Vendas x marketing João Kepler Braga VENDAS MKT A venda é algo supérfluo? Ven<strong>de</strong>r é custo? presumir que sempre haverá necessida<strong>de</strong> <strong>de</strong> algum esforço <strong>de</strong> <strong>vendas</strong>, mas o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. A meta é conhecer e compreen<strong>de</strong>r tão bem o cliente que o produto ou serviço se adapte a ele e venda por si só. O i<strong>de</strong>al é que o marketing <strong>de</strong>ixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou serviço disponível.” “Po<strong>de</strong>-se Peter Drucker 28 vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017
A fam<strong>os</strong>a, antiga e polêmica frase <strong>de</strong> Peter Drucker que abre este artigo veio à tona recentemente em um p<strong>os</strong>t no LinkedIn em que Pedro Waengertner, cofundador e CEO da ACE (uma aceleradora <strong>de</strong> startups), falava sobre marketing e inovação como sendo <strong>os</strong> únic<strong>os</strong> pont<strong>os</strong> que agregam valor a um negócio – todas as <strong>de</strong>mais ferramentas seriam cust<strong>os</strong>, incluindo as <strong>vendas</strong>. Quando observam<strong>os</strong> a evolução d<strong>os</strong> temp<strong>os</strong> e <strong>os</strong> process<strong>os</strong> atuais, certamente é mais fácil concordar com essa abordagem <strong>de</strong> que somente a inovação e o marketing seriam suficientes para atrair clientes e negóci<strong>os</strong> para uma empresa. Mais do que isso, se observarm<strong>os</strong> cas<strong>os</strong> como Netflix, Uber, Booking e tantas outras soluções digitais, po<strong>de</strong>m<strong>os</strong> afirmar que não existe ven<strong>de</strong>dor para intermediar as compras d<strong>os</strong> clientes. Isso porque, no mo<strong>de</strong>lo <strong>de</strong> negócio B2C, é mais fácil trabalhar estratégias automatizadas <strong>de</strong> marketing, uma vez que as <strong>vendas</strong> acontecem no receptivo, sem ações <strong>de</strong> diretas, ativas ou presenciais <strong>de</strong> <strong>vendas</strong>. Porém, discordo plenamente da afirmação <strong>de</strong> que, por causa disso, nenhuma empresa <strong>de</strong>veria se preocupar com <strong>vendas</strong>, se soubesse fazer marketing. Para mim, marketing e <strong>vendas</strong> ainda não vivem um sem o outro! Se uma empresa tem um forte <strong>de</strong>partamento <strong>de</strong> marketing, mas não tem área <strong>de</strong> <strong>vendas</strong>, consegue, sim, captar e nutrir leads, gerando conteúdo relevante para que o pr<strong>os</strong>pect p<strong>os</strong>sa amadurecer a i<strong>de</strong>ia <strong>de</strong> compra; ou seja, consegue manter um relacionamento com essas pessoas que po<strong>de</strong>m, em <strong>de</strong>terminado momento, vir a ser clientes – em alguns cas<strong>os</strong>, apertando apenas um simples botão. No entanto, po<strong>de</strong> não conseguir, por exemplo, dar vazão a tod<strong>os</strong> <strong>os</strong> leads gerad<strong>os</strong> pelo marketing, já que nem sempre <strong>os</strong> pr<strong>os</strong>pects tomam a <strong>de</strong>cisão <strong>de</strong> compra por conta própria ou <strong>de</strong> forma automatizada. E aí, se precisar <strong>de</strong> um apoio a mais e não tiver um setor <strong>de</strong> <strong>vendas</strong>/atendimento estruturado para isso, certamente per<strong>de</strong>rá a venda! Afinal, o ven<strong>de</strong>dor é quem tem contato direto com <strong>os</strong> clientes e po<strong>de</strong> extrair outras informações e percepções às quais o marketing ainda não consegue ter acesso. Da mesma forma, se houver uma equipe <strong>de</strong> <strong>vendas</strong> forte, mas não existir uma estratégia <strong>de</strong> marketing estruturada, as <strong>vendas</strong> po<strong>de</strong>m até acontecer, mas não na abrangência, na escala e no volume que po<strong>de</strong>riam ser alcançad<strong>os</strong>. Ou seja, o que não po<strong>de</strong> é focar em <strong>vendas</strong>, sem nenhuma estratégia <strong>de</strong> marketing! Resumindo: o profissional <strong>de</strong> marketing <strong>de</strong>ve fazer o trabalho <strong>de</strong> <strong>de</strong>spertar o interesse pela solução e gerar informação; já o ven<strong>de</strong>dor po<strong>de</strong>rá persuadir o cliente a levar o melhor produto ou serviço. Se o negócio for B2B, é mais fácil enten<strong>de</strong>r o meu argumento e a importância d<strong>os</strong> ven<strong>de</strong>dores no processo e no ciclo da venda. Imagine uma negociação em que o ven<strong>de</strong>dor precisa chegar a um equilíbrio entre o valor e a oferta, e negociar até chegar a um consenso. Observe que o marketing já fez o trabalho <strong>de</strong> <strong>de</strong>spertar o interesse, mas é o profissional <strong>de</strong> <strong>vendas</strong> que vai negociar e persuadir o cliente. Repito: o que não po<strong>de</strong> é focar em <strong>vendas</strong>, sem nenhuma estratégia <strong>de</strong> marketing. Ou seja, se o marketing gerar valor, será mais fácil ven<strong>de</strong>r. Portanto, as <strong>vendas</strong> não <strong>de</strong>vem ser tratadas como custo que não agrega valor e, principalmente, que vai <strong>de</strong>ixar <strong>de</strong> ser necessário, mesmo com todas as inovações, novas estratégias <strong>de</strong> marketing e automatizações. A boa notícia é que marketing e <strong>vendas</strong> po<strong>de</strong>m conviver pacificamente em prol do mesmo objetivo: a geração <strong>de</strong> receita. Apesar <strong>de</strong> as duas disciplinas exigirem competências e habilida<strong>de</strong>s diversas, profissionais <strong>de</strong> <strong>vendas</strong> e marketing nunca foram tão necessári<strong>os</strong> e complementares como hoje em dia. Aliás, conheço muit<strong>os</strong> ven<strong>de</strong>dores que fazem um bom marketing e muit<strong>os</strong> marqueteir<strong>os</strong> fissurad<strong>os</strong> por <strong>vendas</strong>. As divergências acontecem justamente porque as pessoas não conseguem ver on<strong>de</strong> começa e termina cada ativida<strong>de</strong>. Mas, para colocar ainda mais tempero no bom <strong>de</strong>bate, aponto que não adianta nada fazer mark eting e se preocupar com <strong>vendas</strong>, se seu produto ou serviço ainda não estiver a<strong>de</strong>quado. Nesse caso, é preciso voltar a um estágio anterior. Você <strong>de</strong>ve começar a pensar em marketing, <strong>vendas</strong> e tração apenas <strong>de</strong>pois <strong>de</strong> ter certeza da adaptação entre o produto e <strong>os</strong> clientes, o que chamam<strong>os</strong> <strong>de</strong> Product Market Fit. Estar atento à validação no mercado, à adoção <strong>de</strong> seu produto/serviço, a como tem sido o tempo <strong>de</strong> uso, a<strong>os</strong> cancelament<strong>os</strong> etc. Afinal, certamente, quando a empresa percebe algumas dúvidas n<strong>os</strong> itens mencionad<strong>os</strong>, a melhor solução é parar, pensar, testar e tentar novamente. E só então promover e ven<strong>de</strong>r! Com certeza você percebeu que a minha resp<strong>os</strong>ta à polêmica e antiga frase <strong>de</strong> Peter Drucker é que, no contexto, <strong>vendas</strong> dão continuida<strong>de</strong> ao trabalho do marketing e vice-versa. Ou seja, agregam valor e não são cust<strong>os</strong> <strong>de</strong>snecessári<strong>os</strong>! Qual é a sua opinião? “O ven<strong>de</strong>dor é quem tem contato direto com <strong>os</strong> clientes e po<strong>de</strong> extrair outras informações e percepções às quais o marketing ainda não consegue ter acesso.” João Kepler Braga é reconhecido como o palestrante mais sintonizado com a inovação e a convergência digital no Brasil. É espalhador <strong>de</strong> i<strong>de</strong>ias digitais e acredita que só a aplicação na prática po<strong>de</strong> realmente m<strong>os</strong>trar como tudo funciona. Visite o site: www.joaokepler.com.br 29
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