VendaMais-258-V6-planejamento-estrategico-comercial
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um brinquedo. Obviamente, fui<br />
conversar com a proprietária, a<br />
Fernanda. Ela já é comerciante há<br />
um bom tempo. Tem papelarias em<br />
algumas cidades e me explicou que<br />
sua empresa tem dois pilares: o<br />
primeiro é ter bons produtos com<br />
preços competitivos. E isso ela consegue,<br />
pois já tem uma vasta experiência<br />
em importação. O segundo<br />
pilar é a contratação. Fernanda<br />
me contou que tem muito bem<br />
traçado o perfil dos vendedores<br />
ideais. E é muito rigorosa na seleção<br />
e nos treinamentos.<br />
Ou seja: os melhores líderes são<br />
inspiradores. Sejam eles mais operacionais,<br />
como o Leandru, ou mais<br />
estratégicos, como a Fernanda.<br />
VM – Qual é o papel do gestor em<br />
relação ao COR? Onde ele entra<br />
para que tenhamos mais pessoas<br />
que vendam até "bosta em<br />
lata" no mercado?<br />
FR – Uma coisa que a gente perguntou<br />
em todas as lojas em que entramos<br />
durante a viagem foi: “Você<br />
treina o seu cliente interno – ou<br />
seja, o seu vendedor?” Era comum<br />
ouvirmos aquele comentário clássico:<br />
“Ah, Fred, e se eu treinar e ele<br />
for embora?”, e eu sempre brincava:<br />
“E se você não treinar e ele ficar?”<br />
Atualmente, a maior dificuldade<br />
dos gestores é a disciplina de<br />
reunir a equipe toda segunda-feira<br />
de manhã, pagar uma hora extra<br />
e um café da manhã para a pessoa<br />
estar ali, compartilhar a meta e<br />
ajudar a construí-la. Teremos uma<br />
performance muito melhor se tivermos<br />
a disciplina de reunir toda<br />
a equipe durante uma hora por<br />
semana. Em toda missão se chega<br />
mais rápido ao êxito quando todos<br />
participam do plano e da decisão.<br />
É um time, não é uma empresa.<br />
Você precisa debater questões como:<br />
vamos aumentar o ticket médio?<br />
Vamos trabalhar o produto relacionado?<br />
Vamos aumentar o fluxo<br />
de loja? O que nós vamos fazer?<br />
VM – Quais são as principais dificuldades<br />
enfrentadas pelos<br />
profissionais de vendas Brasil<br />
afora? O que é preciso fazer para<br />
superá-las?<br />
LB – Eu gosto muito de fazer a<br />
seguinte pergunta: “Qual é o seu<br />
maior desafio como vendedor?”.<br />
Ou, ainda: “Que tipo de cliente mais<br />
dá trabalho?”<br />
Em Belo Horizonte, a Oneida,<br />
uma atendente de farmácia, disse<br />
para mim que não tem clientes que<br />
dão trabalho. Não acreditando<br />
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vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2016
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