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VENDAMAIS Negociação Silvia Candeloro ANOS E D I Ç Ã O ESPECIAL Como saber a hora de dar um passo atrás? R ecuar é sempre um processo difícil, normalmente penoso, independentemente da área da vida. Provavelmente porque remete à quebra de expectativas e à mudança de ideias e de valores pré-estabelecidos. Em negociações não é diferente! Apesar disso, em muitos momentos dar um passo atrás é a melhor decisão – senão a única escolha saudável. Algumas dessas situações são evidentes para quem está observando do lado de fora, mas para quem as vivencia pode não ser tão fácil concluir que chegou a hora de recuar. Sabendo disso, apresento aqui alguns exemplos de situações em que essa é a melhor saída. Cabe a você aprender a identificá-las no seu dia a dia 48 vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019
e se esforçar para lembrar que dar um passo atrás nem sempre é sinônimo de perder. Foco em 1 investimentos passados Imagine que você tem um negócio no qual já investiu muito tempo, energia e dinheiro, entretanto, por alguma razão, você resolve vendê-lo. Nessa situação, qual é a tendência? Acrescentar ao valor pedido todos os meses e até anos que você teve de trabalho, além do investimento em dinheiro que fez, claro. Mas isso pode fazer com que suas expectativas fiquem fora da realidade! Para a outra parte, pouco importa como foi o processo de estruturação do seu negócio, o olhar vai ser frio e pontual em relação às perspectivas futuras e à situação atual do mercado. Coloque-se no lugar dela e reflita: não seria assim com você também? Então, deixe seu pensamento inicial de lado e dê um passo atrás para depois dar dois à frente. Foco em sentimentos 2 negativos Talvez você já tenha passado por uma negociação longa, trabalhosa, acirrada. Esse tipo de negociação, lamentavelmente, muitas vezes ocorre em divórcios, rompimentos de sociedades, disputas de cargos, etc. Com o passar do tempo, pode se tornar difícil manter o foco no objetivo inicial, e existe uma maior propensão a se tornar uma disputa na qual a razão perde espaço para os sentimentos negativos. Quando se chega a esse ponto, toda a comunicação vinda da outra parte é mal interpretada e o desejo de punir o outro pode se tornar uma obsessão. Com isso, a cada dia que passa, o final feliz fica mais distante. Por mais difícil que pareça, deixar os sentimentos negativos fora da negociação é fundamental para você conquistar os resultados que almeja. Não se trata apenas de recuar, mas de rever seu comportamento perante uma situação que vai além da negociação, pois vai refletir no caminho que você vai seguir. Foco em boas 3 lembranças Assim como pensar em sentimentos negativos pode distorcer as expectativas, boas lembranças também acabam fazendo isso. Sempre que tentamos vender algo de que gostamos muito – não importa se é um objeto simples, como uma caneta de estimação, com uma história que nos traz boas recordações, ou mesmo algo maior, como um terreno ou uma casa, fruto de muitos planos e sonhos –, nossa tendência é ter expectativas elevadas e irreais a respeito do valor. Temos dificuldade em aceitar que para quem compra pouco importam as lembranças e o valor que aquele bem tem para você. Mas é assim que funciona! Perdas passadas 4 Certamente você já deve ter saído de uma negociação com a sensação de que negociou mal, cedeu demais, deixou que a outra parte levasse a melhor. O sentimento ruim que fica demora anos para passar. Isso quando passa! Então, para aliviar o incômodo que sentimos, tendemos a querer “dar o troco” quando possível – seja numa futura negociação com o mesmo cliente ou até com outro que nada tem a ver com suas lembranças ruins. Sei que a teoria é mais fácil de ser aplicada que a prática, mas separe as coisas e não tente recuperar nas suas negociações futuras o que você perdeu nas anteriores. Extraia todo o aprendizado daquela situação para evitar que ela se repita, mas tenha resiliência para voltar ao seu estado normal antes de negociar outra vez. Grandes 5 consequências “O povo revoltado vai às ruas. Mais de 300 mil pessoas protestam. População invade prédios do governo. Presidente recua.” “Cidade amanhece sem transporte coletivo pelo terceiro dia consecutivo. Empresas recuam nas negociações.” Notícias assim são comuns nos jornais. Afinal, volta e meia casos como esses acontecem. O que eles mostram? Que recuamos quando as consequências podem ser muito desastrosas. Até porque, se um cenário muito pessimista parece estar a caminho – ou pior, já instaurado –, a decisão de recuar fica evidente. Para esses momentos, desejo que você consiga ter frieza e inteligência emocional para retroceder. Como normalmente ficamos “cegos” e muitas vezes teimamos em ter razão, ter um bom amigo, que consiga ser franco e neutro para ajudá- -lo a refletir, também é muito útil – se você conseguir ouvi-lo! Não espere a situação chegar ao extremo para dar um passo atrás. Até lá, você poderá ter perdido boas oportunidades, bem como tempo e dinheiro. Bons negócios! “Não espere a situação chegar ao extremo para dar um passo atrás. Até lá, você poderá ter perdido boas oportunidades, bem como tempo e dinheiro.” Artigo publicado originalmente na VM de setembro de 2015 Silvia Candeloro é especialista e estudiosa na área de negociação, treina equipes comerciais e assessora empresários e executivos, além de ser palestrante. Possui MBA em Gestão Empresarial pela FGV, é professora de Negociação no Centro Europeu e autora do Kit de Negociação VendaMais. Foi sócia e diretora da Editora Quantum durante 16 anos. vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2019 49
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