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Ferramentas de vendas
José Ricardo Noronha
Segmentação:
o segredo para
brilhar em vendas
consultivas
Especialmente em tempos mais desafiadores como
o que vivemos agora, sempre ouço de vendedores e
líderes envolvidos no fascinante mundo das vendas
consultivas e corporativas o seguinte questionamento:
"Zé, como é que eu faço para vender mais e
melhor mesmo em tempos de crise, hein?"
Não me atrevo a dizer que tenho todas as respostas,
mas sempre digo que tanto em tempos de
bonança econômica quanto em tempos mais desafiadores,
um dos papéis mais importantes dos campeões
de vendas é segmentar melhor seus clientes
para, a partir daí, definir uma estratégia de prospecção
muito mais inteligente e 100% focada no
incremento dos resultados e da performance de
vendas.
Mas daí surge outra questão importante: "E
como é que eu devo fazer isso?"
A partir de agora, eu compartilho com você um
exercício prático e realmente incrível que uso em
praticamente todos os meus cursos e workshops de
vendas consultivas nas maiores e melhores empresas
do Brasil e do mundo. Tenho certeza de que ele
terá impacto direto na construção de uma estratégia
de vendas muito mais eficaz e que lhe permitirá
vender mais, melhor e com melhores margens.
Vamos lá?
1 Para realizar este exercício prático, você precisará
de uma cartolina e de vários Post-its (idealmente,
os maiores, e em quatro cores distintas).
Divida sua cartolina em quatro grandes quadrantes.
No eixo horizontal estará representado o potencial
de compra, que aqui se traduz basicamente
na ideia de que seus clientes (especialmente
os já existentes) têm que adquirir mais
produtos e serviços do seu mix/portfólio.
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vendamais.com.br - SETEMBRO-OUTUBRO 2016