VendaMais-258-V6-planejamento-estrategico-comercial

A teoria por trás da metodologia
Por onde começar
a mudança
Antes de mais nada, algumas perguntas "doloridas"
precisam ser respondidas. Você sabe dizer, por
exemplo:
Quantos clientes perde por mês?
Quanto da sua base de clientes está realmente
ativa?
Por que, em muitos casos, o valor médio de
compra dos clientes ativos está diminuindo?
Por que seus clientes dizem que estão satisfeitos
e, mesmo assim, compram da concorrência?
Por que sua equipe de vendas depende tanto de
preços e descontos para vender, mesmo com
diferenciais claros?
Por que seus clientes não o indicam com mais
frequência?
Por que seus clientes não conseguem ver a diferença
que existe entre a sua empresa e a dos
concorrentes?
Responder essas perguntas – e tomar atitudes
com relação às respostas – é mais importante do
que sair prospectando novos clientes. Pense bem:
em teoria, prospectar é fácil, pois não é preciso
mudar nada na empresa; basta achar mais clientes
que comprem o que você já oferece e pronto.
O problema é que, na prática, isso raramente
funciona. E quando funciona, é um paliativo temporário,
uma vez que depois o problema reaparece,
pois sua verdadeira causa – que você pode
descobrir respondendo essas e outras perguntas
– não foi atacada.
Pensando em tudo isso, criei uma metodologia
que batizei de V6. Da mesma forma que desenvolvi
uma metodologia para gestão de equipes comerciais*,
agora quero ajudar as empresas a fazer corretamente
a gestão da sua carteira de clientes.
*Gestão de equipes comerciais – GEC – é um dos cursos on-line do Instituto
VendaMais. Acesse institutovendamais.com.br para saber mais e entender
como esse curso pode ajudá-lo a melhorar a forma como você gerencia
sua equipe de vendas.
A metodologia se chama V6 por dois motivos:
a) Por apresentar seis formas de vender mais.
b) Para lembrar o motor do carro (V6) – cada pilar
do V6 é um dos cilindros da sua máquina de
vendas.
A metodologia V6 está baseada em propostas
que temos feito a clientes da consultoria Soluções
VendaMais sobre como repensar as oportunidades
que já existem dentro da sua própria carteira de
clientes antes de prospectar – e se for prospectar,
que isso seja feito de maneira inteligente, organizada,
planejada e rentável.
Além disso, ao trabalharmos corretamente as
primeiras etapas do V6, surgem novas oportunidades
de inovação. Por exemplo: uma das empresas com as
quais trabalho pessoalmente recebeu mais de trinta
sugestões de melhoria só com uma única pergunta
que recomendei que fizessem aos clientes: existe algo
que o irrite ou desagrade na forma como você é atendido
pela nossa empresa?
No fundo, minha intenção com essa metodologia
é racionalizar e tornar o planejamento comercial mais
eficiente, ajudando líderes e empresas a entenderem:
42
vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2016