso
fazer um autoexame dolorido,
doloroso, mas que é o único caminho
real e sustentável de crescimento.
No prospectar, eu tiro
o foco de mim, do “EU” e passo
o foco para a frente.
Fidelizar é outra conversa
(literalmente). É estar em permanente
estado de alerta e de
tensão. O foco está permanentemente
em mim, em nós, no
nosso processo de melhoria, se
estamos entregando ou não, se
somos diferentes ou não, se agradamos
ou não, se entregamos
valor ou não. Principalmente,
se valemos ou não o quanto cobramos.
Esta crise pela qual passamos
– social, política, econômica,
moral – já passou pelo seu pior
momento. Não está toda resolvida,
pelo contrário. Certamente
teremos mais solavancos e
surpresas – sociais, políticas,
econômicas, morais. Mas o fundo
do poço passou. Todos os
prognósticos são positivos. O
momento é propício; os ânimos
e as projeções são otimistas. Tudo
indica um 2018 bem melhor
do que 2017 e 2016. Por um lado,
é uma alegria, um alívio imenso.
Por outro, fico com uma frustração,
pois sinto que muitas empresas
não aproveitaram corretamente
a oportunidade de passar
pela crise.
Empresas inteligentes revisaram
TODOS seus processos e
reavaliaram seu pessoal. Empresas
num modelo burro revisaram
CUSTOS e cortaram CUSTOS.
São coisas bem diferentes.
Cortar custos é bem diferente de
ser mais eficiente. Cortar custos
qualquer despreparado faz (aliás,
você já deve ter visto alguns absurdos
na sua vida profissional
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vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017