Revista Apólice #244

Ano 24 - nº 244
Junho 2019
>>
ESPECIAL INOVAÇÃO
As tendências
das empresas de
tecnologia em seguros
Rosimario Pacheco,
Leandro Poretti e
Rafael Leonel
PRODUTOS CUSTOMIZADOS EM
PARCERIA COM O CORRETOR
Sancor Seguros opera no Brasil há seis anos e cresce construindo
produtos em parceria com o corretor de seguros

editorial
Ano 24 - nº 244
Junho 2019
Esta revista é uma
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Todo cuidado é pouco
Sabe aquela história do Big Brother, que a gente é vigiado o tempo
todo e blá, blá, blá? Não é mais história, é realidade. Esta vigilância não
se dá apenas com câmeras, mas também com GPS, dados de voz,
preferências e cadastros que vamos preenchendo de forma voluntária.
A partir de agosto de 2020, com a entrada em vigor da nova Lei Geral
de Proteção de Dados, a utilização e divulgação destas informações
será mais controlada. Utilizar informações que possam identificar um
indivíduo passa a ser crime, caso isso aconteça sem permissão.
Tanto empresas quanto pessoas físicas buscarão formas de
proteção contra a atuação de hackers. Qualquer empresa que tenha
dados dos clientes estará exposta ao risco de invasão e roubo de
dados. Neste novo cenário, o seguro para riscos cibernéticos será
uma commodity. Todos irão precisar da sua proteção. Esta é uma
oportunidade de negócio como há muito tempo não se via. Por isso,
é preciso estar preparado.
Nesta edição também trazemos um especial sobre inovação.
É impossível falar do tema sem jogar luz sobre as startups de
seguros que começam a ganhar tração, como elas próprias dizem.
É interessante observar que a maior dificuldade destas empresas é
encontrar interlocução com as seguradoras. Este quadro deve mudar
em breve. Mais do que nunca, as seguradoras acordaram para a
realidade de que terão que buscar parceiros para fazerem frente às
novas necessidades dos consumidores, principalmente no que tange à
velocidade do relacionamento com o cliente.
Para os nativos analógicos, esta é mais uma prova de resiliência.
Temos que mostrar que não perdemos nossa vontade de tentar fazer
coisas novas.
Boa leitura!
Diretora de Redação
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Revista Apólice
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entrevista
John Drzik, presidente da Marsh Global Risk e Digital, explica que os
corretores de seguros ainda terão espaço nas apólices mais complexas.
Porém, ele lembra também da nova geração que prefere as telas ao
relacionamento interpessoal
painel
gente
capa
Com seis anos de atuação no Brasil, a Sancor Seguros busca expandir seus
negócios com o lançamento de novos produtos de seguros de pessoas,
ramo que já lidera as vendas da companhia
riscos cibernéticos
Na era digital, dados de pessoas e empresas circulam expostos a novas e
amplas possibilidades de crimes, por isso o seguro para este nicho deve
crescer exponencialmente
Lgpd
Com as mudanças trazidas pela nova lei, as empresas devem ser mais
transparentes sobre as informações de seus clientes e incluir medidas
protecionais atualizadas na gestão dos dados
evento
Sincor-PR realiza o seu 9º Simpósio Paranaense de Seguros e mostra que
a nova realidade do mercado exige que a entidade ofereça benefícios
tangíveis aos associados.
especial inovação
tendências
Para onde caminham as insurtechs brasileiras? Muitas delas ficarão pelo
caminho, mas as que avançam buscam a oportunidade de melhorar a
jornada do consumidor, ou ainda aprimorar os processos das seguradoras
qlick
Com o objetivo de agilizar o processo de contratação do seguro, empresa
de tecnologia oferece ferramenta com a qual o próprio corretor faz a gestão
de dados dos seus clientes
hCentrix
Antecipando ação de operadoras, plataforma gera, através de IA, alarmes
que apoiam a decisão e direcionamento de pacientes para Programas de
Saúde Populacional no momento da autorização de eventos de alto risco
geo
A empresa oferece soluções que permitem auxiliar um número maior
de seguradoras na entrada em segmentos de alto risco. Nesse cenário, a
tecnologia pode servir como importante aliada na resolução do problema
brochweld
Com o uso de um app, segurado pode fotografar o veículo e enviar as
informações usando apenas o seu celular. Ferramenta analisa os dados e
fotos de acordo com as políticas de aceitação de cada seguradora
sistran
Artigo mostra que em seguros, especialmente nos ramos massificados,
mudanças já estão sendo desenhadas, em geral na direção de precificação
atrelada ao uso efetivo e individualização do risco
infocar
Empresa aplica Inteligência Artificial para apresentar informações sobre a
procedência de veículos e a análise do casco para aceitação e regulação de
sinistros. A novidade chega ao mercado em dois produtos complementares
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entrevista | john drzik
Setor ainda é lento na
adoção de novas tecnologias
O presidente da Marsh Global Risk e Digital,
John Drzik, mostra que os clientes ainda buscam
o atendimento presencial dos corretores,
porque encontrar uma proteção adequada é
um evento complexo. Entretanto, eles também
estão interessados em obter informações e
produtos pelos meios digitais
Apólice: Como é possível inovar
no mercado de seguros?
A indústria de seguros sempre foi
bastante inovadora, desenvolvendo novos
produtos em resposta às mudanças das
necessidades dos clientes. O desenvolvimento
do mercado de risco cibernético é
um exemplo. No entanto, o setor tem sido
muito mais lento do que outros setores da
indústria para adotar tecnologia e fornecer
plataformas digitais que os clientes
Kelly Lubiato
possam usar para obter mais rapidamente
as informações de que precisam.
Isso começou a mudar com o
advento das insurtechs - não apenas
devido ao crescimento de novas startups,
mas também devido aos investimentos
feitos por muitas empresas tradicionais.
Embora a experiência do cliente seja
o maior foco na questão de inovação
digital, outra área onde a inovação está
ganhando força é na relação com os
dispositivos da Internet das Coisas e da
telemática, que conecta melhor o risco
com a solução de seguro e ajuda os clientes
a reduzir o risco em primeiro lugar.
Apólice: As vendas de seguros
continuam as mesmas do passado?
Os corretores ainda são o principal
mecanismo para as vendas de seguros.
Embora tenha ocorrido uma certa penetração
da distribuição digital direta
em algumas áreas, como o seguro de
automóveis, esperamos que os corretores
sejam a maneira pela qual a maioria dos
seguros será vendida no futuro.
Apólice: O que mudou nas vendas
de seguros?
A experiência do cliente está mudando.
Os clientes ainda buscam muito
o atendimento presencial, do corretor,
porque cobrir o risco é uma coisa
complexa, mas eles também estão mais
interessados em utilizar os meios digitais
6

john drzik
O Reino Unido é o mais avançado na venda digital
de pequenos seguros comerciais. Os EUA são líder
em investimentos de capital de risco em insurtechs
orientadas para a distribuição digital.
para obter cotações, comprar seguros e
gerenciar suas contas. Isso é uma realidade
especialmente para o seguro de
indivíduo, mas também está se tornando
mais desejado no seguro comercial. Para
responder a essas necessidades, nós da
Marsh estamos introduzindo soluções
como o Certificates-on-Demand, uma
plataforma alimentada pela nossa solução
de blockchain que permite aos nossos
clientes empresariais nos EUA fazerem
o download rápido de documentos do seu
seguro. É uma necessidade particular do
mercado dos EUA - empresas brasileiras
e latino-americanas geralmente não têm
esses requisitos -, mas menciono isso
como um exemplo do que pode ser feito
para digitalizar seguros comerciais.
Apólice: Quais riscos são mais
vendidos por dispositivos eletrônicos?
Embora nossos clientes comerciais
desejem acesso digital a seus seguros -
inclusive em seus smartphones -, ainda
acredito que a maior aplicabilidade para
compra ou gerenciamento de seguros
por meio de computadores ou dispositivos
móveis seja para os consumidores.
É por isso que criamos o Bluestream,
nossa plataforma de corretores digitais
que nos permite ajudar os profissionais a
venderem online seguros relacionados às
suas ofertas. Também ajuda os clientes a
garantirem fornecedores, prestadores de
serviços e parceiros - tudo isso como parte
de sua interface de usuário online. Gostaríamos
de nos associar a alguns negócios
no Brasil para começar a estabelecer essa
capacidade também na América Latina.
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Apólice: Os telefones celulares
são o caminho mais curto para alcançar
o cliente?
Sim, estamos todos conectados o
tempo todo. Se você não está vendendo
por este meio, está perdendo um grande
mercado.
Apólice: Qual país é o mais desenvolvido
em termos de inovações
relacionadas ao mercado de seguros?
Você pode nos contar alguns exemplos
de insurtechs?
Difícil dizer, mas acho que nenhum
país esteja particularmente à frente na
inovação como um todo. Dito isso, alguns
países estão notavelmente à frente
ao usar alguns aspectos da tecnologia de
maneira mais avançada. O Reino Unido
é o mais avançado na venda digital de
pequenos seguros comerciais. Os EUA
são líder em investimentos de capital de
risco em insurtechs orientadas para a
distribuição digital. Em uma recente viagem
à Alemanha, fiquei impressionado
com o grau de uso da Internet das Coisas
no setor manufatureiro. Ao incorporar
sensores nos principais estágios do processo
industrial, algumas organizações
estão chegando a um ponto em que estão
essencialmente reduzindo o risco a uma
quantidade muito pequena. É muito
promissor e é um exemplo de como a
inovação digital está transformando o
gerenciamento de riscos.
Apólice: A corretora convencional
está fadada a desaparecer?
Não, eu não penso assim. O seguro
comercial, especialmente para grandes
organizações, é muito complexo e as
empresas contarão com consultoria de
corretores para gerenciar o processo. Em
tal sistema, um corretor pode trazer um
valor significativo - especialmente se
eles também estão inovando e usando sua
posição exclusiva no meio do fluxo de
distribuição para criar novos produtos
e plataformas que ecoam com as partes
tanto para cima quanto para baixo da
cadeia.
Apólice: Você poderia comparar
o Brasil com outros países em termos de
inovação em seguros?
O Brasil é obviamente um líder
econômico na América Latina e uma
importante economia global. As insurtechs
também estão sendo desenvolvidas
com muita força.
Apólice: É comum as insurtechs
trocarem experiências globalmente?
Eu não acho que as insurtechs estejam
divididas pela geografia ou pela
solução na qual eles estão se concentrando,
mas acho que ainda é muito raro que
todos nos juntemos e troquemos ideias.
Apólice: Como você vê o futuro do
mercado de seguros?
O cenário global de riscos está
mudando rapidamente, com muitos
riscos emergentes para os quais os seguros
podem ser uma solução. Dado o
dinamismo do cenário de risco e todas
as inovações digitais e de produtos,
acho que o mercado de seguros está
muito empolgante agora e tem um futuro
brilhante. No entanto, os seguros
que conhecemos serão alterados para
sempre pela nossa capacidade de mitigar
e prever riscos por meio de tecnologias
avançadas e conectá-los à subscrição de
uma maneira que permita uma cobertura
dinâmica. O fluxo de capital alternativo
de fundos de pensão e outros agentes
do mercado financeiro também está
mudando o panorama tradicional de
seguros. Todos esses desenvolvimentos
apontam para muita inovação no setor
de seguros no futuro.

painel
• ninclusão
Seguradora entrega certificado
de seguros em braile
A Sabemi Seguradora
realizou no último dia 29
de abril, a primeira entrega
de certificado em
braile para segurado. O
cliente Jaime Cremonini
Cavalheiro, aposentado da
Marinha, recebeu o documento do seu seguro contratado
na sede da empresa, em Porto Alegre.
De acordo com o Cavalheiro, existem hoje no Brasil
cerca de 500 mil deficientes visuais e uma atitude como
essa não deve ser única no mercado. “Por isso, agradeço
muito pelo gesto e parabenizo a companhia por esta
ação”, afirmou. O segurado sofreu um acidente há 30
anos, quando em um assalto, no Rio de Janeiro, perdeu
a visão. Atualmente trabalha plantando soja e arroz em
Santa Catarina, construindo sua história sem aceitar os
limites impostos pela deficiência.
Esta foi a primeira vez que a empresa produziu um
certificado de seguros em braile, especificamente para
atender a um cliente deficiente visual e, para o diretor
executivo da empresa, Antonio Carlos Pedrotti, deve
ser um exemplo a ser seguido pelo mercado.
• neducação
Graduação tecnológica
terá curso online
A novidade foi anunciada em maio pela ENS, que já oferecia
a Graduação Tecnológica em Gestão de Seguros na modalidade
presencial, nas capitais do Rio de Janeiro e de São Paulo. De
acordo com o diretor de Ensino Superior da ENS, Mario Pinto,
esta é mais uma resposta da instituição às demandas de formação
e qualificação dos profissionais de seguros, identificadas junto aos
diversos segmentos
do setor. “O
curso online terá
a mesma estrutura
e excelência do
presencial, só que
com investimento
mais baixo e todas
as facilidades e
conveniências que
só esta modalidade
consegue proporcionar”, antecipa.
Ainda na opinião do diretor, a conquista consolida um
antigo anseio da ENS, de ofertar todo o leque de produtos
educacionais também em plataforma digital. “Já tínhamos na
modalidade online o Curso para Habilitação de Corretores de
Seguros, diversos cursos técnicos, cursos de extensão e MBAs.
Agora preenchemos a lacuna que faltava com a Graduação
Tecnológica”, comemora.
• nevento
21º Congresso: Claudia Leitte fará abertura
A Fenacor confirmou
a principal novidade para
quem for participar do
21º Congresso Brasileiro
dos Corretores de Seguros,
que será realizado
no complexo da Costa do
Sauípe (Bahia), nos dias
10, 11 e 12 de outubro.
A Federação finalizou
o acordo e assinou
contrato com Cláudia
Leite, que fará o show
de abertura do evento, no
dia 10. No dia 11, já está
confirmado um stand up com Rafael Cortez e, logo em seguida,
um show com a cantora Ju Moraes. Para comemorar o “Dia
do Corretor” (12 de outubro), em grande estilo, a Fenacor
contratou um trio elétrico, que fará mini-micareta a cargo da
Banda Araketu. “Além disso, teremos outra surpresa para o
dia 12, podem aguardar”, promete o presidente da Fenacor,
Armando Vergilio.
Além dos shows com artistas que reúnem uma imensa
legião de fás de todas as idades, por todo o Brasil, e das atrações
do local do Congresso, haverá também uma programação
técnica com temas relevantes, como o cenário econômico e
seus reflexos no mercado de seguros e a efetiva participação
do corretor nesse processo. “Vamos debater as alternativas
na distribuição, as insurtechs, plataformas digitais e a venda
por meio remoto, porém com protagonismo do corretor de
seguros, e outros temas relevantes, incluindo a Reforma da
Previdência, o Seguro Saúde e o Mercado Marginal, que
está se espalhando por outros ramos, além da carteira de
automóveis”, adianta o presidente da Fenacor.
A confirmação de presença no evento deve ser feita exclusivamente
através de aquisição de “pacote” pelo site da Fenacor.
10

• ncultura
Teatro Adolpho Bloch é reaberto
com patrocínio de seguradora
O espaço do novo Teatro Prudential foi todo reformado e
ocupa o antigo teatro Adolpho Bloch, no Rio de Janeiro. Há
um ano, Luiz Calainho e Aniela Jordan, sócios da produtora
Aventura, identificaram o potencial do teatro e correram atrás
de um investidor para o naming rights. “Dividindo o sonho,
encontramos a Prudential, que apostou e que acreditou na arte
e na cultura. É um setor que pode gerar dividendos, turismo
e que molda o que somos como indivíduos”, disse Calainho
na inauguração.
Aura Rabelo, vice-presidente de Marketing e Digital da
Prudential, disse que esta é uma forma de agradecer o Brasil
por tudo que conseguiram aqui nos últimos 21 anos. “Temos
muito orgulho de devolver dividendos à sociedade e de proporcionar
a possibilidade de continuidade da vida”. A seguradora
possui uma carteira de 2,4 milhões de vidas seguradas no
corporativo e mais de 450 mil clientes individuais.
Neste ano, a empresa terá participação no Rock n Rio, com
objetivo de falar com o jovem e trazer a sensibilização para a
importância da proteção. “O teatro se junta a estas iniciativas
para devolver o patrimônio e cuidar de nosso legado no país
e no planeta”, alertou Aura.
De acordo com informações dos envolvidos, o investimento
foi de R$ 1,2 milhão, da Aventura, mais R$ 3 milhões
de investimento da Prudential, sendo 60% em lei Rounet.
O contrato tem duração de dois anos, com preferência de
renovação para a seguradora. “Tudo que pudermos fazer para
resgatar o orgulho do carioca de poder viver aqui é o mínimo
para a empresa que tem sede na cidade”, ressaltou a executiva.
11

painel
• nconhecimento
Ciclo de palestras para
corretores parceiros
Em maio, Geniomar
Pereira, diretor Comercial
da Lojacorr, deu início
ao Ciclo de Palestras
2019. Com o tema “Gestão
& Cia”, os eventos
itinerantes percorrerão
todo o País. A primeira
unidade a receber a
palestra deste ano será
Florianópolis, no dia 26
de junho. “Com duração
máxima de uma hora, a
apresentação será bem
leve e recheada de cases
vivenciados durante
minha carreira”, relatou Pereira.
“A proposta é diferente do ano anterior, pois queremos
que nossa empresa passe a ter uma visão muito
especial voltada à gestão. Por isso, elaboramos a palestra
Gestão & Cia, que trará dicas preciosas aos profissionais
que constroem a corporação, vindas através de uma
forma estruturada de gestão, que permitirá um desenvolvimento
tanto no âmbito profissional quanto pessoal”,
afirma o diretor.
• nproduto 2
Seguro para bikes: vale a pena adquirir?
Junto com o aumento do uso da bike, o índice de roubo
das magrelas também cresceu. Só no 1º trimestre de 2018, em
relação ao mesmo período do ano anterior, o número de furtos
12
• nproduto
Corretores podem oferecer seguro
para festas juninas
A Chubb diz que, a exemplo do carnaval, as festas juninas
estão demandando proteções securitárias de modo crescente
em todo o Brasil. As apólices cobrem riscos como ferimentos
por fogos de artifício, quedas de estruturas retráteis, choques
elétricos, danos corporais por conta de tumultos, intoxicação
com alimentos e bebidas, danos a equipamentos, incêndio e
vários outros episódios que podem ocorrer ao longo de eventos
organizados em recintos abertos e fechados.
“As ameaças presentes
nas festas juninas não são
menores em relação ao carnaval,
pois as festividades
hoje chegam a durar mais
de 30 dias, dentro de uma
programação bastante intensa
de brincadeiras com
diferentes graus de risco”,
diz Juliana Santos, responsável
pela área de Seguros
de Entretenimento da empresa. De acordo com a executiva,
as festas são tradicionalmente organizadas por milhares de
instituições de todo o Brasil, considerando entidades públicas,
associações, empresas, escolas, igrejas e outras.
Como as oportunidades vão surgir até a véspera do período
junino, Juliana destaca que a seguradora dispõe de um sistema
que emite boleto, certificado e apólice em até 24 horas antes
do inicio da montagem do evento.
de bike em São Paulo cresceu 43%, considerando apenas os
números oficiais, ou seja, aqueles em que foram registrados
boletim de ocorrência.
Segundo Daniel Camargo, property underwriter
da Argo Seguros, as vantagens do seguro bike para o
consumidor não é apenas o fato de receber de volta o
valor do produto em caso de sinistro. “Quem adquire
o produto procura a proteção para a bike porque a sua
falta faz diferença na sua rotina”, afirma.
É fundamental garantir que sua bicicleta esteja
segura, para que em caso de furto, por exemplo, você
não acabe saindo no prejuízo. “A chave aqui é conhecer
profundamente não apenas as condições gerais e
específicas, mas saber como cada seguradora regula
o sinistro. Aqui mora o perigo de não ser uma corretora
de nicho, voltada para neste tipo de produto”,
diz Duilly Cicarini, CEO da Velo Seguro, corretora
especializada em seguro bike.

• nbalanço
Sincor-SP divulga ranking das seguradoras 2018
As mais de 70 seguradoras que atuam
no Brasil conseguiram registrar lucro de R$
154,4 bilhões em 2018, uma variação de
7,5% em relação ao ano anterior. Os dados
constam na nova edição do Ranking das
Seguradoras, produzido pelo Sincor-SP.
Segundo o levantamento, que consolida
os dados da Susep e da ANS, as cinco
primeiras colocações pertencem aos grupos Bradesco,
SulAmérica, BB Mapfre, Porto Seguro e Zurich, que somaram
mais de R$ 90 bilhões em prêmios.
“O ranking das seguradoras é bastante aguardado pelo
mercado, porque serve de orientação sobre os caminhos
do setor. Os números atestam a resiliência, o empreendedorismo
e a capacidade de inovação do mercado de
seguros, através da força de trabalho tanto dos seguradores
quanto dos corretores, responsáveis pela produção
e distribuição”, afirma o presidente do
Sincor-SP, Alexandre Camillo.
O ramo de saúde obteve maior faturamento
durante o ano passado, registrando
lucro de R$ 42,5 bilhões e avanço de 9%.
Duas companhias concentram a receita do
segmento, com 78% do total. Os seguros
de pessoas, que englobam vida, acidentes
pessoais, prestamista, educacional, entre outros, vem logo
em seguida, com total de R$ 42 bilhões e crescimento de
9% no período.
O Ranking aponta que o segmento de automóvel, sem
contar o seguro DPVAT, teve aumento de 3% em relação
ao ano anterior, com faturamento de R$ 35,8 bilhões. Já
o ramo de transportes foi o que mais surpreendeu, conseguindo
registrar lucro de R$ 3,6 bilhões em 2018, com
avanço de 14% na comparação com 2017.

painel
• nresultado
Empresa anuncia lucro de US$ 71 mi no primeiro trimestre de 2019
A TransUnion anunciou os resultados financeiros do 1º
trimestre de 2019. A empresa fechou o período com uma receita
de US$ 619 milhões, um crescimento de 15% comparado ao
1T18. O lucro líquido atribuído à companhia foi de US$ 71
milhões no 1T19, comparado aos US$ 73 milhões no mesmo
período de 2018.
O Ebitda ajustado do 1º trimestre foi de US$ 239 milhões,
registrando um aumento de 18% em comparação ao mesmo
período no ano anterior. A margem de Ebitda ajustada foi de
38,3%, contra 37,7% do 1T18.
“A TransUnion entregou mais um trimestre com bons resultados
nesse começo de ano, posicionando-se para um 2019
forte. Continuamos a ver crescimento em todo o portfólio,
impulsionado pela inovação. Nesse trimestre, nossas operações
internacionais entregaram uma performance forte, destacada
pelos resultados da Índia, Canadá, América Latina e Ásia-
-Pacífico em câmbio constante”, afirma Jim Peck, presidente
e CEO da empresa.
• ntecnologia
São Paulo recebe mais um espaço de inovação
A Liberty Mutual, juntamente com
a Liberty Seguros, anunciou o lançamento
da nova unidade do Solaria Labs,
laboratório de inovação da companhia,
em São Paulo. O novo local, além de
iniciar relacionamento com o ecossistema
brasileiro de inovação, vem para
expandir o investimento do laboratório
em novos mercados globais atendendo
às operações na América Latina e Europa
Ocidental.
O Solaria Labs tem uma presença
global, com espaços em Boston, Singapura
e, agora, na capital paulistana, desenvolvendo
soluções para atender às
necessidades de consumidores em um
mundo em constante transformação.
“O mundo está mudando rapidamente
e a forma como as pessoas se
movem, vivem e conduzem seus negócios continua a
evoluir e se transformar. Os consumidores estão procurando
novas maneiras de proteger o que mais importa
para eles, e suas expectativas estão maiores do que
nunca”, afirma Adam L’Italien, diretor do Solaria Labs e
vice-presidente de Inovação e Global Retail Markets da
Liberty Mutual. “O laboratório em São Paulo irá explorar
como essas tendências em evolução moldarão o futuro e
desenvolver soluções para os consumidores na América
Latina e Europa Ocidental”, completa.
14

GENTE
China Desk para
América Latina
A Willis Towers Watson contrata Daniel Lau como
diretor executivo do China Desk para a América Latina.
Lau terá forte atuação no desenvolvimento de relacionamento
e novos
negócios com empresas
chinesas que
operam na América
Latina.
O executivo
possui 19 anos de
experiência em estratégia
de mercado
internacional, tendo
assessorado diretamente
os maiores
investimentos realizados
pela China
desde 1999.
Líder em tecnologia
Lucas Húngaro chega à Pitzi para liderar o time de tecnologia
e intensificar a busca por soluções inovadoras de arquitetura
de plataforma. Isso deve tornar a integração entre sistemas ainda
mais eficiente, modular e escalável, além de reforçar o papel da
empresa como um provedor de dados confiável para seus parceiros.
“Vejo que estamos diante de mais um ponto de virada nesses
oito anos de história. Acredito que a tecnologia tem um papel fundamental
nesse momento, garantindo a escala e se tornando um
verdadeiro catalisador de negócios”, analisa o novo lead architect.

GENTE
Evolução com executiva
de RH
Daniela Dall’Acqua é a nova diretora de RH da MetLife
Brasil, posto recém deixado por Andrea Barradas, que foi promovida
para uma posição-chave na área de desenvolvimento
de talentos para a América Latina.
Daniela chega com a missão de continuar a evolução da
companhia no setor, contribuindo com sua sólida formação
e experiência obtida ao longo dos 20 anos em diferentes funções
em Recursos Humanos. A profissional tem também uma
história de liderança de diversos projetos de transformação
cultural, incorporando metodologias de inovação e agilidade
organizacional.
Diretor de e-commerce
e canais digitais
A Regula Sinistros ampliou
sua equipe com a chegada
de Rogério Mesquita,
publicitário com 20 anos de
atuação no mercado segurador,
como novo diretor de E-
-Commerce e Canais Digitais.
“Tenho expertise em Gestão
de Pessoas e Canais Digitais
e estou com um projeto de integração
dos produtos distribuídos
pela Regula, para que
sejam comercializados 100%
online”, afirma Mesquita.
Segundo o CEO da empresa,
Daniel Bortoletto, a Regula é apoiada em conceitos
contemporâneos de gestão e investe em pessoas. “Acreditamos
que para trilhar a rota do sucesso se fazem necessários educadores,
que sejam líderes por conhecimento. Ter o Rogério
como nosso diretor de Canais Eletrônicos é uma conquista
para todos”, declara.
Consultoria recebe reforço
A Moraes Velleda –
consultoria em gestão de
risco para as operações de
toda a cadeia logística –
anuncia a contratação de
seu novo diretor Comercial
e Marketing, Vitor Hugo
Marques, que traz a visão
do mercado segurador para
a atividade de prevenção de
perdas.
“Quase toda minha
carreira atuei em seguradoras,
tendo a visão das
companhias sobre como
aprimorar a gestão de um risco. Também tive muito contato
com corretores de seguros, realizava treinamentos, ajudava os
profissionais a viabilizar seus negócios com a seguradora e tive
uma experiência atuando deste lado do balcão. Trago toda esta
bagagem para agregar à empresa, aproveitando a inteligência
do gerenciamento de riscos para viabilizar a melhor condição
para o cliente final”, afirma Marques.
Executivo de contas
para São Paulo
Ricardo Astorino chega à Affinity para reforçar o
time de São Paulo. O novo executivo de contas tem larga
experiência em turismo e já passou por agências corporativas
como Carlson Wagonlit Travel, Maringá e Alatur.
“Me sinto muito feliz em poder fazer parte desse
time, que conta com alguns dos profissionais que fizeram
e fazem parte da história do ramo de assistência de
viagem no Brasil. Estou ciente dos desafios, mas tenho a
certeza de que com muito trabalho e dedicação, com o
apoio de todos, poderei contribuir com o crescimento
da empresa”, afirma Astorino.
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capa | sancor seguros
Uma construção em
parceria com o corretor
No Brasil há seis
anos, Sancor
Seguros montou
sua operação
multiprodutos
a partir da
necessidade dos
corretores de
seguros e agora
expande negócios
para novas regiões
18
Kelly Lubiato
Na contramão da economia
brasileira e muito superior
aos números do mercado de
seguros nacional, a Sancor
Seguros mostra os resultados do investimento
em locais e produtos mais afastados
do centro das atenções. Em 2018,
a seguradora cresceu cerca de 23% em
relação ao ano anterior, em um momento
no qual o setor avançou aproximadamente
8% (seguros patrimoniais e de
riscos de pessoas). A companhia agora
é multiprodutos, com o predomínio do
seu faturamento oriundo dos seguros de
pessoas, passando também pelos produtos
de automóveis, patrimoniais e rurais.
A operação brasileira foi iniciada em
2013 e, no ano seguinte, em 18 meses,
foram abertas sete sucursais, seis delas
na região Sul. Em 2016 foi a vez do Triângulo
Mineiro receber um escritório,
na cidade de Uberlândia e, em 2018, a
operação foi estendida para o Centro
Oeste, avançando para o Mato Grosso
do Sul e, em seguida, para o interior do
estado de São Paulo (São José do Rio
Preto, Marília, Ribeirão Preto e Bauru).
Excetuando-se os serviços financeiros
do seu banco na Argentina e o ramo de
Acidentes de Trabalho, a unidade brasileira
da Sancor Seguros representa 12%
do faturamento de todo o Grupo Sancor
Seguros, que além da Argentina possui
unidades também no Paraguai e Uruguai.
Início pelo interior
A estratégia de começar a operação
da companhia de seguros pelo interior
tem sua razão de ser. De acordo com
Leandro Poretti, diretor Geral, nestas

“Estamos seguindo em
uma linha estratégica
de agregar valor ao
serviço que entregamos.
Não vendemos seguro,
vendemos proteção”
Leandro Poretti
localidades os corretores de seguros
ainda sentem falta do relacionamento
interpessoal mais próximo, com a possibilidade
de troca maior de informações.
Desta forma é possível investir na criação
conjunta de produtos que realmente
atendam às expectativas dos corretores e
segurados. “Temos um viés de customização
para microrregiões. A única maneira
de colocar isso em prática é através
das parcerias, o que agrega muito mais
valor aos produtos que comercializamos”,
aponta o diretor Geral. Ele adianta que
a expectativa da empresa é continuar
atuando no interior enquanto se aproxima
dos grandes centros.
A estratégia para o início das operações
brasileiras foi parecida com a história
da seguradora na matriz argentina,
que remete à produção rural e ao cooperativismo.
Após a instalação de um
escritório no Brasil, a empresa identificou
algumas oportunidades, principalmente
porque o setor agropecuário não
era explorado em sua totalidade, com a
demanda concentrada em apenas uma
seguradora. Dessa maneira, trazendo
sua expertise em seguros rurais obtida
nos demais países onde atua, a Sancor
Seguros obteve destacado crescimento,
alcançando o topo das maiores seguradoras
a operarem nesse ramo.
“Nossa estratégia foi iniciar próximos
de onde estavam nossos parceiros
corretores de seguros e nossos segurados,
os produtores rurais, por isso a escolha
de Maringá, no Paraná, para receber a
sede da empresa, uma região que se destaca
por ser lar de grandes cooperativas
agroindustriais, explica Poretti. “Quando
se fala em customização de produtos,
estas cooperativas têm papel muito
importante, porque garantem o crédito
de pré-custeio de aproximadamente 45
cooperativas de todo o Brasil, comenta.
Além de possuir uma estrutura e
equipe exclusiva para os produtos rurais,
o sucesso no ramo de agronegócios se
deve também ao estabelecimento de
grandes parcerias com cooperativas
financeiras, como o Sicredi e o Sicoob.
A seguradora possui parcerias com
corretores de todas as regiões do país, e
uma rede para atendimento de sinistros
formada por uma equipe de mais de
300 engenheiros agrônomos em todo
o Brasil.
Jeito diferente
Os altos investimentos em tecnologia,
a digitalização de processos e o
enxugamento das despesas administrativas
em algumas empresas do mercado
mostraram uma nova realidade,
de relacionamento interpessoal mais
distante. Foi justamente na contramão
deste conceito, sem deixar de lado a
tecnologia dos processos, que a Sancor
Seguros optou por ocupar espaço. “As
seguradoras acabaram se modernizando
muito e se tornando muito impessoais
em suas relações. Nós queremos personalizar
os produtos e entender os
motivos que despertam as necessidades
dos clientes”, avalia Rosimario Pacheco,
Superintendente Comercial, responsável
pelo atendimento aos cerca de dois mil
corretores cadastrados na seguradora.
Esta prática, de conversar com as pessoas,
ajuda a desenvolver produtos com
itens parametrizados, que eventualmente
podem ser customizados de acordo com
as solicitações dos corretores.
A estratégia da empresa, segundo
Pacheco, foi montar um Clube de Corretores,
grupo que reúne mensalmente
profissionais na matriz da companhia no
Norte do Paraná com toda a diretoria da
Sancor, além dos superintendentes e gerentes.
“Com isso, realizamos adequações
19

sancor seguros
constantes de produtos, para que sejam
moldados pelas (e para) necessidades dos
segurados”. Os exemplos de mudanças
vão desde coisas mais simples, como alterações
na forma de pagamento, até trocas
nas condições gerais, que precisam ser
submetidas à Susep. “Tudo é registrado
em ata, mapeado e reportado aos corretores,
para que eles vejam que suas opiniões
são levadas a sério”, ressalta Pacheco.
Seguros de pessoas
Se no princípio as atividades da Sancor
foram concentradas nos produtos de
seguros rurais, hoje a nova realidade é a
diversificação. Os seguros de automóveis
estão crescendo na companhia, atendendo
clientes de vários grupos econômicos.
A companhia alcançou no último
ano cerca de 80% de crescimento de
seguros para pessoas, uma proporção
que a concedeu premiações por tal feito,
❙❙Rosimario Pacheco
em um mercado que apesar das boas
perspectivas cresceu pouco mais de dois
dígitos. Vale pontuar que já no primeiro
quadrimestre de 2019 a Sancor Seguros
superou a média de crescimento de todo
o último ano. “Esta é uma carteira que
chama a atenção do mercado e ela cresceu
porque os corretores passaram a ver
neste ramo a possibilidade de trazer novas
contas de pessoas em grupo para a nossa
casa”, comemora Pacheco. Os seguros
de pessoas PME´s já foram atualizados e
estão disponíveis no Portal do Corretor.
“Nos últimos dois anos crescemos
mais de 100% nos seguros de pessoas.
Contratamos uma equipe atuarial com
grande conhecimento de notas técnicas
desta carteira, aprovamos os produtos na
Susep e colocamos a equipe comercial
e especialistas na rua”, conta Leandro
Poretti. Estas ações possibilitaram a
criação de produtos aderentes tanto ao
cliente quanto ao corretor. A grande novidade
da companhia é o seguro viagem,
produto que está sendo comercializado
por 12 mil agentes de viagens, através
de uma corretora de seguros. O produto
História
Há 74 anos, em Sunchales na província de Santa Fé,
na Argentina, a Sancor Seguros foi criada para atender as
necessidades dos produtores agropecuários locais. A região
representa o maior centro leiteiro de toda a América Latina,
e é considerada a Capital do Cooperativismo naquele país.
Com alguns anos de atuação, a companhia expandiu seus
produtos para outros ramos.
Em 1995, após um decreto presidencial, houve a privatização
dos seguros de acidentes do trabalho, ramo no
qual a companhia passou a atuar juntamente com outras 13
seguradoras privadas. A Sancor Seguros é a maior operadora
deste mercado, detendo 20% de market share no seu país
de origem.
Vale ressaltar que a Argentina é um país com
44 milhões de habitantes e uma economia
instável há alguns anos. 11% de todo o mercado de seguros
é a fatia da seguradora em sua terra natal.
Em 2002, a empresa iniciou seu processo de expansão
internacional, tendo em vista que o mercado argentino já
estava consolidado. Em 2006 foi aberta a filial no Uruguai,
seguida em 2008 pela unidade de negócios no Paraguai.
Nos dois países ela ocupa a 5a. colocação nos rankings
do setor. No Brasil, a chegada aconteceu em 2008, com
a instalação de um escritório de pesquisa e avaliação de
mercado.
20

❙❙Rafael Leonel
foi desenvolvido com a empresa de assistência
colombiana WTA. Ele é uma
nova opção de produto para os brasileiros
que viajam dentro e fora do País e tem
se somado aos números de crescimento
de seguros de pessoas da companhia.
“Em se tratando de seguros de
pessoas, nosso crescimento é baseado
em três pilares: eficiência operacional,
como a emissão em dia, cotador fácil,
pagamento ágil de indenizações; além
do relacionamento comercial, com um
time qualificado que oferece a melhor
assessoria ao corretor; e rentabilidade
maior para os nossos parceiros corretores”,
destaca Rafael Leonel, gerente
Comercial Nacional de Seguros de
Pessoas da Sancor Seguros. Além
disso, ele aponta outras vantagens da
comercialização dos produtos de pessoas,
como as campanhas de incentivo
Desafie-se+, que pontuam em todas as
parcelas da apólice.
“Temos também acordos comerciais,
de remuneração variável e parcerias
para alavancar os ganhos, além de
estarmos sempre em busca da excelência
do atendimento”, enumera Leonel.
Neste ano, a seguradora fará uma
reformulação completa da carteira de
pessoas individual, que hoje é voltada
para produtos simplificados. “A partir
do segundo semestre, vamos operar com
capitais mais elevados, com processos
mais automatizados, com telesubscrição
e outros caminhos mais ágeis para
facilitar a venda do corretor”, adianta
Leonel.
A Sancor Seguros tem aumentado
também sua carteira de seguros patrimoniais,
que cresce a taxas de 60% ao
mês, com a fundamental participação
dos corretores, que comercializam produtos
de seguro residencial, empresarial
e condomínio.
Enio Fukai, diretor de Operações da
companhia, explica que alguns processos
são fundamentais para garantir os bons
resultados, tanto em Pessoas como em
Patrimonial, o que se reflete em resultados
financeiros e de avaliação do atendimento.
“Temos um olhar especial para a subscrição,
porque ela determina a qualidade do
risco e o consequente resultado da carteira”.
Ele continua: “além disso, a boa análise
prévia é fundamental para que o sinistro
seja bem regulado, com rapidez, pois ele
é a tangibilização do contrato de seguro”.
Leandro Poretti ressalta que o bom funcionamento
da área de Operações reflete
também em bons índices de satisfação dos
clientes. “Temos muitas oportunidades de
crescimento no Brasil. Quando olhamos
para indicadores como do Reclame Aqui,
por exemplo, estamos entre as seguradoras
com melhores índices de satisfação dos
clientes, com atendimento de 100% das
reclamações, com um índice de solução de
quase 90%, e com altos índice de voltaria
a fazer negócios." Dentro da pesquisa de
sinistros com usuários finais, que fazemos
no seguro de automóveis, estamos com
nota 4,7, numa escala que vai até 5, na qual
consultamos a satisfação com cada etapa
deste processo”, esclarece o diretor Geral.
Tecnologia e inovação
Poretti avalia ainda que atualmente
as empresas devem se adequar a um modelo
de elaboração de produtos ágil, para
colocá-los na rua o mais rapidamente
possível. “Todas as empresas de serviços
utilizam o conceito de Mínimo Produto
Viável, para iniciar a prototipagem.
Depois começam a aperfeiçoar e têm o
produto perfeito ao final de um ano. Para
encontrar o ponto ideal, é preciso ouvir
o cliente”, comenta.
Para manter o negócio sustentável,
Poretti acredita que a companhia deve
agregar serviços à proteção, com o
objetivo de facilitar a produtividade do
seu cliente no dia a dia. “Por exemplo,
A voz do corretor
“A Sancor é uma companhia voltada
para o cliente, facilitando, desta forma,
as negociações e o acesso a seu corpo
diretivo. Todos estão dispostos a entender
e atender as demandas de nossos
parceiros corretores, desde o analista até
o CEO da empresa.
Como qualquer outra empresa, há
processos a melhorar, principalmente
quando entramos em novos mercados
e outras regiões. Mas o que os diferencia
atualmente no mercado é a humildade
em ouvir as demandas dos corretores
e clientes e atendê-los, sempre que
possível e alinhado com sua estratégia
de negócios.
O corretor pode confiar na Sancor
como uma empresa que veio para crescer
e fincar raízes em nosso País, sendo
uma excelente opção para os negócios
de seguro de pessoas.”
Renata Ferraz,
sócia da PR7 Consultoria
em agronegócio, como posso ajudar o
segurado rural a gerenciar e cuidar do seu
patrimônio? Desenvolvemos uma plataforma
de controle satelital meteorológico,
para fornecer informações imediatas por
meio de uma ferramenta digital, de como
está indo a curva do crescimento do seu
plantio, se pode estar sofrendo algum
problema de pragas, de doenças etc,
identificada por alguma mancha na massa
verde. Isso é nosso compromisso: aportar
à economia brasileira e aos nossos consumidores
serviços de valor para que eles
sejam mais produtivos”, garante o diretor.
Além disso, é preciso disponibilizar
ferramentas para o corretor de seguros
possa ter mais agilidade. Rafael Leonel
conta que a Sancor entrou em todas as
linhas de negócios de pessoas: prestamista,
seguro corporativo PME e
grandes contas. “Lançamos o cotador
online, que é o que o corretor precisa
para atuar no PME. Prático e rápido, em
poucos minutos oferece a cotação para
o cliente. Com menos tempo ainda ele
consegue transmitir estas propostas”,
completa Leonel.
21

tecnologia | riscos cibernéticos
Ameaças cibernéticas:
a globalização do risco
Na era digital, dados de pessoas e empresas
circulam expostos a novas e amplas
possibilidades de crimes e o seguro para este
nicho deve crescer exponencialmente
Crimes cibernéticos já passaram
da ficção e hoje são mais reais
do que nunca. O risco está em
todo lugar, cercando empresas
e pessoas. A todo tempo há bandidos
tentando roubar dados eletrônicos, desde
golpes enviados por emails, que podem
ser dos mais amadores, com informações
absurdas e crassos erros de português,
aos profissionais, capazes de enganar os
mais preparados.
Thaís Ruco
No Brasil, este é um assunto cada
vez mais discutido, visto que o País
está na mira de hackers que podem
causar enormes prejuízos. O Relatório
de Ameaças à Segurança na Internet, da
empresa de segurança digital Symantec,
mostra que o Brasil é o sétimo país
que mais gerou ciberataques no mundo
em 2017. O estudo de 2018 da Norton
Security Report revela que 46% dos
brasileiros entrevistados (entre 16 mil
pessoas no mundo) sofreram algum tipo
de dano ligado a ataques hackers no
ano anterior; 71% deles acreditam que
podem ser vítimas de algum crime nas
redes ao longo deste ano.
Segundo o corretor de seguros especialista
em riscos cibernéticos, Claudio
Macedo Pinto, esta apólice está para as
empresas como o plano de saúde está
para as pessoas – mais cedo ou mais tarde
terão algum problema e precisarão usar.
“A exposição ao risco virtual é muito
maior. Se você vai a um prédio e deixa
sua foto e seu RG, existe a possibilidade
de um hacker atacar o sistema de segurança
do prédio e roubar esses dados.
A dimensão do ataque também é muito
maior do que um risco tangível, pois
você pode ser roubado por alguém que
está em seu próprio bairro ou do outro
22

❙❙
Tiago Lino, da AIG
lado do mundo”, aponta. Sua empresa,
a Clamapi Corretora de Seguros, atua
somente no incipiente ramo, por acreditar
nas perspectivas de crescimento e
já atende muitas empresas preocupadas
com este risco.
Existem variadas formas de ameaças,
tanto internas como externas. “As internas,
por exemplo, podem ser resultantes
de atos dolosos e/ou negligentes de funcionários.
Já as ameaças externas são baseadas
em ações de terceiros que tentam
invadir sistemas para obter informações
ou paralisar as operações das empresas”,
afirma Tiago Lino, especialista em Riscos
Cibernéticos da AIG Seguros. Segundo
ele, tem sido cada vez mais frequente
também o aumento das extorsões cibernéticas
por meio do que é chamado de
“ransonware”, em que o hacker restringe
o acesso às informações ou ao sistema
infectado, cobrando um “resgate” para o
restabelecimento do sistema ou devolução
das informações “sequestradas”.
Outro perfil dos ataques maliciosos
são os realizados por grupos politicamente
motivados, o que são chamados
de hacktivistas e cyber terroristas. “Estes
buscam causar ruptura na realização das
atividades das empresas e usam a tecnologia
para criar problemas em que sistemas
ficam indisponíveis e, consequentemente,
há uma perda financeira direta à empresa,
assim como danos à reputação e possíveis
danos físicos”, explica Marta Schuh, líder
de Cyber da Marsh Brasil.
Segundo a especialista, as principais
consequências de um incidente a uma
empresa vão de prejuízos relacionados
aos custos de restaurar/reconstruir sistemas
e bancos de dados, custos com
notificação a indivíduos, honorários advocatícios,
consultorias, danos à reputação
da empresa e perda direta de receita.
“Recentemente houve uma empresa que
teve inclusive sua nota de crédito rebaixada
pela Moodys diante do impacto de
um incidente”.
Por mais que seja oriundo deste
meio, o risco cibernético não pode ser reduzido
a uma preocupação exclusivamente
de tecnologia. “Devemos entendê-lo
como um problema que envolve pessoas,
cultura, processos, dados, identidades e
ambiente físico. Resiliência cibernética
requer apoio das áreas de negócios e dos
executivos da empresa”, afirma Fernando
Saccon, Head of Financial Lines da
Zurich Seguros. “A revolução digital e
a transformação nos negócios requerem
disciplina de gestão de riscos, já que
gerenciar o risco é imperativo para a
continuidade dos negócios”.
1) Questões de responsabilidade
civil perante as pessoas afetadas
(clientes ou funcionários, enfim,
terceiros) ou instituições que os representem
por conta da vazamento
indevido de seus dados pessoais,
tendo como exemplos os custos de
ação civil, coletivas ou individuais, incluindo
os honorários dos advogados
para a defesa da instituição e prejuízos
financeiros causados às pessoas
afetadas, inclusive de danos morais;
2) Também possibilita o pagamento
de custos, encargos, honorários
e despesas para ajudar os segurados
a lidarem com a crise causada
por esse vazamento de dados. Nesses
casos, há a necessidade de contratação
de especialistas para determinar
a extensão desse dano em aspectos
contábeis ou técnicos de TI, de planejar
uma campanha na mídia, a fim
de minimizar os efeitos negativos à
reputação da instituição. Abrange
coberturas do próprio segurado, ou
❙❙Claudio Macedo Pinto, da Clamapi
Criminosos da internet
Diferentemente das pessoas que têm
a intenção de fraudar uma seguradora,
o criminoso virtual tem a intenção de
tirar proveito do alvo direto do ataque
(a empresa ou governo atacado), obtendo
dados ou acesso privilegiado.
seja, danos suportados por ele mesmo,
que são adicionais às coberturas
de responsabilidade civil do item anterior.
No exemplo, já que ocorreram
vazamentos de dados pessoais, pode
ser necessário o monitoramento de
crédito de pessoas físicas afetadas
e até uma notificação formal a cada
indivíduo envolvido nesse evento.
Alguns dos custos que o segurado
poderia incorrer:
- Custos para determinar a extensão
do dano (como investigação
forense, TI ou contabilidade);
- Custos com campanha de Relações
Públicas;
- Custos de monitoria de crédito
de pessoas físicas afetadas, tanto
clientes quanto não clientes;
- Custos para notificar as pessoas
físicas afetadas, autoridades nacionais
e/ou as agências reguladoras;
- Honorários de especialista em
extorsão para suportar a tomada de
decisão.
23
A apólice de riscos cibernéticos
atua basicamente em duas frentes:

iscos cibernéticos
❙❙Fernando Saccon, da Zurich Seguros
“Quando falamos de crime, é possível
encontrar sofisticadas organizações
criminosas atuando nesse meio ou mesmo
indivíduos oportunistas, mas com
grande conhecimento técnico para que
possam navegar com facilidade e romper
as barreiras necessárias para efetivação
de suas ações”, diz Fernando Saccon,
da Zurich. Contudo, ele ressalta que
outras ameaças também estão presentes,
podendo elas serem maliciosas (ex. crime
organizado, hacktivismo etc) e não
maliciosas (ex. erros humanos, falta de
gestão adequada na guarda de dados etc).
Mundialmente, os crimes cibernéticos
já estão quase do tamanho do mercado
de drogas, de acordo com o corretor
de seguros Claudio Macedo Pinto. “Soma
alguns bilhões de dólares ao ano e a previsão
é chegar a dois trilhões de dólares
em 2030”, revela. “Os bandidos começam
a perceber que é mais fácil estar em uma
sala com ar condicionado do que sair
na rua armado, drogado, correndo risco
de tomar um tiro. Recentemente, houve
uma notícia de que a polícia prendeu
uma célula do PCC focada no ataque a
criptomoedas”, conta.
Setores para atuação
do corretor
A maioria das indústrias tornou-se
dependente da tecnologia e de uso de
dados. Por um lado, isso representa uma
oportunidade para melhorar a eficiência
e a lucratividade. Por outro, traz consigo
uma série de riscos emergentes. Nem
todas as empresas enfrentam as mesmas
❙❙Marta Schuh, da Marsh Brasil
ameaças de riscos cibernéticos, mas
todas estão sujeitas a prejuízos diante de
uma violação.
“Se sua empresa captura ou armazena
dados de clientes, funcionários e
fornecedores, você possui risco cibernético”,
declara Marta Schuh, da Marsh
Brasil. Segundo ela, os dados que geralmente
são alvo de um ataque cibernético
são informações pessoalmente
identificáveis ​de funcionários ou clientes,
Sinistros recentes
Alguns exemplos de sinistros,
divulgados amplamente pela mídia,
foram registrados nos últimos anos.
A Netshoes, empresa de e-commerce
no Brasil, teve exposição de
dados pessoais de clientes. Nesse caso,
mesmo antes da aprovação da nova Lei
Geral de Proteção de Dados, o Ministério
Público do Distrito Federal foi bastante
atuante. A informação divulgada na mídia
foi de que a empresa fez um acordo
com o Ministério Público para notificar,
por meio de contato telefônico, todas
as pessoas que foram atingidas pelo vazamento,
que era um número próximo
a 2 milhões de clientes. Além disso, foi
fechado um acordo extrajudicial com o
Ministério Público para evitar uma ação
coletiva, no valor de R$ 500 mil como
indenização por danos morais. Tanto os
custos com a Notificação, como a contratação
de um Call Center para efetuar
todas as ligações e a indenização por
danos morais acordada com o Ministério
Público, poderiam ser passíveis de
cobertura. Além disso, todas as custas
com a investigação, contratação de
peritos técnicos, forenses, advogados e
também contratação de um profissional
de Relações Públicas para gerenciar a
crise de imagem da empresa poderiam
ser amparadas na apólice.
Outro caso recente foi de uma
montadora que, após detectar invasão
aos sistemas na Europa, suspendeu as
atividades da fábrica na França e acabou
afetando a operação no Brasil. Este
ataque poderia paralisar a operação
inteira da empresa, ocasionando assim
Lucros Cessantes por todo período da
paralisação, além dos custos com todos
os profissionais citados acima.
Uma situação que não estaria
amparada pelo seguro de Riscos Cibernéticos,
hoje, são os danos corporais e
materiais causados por ataque cibernético.
Um exemplo
disso é o caso do
Stuxnet, famoso vírus
de computador
descoberto em 2010 e que foi projetado
especificamente para atacar o sistema
operacional usado para controlar as
centrífugas de enriquecimento de urânio
iranianas, fazendo com que estas
centrífugas girassem fora do controle.
O vírus não chegou a causar nenhum
nado, mas tinha potencial para destruir
máquinas fisicamente ou até provocar
um desastre nuclear.
Nos Estados Unidos, a loja de departamentos
Target sofreu um ataque
cibernético que causou vazamento
dos dados de 47 milhões de cartões de
crédito de clientes. Somente para a reemissão
dos cartões foram gastos USD
19 milhões. Este, felizmente, num país
com a conscientização do seguro mais
avançada, contava com a proteção.
24

❙❙Caroline Ayub, da Tokio Marine
informações confidenciais de outros negócios
compartilhados sob um contrato
de confidencialidade ou dados confidenciais
da própria empresa, como segredos
comerciais, protocolos de negócios ou
lista de clientes. “O conteúdo de mídia
publicado no ciberespaço também cai no
escopo e pode resultar em alegações de
difamação ou infração de propriedade
intelectual”.
De acordo com a pesquisa “Segurança
Cibernética”, realizada em
2015 pela Federação das Indústrias do
Estado de São Paulo (Fiesp), 59% dos
ataques cibernéticos registrados no Brasil
visam as finanças da empresa, sendo
que mais de 60% ocorrem em indústrias
de pequeno e médio porte, menos preparadas
para impedir as fraudes. “Esse
dado reforça o potencial a ser explorado
dentro desse mercado e, principalmente,
o trabalho de conscientização a ser
feito para destacar com esse público a
importância de estar protegido”, analisa
Caroline Ayub, gerente de Garantia e
Linhas Financeiras da Tokio Marine.
Para Claudio Macedo Pinto, da
Clamapi Corretora de Seguros, existem
alguns setores mais expostos, como bancos,
mercado financeiro e empresas de
tecnologias. “Temos falado com muitos
bancos mas, da padaria à Petrobrás, todo
mundo está exposto”. Macedo afirma
que “Quanto mais corretores tivermos
no ramo, será melhor para todo mundo.
A carteira precisa crescer, pois hoje está
muito pequena e qualquer sinistro pode
causar problema para a seguradora.
Estima-se que haja apenas 200 apólices
no Brasil e a possibilidade de emitir
milhares nos próximos anos. Mas é
preciso se preparar, entender um pouco
de leis e de tecnologia para convencer
o cliente”. Segundo ele, para quem
decidir apostar, a rentabilidade é boa.
“O comissionamento segue os moldes
do automóvel, e também é uma apólice
renovável anualmente. Com o diferencial
do enorme campo para fechamento
de negócios”.
Evolução da cultura
No Brasil existe grande desafio de
trabalhar a cultura do seguro e isso fica
ainda mais forte quando se trata de um
novo produto, voltado para um nicho tão
específico. “Antes, este tipo de risco era
visto como uma ameaça somente no
exterior, mas nos últimos anos o Brasil
entrou na mira desses ataques e cada dia
aumentam os casos de cyber extorsão,
fazendo assim com que as empresas
fiquem mais atentas para a segurança
de suas informações”, afirma Caroline
Ayub, da Tokio Marine. “Somos o
segundo país com o maior número de
crimes cibernéticos no mundo e fazer a
aquisição do seguro cibernético pode ser
um exercício de auditoria de processos
para algumas empresas. Identificar suas
exposições e o impacto comercial pode
demonstrar o valor do seguro cibernético
de maneira positiva”.
As leis de proteção de dados já em
vigor nos Estados Unidos e Europa, e a
brasileira, que passará a vigorar em 2020,
estão deixando os empresários brasileiros
em alerta e cada vez mais cientes da
importância do seguro de riscos cibernéticos.
“Notamos que a procura pelo
seguro que cobre vazamentos de dados e
ataques hackers mais que dobrou desde o
segundo semestre de 2018, quando a Lei
Geral de Proteção de Dados foi sancionada
no Brasil”, afirma Tiago Lino.
Para Fernando Saccon, da Zurich,
as regulamentações também impulsionam
as empresas a buscar gerir de
maneira mais eficiente essa questão,
buscando conhecimento e proteções
que julgarem adequadas para seus negócios,
já que o descumprimento pode
gerar significativas perdas financeiras
às empresas.
SOM.US ONLINE APRESENTA
NOVIDADES E MELHORIAS NO
ATENDIMENTO AO CORRETOR
O Som.us online, ferramenta de gestão
de atendimento a corretores de seguros
da Som.us Assessoria, completa um ano
e, desde que foi implementado, passa por
vários processos de melhorias. Ao todo, já
foram registrados mais de 24 mil atendimentos
e mais da metade foram solucionados
em menos de 24hs. “Nossos clientes
possuem perfil variado e com necessidade
de urgência. Essas ações permitem priorizar
corretamente as solicitações, garantindo
um retorno eficiente aos nossos corretores”,
afirma Luciano Scatamacchia, COO
da Som.us Brasil.
A nova versão da ferramenta permite
o acompanhamento da performance de
atendimento em tempo real, apresenta
indicadores de espera, tempo médio de
cada ligação, o melhor horário para ligar,
taxa de abandono e quando o problema foi
solucionado. “Esses indicadores auxiliam a
empresa a ser mais proativa, entregando
uma experiência melhor e mais assertiva”,
explica Diovanni Simim, Diretor do Som.us
Online. Além do investimento em tecnologia,
a empresa investiu na capacitação da
equipe visando a formação técnica, pessoal
e comportamental, para melhor atender às
demandas da rede.
Com atuação junto a diversas seguradoras,
todas as ações visaram adequar-se
às particularidades sistêmicas e processuais
de cada uma. “Nossa central técnica possui
equipes diferenciadas para atendimento
das companhias e uma liderança familiarizada
com o atendimento a corretores e
processos do mercado securitário. Assim,
tornamos o atendimento ao corretor ainda
mais ágil e eficaz”, conclui Simim.

tecnologia | Lgpd
Lei Geral de Proteção
de Dados: avanços para
o setor de seguros
Com as mudanças trazidas pela nova lei, as empresas devem
ser mais transparentes sobre as informações de seus clientes e
incluir medidas protecionais atualizadas na gestão
Thaís Ruco
26

A
globalização e a informatização
das empresas gerou
um aumento significativo
de dados em circulação na
internet que, por mais que existam
programas antivírus e outras proteções,
estão expostas a ataques cibernéticos
que podem causar grandes danos. Neste
cenário, os seguros de diversos ramos
que previam como risco excluído os
ataques cibernéticos deram espaço a
um novo ramo a ser comercializado: o
seguro contra riscos cibernéticos. Com o
desenvolvimento da plataforma virtual,
tanto como fonte de venda, quanto de
informatização das empresas, até mesmo
os estabelecimentos de médio e de pequeno
portes começaram a sofrer ataques
cibernéticos pela falta de segurança de
seus sistemas.
Em razão do crescimento exponencial
do risco, houve a necessidade de uma legislação
que regulamentasse e sancionasse
as empresas em razão do mau tratamento
de dados. A Lei Geral de Proteção de
Dados, Lei 13.709/2.018, conhecida também
como LGPD, entrará em vigor em
agosto de 2020 e determina que qualquer
informação relacionada a pessoa natural
identificada ou identificável é considerada
dado pessoal e toda operação realizada
com dados pessoais, sensíveis e/ou pseudonomizados,
considerada “tratamento de
dados” (Artigo 5º, inciso I e X).
Segundo a advogada especialista
em direito securitário e do consumidor
Luciana Paola Mussa, isso significa que
a empresa que coleta, produz, recebe,
classifica, utiliza, acessa, reproduz,
transmite, distribui, processa, arquiva,
armazena, elimina, avalia ou controla
informação, modificação, comunicação,
transferência, difusão ou extração está
“tratando dados” nos termos da Lei.
“Considerando o alcance da Lei, uma
farmácia de pequeno porte, padaria,
até mesmo pizzaria que realize vendas
‘online’ e possua um sistema de cadastro
de clientes operando na internet tem o
dever de garantir a proteção dos dados
que possui, como, por exemplo, nome,
endereço e dados bancários utilizados
no pagamento”, alega.
Em razão do dever de preservar dados,
imposto pela Lei 13.709, toda empresa
de direito público ou privado que tratar
dados tem também o dever de reparação
civil caso, no exercício de atividade de
tratamento de dados, tal manipulação
causar a outrem dano patrimonial, moral,
individual ou coletivo, nos termos do
Artigo 42 da Lei 13.709 de 2.018. “Art.
42. O controlador ou o operador que, em
razão do exercício de atividade de tratamento
de dados pessoais, causar a outrem
dano patrimonial, moral, individual ou
coletivo, em violação à legislação de
proteção de dados pessoais, é obrigado
a repará-lo”.
Além da reparação civil, a Lei prevê
a aplicação de sanções administrativas.
❙❙Luciana Paola Mussa, advogada
27
“As sanções impostas pela Lei, descritas
no Artigo 52, variam conforme a infração
e são listadas como advertência, multa
simples (de até 2% do faturamento da
empresa, limitado a R$ 50.000.000,00
por infração), multa diária, além de publicidade
da infração, bloqueio e eliminação
dos dados que se refere a invasão”,
explica a advogada Luciana.
Novidades trazidas pela Lei
Uma das maiores inovações da LGPD
está na obrigação das empresas adequarem
suas atividades que envolvem coleta,
uso, armazenamento, e compartilhamento
de dados pessoais, até agosto de 2020, sob
pena de, não o fazendo, poderem sofrer
sanções por parte da futura Autoridade
Nacional de Proteção de Dados. “A
LGPD vem principalmente para aumentar
o controle sobre os dados de usuários
que hoje são utilizados de forma muito
irresponsável. Agora, além de o usuário
ter que autorizar o uso de seus dados, ele
deverá também saber qual a finalidade de
uso desses dados”, alega Mariana Ortiz,
Financial Lines, Cyber & Liability Manager
na Generali Brasil Seguros.
Outro ponto interessante é que a
partir da agora, o controlador dos dados
será obrigado a comunicar à autoridade
nacional, e ao titular dos dados, a ocorrência
de incidente de segurança que
poderá acarretar riscos ou danos aos seus
titulares. “Isso até hoje não é feito por
nenhuma empresa brasileira e pode ser
um grande passo para a conscientização
da população e das empresas”, analisa
Mariana. “Também chama atenção que

Lgpd
❙❙Mariana Ortiz, da Generali Brasil
as empresas responsáveis por tratamentos
de dados deverão nomear um
‘Encarregado de Proteção de Dados’,
que terá dentre as suas atribuições
aceitar reclamações e comunicações dos
titulares dos dados, bem como receber
comunicações da autoridade nacional e
adotar providências”, pontua.
Pela LGPD, o titular passa a ter uma
série de direitos sobre os seus dados, que
serão tratados como bens tangíveis. Terão
garantidos informação, acesso, privacidade,
possibilidade de cancelamento,
portabilidade, retificação, e revogação
do consentimento para uso dos dados.
“Como principais direitos, podemos
citar o direito de acesso facilitado às
informações sobre o tratamento de
seus dados, além dos direitos de confirmação
da existência de tratamento de
dados, acesso, correção, anonimização,
bloqueio, eliminação, e portabilidade
de dados, informações sobre o eventual
compartilhamento de seus dados, informações
sobre a possibilidade de negar
consentimento e as consequências, além
do direito de revogar o seu consentimento
dado anteriormente, entre outros”, explica
Marcos Bruno, advogado sócio do escritório
Opice Blum.
De acordo com Bruno, há intenso
esforço de boa parte das empresas brasileiras
para adequação de suas atividades
à LGPD. “Esse esforço engloba mapear
todos os processos da companhia que
envolvem dados pessoais, criar uma estrutura
interna de governança relacionada
à proteção de dados, adequar contratos e
políticas de privacidade, adotar medidas
28
para permitir que titulares exerçam seus
direitos relacionados aos dados pessoais
perante a empresa, além da necessidade
de treinar os colaboradores quanto a essa
nova era de proteção de dados que se
inicia”, relata.
Mariana Ortiz, da Generali, conta
que as empresas estão se readequando
em todas as áreas. “Não é um trabalho de
um único indivíduo. São aplicadas novas
políticas aos usuários internos e externos,
investimento em treinamentos, segurança
da informação, inserção de cláusulas em
contratos que preveem responsabilidades
sobre o uso de dados e contratação de
seguros de riscos cibernéticos, além de outras
medidas requeridas pelas legislações”.
Para a executiva, no que diz respeito
às mudanças nas seguradoras, as responsabilidades
não serão diferentes em relação
aos outros tipos de indústrias. “Muito
pelo contrário, nossa responsabilidade é
ainda maior, já que sobre nós recai mais
de uma normativa. Em termos de negócios,
especificamente sobre o seguro de
riscos cibernéticos, as seguradoras terão
que se adequar para atenderem os segurados
de forma imediata, satisfatória e com
profissionais capacitados a atenderem
esse tipo de demanda”, aponta.
Impactos nos seguros
Para o mercado de seguros, a LGPD
representa uma oportunidade de negócios,
sobretudo para a oferta de produtos
que cubram “riscos cibernéticos”, que
visam transferir riscos associados ao
tratamento de dados pessoais. “Tanto a
Lei Geral de Proteção de Dados quanto
a “General Data Protection Regulation
(aplicável aos países europeus)
são importantíssimas para o mercado
securitário. A própria aplicação da Lei
à nossa indústria vem a ser um desafio
importantíssimo, já que a anonimização
dos dados é o nosso maior desafio, em
termos de negócios, já que o mercado
global tem uma expectativa de prêmios
entre USD 8 e USD 9 bilhões, somente
para o seguro de riscos cibernéticos”,
analisa Mariana.
Maria Fernanda Moura Andrade,
especialista responsável pelo produto
de Riscos Cibernéticos da Chubb, conta
que empresas dos mais variados portes
❙❙Marcos Bruno, da Opice Blum
aumentaram a procura por seguros cibernéticos
no Brasil depois que esse tipo de
legislação passou a valer em toda a Europa,
a partir de maio de 2018. O aumento
da demanda foi também influenciado pelo
fato de que, três meses depois, a presidência
do Brasil publicou uma lei nos mesmos
moldes, para vigorar em 18 meses.
Conforme Maria Fernanda, as novas
regras elaboradas na Europa e no Brasil
impactam profundamente o modo como
as empresas gerenciam cadastros de
pessoas, prevendo penalidades severas
em caso de descumprimento. Segundo
ela, os incidentes com a segurança desses
dados, em especial, precisam ser comunicados
com rapidez para as autoridades
competentes. “No Brasil, a lei diz que as
medidas tomadas para mitigar ou reverter
os efeitos do prejuízo nesses episódios
precisam ser relatadas já no primeiro
comunicado”, comenta, acrescentando
que o seguro para Riscos Cibernéticos se
destaca como um instrumento fundamental
nessas ocasiões. Por isso, a empresa
lançou no ano passado seu seguro para
riscos cibernéticos, assim como outras
seguradoras entraram ou estão entrando
agora para o ramo.
“Certamente, haverá demanda cada
vez maior por produtos que possam
transferir riscos associados às atividades
de tratamento de dados pessoais.
Muitas seguradoras já oferecem, em
suas apólices, coberturas específicas
para os riscos advindos da Lei Geral de
Proteção de Dados, inclusive eventuais
multas da futura Autoridade Nacional
de Proteção de Dados, sendo importante

❙❙Maria Fernanda M. Andrade, da Chubb
mecanismo de transferência de risco”,
aponta Bruno. “A LGPD traz ao seguro
uma força maior para a contratação do
seguro contra riscos cibernéticos. O seguro
é importante, não só para garantir
ao segurado um serviço de rapidez de
respostas aos incidentes de segurança
cibernética como para pagamento das
multas regulatórias”, completa a executiva
da Generali.
“Tal cenário faz com que o interesse
em proteção e diluição de risco pela
contratação de seguro específico para
ataques cibernéticos aumente, pois o
seguro passa a ser desejado por empresas
independentemente de seu porte e
potencial econômico”, analisa Luciana.
“Importante lembrar que após o ataque
cibernético danoso, sem prejuízo
das sanções citadas, a empresa tem o
dever de reparação de seus sistemas de
segurança, bem como de informar os
clientes que tiveram os dados vazados
e monitorá-los para verificar se estes
foram utilizados pelos hackers (Artigo
48 da LGPD)”.
Segundo a advogada, esses desdobramentos
possuem elevados custos e as
despesas também estariam cobertas pelo
seguro, caso a cobertura seja contratada.
“As coberturas do seguro cibernético são
variadas e devem levar em consideração
o ramo de atividade e a vulnerabilidade
da empresa segurada, para que haja uma
cobertura ampla”, enfatiza.
A nova Lei também deve impactar
o setor de seguros em outros aspectos,
como no uso de informações dos segurados
para fins estatísticos, por exemplo.
“Esses dados deverão, preferencialmente,
passar por um processo irreversível de
anonimização, o que lhes tiraria a característica
de dado pessoal. No entanto, nos
casos em que a anonimização não seja
possível, os processos deverão ser bem
documentados, e cautelosos, de acordo
com os requerimentos da LGPD”, analisa
o Dr. Marcos Bruno. “Todos os dados
deverão ser anonimizados de forma a
não tornar as pessoas identificáveis ou
identificadas. As estatísticas deverão
ser construídas sobre dados genéricos e
agrupados de forma que se possa definir
classificações sem restringir as informações
a grupos muito específicos de
pessoas. Será sem dúvidas o passo mais
difícil”, reforça Mariana Ortiz.
Poderá haver, ainda, o uso de
informações por aplicativos para dar
desconto no seguro auto, por exemplo,
de acordo com critérios de cada
seguradora. Mas é preciso ficar atento
à utilização desse conteúdo. “O uso
dos dados pessoais, para quaisquer
finalidades, deverá sempre observar os
princípios da LGPD. Neste sentido, será
importante observar, em especial, os
princípios da necessidade, finalidade, e
adequação que induzem à obrigação de
minimização da coleta, ou seja, a coleta
da menor quantidade de dados que seja
necessária para atingir a finalidade pretendida,
havendo que se ter cautela para
evitar a coleta excessiva de dados, sob
o pretexto de um desconto ou benefício
comercial”, alerta Bruno.
Percebemos então que, com a abrangência
da LGPD, diante das sanções e
responsabilidades impostas, a proteção
para os riscos cibernéticos, e para dados,
passam a ter um aumento de público-
-alvo. Das startups às grandes empresas
já consolidadas, passando por pequenos
comércios que armazenam informações
dos consumidores, todas devem contar
com medidas protecionais, sob pena de
multas, a partir da entrada em vigência
da Lei de Proteção de Dados, em 2020.
Por esse motivo, corretores de seguros e
empresários de diferentes setores estão
cada vez mais cientes dos riscos e em
busca de ferramentas que protejam seus
negócios, entre elas o seguro de riscos
cibernéticos.

evento | simpósio paranaense
Conhecimento e
novas propostas
500 corretores participaram do encontro que discutiu desde
questões econômicas até produtos específicos, como riscos
cibernéticos e seguro garantia
Kelly Lubiato
Em tempos de recursos mais
escassos, o Sindicato dos Corretores
de Seguros do Paraná,
sob o comando de Wilson
Pereira, busca novas alternativas de
financiamento e de posicionamento.
Estas informações foram transmitidas
pelo presidente do Sincor-PR em vários
momentos diferentes do evento.
Na abertura, Pereira reafirmou a
dificuldade que as entidades patronais
enfrentam atualmente. Apesar disso, ele
destacou que há um esforço dos diretores
voluntários para fazer valer a pena a sindicalização.
“A busca de patrocínio é um
trabalho, mas que trouxe uma parceria
30
no que se refere ao desenvolvimento e
capacitação dos corretores”.
Ele acrescentou que é necessário o
desenvolvimento de novos mercados. É
um investimento de trabalho dos corretores
para buscar, junto com as seguradoras,
soluções para enfrentar o que vem pela
frente. “Este é um momento de reflexão
e análise, para medir o próximo passo”,
afirmou Pereira, acrescentando que este é
um momento de transformação, por isso
o mote do evento é Inovar, Participar e
Trabalhar em um novo cenário.
Para representar o prefeito de Curitiba,
Rafael Greca, o presidente da Câmara
dos Vereadores, Sabino Picolo, lembrou
em seu discurso o esforço que foi realizado
na gestão anterior para regularizar a
situação fiscal dos corretores de seguros.
Em parceria com o Sincor-PR, e com o
Sindseg-PR, a administração pública reduziu
alíquota do ISS destes profissionais
de 5% para 2,5%. “Havia um índice de
inadimplência de 62%, que foi reduzida
a 0. Baixamos a alíquota e passamos a
cobrar o imposto das seguradoras, que
antecipavam o pagamento. Foi um marco
em termos de arrecadação. Os corretores,
em dia com o Fisco, puderam aderir ao
Simples Nacional”, completou Picolo.
Pereira pretende transformar o Sindicato
em um polo de negócios para os cor-

etores de seguros. “Temos que devolver
aos associados benefícios tangíveis, seja
em termos de poder de negociação ou
em capacitação profissional”, reforçou,
acrescentando que os associados devem
contar também com um bom plano de
saúde, o RC Profissional e seguro de vida
com cobertura para Diária de Incapacidade
Temporária.
Também será feito um esforço pela
diretoria para trazer mais associados ao
Sindicato. Atualmente, há seis mil corretores
(física e jurídica) cadastrados no
Estado. Destes, 1,5 mil fazem parte do
Sindicato, mas nem todos pagam as taxas
associativas. Para estimular o retorno
destes profissionais, Pereira contou que
foi formalizado um Programa de Refinanciamento
e Contribuições, para estimular
a regularização das contribuições
atrasadas. “Quando o corretor conhece o
trabalho do Sindicato ele acaba voltando
para a associação. Nossa meta é que
tenhamos 1000 corretores contribuindo
mensalmente, hoje apenas 600 dos associados
contribuem financeiramente”,
lamenta Pereira.
A ordem é diversificar a carteira
No 9º Simpósio Paranaense de
Seguros os líderes do mercado tiveram
oportunidade de conversar com os corretores
de seguros sobre o tema central do
evento “Inovar, Participar e Colaborar”.
Líderes das seguradoras patrocinadoras
participaram de várias discussões, com
temas variados.
A discussão sobre riscos cibernéticos
e Lei Geral de Proteção de Dados
surpreendeu os participantes, pois a
advogada Gabriela Glitz mostrou como
os corretores de seguros podem ser
responsabilizados pelo vazamento das
informações que possuem de seus segurados.
A presença maciça dos corretores
para conhecer melhor algumas carteiras
do mercado mostrou que há interesse
dos profissionais em diversificar sua
carteira de negócios, com produtos de
garantia e benefícios, por exemplo.
Brasesul
Em 2020, o evento dos sindicatos
da Região Sul será em Foz do Iguaçu,
nos dias 14 e 15 de maio. O lançamento
oficial aconteceu no Paraná, no evento
do Sincor-PR.
O lançamento foi comandado pelo
Presidente do Sincor-PR, Wilson Pereira,
em parceria com o Sincor-SC, do presidente
Auri Bertelli; e Sincor-RS, do presidente
Ricardo Pansera, e pelo coordenador do
Brasesul 2020, o 1º vice-Presidente do
Sincor-PR, José Antonio de Castro.
A equipe organizadora apresentou
dois vídeos, um da edição de 2018, realizada
em Florianópolis, que reuniu cerca
de 2,5 mil pessoas, e outro da próxima,
com imagens ressaltando as belezas da
cidade sede, Foz do Iguaçu, e o mote do
evento, “Customer Success – Fidelize,
Diversifique e Monetize”.

ino va
ção
TENDÊNCIAS
Todos querem
ser um unicórnio
32

v
Apesar de todas as startups nascerem com
este sonho, poucas conseguem ficar de fora
do índice de 70% a 75% de mortalidade. Para
os empreendedores, isso não é um problema
Kelly Lubiato
Marcio Gropillo, da Capgemini
O
Programa Nacional de
Insurtechs, elaborado pela
Câmara Brasileira de Comércio
Eletrônico, levantou
a existência de 79 startups voltadas para o
mercado de seguros, até outubro de 2018.
Este é um levantamento voluntário, que
contou com a boa vontade das empresas
em participar.
Este mapa foi feito em colaboração
com a Conexão Fintech, com o objetivo
de unificar o discurso sobre o tema.
Caetano Altieri, coordenador do
Comitê de Insurtechs da camara-e.net,
explica que estas empresas ainda estão
em nível de startups, sem tração forte.
“Para elas poderem crescer, ainda necessitam
de mais negócios. Mais do que
investimentos, estas empresas buscam
conexão com as seguradoras”.
O canal de comunicação é o mais
difícil. 62% das empresas que participaram
do levantamento disseram ter dificuldades
para apresentar suas soluções
para seguradoras e corretores de seguros.
A maior parte das empresas está
desenvolvendo produtos B2B. “As soluções
de open insurance são tendência,
ou ainda apresentar alguma solução que
traga melhoria de processos para dentro
das seguradoras ou para trazê-las para o
mundo digital. Os projetos para consumidores
somam apenas 28% dos negócios”,
enumera Altieri.
Como a cultura de seguro no Brasil
ainda é baixa, as iniciativas voltadas
diretamente aos consumidores esbarram
na barreira do marketing em maior
escala.
Este setor está crescendo tanto no
Brasil que a Superintendência de Seguros
Privados - Susep já estuda a sua regulação.
“Se isto acontecer, teremos um salto
de qualidade, pois as empresas podem
adequar os investimentos ao compliance
das seguradoras", comenta Altieri.
As insurtechs são um apoio mais
barato e há uma tendência das seguradoras
apoiarem estas empresas para dar
continuidade ao seu negócio. Um exemplo
é que várias seguradoras já investem
em locais para aceleração das startups,
como InovaBRA, Oxigênio, Distrito
Fintech, Solaria Labs entre outros.
Se no Brasil o universo das insurtechs
ainda é relativamente pequeno,
pegando muitas vezes carona no seu
primo mais desenvolvido, o das fintechs,
no exterior existe um número mais volumoso.
Segundo estimativa da consultoria
Capgemini, podem existir mais de mil e
quinhentas empresas ligadas ao setor no
mundo inteiro. Marcio Gropillo, diretor
e líder da unidade de seguros da Capgemini
no Brasil e Argentina, diz que é
difícil estipular quantas destas empresas
conseguem sobreviver.
33

ino va
ção
TENDÊNCIAS
De acordo com dados de startups
de forma geral, ligadas a várias áreas de
atuação, a taxa de “mortalidade” pode
atingir de 70% a 75%. “A sobrevivência
e o crescimento das insurtechs estão
diretamente relacionados à capacidade
de atendimento aos clientes e parceiros
comerciais de forma ágil, inovadora e
BASE TECNOLÓGICA
Produtos - Soluções para empresas
Jornada do usuário - Canais digitais
Produtos - Plataforma
Produtos - Soluções para pessoas
Data & Analytics - Bid Data
Jornada do usuário - Integração da jornada do cliente
Jornada do usuário - CRM
Data & Analytics - Algoritmos inteligentes
Data & Analytics - Inteligência artificial
Future techs - Machine learning
Data & Analtytics - Mitigação de riscos
DORES QUE RESOLVEM
Prospecção de clientes
Soluções de front end
Produtos online
Integração corretores e seguradoras
Comportamento do consumidor
Automação
Serviços online
Ciclo de vida online/Comercialização online
Potencializar negócios para corretores de seguros
Desburocratização
Potencializar negócios para seguradoras
36,21%
36,21%
31,03%
27,59%
27,59%
25,86%
55,17%
53,45%
51,72%
48,28%
46,55%
Fonte: Programa Nacional de Insurtechs - Comitê de Insurtechs/camara-e.net
com real diferenciação na cadeia de valor
para todos os interessados. O cliente
final mudou: boas plataformas digitais
não são mais um diferencial e sim, uma
necessidade. É um caminho sem volta”,
avalia Gropillo.
O levantamento Programa Nacional
de Insurtechs mostra quais são as
62,07%
56,90%
56,90%
50,00%
46,55%
44,83%
44,83%
44,83%
43,10%
41,83%
39,66%
Fonte: Programa Nacional de Insurtechs - Comitê de Insurtechs/camara-e.net
principais necessidades das insurtechs
e por quais desafios passam: 64,15%
apontaram dificuldades nas conexões de
negócios com seguradoras, 54,72%, nas
conexões com corretores e seguradoras,
e 52,83% observaram que o acesso a
capital financeiro é um dos maiores
problemas enfrentados.
O desafio é fazer a conexão com
parceiros que juntem credibilidade, melhores
práticas e eficiência operacional.
Assim, será possível ter uma operação
sólida e com capacidade para crescer,
com poder de escala e confiança. “Se
todos esses fatores, combinados, não
estiverem presentes e equilibrados, a
empresa não tem muito futuro, e isto
independe do setor da economia”, acrescenta
Gropillo.
O executivo explica que as insurtechs
estão saindo do estágio de
confronto para o ponto inicial de trabalhar
em conjunto com as operadoras
tradicionais. “Se as insurtechs trazem
um uso disruptivo da tecnologia que
pode resolver as “dores” do setor, as
operadoras tradicionais ainda têm um
volume muito alto de clientes e muito
capital, algo que é buscado pelas startups
tecnológicas de seguro. Em resumo,
a tendência é que elas atuem juntas, não
por acaso as seguradoras buscam cada
vez mais parceiros entre as insurtechs”,
avalia Gropillo.
A boa notícia é que o setor inteiro
se movimenta de forma positiva, para
dar ganhos de escala, melhores produtos
e serviços, custos mais justos – face
ao valor entregue – e uma experiência
melhor para o cliente. Nesta cadeia
complexa, o cliente é quem sai com os
benefícios finais perceptíveis, ajudando,
com suas escolhas, a manter a espiral
positiva de melhorias contínuas.
As dores que elas curam
Identificar os problemas e criar
soluções que possam diminuir as “dores”
do setor ou melhorar a jornada do
cliente são os grandes propósitos das
startups.
34

v
As insurtechs são um grande catalisador
para redefinir a experiência do
cliente, trazer maior eficiência operacional
para o setor e na criação de novos modelos
de negócios. “Em resumo, a questão
não é em quais segmentos, porque elas
estão em todas as áreas de atuação, e sim
no que elas trazem de avanços para os
players e os consumidores”, salienta Gropillo.
Para as seguradoras tradicionais,
elas trazem maior eficiência operacional
interna (com o uso de modelos mais eficientes
e modernos para mitigar riscos),
mais agilidade para a construção de novas
modalidades de seguro e uso mais dinâmico
dos canais digitais de contato com
o consumidor, entre outros avanços. Para
os consumidores, as insurtechs trazem
uma experiência mais eficiente e rápida
no uso das diversas modalidades de seguros,
menores custos, mais personalização
no atendimento, uso mais eficiente da
comunicação (como o uso massivo dos
canais móveis e redes sociais) e produtos
inovadores, personalizados e inteligentes.
Em comparação com outros países
do mundo, as empresas brasileiras enfrentam
o mesmo nível de dificuldade.
Assim também acontece com as seguradoras.
Elas, de todos os portes – e em
todo o mundo – têm suas estratégias de
diferenciação: ser a primeira a fazer,
ser uma seguidora rápida e ser uma
seguidora dos modelos que deram certo.
Mas não existe estratégia certa ou
errada. Cada empresa tem a sua e acaba
colhendo frutos de acordo com sua
escolha, capacidade de investimento
e ações priorizadas no planejamento
estratégico.
Dentro desta realidade, “buscar,
achar e se conectar” com os interlocutores
corretos é parte do desafio das
insurtechs, bem como um desafio das
grandes seguradoras na captação de
oportunidades para o negócio. Não há
uma fórmula determinada e garantida,
mas o mercado evoluiu muito com a
presença de incubadoras, fundos de
investimentos e grande seguradoras
tradicionais que buscam ter canais
mais dinâmicos e objetivos para conectar
os clientes. É uma tendência que
virou realidade.
Como garantir gestão inteligente
de dados dos clientes
Empresa oferece ferramenta na qual o corretor faz a
gestão de dados dos seus clientes
Nicole Fraga
Cotação, preenchimento de formulários
e análise por parte da seguradora.
Essas são as três etapas que uma pessoa
precisa passar para contratar um seguro
– e geralmente as razões pelas quais
apenas 10% da população brasileira têm
algum tipo de seguro, segundo dados
da Fenacor, que mostram a burocracia
como um obstáculo.
Por isso, aproveitando os avanços
da tecnologia, muitas pessoas optaram
por atacar a burocracia e agilizar todo o
processo para os corretores de seguros.
Neste contexto foi criada a Qlick
Seguros, uma insurtech cujo objetivo é
tornar mais ágeis a cotação, contratação,
pagamento do seguro e abertura de
sinistros, além de realizar a gestão dos
clientes para os corretores de seguros,
oferecendo a opção aos parceiros das
corretoras, como cooperativas, imobiliárias
entre outros, de fazerem as gestões
diretamente na plataforma.
Seu propósito é revolucionar o
mercado segurador por meio de novas
tecnologias capazes de mudar a forma
como os consumidores contratam planos
de seguro. Com o uso de API´s, é possível
ao corretor de seguros colocar a
facilidade da contratação direta na ponta
dos dedos de seus parceiros comerciais.
“O nosso diferencial é que não somos
uma corretora, mas sim uma empresa de
tecnologia focada no segmento de seguros.
Não há conflito de interesses”, afirma
Cristiano Vicentin, diretor de Tecnologia
da Qlick, acrescentando que a empresa
entrega a informação diretamente no
sistema de gestão da seguradora.
O sistema de gestão pode ser operado
por qualquer player da cadeia de valor
do seguro, com facilidades principalmente
para corretores e clientes finais.
Através do app exclusivo, a cotação de
um seguro de vida, por exemplo, pode
ser fornecida em poucos minutos. Todas
as aplicações e ferramentas da plataforma,
entre eles, chatbot, ERP, telemática, ECM,
pesquisa de bot, são facilmente integrados
a qualquer outro sistema de gestão disponível
no mercado e que já possa estar
sendo usada na empresa.
“O corretor que se cadastra na plataforma
da Qlick pode comercializar seus
produtos pagando um percentual das
vendas dele dentro da nossa aplicação”,
explica Vicentin. Além disso, a ferramenta
também pode ser contratada pelas seguradoras
como apoio aos corretores, para
a comercialização de produtos e gestão
de carteira.
35

ino va
ção
TENDÊNCIAS
Um exemplo desta relação é a
Ciclic, uma startup criada há um ano
e meio para comercializar produtos
de forma mais próxima ao consumidor.
O seu maior desafio é encontrar
uma forma de engajar o cliente com
os produtos de seguros e fazê-los
ter o interesse de comprar. “Não há
uma demanda pronta, estabelecida.
As pessoas compram esperando não
usar”, lamenta Raphael Swierczynski,
CEO da Ciclic.
Uma forma de despertar este interesse
é a construção de um caminho:
a jornada do cliente, como fazer a comunicação
e levar o cliente a acreditar
que este é um produto importante para
ele. “O mercado teve pouca inovação de
produto nos últimos anos, a exceção de
alguma perfumaria. Em nossa concepção,
não existe um produto que atenda
toda a população. Por isso, investimos
na pesquisa com o mercado consumidor,
em saber o que o cliente valoriza,
quais são as necessidades que o produto
vai atender, falamos com a seguradora
e depois lançamos o produto”, explica
Swierczynski.
O objetivo desta saga é aumentar
a chance de venda online, mas sempre
lembrando que o modelo não é fechado.
“Este é um cenário em que temos que
Henrique Volpi, da ABI
estar, a todo momento, testando outros
formatos, até que os clientes estejam
aptos a comprar”, avalia Swierczynski,
acrescentando, como exemplo, o seguro
viagem que, apesar de ter sido lançado
há dois meses, já está em sua terceira
versão. A jornada do cliente precisa ser
clara e simples.
Poucas empresas atuam na distribuição
de produtos. A maioria delas
atua no modelo de melhorar ineficiências
operacionais do mercado. “A
construção do caminho de distribuição
é muito custosa e depende de grandes
investimentos. Por isso, vemos poucas
empresas com movimentos neste
sentido”, ratifica Swierczynski, acrescentando
que o público que já adquire
produto na jornada digital é aquele que
não era consumidor de seguros. “Nossa
intenção é sermos agentes relevantes de
aceleração do processo de compra de
seguro digitalmente”.
Regulação
A Susep possui profissionais dedicados
à observação deste mercado,
alinhando interesses de clientes, seguradoras
e corretores de todos os portes.
A nova superintendente da autarquia,
Solange Vieira, já demonstrou, em
vários momentos diferentes, que pretende
dar liberdade ao setor para que
ele possa evoluir de maneira mais livre.
Em entrevista para Miriam Leitão,
a superintendente da Susep disse
que “no futuro, teremos seguradoras
inteiramente digitais. Devemos editar
uma nova norma que vai permitir um
período de teste para as seguradoras
entrarem em nichos de mercado com
exigências menores do que para as
seguradoras tradicionais. Elas terão
tratamento diferenciado”, adiantou.
Para Solange, uma seguradora que
entra no mercado para operar de forma
UNICÓRNIOS DAS AMÉRICAS
Segundo a Wikipedia, Unicórnio é uma startup que possui avaliação
de preço de mercado no valor de mais de 1 bilhão de dólares. O termo
foi criado em 2013 por Aileen Lee. Entre alguns exemplos de empresas
unicórnio estão Nubank, 99, Movile, TFG e PagSeguro, além das insurtechs
latino-americanas abaixo:
>> eColon: RC Motos
>> Iunigo: Auto
>> 123Seguro: Auto
>> WeSura: Vários itens como
tablets, celulares, câmeras etc)
>> Tranqi: Auto
>> Klimber: Vida
>> Zurich Now: Seguro sob demanda
para tablets, celulares e câmeras)
>> Kimmo: Seguro auto “pay as you go”
>> WeeCompany: Saúde
>> Pitzi: Proteção para celulares
>> Teambrella: Cobertura Peer to
Peer para pets e bicicletas
>> Micro: Seguros catastróficos
parametrizados
>> Miituo: Seguro auto
“pay as you go”
>> HelloZum: Tecnologia que
organiza informações de
seguros para vários steakholders
Fonte: Celent
36

ino va
ção
TENDÊNCIAS
100% digital não consegue cumprir as
exigências de aporte de capital de uma
empresa tradicional, por exemplo.
Na outra ponta, para dialogar com
o órgão regulador, foi criada, no mês
de abril, a Associação Brasileira de
Insurtechs, que atualmente conta com
quatro associadas, mas que deve receber
novos membros em breve. Segundo
o seu presidente, Henrique Volpi, a iniciativa
surgiu a partir de uma demanda
do regulador, que gostaria de ouvir o
mercado, mas de forma institucional.
“Com a ajuda de um escritório de
advocacia, a Associação foi formada
e criamos uma interação positiva com
a Susep”.
Volpi reconhece que a entidade necessita
ganhar corpo. Hoje, fazem parte
dela a Kakau, Mutual Life, Pier e Komus.
“Seremos um polo para discussão
e disseminação de informações. Precisamos
ganhar corpo e nos expandir. Já
há diversas empresas nos procurando.
Não há restrição e certamente teremos
novos membros em breve”.
Um dos objetivos da Associação
será trabalhar pelo desenvolvimento do
mercado, que é um ponto fundamental
para o crescimento das empresas associadas.
“Estamos com visão convergente
com a administração atual, trabalhando
para criar novos modelos de negócios,
novos produtos e novos mercados, aumentando
a participação de seguros na
economia e disseminando o conceito
entre a população”, adianta Volpi.
Um bom exemplo para o mercado
de seguros vem do setor financeiro, que
estabeleceu, de acordo com o Banco
Central, uma Associação Brasileira de
Crédito Digital para criar um ambiente
com normas e regras para empréstimos
cedidos online.
Tendências 2019
A tendência para 2019 é de ampliação
de negócios. Segundo dados
do estudo Quarterly Insurtech Briefing
Q1 2019, realizado pela Willis Towers
Watson, não há escassez de capital de
Juan Mazzini, da Celent
investimento no universo das insurtechs.
O último trimestre de 2018 representou
o segundo maior trimestre de
investimento. No primeiro trimestre de
2019 foi observado o maior volume de
rodadas de financiamento para este tipo
de empresa, em nível global. Um total
de US$ 1,42 bilhão foram anunciados
no período, representando um aumento
de 35% em relação ao último trimestre
de 2018.
“Mas o que estamos realmente
vendo em troca desse dilúvio de dinheiro?”,
questiona o Dr. Andrew Johnston,
Global Head of Willis Re, editor do
estudo. Pode-se argumentar que grande
parte do espaço da insurtech é, de fato,
semelhante à fábula das roupas novas
do Rei. Em outras palavras, há muito
poucas pessoas se sentindo corajosas
o suficiente para dizer: “Onde está a
mudança ou a melhoria?”.
Juan Mazzini, analista sênior da
Celent, acredita que a tendência das
insurtechs é de ampliar seus negócios.
“Do ponto de vista dos players digitais
nativos que estão no mercado há algum
tempo, o próximo passo é a internacionalização.
Os investimentos suportados
por essas empresas exigem que os
mercados regionais e/ou globais façam
sentido. Do ponto de vista dos atores
estabelecidos (por exemplo, seguradoras
tradicionais), a tendência será consolidar
seus esforços de digitalização, fazendo
melhor o que eles fazem hoje”.
Todos os segmentos da cadeia já
estão representados no ecossistema
das insurtechs: empresários, fundos
de investimento, seguradoras, resseguradoras,
corretoras, incubadoras,
aceleradores, consultores e fornecedores
da indústria, reguladores e meios de
comunicação. “Este nível de maturidade
nos faz presumir que estamos em um
ponto de virada, onde veremos todas
as iniciativas em torno das insurtechs”,
antecipa Mazzini.
Os investidores gastaram cerca de
US$ 1,3 bilhão em financiamento de
insurtechs no terceiro trimestre de 2018,
de acordo com os números da Willis
Towers Watson, o dobro da quantia
injetada um ano antes. “Tais aumentos
nos gastos com insurgência se tornaram
a norma, mas ainda não se traduzem em
tantos unicórnios quanto se esperaria
agora. Casos como Lemonade, Policybazaar,
Oscar Health, Clover Health,
Credit Karma, Ant Financial e ZhongAn
(colaborações entre Ping An Insurance,
Tencent e Alibaba) vêm à mente quando
se pensa em unicórnios insurtech”, enumera
Mazzini.
O executivo conta que as seguradoras
estão em rápida expansão no
desenvolvimento e na aplicação de novas
tecnologias e modelos operacionais,
com o objetivo de mudar os modelos de
negócios atuais, modelos financeiros e
os ecossistemas da indústria. “Vemos
que os negócios mais bem-sucedidos no
primeiro estágio são aqueles que apontam
para os modelos de negócios B2B
porque permitem gerar escala de forma
mais eficiente e mais rápida”.
É preciso também prestar atenção
em gigantes de outras indústrias que começam
a estender seus domínios para o
setor de seguros, como a Tesla. No futuro,
o segurado vai comprar exatamente o que
precisa, através de produtos customizados,
com rapidez e conveniência, pagando
apenas o preço justo para o seu risco.
38

v
INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL E
APRENDIZADO DE MÁQUINA
Em 2018, mais empresas de seguro
e insurtech começaram a usar Inteligência
Artificial integrada. Em 2019, as
empresas concluirão sua estrutura de
tomada de decisão e precificação com
análise de dados de IA.
Os consumidores também estão
procurando por uma experiência
personalizada ao comprar um seguro
patrimonial ou pessoal. A Inteligência
Artificial oferece a possibilidade de atingir
essas demandas, acessando dados
mais rapidamente e encurtando o ciclo
TENDÊNCIAS 2019
de retorno das reclamações. De acordo
com um relatório da PwC, inicialmente,
a IA será usada para melhorar a eficiência,
automatizando os processos de
subscrição e reclamação do cliente.
Depois de algum tempo, será capaz
de identificar, avaliar e garantir riscos
e identificar novas fontes de receita.
De acordo com a Forbes, “Aprendizado
de máquina é tecnicamente um
ramo da IA, mas é mais específico… O
aprendizado de máquina é baseado na
ideia de que podemos construir máquinas
para processar dados e aprender
sozinhos, sem a nossa supervisão constante”.
O aprendizado de máquina não
é apenas uma questão de melhorar as
declarações, mas também de automação,
além de ajudar na administração
de políticas e na avaliação de riscos.
AUTOMAÇÃO DE PROCESSO
ROBÓTICA
O Robotic Process Automation (RPA)
é uma das tendências tecnológicas mais
amplamente aceitas a serem usadas em
2019. O RPA é usado para automatizar
fluxos de trabalho e operações. Ele pode
reduzir o tempo de registro e processamento
de solicitações em até 50%.
Fonte: The Top 10 Global Trends you need to follow about insurtech in 2019, Ergomania UX, Medium
Gestão de saúde em tempo real para
suporte a decisão de operadoras
Antecipando ação de operadoras, plataforma gera, através de IA, alarmes que
apoiam a decisão e direcionamento de pacientes para Programas de Saúde
Populacional no momento da autorização de eventos de alto risco
Nicole Fraga
A preocupação constante das empresas
quanto ao crescimento dos custos com
assistência à saúde, além da necessidade
de buscar a sustentabilidade financeira do
setor, fez com que, em setembro de 2012,
fosse lançada para o mercado a Aliança
para a Saúde Populacional (Asap).
A iniciativa foi pensada por um
grupo de empregadores que desejavam
disseminar conhecimento, compartilhar
práticas e engajar empresas, prestadores
de serviços e operadoras de planos
de saúde em prol da Gestão de Saúde
Populacional – GSP, que tem como objetivo
o combate a doenças crônicas. Tal
conceito visa a melhoria da qualidade
de vida da população, ou seja, ganha-se
nos serviços prestados na área da saúde
e no bem-estar do cidadão.
Para contribuir com a gestão dos
pacientes das operadoras de saúde que
muitas vezes ocorre baseada em dados
e situações identificadas no passado,
surgiu a hCentrix. A empresa é uma
insurtech que, através de uma plataforma
tecnológica, consegue integrar os
dados dos pacientes hoje fragmentados,
aplicando uma série de algoritmos, ou
seja, utilizando tecnologia baseada em
estatísticas de riscos sobre a carteira da
operadora e riscos dos procedimentos
que estão sendo solicitados, em tempo
real, permitindo que as ações ocorram
no momento presente.
Segundo Fabio Boihagian, cofounder
e COO da empresa, o mercado
precisa desse tipo de tecnologia para
obter insights rápidos dos pedidos de
autorizações, para gerar um melhor
relacionamento entre operadoras e seus
prestadores, além de preocupar-se em
realizar o melhor atendimento do paciente
de acordo com seu risco e a sua necessidade
no momento da autorização. “A
plataforma possibilita a identificação de
riscos através de insights gerados por meio
de alarmes e sentinelas. As operadoras,
através de suas equipes médicas, tomam
conhecimento no momento que o usuário
utiliza a rede e podem agir em tempo real
encaminhando para programas e ações de
saúde populacional”, afirma.
As operadoras podem evoluir o produto
de acordo com suas necessidades,
através de feedbacks contínuos durante o
uso da plataforma. “Nosso grande objetivo
não é substituir o que as operadoras já possuem
em relação aos seus sistemas, mas
sim trazer informação pronta e qualificada
para a ação”, ressalta o executivo.
39

ino va
ção
TENDÊNCIAS
Com esta produtividade de tecnologia,
tempos de ciclo reduzidos e melhor
precisão podem ser alcançados.
CHATBOTS
Por definição, um chatbot é “um
programa de computador projetado
para simular uma conversa com usuários
humanos, especialmente pela
internet”. Em 2017-18, a tecnologia chatbot
na indústria de seguros foi uma
grande vitória. Os chatbots também
são usados ​em muitos outros setores
e prevê-se que, em 2023, o uso de
chatbots nas interações com clientes
aumentará drasticamente.
Como uma extensão da IA, os
chatbots podem ser usados ​para obter
cotações de seguro, iniciar o processo
de solicitações ou fornecer políticas
escritas aos clientes. Os chatbots estão
tornando a jornada do cliente mais
fácil, envolvente e suave.
INTERNET DAS COISAS (IOT)
A adoção da IoT tem maior probabilidade
de crescer em 2019 no setor
de seguros. Ele permite a coleta de
dados em tempo real e as seguradoras
podem calcular preços mais
precisos em seguros de acidentes,
patrimônio e saúde. É mais provável
que as pessoas forneçam informações
pessoais adicionais se puderem reduzir
seus custos.
TECNOLOGIA VESTÍVEL
Alguns líderes de mercado já começaram
a usar tecnologia vestível
para garantir os seguros baseados em
uso para os clientes. Essas empresas
usam essa tecnologia para receber
dados personalizados para poderem
decidir sobre a taxa de seguro, com
TENDÊNCIAS 2019
base no estilo de vida, hábitos de
direção etc. Em 2019 essa tendência
ganhará mais espaço e também incentivará
os segurados a viver uma
vida mais saudável e segura.
TELEMÁTICA
Em tecnologia de seguros, a
telemática significa uma tecnologia
vestível para carros. Os veículos podem
ser equipados com dispositivos
de monitoramento que podem medir
vários valores, como velocidade,
locais, número de acidentes e muito
mais. Os dados coletados são examinados
e processados por software
de análise e dão a oportunidade de
uma taxa de seguro personalizada.
Uma subcategoria disso é o seguro
baseado em smartphone (UBI), no
qual um aplicativo rastreia o comportamento
do motorista e coleta dados
em tempo real.
DRONES
Os drones podem ser as novas
ferramentas de tecnologia usadas na
indústria. Eles podem ser usados em
vários estágios do ciclo de vida do
seguro: podem coletar informações
sobre riscos de propriedade, avaliar
danos após eventos catastróficos ou
auxiliar na manutenção preventiva.
BLOCKCHAIN
A tecnologia por trás das criptomoedas
também será implementada
no setor de insurtech. Suas características
otimizarão os processos de
negócios como a coleta de dados
descentralizada e contratos inteligentes.
Provavelmente, a tecnologia
de blockchains não será totalmente
implementada, mas as seguradoras
já estão testando como ela pode ser
aplicável e eficaz.
ENGAJAMENTO DIGITAL E
DADOS DE MÍDIA SOCIAL
Em 2019, prevê-se que o uso de
aplicativos móveis e mídias sociais
atingirá um pico. Com essa tendência,
as seguradoras não podem evitar o
foco no engajamento digital com seus
clientes. Mais e mais companhias de
seguros investirão em seus próprios
aplicativos móveis e de web. Eles se
concentrarão na criação de soluções
digitais personalizadas para maximizar
o número de clientes.
O papel da mídia social no setor
de seguros em 2019 também deve
ser destacado. Os dados de mídia
social estão melhorando a avaliação
de riscos, ajudando nos recursos de
detecção de fraudes e possibilitando
novas experiências para o usuário. As
seguradoras também podem analisar
as atividades de mídia social de seus
clientes e compará-las com os registros
de reivindicações, procurando por
diferenças.
REALIDADE AUMENTADA
A realidade aumentada começou
a ser aplicada em insurtech. Ela já é
usada para avisar os segurados de
certos riscos de danos, para explicar
políticas e planos de seguro ou para
aumentar o reconhecimento da marca.
Em alguns outros casos de uso, o RA
foi implementada para estimar danos
e para orientação e treinamento remotos.
A realidade aumentada também
criou novos segmentos de mercado.
Como ela pode ajudar a atingir a nova
geração de clientes, vale a pena para as
seguradoras investirem em RA.
Fonte: The Top 10 Global Trends you need to follow about insurtech in 2019, Ergomania UX, Medium
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ino va
ção
GEO
Como a análise de dados pode auxiliar
as seguradoras a calcular os riscos em
seguros imobiliários
Empresas como a GEO oferecem soluções
que permitem auxiliar um número maior de
seguradoras na entrada em segmentos de
alto risco
Um dos maiores desafios para
as seguradoras quando analisam
a entrada em novos
segmentos é o de identificar
corretamente os riscos que devem ser
cobertos. No caso dos seguros imobiliários
e voltados para a construção
civil, o cenário não é diferente. Tanto
que a dificuldade em mensurar os riscos
relacionados chega a ser um fator
determinante para o baixo número de
empresas seguradoras envolvidas neste
modelo de risco no mercado brasileiro,
resultado que se repete na pequena participação
dos corretores que trabalham
diretamente com a indústria da construção
civil, uma das mais importantes
do país.
Parte dessa dificuldade tem como
origem a combinação entre a ausência
de dados históricos por parte das
seguradoras e o desconhecimento das
especificidades que envolvem esse tipo
de cobertura. Por exemplo, o fato de
que muitas das ofertas de seguros disponíveis
exigem vistorias presenciais
acarreta um aumento do tempo necessário
para a aprovação das apólices e
um aumento do custo para as seguradoras
operacionalizarem estes seguros.
Em um cenário como esse, a tecnologia
pode servir como importante
aliada na resolução do problema. A
aplicação de conceitos como Big Data,
algoritmos, estruturação e análise de
bancos de dados podem ser úteis para
calcular previamente os riscos envolvidos
de uma forma precisa, antes mesmo
da necessidade de pôr os pés no local
da obra.
42

Porém, devemos ir além da tecnologia
para potencializar os resultados obtidos
pelas ferramentas de tratamento e
análise de dados. A experiência no setor
em conjunto com um histórico relevante
de informações fazem a diferença no
momento de atuar no mercado. Neste
momento é fundamental a identificação
de parceiros como a GEO, empresa de
tecnologia fundada em 2001 em Porto
Alegre e que atua com mais de 17 anos
de experiência e inovação na gestão
e comercialização de seguros digitais
para os setores de Construção Civil e
imobiliário.
A trajetória de sucesso da empresa
não permitiu apenas a construção de
um relacionamento de confiança com
parceiros corretores de seguros, mas se
provou essencial no acúmulo de dados
e informações críticas para o desenvolvimento
de uma ferramenta única
e direcionada para quem necessita de
uma consultoria em sintonia com o
atual cenário do mercado imobiliário e
de construção.
“Foram quase duas décadas coletando
informações, observando o
comportamento dos dados de sinistro,
analisando as principais demandas e
os principais gargalos que prejudicam
a performance de entrega e a qualidade
dos empreendimentos. Em decorrência
desse conhecimento a empresa conseguiu
desenvolver para o segmento
apólices específicas e personalizadas,
com características não encontradas no
restante do mercado segurador, trazendo
assim maior confiabilidade ao seu
portfólio de produtos”, afirma Rossana
Costa, diretora e fundadora da GEO.
Entre outras vantagens da convergência
entre análise de bancos de dados
e a expertise de décadas de atuação em
um segmento estão a oferta de melhores
taxas de seguro, qualificação mais
precisa das coberturas para cada tipo de
obra e a operação de seguros para a área
de construção civil de forma totalmente
digital, tudo isso sem perder a especificidade
da subscrição correta do risco.
No fim, todas essas inovações têm
como principal objetivo oferecer maior
respaldo para as seguradoras poderem
cobrir esse tipo de risco, facilitando a
sua entrada no mercado com o suporte
de estudos relevantes no momento da
tomada de decisão. Além disso, os setores
imobiliários e construtivo também
podem se beneficiar no atual momento
de retomada de obras no país, ao utilizar
a estrutura de seguros como o de Garantia
de Entrega de Obra no Prazo e o
DFI Sistema Financeiro como elemento
de garantia no momento da obtenção
de crédito para a construção de futuros
empreendimentos.
Para discutir mais este assunto e
apresentar de forma aprofundada a visão
da companhia, Rossana Costa participará
do painel “Risks & Tech: Prevenção e
Proteção” na próxima edição do CQCS
Insurtech, que acontece nos dias 12 e
13 de junho em São Paulo. O painel
abordará iniciativas que oferecem um
novo olhar para as áreas de prevenção
e proteção no primeiro dia do evento, às
17 horas no Pilar Soluções.
Em momento de expansão,
GEO reforça a importância
do corretor na cadeia
Com quase duas décadas de atuação
no setor imobiliário e mais de 1000 corretores
registrados em sua plataforma
digital, a GEO identificou que pode levar
o mesmo modelo que alia conhecimento
técnico com tecnologia e inovação para
outras áreas do seguro. Em 2019 anunciou
a intenção de expandir sua atuação
em seguros digitais ao buscar operações
no segmento de crédito consignado,
como os voltados para segmentos agrícola
e de bens de consumo.
O foco principal das suas operações
seguirá no mercado construtivo, com
movimentos no caminho de manter o
portfólio e também escalar novos serviços
digitais em conjunto com suas seguradoras
parceiras, como a AXA (para a
oferta do seguro Riscos de Engenharia)
e Zurich (para as ofertas de seguro
Habitacional – MIP/DFI e DFI Sistema
Financeiro - Danos Físicos ao Imóvel).
Porém, a empresa entende que a
possibilidade de ofertar capacidade de
controles e relatórios na gestão de dados
de seguros no atual cenário motiva a expectativa
de um crescimento expressivo
no faturamento para os próximos dois
anos. Somente no primeiro trimestre
de 2019, a companhia registrou um
crescimento de 9% no seu faturamento
em comparação com o mesmo período
do ano passado.
Atualmente, a empresa oferece
ao mercado construtivo os seguintes
seguros: seguro de DFI Sistema Financeiro;
seguro Habitacional Apólice
de Mercado; (MIP - Morte e Invalidez
Permanente | DFI - Danos Físicos ao
Imóvel); e seguro Riscos de Engenharia
e Responsabilidade Civil. A
empresa também conta com outros
dois produtos em desenvolvimento
para serem ofertados futuramente:
seguro Garantia de Entrega de Obra no
Prazo e Seguro Imobiliário – voltado
para a locação.
Mesmo em um momento de expansão,
um compromisso da empresa se
mantém inalterado. Independente do
seguro ofertado e da sua área de atuação,
a GEO entende como primordial o papel
do corretor de seguros como elemento
central da cadeia do seguro. Com o
aumento da demanda pelo seu papel de
consultor, ele deve contar com a tecnologia
para reduzir o impacto no dia a dia
de rotinas burocráticas e recorrentes.
“Apesar das ameaças provenientes
de modelos de negócios focados somente
em processos automatizados,
entendemos que o corretor de seguros
não deve ser substituído pelas inovações
tecnológicas. Na verdade, o corretor
deve usufruir de maior liberdade para
conseguir focar a sua atuação nas
necessidades dos seus clientes e para
estar presente em momentos de maior
urgência, como no caso das situações
de sinistros”, conclui Rossana.
43

ino va
ção
BROCHWELD
Elimando a distância entre
o segurado e a vistoria
Com o uso de um app,
segurado pode fotografar
o veículo e enviar as
informações usando apenas
o seu celular. Ferramenta
analisa os dados e fotos
de acordo com as políticas
de aceitação de cada
seguradora
Ao iniciar a contratação de um
seguro, não é tão agradável
ter que encontrar tempo e
disposição para ir até um local
de realização de vistorias veiculares.
Graças à tecnologia móvel, porém, isso
não é mais necessário. A Brochweld,
empresa catarinense de vistorias veiculares,
lançou em 2018 o Auto Vistoria,
aplicativo para smartphones que permite
ao usuário realizar sozinho e online a
vistoria de seu próprio veículo.
O app surgiu após anos de estudo.
Desde 1993, a Brochweld se coloca na
vanguarda de inovações digitais para
o setor. Após ser a primeira empresa
do segmento no país a realizar laudos
digitais e, posteriormente, vincular fotografias
digitais a esses laudos, o passo seguinte
foi a aposta no mobile. Isso porque
atender a todos os clientes de seguradoras
parceiras, inclusive de regiões afastadas
e cidades pequenas, sempre tornava os
custos operacionais desse ramo muito
altos, muitas vezes até inviáveis.
Com o apoio das seguradoras e a
experiência de mais de duas décadas
no mercado de vistorias, a Brochweld
pode, enfim, atender com eficiência e
segurança a esses públicos distantes.
Aos usuários, basta realizar o download
do aplicativo, cadastrar as informações
de acordo com o que é mostrado na tela
do smartphone e, após finalizar o processo,
aguardar a validação dos dados
por parte da Brochweld.
Caso seja encontrada alguma inconsistência
nas informações, a empresa
abre a possibilidade de enviar um vistoriador
preparado para conferir ao vivo as
condições do veículo. O departamento
de conferência da empresa tem conhecimento
e métodos seguros para atestar
a veracidade das informações enviadas
pelos usuários através do aplicativo.
Essas situações, no entanto, são
raras. O aplicativo traz consigo uma
tecnologia de inteligência artificial que
consegue evitar fraudes durante a realização
do processo. Depois de enviadas
as informações, a Brochweld analisa os
dados e fotos de acordo com as políticas
de aceitação de cada seguradora. O processo
é rápido, seguro e tem baixo custo
durante toda a operação. Isso representa
economia para o segurado e vantagem
competitiva para as seguradoras.
O aplicativo Auto Vistoria, disponível
na App Store e na Google Play,
possui todos os requisitos de segurança
exigidos para garantir a privacidade
de todos os dados que passam por ele.
Tornar o processo seguro é primordial
tanto para as seguradoras quanto para
os segurados. Em um universo em que
os ataques cibernéticos praticamente
dobraram de um ano para o outro, fica
evidente que informações digitais são
valiosas. Fica claro, também, que o
investimento em segurança digital deve
ser tão significativo quanto o valor de
cada um dos dados gerados e armazenados
pelas ferramentas digitais.
Estar preparado para a transformação
digital é uma característica que,
cada vez mais, precisa estar presente
em todos os mercados, inclusive no de
seguros. Ainda existem muitos processos
que necessitam ser viabilizados
para que o setor consiga se transformar
digitalmente de forma plena. Graças à
percepção dessa necessidade por parte
das seguradoras, novas ideias e apoio a
novos projetos surgem a cada dia.
Parte fundamental da realização desses
projetos é a atuação de empresas como
a Brochweld. Cada vez mais, a empresa
volta os cuidados à prevenção de riscos
e garantia da veracidade e integridade
das informações nas vistorias. Assim, as
seguradoras conseguem dar foco à parte
comercial do negócio de vendas de seguros
automotivos, enquanto a tecnologia
aliada à experiência da Brochweld cuida
da parte operacional. Tudo com eficiência,
praticidade e segurança.
44

ino va
ção
ARTIGO • SISTRAN
Quem tem medo do Seguro Digital?
Reflexões sobre um cenário em transformação
Joel de Oliveira*
Num CIAB há cerca de cinco anos, o palestrante
Silvio Meira foi questionado: “Qual a melhor
reação dos bancos face às inovações e iniciativas
em meios de pagamento que surgem pelo mundo
afora?”. A resposta foi direta: “Ter medo!”. Ele tinha razão
– mudanças estão batendo a nossa porta e precisamos de
novas estratégias de negócio.
No caso da transformação digital, motivada pela adoção
de tecnologias inovadoras, disruptivas, na busca de
vantagem competitiva, simplificação operacional, maior
lucratividade e satisfação dos clientes, o impacto no segmento
de seguros faz parte de algo bem maior: a humanidade
se prepara para novo salto qualitativo, abrangente,
com impactos na forma do cliente adquirir coberturas e se
relacionar com as seguradoras.
Estágio atual x O que vem por aí:
Medicina empírica
Petróleo, eletricidade,
geração em larga escala
Chips e computação digital
Telecomunicações e internet
Diretriz comercial: encantar
o cliente
Biologia genética
Energia eólica e fotovoltaica,
geração individual
Computação quântica
AI & deep reinforcement learning
Diretriz comercial: decidir pelo
cliente
Fonte: BCG, Dawn of Deep Tech Ecosystem, 2019,
Portincaso, de La Tour & Soussan (adaptado)
Em seguros, especialmente nos ramos massificados,
mudanças já estão sendo desenhadas, em geral na direção
de precificação atrelada ao uso efetivo e individualização
do risco:
• Segurado deixa carro na garagem e usa metrô/moto/
patinete para se deslocar, com mochila e notebook; compra
pelo celular coberturas de vida/AP (Pay as you live), Roubo
e Furto, Colisões, RC, tudo averbado instantaneamente,
aceita cotação e paga; carro permanece na garagem, com
custo reduzido nas coberturas habituais; no sinistro, cliente
filma e submete ao software de peritagem, a plataforma
consegue “mensurar” o estrago e comparar com franquia.
O pré-requisito parece basear-se em perfil e comportamento
do usuário muito bem estudados, conhecidos
e complementados por redes sociais e telemetria (GPS,
Triangulação) no celular, nos termos da LGPD – Lei Geral
de Proteção de Dados.
As mudanças no segmento chegaram, porém a transição
para patamares mais relevantes de participação no
resultado financeiro deverá ser lenta. Na visão de Marcio
Paes, CEO da Sistran Informática, o sucesso desta etapa
advirá do grau de conhecimento efetivo sobre processos
do negócio de seguros que possam ser mais alavancados
por tecnologias emergentes (incansavelmente mutantes),
mas nada substitui o entendimento pleno das jornadas dos
clientes, condições dos produtos e operações da seguradora.
Mesmo com tentativas e erros, haverá vantagem para
early adopters, pois reforçarão sua imagem de inovação e
modernidade, com lançamento de novidades relevantes, em
geral apoiados por consultorias especializadas combinando
tecnologia e soluções de negócio.
Veremos a chegada ao mercado de novos elementos:
operadoras, clientes, produtos e tecnologias - Assets e
outras instituições financeiras abrirão seguradoras, millenials
comprarão seguro pela primeira vez, coberturas
de mobilidade serão ligadas mais ao cliente que ao bem
protegido - tudo em novos modelos combinados de ofertas,
vendidas nos canais usuais e em Market Places.
As pressões e oportunidades de inovação estão vindo
de fora (demandadas por clientes mais exigentes, treinados
nas interfaces de dispositivos móveis), sem todavia alterar
a essência do negócio: produtos requerem notas técnicas,
coberturas demandam reservas compatíveis, sinistros
precisam de regulação. E o resultado final (combined) em
longo prazo tem de ser positivo (< 100 %).
Até aqui, 2019 mostra resultados acima do esperado
– esse ano marcará o início da revolução das ofertas, com
menores custos de operação para as seguradoras?
*Joel de Oliveira
é diretor Comercial/
Novos Negócios da Sistran,
especializada em soluções e
projetos para seguradoras
45

ino va
ção
INFOCAR
Apoio à aceitação de veículos e
à regulação de sinistros
Infocar aplica IA para apresentar informações
sobre a procedência de veículos e a análise do
casco para aceitação e regulação de sinistros
Duas novidades chegam ao
mercado para contribuir
com a política de aceitação
e regulação de sinistro das
seguradoras: Parecer Técnico Comercial
de veículos baseado em IA e o aplicativo
InfoVist (autovistoria).
A Infocar sempre teve foco em
pesquisas voltadas para o mercado
de seguros, como o Decodificador de
Chassis, a Base de Veículos Ofertados
em Leilão e a Pesquisa de Débitos e
Restrições Veiculares. Agora, a pesquisa
Parecer Técnico Comercial baseada em
IA já está disponível para as empresas e
traz uma nova aplicabilidade: informações
que rastreiam a vida pregressa do
veículo. Usando técnicas de mineração
de dados e Machine Learning, o Parecer
reflete os riscos comerciais do veículo
no momento da consulta. Com ele, é
possível prever fraudes e as desvalorizações
por conta do histórico e pelas
características do veículo.
A pesquisa devolve o grau de risco
para o veículo contemplando as informações
de automóveis ofertados em
leilão e diversas outras informações
restritivas, como histórico de vistoria negada,
vinculação com loja de automóveis
batidos, possíveis sinistros e quaisquer
outros dados internos relevantes. Com
estas informações aliadas à Inteligência
Artificial, é estabelecida uma régua de
risco, com índices que variam de mínimo
a máximo.
Lançada em dezembro, esta inovadora
ferramenta tornou-se rapidamente
importante para avaliação e aceitação de
risco das seguradoras. Tanto para o momento
do cálculo quanto o da aceitação.
"O objetivo, dependendo do grau de risco
do veículo, pode levar a companhia a
recusar o seguro ou mesmo solicitar uma
vistoria física do veículo", exemplifica
Daniel Figueiredo, diretor Corporativo da
Infocar, acrescentando que ela já integra e
auxilia bancos, seguradoras, consórcios,
financeiras e redes de vistoria.
Autovistoria
Para o segundo semestre, a Infocar
trará ao mercado um aplicativo para
autovistoria, que servirá tanto para vistoria
prévia quanto para regulação de
sinistros. O Infovist é um produto White
Label, que pode ser customizado com a
“cara” da seguradora.
A ideia é que, quando uma seguradora
aceitar um novo segurado ela pode optar
e oferecer ao consumidor a possibilidade
da autovistoria, que é menos custosa para
a companhia e traz menos incômodo para
o cliente, além da rapidez e economia no
trânsito das informações “A seguradora
não precisa criar um aplicativo próprio,
o que demanda grande investimento e
tempo de execução”, alerta Figueiredo.
A intenção da empresa é que a seguradora,
ao aceitar uma proposta, ao invés
de mandar o cliente para a loja física,
envie ao cliente um token (Código SMS)
que dá acesso à autovistoria via web.
Quando o cliente procede com a captação
das fotografias e clica em “salvar”,
o resultado da vistoria é imediatamente
analisado pela IA, que envia os dados
analisados diretamente para a seguradora.
“O aplicativo reduz a quantidade e
os custos das vistorias físicas, reduzindo
a burocracia e o tempo para o cliente
final”, pontua Figueiredo.
Daniel Figueiredo, da Infocar
O Infovist é personalizável (módulo,
cores e interface) e não requer
instalação por parte do cliente, pois
funciona em qualquer celular (Android
ou IOS). Ele realiza a leitura automática
da placa e preenche todos os dados
complementares do veículo. Os ângulos
e a quantidade de fotos são customizáveis,
conforme a necessidade de cada
seguradora. O app possui geolocalização
para confirmação do local da
autovistoria, dupla leitura de OCR que
lê as placas frontais e traseiras, travando
inclusive a realização do processo
em caso de inversão das fotos, pois o
app sabe identificar quando a foto é da
dianteira ou da traseira do veículo, o
que permite maior confiabilidade na
execução. A utilização por parte do
cliente é simples, intuitiva e amigável.
O grande diferencial é poder escolher
os módulos adicionais exclusivos
da Infocar, tais como incluir o Parecer
Técnico Comercial baseado em IA na
autovistoria, validação automatizada de
CRLV, valor FIPE e estimativa de valor
real do veículo, módulo de restrições
online, dentre outras possibilidades.
Isto faz com que a seguradora tenha um
processo rápido e simples para o cliente,
porém robusto e eficaz para seu processo
de aceitação do veículo.
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