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Você sabe quem é
o seu cliente ideal?
Antes de sair “demitindo” clientes, defina
que tipo de clientes sua empresa deveria
ter. Ou seja, estabeleça qual é o seu PCI
(perfil de cliente ideal). Raul Candeloro,
diretor da VendaMais e especialista em
alta performance em vendas, recomenda,
para isso, este exercício:
1 – Escolha de três a cinco clientes atuais,
com quem você adora fazer negócios. Não
só na questão de relacionamento, mas
também de volume e lucratividade (maiores
clientes, os que compram mais frequentemente,
os que geram mais lucratividade).
2 – Quais são as características desses
clientes?
1 Características demográficas (homem/
mulher, jovem/idoso, renda grande/
pequena, média/grande empresa, faturamento/quantidade
de funcionários);
1 Características geográficas (localização
dos seus clientes ideais);
1 Características do perfil de consumo –
PC (perfil de compra: volume, frequência,
o que compra, tipo de pagamento, compras
adicionais).
Dessas características listadas acima,
quais são as três principais?
3 – Qual tipo de problema você ajuda esses
melhores clientes a resolver?
4 – O que os seus clientes mais valorizam
na sua empresa? (Pode utilizar o posicionamento
estratégico e/ou a proposta única
de valor.)
5 – Defina o perfil do cliente ideal da sua
empresa: Clientes que tenham [cite as três
principais características], que estão procurando
resolver estes problemas [A, B e
C] e que valorizam [X, Y e Z].
Preencha o perfil do cliente ideal (PCI),
distribua-o entre os vendedores da sua empresa,
coloque-o no mural, mande-o por e-
-mail etc. Se desejar, reúna-se com a equipe
para discutirem essas características, os
problemas e o que os clientes valorizam. Você
vai ver como a conversa será interessante!
4) Profissionalização das áreas
Um dos grandes problemas nas
pequenas empresas é a falta de
profissionalização. Muitos acreditam
que ter processos bem-
-definidos e alinhados aos objetivos
da empresa é importante
apenas em empresas maiores. O
caso da Menegon Peças e Máquinas
mostra que não importa o
porte da organização; profissionalizar
os setores é fundamental
para melhorar os resultados. “Precisamos
pensar estrategicamente
na empresa como um todo. Não
podemos ter o luxo de cada setor
ser individual. Todos precisam
estar interligados, sendo um time.
Nós profissionalizamos os setores,
passando de amadores a profissionais,
e isso ajudou a melhorar
muito nosso desempenho”, comenta
Menegon.
5) Posicionamento claro
“Se o cliente procura somente
preço, então não podemos ajudar”,
declara Júlio César Menegon. E
não podia ser diferente. Afinal,
a Menegon não se posiciona como
a mais barata de seu mercado,
mas, sim, como a melhor. Respeitar
seu próprio posicionamento
e deixar ele bem claro aos clientes
é essencial para crescer solidamente.
6) Pós-venda próximo ao cliente
O diretor comercial detalha que
outra questão que faz diferença
nos resultados da Menegon é o
atendimento prestado no pós-
-venda. Ele conta que, quando
enviam uma mercadoria, informam
aos clientes em tempo real
o deslocamento, o horário de saída
e de chegada e o nome da
transportadora. “Não deixamos
nossos clientes desamparados.
Contatamos se o produto chegou
e se está tudo certo”, frisa.
Além disso, dentro da caixa,
a Menegon envia um cartão com
os seguintes dizeres: “A Máquinas
e Peças José Menegon lhes dá as
boas-vindas e, com prazer, inclui
seu nome na lista de clientes VIP.
Esperamos servi-lo cada vez melhor;
e aproveitamos para informar que
estamos em alerta permanente
quanto ao controle de qualidade de
nossos produtos e serviços, para que
sua satisfação seja plena e nossos
laços de parceria comercial sejam
cada vez mais fortes”.
7) O fator equipe
“Estamos sempre informados sobre
como a peça trabalha, qual é
o esforço exigido, em que tipo de
máquina funciona, de que material
é feita, como é a resistência...
Enfim, sabemos tudo sobre o que
vendemos. Por exemplo: existem
alguns materiais que são mais
resistentes a torção, tração, vibração
e fricção, dependendo de
cada esforço de trabalho. Nossos
concorrentes não têm essas informações.
Somos diferentes, somos
melhores porque nunca paramos
de aprender”, aponta Júlio
César Menegon.
Além do conhecimento profundo
do mercado, para se destacar
e melhorar seus resultados,
a empresa investe na busca
de informações qualificadas
sobre os clientes, oferecendo
um atendimento de alto nível.
“Também sabemos tudo sobre
nosso cliente: a região em que
planta, quantos hectares e quais
são os tipos de máquinas que
utiliza. Tudo para que possamos
enviar informações direcionadas
para o negócio dele. Além
disso, fazemos levantamentos
para saber se tal tipo de peça
está em falta no mercado, qual
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vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2017