Revista Apólice #248

revistaapolice

Ano 24 - nº 248

Outubro 2019

Especial Corretor

Conhecimento e

tecnologia são aliados na

distribuição de seguros

Como a profissão de

corretor de seguros

evoluiu nos últimos anos

CONHEÇA OS

VENCEDORES

DO PRÊMIO

MELHORES DO

SEGURO 2019

PASI 30 ANOS

Produto nasceu para atender

os menos favorecidos

O seguro de vida com indenização em 24h recebeu, ao longo

dos anos, novas coberturas para fortalecer o seu caráter social


editorial

Ano 24 - nº 248

Outubro 2019

Esta revista é uma

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Os artigos assinados são de

responsabilidade exclusiva de

seus autores, não representando,

necessariamente, a opinião desta

revista.

Uma profissão nova

a cada dia

O grande desafio da atualidade, para qualquer pessoa, é aprender a

se reinventar. Quem perde o seu emprego, e não tem uma qualificação

muito elevada, busca alternativas no mercado informal. Quem, como

eu, escrevia para leitores analógicos, agora precisa se adaptar às novas

possibilidades digitais.

É nesta busca pela reinvenção que encontramos novos talentos.

Assim será também para os corretores de seguros. Ao longo das minhas

coberturas pelo Brasil e pelo exterior, continuo com a percepção de que

o profissional que atua com seguros precisa encontrar novas formas

de chegar até o cliente. O perfil profissional mais eficiente será aquele

híbrido, capaz de conversar com várias gerações de consumidores.

Para quem não consegue fazer isso, não há problema. A cultura

atual do compartilhamento nos leva a procurar parceiros que tenham

habilidades complementares às nossas. O futuro profissional dos

corretores pode levá-los à parceria com outros corretores. Ainda existe

a possibilidade de caminhar sozinho, mas com o auxílio de empresas

especializadas em criar novos canais.

API é a tecnologia de agora, que abre inúmeras possibilidades de

criar novos produtos e novas formas de distribuição, além de melhorar a

jornada do cliente. Se você ainda não sabe o que isso, informe-se. É uma

tecnologia simples, barata e capaz de proporcionar, realmente, coisas

novas para o mercado.

Boa leitura!

Diretora de Redação

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Revista Apólice

Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br

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painel

gente

capa

PASI nasceu com uma missão social a cumprir e já completa 30 anos de

atuação, agora agregando novos benefícios, mas sem perder o foco nos

menos favorecidos

especial corretor

distribuição

Modelo híbrido de distribuição, com alinhamento entre tecnologia e

conhecimento, deve facilitar o trabalho do corretor de seguros para

distribuir seguros com qualidade

profissão

As transformações da sociedade se refletem na atuação dos corretores.

Vamos conhecer histórias de profissionais que, durante décadas, se

dedicaram à corretagem

eventos

21º Congresso Brasileiro

Encontro foi marcado por boas notícias para o setor, como o despertar das

seguradoras para atuação contra as associações de proteção veicular

itc 2019

Seis mil pessoas foram a Las Vegas para conhecer as tendências em termos

de novas tecnologias voltadas para o mercado de seguros. Delegação

brasileira bateu recorde

tecnologia

Omint mostra que transformação digital é necessária em qualquer

segmento, independente do porte das empresas. Em saúde, o panorama

é o mesmo

prêmio melhores do seguros

A 10ª Edição do Prêmio Melhores do Seguro, organizado pela Revista

Apólice, reuniu mais de 200 pessoas em uma noite de integração e de

comemoração pelos resultados alcançados pelas corretoras de seguros

cases

• Alper

• D’ Or consultoria

• Frico

• Grupo Exalt

• Gigliotti

• GC do Brasil

• Junker

• Livonius

• Meireles & Mantey

• Minuto Seguros

• Rede Lojacorr

• Seguros do Brasil

• Sicoob

• Miura

• Styllo

• TGL

comunicação

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painel

• ntecnologia

Nova

plataforma

de cotação

para D&O

• nação social

Sincor-SC promove campanha de

prevenção de acidentes

O Sincor-SC, em conjunto com o Corpo de Bombeiros de

Blumenau, realizou palestra de prevenção e primeiros socorros

no Centro de Referência de Assistência Social - CRAS do

Bairro Fidelis, em Blumenau/SC, ministrado pelo Subtenente

Valério Valmor Pereira e Nilso Gonçalves, do Sindicato.

O tema foi voltado às futuras mamães, com o objetivo de

prevenir as parturientes sobre os perigos que se tem na casa,

em especial com as crianças.

Segundo Marina Neufeld Schechner, head de RC Geral

e Linhas Financeiras da Swiss Re Corporate Solutions, “o empresário

pode ter que se desfazer de bens para arcar com

os custos e perdas em processo de responsabilidade civil”.

Para facilitar o dia a dia dos corretores, já está disponível

a plataforma de cotação online de D&O da seguradora.

Com ela, em 5 minutos o corretor faz desde a cotação até

a emissão de uma apólice. “A plataforma certamente vai

ajudar os corretores na oferta do D&O aos seus clientes,

principalmente pequenas e médias empresas, colaborando

com a diversificação de suas carteiras. O objetivo é facilitar

a operação do corretor, que necessita de soluções simples

e eficientes para apoiar as vendas”, complementa Marina.

• ncampanha de incentivo

Ameplan Saúde anuncia grandes novidades para o último

trimestre de 2019

Em 30 de setembro terminou mais uma campanha

de vendas da Ameplan Saúde. Intitulada

“3 em 1 com a Ameplan Saúde”. A operadora

apostou no valor que as campanhas de vendas

promovem para os profissionais ligados

à missão de vender um serviço de assistência

médica e hospitalar para o público de baixa renda.

Um público que muitas vezes é levado a escolher

entre pagar as contas de consumo e o boleto do plano

de saúde, mas ainda manifesta interesse por este serviço

como um dos mais importantes na sua escala de desejos.

A Ameplan Saúde nunca deixou de acreditar e apostar

em suas convicções. Nesta jornada, nunca deixou de levar

reconhecimento extra para aqueles que são fundamentais para

o alcance destes objetivos.

A partir de outubro, com competências construídas a

partir do aprimoramento de sua gestão de riscos e com o

início da verticalização dos seus serviços, a operadora vai

oferecer um desconto em seus valores de vendas dos planos

PME (Pequenas e Médias Empresas) e planos

de Adesão para Pessoas Físicas, através de

entidades de classes.

A baixa atividade econômica nos últimos

anos provocou uma sensível retração no total

de beneficiários atendidos pelo sistema suplementar.

Movimento que trouxe enormes dificuldades

para os micro e pequenos empresários,

grandes contratantes de planos de saúde como forma de

reduzir custos pessoais e de terceiros.

A Ameplan Saúde recompensa esses parceiros com índices

de reajustes mais baixos que os seus concorrentes (pool de

risco) e não compromete seus indicadores de sinistralidade.

Mais uma razão para focar mais nos novos entrantes neste

segmento.

Estas novidades foram anunciadas em um almoço para os

seus principais parceiros de negócios, no dia 11 de Outubro,

data em que também foram anunciados os vencedores da

campanha de Vendas “3 em 1 com a Ameplan Saúde”.

6


• nevento

Em busca da integração nacional através de Fórum

No próximo dia 7 de

novembro o Sincor RO-AC

irá promover o 1º Fórum

de Seguros dos Estados de

Rondônia e Acre, que terá

como tema principal “Os

novos Rumos do Mercado

– Ameaças e Oportunidades”.

O evento será direcionado

para os corretores.

O Presidente do Sincor

RO-AC, José Luis Soares de

Souza, relata que existe

um fator chave para que o

evento seja um divisor de águas na região: a integração

nacional. “Estamos buscando fazer a integração junto

com a Federação para que fiquemos mais próximos um

dos outros. Estamos nos esforçando cada dia mais para

alcançar a unidade para o bom desenvolvimento do mercado.

Estamos atraindo

pessoas que nunca estiveram

em Porto-Velho ou

no Acre e que virão para

a capital de Rondônia

para prestigiar o evento”,

analisa.

Em 2018, a região Norte

apresentou números de

vendas acima da média

nacional. Na somatória, a

região computou aumento

de 70,64%, enquanto

a média ficou em 2,90%.

No segmento Auto, por exemplo, os números regionais

alcançaram crescimento de 18,81%, contra 10,57% da

média nacional. O seguro de Pessoas aumentou a sua

distribuição em 18,81%, ao passo que os números nacionais

ficaram em 11,67%.


painel

• ncomemoração

Rede completa 23 anos

de atuação

A Rede Lojacorr completa 23 anos de

atuação no Brasil em outubro. Além de reunir

mais de 50 soluções em produtos e serviços

para as corretoras, formando um ecossistema

de marcas que juntas ajudam o brasileiro a se

proteger mais e melhor, a Rede Lojacorr está em

22 Estados do Brasil e no Distrito Federal, em

54 Unidades de Negócios, que atendem mais de

três mil municípios do território nacional, que reúnem mais de

1200 corretores de seguros, somando 360 mil apólices ativas.

De acordo com José Heitor da Silva, presidente da Holding

HDAS e fundador da Rede Lojacorr, é uma honra entregar

para o Brasil ume empresa sólida com 23 anos de atuação,

justamente no mês de comemoração do corretor (dia 12/10).

“Nós estamos sempre com o ouvido no trilho do trem, ouvindo

e desenvolvendo soluções através das sugestões dos corretores

de seguros. Estamos agora planejando a transformação necessária

para os próximos 23 anos. Somos muito gratos aos

corretores parceiros a aos seguradores que acreditaram em

nossos propósitos”, explica.

Já o CEO da Rede Lojacorr, Diogo Arndt Silva, diz que

a Rede deve deixar um legado para o mercado segurador, no

sentido da inovação na forma de fazer negócios e nos modelos

de conexões que a empresa fomenta. “Sempre acreditamos

na importância dos corretores de seguros como agentes do

desenvolvimento econômico e social. Com isso em mente,

buscamos por intermédio da Rede criar soluções para que

o corretor tenha um amplo portfólio de produtos e uma plataforma

de tecnologia capaz de otimizar seu crescimento.

Assim estamos criando condições para que a indústria da

proteção alcance cada vez mais brasileiros com seus produtos

e soluções”, finaliza.

• naniversário

Sincor-SP celebra 85 anos com selo e carimbo comemorativos

Em sessão solene na Assembleia Legislativa de São

Paulo, o Sindicato dos Corretores de Seguros de São Paulo

(Sincor-SP) celebrou seu aniversário de 85 anos com selo e

carimbo comemorativos, além de receber diversas homenagens

do setor. Representando o governador, João Dória,

esteve presente o secretário em exercício da Casa Civil do

Estado de São Paulo, Antonio Carlos Rizeque Malufe, que

homenageou a entidade. “Temos muito apreço pelo Sindicato

e sabemos dos desafios complexos enfrentados pelo

setor. Por isso, deixo meus parabéns e cumprimentos nesta

data tão especial”, completou.

O presidente do Sincor-SP, Alexandre Camillo, agradeceu

aos presentes, inclusive a patrona do evento, a deputada

estadual Marta Costa (PSD-SP) e, principalmente, aos corretores

de seguros que fizeram com que o Sincor-SP chegasse

aos 85 anos, altamente credibilizado para discutir os interesses

do setor como um todo. “Cumpre-nos parabenizar e

agradecer a toda a categoria que esteve lado a lado com o

Sincor-SP, possibilitando que a instituição percorresse essa

jornada de lutas e de conquistas. A categoria dos corretores

de seguros foi a razão e o porquê de estarmos há 85 anos

tão ativos e chegando firmes a este momento”.

Durante a cerimônia, também foi feita a obliteração de

selo e carimbo comemorativos aos 85 anos, em parceria

com os Correios. O carimbo ficará disponível por 30 dias,

na agência de Correios Central de São Paulo, situada no

prédio histórico dos Correios, no Vale do Anhangabaú.

Nesse período, as cartas postadas na agência receberão o

carimbo alusivo. Passado esse prazo, a peça será disponibilizada

para colecionadores na agência de vendas à distância

dos Correios, no Rio de Janeiro, por 120 dias e, depois, será

incorporada ao acervo do Museu dos Correios, em Brasília.

8


• nestudo

Pesquisa aponta motivos para as

pessoas contratarem um seguro de vida

A Liberty Seguros apresentou

dados de sua pesquisa com foco no

seguro de vida. Em parceria com uma

empresa de consultoria, a companhia

abordou diversas frentes da relação

das pessoas com o seguro de vida, que

vão desde fatores que influenciam no

momento de contratar um serviço do

segmento até os atributos que mais

valorizam nos produtos.

Ao longo da análise foi entrevistada

uma amostra de 2 mil pessoas entre

clientes, não-clientes e corretores. A

pesquisa revelou que os entrevistados

estão mais propensos a fechar esse

tipo de seguro quando são influenciados

por alguns acontecimentos

de sua vida. Um exemplo disso é a

chegada de um filho: 35% das pessoas

que ainda não têm seguro de vida

afirmam que se tornar pai ou mãe seria

um fator relevante para a contratação

do produto. A preocupação com um

cônjuge, como no caso de um casamento,

também é um fator

decisivo para 15% dos

entrevistados que ainda

não têm o serviço.

“O seguro de vida

pode ser um grande

aliado em diversos momentos

da trajetória do

segurado, não apenas

uma proteção em caso

de óbito”, explica Alexandre

Vicente, diretor de

Seguros de Pessoas da

seguradora.

• nassistência

Ambulatório virtual para atender viajantes

O ITA Seguro Viagem lançou o serviço

de ‘ambulatório virtual’. A novidade

é fruto de uma parceria com o hospital

Albert Einstein. Desde 25 de setembro, os

clientes que estão em viagem podem solicitar

uma orientação médica a distância,

através de uma vídeo-chamada.

O processo é muito simples: quando

o passageiro ligar para a central de atendimento

solicitando uma orientação médica,

ele receberá um link para fazer uma

videoconferência a qualquer momento.

Apenas nos casos envolvendo pediatria

é que haverá um atendimento específico,

das 10h às 22h, horário de Brasília (DF).

“Esse serviço é uma exclusividade da empresa, que oferece a oportunidade de

você pedir orientação de um médico altamente capacitado durante a sua viagem”,

explica Evandro Leiras, gerente Geral.


painel

• novidade

Ezze Seguros chega ao mercado

A Ezze Seguros começa a operar no mercado brasileiro

com o objetivo de atuar inicialmente na modalidade de

linhas financeiras, lançando produtos de seguro garantia

com soluções customizadas para diferentes tipos de negócios.

A empresa inicia sua operação com patrimônio

líquido de R$ 30 milhões, com expectativa de prêmios

de R$ 1 bilhão e meta de estar entre as 20 maiores seguradoras

do país nos próximos 5 anos.

A estrutura acionária da seguradora conta com 12

sócios investidores, dois deles atuando diretamente na

operação, Richard Vinhosa, presidente, e Ivo Jucá Machado,

vice-presidente Comercial e de Marketing da Ezze.

Dentre os principais produtos trabalhados inicialmente

pela seguradora há um destaque para o Depósito

Recursal, seguro que substitui os depósitos exigidos nas

ações trabalhistas; Garantia Judicial, que substitui as cauções

e/ou depósitos efetuados junto ao Poder Judiciário;

e o Garantia de Bid/Performance, que garante obrigações

assumidas pelo tomador em contratos firmados entre ele

e o segurado.

Richard Vinhosa, presidente da empresa, explica que

a entrada no mercado, a partir desta modalidade, tem o

objetivo de proporcionar uma experiência digital que

integre toda a cadeia de serviços.

“A decisão de começar a operar no mercado a partir

de seguro garantia se deu em função do cenário de oportunidades

que estão acontecendo, tais como licitações

públicas que envolvem grandes riscos, nas quais essa

modalidade de linhas financeiras tem uma boa demanda

e uma tendência de aceleração. Além disso, a modalidade

passou a ser aceita também como alternativa para as empresas

após a entrada em vigor da reforma trabalhista”,

esclarece.

• nproduto

Seguro Ambiental não é uma

licença para poluir

Alguns anos separam as tragédias de Mariana, em 2015,

e Brumadinho, em 2019, ambas no estado de Minas Gerais.

As barragens utilizadas para extração de minério de ferro se

romperam e milhões de metros cúbicos de lama vazaram,

devastando casas e ocasionando a morte de moradores e trabalhadores

da mineradora.

Nos dois casos, as empresas são obrigadas, por lei, a se

responsabilizarem pelo material descartado ou por qualquer

dano ambiental causado. Nathália Gallinari, gerente de Seguro

Ambiental e Responsabilidade Civil da AIG, explica a

importância do seguro ambiental e como a ferramenta pode

contribuir na diminuição dos riscos: “o produto tem como

função mitigar eventos que possam incluir a atividade poluente,

seja na indústria, no transporte ou em uma obra. A seguradora

faz uma análise técnica do risco, que leva em consideração o

tipo de produto entocado, os materiais contaminantes e como

esses resíduos são tratados e gerenciados”, explica.

Após o rompimento da barragem de Mariana, em 2017, a

procura pelo seguro aumentou e atingiu R$ 68,69 milhões de

prêmios emitidos, totalizando um aumento de 27% em relação

ao ano anterior.

Após o caso de Brumadinho, o seguro ambiental apresentou

um crescimento de 11% até julho de 2019. Para Katia

Papaioannou, superintendente de RC e Ambiental da Marsh,

o aumento equivale ao maior interesse das empresas em saber

como funciona o produto. “Observamos que o mercado despertou

e as empresas estão mais interessadas em entender como

funciona o produto de Riscos Ambientais, quais as coberturas

disponíveis e quais exposições podem ser mitigadas com a

contratação desta apólice. Prova disso é que este ano tivemos

um aumento considerável não só no número de consultas, mas

também no número de contratação de apólices”, relata.

10


GENTE

CEO para a tecnologia

A Quiver anunciou Fernando Rodrigues para o cargo

de CEO. Seu objetivo é acelerar a estratégia de crescimento da

companhia. Para isso, já foram traçados os planos de médio e

longo prazo, seguindo tendências

mundiais. “Nosso

objetivo é levar ao mercado

uma empresa ágil e antenada

às necessidades das

corretoras de seguros, para

ajudá-las a superarem seus

limites. Buscaremos excelência

em nossos produtos

e serviços, tendo como

meta o encantamento dos

nossos clientes a cada dia.

Para isto, estamos montando

um time com grande bagagem no mercado de software

e de seguros”, explica.

Novo diretor financeiro

A CesceBrasil

anunciou em setembro o

executivo Mario Eguti

como seu novo diretor

financeiro.

O executivo possui

experiência profissional

como auditor externo

(Deloitte), auditando

instituições financeiras,

seguradoras, empresas

de capitalização, fundos de pensão, corretoras e

empresas de capital aberto.

Para Cristina Salazar, country manager da

empresa, a experiência do executivo aliada ao seu

conhecimento em controladoria e finanças, especialmente

no setor de seguros, permitirá dar andamento

às estratégias da companhia no país. “Tenho certeza

de que com sua capacidade, ele irá agregar bastante

à equipe”.


GENTE

Leandro Nunes assume área

de seguros da Sabemi

Há 10 anos à frente

da área de Assistência

Financeira da Sabemi,

Leandro Nunes passa

a responder também

pelo braço de seguros

da companhia. Com a

saída de Antonio Pedrotti,

que se desligou

da empresa no último

mês, Nunes torna-se o

responsável pela operação

das principais

atuações da companhia

no mercado.

Com sua chegada nesta área, o executivo tem a expectativa

de desenvolver novos canais de distribuição por

meio de parcerias estratégicas. Outro ponto importante,

em sua opinião, é implementar a venda digital de seguros,

mantendo um melhor relacionamento com o cliente.

“Estou bastante motivado com os desafios e projetos

para o final deste ano e para os anos seguintes. Também

me sinto confiante de que temos totais condições

de superar qualquer dificuldade que possa surgir, pois

temos a experiência e conhecimentos necessários”,

declara Nunes.

Formado em Administração de Empresas pela Unisinos,

além de ter um MBA em Gestão de Estratégia de

Pessoas pela FGV, o executivo veio do Banco Itaú.

Armando Alcoforado chega

à diretoria comercial da Ikê

Assistência

Armando Alcoforado assume diretoria comercial da Ikê

com o objetivo de expandir a atuação da empresa no mercado

de seguradoras e montadoras.

O executivo terá a missão de manter o crescimento

com rentabilidade e ganhar market share. “Nosso foco será

manter a credibilidade da companhia no segmento, enquanto

colocamos em prática estratégias voltadas para uma expansão

de mercado”, explica.

Foco no relacionamento

com clientes

Executivos internacionais

A Liberty Mutual Insurance,

junto à divisão Liberty

Specialty Markets(LSM)

– anunciou a nomeação de

Alexander Montoya como

presidente da LSM nos Estados

Unidos, Bermudas e

América Latina.

No mesmo anúncio,

a empresa também divulgou

a chegada de Wilhelm

Schaugg à equipe. Schaugg

ingressa no time

como head de Estratégia para as mesmas regiões, tendo

atuado anteriormente como head de Linhas Comerciais &

Resseguro no Global Retail Markets East da Liberty Mutual.

A Assist Card nomeou Fernando Broder

como Chief Information Officer (CIO). O executivo iniciou

sua trajetória na empresa em 2008.

“Como novo CIO, continuarei trabalhando para entregar

o melhor serviço. Ajudamos os clientes para que

toda vez que viajarem sintam que não estão sozinhos”,

diz Broder.

12


e Thais Ruco

capa | pasi

Uma missão social

a cumprir

Produto nasceu desenhado para atender as

classes menos favorecidas. Foi desenvolvido

e aprimorado ouvindo as demandas do

público consumidor e atualmente vai muito

além do propósito inicial

Kelly Lubiato e Thais Ruco

14


Vamos contar uma história que

aconteceu há 30 anos, mas

que continua muito atual.

Usando as palavras que estão

em alta, ela mostra que a inovação pode

acontecer a qualquer momento, necessitando

apenas da mudança do mindset

dos líderes das empresas. Aplicando conceitos

de MGA (Management General

Agent), uma corretora de seguros criou

um produto disruptivo e com conceitos

sustentáveis para a sociedade.

A história do PASI começa como um

ato de coragem e ousadia de seu fundador.

Era uma corretora como outra qualquer,

de perfil genérico, que comercializava de

tudo. Neste período, as empresas internacionais

começavam a ocupar mais espaço

e era preciso pensar “fora da caixa”. “O

mais difícil foi determinar o rumo que

queríamos tomar”, define Alaor da Silva

Junior, fundador do PASI. “Conseguimos

encontrar este norte em 1988, quando

identificamos o perfil social do mercado

segurador, que tinha uma lacuna. Não

existia nenhuma modalidade de seguro

específica para atender as classes menos

favorecidas do País”, recorda.

Nesta época, o presidente da Associação

dos Servidores da Universidade

Federal de Minas Gerais pediu que fosse

desenvolvido um seguro para repor o caixa

da entidade com valores gastos com o

auxílio funeral fornecido às famílias dos

associados. As famílias, que não tinham

como arcar com o funeral, pediam dinheiro

emprestado à associação, porém

não conseguiam devolver este valor.

Era indispensável que o seguro para

cobrir este auxílio funeral tivesse um

prêmio muito baixo. “Eu já estava aguçado

para buscar uma solução e este foi

o momento zero da mudança de nosso

perfil. Assim nasceu a primeira ideia”,

diz o fundador do PASI. “O desafio era

fazer a reposição do valor (indenização)

em um prazo máximo de uma semana.

Basicamente, era um valor determinado

para que a associação pudesse repor seu

caixa”, diz.

Do laboratório à realidade

Em novembro de 1988, foi criado o

protótipo do produto. Porém, em menos

de um mês, a seguradora passou a não

conseguir mais realizar a indenização no

prazo de uma semana. Alaor não desistiu,

pelo contrário, se desafiou a conseguir

mais: desenvolver um produto que realizasse

o pagamento em 24 horas após o

recebimento da documentação exigida.

O presidente da entidade disse a

Alaor que, se conseguisse fazer um pagamento

ainda mais rápido do que em

uma semana, tinha outra entidade para

indicar. “Fiquei tão entusiasmado que

quis ampliar ainda mais o projeto e levar

para empresas. Pensei: se a família de um

professor universitário fica sem recursos

quando ele morre, imagine a família dos

trabalhadores de classes mais modestas,

que não têm qualquer acesso ao seguro”,

conta o empreendedor.

Foi quando, mesmo antes da regulamentação

do produto, Alaor buscou e

conseguiu a adesão de mais 15 empresas.

“Éramos uma corretora de seguros comum,

por isso aproveitei os segurados

mais próximos, com grupos de trabalhadores

significativos, e perguntei se teriam

a coragem de me ajudar como clientes

experimentais desse projeto”.

Com as empresas, foram mais 3.250

trabalhadores, de diversos setores da

indústria, totalizando 9.250 vidas na

primeira vigência do produto PASI. “Busquei

uma nova companhia, que pudesse

nos atender e, no dia 23 de março de 1989,

saiu a aprovação para que, junto ao corpo

técnico da seguradora, trabalhassem na

finalização do produto.

“Em poucos meses, de outubro de

1988 a maio de 1989, tudo aconteceu.

Saímos do laboratório para a realidade,

íamos atuar no seguro com perfil social”,

alegra-se o idealizador e presidente da

empresa. O PASI nasceu em 1 de junho

de 1989, como o primeiro seguro social

do Brasil destinado às classes menos

favorecidas.

Interessante é perceber como os

acontecimentos são cíclicos: “O PASI

é o precursor dos MGAs (Management

General Agent), que o mercado tanto fala

hoje. Agora, querem indenizar em pouco

tempo e já fazemos isso há 30 anos”,

declara Fabiana Resende, filha de Alaor,

que atua como diretora Executiva da

empresa. “Nem existia startup e o PASI

já estava sendo uma, fazendo exatamente

este modelo de testar, fazer de novo, errar,

ajustar”, observa.

Expansão por todo o Brasil

Uma semana após o lançamento do

produto, no da 8 de junho, o PASI estava

realizando a primeira indenização em

24h. O beneficiário que recebeu essa indenização

era irmão de uma professora.

Entregou a documentação um dia antes e

foi lá pessoalmente receber o cheque. Ele

ficou impressionado com a velocidade da

indenização, perguntou se era o normal

do mercado. “Expliquei que se tratava de

um projeto, era a primeira indenização

que estava acontecendo em 24 horas, e

o propósito era atender as famílias no

momento exato de suas necessidades”,

diz o idealizador do PASI. O homem

entregou seu cartão de visitas, disse que

era presidente de uma empresa e que o

PASI havia acabado de ganhar mais 800

segurados. “Anos depois voltei a receber

um cartão dele, mas era congratulando o

nosso trabalho”.

15


pasi

EVOLUÇÃO DAS COBERTURAS E BENEFÍCIOS DESENVOLVIDOS PELO PASI

Invalidez permanente

por doença do

empregado

Nascimento de filhos

com doença

congênita - 6 meses

Reembolso das

despesas com recisão

trabalhista em caso de

morte do trabalhador

Início do PASI e

da proteção para o

trabalhador e sua família

Indenizações

em 24 horas

Auxílio

alimentação

Auxílio

funeral

Pagamento antecipado

por incapacidade

profissional do

trabalhador

Este primeiro pagamento, a um

beneficiário com boas condições financeiras,

fez Alaor pensar em como seria

satisfatório indenizar uma família pobre.

“Foi quando nasceu a ideia, no 8º dia de

operações do produto, de reescrever o

projeto para poder oferecer para os trabalhadores

da construção civil”.

Em julho de 1989, Alaor falou com o

sindicato que representava a construção

civil em Minas Gerais, dizendo que estava

pronto para atender à demanda reprimida.

No mês seguinte, o modelo PASI

foi instituído como o primeiro seguro

de vida e acidentes do país a constar em

uma cláusula de convenção coletiva de

trabalho. “Fomos pioneiros não somente

no produto como também na metodologia

de oferecer grande acessibilidade ao

seguro e verdadeira contribuição social”,

orgulha-se.

Segundo o fundador, nos 30 anos

que a empresa comemora em 2019, toda

essa responsabilidade de proteção social

só aumentou. “Na medida em que fomos

ganhando a confiança das entidades e

empresas, não estávamos mais falando

com uma família, com um presidente,

mas com um setor como um todo."

A partir de então, o PASI se espalhou

para outros setores. “Já estávamos

atuando na construção civil em âmbito

nacional quando outros setores descobriram

o produto e nos procuraram”, conta

Alaor. Os primeiros foram os setores

calçadista e de vestuário. “Focávamos

em segmentos com maior necessidade

de proteção, muitos riscos relacionados,

assim como a construção, as diversas indústrias,

trabalhadores de chão de fábrica

16

mesmo. Profissionais mais necessitados

que não têm acesso ao seguro. Pudemos

experimentar várias indenizações em

24 horas na construção civil e também

fora dela.”

Corretores de seguros

na distribuição

Com o produto sendo distribuído nacionalmente,

uma nova revolução marcou

o PASI. “Fizemos outra inclusão, desta

vez securitária: colocamos o corretor de

seguros para distribuir o produto”, afirma

o fundador da empresa.

Até abril de 1991, o PASI atuava

ainda como corretora de seguros. Neste

momento, a empresa deixou esta atividade,

estabeleceu acordo com a seguradora

de que passaria exclusivamente

a gerir a operação PASI, se dedicando à

dinâmica e ao crescimento do produto,

passando aos corretores a concessão da

distribuição.

O PASI, que nasceu como corretora,

hoje é empresa de gestão. “É um clube de

seguros, atua como unidade independente

da seguradora, por isso é um modelo

exclusivo. Temos o compromisso em

fazer com que tudo aconteça dentro dos

padrões éticos, morais, institucionais e

comerciais. Também está em nossa mão

a essência da criatividade nas melhorias

do produto”, relata Alaor.

Nesses 30 anos, o produto foi sendo

aprimorado e incluídas novas coberturas

e abrangências (veja acima a linha do

tempo com a evolução). “Hoje, muitas

companhias copiam as nossas coberturas,

mas nem sabem que foram lançadas

inicialmente pelo PASI”, relata Fabiana.

Novidades no 30º aniversário

Em setembro, o PASI apresentou

uma novidade, que não é uma nova cobertura,

mas sua ampliação. “Queremos

revisitar coberturas já lançadas e que

podem ser melhoradas”, diz a diretora

Fabiana. A cobertura de doença congênita

foi lançada há 26 anos, cobrindo

enfermidades em filhos de trabalhadores

segurados que fossem caracterizadas até

o 6º mês após o parto. Agora, a cobertura

vai até o 30º mês. “Em dois anos e meio a

criança já anda, fala, por isso consegue-se

identificar muitas outras doenças que não

eram observadas até o 6º mês”, explica.

Todos os beneficiários passam a contar

com essa ampliação de cobertura, sem

custo adicional.

Investindo em benefícios para serem

usados em vida pelos segurados, com

o objetivo de reforçar a percepção do

valor do seguro, há cerca de três anos

foi implantada uma Central exclusiva do

PASI, que realiza o atendimento remoto

de psicólogos, nutricionistas e assistentes

sociais. A partir de outubro, haverá o

auxílio também de educadores físicos.

“A assistência fitness complementa o serviço.

Os profissionais trabalham juntos,

se um segurado com problema de obesidade

está em depressão por causa disso,

ele passa pelo psicólogo, nutricionista e

agora também educador físico”, esclarece

Fabiana Resende.

A próxima assistência que será

lançada, entre outubro e novembro, é a

recolocação profissional. Será prestada

pelos psicólogos da Central em parceria

com uma empresa de Recursos Humanos

e oferecida para o beneficiário até seis


Pagamento

antecipado/

integralizado por

acidente profissional

Cobertura extensiva

a empregados com

funções domésticas

Cesta Natalidade

Reembolso a empresa

por acidente laborativo

real

Assistência social,

psicológica e nutricional

ASPN

Recolocacão

profissional

Nascimento de filhos

com doença congêntia -

30 meses

Pagamento

antecipado especial por

consequência de doença

profissional (PAED)

Bônus por

nascimento

Coberturas de

diagnóstico de câncer

de mama e próstata

meses após o desligamento da empresa.

“Ajudamos a fazer currículo, faremos

teste psicológico para ajudar a identificar

potenciais e habilidades”. Um grande

benefício é que todos esses serviços da

Central, incluindo do RH, são extensivos

à família do segurado e ao gestor, tudo

sem custo adicional.

Em homenagem aos movimentos

Outubro Rosa e Novembro Azul, o PASI

está lançando neste período o Seguro

Longevidade. “Este é nosso primeiro seguro

sem coberturas de morte ou acidente

vinculadas, possui apenas coberturas

e assistências para ampliar longevidade

e melhorar a qualidade de vida”, conta

Alaor. O foco desse produto é amparar

segurados diagnosticados com câncer de

mama ou próstata, que podem utilizar

os benefícios da Central para melhorar

a qualidade de vida, além de médico 24

horas à disposição para orientações.

Sem esquecer dos avanços tecnológicos,

a empresa está repaginando site

e sistemas. Segundo Fabiana, até o fim

do ano estará mais fácil e simples de

navegar nas plataformas, com novas funcionalidades

também. “Estamos bastante

animados com os seguros online. O seguro

estagiário é vendido de forma 100%

online e tem dado muito certo. Já são

mais de mil apólices vendidas por mês,

todas intermediadas pelos corretores”. A

empresa desenvolveu marketplace que é

colocado nos sites dos corretores e 25%

das vendas já vêm dessas lojas online.

Também está sendo desenvolvido

o aplicativo do PASI, que até então não

havia sido demandado, pois se trata de

um seguro basicamente vendido para

"Posso concluir que o PASI,

durante esses 30 anos,

sempre foi muito mais

do que um negócio: uma

missão a cumprir”,

Alaor Silva Junior

empresas. Porém, o novo app terá foco

no segurado, para melhorar a interação

com o cliente, oferecer mais acesso à

informação. “Em nosso caso, o segurado

recebe o seguro pela empresa e muitas

vezes não tem acesso às apólices ou não

sabe como acionar. Ele passará a contar

com uma plataforma bastante interativa

e de fácil acesso. Celular todos usam, o

whatsapp é o principal canal pelo qual

recebemos as documentações de sinistros”,

argumenta Fabiana.

Em linha com o futuro, a empresa

iniciou estudos de inteligência artificial

para propiciar melhoria na análise de

sinistros. O PASI já tem cinco robôs

em atividade, que trouxeram maior

dinamismo para a operação e minimizaram

a possibilidade de erros. Hoje

são realizados, de forma automática,

todo o faturamento e a movimentação

de segurados. Até o fim do ano, entrará

em operação uma nova versão da Cotação

Express, oferecendo aos corretores

adesão e implantação imediatas.

“Estamos desenvolvendo um processo

bem simples e inédito para o modelo

de seguro de vida em grupo, que desde

a cotação até a implementação é 100%

online”, defende a diretora.

Fechando o ano que celebra as três

décadas da empresa, em breve será

lançado o livro que registra esta história

do PASI, com mais detalhes. Em

formato moderno e atrativo, o livro traz

depoimentos de pessoas que ajudaram

a construir esta trajetória de sucesso,

e tem vídeos que podem ser acessados

pelo smartphone por meio de QR Code.

O que se conclui, depois de 30 anos

de atuação, é que o PASI se consolidou,

mas não parou no tempo – sempre buscou

inovação e mudança de posicionamento

para melhor atender seu público. “Chegamos

até aqui sendo prioritariamente

um seguro de vida para atender entidades

sindicais e suas convenções coletivas,

mas agora estamos indo bem além, iremos

lançar novos seguros sociais, novos

produtos para a classe trabalhadora,

sempre com foco em tecnologia, para

que os processos sejam fáceis e rápidos,

pois nossos seguros são de baixo custo,

porém, com alto valor agregado”, analisa

Fabiana.

17


especial corretor | distribuição

Conhecimento e tecnologia

na distribuição dos seguros

Em um mundo

dominado cada vez

mais por serviços

e dispositivos

tecnológicos, o

profissional deve adotar

um modelo híbrido para

facilitar seu trabalho

e entregar qualidade

no atendimento ao

consumidor

Jamille Niero

É

inegável a influência da tecnologia

no cotidiano dos consumidores

e seu impacto na distribuição

de produtos em todos

os mercados – de alimentação a seguros.

Mas isso não quer dizer que os dias estão

contados para o corretor. Pelo contrário,

como demonstram vários estudos da área.

Um deles, da Friss, fornecedora global

de soluções para mitigação de riscos e

detecção de fraudes para a indústria de

seguros, aponta que tradicionalmente “segurar”

tem sido uma questão complicada

para empresas e indivíduos, já que frequentemente

eles não têm certeza de que

tipo de produto ou seguradora é o mais

adequado para eles, pois há muitas opções

que, por vezes, diferem pouco entre si. Por

esse motivo, muitos confiaram e seguem

confiando no especialista - o corretor -

para lhe indicar o produto que melhor

atende as suas necessidades. Durante este

assessoramento, os profissionais fazem

uso intensivo da tecnologia, selecionando

os produtos certos e avaliando os clientes

(confira as cinco principais conclusões do

estudo sobre a aplicação de tecnologias no

setor no box da página 20).

Os corretores entrevistados pela

Apólice concordam que o principal papel

do corretor é, e continuará sendo, o de

consultor, auxiliando o cliente a encontrar

a melhor opção para sua situação.

“A maior parte dos clientes ainda, e por

muito tempo, não vai dispensar o contato

pessoal do seu consultor na área. Isso faz

18


parte da segurança que queremos, pois

nada nos deixa mais inseguros do que

comprar algo sem o acompanhamento

de um especialista. Quando nossos netos

e bisnetos tiverem, no ensino básico,

faculdade etc. noções gerais da área de

seguros, poderemos começar a deixar

de nos preocupar”, alega Auri Bertelli,

presidente do Sincor-SC.

Mesmo que o cenário desenhado por

Bertelli aconteça em breve – com nossos

filhos e netos aprendendo sobre seguros

na escola - ainda assim o papel de consultor

deve continuar. “O motivo é cultural”,

explica Natália Oliveira, coordenadora

do Centro de Pesquisa e Economia do

Seguro (CPES) da Escola Nacional de

Seguros. Segundo ela, a cultura do seguro

é passada “de pai para filho. Muitas vezes,

o pai dá o carro para o filho e já indica

o corretor para fazer o seguro do bem”,

exemplifica.

Um estudo do ano passado feito

pelo CPES indicou que há 10 anos já

existia uma expectativa da área com a

inovação e que a tecnologia impactasse

na distribuição.

Mas não foi exatamente o que aconteceu.

Na prática, apurou-se que apesar

de atualmente o consumidor buscar na-

❙❙

Auri Bertelli, do Sincor-SC

turalmente informações online, momento

impulsionado pela chegada à maturidade

da Geração Y e pela geração Z, o mercado

de seguros no Brasil, setor tradicionalmente

conservador, está sendo um dos

últimos a ser impactado pela revolução

que a tecnologia da informação trouxe

com a divulgação e a comercialização

de serviços ou produtos pela internet.

O levantamento cita vários estudos que

reforçam a teoria, como uma pesquisa

publicada pela Folha de São Paulo em

2015 com executivos das cinco principais

corretoras de seguros online, cujo texto

afirma que na corretora online o cliente

fecha a compra somente pelo telefone.

GRÁFICO

Canais de distribuição que ganhariam maior importância até

2015, conforme opinião dos principais executivos das

seguradoras que operavam no mercado brasileiro em 2009

Corretor

Internet

Varejistas

Agência Bancária

Call center

Empresas de utilidades

Worksite marketing

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Fonte: Accenture e Rating de Seguros Consultoria, 2009


distribuição

1

O ASSESSORAMENTO

PESSOAL AINDA ESTÁ

VIVO E É CADA VEZ MAIS

APOIADO NA TECNOLOGIA

TECNOLOGIA NOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO DE SEGUROS

Porém, os corretores estão principalmente envolvidos no aconselhamento e

no gerenciamento de produtos de seguro mais complexos, como seguro de

renda e pensão ou seguro para empreendedores e seus negócios. Durante o

assessoramento, os provedores de seguros fazem uso intensivo da tecnologia,

selecionando os produtos certos e avaliando os clientes.

2

A IMPORTÂNCIA DA INTERNET

E A CAPACIDADE DE SOLICITAR

UM SEGURO E REPORTAR UM

SINISTRO DIRETAMENTE VÃO

CONTINUAR AUMENTANDO

3

APLICAÇÕES MÓVEIS

BASEADAS EM TECNOLOGIA

ALTAMENTE SOFISTICADA

SÃO A NOVA TENDÊNCIA

4

EM CADA UM DOS CANAIS,

DO PONTO DE VISTA DA

SOCIEDADE, MAS CERTAMENTE

TAMBÉM DOS CONSUMIDORES,

A DETECÇÃO DE FRAUDES E A

ANÁLISE AUTOMATIZADA DE

RISCOS SÃO INDISPENSÁVEIS

5

QUASE TODAS AS EMPRESAS

INVESTEM EM ANÁLISES DE

RISCO AUTOMATIZADAS OU

(DEVEM) FAZÊ-LO

Nos acostumamos a usar a internet ou mesmo o telefone ao escolher e contratar

um seguro comum e, quase sempre, do tipo geral. Isso também se aplica

ao gerenciamento de sinistros. O segurado fará isso sozinho e será orientado

e aconselhado por sistemas automatizados. A interface faz parte de um site e

pode ser usada em todos os dispositivos.

Um exemplo são os aplicativos em aeroportos, quando perguntam ao passageiro

se quer fazer um seguro de viagem pelo período de sua estada e que, uma

vez no destino, apontam para o passageiro alguns riscos, permitindo opcionalmente

ajustar a cobertura de acordo com os riscos detectados. Isso funciona

com base em subscrições que podem ser ativadas ou desativadas, criando

mais possibilidades de segurar bens específicos diretamente e no curto prazo

De uma perspectiva de controle de fraude automatizada, parece que o canal de

distribuição on-line está crescendo muito rapidamente. No entanto, essa aparência

pode ser um pouco enganosa, já que muitas companhias de seguros (ainda)

oferecem serviços em múltiplos canais e desenvolvem seus canais on-line, além

dos canais pessoais. Para a detecção de fraudes e análise automatizada de riscos,

a maioria das empresas de seguros organiza os dois canais da mesma maneira.

Ao fazer uma avaliação, o assessor de seguros pode confiar na análise de risco

automatizada, mas, sem dúvida, sua própria avaliação pode influenciar no resultado,

levando em conta as circunstâncias pessoais de quem solicita o seguro.

Na análise automatizada de risco através do canal direto, o procedimento é

bem diferente. Com base nos critérios que a empresa usa, o sistema é capaz de

tomar uma decisão rapidamente. Em alguns casos, o sistema recomendará que

um consultor verifique os dados e, portanto, a decisão seja adiada.

No ambiente de seguros “sob demanda”, isso não será possível, cada vez que o

objetivo é tomar uma decisão rápida em todos os momentos. Portanto, ele deve

operar com base em grandes quantidades de dados de um grande número de

fontes públicas e privadas.

Fonte:Friss

20


Outra pesquisa assinalada pelo CPES

é da Wharton University, que mostrou que

embora os mais jovens estejam em busca

de soluções na internet, os brasileiros

são leais às suas corretoras, instituições

há muito enraizadas no país. Além disso,

há o modelo de comercialização praticado

pelos bancos, em que essas instituições

são as principais distribuidoras de seguro

de vida, de maneira que as insurtechs e

os novos canais de distribuição ainda têm

um longo caminho pela frente no mercado

brasileiro.

Ademais, uma pesquisa com consumidores

virtuais (que compraram rotineiramente

na internet nos últimos três anos)

realizada pelo Serviço de Proteção ao

Crédito (SPC Brasil) em 2015, indagando

o que estes jamais comprariam pela web,

constatou que o seguro é o item que possui

o maior índice de rejeição para compra

online. Um dos motivos é que o perfil

deste consumidor ainda não se encaixa

❙❙

Natália Oliveira, da CPES

com o perfil do consumidor de seguros.

Enquanto o primeiro é majoritariamente

jovem, tendo entre 16 e 24 anos, do sexo

masculino, o segundo, conforme pesquisa

SPC Brasil 2015, possui acima de 35 anos.

“Existe um conservadorismo e um papel

de confiança no corretor, principalmente

em relação aos seguros que não são os mais

básicos. Não gostamos de ler, mas sim de

ouvir. Não estamos preparados para ler a

apólice, todas as cláusulas. Precisamos

que alguém de confiança explique o

que cobre e o que não cobre”, ressalta

Natália. É diferente de um seguro viagem,

por exemplo, que teoricamente é

mais simples e costuma ser contratado

pela internet – ao fechar a compra de

uma viagem neste mesmo meio. Ela

acredita que o que pode atrair o público

mais jovem, da faixa etária que já

confia mais e consome pela internet,

são produtos novos. Para o corretor se

mostrar atraente para quem compra

online (público que tem crescido a cada

ano - no primeiro semestre de 2019,

5,3 milhões de consumidores fizeram

a sua primeira compra online, segundo

pesquisa da Ebit/Nielsen), a coordenadora

do CPES dá três recomendações:

1-se especializar; 2-conhecer os novos

produtos e estar apto a ser questionado;

e 3-incorporar a tecnologia ao

atendimento (com ferramentas como


distribuição

WhatsApp, um Fale Conosco ágil e não

se prender tanto ao “horário comercial”).

Uma possibilidade é a de estar aberto

a parcerias, como as oferecidas pelas

insurtechs que despontam no mercado.

A ideia é um trabalho em conjunto entre

elas, seguradoras e corretores, permitindo

ainda um acompanhamento mais eficiente

no pós-venda, como a visualização

de sinistros de forma mais rápida, por

exemplo. O papel do corretor focaria

mais na distribuição e na publicidade do

seguro, além, é claro, de ser a figura que

representa a responsabilidade – ou seja,

com quem o cliente vai falar e onde ela

depositará a sua confiança.

Esta é, na opinião de Carlos Valle,

presidente do Sincor-PE, a principal característica

do corretor, que vai mantê-lo

relevante para o mercado: a humanização.

Ele concorda com a importância de

estar disponível para atender o cliente

nos diferentes meios que existem hoje

(aplicativos de mensagens, email etc).

Porém, Valle ressalta a necessidade de

se dedicar a um passo anterior: captar

o cliente, descobrindo a forma ideal de

“aparecer” para ser "encontrado" quando

o cliente buscar a proteção que deseja.

“Continua a mesma coisa. Antigamente,

os profissionais eram referenciados por

telefone. Hoje as pessoas estão referenciando

pela internet, usando uma nova

forma de comunicar. Mas continuamos

nos comunicando”, aponta, ao reforçar a

cultura brasileira de depositar confiança

no corretor de seguros, que é indicado

não só de pai para filho como também

entre familiares e amigos. Uma forma de

reforçar a confiança da categoria, para ele,

seria a exigência da inclusão do registro

na Susep nas ofertas/divulgação, assim

como acontece em outras áreas e com

outros profissionais (como os corretores

de imóveis que devem indicar o registro

no Creci nas vendas).

Futuro

O investimento em tecnologia por

parte das seguradoras só deve crescer.

Um exemplo é o apontado em um estudo

publicado este ano pela Juniper Research,

especializada em pesquisas de mercado e

bussiness inteligence, que indica que as

seguradoras gastarão US$ 634 milhões

❙❙Juliana Frota e Nelson Paiva, da Laado

em soluções de RPA (Robotic Process

Automation – software desenvolvido para

reduzir custos operacionais automatizando

tarefas repetitivas básicas) até 2024,

passando de US$ 184 milhões em 2019.

Para Juliana Frota e Nelson Paiva,

sócios na Laado Vida e Previdência,

consultoria focada em seguros de vida, de

saúde e previdência, o que deve prevalecer

é um modelo híbrido, que permita que o

corretor adote cada vez mais uma postura

de consultor, fornecendo seu conhecimento

(especialmente em seguros de property,

pessoas ou outros mais complexos) aos

clientes por meio das ferramentas online,

em função da falta de tempo que permeia

o cotidiano de todos.

Eles contam que usam a tecnologia

como apoio na distribuição de seguros

de duas formas. A primeira é na educação

financeira e conscientização da

necessidade de proteção, considerando

os três tipos de produtos que comercializam

(saúde, vida e previdência). Neste

caso, a aposta é principalmente nas redes

sociais. “Usamos muito o Instagram

para criar conscientização das pessoas.

Por lá elas acabam interagindo e viram

leads (clientes). Nos procuram por ali e aí

fazemos contato via videoconferência ou

WhatsApp, por exemplo, para mais detalhes”,

comenta Paiva, adicionando que a

corretora possui hoje clientes fora do Rio

de Janeiro, onde estão baseados, graças ao

segundo formato de “apoio” da tecnologia

na distribuição, que é a possibilidade de

contratação remota. Das 15 seguradoras

com as quais eles trabalham hoje, a maioria

permite fechar algum contrato online.

“Muitas facilitaram. Hoje temos casos de

companhias que aceitam só o contrato em

pdf assinado, outras fazem entrevista via

teleconferência com o cliente e outras já

permitem transação 100% eletrônica”,

exemplifica Juliana.

O que todos os corretores consultados

pela reportagem acreditam é que o

papel deste profissional deve mudar, sim,

ao longo do tempo, transformando-se

cada vez mais em consultivo e adotando

a tecnologia a seu favor, para facilitar as

atividades – especialmente as burocráticas

– e a interação com o cliente. Porém,

dificilmente a máquina vai substituir o

essencial, que é a empatia e entender a

necessidade do consumidor.

“Na minha trajetória no mercado,

isso já passando dos 50 anos, parte como

segurador e hoje como corretor, assisti

muitas mudanças e o corretor foi se adaptando

e sobreviveu. Naturalmente que no

momento atual não tem mais lugar para

amadores e o corretor precisa, indiscutivelmente,

abrir a cabeça para o novo.

Capacitar pessoas para que uma equipe

treinada nas novas tecnologias o ajude

nesta fase de transição”, finaliza Bertelli,

do Sincor-SC.

22


especial corretor | profissão

As mudanças e a evolução

da profissão dos corretores

de seguros

Como as transformações

na sociedade, no país e

no mercado impactaram

a corretagem ao longo

das décadas

Thaís Ruco

Os desafios na corretagem de

seguros, como em qualquer

outra profissão, sempre

existiram. Hoje vemos um

mercado complexo e cheio de mudanças,

mas, em outras épocas, as transformações

também existiram e, quando se vive um

desafio, parece que ele é maior do que

todos os outros.

Quem iniciou lá atrás sente a tranquilidade

de ter se adaptado e sobrevivido

às novas fases. Temores vêm e vão,

como a entrada da comercialização de

seguros via bancos, o início da internet,

o bug do milênio e, agora, a revolução

tecnológica, com as insurtechs e o seguro

online. Conversamos com corretores de

diversas épocas e gerações para saber

mais sobre o que mudou na profissão nos

últimos tempos.

24

Década de 60

O corretor de seguros João Borges

Paraguassu Neto iniciou sua carreira

em seguros de vida em grupo em 1961,

como inspetor em seguradoras, chegando

a gerente de produção em todos

os ramos. Em 1988, fundou sua própria

empresa, a Paraguassu Corretora de Seguros,

em atividade até hoje. Na avaliação

de Paraguassu, a principal mudança

vivida pelo mercado nesses anos foi a

chegada dos computadores. “O mercado

mudou consideravelmente seu modus

operandi com a chegada do computador.

Ficou mais fácil, não dependíamos mais

da matriz da seguradora para realizar

procedimentos, a grande maioria era

nas sucursais, inclusive liquidação de

sinistro, ficando a cargo da matriz os

sinistros vultosos”, conta. Ele acredita

que a implantação de sistemas e programas

das seguradoras facilitou muito

o desempenho dos corretores. “Hoje o

corretor, de posse de um notebook, tem

condições de atender com presteza o seu

cliente de qualquer parte do Brasil”. No

❙❙João Borges Paraguassu Neto


entanto, essa transformação fez com o

que o corretor se afastasse dos clientes.

“Usa-se muito o e-mail, somente em seguros

de maiores riscos temos a presença

do corretor”. Por outro lado, ele sente

que o mercado melhorou bastante em

decorrência da divulgação do seguro.

“A mídia mostra ao cliente a necessidade

de garantir o seu patrimônio no caso em

que ocorra um sinistro”.

Década de 70

Nelson Uzeda iniciou como técnico

em seguros em 1979 e se habilitou como

corretor em 1981. Em sua visão, a grande

transformação do mercado de seguros

brasileiro se deu a partir de 1992, quando

o Conselho Nacional de Seguros Privados

implantou um plano diretor que

permitiu às seguradoras criarem seus

❙❙

Nelson

produtos, na forma de planos conjugados,

e oferecerem para o mercado com custo

reduzido. “Antes, os seguros eram contratados

dentro de cada modalidade, com

apólices individuais – automóvel, incêndio,

roubo, lucros cessantes, maquinário,

vida. Esse plano diretor permitiu que

todos esses ramos fossem aglutinados

em um modelo, denominado produto,

que é como temos hoje no mercado.

Por exemplo, um seguro de condomínio

cobre incêndio, a vida de um funcionário,

roubo, tudo dentro de uma apólice

única, de forma simplificada”, relata.

Para Uzeda, isso permitiu um avanço

considerável e uma redução de custos

nas seguradoras. No entanto, apesar da

melhoria na condição de comercialização,

que passou a acontecer de forma

mais prática, houve pontos negativos

também. “O mercado era mais técnico,

os seguradores tinham mais preocupação

em conhecer o risco, orientar, fazer

plantas. Hoje percebo uma coisa muito

mais dinâmica, muito mais eletrônica,

não vejo muita preocupação das seguradoras

em se aprofundar em cada risco”,

aponta. “Hoje temos produtos lançados

de forma compacta, prática, a venda de

seguros é feita na ponta com agilidade.

Com um celular é possível contratar

um seguro, coisa que no passado não

conseguiria, porque tinha que verificar

várias tarifas e, a depender do seguro que

fosse contratado, o cidadão poderia ficar

o dia inteiro para enquadrar esse seguro.

Seja no multirrisco, no ramo de pessoas,

no ramo de automóvel, agregam-se

coberturas de automóvel à residência

do segurado, assistência emergencial,

produtos que já oferecem assistência

jurídica. O mercado de seguros é mais

pujante e a tecnologia possibilitou tudo

isso. No entanto, esta mesma tecnologia

está afastando um pouco a figura do

corretor junto ao segurado e isso me

preocupa muito”, relata Uzeda, que não

para de se atualizar.

Década de 80

Marilúcio Dantas Ramos iniciou sua

carreira em julho de 1981, na Unidade

Central e Planejamento de Vendas da

Bradesco, que depois se tornou a corretora

Bradescor. “Naquela época, estava

iniciando o processo de venda nas agências

do banco. Os produtos eram poucos,

apenas incêndio, seguros de automóvel e

acidentes pessoais. Depois, a empresa se

tornou a Bradescor. Vendíamos seguros

para a Atlântica Seguradora até que,

em 1987, o banco Bradesco comprou a

companhia e criou a Bradesco Seguros,

lançando uma série de produtos”. Ele

conta que, em 1990, com a abertura

do mercado, companhias estrangeiras

adquiriram brasileiras e o que aumentou

a concorrência e a oferta de produtos.

“Em abril de 1991, houve um processo

que chamou atenção no Brasil: a terceirização

da Bradescor. Nós, funcionários,

teríamos que nos tornar corretores de

seguros. A companhia nos demitiu e

passou determinada região de atuação

para cada um”. Assim, em 1993, Ramos

se habilitou corretor em sociedade com o

colega, que era seu chefe. “Nos primeiros

18 anos desta sociedade, estava muito

bom o processo de vendas, ganhando

boas comissões, muitos produtos novos.

No fim, começamos a ter mais despesas

do que lucros, porque precisávamos colocar

mais vendedores nas agências, pela

multiplicidade de produtos. Nesse mesmo

❙❙

Marilucio Dantas Ramos

Uzeda 25


profissão

❙❙

Rogério Araújo

período, houve uma conquista de direitos

trabalhistas por parte dos sindicatos e

nossa folha de pagamento ia crescendo e

o lucro diminuindo”, recorda. Os sócios

conversaram com a seguradora com o

objetivo de repassar as agências, gratuitamente,

aos funcionários que colaboraram

com a corretora. Foram mais cinco anos

com o sócio, de maneira independente, e

nos últimos cinco anos cada um montou

sua empresa. Ele ficou com a Nova Liderança

Corretora de Seguros.

Para o corretor, antes o mercado

era mais tranquilo. “Apesar de trabalhar

mais, nós tínhamos uma demanda grande

para pouca oferta, ganhávamos dinheiro,

vendíamos seguro sem desconto.

Atualmente, temos transformações que

estamos tentando aprender a conviver

para permanecer no mercado: competitividade,

crescimento do mercado e a

internet”.

Rogério Araújo, sócio da TGL Consultoria,

iniciou no mercado de seguros

em 1985, como office-boy da Bamerindus

Seguros. Já em 1986 se tornava técnico de

seguros dos ramos incêndio e aeronáutico.

Trabalhou ainda em outras seguradoras,

sempre na área técnica. “Em 1998 foi

❙❙Etevaldo Almeida

26

o meu primeiro contato com o seguro de

vida, como agenciador de uma corretora

de seguros e, em 1999, me formei corretor

de seguros vida e previdência, imediatamente

me apaixonando pelo propósito de

proteger vidas e famílias”. Em 2004, por

“pressão” dos clientes, se formou corretor

de seguros pleno, para atender a demanda

do ramo automóvel.

Para Araújo, o mercado era muito

concentrado na carteira de automóveis e

o corretor de seguros era como um canal

de tomada de preços. Hoje, ele percebe

que o mercado mudou, o corretor focado

em vida e previdência complementar

passou a ser tratado como “especialista”,

pessoa respeitada por seus pares corretores

e assediada pelas seguradoras, que

enxergam no ramo a solução para uma

carteira rentável e recorrente. “Inegavelmente,

a população brasileira passou a

ter uma melhor qualidade de vida, houve

aumento da renda da população, aliada

a estabilidade econômica, mesmo com

pequenos momentos de crises, com o

controle da inflação, o que permitiu e

incentivou a cultura de poupança e proteção”,

afirma Araújo.

Em sua visão, o mercado está mais

atrativo para aqueles corretores que atuam

de forma consultiva, com foco em

atender as necessidades de seus segurados,

agregando valores. “Porém, para o

corretor que ainda insiste em atuar com

um único produto, por exemplo, o ramo

automóvel, o cenário é desanimador e

preocupante, pois enfrentará a cada dia

uma concorrência maior, com redução

das margens de remuneração e processo

de vendas online que será mais presente”.

O corretor de seguros Etevaldo Almeida

ingressou no mercado em 1986

por conta da Bradescor. Em 1996, se

tornou corretor de seguros e abriu sua

própria empresa. “No início, o número

de profissionais era bastante reduzido e o

conceito de seguro era menos difundido.

Os profissionais do ramo eram generalistas

e as seguradoras ofereciam pouca

variação e inovação, exceto no ramo

de automóveis, onde havia dinamismo.

Outro sintoma era o crescimento desordenado

por parte das seguradoras, sem

se importarem com os resultados, coisa

que descobriu-se ser imprudente, já que o

melhor resultado passou a ser perseguido

sem necessariamente brigar pelo ranking

entre estas seguradoras”.

Segundo ele, com o advento da

internet e, consequentemente, da venda

de produtos de forma virtual, corretoras

de outros campos passaram a ameaçar

empresas locais, fazendo surgir profissionais

mais especializados em outros

ramos, o que acabou contribuindo para

o surgimento de novos produtos e, até

mesmo, do aperfeiçoamento de produtos

já existentes. Outro fator que também

contribuiu com a inovação foi a chegada

de seguradoras estrangeiras para atuarem

no Brasil.

Década de 90

Vinicius Porto iniciou sua carreira

em 1997, na corretora de seu pai. “Meu

pai é corretor de seguros e cresci neste

meio, sempre indo para o escritório, frequentando

os eventos do setor. Em 1997,

passei a trabalhar na corretora, onde

tive a oportunidade de conhecer e atuar

em todos os departamentos”, lembra.

Alguns anos depois, foi trabalhar em

uma seguradora onde pôde conhecer

outro lado do mercado. “Logo percebi

que gostava mesmo era da corretagem”.

Em 2003, montou sua própria corretora,

onde permaneceu até o final de 2009. No

início de 2010, participou de uma junção

de corretoras para ganhar forças e unir

experiências, que resultou na Corrente

Corretora de Seguros, onde está até hoje.

“O desafio maior era o de conhecimento

e de convencimento por parte dos

clientes. Não existia tanta informática,

os processos eram manuais, não existia

tantos produtos disponíveis no mercado

para serem contratados. Nos seguros

❙❙Vinicius Porto


de auto, por exemplo, os cálculos eram

feitos manualmente e sem existência de

perfil de condutor”, afirma. As principais

transformações foram ligadas à tecnologia,

cultura e mídia. Elas impactaram

positivamente, uma vez que o seguro se

tornou mais difundido, criando oportunidades

e novos produtos para atender a

população. “Entendo que está mais fácil

de trabalhar, pois possuímos mais nichos

a serem explorados. Porém, se exige uma

maior qualificação e especialização do

corretor de seguros”.

Década de 2000

Alex de Lima Miranda começou

sua trajetória no mercado de seguros

em 2000, aos 17 anos de idade, como

office-boy de uma corretora, em 2005

se tornou auxiliar administrativo e passou

a angariar clientes externos como

preposto. Concluiu o curso de corretor

de seguros e se formou em Administração

de Empresas, criando, em 2007,

❙❙Alex de Lima Miranda

a Adminseg Corretora de Seguros. “O

momento era de muitos desafios, eu tinha

24 anos e poucos recursos. Porém enxergava

muitas oportunidades pela frente e,

realmente, ampliamos nosso quadro de

atendimento e a quantidade de clientes

a cada ano”.

De lá para cá, ele avalia que o

corretor de seguros deixou de ser um

mero tradutor de contrato ou tirador

de pedidos para ser um verdadeiro

consultor de serviços e benefícios. “É

preciso conhecimento e uso de tecnologia

para atender o cliente como ele deseja,

postura comercial e técnica alinhadas,

conhecimento em vários produtos, mais

generalista e menos especialista, alguém

que crie elos de relacionamento amplos e

demonstre conhecimentos em relação à

vida do cliente, tanto em nível patrimonial

como pessoal”, pontua.

Para Miranda, o mercado evoluiu e

ficou mais seletivo, com consumidores

mais exigentes. Para o profissional acomodado

o mercado piorou, porém para

quem se atualiza surgiu um mar de oportunidades.

“Sinto-me inserido neste novo

profissional, que automatiza processos e

que atende seu cliente em todas as suas

demandas”.

João Arthur Baeta Neves ingressou

no mercado de seguros em 2009 como

estagiário da Baeta Assessoria e hoje

é diretor da empresa, dando suporte

a mais de 1.600 corretores em todo o


profissão

❙❙

João Arthur Baeta Neves

Brasil. “Sou apaixonado por tecnologia

e inovação para corretores de seguros”,

diz. Ele conta que, quando começou,

estavam surgindo as primeiras corretoras

online do mercado, com projetos

audaciosos. “Como nosso trabalho é dar

suporte, principalmente, aos pequenos e

médios corretores, ficamos preocupados

com o futuro do mercado, pois tudo

levava a crer que estas corretoras online

dominariam. Em 2012, criamos um sistema

para inserir estes pequenos e médios

corretores no mundo digital. Naquela

época, os corretores em geral tinham

bastante preconceito em captar clientes

pela internet. Fizemos um trabalho árduo

para colocar na cabeça deles que a

internet veio para aumentar a carteira de

clientes e não para tirar seus segurados”.

Segundo ele, com o passar do tempo,

os corretores começaram a entender que

não basta ter um processo todo online se

o atendimento e a consultoria não forem

de qualidade. “Com isso, paralelamente

ao suporte aos corretores, criei empresa

de marketing digital, oferecendo estrutura

para que os profissionais se apresentassem

com profissionalismo na internet (site,

identidade visual, video marketing, gestão

de redes sociais, anúncios, leads etc)”

Ele conta que, quando começou, os

corretores de seguros tinham um pé atrás

em relação aos clientes da internet e a

grande maioria evitava este canal. Hoje

já é diferente. “A maioria sabe que um

dos principais canais de prospecção é

justamente a internet. Obviamente, hoje

a concorrência é maior. É muito raro um

cliente renovar um seguro sem consultar

valores na internet. Porém, por outro

lado, a internet traz um mar sem fim para

explorar novos clientes, novos nichos e

novos ramos de seguros”.

28

A conectividade, para ele, foi certamente

a maior transformação da

sociedade e do setor, que impactou na

profissão do corretor de seguros. “Talvez

esteja mais difícil de manter condições

de apólices por conta da concorrência,

mas, por outro lado, está muito mais fácil

de administrar a corretora e a carteira,

pois existem dezenas de novas ferramentas

que auxiliam o corretor, facilitando

todos os processos”.

Década de 2010

Carlos Aguiar começou no ramo em

2014, vindo do setor imobiliário. Iniciou

atuando em agências Bradesco e, em

2018, já com certa experiência e conhecimento

do mercado, resolveu abrir sua

própria corretora de seguros, a Aguiar

Corretora de Seguros.

“As mudanças estão acontecendo

e estou inserido neste contexto, nessa

‘turbulência’. A principal mudança que

observo, além da tecnológica, é as companhias

começarem a atuar em ramos

que não tinham expertise, por exemplo na

área financeira. Isso ainda gera certa desconfiança,

tanto pelo cliente como pelo

corretor. Mas acredito que o mercado vai

selecionar quem ficará e onde atuará”.

Aguiar analisa que o mercado está

pensando muito em tecnologia, que beneficia

principalmente os mais jovens,

porém esquece um público que consome

muito seguro, que são os idosos. “O maior

impacto é para essa geração que, de certa

forma, tem dificuldade no manuseio de

ferramentas tecnológicas, como a mobile.

Queremos simplificar, fazendo vistoria

por aplicativo, mas pode dificultar bastante

para esse consumidor. As companhias

só veem que é econômico”.

❙❙Duilly Cicarini

❙❙

Carlos Aguiar

O mercado está em aprendizado para

todos os envolvidos, segundo Aguiar. “São

muitas mudanças, a maioria no setor tecnológico.

É um processo contínuo e todos

terão que fazer os seus ajustes”.

Duilly Cicarini ingressou em seguros

em 2014, vindo da área de telefonia, ao

vislumbrar um mercado de oportunidades.

“Após um período trabalhando

como um corretor multiproduto, cheguei

à conclusão de que teria mais destaque se

me especializasse”. Em 2015, o mercado

de seguro de bicicleta ainda era muito

incipiente.“Como triatleta, havia muita

identidade com o mercado e conhecia

as necessidades do meu cliente, o que

me fez criar a Velo Corretora no final de

2015 e, desde então, nosso propósito foi

nos tornarmos a principal referência neste

segmento”.

Antes de completar quatro anos,

Cicarini lembra que o que era inovação

em 2015, como automação de marketing,

vendas por whatsapp, SEO, produção

de conteúdo e jornada digital, hoje tem

sido a norma. “Costumo dizer que um

corretor que não adotou tudo isto já está

em desvantagem e terá sua sobrevivência

ameaçada no futuro, em que Inteligência

Artificial (IA), aprendizado de máquina,

Blockchain, chatbots e redes neurais são

parte do vocabulário de quem pensa em

inovação nos dias de hoje”.

Segundo ele, enquanto muitos corretores

reclamam das associações veiculares,

seu olhar está voltada para o fenômeno

das Insurtechs e Fintechs, que estão se

tornando canais de distribuição atraentes

para as seguradoras e entregam valor em

vez de simplesmente intermediar. “Vejo as

associações como um sintoma; um câncer

instalado em um corpo envelhecido que

tende à morte, no sentido de renascimento.


Precisamos ter um olhar para quem serão

os protagonistas deste renascimento do

mercado de seguros e como será o corretor

2.0, 3.0”.

Em sua visão, muitas seguradoras já

entenderam que é mais barato, escalável

e mesmo rentável aliar-se a empresas

com olhar para o futuro, que são capazes

de pensar novos produtos, atingir canais

de distribuição não convencionais e até

mesmo assumir responsabilidades de

subscrição e regulação com mais segurança,

em muitos casos.

Mariluce Coelho Ferreira iniciou em

2017 como corretora de seguros, depois

de 30 anos como bancária. “Sabia que

trabalhar com seguros seria uma consequência

natural. Fiz pesquisa de mercado

para entender as mudanças de ciclos e

como ser empreendedora, dona do própria

negócio, realização de quem trabalha

a vida inteira como funcionária”. Fez o

curso e montou a primeira corretora, sem

pensar muito em marca e um nome forte.

❙❙Mariluce Coelho Ferreira

“Não tive dúvidas que iria atuar com vida

e previdência, que é o carro chefe da minha

empresa. Era o que tinha muito mais a

ver comigo, até porque passei dificuldades

financeiras quando perdi minha mãe e

não tinha seguro”. Recentemente, contratou

uma empresa de branding e mudou o

nome da corretora para Amarone. “Fazer

um seguro de vida é amar e one é número

um”. Nestes poucos anos de atuação o que

mudou no mercado foi que, com a crise

financeira, os profissionais precisavam se

reinventar e dar atenção para outros produtos.

“Esse reflexo não me afetou porque

já entrei com esse pensamento, mas os

corretores mais tradicionais precisaram

repensar suas corretoras, deixar de focar

só no automóvel, buscar ramos para dar

mais longevidade à sua empresa. Por isso,

vemos que no último ano o seguro de

vida cresceu mais do que automóvel, algo

jamais visto”. Para ela, também contribui

o fato de que houve uma mudança social,

há mais mulheres atuando como chefes

de família e estas são mais conscientes e

atentas ao seguro de vida.

“Já entrei com esta onda de mudanças

e esta visão dos seguros de pessoas.

Minha oportunidade de mercado é muito

maior. Percebo nos profissionais mais

antigos um incômodo justamente pelos

profissionais mais novos, como eu, terem

um novo olhar sobre os negócios, de

consultoria e atenção ao cliente como

um todo”.


evento | congresso brasileiro

Foco no combate ao

mercado marginal

Anúncio de que as seguradoras finalmente

entrarão no combate às associações de proteção

veicular tomam conta das discussões. Susep

anuncia que corretores já têm maturidade para a

autorregulação

Um evento cheio de novidades.

Assim foi o 21º Congresso

Brasileiro de Corretores

de Seguros, realizado pela

Federação Nacional dos Corretores de

Seguros em Costa do Sauípe - Bahia,

no mês de outubro. Foram apresentados

estudos sobre atuação dos corretores,

pesquisa sobre associações de proteção

veicular, mudança do nome da ENS,

autorregulação e inovação.

Logo na abertura do evento, a superintendente

da Susep, Solange Vieira,

Kelly Lubiato, de Costa do Sauípe/BA

anunciou que os corretores terão a autorregulação.

Ela ressaltou que o País

tem ainda um grande espaço para o

desenvolvimento do mercado de seguros.

“Precisamos nos modernizar, com mais

tecnologia, trabalhando para flexibilizar

normas, porque o mercado está maduro.

Não vejo mais necessidade para regulação

dos corretores de seguros, porque

eles já têm maturidade suficiente para

se autorregular”.

A autorregulação já está disposta

na Lei Complementar 137, que concede

à autorreguladora status de entidade

complementar à Susep, e que foi complementada

pela resolução CNSP 233,

de 2010. Segundo Armando Vergilio

dos Santos, presidente da Fenacor, nem

que “a Susep quintuplique seu quadro

de servidores terá condições de fazer a

fiscalização preventiva dos corretores

de seguros”. Por isso, a autorregulação é

uma questão tão importante.

“Queremos a supervisão preventiva

porque quem ganha com isso é o consumidor.

Além do mais, com esta confiança

ampliada conseguiremos melhorar o nível

de confiança do setor como um todo”,

afirmou Santos em entrevista coletiva.

As presenças do senador Rogerio

Carvalho (PT-SE), do deputado Lucas

Vergilio (Solidariedade-GO) e do secretário

especial de Previdência e Trabalho,

Rogério Marinho, para Santos, foi

uma demonstração do crescimento da

importância do setor de seguros para o

30


Governo. “A forma consistente de colaborar

para o desenvolvimento do setor de

seguros é atualizar o marco legal. Temos

que romper as bolhas que separam os

setores públicos e privados, com agenda

que faça as pessoas serem participativas

da riqueza do País”, disse o senador na

abertura do evento.

Participaram ainda da abertura

o presidente do Sincor-BA e anfitrião

do evento, Vanderson do Nascimento,

Robert Bittar, presidente da ENS, que

anunciou a mudança do nome da entidade

(leia Box na página xx) e o presidente da

CNseg, Marcio Coriolano.

Armando Vergilio dos Santos apontou

a busca pelas soluções para o mercado,

discutindo os desafios para a retomada

do crescimento. Ele ressaltou que mais

de 85% das vendas de seguros no Brasil

são feitas pelo corretor de seguros, que

tem a responsabilidade de empreender a

favor do consumidor e do mercado.

Combate ao mercado

marginal

O combate ao mercado marginal

de proteção veicular foi tema de um

debate acalorado e com muita participação

do público, no segundo dia do 21º

Congresso Brasileiro dos Corretores de

Seguros, promovido pela Fenacor, na

Costa do Sauípe.

Alguns sobre o mercado de proteção

veicular, levantados por uma pesquisa

da Ernest & Young, conduzida pelo seu

sócio de serviços, Nuno Vieira, impressionam.

É um mercado que movimento

de R$ 7 a R$ 9 bilhões ao ano. Ele representa

27% do mercado de automóvel no

Brasil, com prêmio médio de R$ 1800,00.

São 687 Associações de Proteção Veicular

(APV), que comercializam proteção

veicular, com 4,5 milhões de associados

pelo país, com foco na região Sudeste.

“O preço deles é mais competitivo,

principalmente para veículos abaixo de

R$ 40 mil, com serviços e coberturas

veiculares. Há rateio de sinistros, se der

lucro, fica para a associação; o prejuízo

é distribuído entre os associados”, lembrou

Vieira.

Os clientes são mais novos (30% entre

18 e 45 anos), 35% com renda abaixo

de R$ 7 mil. A venda é feita principalmente

por agentes, com indicações de

clientes atuais e familiares como fonte de

captura de clientes. As comissões variam

entre 7% e 30%.O sócio

No dia em que se comemora o Dia

o Corretor de Seguros, Robert Bittar,

presidente da Escola de Negócios e

Seguros conduziu a plenária, apontando

que este é um momento de união de

forças para atuação nesta frente. Murilo

Riedel, CEO da HDI Seguros, disse que

as associações, para ele, são um tipo de

pirâmide, de golpe financeiro, que encontrou

no mercado de seguros condições

‘facilitadoras’. “O crescimento médio dos

prêmios caiu e a frota vem envelhecendo;

além disso, o compartilhamento de

veículos já é uma realidade e será cada

vez mais relevante, com a penetração do

seguro caindo de acordo com a vida útil

do veículo. Uma superfrota de carros

antigos vem daquela supersafra de 2012,

que começam a ter menor penetração de

seguros”, enumerou.

Estas afirmações serviram para

embasar a teoria de que há mais veículos

antigos no mercado e que é preciso regras

mais flexíveis por parte do regulador para

que o mercado possa criar produtos com

capacidade de concorrer com as associações

de veículos.

Roberto Santos, presidente da Porto

Seguro e também do Sindicato das Seguradoras

do Rio de Janeiro, apresentou

uma pesquisa realizada com os veículos

que chegam ao Pátio Legal, realizada em

agosto de 2019. Ela mostra que 37% dos

veículos restituídos são provenientes de

proteção veicular e 23% de seguradoras.

Dos recuperados em até 5 dias, 84%

são via proteção veicular e 47% via

seguradoras.

87% das pessoas que compram proteção

veicular pagam via boleto bancário

e 8% pagam em dinheiro. Apenas 13%

fizeram proteção veicular porque as seguradoras

recusaram. O nível de carros

mais velhos e zero estão no mesmo nível.

“A principal frente de ataque é a comunicação

com a sociedade, monstrando

as vantagens do seguro. “Seguro não é

mais caro””, afirmou Roberto Santos,

acrescentando que cabe ao mercado e

um ação conjunta. Ele lembrou que o fato

das vendas serem feitas em maioria com

boleto bancário mostra que poderia haver

também uma ação dos bancos.

Luiz Gutierrez, presidente da Mapfre,

disse que temos que tratar o

assunto com seriedade, inteligência e

planejamento estratégico. “No mercado,

trabalhamos para proteger o segurado,

31


congresso brasileiro

Escola de Negócios e Seguros

A Escola Nacional de Seguros passou

por mudanças significativas no seu

modelo de gestão, com a chegada de

novos diretores e alterações em sua

forma de financiamento. Houve a desativação

de várias unidades estaduais,

para a racionalização e otimização dos

recursos. O ápice das mudanças veio com

a abertura da escola para outros setores,

com a alteração de sua marca para Escola

de Negócios e Seguros.

O presidente da entidade, Robert

Bittar, lembrou que com a mudança na

diretoria da escola trouxe um novo olhar

para o setor. “Juntos eles vislumbraram

novas oportunidades de treinamento e

qualificação em atividades que a Escola

pode desenvolver”. A ampliação da

atuação da ENS passou a ser uma necessidade,

indo além dos cursos voltados

para o mercado de seguros.

Tarcisio Godoy, diretor executivo da

ENS, explicou que a escola conseguiu ultrapassar

um período turbulento e agora

passa a navegar com motores próprios.

A Escola de Negócios e Seguros já é reconhecida

como a principal instituição

formadora dos profissionais do mercado

de seguros.

Anualmente, a ENS treina cerca de

17 mil pessoas e habilita cerca de 3,5 mil

corretores de seguros. “Estamos falando

de duas indústrias: a de seguros e a educacional.

Este último tem um ciclo de

conhecimento reduzido, mas mercados

agressivos precisam de profissionais mais

bem preparados”, avaliou Godoy.

A sustentabilidade da escola está

baseada em 4 pilares: aprimoramento do

atual modelo; expansão e massificação

da oferta de cursos (o ensino a distância

é o futuro); oferta de consultorias e serviços

e desenvolvimento de parcerias

estratégicas.

A Escola também irá disponibilizar

três novos cursos de formação profissional,

gratuitamente, para parceiros e

quem mais queira acesso. Há também

outros 31 cursos online com 50% de

desconto no mês de outubro. “Queremos

tornar a Escola uma importante

ferramenta para o desenvolvimento do

mercado”, avisou Godoy.

Mario Pinto, diretor de Ensino Superior,

percebe que há uma convergência

de componentes que levam ao movimento

de mudança da escola. “Ela é um

braço acadêmico do mercado de seguros.

Para atingir esta missão, ele observou três

ponto: otimização dos recursos; difusão

do conhecimento de seguros; parcerias”.

Maria Helena Monteiro, diretora de

Ensino Técnico da ENS, explicou que o

fechamento das unidades físicas deve

gerar receita que será aplicada no conhecimento

a distância, setor que é viabilizado

internamente na Escola. “O ensino

a distância da Escola é muito completo,

que dispõe, além das aulas, de exercícios

de fixação e as avaliações”, completou.

protegendo o seu sonho do futuro. Temos

4,5 milhões de brasileiros que confiem

nestas associações. Temos que estar todos

alinhados, porque quando uma empresa

destas fecha ela prejudica a imagem de

todo o setor, inclusive o de seguros.Temos

que trabalhar juntos, transmitindo

à opinião pública o que significa isso,

mostrando ao poder público qual é a perda

de impostos”.

Por fim, o deputado Lucas Vergílio

(Solidariedade-GO), disse que, após 3

congressos brasileiros, finalmente as seguradoras

se importaram com o assunto.

“Para mudar a cultura, temos que mudar

a forma de abordagem deste tema. Não

podemos falar de seguros como produtos

financeiros. O impacto das associações de

proteção veicular, como está hoje, é um

problema fiscal, sócio-econômico e de

segurança pública, porque fomentam o

roubo e furto de veículos”, apontou.

Sobre os corretores de seguros que

comercializam os produtos de associações

veiculares, Gutierrez disse que

a autorregulação será uma arma para

puni-los e que fiquem fora do mercado

regulado. Roberto Santos afirmou que é

hora de pegar pesado neste assunto contra

as associações veiculares.

Riedel, para finalizar, chamou a atenção

para os corretores que estão fazendo o

RCF individual nas seguradoras, porque a

probabilidade é alta de termos uma associação

por trás disso. “A autorregulação

é uma das alternativas que buscamos por

conta destes profissionais ruins, que existem

em qualquer associação”, completou

Vergilio.

O futuro que aguarda os

corretores

Mesmo em um momento de economia

estagnada, o setor de seguros voltou

a crescer a patamares mais elevados. Em

2019, até agosto, o setor segurador repetiu

um crescimento na casa de dois dígitos

pela segunda vez seguida. A taxa avançou

11,5%, atingindo R$ 174,8 bilhões (sem

Saúde e sem DPVAT) nos oito primeiros

meses do ano, comparando-se ao acumulado

de janeiro a agosto de 2018. “Com

esse resultado, o crescimento da arrecadação

setorial já se encontra praticamente

na média entre a projeção pessimista

32


e a otimista para o ano de 2019 (5,3%

a 8,7%)”, constatou Marcio Coriolano,

presidente da CNseg.

Ainda assim, o presidente do Grupo

Bradesco Seguros, Vinicius Albernaz,

ressaltou que o maior desafio para 2020

será fazer a economia voltar a crescer.

“Já conseguimos obter êxito em termos

de controle de custos, mas precisamos

ver o top line crescer. Tem setores que

ainda são muito afetados por conta da

economia frágil”.

Albernaz também lembrou que o

cenário de juros mais baixos é bom para

o País, porque significa retomada de

investimento, alivia o balanço das companhias,

mas para o setor se concretiza

num desafio porque mexe no resultado

financeiro das seguradoras. Há uma

tendência ao longo do tempo de as seguradoras

terem um crescimento no seu

resultado pelo underwriting, que afeta

o financeiro. Além disso, o presidente


congresso brasileiro

do grupo Bradesco citou ainda alguns

desafios institucionais, como os riscos

cibernéticos, a longevidade e as mudanças

climáticas.

Assim como Albernaz, Gabriel

Portella, presidente da SulAmérica, vê a

taxa de juros como o maior desafio para

2020. “O Brasil vai viver novamente um

período com taxa de juros baixa, mais

baixa do que a gente viu nos últimos dez

anos, por exemplo. Mas por outro lado,

estamos vendo uma série de reformas que

dão belos ventos a favor: a reforma da

previdência, a lei do MEI, toda a reforma

trabalhista, as privatizações. Acho que

essa é a expectativa diante dos cenários

que a gente está vendo”.

A tecnologia será uma importante

ferramenta de atuação neste cenário de

maior competitividade, principalmente,

com a chegada de novas seguradoras

ao setor, de menor porte e de atuação

focada em nichos.

O presidente da Mapfre, Luis Gutierrez,

antecipou que 2020 será o ano

do mercado começar a ‘fazer’. “Falamos,

pansamos planejamos e abordamos

em palestras o tema de que o mundo vai

mudar. Os mais novos já não pensam em

ter um veículo e também não imaginam

em ter casa, mas continuamos a fazer

,

Estudo sobre as corretoras de seguros PJ

O 4º Estudo Sócio-Econômico das Empresas Corretoras de Seguros – PJ foi

apresentado no evento. O seu objetivo é conhecer o comportamento comercial e

estratégico das emprevsas e avaliar o grau de conhecimento sobre a atuação da

Fenacor. Ele foi elaborado pelo economista Francisco Galiza.

as coisas do mesmo jeito de sempre.

Chega uma hora que é preciso parar de

falar para começar a fazer”. Ele lembrou

que o Brasil possui uma economia com

grande atuação de pequenos negócios,

que nunca receberam uma oferta de

seguros em toda a sua existência. “Isso

PERFIL DAS CORRETORAS

Características Principais

Preponderância de atuação de pequenas e microempresas

65% das empresas têm até quatro funcionários

56% dos seus prêmios vêm do ramo automóvel

Em geral, quanto menor a corretora, maior a participação do automóvel

10 a 15% das empresas são especializadas em vida ou saúde

As corretoras geram 150 mil empregos diretos

Investimento em tecnologia concentrados em processos administrativos e

infraestrutura

tem que mudar. Temos que fazer as

coisas de outro jeito e com outra velocidade”,

insistiu.

“A mera presença do risco gera

oportunidades”, acrescentou Albernaz.

Para ele, é preciso criar novos produtos

que possam atender aos consumidores e

que ajudem a oferecer uma ampla grade

de produtos para que consigamos atende-

-los. “Temos que fazer parte da jornada

do consumidor, colocando-o no centro da

jornada para entender o seu momento e

a sua realidade. Temos três gerações de

consumidores, com diferentes graus de

expectativa e de relacionamento com a

tecnologia”, concluiu.

José Adalberto Ferrara, presidente

da Tokio Marine Seguradora disse que

sempre olha as possibilidades à luz das

novas normativas, ouvindo os corretores

de seguros dentro da empresa para criar

novos produtos. “O desafio é desenvolver

produtos para atender o público que

ainda não tem seguro, por exemplo, os

70% dos veículos que não têm seguro.

Ele acredita que novas companhias

de seguros devem chegar ao mercado,

colocando as nativas para pensar no processo

de criação de produtos e a pensar

no ecossistema para trabalhar de forma

sinérgica e harmoniosa”, finalizou.

34


evento | itc 2019

Informação é o ouro do futuro

Evento, que reúne mais de seis mil pessoas para tratar

da tecnologia para seguros, mostrou que a proteção e

o tratamento de dados são um grande desafio

Kelly Lubiato, de Las Vegas / EUA

Foto: CQCS

Em dois dias e meio de muitas

palestras, algumas coisas ficaram

muito claras. Uma delas é

que a captação de informações

dos indivíduos será acentuada, mas de

forma um pouco mais cuidadosa por

conta das regulamentações em relação

à privacidade das pessoas. O Insuretech

Connect, realizado em Las Vegas, de

22 a 24 de setembro, é um dos maiores

eventos do setor sobre este tema. Ele reuniu

startups de vários segmentos ligados

à cadeia de seguros, seja em termos de

BackOffice, produtos ou relacionamento

com o consumidor.

“Não estamos na rabeira do desenvolvimento”.

Assim, Gustavo Doria

abriu o primeiro dia, na pré-conferência

direcionada especialmente para a delegação

brasileira do ITC CQCS Experience,

que contou com 158 pessoas. “O

36

Brasil veio com uma delegação muito

representativa do que é o mercado nacional,

o que amplia as possibilidades

de negócios para o nosso setor”, disse

Doria. As palestras demonstraram o

poder brasileiro. Empresas que atuam

em vários mercados (EUA, Europa e

Ásia) buscam parceiros para iniciar ou

fortalecer a operação no País.

Jonathan Kalman, fundador da EOS

Venture Partners, reforçou como a sua

empresa escolhe as empresas elegíveis

para receber investimento. “Uma insurtech

pode ser um modelo de negócios e

nós, como investidores, queremos saber

onde há um negócio para ser investido”,

adiantou.

Kalman reforçou que foram investido

US$ 12 bilhões de dólares em

insurtechs. Apenas a Allianz pretende

investir, sozinha, US$ 1,1 bilhão em insurtech,

pela única razão de saber que vão

ganhar com esta iniciativa. O importante

é que eles estão levando as insurtechs a

sério. “US$ 800 milhões é o valor que

a Lyft, empresa de compartilhamento

de transporte, tem de reserva porque a

cobertura foi negada pelas seguradoras”,

apontou Kalman.

Os critérios que definem onde as

empresas de venture capital vão investir

incluem o engajamento da equipe e a

liderança do executante; o produto precisa

ser inovador ou muito necessário; é

preciso identificar as oportunidades do

mercado; como será a feita a distribuição

dos produtos; a economia etc. “É preciso

ter muita clareza de que é preciso retirar

pelo menos cinco vezes o valor investido”,

ensinou Kalman.

Sobre o Brasil, Kalman explicou que

há algumas coisas das quais os investi-


dores gostam. Primeiro, é o tamanho do

mercado; segundo, é o governo mostrando

que está preocupado com políticas de

longo prazo, além de ser um mercado

de 200 milhões de pessoas, com estimativa

de que 20 milhões poderiam ser

bons consumidores de seguros. “Muitos

dos seguros que serão comprados com

produtos de afinidade, serão uma ótima

oportunidade de relações com o consumidor”,

esclareceu Kalman, completando

que sem a internet este avanço não será

possível.

Willian Powers, CEO da Cambridge

Mobile Telematics, disse que pretende

diminuir o problema da distração dos

motoristas ao volante, motivados principalmente

pelos telefones. “Como seres

humanos, estamos condicionados a olhar

o telefone toda vez que estamos parados.

Nós temos que mudar nosso comportamento

e a empresa está tentando eliminar

estas distrações terríveis que têm

impacto sócio-econômico muito significativo”.

Ele acredita que a mudança

deve acontecer através da educação do

motorista. Sua empresa está procurando

parceiros para se instalar no Brasil.

Destaque a jornalista

O dia do Insuretech Connect – ITC

2019 começa cedo e é preciso ter bastante

atenção para acompanhar a quantidade

de informações espalhadas pelos corretores

e palestras. Um dos destaques

foi a fala da jornalista Kara Swisher,

especialista em tecnologia e negócios,

articulista do New York Times e uma

das fundadores do site Recode.

Ela trouxe a visão de uma pessoa que

está fora do mercado de seguros, mas que

conhece tecnologia como poucos, pois

cobre o Vale do Silício e acompanha as

tendências mundiais e que serão importantes

para mudar o futuro.

Kara salientou que há muito dinheiro

sendo investido em empresas de

tecnologia e que isso terá impacto para

todos. Por outro lado, os gigantes como

Amazon, Google e Facebook dominam

a forma de interação humana e estão

evoluindo o negócio de antecipação de

desejo humano. “Você pode não saber o

que você quer, mas estas empresas, com a

análise do que você faz, como se desloca,

“O próximo trilionário

do mundo será quem

resolver as questões

ligadas às mudanças

climáticas”

Kara Swisher

como compra, com quem fala, podem

antecipar seus desejos com a leitura dos

dados (rastros) deixados em pontos conectados”.

As empresas recebem muito

dinheiro pelas informações que possuem

sobre as pessoas. Estas, disponibilizam

seus dados em troca de um desconto

“qualquer”.

“As empresas estão abusando de

seu poder de usar as informações dos

clientes. Entretanto, não existe nenhuma

regulação sobre a internet e as informações

dos clientes são um produto para

as empresas ganharem muito dinheiro”,

disse Kara, acrescentando que é preciso

pensar melhor na internet que queremos

e como vamos reconfigurar o seu uso

para a próxima década e qual será o impacto

sobre nós. “Temos que pensar em

como vamos proteger os seres humanos

e em como vamos conter as mudanças

climáticas”.

Ela lançou algumas mensagens

pragmáticas, como ressaltar que a informação

agora é o novo ouro, assim

como os carros representam os cavalos

do passado e as scooters são os tapetes

mágicos do transporte. “As cidades foram

configuradas para carros, mas isso

deve mudar em 25 anos. Os problemas

dos carros são as pessoas. Quando um

carro autônomo sofre um acidente, milhões

de unidades aprendem com ele

e passam a evitá-lo. Quando tem um

motorista humano envolvido, isso não

acontece”, brincou.

Sobre as tendências para o futuro,

algumas já são bastante conhecidas,

porém terão impacto ainda maior, como

a inteligência artificial, a utilização

de robôs e a automação. Entretanto, o

grande desafio deste século está ligado à

mobilidade urbana. Drones devem ser o

próximo passo para o deslocamento em

curtas distâncias também.

Por isso, Kara acredita que o mercado

de seguros do futuro precisa se

reinventar. Com a queda da quantidade de

veículos circulantes, este tipo de apólice

também deve desaparecer. Porém, ela

enfatizou que outros produtos devem

surgir, até com certa expansão para o

setor, que será vagarosa.

Novos mercados

Dentre as dezenas de palestras do

evento, algumas chamaram a atenção.

Com o sugestivo título de “Cannabis e

seguro: você não quer cortar isso pela

raiz”, o ITC 2019 discutiu as oportunidades

que surgem deste novo segmento que,

aos poucos, vai sendo regulamentado nos

Estados Unidos. 33 estados americanos já

legalizaram a cannabis para uso médico,

25 para uso recreativo e 22 descriminalizaram

o uso. É um setor que deve

arrecadar US$ 47 bilhões de receitas em

2019. Entretanto, a Federação ainda trata

a cannabis como item de posse recriminável.

Este conflito entre leis estaduais e

federais acaba desencorajando a atuação

das seguradoras e resseguradoras.

Os riscos desta cadeia produtiva são

os mesmos de outras ‘culturas’. São cobertas

pelo seguro apenas as plantações

controladas em estufas. A manufatura,

embalagem, rotulagem e logística também

envolvem riscos comuns ao setor.

Dawna Capps-Evans, diretora executiva

da National Cannabis Risk Management

Association, afirma que este

setor, em breve, deve superar o faturamento

das indústrias de álcool e tabaco.

“Entrando cedo, teremos mais chance

de concorrer com os grandes, porque

teremos mais dados e informações sobre

o setor”, avisou.

37


itc 2019

Porém a falta de dados ainda é um

obstáculo para o desenvolvimento deste

mercado. “Hoje, é difícil precificar porque

não temos volume de informações e

dados. A conversa daqui um ano ainda

será sobre a necessidade de cobertura,

mas sem dados talvez estas empresas não

ofereçam produtos”.

John Donahue, CEO da Topa Insurance

Group, disse que quando começou

a atuar no setor de cannabis tinha a

impressão de que os atuantes nele eram

pessoas que andavam de chinelo e gostavam

de fumar maconha. “Descobri que

são pessoas sérias, que tem instalações de

US$ 22 milhões e não encontram respaldo

na indústria. Há muitos profissionais

preocupados em entrar no primeiro nível

de uma indústria que envolve milhões de

dólares”, apontou.

Porém, ainda é difícil encontrar parceiros

resseguradores para a colocação

dos riscos, por isso, a fase atual da Topa

é de ensinar os resseguradores sobre os

riscos e os preços, educando-os a respeito

deste setor. Por outro lado, como MGA’s, a

Topa ensina seus segurados a encontrarem

o produto mais adequado ao seu risco, o

que eles precisam perguntar e entender

para adquirir um seguro adequado.

Para se ter uma ideia, não há cobertura

para o transporte do produto. Como

a regulamentação muda de um estado

para outro, a produção acaba ficando

confinada ao local de origem ou precisa

de apólices de seguro independentes.

O CEO da Cannasure insurance

Services, Patrick McManamon, ressaltou

que este é um setor em franca expansão,

que está recebendo profissionais de

outras áreas interessados em investir.

“Nosso maior cliente é uma empresa

de compliance, responsável por adequar

os produtos às legislações locais.

Além disso, McManamon explicou que

a rotulagem é diferente para cada tipo

de uso (medicinal ou recreativo). “A de

uso recreativo tem testes obrigatórios,

embalagens com informações claras. A

quantidade de THC tem que ser distribuída

de forma equânime”, destaca.

Brasileiro palestrante

Marcelo Blay, sócio fundador da

Minuto Seguros, atuou como primeiro

palestrante brasileiro do ITC 2019. Ele

participou da discussão sobre o novo

mundo de produtos customizados. Entre

os temas discutidos esteve a forma como

o seguro é comprado e vendido em todo

o mundo. A dinâmica de compra e venda

varia muito, dependendo do país e do

❙❙Marcelo Blay, da Minuto

que está sendo comercializado. É por

isso que três empresas que vendem exatamente

o mesmo produto em três partes

diferentes do mundo geralmente têm três

modelos de negócios completamente diferentes.

No setor de seguros, adequação

do mercado ao produto significa levar

em consideração a dinâmica específica

do mercado, as diferenças entre as

influências da operadora/ corretora, a

economia digital das bases de clientes,

a disponibilidade de capital e as forças

competitivas.

Fotos: CQCS

38


tecnologia | omint

Novas plataformas digitais garantem

segurança, celeridade e conveniência

para corretores e clientes

Independente do porte e segmento

das companhias, a transformação

digital é um cenário que chegou para

ficar e, na área dos seguros e operações

de saúde, o panorama é o mesmo.

Corretores e clientes desejam processos

eficientes, fáceis e sem burocracia, em

que os pontos de contato sejam os

mais simples possíveis

Como uma empresa de pessoas

em um processo de transformação

digital, a Omint proporciona

muito mais do que

foco em inovação: a companhia pratica

a inovação com foco. “Para essa jornada,

é importante considerar a experiência do

corretor, desenvolvendo os processos, as

ferramentas e a cultura da organização

para a inovação contínua. Acredito que

aplicativos, sites responsivos e chatbots

são um meio de atingirmos isso, obviamente

sempre considerando o objetivo

e necessidade de cada profissional para

viabilizar mais negócios e fidelizar clientes

por meio de uma atuação consultiva e

estratégica”, declara o diretor Comercial e

de Marketing da Omint, Cícero Barreto.

O executivo ainda ressalta que também

há uma tendência do crescimento de

ferramentas de gestão – ou seja, de inteligência

- na ponta do processo. “Percebo

também que há um cenário que favorece

a parceria corretor e seguradora, colaborando

para traçar diagnósticos, antecipar

problemas e propor soluções”, explica.

Em que áreas e como essas

ferramentas são utilizadas?

Para a área de Seguro Viagem, a

companhia fornece o Cotador Online,

que viabiliza a compra online do produto

em até três minutos. Ainda em Viagem,

a companhia conta com um broker link,

40

ou seja, sistema de cotação em que, após

a contratação do produto, o agente de

viagens ou corretor fornece ao cliente um

acesso para que ele emita seu próprio bilhete.

As emissões realizadas pelo acesso

ficam vinculadas à agência.

Já para a operação dos Planos de

Saúde, a Omint oferece o Cotador Online,

disponibilizado ao corretor para

fornecer ao cliente as possibilidades de

planos aderentes ao perfil dele. Também

oferecemos o acompanhamento do

tracking no portal, o que possibilita a

verificação da análise da proposta até o

aceite final, a emissão da apólice e, por

fim, a devida implantação.

“Ainda em saúde, para tornar o

processo ainda mais simples, também

❙ ❙

Cícero Barreto, diretor

Comercial e Marketing

dispomos de assinatura digital para a

Declaração de Saúde e a Solicitação de

Ingresso. No meio desse processo todo,

o corretor também está amparado pela

Omint em todas as frentes, contando

com uma equipe exclusiva de consultores

especialistas para atendimento e treinamento

de produtos. Nossa proposta é que

toda a jornada de venda do corretor para

PME e MEI seja digital, fazendo com

que o processo corra de forma simples,

segura e eficiente”, explica o executivo.

A importância da

participação ativa do corretor

no processo de elaboração de

plataformas

Para a Omint, o corretor é considerado

o ponto focal da experiência junto

ao cliente final, por ser capaz de proporcionar

uma venda consultiva de acordo

com seu perfil, momento de vida, anseios

e metas. “Recebemos as demandas do

mercado por meio da equipe comercial

que atua diretamente com os corretores,

e isso tem sido fundamental para nos

ajudar a elaborar essas novas plataformas.

Além disso, quando vamos lançar

novas ferramentas sempre fazemos uma

operação piloto com alguns corretores

antes de lançarmos para todos. Também

é importante pontuar que utilizamos a

pesquisa de satisfação como um canal

para atuarmos”, finaliza Barreto.


prêmio melhores do seguro 2019

Reconhecimento de boas

práticas do mercado

Pelo décimo ano consecutivo, a Revista Apólice celebra o mercado

de seguros e seus participantes. O Prêmio Melhores do Seguro

reconheceu o talento e as iniciativas de sucesso dos profissionais

responsáveis pela distribuição de produtos de seguros, resseguros,

previdência privada, planos de saúde e capitalização

Em 2019 o Prêmio recebeu 124 inscrições de empresas

ligadas à distribuição de seguros. Entre

os vencedores há cases de corretoras de seguros,

grupos de corretores, associação de corretores,

nacionais e multinacionais. Foram premiados 34 cases de

sucesso, de empresas de 12 estados diferentes do Brasil.

Entre os vencedores há experiências ligadas à distribuição

de produtos, ao crescimento de carteiras específicas

e também à jornada do cliente. A tecnologia também foi

valorizada por meio de aplicativos para atendimento ao

cliente e venda remota de seguro viagem, por exemplo.

A primeira edição do Prêmio Melhores do Seguro

foi realizada em 2010. O seu objetivo é estimular e

reconhecer a produção de relatos sobre iniciativas das

empresas corretoras de seguros atuantes no Brasil sobre

suas ações de marketing, divulgação, novos canais, tecnologia,

vendas e gestão cujos resultados obtidos sejam

significativos para seus negócios e/ou para o mercado

de forma geral.

Em 2016 houve uma mudança no foco do evento,

quando a Revista Apólice passou a premiar exclusivamente

corretores de seguros e suas ações.

41


prêmio melhores do seguro 2019

Conheça os premiados:

NOME CIDADE DA EMPRESA CASE VENCEDOR

Aliança

Alper Consultoria

Aon

Atix Seguros

Barra Bella

Cifraseg

D’Or Consultoria

Firmus

Frico

GC do Brasil

Gigliotti

Grupo Exalt

Infinity

It´s Seg

JLT

Junker

Livonius

Meireles e Mantey

Minuto

Miura

Moriseg

Ô Insurance

Rede Lojacorr

San Martin

Schubert

Seguralta

Seguros do Brasil

Sicoob SC/RS

ST Corretora

Status Consultoria

Styllo

TGL

THB

Tudo Seguro

Joinville/SC

São Paulo/SP

São Paulo/SP

São Paulo/SP

Barra do Piraí/RJ

Vitória/ES

Rio de Janeiro/RJ

Curitiba/PR

Porto Alegre/RS

São Paulo/SP

Barra Bonita/SP

Campinas/SP

Uberlândia/MG

São Paulo/SP

São Paulo/SP

Brasília/DF

Porto Alegre/RS

São Caetano/SP

São Paulo/SP

São Paulo/SP

Osasco/SP

São Paulo/SP

Curitiba/PR

São José do Rio Preto/SP

Porto Alegre/RS

São José do Rio Preto/SP

Brasília/DF

Florianópolis/SC

Bauru/SP

Rio de Janeiro/RJ

São Paulo/SP

Belo Horizonte/MG

São Paulo/SP

Cacoal/RO

Investimento para Desenvolver Consórcio

Alper Digital

Portal de Riscos Cibernéticos

Produto Sentinela para Construção Civil

Opção por Seguradora Parceira

Crescimento em RC Profissional Hospitais

Destaque em Benefícios Nacional

Contrato Adequado pelo Gerenciamento do Risco

App Frico Mundi

Centro de Serviços Compartilhados

Modelo de Sucessão em Corretoras Adquiridas

Desenvolvimento dos Corretores Associados

Previdência Plataforma Online

Gincana Nutricional

Redesenhando a Experiência do Cliente

Assessoria para Cross Selling

MGA no Brasil

Inbound Marketing Gera Resultados em Médio Prazo

Selo RA 1000 Reclame Aqui

Novo Modelo de Remuneração para Ramos Elementares

Tótens de Seguro Viagem

Hub Broker

Ecossistema de Parceiros

App de Relacionamento com o Consumidor

Melhora de Processos Internos com Sustentabilidade

Expansão da Rede de Franqueados

Programa de Fidelidade

App Educação Estratégica

Destaque Frota de Locadoras

Criação do Status Assist

Programa Paes - Seguro Educação

Ciclo de Palestras TGL

Crescimento do Seguro Garantia

CDL Vida

42


premiados

Priscila Rafaela Pedro Nunes e Fabricio Machado Nunes,

sócios diretores da Aliança Corretora de Seguros de

❙ ❙

Joinville/SC, recebem o troféu de Mariana

Miranda, gerente de subscrição da Argo Seguros pelo

case

Felipe Sigaude, head do projeto e Marcos Couto, CEO da

❙ ❙

Alper Consultoria em Seguros de São Paulo, recebem de

Andréia Araújo, diretora de Negócios e marketing da

Previsul Seguradora, o prêmio pelo case Alper Digital

Investimento para Desenvolver Consórcio 43

Rodrigo Ravelli (1º à esquerda) e Vitor Passos (1º à direita),

ambos superintendentes da Bradesco Seguros, entregam

o troféu pelo case Portal de Riscos Cibernéticos para

Alexandre Jardim (2º à esquerda), diretor de Property,

Responsabilidade Civil e Riscos Cibernéticos; Marcos

❙ ❙

Mendes (centro) especialista em seguro para Riscos

Cibernéticos e Eduardo Takahashi, vice-presidente

executivo de Commercial Risk Solutions da Aon Brasil

Rafael Accurti, diretor comercial; João Machnick (3º à

esquerda) CEO e Adolfo Accurti (à direita), diretor

Comercial), todos da Atix Seguros de São Paulo recebem

❙ ❙

o troféu das mãos de Marcos Colantonio, presidente da

Aconseg SP pelo case Produto Sentinela para

Construção Civil

Renata Caldeira Dinelli e Danilo Martins Dinelli, ambos

sócios diretores da Barra Bella de Barra do Piraí/RJ,

❙ ❙

recebem o troféu de Francisco Pantoja, diretor executivo

da Revista Apólice, pelo case Opção por Seguradora

Parceira

Oscar Rangel, Marcelo Lemos e Patricia Bastos, sócios da

Cifraseg Corretora de Seguros de Vitória/ES, recebem o

❙ ❙

troféu de Francisco Pantoja, diretor executivo da Revista

Apólice, pelo case Crescimento em RC Profissional

Hospitais


premiados

Bruno Ianuzzi, vice-presidente da D´Or Consultoria

❙ ❙

do Rio de Janeiro, recebe o troféu pelo case Destaque

Nacional em Benefícios de Claudia Motta,

superintendente Comercial da Sulamérica Seguros

Celso Felipe Germin Franzoi, gerente Técnico e Luiz

Franzoi Neto, gerente Comercial, ambos da Firmus

de Curitiba/PR, recebem o troféu pelo case Contrato

❙ ❙

Adequado pelo Gerenciamento do Risco de Leonardo

Brunetti, head de Corretores e Clientes da Swiss Re

Corporate Solutions

❙❙

Vicente Glitz, diretor da Frico Corretora de Seguros de

Porto Alegre/RS, recebe o troféu pelo case App Frico Mundi

Leonardo Freitas, diretor Comercial da Bradesco

Seguros, entrega o troféu pelo case Centro de Serviços

❙ ❙

Compartilhados para Marco Aurélio Ribeiro, presidente e

Sheila Moura, coordenadora de marketing, ambos da GC

do Brasil, de São Paulo/SP

José Roberto Marques, comercial Catanduva; Beto Gigliotti,

CEO e Lucas Cordeiro comercial S. José do Rio Preto/

❙ ❙

SP da Gigliotti, recebem o prêmio das mãos de Margo Black,

presidente da AMMS, pelo case Modelo de Sucessão em

Corretoras Adquiridas

44

Wilson Pereira (centro), presidente do Sincor PR, entrega

o troféu para Frederico Leopoldo, superintendente;

❙ ❙

Marcelo Fedozzi, conselheiro; Yuri Neves, coordenador;

e Pedro Alves, do Grupo Exalt de Campinas/SP, pelo

case Desenvolvimento de Corretores Associados


Evaldir Barbosa (centro), mentor do Clube dos Corretores

de Seguros SP, entrega o prêmio pelo case Previdência

Plataforma Online para Thomaz Edmundo

❙ ❙

Pereira (esquerda), especialista em Experiência do Cliente,

e Rodrigo Afonso Ferreira, diretor Comercial da Infinity

Corretora de Uberlândia/MG

Karina Stryjer, gerente de Promoção de Saúde e

❙ ❙

Paula Garcia, nutricionista, ambas da It´s Seg de São Paulo,

recebem o troféu de Mario Magalhães, diretor Comercial

da Alfa Seguradora, pelo case Gincana Nutricional

Mauricio Rocha, superintendente da Bradesco Seguros,

entrega o prêmio pelo case Redesenhando a

Experiência do Cliente, para Camila Elpes, analista de

❙ ❙

marketing; Gutembergue Junior, coordenador de mkt;

Renata Banzato, diretora de mkt; Pedro Henrique Nogueira

e Aline Gomes, analistas de mkt, todos da JLT Brasil

❙ ❙

Enir Junker, presidente da Junker Assessoria recebe o

troféu pelo case Assessoria para Cross Selling de Duilio

Varnier, superintendente da Bradesco Seguros

Marcelo Picinini, diretor Comercial Corporate e Andreas

Rafael Mayer, diretor Operacional e Técnico, ambos da

Livonius MGA de Porto Alegre/RS, recebem o prêmio

❙ ❙

pelo case MGA no Brasil de Nileide Fernandes, executiva

de contas e Marcio Feital, diretor Técnico de Auto e

Transporte,

Luis Longobardi, diretor de Mercado e Operações Sr.; Ana

Clara Baptistella, analista de Comunicação Sr. e Denise

França, analista de Marketing, todos da Rede Lojacorr,

❙ ❙

de Curitiba/PR, receberam o troféu de Renato Pedroso,

presidente da Previsul Seguradora, pelo case Ecossistema

de Parceiros

ambos da Essor Seguros 45


premiados

Arnaldo Odlevati Junior (centro), mentor do Clube dos

Corretores de Seguros do ABC, entrega o prêmio pelo

❙ ❙

case Inbound Marketing gera Resultados em Médio

Prazo, para Gustavo Meireles e Danilo Mantey, ambos

diretores da Meireles e Mantey, de São Caetano do Sul/SP

Manes Erlichman, sócio-diretor da Minuto Seguros, de São

❙ ❙

Paulo, recebe o troféu pelo case Selo RA 1000 Reclame

Aqui de Euclides Generutti Naliato, diretor Regional São

Paulo da HDI Seguros

Fabio Miura, diretor Executivo e Cynthia Miura, ambos

da Miura Corretora de Seguros de São Paulo, recebem o

❙ ❙

troféu de Coriolano Teixeira de Oliveira, gerente da

Regional São Paulo, da Icatu Seguros, pelo case Novo

Modelo de Remuneração para Ramos Elementares

Francisco Pantoja, diretor Executivo da Revista Apólice,

❙ ❙

entrega o prêmio pelo case Tótens de Seguro Viagem

para Leandro Moriya, CEO da Moriseg Corretora, de

Osasco/SP

Álvaro Fonseca, 2º secretário do Sincor SP, entrega o

troféu pelo case Hub Broker, para Simone Macedo dos

❙ ❙

Santos Costa, diretora Executiva; Francisco Guedes, diretor

de TI e Antônio Pastore, diretor de Affinity, todos da Ô

Insurance, de São Paulo

Alisson de Freitas Rodrigues, assistente Administrativo e

Caroline Gouvea Gomes, diretora Administrativa,

ambos da San Martin de São José do Rio Preto/SP,

❙ ❙

recebem o troféu pelo case App de Relacionamento

com o Consumidor de Coriolano Teixeira de Oliveira,

gerente Regional da Icatu Seguros

46


André Schubert e Amanda Schubert, sócios da Schubert

Corretora de Seguros de Porto Alegre/RS recebem o

❙ ❙

troféu de Edmundo de Oliveira Paschoal, mentor do Clube

dos Corretores de Seguros da Mata Atlântica/SP, pelo case

Melhora de Processos Internos com Sustentabilidade

Coriolano Oliveira, gerente Regional da Icatu Seguros

entrega o prêmio para Nilton Dias, diretor Comercial e

❙ ❙

Reinaldo Zanon, CEO, ambos da Seguralta Corretora de

Seguros de São José do Rio Preto/SP, pelo case Expansão

da Rede de Franqueados

Sandro Cesar Alarcão, diretor Executivo da Seguros do

❙❙

Brasil, de Brasília/DF, recebe o trofeú de Mauro Hime

Leão, diretor Comercial da Alfa Seguradora, pelo case

Programa de Fidelidade

Marcel Evandro Bankow, diretor Técnico Comercial e

Gelson Flores da Silva Júnior, analista Sênior de Operações

❙ ❙

e Projetos, ambos do Sicoob SC/RS de Florianópolis/SC,

recebem o troféu de Renato Pedroso, presidente da

Previsul Seguradora, pelo case App Educação Estratégica

Kelly Lubiato, diretora de Redação da Revista Apólice,

❙ ❙

entrega o troféu para Ildebrando Gozzo, diretor Geral

da ST Corretora de Seguros, pelo case Destaque de Frota

de Locadoras

Isabella Carvalho e Gleide Selma, vice-presidente, ambas

❙ ❙

da Status Consultoria, recebem o troféu de Andréia

Araújo, diretora da Previsul Seguradora pelo case Criação

do Status Assist 47


premiados

Ednir Fornazzari, mentor do Clube dos Corretores de

Seguros de Osasco e região, entrega o troféu pelo case

Programa Paes - Seguro Educação para Luciano Basilio,

❙ ❙

CEO; Sueli Basilio, CFO; Almir Eleotero, comercial e

Tarcísio Rocha, COO, todos da Styllo Corretora de Seguros

de São Paulo

Rogério Araújo (centro), diretor da TGL Corretora, de Belo

❙ ❙

Horizonte/MG recebe o troféu de Duilio Varnier e

Anderson Mundim, superintendentes da Bradesco

Seguros, pelo case Ciclo de Palestras TGL

Élio Duzzi, diretor Comercial; Andréa Mathias, diretora

de Marketing; Eduardo Lucena, CEO; Diego Campos,

gerente de Garantia, todos da THB de São Paulo,

❙ ❙

recebem o troféu de Leonardo Brunetti (direita), head de

Corretores e Clientes da Swiss Re Corporate Solutions, pelo

case Crescimento do Seguro Garantia

Graciane Pereira, executiva de Contas da Revista Apólice,

❙ ❙

entrega o prêmio para Elizeu Dias dos Santos e Daiane

Cristina Ribeiro dos Santos, ambos sócios da Tudo Seguro

Corretora, de Cacoal/RO, pelo case CDL Vida

>> Para ver todas as fotos do evento acesse: www.premiomelhoresdoseguro.com.br

48


flashes

49


50

flashes


"

case premiado | alper

Alper Digital

Para proteger tudo que mais

importa é preciso ter ao seu

lado pessoas em quem você

possa confiar”. A frase citada

está no site da Alper Consultoria e

foi o que originou o maior projeto da

companhia nos últimos anos, o Alper

Digital, um projeto que busca oferecer

ao cliente soluções baseadas na

tecnologia, fomentando a otimização

de processos e agilidade nas entregas.

Esse projeto, que integrou todas as

áreas da companhia, foi concebido

através da pesquisa com clientes, que

sempre convergiam suas dores para

a gestão de processos e o tempo que

isso toma da produtividade no dia-adia

nas empresas.

Com 60% dos clientes na unidade

de benefícios, a 1ª fase do projeto

foi focada em soluções para o ecossistema

do RH, área que representa

um papel fundamental nas empresas,

ao atuar no desenvolvimento humano

dos colaboradores, além dos

processos operacionais de gestão de

benefícios e folha de pagamento.

Robert Hufnagel, diretor de marketing e canais; Gabriela Rosati, gerente de

marketing; Felipe Sigaud, head do projeto e Marcos Couto, CEO da Alper

O Alper Digital consiste em

dinamizar as atividades do RH, trazendo

tecnologia de ponta para digitalização

de processos considerados

“ladrões de produtividade”, como

conferência de faturas de benefícios,

gestão do plano de saúde, dúvidas de

colaboradores etc.

O projeto está sustentado em 3

pilares: Aceleradora de Startups, RH

Connect – Sistema de Gestão-100%

Digital de Seguros e Benefícios e um

portfólio de serviços digitais para o

ecossistema de RH.

“A Alper vem trabalhando

dedicada em buscar soluções em

tecnologia para que atendam os gaps,

da área de RH. Tudo isso através

da tecnologia, pois não queremos

entregar somente a consultoria em

seguros e sim a solução para a dor

da área", relata Felipe Sigaud, Head

do projeto.

52


case premiado | d’or consultoria

Destaque em Benefícios -

Nacional

A

D’Or

Consultoria, empresa do

Grupo Rede D’Or São Luiz,

especializada em seguros e

benefícios, é uma companhia

jovem, mas que já tem em sua história importantes

reconhecimentos do segmento,

como o Prêmio Melhores do Seguro.

O troféu Destaque em Benefícios

Nacional reconheceu o talento e as iniciativas

dos profissionais responsáveis

pela distribuição de produtos de seguros,

resseguros, previdência privada, planos

de saúde e capitalização.

Na solenidade de entrega da premiação,

realizada em São Paulo, o vicepresidente

da D’Or Consultoria, Bruno

Iannuzzi, marcou presença representando

a empresa e ressaltou um dos motivos

fundamentais para conquistas como essa:

o investimento constante em tecnologia e

capacitação dos colaboradores. “Soluções

inovadoras nos diferenciam da concorrência

e influenciam positivamente os nossos

serviços”, afirma Iannuzzi.

O executivo também reforçou que o

trabalho em equipe e a entrega individual

de cada profissional permitem grandes

acertos, que levaram a D’Or Consultoria

a formar uma carteira robusta com mais

de 1.200 clientes e prêmios que já ultrapassaram

R$ 2.5 bilhões, em 2018.

A empresa é a única corretora a

fazer parte da maior rede de hospitais

da América Latina, que garante a oferta

de produtos e serviços exclusivos. Além

disso, tem um importante trabalho focado

na aceleração de pequenas e médias

seguradoras.

“Agradecemos o reconhecimento da

Revista Apólice, reflexo da confiança dos

clientes e do mercado em nossa atuação”,

ressalta Bruno Iannuzzi.

Crescimento acelerado

Uma das principais estratégias de

expansão da D’Or Consultoria é o programa

AceleraD’Or, que já agregou mais

de R$ 800 milhões em prêmio, nos dois

últimos anos. Ao unir forças com pequenas

e médias corretoras, o projeto dá a

elas a oportunidade de alcançar um novo

patamar de negócios.

Para alcançar as projeções previstas

para 2019, a companhia pretende concluir

o ano com a consolidação da presença em

sete estados e a soma de aproximadamente

600 colaboradores. Os números atuais

já revelam tal capacidade. As negociações

não param por aqui. As tratativas conduzidas

pelo executivo e corretor, Carlos

Alberto Oliveira, com novas corretoras

estão avançadas e focadas na expansão

nacional.

“É uma oportunidade rara para as

empresas alcançarem um patamar de

negócios, que trará um crescimento bem

acima da média. Hoje, temos uma lista

grande de interessados em participar e

o retorno tanto dos que desejam aderir

ao processo quanto dos que já estão

integrados tem sido bastante favorável”,

conclui o diretor.

Umberto Raponi, comercial D’Or Consultoria; Bruno Iannuzzi, vice-presidente D’Or Consultoria; Claudia Motta, superintendente

Comercial da Sulamérica Seguros; Paulo Dart, comercial D’Or Consultoria; Bruno Neves, comercial D’Or Consultoria.

Para se candidatar ao programa AceleraD’Or, mande um e-mail: programaacelerador@dorconsultoria.com.br

53


case premiado | frico

App Frico Mundi

Vicente Glitz, diretor da Frico

Fundada em 1965, a história da

Frico, tradicional corretora de seguros,

se confunde com a própria

história do mercado de seguros

no Brasil. Isso porque um ano após a

fundação da corretora, em 1966, foram

reguladas todas as operações de seguros

e resseguros no Brasil (Lei 73/66) e instituído

o Sistema Nacional de Seguros

Privados, com a criação da Susep.

Ao longo dos anos, empresa foi desafiada

a se manter em constante movimento

para acompanhar o setor segurador, em

busca por conhecimentos e novas ideias.

A empresa está sediada no Rio Grande

do Sul, em Porto Alegre, e possui filiais

em: Curitiba-PR; Montevideo-Uruguai;

Ibirubá-RS; Pelotas-RS; Florianópolis-

-SC e São Paulo-SP, além de negócios

em países da Europa, Ásia e Américas

do Sul e do Norte.

Tudo em um só lugar

Pedir comida no restaurante favorito,

escolher o local da sua hospedagem,

chamar transporte para o trabalho ou até

54

mesmo assistir um filme sem precisar

sair de casa. Os aplicativos facilitam e

economizam tempo em nossas tarefas

cotidianas. No mundo dos seguros não

é diferente. A plataforma Frico Mundi

oferece o portfólio da corretora e visa

facilitar a vida do usuário que deseja

fazer a contratação e o acompanhamento

da solicitação do produto escolhido.

A corretora, reconhecida como especialista

em seguros para multinacionais

brasileiras, identificou que muitas das

empresas não possuem estrutura para

analisar o comparativo das legislações internacionais

de seguros com a legislação

brasileira, deixando este trabalho a cargo

da corretora, o que torna a colocação

do risco através de apólices stand alone

ainda mais desafiador.

O trabalho de análise das legislações,

além de complexo, representa um risco

à organização, pois qualquer divergência

de cobertura entre o conceito brasileiro e

o conceito local pode gerar perda de cobertura

e negativa de sinistro no exterior.

Vicente Glitz, diretor da corretora,

conta com orgulho que a Frico é pioneira

em desenvolver esse tipo de ferramenta

para os seus clientes e que o aplicativo

concede ao segurado um olhar global

sobre as legislações de diferentes países.

“Um de nossos clientes consumidores de

seguros internacionais, uma importante

rede de varejo brasileira, já teve a oportunidade

de testar o app, no momento

da avaliação da inauguração de sua

loja na Argentina, quando o app trouxe

informações valiosas também para esta

definição”, relata.

A tecnologia abreviou o tempo de

análise e proporcionou aos clientes uma

ferramenta estratégica, com o uso do

app para definições estratégicas. Para a

corretora, trouxe maior agilidade e conforto

nas contratações no exterior. Outro

ponto importante é que a companhia fez

desta ferramenta o app oficial disponível

a todos os segurados da empresa, os quais

podem acessar o sistema e visualizar todas

as apólices emitidas com a corretora,

assim como manter contato para ampliar

sua gama de produtos.


case premiado

Grupo Exalt

Desenvolvimento dos

Corretores Associados

O

Grupo Exalt nasceu em

2009, quando 11 das mais

tradicionais e representativas

corretoras de seguros de

Campinas e Região unificaram-se com o

intuito de trocar experiências, avaliar as

tendências do mercado segurador e compartilhar

as melhores práticas adotadas

em cada empresa. Completando dez anos

de história, a Associação conta hoje com

50 empresas parceiras e seu crescimento

triplicou nos últimos dois anos.

Considerando oferecer a melhor

gestão de estratégia, de pessoas, da comunicação,

das vendas e trazendo inovação

e transformação social, o Grupo pensou

em uma maneira de fazer com que as

empresas parceiras pudessem se desenvolver

para atingirem um número maior

de clientes. A organização passou então a

oferecer suporte para todas as corretoras

associadas através de acompanhamento

dos resultados obtidos,

investindo em programas

de capacitação, ações de

marketing direcionadas,

realizando acordos comerciais

e desenvolvimento das

equipes, com novas práticas

e apoio às instituições.

A partir dessa iniciativa,

o Grupo foi vencedor

pela terceira vez consecutiva

do Prêmio Melhores do Seguro,

apresentando o case “Desenvolvimento

dos Corretores Associados”.

De acordo com Frederico Leopoldo,

superintendente comercial da associação,

“o Exalt sempre enxergou

uma necessidade de evolução do setor

securitário, por isso contratamos uma

pesquisa de mercado e levantamos

como resultado do estudo as principais

carências dos corretores”.

Marcelo Fedozzi, conselheiro e corretor; Pedro Alves,

corretor; Frederico Leopoldo, superintendente

comercial e Yuri Neves, coordenador

Segundo o executivo, esse processo

foi iniciado há nove anos e intensificado

há dois, apresentando a maior evolução

de resultado das empresas através do

desenvolvimento desses indicadores.

“Entendemos que o consumidor está

cada vez mais exigente, o mercado está

mais competitivo, mas o primordial é

a eficiência das empresas para que, na

ponta, haja uma percepção de valor”,

ressalta.

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Correspondente:


case premiado | gc do brasil

Centro de Serviços

Compartilhados – CSC-GC

A

GC do Brasil foi criada por

um grupo de corretores de

seguros que buscava novas

oportunidades no mercado

de seguros. Após anos de atuação individual

no setor, eles identificaram a possibilidade

de trabalhar juntos novamente

(a sólida amizade entre os corretores

iniciou-se na antiga Itaú Seguradora),

com soluções capazes de melhorar as

condições de negócios de todos os parceiros.

Em 2010, a GC do Brasil tomou

forma pela união de 67 corretores. Hoje,

a empresa está presente em 11 estados

brasileiros e tem como objetivo ampliar

a distribuição de seguros e serviços. Seu

foco é a excelência na distribuição de

seguros, de olho nos melhores resultados

para todos os envolvidos no mercado.

Para vencer o Prêmio Melhores do

Seguro, a GC do Brasil apostou em seu

Centro de Serviços Compartilhados

(CSC). Após verificar que as corretoras

do Grupo possuíam atividades

idênticas, normalmente ligadas ao

cotidiano de uma corretora de seguros,

a GC passou a desenhar um modelo

de serviços que pudesse atender, ao

mesmo tempo, várias corretoras.

“O foco é a busca de produtividade

e qualidade”, explica Sheila Moura, coordenadora

de marketing da GC. Para

obter os resultados desejados, foram

aplicados recursos tecnológicos dos parceiros

Quiver e Voip, além das soluções

disponibilizadas por equipe interdisciplinar

das áreas de Marketing, Recrutamento

e Seleção, Cargos e Salários,

Treinamentos, Colocação de Negócios

especiais, especificamente designado

para esta tarefa. Por meio dessas soluções

as corretoras de seguros do grupo

GC do Brasil oferecem aos seus clientes

o que há de mais moderno, ágil e seguro

para todas as operações com soluções

para emissão, atendimento a sinistros,

parcelas em atraso e baixa de comissão.

Sheila conta que a centralização

das atividades idênticas fez com que

as corretoras passassem a atuar como

Unidades de Negócios. “Isso possibilita

colocar toda a estrutura da empresa com

foco para a venda. Um único colaborador

faz a parte operacional e é o elo entre a

Unidade de Negócios e o CSC”, comenta

a coordenadora.

Este tipo de solução segue em linha

com a tendência de mercado de deixar

o corretor livre para buscar novas vendas,

atuando em sua atividade fim. Em

tempos de vendas eletrônicas, a atuação

do corretor de seguros na venda consultiva

se faz cada dia mais necessária.

As lideranças do setor avaliam que a

distribuição de seguros só será capaz

de ampliar sua base de consumidores

através da disseminação dos conceitos

de educação financeira, realizada pelos

corretores de seguros.

Todos os processos apresentam

resultados significativos para as

corretoras de seguros que o implantaram.

“Ao centralizar a execução de

diversas atividades meio em uma única

unidade, o CSC propicia importantes

reduções de custos, racionalização

de processos e intensificação de controles.

As corretoras que entram no

CSC-GC concluem que a implantação

ou o aprimoramento de um CSC-GC

é a maneira mais eficaz e rápida para

atingir objetivos, dentre eles o crescimento

orgânico e o aumento na receita

comercial”, conclui Sheila.

Jair Rasmann, diretor da GC; Luciano Bonano, acionista da GC; Leonardo Freitas, diretor comercial da Bradesco Seguros;

Marco Aurélio Ribeiro, presidente da GC; Sheila Moura, coordenadora de marketing da GC e Marcos Alves, diretor da GC

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case premiado | junker

Assessoria para Cross Selling

(À frente) Cesar Miranda, Enir Junker, Vinícius de Abreu e equipe Junker

Há muito os corretores de seguros

são alertados sobre a necessidade

de diversificar a sua

carteira. Se há algum tempo

o seguro de automóveis reinava absoluto

como produto líder, agora é indiscutível a

necessidade de aumentar a quantidade de

itens comercializados. A Junker Assessoria

identificou esta carência e vislumbrou

os desafios dos corretores que desejam

ampliar suas vendas. Esses obstáculos

vão desde a falta de domínio técnico dos

produtos até a dificuldade de encontrar

profissionais capacitados no mercado de

trabalho, sendo que a contratação de funcionário

demanda tempo e alto custo até

que ele esteja apto a trazer rentabilidade

para a corretora.

Atendendo cerca de 350 corretores

e trabalhando com foco em ser atuante

entre eles, a empresa reconheceu a necessidade

de transformar as corretoras

da grade da assessoria em multiproduto,

trabalhando o cross selling em sua base

de clientes. O cross selling (ou venda

cruzada) é uma técnica de vendas usada

para convencer o cliente a adquirir mais

produtos do que havia pensado no primeiro

momento. A estratégia visa melhorar

a experiência de consumo e aumentar o

ticket médio do negócio.

Uma das vantagens desse tipo de

venda é a fidelização do cliente, pois

ao atender sua demanda e trazer uma

solução definitiva do problema, acaba

criando-se confiança no serviço prestado

pela empresa e as chances desse consumidor

voltar a fechar negócio aumenta.

Por consequência, quando o método é

aplicado adequadamente, além de aumentar

o lucro da empresa, pode garantir

uma vantagem competitiva em relação

aos concorrentes.

Vinícius de Abreu, diretor de Benefícios

da empresa, juntamente com sua

equipe, foi quem identificou essa necessidade

de fazer o corretor despertar para

outras carteiras com grande potencial

de venda. O time desenvolveu a ideia e

começou a aplicar a medida em conjunto,

após a aprovação da presidência da

assessoria.

“Abordamos os corretores com a

proposta de expandir suas carteiras,

selecionando clientes para visitas direcionadas

e supervisionadas pelo especialista

do produto, funcionário da assessoria,

cujo objetivo era proporcionar confiança

para o corretor”, afirma Enir Junker,

presidente da Junker.

Um exemplo de sucesso foi apresentado:

o resultado individual de uma

corretora parceira da assessoria que,

em 2017, não vendeu nenhum seguro

no segmento benefício e, em 2018, após

o trabalho de visitas supervisionadas,

fechou o ano com uma produção de benefícios

que corresponde a 25,58% do total

da produção da corretora junto à Junker.

Como resultado total, com a implantação

do projeto de assistência para venda

direcionada com cross seling, a assessoria

obteve um aumento no número de

parceiros com produção de seguro saúde.

Em 2017, havia 109 corretoras com produção

e, em 2018, 142, com crescimento

de 30,3% no período. Comparando o

primeiro semestre de 2018 com o mesmo

período de 2019, foi notado um crescimento

de 84% nos prêmios arrecadados.

Um número expressivo e motivador,

conquistado com uma atitude simples e

sem custo adicional para a Junker.

“Nossa missão é fazer o corretor

entender o negócio e ampliar a sua base

de consumidores. Apesar do resultado

não aparecer em curto prazo para a

assessoria, é importante para nós termos

esse relacionamento com todos os

nossos assessorados. A oportunidade de

receber o Prêmio Melhores do Seguros

mostra que estamos no caminho certo”,

ressalta Enir.

57


case premiado | livonius

MGA no Brasil

O

termo em inglês Managing

General Agent (MGA) designa

aquela corporação que

recebe da seguradora e da

resseguradora a licença para subscrever

tecnicamente um seguro e vendê-lo em

nome delas.

A Livonius MGA adotou este título

por sua especialização no desenvolvimento

de produtos, seleção de riscos e subscrição

de seguros, sendo uma das mais

antigas operadoras do mercado segurador

brasileiro. A companhia conta com mais

de 4 mil corretores cadastrados, que representam,

sobretudo, seguros de nicho.

A ideia de seguir nesse ramo de MGA

surgiu nas consultas e estudos realizados

em outros países, onde é comum essa denominação.

Despertou também a necessidade

do mercado em ter um especialista

nesse segmento e não somente um simples

operador. A Livonius MGA decide em

colegiado, através dos seus cinco sócios

estatutários: Antônio Eduardo de Moura

Delfim, Vilmar José Menin, Nelson Darci

Mayer, Juliano Santos Menin e Andreas

Rafael Mayer, respaldada por três diretores

corporativos, Marcelo Picinini,

Márcio Uberti e Gilmar Barragan.

Com mais de 50% de market share

no segmento de Responsabilidade Civil

Ônibus, a organização tornou-se referência

no mercado segurador brasileiro.

Também se sobressai nos ramos de Casco

Ônibus, Máquinas e Equipamentos

Agrícolas, Energia Renovável e Seguro

“O mundo está em

constante mudança e

evolução, as tecnologias

cada vez mais rápidas

e nossa missão é

acompanhar o mercado,

buscando sempre o

aprimoramento dos

resultados”

58

Andreas Rafael Mayer, Marcio Feital, Nileide Fernandes e Marcelo Picinini

Patrimonial, entre outros em constante

desenvolvimento.

A organização vem inovando no

mercado, facilitando o diálogo entre os

players do segmento e tornando a comunicação

cada vez mais célere e objetiva,

oferecendo novas tecnologias e atendimento

humanizado.

Esta modernidade está em consonância

com as novas tendências do mercado

global, que busca seguros diferenciados

para o atendimento de novos nichos,

muitos ainda não explorados ou não

desenvolvidos pelo mercado brasileiro.

Estar na vanguarda é uma das

principais premissas da empresa. A

Livonius sempre soube que não se faz

nada sozinho, tanto que nasceu do sonho

dos irmãos Gustav e Paulo Livonius e do

sócio Erich Brandt, em 1888.

Desde aquela época, a missão e os

valores que movem a empresa são o aprimoramento

do trabalho com os parceiros,

profissionalização da equipe e a preservação

da imagem da instituição do seguro,

com respeito a ética, lealdade, transparência

e o comprometimento profissional.

“O mundo está em constante mudança

e evolução, as tecnologias cada

vez mais rápidas e nossa missão é acompanhar

o mercado, buscando sempre o

aprimoramento dos resultados”, afirmam

Andreas Rafael Mayer, diretor técnico

operacional, e Juliano Santos Menin,

diretor de negócios da Livonius.

Atualmente, a organização conta

com 70 pessoas na matriz, totalizando

140 pessoas operando no Brasil, diversos

escritórios espalhados em regiões

estratégicas, todos em constante aperfeiçoamento

e acompanhando as melhores

tendências tecnológicas de mercado.


case premiado

Meireles e Mantey

Inbound marketing gera resultados

em médio prazo

As operações da corretora de

seguros Meireles e Mantey

tiveram início em fevereiro de

2017 e, como qualquer nova

empresa que inicia com pouco ou nenhum

capital, o desafio era crescer e escalar o

negócio. Não tendo experiência no mercado,

a empresa começou a captação de

clientes por outbound marketing, ligando

para uma massa de pessoas e oferecendo

seus produtos.

No entanto, em pouco tempo, os sócios

Danilo Mantey e Gustavo Meireles

perceberam que essa forma de prospecção

não estava atingindo o crescimento

desejado, resolvendo apostar no inbound

marketing como estratégia de crescimento

rápido e escalado. Desenvolveram uma

página para a empresa com diversas

estratégias para captação do consumidor

interessado, que deu certo para gerar leads,

mas ainda assim as vendas não cresciam.

Danilo Mantey e Gustavo Meireles

Analisando e buscando os motivos,

foi identificado que, mesmo gerando bons

leads, ao abordar o cliente como um corretor

da empresa, o trabalho de evidência

sobre a credibilidade da companhia não

era suficiente para a pessoa passar todos

os seus dados, e quando ele recebia uma

oferta de qualquer grande player do

mercado, esse usuário optava por fechar

negócio com o concorrente.

Identificado o problema, a empresa

começou a procurar por soluções. “Começamos

a pensar em qual companhia

pudesse oferecer essa credibilidade,

então fomos atrás e conseguimos fechar

uma parceria com a Porto Seguro, oferecendo

somente os produtos da seguradora.

Nosso site passou por uma reformulação

e direcionava toda a comunicação

para o portal da parceira. A partir daí,

começamos a ver um resultado positivo

nas vendas”, afirma Meireles.

Atualmente, foi criada uma célula

exclusiva para atender às demais

seguradoras,mantendo a que trabalha

apenas com a principal parceira. Atuando

nesse modelo, a corretora conquistou um

crescimento disruptivo, pois em 2 anos

atingiu mais de 2 mil clientes ativos, com

faturamento nos últimos 12 meses de R$

500 mil e projeção de R$ 1 milhão para

o próximo ano.

case premiado

Minuto

Selo RA 1000

Reclame Aqui

Atendimento humano é tudo:

como humanizar o contato

melhora os negócios? Desde

sua fundação, em 2011, a

Minuto Seguros preza pelo atendimento

humanizado para fortalecer os negócios

e criar laços importantes com os clientes.

Isso também passa pela importância da

fidelização com a marca, com segurança

e confiança no momento do fechamento.

A busca por atendimento humanizado

passa por índices de agilidade, poder de

resolução e empatia em todas as fases do

contato. Em 2018, a corretora focou na

área de Atendimento e Qualidade, tendo

como o objetivo, principalmente, o tempo

de resposta para os clientes em busca do

reconhecimento do site através do Selo

RA1000.

Manes Erlichman, sócio-diretor da

empresa, relata que o engajamento dos

colaboradores foi fundamental para que a

Minuto conseguisse a certificação. “Desde

o primeiro momento

nós percebemos

que era uma oportunidade

de pegar

as insatisfações e

melhorar os nossos

processos. Exploramos

a real função

do ReclameAqui,

que era medir a reputação

das empresas, e nos engajamos

para conseguir essa certificação. A partir

do momento que o cliente visualiza o selo

RA1000, ele fica mais seguro para fechar

uma compra conosco”, conta o executivo.

Quando da implantação da filosofia

do atendimento humanizado, em junho

de 2018, o tempo médio de resposta era

de, aproximadamente, 6 horas, com o

intuito de dar o retorno já com solução.

O trabalho para que as respostas fossem

mais rápidas e resolutivas deu resultado.

Em maio de 2019, o tempo reduziu e está

Equipe Minuto e equipe HDI Seguros

em menos de 2 horas e retorno com o

problema resolvido.

O engajamento da empresa gerou resultado.

Em junho de 2019 a empresa saiu

de “Bom” e chegou ao “Selo RA1000” em

março de 2019. Para chegar a este patamar,

a empresa precisa possuir índice de resposta

igual ou superior a 90%, ter índice

de solução do problema igual ou superior

a 90%, ter, também, média de avaliações

igual ou superior a 7 e, por fim, um índice

de voltaria a fazer negócios igual ou

superior a 70%.

59


case premiado | rede lojacorr

Ecossistema de parceiros

Luis Longobardi, diretor de mercado e operações; Ana Clara Baptistella,

analista de comunicação sênior e Denise França, analista de marketing

Com presença nacional, a Rede

Lojacorr tornou-se parceria

estratégica para a comercialização

de seguros no país.

A empresa disponibiliza para as corretoras

parceiras soluções em seguro,

resseguros, produtos financeiros, canais

estratégicos e operações especiais. Com

presença em 22 estados e no Distrito Federal,

a companhia conta com o suporte

de 180 colaboradores. A sua sede administrativa

fica na cidade de Curitiba, no

Paraná, enquanto a sede comercial do

grupo está instalada em São Paulo.

O modelo de negócios da organização

beneficia atualmente mais de 1.200

profissionais de seguros. Com presença

nacional por meio de 54 unidades e

corretores distribuídos em mais de três

mil municípios, além da parceria com

37 seguradoras, a organização protege

mais de 360 mil segurados, divididos

entre famílias e empresas.

Pensando nisso, a empresa se preocupou

em fazer com que o corretor

de seguros entendesse seu verdadeiro

60

papel na indústria da proteção, para

que, em parceria com as seguradoras,

possa atender os interesses dos seus

segurados. Ao revisitar seu planejamento

estratégico há dois anos, a Rede

resolveu estabelecer como missão criar

e compartilhar soluções de negócios que

gerem desenvolvimento sustentável para

os seus integrantes. Foi daí que surgiu a

ideia de criar um ecossistema que unisse

todas as pontas.

O case “Ecossistema de Parceiros”,

premiado no Prêmio Melhores do Seguro

2019, vem sendo desenvolvido pela

rede há dois anos e foi oficializado em

março de 2019, visando mostrar uma

mudança de posicionamento da empresa

para o formato de comunidade. Funcionando

como uma plataforma digital, o

intuito é fortalecer as corretoras mediante

uma rede integrada de soluções

e empresas para potencializar a atuação

do profissional junto ao segurado e ao

mercado e oferecer proteção.

De acordo com Diogo Arndt Silva,

presidente da Rede Lojacorr, “foi

detectada pela nossa equipe a importância

de entender as necessidades do

corretor. Com essa visão de plataforma,

conectamos todos os parceiros para que

eles possam oferecer uma solução que

vá além de vender seguro para os seus

clientes”. O executivo ainda afirmou

que, com a integração dos usuários, há

um ganho de eficiência para o profissional

e as soluções para as “dores” do

corretor acabam tendo um custo mais

baixo.

Atuando neste modelo de parcerias,

no ano de 2018, os corretores de seguros

e consórcios da companhia responderam

pela produção de R$ 515 milhões

em prêmios, o que representou 25,19%

acima de 2017 (quando foi produzido

R$ 424 milhões). Este crescimento foi

quatro vezes maior do que o mercado.

Outro ponto positivo foi a diversificação

da carteira, pois a empresa teve produtos

comercializados em 33 ramos distintos.

No primeiro semestre de 2019, a Rede

Lojacorr registrou um crescimento de

21,7% em seguros, consórcios e demais

segmentos.

O montante de prêmios líquidos

emitidos de janeiro a abril de 2019 foi

de R$ 280 milhões, enquanto que em

todo o ano de 2018 o índice ficou em

R$ 515 milhões. No primeiro semestre,

os seguros de Auto RE e Benefícios

tiveram um crescimento de 21,25%, já

consórcios, 25,57%, e demais segmentos

(linhas financeiras) 33,30%, todos se

comparados ao mesmo período do ano

passado. A expectativa da Rede Lojacorr

é de fechar o ano com acréscimo de 25%

sobre 2018 e comemorar o primeiro

bilhão em 2021, com cerca de 2 mil

corretoras conectadas à rede.

Segundo Silva, a plataforma está em

processo de aperfeiçoamento, visando

também o desenvolvimento do corretor

com foco em vendas de RC. “Estamos

fechando parcerias com vários outros

players do mercado, para que nosso

parceiro possa consumir conteúdo para

a sua formação e da sua equipe em um

único ambiente”.


case premiado | seguros do brasil

Programa de Fidelidade

No mundo corporativo, tão

importante quanto conquistar

novos clientes é conseguir que

o usuário continue acompanhando

a sua marca. Por conta disso,

a popularização de ferramentas como

campanhas de fidelidade ganham cada

vez mais adeptos. A Seguros do Brasil

elaborou uma pesquisa de mercado e decidiu

investir em seu Programa de Fidelidade,

cujo intuito é recompensar os novos

usuários indicados por antigos clientes.

Sandro Cesar Alarcão, diretor executivo

da empresa, conta que a motivação para

montar o programa foi a baixa indicação

de produtos de automóvel, residencial e

vida. “Mapeamos que as baixas indicações

poderiam ser solucionadas por um

programa de benefícios. Ou seja, clientes

que indicam novos clientes e, caso esses

viessem a fechar conosco, poderiam ganhar

pontos para trocar por premiações

equivalentes, como por exemplo, milhas

Smiles, vale-cinema, vale-combustível,

eletrônicos, utilidades domésticas etc”,

relata Alarcão.

Ao todo, a plataforma oferece diversas

opções de prêmios. Cada indicação

fechada pode recompensar com até 2.500

pontos. O processo para começar a participar

é se cadastrar, gratuitamente, no

programa, via site da corretora ou link

enviado pelo atendimento da própria

corretora e começar a indicar.

As indicações e seus status podem

ser acompanhadas pelos clientes em

tempo real através da plataforma própria

do programa, um CRM completo e

também através de e-mails informativos

e interativos, com uma linguagem fora

do “segurês”. A plataforma também

conta com extrato de indicações, pedido

de contratações de seguros, ranking de

melhores indicadores, acesso às redes

sociais para compartilhamento das novidades,

e-book e vídeos explicativos,

chat com a corretora em tempo real e

área para resgate/troca de pontos.

As redes sociais cumpriram um

papel fundamental na divulgação do Programa.

Como alicerce para a prospecção

Sandro Cesar Alarcão, diretor executivo e Cristina Costa, diretora comercial, ambos

da Seguros do Brasil; com Mauro Hime Leão, diretor comercial da Alfa Seguradora

de futuros clientes, a Seguros do Brasil

usou as redes sociais e campanhas para

direcionar usuários para o site. “Diariamente,

nós fazemos postagens lúdicas

nos stories do Whatsapp com o intuito de

alavancar a campanha”, conta o executivo.

“Quando a plataforma passou a vigorar,

fomos atrás da captação do cadastro

de todos os nossos clientes. Para que eles

façam parte do programa é necessário o

cadastro. Até as pessoas começarem a

nos procurar interessadas levou um certo

tempo, mas a novidade caiu nas graças

deles, principalmente para aqueles que

amam viajar e estavam trocando seus

pontos por milhas aéreas”, explica.

Com o sucesso da ideia, o executivo

já pensa em aperfeiçoar o Programa de

Fidelidade e englobar cada vez mais carteiras

e faz prognósticos para prospecção

de novos consumidores: “Acredito que

o projeto esteja bem feito, mas o que

pensamos em desenvolver por agora foi

a extensão para saúde, até porque a corretora

trabalha com planos e seria uma

possível expansão”, conclui.

“Quando a plataforma passou a vigorar, fomos atrás

da captação do cadastro de todos os nossos clientes.

Para que eles façam parte do programa é necessário

o cadastro. Até as pessoas começarem a nos

procurar interessadas levou um certo tempo, mas a

novidade caiu nas graças deles, principalmente para

aqueles que amam viajar e estavam trocando seus

pontos por milhas aéreas”

61


case premiado | sicoob sc/rs

APP Educação estratégica

A

corretora de seguros faz

parte do Sicoob (Sistema de

Cooperativas de Crédito do

Brasil, Santa Catarina/Rio

Grande do Sul), uma instituição financeira

que atende cerca de 4,4 milhões de

cooperados, com mais de 400 agências

espalhadas em 270 municípios e cerca de

42 mil funcionários.

Além de oferecer crédito, a empresa

fornece consórcio, previdência, cartões e

seguros. A corretora de seguros Sicoob

SC/RS foi criada em 2009 para atender

a carência dos seus clientes quando o assunto

é seguro. Atualmente, a corretora

trabalha com as principais seguradoras

do mercado, como Porto Seguro, Azul,

Mapfre, Allianz, HDI, Liberty e Sicoob

Seguradora.

No modelo de gestão de negócios da

instituição, são encarados como clientes

da corretora os próprios consultores

de vendas da cooperativa financeira e

os segurados, com atendimento sendo

realizado por meio de uma estrutura

centralizada que envolve os departamentos

administrativo, comercial,

desenvolvimento e de projetos.

Com objetivo de entender melhor

as dificuldades dos clientes da empresa,

a companhia indicou três funcionários

mais experientes da área de desenvolvimento

para que procurassem, pessoalmente,

em todas as estruturas regionais,

qual era a maior dificuldade na gestão

da carteira.

Assim, os executivos participaram

de um evento chamado Comitê

de Orientação Estratégica (COES), no

qual foi aberto um espaço para que as

agências apontassem suas necessidades

ou sugestões para o planejamento. Com

essa oportunidade, os colaboradores

mencionaram a grande necessidade

de mais treinamentos e capacitação à

distância, interatividade e comunicação

mais fluída.

A área de Operações & Projetos

da corretora ficou responsável pela

pesquisa, implantação e entrega de uma

solução. Foram envolvidos todos os

62

Executivos do Sicoob recebem o Prêmio Melhores do Seguro das mãos de

Renato Pedroso (centro), presidente da Previsul

setores da empresa que, em conjunto,

definiram o fluxo do projeto. Durante

esse processo, foram percebidos altos

custos financeiros e humanos para a

realização de eventos e cursos, riscos

de deslocamentos de empregados e

abrangência territorial.

O plano de implementação estruturado

pelo setor de projetos foi dividido

em três partes: BI (Business Intelligence),

aplicativo para relacionamento e

atendimento. Também foi implementada

a Escola de Seguros da corretora, que

oferece treinamentos presenciais para os

“Começamos a pensar em alternativas para que

esse novo sistema fosse eficaz e que realmente

envolvesse quem tivesse lendo o conteúdo”

Marcel Evandro Bankon


gerentes das agências do Sicoob, vídeos

de instrução, manuais, ferramentas de

comparativo e facilitadores de vendas.

Mas, mesmo assim, a empresa não obtinha

o retorno que esperava em vendas.

De acordo com Marcel Evandro

Bankow, diretor técnico e comercial da

organização, “com todo esse processo,

foi percebido que, por vezes, nem todas

as informações chegavam à ponta, no

caso, o funcionário da agência, e algumas

eram recebidas de maneira errada,

o que é natural pois havia uma corrente

de pessoas eram envolvidas”. Contudo,

seria custoso e muito trabalhoso para a

empresa oferecer treinamento para esses

colaboradores.

Por isso, o Sicoob começou a pesquisar

fornecedores de ferramentas

que solucionassem de maneira rápida

e eficaz o problema. Primeiramente, a

corretora buscou startups que sugerissem

algo diferente e que suprissem as suas

necessidades.

Engajamento

Mesmo oferecendo uma plataforma

de ensino à distância para os

funcionários, a empresa percebeu que, da

maneira que estava estruturado o sistema,

não havia engajamento dos colaboradores.

Equipe Sicoob SC/RS

Marcel Evandro Bankow e Gelson Flores da Silva Júnior

“Começamos a pensar em alternativas

para que esse novo sistema fosse eficaz

e que realmente envolvesse quem tivesse

lendo o conteúdo”, afirma Bankow.

No Google Campus de São Paulo

estava incubada uma startup chamada

Hondana, que fornece um chatbot interativo

e que, por meio de perguntas e

respostas, em pílulas de conhecimento

que duram de 1 a 4 minutos por dia, ensina

técnicas de venda, teoria, condições

gerais do seguro, campanhas e eventos

para o usuário. Assim surgiu o app Quizz.

Misturando interação, bom humor

e “gameficando” a educação, a companhia

percebeu que os colaboradores

estavam interagindo e acessando mais o

conteúdo. Depois de instalado no celular

e com acesso liberado pela Escola de

Seguros do Sicoob, sempre que é gerada

uma pílula de conhecimento um quiz é

disparado e o app notifica o colaborador,

dando 72 horas para acessar e responder

as perguntas.

Toda interação do usuário é registrada,

acertos, erros, engajamento e comentários,

que retornam para a Escola,

que pode definir reforços de capacitação

específicos para empregados, agências,

regiões ou até mesmo para toda rede,

dependendo do resultado das respostas.

Cada acerto do quiz gera 50 pontos

para o colaborador. Caso o usuário erre,

pela participação e para manutenção

de engajamento, ele ganha 25 pontos.

“Estar engajado é importante e por isso

elaboramos esse esquema de pontuação,

assim o funcionário não desiste caso

não saiba responder alguma pergunta”,

ressalta Flores Jr., analista responsável

pelo projeto. Durante o semestre, os três

primeiros colocados são premiados com

brindes institucionais.

Segundo Bankow, a maior vantagem

dessa educação estratégica para

a organização é a comunicação direta

com a última linha de atendimento,

que é quem tem contato direto com o

público da companhia. “A nossa maior

dificuldade é que dentro da empresa há

concorrência. A mesma pessoa que comercializa

seguro vende também cartão

de crédito, consórcio e uma série de

coisas que acabam sendo mais rentáveis

para o Sicoob. Quando há confiança,

informação e motivação, as chances de

negócios são potencializadas”.

63


case premiado

Miura

Novo modelo de remuneração

para Ramos Elementares

O

DNA de inovação sempre

fez parte do cotidiano dos

colaboradores da Miura Corretora

de Seguros. Fundada

em 1978, a empresa se modernizou com

o tempo e hoje possui em sua carteira

companhias multinacionais e empresas

de médio e grande porte.

Por estar presente em 130 países,

a corretora tem a facilidade de aplicar

modernas práticas de Gerenciamento

de Risco e apresentar soluções de forma

personalizada para variados clientes.

Na prática, o modelo atual e usual de remuneração

das corretoras possui um “conflito

de interesses” entre o que “é bom” para

o cliente e o que “é bom” para a corretora.

Sabendo que a comissão para a empresa

é uma % do prêmio pago, ou seja, quanto

“pior” (mais caro) for para o segurado,

“melhor” será para a corretora (maior

comissão), o que pode induzir o corretor

Fabio Miura e Cynthia Miura, da Miura

A

história do Programa Aluno

e Escola Seguros (P.A.E.S)

começou em 2011. O fundador

do programa, Luciano

Basílio, CEO da Styllo Corretora de

Seguros, teve um problema com a filha,

Larissa, que acabara de entrar na escola.

Ao receber uma ligação dizendo

que a menina teria se machucado em

uma queda, Basílio largou o que estava

fazendo e foi imediatamente prestar

socorro à filha.

O P.A.E.S certifica as escolas que

prestam atendimento emergencial em

caso de acidentes dentro e fora da escola

fornecendo, dentre outros benefícios,

transporte emergencial a hospitais particulares

e até professor particular caso

o aluno não possa regressar às aulas, evitando

que o ano letivo seja prejudicado.

“Assim como minha filha, muitas outras

crianças estão perdendo ou colocando

sua vida em risco porque o ambiente esa

não trabalhar para que as melhores

condições do mercado cheguem ao cliente.

Ganhador pela segunda vez consecutiva,

Fabio Miura, diretor executivo

da companhia, explica os motivos que

impulsionaram a elaboração do dispositivo.

“O que nos motivou a elaborar essa

ferramenta foi o conflito de interesses.

Gostaríamos de elaborar um programa

colar não é preparado

para um momento

de emergência. Nós

entendemos que o

que ocasionava isso

era a falta de conhecimento

da família”,

relata Basílio.

Em setembro de

2017, o aluno Lucas Begalli Zamora, de

10 anos, morreu em uma excursão escolar

ao se engasgar com um lanche em Campinas

(SP). Desde então, o congresso se

mobilizou e aprovou a proposta da Lei

Lucas 13.722/2018 em homenagem ao

menino, que obriga as escolas básicas

e infantis, na esfera pública e privada, a

capacitar professores e profissionais escolares

com curso de primeiros socorros.

A Lei foi sancionada pelo presidente no

dia 4 de novembro de 2018.

O executivo conta que o programa

serve para que os pais possam acomque

fosse mais ético, transparente e justo

para ambas as partes”, relata.

No novo modelo de negócios, a corretora

é remunerada por pela performance

na redução do prêmio na renovação

do seguro. Dessa forma, diferentemente

do modelo tradicional, tanto a corretora

quanto o cliente estarão do “mesmo lado

da mesa”, sendo os dois beneficiados caso

haja a redução no prêmio.

Inspirada em outras empresas que

passaram a adotar sistemas parecidos

com o da companhia, a elaboração da plataforma

foi discutida a partir de pesquisas

e elaborada internamente. O executivo

conta que a divulgação do produto foi

feita de forma bastante trabalhosa. “Não

consigo enxergar essa divulgação sendo

feita de forma maciça. É algo que requer

uma divulgação muito cuidadosa, minuciosa,

ainda mais por envolver números

torna mais difícil o processo”, revela.

case premiado

Styllo

Programa Paes -

Seguro Educação

Tarcísio Rocha, COO; Almir Eleotero, comercial; Sueli Basilio,

CFO e Luciano Basilio, CEO

panhar, através da ferramenta, quais

escolas possuem o selo Escola Segura.

“Precisamos identificar para os pais quais

são as escolas confiáveis. Para selecionar,

eu preciso dar algum tipo de certificação,

de uma chancela. A plataforma consegue

unir os pais que estão querendo buscar

um ambiente seguro para seus filhos e as

escolas que gostariam de ter a certificação”,

explica.

Em menos de trinta dias do lançamento,

o Programa alcançou a casa de 94

instituições de ensino. Hoje, a plataforma

possui 227 escolas catalogadas.

64


comunicação e expressão

por J. B. Oliveira*

Em comunicação negocial,

é preciso estar seguro

Ao longo de todo o tempo em que venho ministrando

Cursos de Oratória – para os mais diversos segmentos profissionais

e sociais – observei que a maior dificuldade a vencer,

na comunicação interpessoal, é a inibição!

E o que é essa tal de inibição?

É o medo de falar com as pessoas, com o público!

Há quem pense isso só se dá com os brasileiros, porque

nossa base educacional não é das melhores; nosso caldo

de cultura deixa muito a desejar e isso tudo nos transmite

insegurança, certo?

Não. Errado! Estudo realizado nos Estados Unidos demonstrou

que o medo de falar em público é um dos maiores

entre os cidadãos americanos! Tão acentuado – imaginem

– quanto o medo da morte! Portanto, esse trauma não é “privilégio”

nosso: é um sentimento universal!

Dizia Dadá Maravilha que “toda problemática tem que

ter uma solucionática”! Qual é a que se aplica ao caso? Como

fazer para afastar essa barreira que trava a garganta de tantas

pessoas?

Ora, a primeira coisa a fazer quando se quer enfrentar – e

vencer – uma dificuldade, é conhecê-la! Então, precisamos

saber o que é inibição. Ela responde por outros nomes, como

incerteza, medo, timidez e, mais apropriadamente, insegurança.

De fato, a questão toda é que você, como comunicador, se

sente totalmente inseguro. A “solucionática”, portanto, é que

você, quando for falar, trate de tornar-se seguro! Desta forma:

1. Esteja seguro em sua apresentação pessoal

Cuide muito bem de sua aparência, que é seu marketing

pessoal, sua vitrine.

Coloque bem a voz¸ projetando-a com firmeza, clareza

e polidez.

Cumprimente de maneira correta, demonstrando bem-

-estar, simpatia e respeito.

Sorria de modo cordial, sincero e discreto. Transmita

bom humor e boa disposição pessoal.

2. Esteja seguro em sua mente

Defina e qualifique seu objetivo: o que pretende obter do

interlocutor ou do grupo.

Determine o que vai oferecer e quem serão os destinatários

da mensagem.

Monte mentalmente a demonstração do que está apresentando.

Enfatize os pontos-chave.

Automotive-se. Entusiasme-se. Mantenha Atitude Mental

Positiva.

3. Esteja seguro em sua comunicação

Estude minuciosamente o assunto. Conheça muito bem

sua tese e a do concorrente.

Preveja as possíveis perguntas, dúvidas e objeções.

Prepare-se para atendê-las satisfatoriamente.

Reúna o máximo possível de elementos de comprovação

e corroboração de sua tese.

Faça exercícios, simulações e testes, ampliando e melhorando

seus argumentos.

4. Esteja seguro em seu desempenho

Reveja sua apresentação pessoal: aparência física, traje,

expressão fisionômica e postura.

Trabalhe os Canais Neurolinguísticos da Comunicação:

visual, auditivo e sinestésico.

Prepare-se para colher retornos (feedback). Grave nomes,

dados e detalhes.

Saiba tudo sobre o assunto; fale só o suficiente. Conclua

cada item que apresentar.

5. Esteja seguro nos pontos críticos da comunicação

INÍCIO: faça a abertura – abordagem – de forma original,

inteligente e que desperte curiosidade.

MEIO: dê ao desenvolvimento – demonstração – consistência,

com números, dados, comprovações.

FIM: proceda ao encerramento – fechamento – de modo

marcante, firme e convincente.

CHAVE-DE-OURO: use uma palavra final empática e

amiga, motivando para nova comunicação.

Aplicados disciplinadamente, estes cinco itens afastarão a

inibição, criando a segurança necessária à formação da autoconfiança,

base da boa comunicação. A par disso, note que as

técnicas da Oratória Clássica são as mesmas da comunicação

em reuniões, no trabalho e no meio social. Os princípios são

idênticos também para a Comunicação em Negociação e

Vendas! A conclusão obrigatória é: um Curso de Oratória é

fator de superação de traumas e medos, gerando satisfação

profissional e pessoal. E boas vendas!

* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.

É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras

www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br

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