Revista Apólice #248

Ano 24 - nº 248
Outubro 2019
Especial Corretor
Conhecimento e
tecnologia são aliados na
distribuição de seguros
Como a profissão de
corretor de seguros
evoluiu nos últimos anos
CONHEÇA OS
VENCEDORES
DO PRÊMIO
MELHORES DO
SEGURO 2019
PASI 30 ANOS
Produto nasceu para atender
os menos favorecidos
O seguro de vida com indenização em 24h recebeu, ao longo
dos anos, novas coberturas para fortalecer o seu caráter social

editorial
Ano 24 - nº 248
Outubro 2019
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revista.
Uma profissão nova
a cada dia
O grande desafio da atualidade, para qualquer pessoa, é aprender a
se reinventar. Quem perde o seu emprego, e não tem uma qualificação
muito elevada, busca alternativas no mercado informal. Quem, como
eu, escrevia para leitores analógicos, agora precisa se adaptar às novas
possibilidades digitais.
É nesta busca pela reinvenção que encontramos novos talentos.
Assim será também para os corretores de seguros. Ao longo das minhas
coberturas pelo Brasil e pelo exterior, continuo com a percepção de que
o profissional que atua com seguros precisa encontrar novas formas
de chegar até o cliente. O perfil profissional mais eficiente será aquele
híbrido, capaz de conversar com várias gerações de consumidores.
Para quem não consegue fazer isso, não há problema. A cultura
atual do compartilhamento nos leva a procurar parceiros que tenham
habilidades complementares às nossas. O futuro profissional dos
corretores pode levá-los à parceria com outros corretores. Ainda existe
a possibilidade de caminhar sozinho, mas com o auxílio de empresas
especializadas em criar novos canais.
API é a tecnologia de agora, que abre inúmeras possibilidades de
criar novos produtos e novas formas de distribuição, além de melhorar a
jornada do cliente. Se você ainda não sabe o que isso, informe-se. É uma
tecnologia simples, barata e capaz de proporcionar, realmente, coisas
novas para o mercado.
Boa leitura!
Diretora de Redação
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Revista Apólice
Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br
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painel
gente
capa
PASI nasceu com uma missão social a cumprir e já completa 30 anos de
atuação, agora agregando novos benefícios, mas sem perder o foco nos
menos favorecidos
especial corretor
distribuição
Modelo híbrido de distribuição, com alinhamento entre tecnologia e
conhecimento, deve facilitar o trabalho do corretor de seguros para
distribuir seguros com qualidade
profissão
As transformações da sociedade se refletem na atuação dos corretores.
Vamos conhecer histórias de profissionais que, durante décadas, se
dedicaram à corretagem
eventos
21º Congresso Brasileiro
Encontro foi marcado por boas notícias para o setor, como o despertar das
seguradoras para atuação contra as associações de proteção veicular
itc 2019
Seis mil pessoas foram a Las Vegas para conhecer as tendências em termos
de novas tecnologias voltadas para o mercado de seguros. Delegação
brasileira bateu recorde
tecnologia
Omint mostra que transformação digital é necessária em qualquer
segmento, independente do porte das empresas. Em saúde, o panorama
é o mesmo
prêmio melhores do seguros
A 10ª Edição do Prêmio Melhores do Seguro, organizado pela Revista
Apólice, reuniu mais de 200 pessoas em uma noite de integração e de
comemoração pelos resultados alcançados pelas corretoras de seguros
cases
• Alper
• D’ Or consultoria
• Frico
• Grupo Exalt
• Gigliotti
• GC do Brasil
• Junker
• Livonius
• Meireles & Mantey
• Minuto Seguros
• Rede Lojacorr
• Seguros do Brasil
• Sicoob
• Miura
• Styllo
• TGL
comunicação
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41

painel
• ntecnologia
Nova
plataforma
de cotação
para D&O
• nação social
Sincor-SC promove campanha de
prevenção de acidentes
O Sincor-SC, em conjunto com o Corpo de Bombeiros de
Blumenau, realizou palestra de prevenção e primeiros socorros
no Centro de Referência de Assistência Social - CRAS do
Bairro Fidelis, em Blumenau/SC, ministrado pelo Subtenente
Valério Valmor Pereira e Nilso Gonçalves, do Sindicato.
O tema foi voltado às futuras mamães, com o objetivo de
prevenir as parturientes sobre os perigos que se tem na casa,
em especial com as crianças.
Segundo Marina Neufeld Schechner, head de RC Geral
e Linhas Financeiras da Swiss Re Corporate Solutions, “o empresário
pode ter que se desfazer de bens para arcar com
os custos e perdas em processo de responsabilidade civil”.
Para facilitar o dia a dia dos corretores, já está disponível
a plataforma de cotação online de D&O da seguradora.
Com ela, em 5 minutos o corretor faz desde a cotação até
a emissão de uma apólice. “A plataforma certamente vai
ajudar os corretores na oferta do D&O aos seus clientes,
principalmente pequenas e médias empresas, colaborando
com a diversificação de suas carteiras. O objetivo é facilitar
a operação do corretor, que necessita de soluções simples
e eficientes para apoiar as vendas”, complementa Marina.
• ncampanha de incentivo
Ameplan Saúde anuncia grandes novidades para o último
trimestre de 2019
Em 30 de setembro terminou mais uma campanha
de vendas da Ameplan Saúde. Intitulada
“3 em 1 com a Ameplan Saúde”. A operadora
apostou no valor que as campanhas de vendas
promovem para os profissionais ligados
à missão de vender um serviço de assistência
médica e hospitalar para o público de baixa renda.
Um público que muitas vezes é levado a escolher
entre pagar as contas de consumo e o boleto do plano
de saúde, mas ainda manifesta interesse por este serviço
como um dos mais importantes na sua escala de desejos.
A Ameplan Saúde nunca deixou de acreditar e apostar
em suas convicções. Nesta jornada, nunca deixou de levar
reconhecimento extra para aqueles que são fundamentais para
o alcance destes objetivos.
A partir de outubro, com competências construídas a
partir do aprimoramento de sua gestão de riscos e com o
início da verticalização dos seus serviços, a operadora vai
oferecer um desconto em seus valores de vendas dos planos
PME (Pequenas e Médias Empresas) e planos
de Adesão para Pessoas Físicas, através de
entidades de classes.
A baixa atividade econômica nos últimos
anos provocou uma sensível retração no total
de beneficiários atendidos pelo sistema suplementar.
Movimento que trouxe enormes dificuldades
para os micro e pequenos empresários,
grandes contratantes de planos de saúde como forma de
reduzir custos pessoais e de terceiros.
A Ameplan Saúde recompensa esses parceiros com índices
de reajustes mais baixos que os seus concorrentes (pool de
risco) e não compromete seus indicadores de sinistralidade.
Mais uma razão para focar mais nos novos entrantes neste
segmento.
Estas novidades foram anunciadas em um almoço para os
seus principais parceiros de negócios, no dia 11 de Outubro,
data em que também foram anunciados os vencedores da
campanha de Vendas “3 em 1 com a Ameplan Saúde”.
6

• nevento
Em busca da integração nacional através de Fórum
No próximo dia 7 de
novembro o Sincor RO-AC
irá promover o 1º Fórum
de Seguros dos Estados de
Rondônia e Acre, que terá
como tema principal “Os
novos Rumos do Mercado
– Ameaças e Oportunidades”.
O evento será direcionado
para os corretores.
O Presidente do Sincor
RO-AC, José Luis Soares de
Souza, relata que existe
um fator chave para que o
evento seja um divisor de águas na região: a integração
nacional. “Estamos buscando fazer a integração junto
com a Federação para que fiquemos mais próximos um
dos outros. Estamos nos esforçando cada dia mais para
alcançar a unidade para o bom desenvolvimento do mercado.
Estamos atraindo
pessoas que nunca estiveram
em Porto-Velho ou
no Acre e que virão para
a capital de Rondônia
para prestigiar o evento”,
analisa.
Em 2018, a região Norte
apresentou números de
vendas acima da média
nacional. Na somatória, a
região computou aumento
de 70,64%, enquanto
a média ficou em 2,90%.
No segmento Auto, por exemplo, os números regionais
alcançaram crescimento de 18,81%, contra 10,57% da
média nacional. O seguro de Pessoas aumentou a sua
distribuição em 18,81%, ao passo que os números nacionais
ficaram em 11,67%.

painel
• ncomemoração
Rede completa 23 anos
de atuação
A Rede Lojacorr completa 23 anos de
atuação no Brasil em outubro. Além de reunir
mais de 50 soluções em produtos e serviços
para as corretoras, formando um ecossistema
de marcas que juntas ajudam o brasileiro a se
proteger mais e melhor, a Rede Lojacorr está em
22 Estados do Brasil e no Distrito Federal, em
54 Unidades de Negócios, que atendem mais de
três mil municípios do território nacional, que reúnem mais de
1200 corretores de seguros, somando 360 mil apólices ativas.
De acordo com José Heitor da Silva, presidente da Holding
HDAS e fundador da Rede Lojacorr, é uma honra entregar
para o Brasil ume empresa sólida com 23 anos de atuação,
justamente no mês de comemoração do corretor (dia 12/10).
“Nós estamos sempre com o ouvido no trilho do trem, ouvindo
e desenvolvendo soluções através das sugestões dos corretores
de seguros. Estamos agora planejando a transformação necessária
para os próximos 23 anos. Somos muito gratos aos
corretores parceiros a aos seguradores que acreditaram em
nossos propósitos”, explica.
Já o CEO da Rede Lojacorr, Diogo Arndt Silva, diz que
a Rede deve deixar um legado para o mercado segurador, no
sentido da inovação na forma de fazer negócios e nos modelos
de conexões que a empresa fomenta. “Sempre acreditamos
na importância dos corretores de seguros como agentes do
desenvolvimento econômico e social. Com isso em mente,
buscamos por intermédio da Rede criar soluções para que
o corretor tenha um amplo portfólio de produtos e uma plataforma
de tecnologia capaz de otimizar seu crescimento.
Assim estamos criando condições para que a indústria da
proteção alcance cada vez mais brasileiros com seus produtos
e soluções”, finaliza.
• naniversário
Sincor-SP celebra 85 anos com selo e carimbo comemorativos
Em sessão solene na Assembleia Legislativa de São
Paulo, o Sindicato dos Corretores de Seguros de São Paulo
(Sincor-SP) celebrou seu aniversário de 85 anos com selo e
carimbo comemorativos, além de receber diversas homenagens
do setor. Representando o governador, João Dória,
esteve presente o secretário em exercício da Casa Civil do
Estado de São Paulo, Antonio Carlos Rizeque Malufe, que
homenageou a entidade. “Temos muito apreço pelo Sindicato
e sabemos dos desafios complexos enfrentados pelo
setor. Por isso, deixo meus parabéns e cumprimentos nesta
data tão especial”, completou.
O presidente do Sincor-SP, Alexandre Camillo, agradeceu
aos presentes, inclusive a patrona do evento, a deputada
estadual Marta Costa (PSD-SP) e, principalmente, aos corretores
de seguros que fizeram com que o Sincor-SP chegasse
aos 85 anos, altamente credibilizado para discutir os interesses
do setor como um todo. “Cumpre-nos parabenizar e
agradecer a toda a categoria que esteve lado a lado com o
Sincor-SP, possibilitando que a instituição percorresse essa
jornada de lutas e de conquistas. A categoria dos corretores
de seguros foi a razão e o porquê de estarmos há 85 anos
tão ativos e chegando firmes a este momento”.
Durante a cerimônia, também foi feita a obliteração de
selo e carimbo comemorativos aos 85 anos, em parceria
com os Correios. O carimbo ficará disponível por 30 dias,
na agência de Correios Central de São Paulo, situada no
prédio histórico dos Correios, no Vale do Anhangabaú.
Nesse período, as cartas postadas na agência receberão o
carimbo alusivo. Passado esse prazo, a peça será disponibilizada
para colecionadores na agência de vendas à distância
dos Correios, no Rio de Janeiro, por 120 dias e, depois, será
incorporada ao acervo do Museu dos Correios, em Brasília.
8

• nestudo
Pesquisa aponta motivos para as
pessoas contratarem um seguro de vida
A Liberty Seguros apresentou
dados de sua pesquisa com foco no
seguro de vida. Em parceria com uma
empresa de consultoria, a companhia
abordou diversas frentes da relação
das pessoas com o seguro de vida, que
vão desde fatores que influenciam no
momento de contratar um serviço do
segmento até os atributos que mais
valorizam nos produtos.
Ao longo da análise foi entrevistada
uma amostra de 2 mil pessoas entre
clientes, não-clientes e corretores. A
pesquisa revelou que os entrevistados
estão mais propensos a fechar esse
tipo de seguro quando são influenciados
por alguns acontecimentos
de sua vida. Um exemplo disso é a
chegada de um filho: 35% das pessoas
que ainda não têm seguro de vida
afirmam que se tornar pai ou mãe seria
um fator relevante para a contratação
do produto. A preocupação com um
cônjuge, como no caso de um casamento,
também é um fator
decisivo para 15% dos
entrevistados que ainda
não têm o serviço.
“O seguro de vida
pode ser um grande
aliado em diversos momentos
da trajetória do
segurado, não apenas
uma proteção em caso
de óbito”, explica Alexandre
Vicente, diretor de
Seguros de Pessoas da
seguradora.
• nassistência
Ambulatório virtual para atender viajantes
O ITA Seguro Viagem lançou o serviço
de ‘ambulatório virtual’. A novidade
é fruto de uma parceria com o hospital
Albert Einstein. Desde 25 de setembro, os
clientes que estão em viagem podem solicitar
uma orientação médica a distância,
através de uma vídeo-chamada.
O processo é muito simples: quando
o passageiro ligar para a central de atendimento
solicitando uma orientação médica,
ele receberá um link para fazer uma
videoconferência a qualquer momento.
Apenas nos casos envolvendo pediatria
é que haverá um atendimento específico,
das 10h às 22h, horário de Brasília (DF).
“Esse serviço é uma exclusividade da empresa, que oferece a oportunidade de
você pedir orientação de um médico altamente capacitado durante a sua viagem”,
explica Evandro Leiras, gerente Geral.

painel
• novidade
Ezze Seguros chega ao mercado
A Ezze Seguros começa a operar no mercado brasileiro
com o objetivo de atuar inicialmente na modalidade de
linhas financeiras, lançando produtos de seguro garantia
com soluções customizadas para diferentes tipos de negócios.
A empresa inicia sua operação com patrimônio
líquido de R$ 30 milhões, com expectativa de prêmios
de R$ 1 bilhão e meta de estar entre as 20 maiores seguradoras
do país nos próximos 5 anos.
A estrutura acionária da seguradora conta com 12
sócios investidores, dois deles atuando diretamente na
operação, Richard Vinhosa, presidente, e Ivo Jucá Machado,
vice-presidente Comercial e de Marketing da Ezze.
Dentre os principais produtos trabalhados inicialmente
pela seguradora há um destaque para o Depósito
Recursal, seguro que substitui os depósitos exigidos nas
ações trabalhistas; Garantia Judicial, que substitui as cauções
e/ou depósitos efetuados junto ao Poder Judiciário;
e o Garantia de Bid/Performance, que garante obrigações
assumidas pelo tomador em contratos firmados entre ele
e o segurado.
Richard Vinhosa, presidente da empresa, explica que
a entrada no mercado, a partir desta modalidade, tem o
objetivo de proporcionar uma experiência digital que
integre toda a cadeia de serviços.
“A decisão de começar a operar no mercado a partir
de seguro garantia se deu em função do cenário de oportunidades
que estão acontecendo, tais como licitações
públicas que envolvem grandes riscos, nas quais essa
modalidade de linhas financeiras tem uma boa demanda
e uma tendência de aceleração. Além disso, a modalidade
passou a ser aceita também como alternativa para as empresas
após a entrada em vigor da reforma trabalhista”,
esclarece.
• nproduto
Seguro Ambiental não é uma
licença para poluir
Alguns anos separam as tragédias de Mariana, em 2015,
e Brumadinho, em 2019, ambas no estado de Minas Gerais.
As barragens utilizadas para extração de minério de ferro se
romperam e milhões de metros cúbicos de lama vazaram,
devastando casas e ocasionando a morte de moradores e trabalhadores
da mineradora.
Nos dois casos, as empresas são obrigadas, por lei, a se
responsabilizarem pelo material descartado ou por qualquer
dano ambiental causado. Nathália Gallinari, gerente de Seguro
Ambiental e Responsabilidade Civil da AIG, explica a
importância do seguro ambiental e como a ferramenta pode
contribuir na diminuição dos riscos: “o produto tem como
função mitigar eventos que possam incluir a atividade poluente,
seja na indústria, no transporte ou em uma obra. A seguradora
faz uma análise técnica do risco, que leva em consideração o
tipo de produto entocado, os materiais contaminantes e como
esses resíduos são tratados e gerenciados”, explica.
Após o rompimento da barragem de Mariana, em 2017, a
procura pelo seguro aumentou e atingiu R$ 68,69 milhões de
prêmios emitidos, totalizando um aumento de 27% em relação
ao ano anterior.
Após o caso de Brumadinho, o seguro ambiental apresentou
um crescimento de 11% até julho de 2019. Para Katia
Papaioannou, superintendente de RC e Ambiental da Marsh,
o aumento equivale ao maior interesse das empresas em saber
como funciona o produto. “Observamos que o mercado despertou
e as empresas estão mais interessadas em entender como
funciona o produto de Riscos Ambientais, quais as coberturas
disponíveis e quais exposições podem ser mitigadas com a
contratação desta apólice. Prova disso é que este ano tivemos
um aumento considerável não só no número de consultas, mas
também no número de contratação de apólices”, relata.
10

GENTE
CEO para a tecnologia
A Quiver anunciou Fernando Rodrigues para o cargo
de CEO. Seu objetivo é acelerar a estratégia de crescimento da
companhia. Para isso, já foram traçados os planos de médio e
longo prazo, seguindo tendências
mundiais. “Nosso
objetivo é levar ao mercado
uma empresa ágil e antenada
às necessidades das
corretoras de seguros, para
ajudá-las a superarem seus
limites. Buscaremos excelência
em nossos produtos
e serviços, tendo como
meta o encantamento dos
nossos clientes a cada dia.
Para isto, estamos montando
um time com grande bagagem no mercado de software
e de seguros”, explica.
Novo diretor financeiro
A CesceBrasil
anunciou em setembro o
executivo Mario Eguti
como seu novo diretor
financeiro.
O executivo possui
experiência profissional
como auditor externo
(Deloitte), auditando
instituições financeiras,
seguradoras, empresas
de capitalização, fundos de pensão, corretoras e
empresas de capital aberto.
Para Cristina Salazar, country manager da
empresa, a experiência do executivo aliada ao seu
conhecimento em controladoria e finanças, especialmente
no setor de seguros, permitirá dar andamento
às estratégias da companhia no país. “Tenho certeza
de que com sua capacidade, ele irá agregar bastante
à equipe”.

GENTE
Leandro Nunes assume área
de seguros da Sabemi
Há 10 anos à frente
da área de Assistência
Financeira da Sabemi,
Leandro Nunes passa
a responder também
pelo braço de seguros
da companhia. Com a
saída de Antonio Pedrotti,
que se desligou
da empresa no último
mês, Nunes torna-se o
responsável pela operação
das principais
atuações da companhia
no mercado.
Com sua chegada nesta área, o executivo tem a expectativa
de desenvolver novos canais de distribuição por
meio de parcerias estratégicas. Outro ponto importante,
em sua opinião, é implementar a venda digital de seguros,
mantendo um melhor relacionamento com o cliente.
“Estou bastante motivado com os desafios e projetos
para o final deste ano e para os anos seguintes. Também
me sinto confiante de que temos totais condições
de superar qualquer dificuldade que possa surgir, pois
temos a experiência e conhecimentos necessários”,
declara Nunes.
Formado em Administração de Empresas pela Unisinos,
além de ter um MBA em Gestão de Estratégia de
Pessoas pela FGV, o executivo veio do Banco Itaú.
Armando Alcoforado chega
à diretoria comercial da Ikê
Assistência
Armando Alcoforado assume diretoria comercial da Ikê
com o objetivo de expandir a atuação da empresa no mercado
de seguradoras e montadoras.
O executivo terá a missão de manter o crescimento
com rentabilidade e ganhar market share. “Nosso foco será
manter a credibilidade da companhia no segmento, enquanto
colocamos em prática estratégias voltadas para uma expansão
de mercado”, explica.
Foco no relacionamento
com clientes
Executivos internacionais
A Liberty Mutual Insurance,
junto à divisão Liberty
Specialty Markets(LSM)
– anunciou a nomeação de
Alexander Montoya como
presidente da LSM nos Estados
Unidos, Bermudas e
América Latina.
No mesmo anúncio,
a empresa também divulgou
a chegada de Wilhelm
Schaugg à equipe. Schaugg
ingressa no time
como head de Estratégia para as mesmas regiões, tendo
atuado anteriormente como head de Linhas Comerciais &
Resseguro no Global Retail Markets East da Liberty Mutual.
A Assist Card nomeou Fernando Broder
como Chief Information Officer (CIO). O executivo iniciou
sua trajetória na empresa em 2008.
“Como novo CIO, continuarei trabalhando para entregar
o melhor serviço. Ajudamos os clientes para que
toda vez que viajarem sintam que não estão sozinhos”,
diz Broder.
12

e Thais Ruco
capa | pasi
Uma missão social
a cumprir
Produto nasceu desenhado para atender as
classes menos favorecidas. Foi desenvolvido
e aprimorado ouvindo as demandas do
público consumidor e atualmente vai muito
além do propósito inicial
Kelly Lubiato e Thais Ruco
14

Vamos contar uma história que
aconteceu há 30 anos, mas
que continua muito atual.
Usando as palavras que estão
em alta, ela mostra que a inovação pode
acontecer a qualquer momento, necessitando
apenas da mudança do mindset
dos líderes das empresas. Aplicando conceitos
de MGA (Management General
Agent), uma corretora de seguros criou
um produto disruptivo e com conceitos
sustentáveis para a sociedade.
A história do PASI começa como um
ato de coragem e ousadia de seu fundador.
Era uma corretora como outra qualquer,
de perfil genérico, que comercializava de
tudo. Neste período, as empresas internacionais
começavam a ocupar mais espaço
e era preciso pensar “fora da caixa”. “O
mais difícil foi determinar o rumo que
queríamos tomar”, define Alaor da Silva
Junior, fundador do PASI. “Conseguimos
encontrar este norte em 1988, quando
identificamos o perfil social do mercado
segurador, que tinha uma lacuna. Não
existia nenhuma modalidade de seguro
específica para atender as classes menos
favorecidas do País”, recorda.
Nesta época, o presidente da Associação
dos Servidores da Universidade
Federal de Minas Gerais pediu que fosse
desenvolvido um seguro para repor o caixa
da entidade com valores gastos com o
auxílio funeral fornecido às famílias dos
associados. As famílias, que não tinham
como arcar com o funeral, pediam dinheiro
emprestado à associação, porém
não conseguiam devolver este valor.
Era indispensável que o seguro para
cobrir este auxílio funeral tivesse um
prêmio muito baixo. “Eu já estava aguçado
para buscar uma solução e este foi
o momento zero da mudança de nosso
perfil. Assim nasceu a primeira ideia”,
diz o fundador do PASI. “O desafio era
fazer a reposição do valor (indenização)
em um prazo máximo de uma semana.
Basicamente, era um valor determinado
para que a associação pudesse repor seu
caixa”, diz.
Do laboratório à realidade
Em novembro de 1988, foi criado o
protótipo do produto. Porém, em menos
de um mês, a seguradora passou a não
conseguir mais realizar a indenização no
prazo de uma semana. Alaor não desistiu,
pelo contrário, se desafiou a conseguir
mais: desenvolver um produto que realizasse
o pagamento em 24 horas após o
recebimento da documentação exigida.
O presidente da entidade disse a
Alaor que, se conseguisse fazer um pagamento
ainda mais rápido do que em
uma semana, tinha outra entidade para
indicar. “Fiquei tão entusiasmado que
quis ampliar ainda mais o projeto e levar
para empresas. Pensei: se a família de um
professor universitário fica sem recursos
quando ele morre, imagine a família dos
trabalhadores de classes mais modestas,
que não têm qualquer acesso ao seguro”,
conta o empreendedor.
Foi quando, mesmo antes da regulamentação
do produto, Alaor buscou e
conseguiu a adesão de mais 15 empresas.
“Éramos uma corretora de seguros comum,
por isso aproveitei os segurados
mais próximos, com grupos de trabalhadores
significativos, e perguntei se teriam
a coragem de me ajudar como clientes
experimentais desse projeto”.
Com as empresas, foram mais 3.250
trabalhadores, de diversos setores da
indústria, totalizando 9.250 vidas na
primeira vigência do produto PASI. “Busquei
uma nova companhia, que pudesse
nos atender e, no dia 23 de março de 1989,
saiu a aprovação para que, junto ao corpo
técnico da seguradora, trabalhassem na
finalização do produto.
“Em poucos meses, de outubro de
1988 a maio de 1989, tudo aconteceu.
Saímos do laboratório para a realidade,
íamos atuar no seguro com perfil social”,
alegra-se o idealizador e presidente da
empresa. O PASI nasceu em 1 de junho
de 1989, como o primeiro seguro social
do Brasil destinado às classes menos
favorecidas.
Interessante é perceber como os
acontecimentos são cíclicos: “O PASI
é o precursor dos MGAs (Management
General Agent), que o mercado tanto fala
hoje. Agora, querem indenizar em pouco
tempo e já fazemos isso há 30 anos”,
declara Fabiana Resende, filha de Alaor,
que atua como diretora Executiva da
empresa. “Nem existia startup e o PASI
já estava sendo uma, fazendo exatamente
este modelo de testar, fazer de novo, errar,
ajustar”, observa.
Expansão por todo o Brasil
Uma semana após o lançamento do
produto, no da 8 de junho, o PASI estava
realizando a primeira indenização em
24h. O beneficiário que recebeu essa indenização
era irmão de uma professora.
Entregou a documentação um dia antes e
foi lá pessoalmente receber o cheque. Ele
ficou impressionado com a velocidade da
indenização, perguntou se era o normal
do mercado. “Expliquei que se tratava de
um projeto, era a primeira indenização
que estava acontecendo em 24 horas, e
o propósito era atender as famílias no
momento exato de suas necessidades”,
diz o idealizador do PASI. O homem
entregou seu cartão de visitas, disse que
era presidente de uma empresa e que o
PASI havia acabado de ganhar mais 800
segurados. “Anos depois voltei a receber
um cartão dele, mas era congratulando o
nosso trabalho”.
15

pasi
EVOLUÇÃO DAS COBERTURAS E BENEFÍCIOS DESENVOLVIDOS PELO PASI
Invalidez permanente
por doença do
empregado
Nascimento de filhos
com doença
congênita - 6 meses
Reembolso das
despesas com recisão
trabalhista em caso de
morte do trabalhador
Início do PASI e
da proteção para o
trabalhador e sua família
Indenizações
em 24 horas
Auxílio
alimentação
Auxílio
funeral
Pagamento antecipado
por incapacidade
profissional do
trabalhador
Este primeiro pagamento, a um
beneficiário com boas condições financeiras,
fez Alaor pensar em como seria
satisfatório indenizar uma família pobre.
“Foi quando nasceu a ideia, no 8º dia de
operações do produto, de reescrever o
projeto para poder oferecer para os trabalhadores
da construção civil”.
Em julho de 1989, Alaor falou com o
sindicato que representava a construção
civil em Minas Gerais, dizendo que estava
pronto para atender à demanda reprimida.
No mês seguinte, o modelo PASI
foi instituído como o primeiro seguro
de vida e acidentes do país a constar em
uma cláusula de convenção coletiva de
trabalho. “Fomos pioneiros não somente
no produto como também na metodologia
de oferecer grande acessibilidade ao
seguro e verdadeira contribuição social”,
orgulha-se.
Segundo o fundador, nos 30 anos
que a empresa comemora em 2019, toda
essa responsabilidade de proteção social
só aumentou. “Na medida em que fomos
ganhando a confiança das entidades e
empresas, não estávamos mais falando
com uma família, com um presidente,
mas com um setor como um todo."
A partir de então, o PASI se espalhou
para outros setores. “Já estávamos
atuando na construção civil em âmbito
nacional quando outros setores descobriram
o produto e nos procuraram”, conta
Alaor. Os primeiros foram os setores
calçadista e de vestuário. “Focávamos
em segmentos com maior necessidade
de proteção, muitos riscos relacionados,
assim como a construção, as diversas indústrias,
trabalhadores de chão de fábrica
16
mesmo. Profissionais mais necessitados
que não têm acesso ao seguro. Pudemos
experimentar várias indenizações em
24 horas na construção civil e também
fora dela.”
Corretores de seguros
na distribuição
Com o produto sendo distribuído nacionalmente,
uma nova revolução marcou
o PASI. “Fizemos outra inclusão, desta
vez securitária: colocamos o corretor de
seguros para distribuir o produto”, afirma
o fundador da empresa.
Até abril de 1991, o PASI atuava
ainda como corretora de seguros. Neste
momento, a empresa deixou esta atividade,
estabeleceu acordo com a seguradora
de que passaria exclusivamente
a gerir a operação PASI, se dedicando à
dinâmica e ao crescimento do produto,
passando aos corretores a concessão da
distribuição.
O PASI, que nasceu como corretora,
hoje é empresa de gestão. “É um clube de
seguros, atua como unidade independente
da seguradora, por isso é um modelo
exclusivo. Temos o compromisso em
fazer com que tudo aconteça dentro dos
padrões éticos, morais, institucionais e
comerciais. Também está em nossa mão
a essência da criatividade nas melhorias
do produto”, relata Alaor.
Nesses 30 anos, o produto foi sendo
aprimorado e incluídas novas coberturas
e abrangências (veja acima a linha do
tempo com a evolução). “Hoje, muitas
companhias copiam as nossas coberturas,
mas nem sabem que foram lançadas
inicialmente pelo PASI”, relata Fabiana.
Novidades no 30º aniversário
Em setembro, o PASI apresentou
uma novidade, que não é uma nova cobertura,
mas sua ampliação. “Queremos
revisitar coberturas já lançadas e que
podem ser melhoradas”, diz a diretora
Fabiana. A cobertura de doença congênita
foi lançada há 26 anos, cobrindo
enfermidades em filhos de trabalhadores
segurados que fossem caracterizadas até
o 6º mês após o parto. Agora, a cobertura
vai até o 30º mês. “Em dois anos e meio a
criança já anda, fala, por isso consegue-se
identificar muitas outras doenças que não
eram observadas até o 6º mês”, explica.
Todos os beneficiários passam a contar
com essa ampliação de cobertura, sem
custo adicional.
Investindo em benefícios para serem
usados em vida pelos segurados, com
o objetivo de reforçar a percepção do
valor do seguro, há cerca de três anos
foi implantada uma Central exclusiva do
PASI, que realiza o atendimento remoto
de psicólogos, nutricionistas e assistentes
sociais. A partir de outubro, haverá o
auxílio também de educadores físicos.
“A assistência fitness complementa o serviço.
Os profissionais trabalham juntos,
se um segurado com problema de obesidade
está em depressão por causa disso,
ele passa pelo psicólogo, nutricionista e
agora também educador físico”, esclarece
Fabiana Resende.
A próxima assistência que será
lançada, entre outubro e novembro, é a
recolocação profissional. Será prestada
pelos psicólogos da Central em parceria
com uma empresa de Recursos Humanos
e oferecida para o beneficiário até seis

Pagamento
antecipado/
integralizado por
acidente profissional
Cobertura extensiva
a empregados com
funções domésticas
Cesta Natalidade
Reembolso a empresa
por acidente laborativo
real
Assistência social,
psicológica e nutricional
ASPN
Recolocacão
profissional
Nascimento de filhos
com doença congêntia -
30 meses
Pagamento
antecipado especial por
consequência de doença
profissional (PAED)
Bônus por
nascimento
Coberturas de
diagnóstico de câncer
de mama e próstata
meses após o desligamento da empresa.
“Ajudamos a fazer currículo, faremos
teste psicológico para ajudar a identificar
potenciais e habilidades”. Um grande
benefício é que todos esses serviços da
Central, incluindo do RH, são extensivos
à família do segurado e ao gestor, tudo
sem custo adicional.
Em homenagem aos movimentos
Outubro Rosa e Novembro Azul, o PASI
está lançando neste período o Seguro
Longevidade. “Este é nosso primeiro seguro
sem coberturas de morte ou acidente
vinculadas, possui apenas coberturas
e assistências para ampliar longevidade
e melhorar a qualidade de vida”, conta
Alaor. O foco desse produto é amparar
segurados diagnosticados com câncer de
mama ou próstata, que podem utilizar
os benefícios da Central para melhorar
a qualidade de vida, além de médico 24
horas à disposição para orientações.
Sem esquecer dos avanços tecnológicos,
a empresa está repaginando site
e sistemas. Segundo Fabiana, até o fim
do ano estará mais fácil e simples de
navegar nas plataformas, com novas funcionalidades
também. “Estamos bastante
animados com os seguros online. O seguro
estagiário é vendido de forma 100%
online e tem dado muito certo. Já são
mais de mil apólices vendidas por mês,
todas intermediadas pelos corretores”. A
empresa desenvolveu marketplace que é
colocado nos sites dos corretores e 25%
das vendas já vêm dessas lojas online.
Também está sendo desenvolvido
o aplicativo do PASI, que até então não
havia sido demandado, pois se trata de
um seguro basicamente vendido para
"Posso concluir que o PASI,
durante esses 30 anos,
sempre foi muito mais
do que um negócio: uma
missão a cumprir”,
Alaor Silva Junior
empresas. Porém, o novo app terá foco
no segurado, para melhorar a interação
com o cliente, oferecer mais acesso à
informação. “Em nosso caso, o segurado
recebe o seguro pela empresa e muitas
vezes não tem acesso às apólices ou não
sabe como acionar. Ele passará a contar
com uma plataforma bastante interativa
e de fácil acesso. Celular todos usam, o
whatsapp é o principal canal pelo qual
recebemos as documentações de sinistros”,
argumenta Fabiana.
Em linha com o futuro, a empresa
iniciou estudos de inteligência artificial
para propiciar melhoria na análise de
sinistros. O PASI já tem cinco robôs
em atividade, que trouxeram maior
dinamismo para a operação e minimizaram
a possibilidade de erros. Hoje
são realizados, de forma automática,
todo o faturamento e a movimentação
de segurados. Até o fim do ano, entrará
em operação uma nova versão da Cotação
Express, oferecendo aos corretores
adesão e implantação imediatas.
“Estamos desenvolvendo um processo
bem simples e inédito para o modelo
de seguro de vida em grupo, que desde
a cotação até a implementação é 100%
online”, defende a diretora.
Fechando o ano que celebra as três
décadas da empresa, em breve será
lançado o livro que registra esta história
do PASI, com mais detalhes. Em
formato moderno e atrativo, o livro traz
depoimentos de pessoas que ajudaram
a construir esta trajetória de sucesso,
e tem vídeos que podem ser acessados
pelo smartphone por meio de QR Code.
O que se conclui, depois de 30 anos
de atuação, é que o PASI se consolidou,
mas não parou no tempo – sempre buscou
inovação e mudança de posicionamento
para melhor atender seu público. “Chegamos
até aqui sendo prioritariamente
um seguro de vida para atender entidades
sindicais e suas convenções coletivas,
mas agora estamos indo bem além, iremos
lançar novos seguros sociais, novos
produtos para a classe trabalhadora,
sempre com foco em tecnologia, para
que os processos sejam fáceis e rápidos,
pois nossos seguros são de baixo custo,
porém, com alto valor agregado”, analisa
Fabiana.
17

especial corretor | distribuição
Conhecimento e tecnologia
na distribuição dos seguros
Em um mundo
dominado cada vez
mais por serviços
e dispositivos
tecnológicos, o
profissional deve adotar
um modelo híbrido para
facilitar seu trabalho
e entregar qualidade
no atendimento ao
consumidor
Jamille Niero
É
inegável a influência da tecnologia
no cotidiano dos consumidores
e seu impacto na distribuição
de produtos em todos
os mercados – de alimentação a seguros.
Mas isso não quer dizer que os dias estão
contados para o corretor. Pelo contrário,
como demonstram vários estudos da área.
Um deles, da Friss, fornecedora global
de soluções para mitigação de riscos e
detecção de fraudes para a indústria de
seguros, aponta que tradicionalmente “segurar”
tem sido uma questão complicada
para empresas e indivíduos, já que frequentemente
eles não têm certeza de que
tipo de produto ou seguradora é o mais
adequado para eles, pois há muitas opções
que, por vezes, diferem pouco entre si. Por
esse motivo, muitos confiaram e seguem
confiando no especialista - o corretor -
para lhe indicar o produto que melhor
atende as suas necessidades. Durante este
assessoramento, os profissionais fazem
uso intensivo da tecnologia, selecionando
os produtos certos e avaliando os clientes
(confira as cinco principais conclusões do
estudo sobre a aplicação de tecnologias no
setor no box da página 20).
Os corretores entrevistados pela
Apólice concordam que o principal papel
do corretor é, e continuará sendo, o de
consultor, auxiliando o cliente a encontrar
a melhor opção para sua situação.
“A maior parte dos clientes ainda, e por
muito tempo, não vai dispensar o contato
pessoal do seu consultor na área. Isso faz
18

parte da segurança que queremos, pois
nada nos deixa mais inseguros do que
comprar algo sem o acompanhamento
de um especialista. Quando nossos netos
e bisnetos tiverem, no ensino básico,
faculdade etc. noções gerais da área de
seguros, poderemos começar a deixar
de nos preocupar”, alega Auri Bertelli,
presidente do Sincor-SC.
Mesmo que o cenário desenhado por
Bertelli aconteça em breve – com nossos
filhos e netos aprendendo sobre seguros
na escola - ainda assim o papel de consultor
deve continuar. “O motivo é cultural”,
explica Natália Oliveira, coordenadora
do Centro de Pesquisa e Economia do
Seguro (CPES) da Escola Nacional de
Seguros. Segundo ela, a cultura do seguro
é passada “de pai para filho. Muitas vezes,
o pai dá o carro para o filho e já indica
o corretor para fazer o seguro do bem”,
exemplifica.
Um estudo do ano passado feito
pelo CPES indicou que há 10 anos já
existia uma expectativa da área com a
inovação e que a tecnologia impactasse
na distribuição.
Mas não foi exatamente o que aconteceu.
Na prática, apurou-se que apesar
de atualmente o consumidor buscar na-
❙❙
Auri Bertelli, do Sincor-SC
turalmente informações online, momento
impulsionado pela chegada à maturidade
da Geração Y e pela geração Z, o mercado
de seguros no Brasil, setor tradicionalmente
conservador, está sendo um dos
últimos a ser impactado pela revolução
que a tecnologia da informação trouxe
com a divulgação e a comercialização
de serviços ou produtos pela internet.
O levantamento cita vários estudos que
reforçam a teoria, como uma pesquisa
publicada pela Folha de São Paulo em
2015 com executivos das cinco principais
corretoras de seguros online, cujo texto
afirma que na corretora online o cliente
fecha a compra somente pelo telefone.
GRÁFICO
Canais de distribuição que ganhariam maior importância até
2015, conforme opinião dos principais executivos das
seguradoras que operavam no mercado brasileiro em 2009
Corretor
Internet
Varejistas
Agência Bancária
Call center
Empresas de utilidades
Worksite marketing
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Fonte: Accenture e Rating de Seguros Consultoria, 2009

distribuição
1
O ASSESSORAMENTO
PESSOAL AINDA ESTÁ
VIVO E É CADA VEZ MAIS
APOIADO NA TECNOLOGIA
TECNOLOGIA NOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO DE SEGUROS
Porém, os corretores estão principalmente envolvidos no aconselhamento e
no gerenciamento de produtos de seguro mais complexos, como seguro de
renda e pensão ou seguro para empreendedores e seus negócios. Durante o
assessoramento, os provedores de seguros fazem uso intensivo da tecnologia,
selecionando os produtos certos e avaliando os clientes.
2
A IMPORTÂNCIA DA INTERNET
E A CAPACIDADE DE SOLICITAR
UM SEGURO E REPORTAR UM
SINISTRO DIRETAMENTE VÃO
CONTINUAR AUMENTANDO
3
APLICAÇÕES MÓVEIS
BASEADAS EM TECNOLOGIA
ALTAMENTE SOFISTICADA
SÃO A NOVA TENDÊNCIA
4
EM CADA UM DOS CANAIS,
DO PONTO DE VISTA DA
SOCIEDADE, MAS CERTAMENTE
TAMBÉM DOS CONSUMIDORES,
A DETECÇÃO DE FRAUDES E A
ANÁLISE AUTOMATIZADA DE
RISCOS SÃO INDISPENSÁVEIS
5
QUASE TODAS AS EMPRESAS
INVESTEM EM ANÁLISES DE
RISCO AUTOMATIZADAS OU
(DEVEM) FAZÊ-LO
Nos acostumamos a usar a internet ou mesmo o telefone ao escolher e contratar
um seguro comum e, quase sempre, do tipo geral. Isso também se aplica
ao gerenciamento de sinistros. O segurado fará isso sozinho e será orientado
e aconselhado por sistemas automatizados. A interface faz parte de um site e
pode ser usada em todos os dispositivos.
Um exemplo são os aplicativos em aeroportos, quando perguntam ao passageiro
se quer fazer um seguro de viagem pelo período de sua estada e que, uma
vez no destino, apontam para o passageiro alguns riscos, permitindo opcionalmente
ajustar a cobertura de acordo com os riscos detectados. Isso funciona
com base em subscrições que podem ser ativadas ou desativadas, criando
mais possibilidades de segurar bens específicos diretamente e no curto prazo
De uma perspectiva de controle de fraude automatizada, parece que o canal de
distribuição on-line está crescendo muito rapidamente. No entanto, essa aparência
pode ser um pouco enganosa, já que muitas companhias de seguros (ainda)
oferecem serviços em múltiplos canais e desenvolvem seus canais on-line, além
dos canais pessoais. Para a detecção de fraudes e análise automatizada de riscos,
a maioria das empresas de seguros organiza os dois canais da mesma maneira.
Ao fazer uma avaliação, o assessor de seguros pode confiar na análise de risco
automatizada, mas, sem dúvida, sua própria avaliação pode influenciar no resultado,
levando em conta as circunstâncias pessoais de quem solicita o seguro.
Na análise automatizada de risco através do canal direto, o procedimento é
bem diferente. Com base nos critérios que a empresa usa, o sistema é capaz de
tomar uma decisão rapidamente. Em alguns casos, o sistema recomendará que
um consultor verifique os dados e, portanto, a decisão seja adiada.
No ambiente de seguros “sob demanda”, isso não será possível, cada vez que o
objetivo é tomar uma decisão rápida em todos os momentos. Portanto, ele deve
operar com base em grandes quantidades de dados de um grande número de
fontes públicas e privadas.
Fonte:Friss
20

Outra pesquisa assinalada pelo CPES
é da Wharton University, que mostrou que
embora os mais jovens estejam em busca
de soluções na internet, os brasileiros
são leais às suas corretoras, instituições
há muito enraizadas no país. Além disso,
há o modelo de comercialização praticado
pelos bancos, em que essas instituições
são as principais distribuidoras de seguro
de vida, de maneira que as insurtechs e
os novos canais de distribuição ainda têm
um longo caminho pela frente no mercado
brasileiro.
Ademais, uma pesquisa com consumidores
virtuais (que compraram rotineiramente
na internet nos últimos três anos)
realizada pelo Serviço de Proteção ao
Crédito (SPC Brasil) em 2015, indagando
o que estes jamais comprariam pela web,
constatou que o seguro é o item que possui
o maior índice de rejeição para compra
online. Um dos motivos é que o perfil
deste consumidor ainda não se encaixa
❙❙
Natália Oliveira, da CPES
com o perfil do consumidor de seguros.
Enquanto o primeiro é majoritariamente
jovem, tendo entre 16 e 24 anos, do sexo
masculino, o segundo, conforme pesquisa
SPC Brasil 2015, possui acima de 35 anos.
“Existe um conservadorismo e um papel
de confiança no corretor, principalmente
em relação aos seguros que não são os mais
básicos. Não gostamos de ler, mas sim de
ouvir. Não estamos preparados para ler a
apólice, todas as cláusulas. Precisamos
que alguém de confiança explique o
que cobre e o que não cobre”, ressalta
Natália. É diferente de um seguro viagem,
por exemplo, que teoricamente é
mais simples e costuma ser contratado
pela internet – ao fechar a compra de
uma viagem neste mesmo meio. Ela
acredita que o que pode atrair o público
mais jovem, da faixa etária que já
confia mais e consome pela internet,
são produtos novos. Para o corretor se
mostrar atraente para quem compra
online (público que tem crescido a cada
ano - no primeiro semestre de 2019,
5,3 milhões de consumidores fizeram
a sua primeira compra online, segundo
pesquisa da Ebit/Nielsen), a coordenadora
do CPES dá três recomendações:
1-se especializar; 2-conhecer os novos
produtos e estar apto a ser questionado;
e 3-incorporar a tecnologia ao
atendimento (com ferramentas como

distribuição
WhatsApp, um Fale Conosco ágil e não
se prender tanto ao “horário comercial”).
Uma possibilidade é a de estar aberto
a parcerias, como as oferecidas pelas
insurtechs que despontam no mercado.
A ideia é um trabalho em conjunto entre
elas, seguradoras e corretores, permitindo
ainda um acompanhamento mais eficiente
no pós-venda, como a visualização
de sinistros de forma mais rápida, por
exemplo. O papel do corretor focaria
mais na distribuição e na publicidade do
seguro, além, é claro, de ser a figura que
representa a responsabilidade – ou seja,
com quem o cliente vai falar e onde ela
depositará a sua confiança.
Esta é, na opinião de Carlos Valle,
presidente do Sincor-PE, a principal característica
do corretor, que vai mantê-lo
relevante para o mercado: a humanização.
Ele concorda com a importância de
estar disponível para atender o cliente
nos diferentes meios que existem hoje
(aplicativos de mensagens, email etc).
Porém, Valle ressalta a necessidade de
se dedicar a um passo anterior: captar
o cliente, descobrindo a forma ideal de
“aparecer” para ser "encontrado" quando
o cliente buscar a proteção que deseja.
“Continua a mesma coisa. Antigamente,
os profissionais eram referenciados por
telefone. Hoje as pessoas estão referenciando
pela internet, usando uma nova
forma de comunicar. Mas continuamos
nos comunicando”, aponta, ao reforçar a
cultura brasileira de depositar confiança
no corretor de seguros, que é indicado
não só de pai para filho como também
entre familiares e amigos. Uma forma de
reforçar a confiança da categoria, para ele,
seria a exigência da inclusão do registro
na Susep nas ofertas/divulgação, assim
como acontece em outras áreas e com
outros profissionais (como os corretores
de imóveis que devem indicar o registro
no Creci nas vendas).
Futuro
O investimento em tecnologia por
parte das seguradoras só deve crescer.
Um exemplo é o apontado em um estudo
publicado este ano pela Juniper Research,
especializada em pesquisas de mercado e
bussiness inteligence, que indica que as
seguradoras gastarão US$ 634 milhões
❙❙Juliana Frota e Nelson Paiva, da Laado
em soluções de RPA (Robotic Process
Automation – software desenvolvido para
reduzir custos operacionais automatizando
tarefas repetitivas básicas) até 2024,
passando de US$ 184 milhões em 2019.
Para Juliana Frota e Nelson Paiva,
sócios na Laado Vida e Previdência,
consultoria focada em seguros de vida, de
saúde e previdência, o que deve prevalecer
é um modelo híbrido, que permita que o
corretor adote cada vez mais uma postura
de consultor, fornecendo seu conhecimento
(especialmente em seguros de property,
pessoas ou outros mais complexos) aos
clientes por meio das ferramentas online,
em função da falta de tempo que permeia
o cotidiano de todos.
Eles contam que usam a tecnologia
como apoio na distribuição de seguros
de duas formas. A primeira é na educação
financeira e conscientização da
necessidade de proteção, considerando
os três tipos de produtos que comercializam
(saúde, vida e previdência). Neste
caso, a aposta é principalmente nas redes
sociais. “Usamos muito o Instagram
para criar conscientização das pessoas.
Por lá elas acabam interagindo e viram
leads (clientes). Nos procuram por ali e aí
fazemos contato via videoconferência ou
WhatsApp, por exemplo, para mais detalhes”,
comenta Paiva, adicionando que a
corretora possui hoje clientes fora do Rio
de Janeiro, onde estão baseados, graças ao
segundo formato de “apoio” da tecnologia
na distribuição, que é a possibilidade de
contratação remota. Das 15 seguradoras
com as quais eles trabalham hoje, a maioria
permite fechar algum contrato online.
“Muitas facilitaram. Hoje temos casos de
companhias que aceitam só o contrato em
pdf assinado, outras fazem entrevista via
teleconferência com o cliente e outras já
permitem transação 100% eletrônica”,
exemplifica Juliana.
O que todos os corretores consultados
pela reportagem acreditam é que o
papel deste profissional deve mudar, sim,
ao longo do tempo, transformando-se
cada vez mais em consultivo e adotando
a tecnologia a seu favor, para facilitar as
atividades – especialmente as burocráticas
– e a interação com o cliente. Porém,
dificilmente a máquina vai substituir o
essencial, que é a empatia e entender a
necessidade do consumidor.
“Na minha trajetória no mercado,
isso já passando dos 50 anos, parte como
segurador e hoje como corretor, assisti
muitas mudanças e o corretor foi se adaptando
e sobreviveu. Naturalmente que no
momento atual não tem mais lugar para
amadores e o corretor precisa, indiscutivelmente,
abrir a cabeça para o novo.
Capacitar pessoas para que uma equipe
treinada nas novas tecnologias o ajude
nesta fase de transição”, finaliza Bertelli,
do Sincor-SC.
22

especial corretor | profissão
As mudanças e a evolução
da profissão dos corretores
de seguros
Como as transformações
na sociedade, no país e
no mercado impactaram
a corretagem ao longo
das décadas
Thaís Ruco
Os desafios na corretagem de
seguros, como em qualquer
outra profissão, sempre
existiram. Hoje vemos um
mercado complexo e cheio de mudanças,
mas, em outras épocas, as transformações
também existiram e, quando se vive um
desafio, parece que ele é maior do que
todos os outros.
Quem iniciou lá atrás sente a tranquilidade
de ter se adaptado e sobrevivido
às novas fases. Temores vêm e vão,
como a entrada da comercialização de
seguros via bancos, o início da internet,
o bug do milênio e, agora, a revolução
tecnológica, com as insurtechs e o seguro
online. Conversamos com corretores de
diversas épocas e gerações para saber
mais sobre o que mudou na profissão nos
últimos tempos.
24
Década de 60
O corretor de seguros João Borges
Paraguassu Neto iniciou sua carreira
em seguros de vida em grupo em 1961,
como inspetor em seguradoras, chegando
a gerente de produção em todos
os ramos. Em 1988, fundou sua própria
empresa, a Paraguassu Corretora de Seguros,
em atividade até hoje. Na avaliação
de Paraguassu, a principal mudança
vivida pelo mercado nesses anos foi a
chegada dos computadores. “O mercado
mudou consideravelmente seu modus
operandi com a chegada do computador.
Ficou mais fácil, não dependíamos mais
da matriz da seguradora para realizar
procedimentos, a grande maioria era
nas sucursais, inclusive liquidação de
sinistro, ficando a cargo da matriz os
sinistros vultosos”, conta. Ele acredita
que a implantação de sistemas e programas
das seguradoras facilitou muito
o desempenho dos corretores. “Hoje o
corretor, de posse de um notebook, tem
condições de atender com presteza o seu
cliente de qualquer parte do Brasil”. No
❙❙João Borges Paraguassu Neto

entanto, essa transformação fez com o
que o corretor se afastasse dos clientes.
“Usa-se muito o e-mail, somente em seguros
de maiores riscos temos a presença
do corretor”. Por outro lado, ele sente
que o mercado melhorou bastante em
decorrência da divulgação do seguro.
“A mídia mostra ao cliente a necessidade
de garantir o seu patrimônio no caso em
que ocorra um sinistro”.
Década de 70
Nelson Uzeda iniciou como técnico
em seguros em 1979 e se habilitou como
corretor em 1981. Em sua visão, a grande
transformação do mercado de seguros
brasileiro se deu a partir de 1992, quando
o Conselho Nacional de Seguros Privados
implantou um plano diretor que
permitiu às seguradoras criarem seus
❙❙
Nelson
produtos, na forma de planos conjugados,
e oferecerem para o mercado com custo
reduzido. “Antes, os seguros eram contratados
dentro de cada modalidade, com
apólices individuais – automóvel, incêndio,
roubo, lucros cessantes, maquinário,
vida. Esse plano diretor permitiu que
todos esses ramos fossem aglutinados
em um modelo, denominado produto,
que é como temos hoje no mercado.
Por exemplo, um seguro de condomínio
cobre incêndio, a vida de um funcionário,
roubo, tudo dentro de uma apólice
única, de forma simplificada”, relata.
Para Uzeda, isso permitiu um avanço
considerável e uma redução de custos
nas seguradoras. No entanto, apesar da
melhoria na condição de comercialização,
que passou a acontecer de forma
mais prática, houve pontos negativos
também. “O mercado era mais técnico,
os seguradores tinham mais preocupação
em conhecer o risco, orientar, fazer
plantas. Hoje percebo uma coisa muito
mais dinâmica, muito mais eletrônica,
não vejo muita preocupação das seguradoras
em se aprofundar em cada risco”,
aponta. “Hoje temos produtos lançados
de forma compacta, prática, a venda de
seguros é feita na ponta com agilidade.
Com um celular é possível contratar
um seguro, coisa que no passado não
conseguiria, porque tinha que verificar
várias tarifas e, a depender do seguro que
fosse contratado, o cidadão poderia ficar
o dia inteiro para enquadrar esse seguro.
Seja no multirrisco, no ramo de pessoas,
no ramo de automóvel, agregam-se
coberturas de automóvel à residência
do segurado, assistência emergencial,
produtos que já oferecem assistência
jurídica. O mercado de seguros é mais
pujante e a tecnologia possibilitou tudo
isso. No entanto, esta mesma tecnologia
está afastando um pouco a figura do
corretor junto ao segurado e isso me
preocupa muito”, relata Uzeda, que não
para de se atualizar.
Década de 80
Marilúcio Dantas Ramos iniciou sua
carreira em julho de 1981, na Unidade
Central e Planejamento de Vendas da
Bradesco, que depois se tornou a corretora
Bradescor. “Naquela época, estava
iniciando o processo de venda nas agências
do banco. Os produtos eram poucos,
apenas incêndio, seguros de automóvel e
acidentes pessoais. Depois, a empresa se
tornou a Bradescor. Vendíamos seguros
para a Atlântica Seguradora até que,
em 1987, o banco Bradesco comprou a
companhia e criou a Bradesco Seguros,
lançando uma série de produtos”. Ele
conta que, em 1990, com a abertura
do mercado, companhias estrangeiras
adquiriram brasileiras e o que aumentou
a concorrência e a oferta de produtos.
“Em abril de 1991, houve um processo
que chamou atenção no Brasil: a terceirização
da Bradescor. Nós, funcionários,
teríamos que nos tornar corretores de
seguros. A companhia nos demitiu e
passou determinada região de atuação
para cada um”. Assim, em 1993, Ramos
se habilitou corretor em sociedade com o
colega, que era seu chefe. “Nos primeiros
18 anos desta sociedade, estava muito
bom o processo de vendas, ganhando
boas comissões, muitos produtos novos.
No fim, começamos a ter mais despesas
do que lucros, porque precisávamos colocar
mais vendedores nas agências, pela
multiplicidade de produtos. Nesse mesmo
❙❙
Marilucio Dantas Ramos
Uzeda 25

profissão
❙❙
Rogério Araújo
período, houve uma conquista de direitos
trabalhistas por parte dos sindicatos e
nossa folha de pagamento ia crescendo e
o lucro diminuindo”, recorda. Os sócios
conversaram com a seguradora com o
objetivo de repassar as agências, gratuitamente,
aos funcionários que colaboraram
com a corretora. Foram mais cinco anos
com o sócio, de maneira independente, e
nos últimos cinco anos cada um montou
sua empresa. Ele ficou com a Nova Liderança
Corretora de Seguros.
Para o corretor, antes o mercado
era mais tranquilo. “Apesar de trabalhar
mais, nós tínhamos uma demanda grande
para pouca oferta, ganhávamos dinheiro,
vendíamos seguro sem desconto.
Atualmente, temos transformações que
estamos tentando aprender a conviver
para permanecer no mercado: competitividade,
crescimento do mercado e a
internet”.
Rogério Araújo, sócio da TGL Consultoria,
iniciou no mercado de seguros
em 1985, como office-boy da Bamerindus
Seguros. Já em 1986 se tornava técnico de
seguros dos ramos incêndio e aeronáutico.
Trabalhou ainda em outras seguradoras,
sempre na área técnica. “Em 1998 foi
❙❙Etevaldo Almeida
26
o meu primeiro contato com o seguro de
vida, como agenciador de uma corretora
de seguros e, em 1999, me formei corretor
de seguros vida e previdência, imediatamente
me apaixonando pelo propósito de
proteger vidas e famílias”. Em 2004, por
“pressão” dos clientes, se formou corretor
de seguros pleno, para atender a demanda
do ramo automóvel.
Para Araújo, o mercado era muito
concentrado na carteira de automóveis e
o corretor de seguros era como um canal
de tomada de preços. Hoje, ele percebe
que o mercado mudou, o corretor focado
em vida e previdência complementar
passou a ser tratado como “especialista”,
pessoa respeitada por seus pares corretores
e assediada pelas seguradoras, que
enxergam no ramo a solução para uma
carteira rentável e recorrente. “Inegavelmente,
a população brasileira passou a
ter uma melhor qualidade de vida, houve
aumento da renda da população, aliada
a estabilidade econômica, mesmo com
pequenos momentos de crises, com o
controle da inflação, o que permitiu e
incentivou a cultura de poupança e proteção”,
afirma Araújo.
Em sua visão, o mercado está mais
atrativo para aqueles corretores que atuam
de forma consultiva, com foco em
atender as necessidades de seus segurados,
agregando valores. “Porém, para o
corretor que ainda insiste em atuar com
um único produto, por exemplo, o ramo
automóvel, o cenário é desanimador e
preocupante, pois enfrentará a cada dia
uma concorrência maior, com redução
das margens de remuneração e processo
de vendas online que será mais presente”.
O corretor de seguros Etevaldo Almeida
ingressou no mercado em 1986
por conta da Bradescor. Em 1996, se
tornou corretor de seguros e abriu sua
própria empresa. “No início, o número
de profissionais era bastante reduzido e o
conceito de seguro era menos difundido.
Os profissionais do ramo eram generalistas
e as seguradoras ofereciam pouca
variação e inovação, exceto no ramo
de automóveis, onde havia dinamismo.
Outro sintoma era o crescimento desordenado
por parte das seguradoras, sem
se importarem com os resultados, coisa
que descobriu-se ser imprudente, já que o
melhor resultado passou a ser perseguido
sem necessariamente brigar pelo ranking
entre estas seguradoras”.
Segundo ele, com o advento da
internet e, consequentemente, da venda
de produtos de forma virtual, corretoras
de outros campos passaram a ameaçar
empresas locais, fazendo surgir profissionais
mais especializados em outros
ramos, o que acabou contribuindo para
o surgimento de novos produtos e, até
mesmo, do aperfeiçoamento de produtos
já existentes. Outro fator que também
contribuiu com a inovação foi a chegada
de seguradoras estrangeiras para atuarem
no Brasil.
Década de 90
Vinicius Porto iniciou sua carreira
em 1997, na corretora de seu pai. “Meu
pai é corretor de seguros e cresci neste
meio, sempre indo para o escritório, frequentando
os eventos do setor. Em 1997,
passei a trabalhar na corretora, onde
tive a oportunidade de conhecer e atuar
em todos os departamentos”, lembra.
Alguns anos depois, foi trabalhar em
uma seguradora onde pôde conhecer
outro lado do mercado. “Logo percebi
que gostava mesmo era da corretagem”.
Em 2003, montou sua própria corretora,
onde permaneceu até o final de 2009. No
início de 2010, participou de uma junção
de corretoras para ganhar forças e unir
experiências, que resultou na Corrente
Corretora de Seguros, onde está até hoje.
“O desafio maior era o de conhecimento
e de convencimento por parte dos
clientes. Não existia tanta informática,
os processos eram manuais, não existia
tantos produtos disponíveis no mercado
para serem contratados. Nos seguros
❙❙Vinicius Porto

de auto, por exemplo, os cálculos eram
feitos manualmente e sem existência de
perfil de condutor”, afirma. As principais
transformações foram ligadas à tecnologia,
cultura e mídia. Elas impactaram
positivamente, uma vez que o seguro se
tornou mais difundido, criando oportunidades
e novos produtos para atender a
população. “Entendo que está mais fácil
de trabalhar, pois possuímos mais nichos
a serem explorados. Porém, se exige uma
maior qualificação e especialização do
corretor de seguros”.
Década de 2000
Alex de Lima Miranda começou
sua trajetória no mercado de seguros
em 2000, aos 17 anos de idade, como
office-boy de uma corretora, em 2005
se tornou auxiliar administrativo e passou
a angariar clientes externos como
preposto. Concluiu o curso de corretor
de seguros e se formou em Administração
de Empresas, criando, em 2007,
❙❙Alex de Lima Miranda
a Adminseg Corretora de Seguros. “O
momento era de muitos desafios, eu tinha
24 anos e poucos recursos. Porém enxergava
muitas oportunidades pela frente e,
realmente, ampliamos nosso quadro de
atendimento e a quantidade de clientes
a cada ano”.
De lá para cá, ele avalia que o
corretor de seguros deixou de ser um
mero tradutor de contrato ou tirador
de pedidos para ser um verdadeiro
consultor de serviços e benefícios. “É
preciso conhecimento e uso de tecnologia
para atender o cliente como ele deseja,
postura comercial e técnica alinhadas,
conhecimento em vários produtos, mais
generalista e menos especialista, alguém
que crie elos de relacionamento amplos e
demonstre conhecimentos em relação à
vida do cliente, tanto em nível patrimonial
como pessoal”, pontua.
Para Miranda, o mercado evoluiu e
ficou mais seletivo, com consumidores
mais exigentes. Para o profissional acomodado
o mercado piorou, porém para
quem se atualiza surgiu um mar de oportunidades.
“Sinto-me inserido neste novo
profissional, que automatiza processos e
que atende seu cliente em todas as suas
demandas”.
João Arthur Baeta Neves ingressou
no mercado de seguros em 2009 como
estagiário da Baeta Assessoria e hoje
é diretor da empresa, dando suporte
a mais de 1.600 corretores em todo o

profissão
❙❙
João Arthur Baeta Neves
Brasil. “Sou apaixonado por tecnologia
e inovação para corretores de seguros”,
diz. Ele conta que, quando começou,
estavam surgindo as primeiras corretoras
online do mercado, com projetos
audaciosos. “Como nosso trabalho é dar
suporte, principalmente, aos pequenos e
médios corretores, ficamos preocupados
com o futuro do mercado, pois tudo
levava a crer que estas corretoras online
dominariam. Em 2012, criamos um sistema
para inserir estes pequenos e médios
corretores no mundo digital. Naquela
época, os corretores em geral tinham
bastante preconceito em captar clientes
pela internet. Fizemos um trabalho árduo
para colocar na cabeça deles que a
internet veio para aumentar a carteira de
clientes e não para tirar seus segurados”.
Segundo ele, com o passar do tempo,
os corretores começaram a entender que
não basta ter um processo todo online se
o atendimento e a consultoria não forem
de qualidade. “Com isso, paralelamente
ao suporte aos corretores, criei empresa
de marketing digital, oferecendo estrutura
para que os profissionais se apresentassem
com profissionalismo na internet (site,
identidade visual, video marketing, gestão
de redes sociais, anúncios, leads etc)”
Ele conta que, quando começou, os
corretores de seguros tinham um pé atrás
em relação aos clientes da internet e a
grande maioria evitava este canal. Hoje
já é diferente. “A maioria sabe que um
dos principais canais de prospecção é
justamente a internet. Obviamente, hoje
a concorrência é maior. É muito raro um
cliente renovar um seguro sem consultar
valores na internet. Porém, por outro
lado, a internet traz um mar sem fim para
explorar novos clientes, novos nichos e
novos ramos de seguros”.
28
A conectividade, para ele, foi certamente
a maior transformação da
sociedade e do setor, que impactou na
profissão do corretor de seguros. “Talvez
esteja mais difícil de manter condições
de apólices por conta da concorrência,
mas, por outro lado, está muito mais fácil
de administrar a corretora e a carteira,
pois existem dezenas de novas ferramentas
que auxiliam o corretor, facilitando
todos os processos”.
Década de 2010
Carlos Aguiar começou no ramo em
2014, vindo do setor imobiliário. Iniciou
atuando em agências Bradesco e, em
2018, já com certa experiência e conhecimento
do mercado, resolveu abrir sua
própria corretora de seguros, a Aguiar
Corretora de Seguros.
“As mudanças estão acontecendo
e estou inserido neste contexto, nessa
‘turbulência’. A principal mudança que
observo, além da tecnológica, é as companhias
começarem a atuar em ramos
que não tinham expertise, por exemplo na
área financeira. Isso ainda gera certa desconfiança,
tanto pelo cliente como pelo
corretor. Mas acredito que o mercado vai
selecionar quem ficará e onde atuará”.
Aguiar analisa que o mercado está
pensando muito em tecnologia, que beneficia
principalmente os mais jovens,
porém esquece um público que consome
muito seguro, que são os idosos. “O maior
impacto é para essa geração que, de certa
forma, tem dificuldade no manuseio de
ferramentas tecnológicas, como a mobile.
Queremos simplificar, fazendo vistoria
por aplicativo, mas pode dificultar bastante
para esse consumidor. As companhias
só veem que é econômico”.
❙❙Duilly Cicarini
❙❙
Carlos Aguiar
O mercado está em aprendizado para
todos os envolvidos, segundo Aguiar. “São
muitas mudanças, a maioria no setor tecnológico.
É um processo contínuo e todos
terão que fazer os seus ajustes”.
Duilly Cicarini ingressou em seguros
em 2014, vindo da área de telefonia, ao
vislumbrar um mercado de oportunidades.
“Após um período trabalhando
como um corretor multiproduto, cheguei
à conclusão de que teria mais destaque se
me especializasse”. Em 2015, o mercado
de seguro de bicicleta ainda era muito
incipiente.“Como triatleta, havia muita
identidade com o mercado e conhecia
as necessidades do meu cliente, o que
me fez criar a Velo Corretora no final de
2015 e, desde então, nosso propósito foi
nos tornarmos a principal referência neste
segmento”.
Antes de completar quatro anos,
Cicarini lembra que o que era inovação
em 2015, como automação de marketing,
vendas por whatsapp, SEO, produção
de conteúdo e jornada digital, hoje tem
sido a norma. “Costumo dizer que um
corretor que não adotou tudo isto já está
em desvantagem e terá sua sobrevivência
ameaçada no futuro, em que Inteligência
Artificial (IA), aprendizado de máquina,
Blockchain, chatbots e redes neurais são
parte do vocabulário de quem pensa em
inovação nos dias de hoje”.
Segundo ele, enquanto muitos corretores
reclamam das associações veiculares,
seu olhar está voltada para o fenômeno
das Insurtechs e Fintechs, que estão se
tornando canais de distribuição atraentes
para as seguradoras e entregam valor em
vez de simplesmente intermediar. “Vejo as
associações como um sintoma; um câncer
instalado em um corpo envelhecido que
tende à morte, no sentido de renascimento.

Precisamos ter um olhar para quem serão
os protagonistas deste renascimento do
mercado de seguros e como será o corretor
2.0, 3.0”.
Em sua visão, muitas seguradoras já
entenderam que é mais barato, escalável
e mesmo rentável aliar-se a empresas
com olhar para o futuro, que são capazes
de pensar novos produtos, atingir canais
de distribuição não convencionais e até
mesmo assumir responsabilidades de
subscrição e regulação com mais segurança,
em muitos casos.
Mariluce Coelho Ferreira iniciou em
2017 como corretora de seguros, depois
de 30 anos como bancária. “Sabia que
trabalhar com seguros seria uma consequência
natural. Fiz pesquisa de mercado
para entender as mudanças de ciclos e
como ser empreendedora, dona do própria
negócio, realização de quem trabalha
a vida inteira como funcionária”. Fez o
curso e montou a primeira corretora, sem
pensar muito em marca e um nome forte.
❙❙Mariluce Coelho Ferreira
“Não tive dúvidas que iria atuar com vida
e previdência, que é o carro chefe da minha
empresa. Era o que tinha muito mais a
ver comigo, até porque passei dificuldades
financeiras quando perdi minha mãe e
não tinha seguro”. Recentemente, contratou
uma empresa de branding e mudou o
nome da corretora para Amarone. “Fazer
um seguro de vida é amar e one é número
um”. Nestes poucos anos de atuação o que
mudou no mercado foi que, com a crise
financeira, os profissionais precisavam se
reinventar e dar atenção para outros produtos.
“Esse reflexo não me afetou porque
já entrei com esse pensamento, mas os
corretores mais tradicionais precisaram
repensar suas corretoras, deixar de focar
só no automóvel, buscar ramos para dar
mais longevidade à sua empresa. Por isso,
vemos que no último ano o seguro de
vida cresceu mais do que automóvel, algo
jamais visto”. Para ela, também contribui
o fato de que houve uma mudança social,
há mais mulheres atuando como chefes
de família e estas são mais conscientes e
atentas ao seguro de vida.
“Já entrei com esta onda de mudanças
e esta visão dos seguros de pessoas.
Minha oportunidade de mercado é muito
maior. Percebo nos profissionais mais
antigos um incômodo justamente pelos
profissionais mais novos, como eu, terem
um novo olhar sobre os negócios, de
consultoria e atenção ao cliente como
um todo”.

evento | congresso brasileiro
Foco no combate ao
mercado marginal
Anúncio de que as seguradoras finalmente
entrarão no combate às associações de proteção
veicular tomam conta das discussões. Susep
anuncia que corretores já têm maturidade para a
autorregulação
Um evento cheio de novidades.
Assim foi o 21º Congresso
Brasileiro de Corretores
de Seguros, realizado pela
Federação Nacional dos Corretores de
Seguros em Costa do Sauípe - Bahia,
no mês de outubro. Foram apresentados
estudos sobre atuação dos corretores,
pesquisa sobre associações de proteção
veicular, mudança do nome da ENS,
autorregulação e inovação.
Logo na abertura do evento, a superintendente
da Susep, Solange Vieira,
Kelly Lubiato, de Costa do Sauípe/BA
anunciou que os corretores terão a autorregulação.
Ela ressaltou que o País
tem ainda um grande espaço para o
desenvolvimento do mercado de seguros.
“Precisamos nos modernizar, com mais
tecnologia, trabalhando para flexibilizar
normas, porque o mercado está maduro.
Não vejo mais necessidade para regulação
dos corretores de seguros, porque
eles já têm maturidade suficiente para
se autorregular”.
A autorregulação já está disposta
na Lei Complementar 137, que concede
à autorreguladora status de entidade
complementar à Susep, e que foi complementada
pela resolução CNSP 233,
de 2010. Segundo Armando Vergilio
dos Santos, presidente da Fenacor, nem
que “a Susep quintuplique seu quadro
de servidores terá condições de fazer a
fiscalização preventiva dos corretores
de seguros”. Por isso, a autorregulação é
uma questão tão importante.
“Queremos a supervisão preventiva
porque quem ganha com isso é o consumidor.
Além do mais, com esta confiança
ampliada conseguiremos melhorar o nível
de confiança do setor como um todo”,
afirmou Santos em entrevista coletiva.
As presenças do senador Rogerio
Carvalho (PT-SE), do deputado Lucas
Vergilio (Solidariedade-GO) e do secretário
especial de Previdência e Trabalho,
Rogério Marinho, para Santos, foi
uma demonstração do crescimento da
importância do setor de seguros para o
30

Governo. “A forma consistente de colaborar
para o desenvolvimento do setor de
seguros é atualizar o marco legal. Temos
que romper as bolhas que separam os
setores públicos e privados, com agenda
que faça as pessoas serem participativas
da riqueza do País”, disse o senador na
abertura do evento.
Participaram ainda da abertura
o presidente do Sincor-BA e anfitrião
do evento, Vanderson do Nascimento,
Robert Bittar, presidente da ENS, que
anunciou a mudança do nome da entidade
(leia Box na página xx) e o presidente da
CNseg, Marcio Coriolano.
Armando Vergilio dos Santos apontou
a busca pelas soluções para o mercado,
discutindo os desafios para a retomada
do crescimento. Ele ressaltou que mais
de 85% das vendas de seguros no Brasil
são feitas pelo corretor de seguros, que
tem a responsabilidade de empreender a
favor do consumidor e do mercado.
Combate ao mercado
marginal
O combate ao mercado marginal
de proteção veicular foi tema de um
debate acalorado e com muita participação
do público, no segundo dia do 21º
Congresso Brasileiro dos Corretores de
Seguros, promovido pela Fenacor, na
Costa do Sauípe.
Alguns sobre o mercado de proteção
veicular, levantados por uma pesquisa
da Ernest & Young, conduzida pelo seu
sócio de serviços, Nuno Vieira, impressionam.
É um mercado que movimento
de R$ 7 a R$ 9 bilhões ao ano. Ele representa
27% do mercado de automóvel no
Brasil, com prêmio médio de R$ 1800,00.
São 687 Associações de Proteção Veicular
(APV), que comercializam proteção
veicular, com 4,5 milhões de associados
pelo país, com foco na região Sudeste.
“O preço deles é mais competitivo,
principalmente para veículos abaixo de
R$ 40 mil, com serviços e coberturas
veiculares. Há rateio de sinistros, se der
lucro, fica para a associação; o prejuízo
é distribuído entre os associados”, lembrou
Vieira.
Os clientes são mais novos (30% entre
18 e 45 anos), 35% com renda abaixo
de R$ 7 mil. A venda é feita principalmente
por agentes, com indicações de
clientes atuais e familiares como fonte de
captura de clientes. As comissões variam
entre 7% e 30%.O sócio
No dia em que se comemora o Dia
o Corretor de Seguros, Robert Bittar,
presidente da Escola de Negócios e
Seguros conduziu a plenária, apontando
que este é um momento de união de
forças para atuação nesta frente. Murilo
Riedel, CEO da HDI Seguros, disse que
as associações, para ele, são um tipo de
pirâmide, de golpe financeiro, que encontrou
no mercado de seguros condições
‘facilitadoras’. “O crescimento médio dos
prêmios caiu e a frota vem envelhecendo;
além disso, o compartilhamento de
veículos já é uma realidade e será cada
vez mais relevante, com a penetração do
seguro caindo de acordo com a vida útil
do veículo. Uma superfrota de carros
antigos vem daquela supersafra de 2012,
que começam a ter menor penetração de
seguros”, enumerou.
Estas afirmações serviram para
embasar a teoria de que há mais veículos
antigos no mercado e que é preciso regras
mais flexíveis por parte do regulador para
que o mercado possa criar produtos com
capacidade de concorrer com as associações
de veículos.
Roberto Santos, presidente da Porto
Seguro e também do Sindicato das Seguradoras
do Rio de Janeiro, apresentou
uma pesquisa realizada com os veículos
que chegam ao Pátio Legal, realizada em
agosto de 2019. Ela mostra que 37% dos
veículos restituídos são provenientes de
proteção veicular e 23% de seguradoras.
Dos recuperados em até 5 dias, 84%
são via proteção veicular e 47% via
seguradoras.
87% das pessoas que compram proteção
veicular pagam via boleto bancário
e 8% pagam em dinheiro. Apenas 13%
fizeram proteção veicular porque as seguradoras
recusaram. O nível de carros
mais velhos e zero estão no mesmo nível.
“A principal frente de ataque é a comunicação
com a sociedade, monstrando
as vantagens do seguro. “Seguro não é
mais caro””, afirmou Roberto Santos,
acrescentando que cabe ao mercado e
um ação conjunta. Ele lembrou que o fato
das vendas serem feitas em maioria com
boleto bancário mostra que poderia haver
também uma ação dos bancos.
Luiz Gutierrez, presidente da Mapfre,
disse que temos que tratar o
assunto com seriedade, inteligência e
planejamento estratégico. “No mercado,
trabalhamos para proteger o segurado,
31

congresso brasileiro
Escola de Negócios e Seguros
A Escola Nacional de Seguros passou
por mudanças significativas no seu
modelo de gestão, com a chegada de
novos diretores e alterações em sua
forma de financiamento. Houve a desativação
de várias unidades estaduais,
para a racionalização e otimização dos
recursos. O ápice das mudanças veio com
a abertura da escola para outros setores,
com a alteração de sua marca para Escola
de Negócios e Seguros.
O presidente da entidade, Robert
Bittar, lembrou que com a mudança na
diretoria da escola trouxe um novo olhar
para o setor. “Juntos eles vislumbraram
novas oportunidades de treinamento e
qualificação em atividades que a Escola
pode desenvolver”. A ampliação da
atuação da ENS passou a ser uma necessidade,
indo além dos cursos voltados
para o mercado de seguros.
Tarcisio Godoy, diretor executivo da
ENS, explicou que a escola conseguiu ultrapassar
um período turbulento e agora
passa a navegar com motores próprios.
A Escola de Negócios e Seguros já é reconhecida
como a principal instituição
formadora dos profissionais do mercado
de seguros.
Anualmente, a ENS treina cerca de
17 mil pessoas e habilita cerca de 3,5 mil
corretores de seguros. “Estamos falando
de duas indústrias: a de seguros e a educacional.
Este último tem um ciclo de
conhecimento reduzido, mas mercados
agressivos precisam de profissionais mais
bem preparados”, avaliou Godoy.
A sustentabilidade da escola está
baseada em 4 pilares: aprimoramento do
atual modelo; expansão e massificação
da oferta de cursos (o ensino a distância
é o futuro); oferta de consultorias e serviços
e desenvolvimento de parcerias
estratégicas.
A Escola também irá disponibilizar
três novos cursos de formação profissional,
gratuitamente, para parceiros e
quem mais queira acesso. Há também
outros 31 cursos online com 50% de
desconto no mês de outubro. “Queremos
tornar a Escola uma importante
ferramenta para o desenvolvimento do
mercado”, avisou Godoy.
Mario Pinto, diretor de Ensino Superior,
percebe que há uma convergência
de componentes que levam ao movimento
de mudança da escola. “Ela é um
braço acadêmico do mercado de seguros.
Para atingir esta missão, ele observou três
ponto: otimização dos recursos; difusão
do conhecimento de seguros; parcerias”.
Maria Helena Monteiro, diretora de
Ensino Técnico da ENS, explicou que o
fechamento das unidades físicas deve
gerar receita que será aplicada no conhecimento
a distância, setor que é viabilizado
internamente na Escola. “O ensino
a distância da Escola é muito completo,
que dispõe, além das aulas, de exercícios
de fixação e as avaliações”, completou.
protegendo o seu sonho do futuro. Temos
4,5 milhões de brasileiros que confiem
nestas associações. Temos que estar todos
alinhados, porque quando uma empresa
destas fecha ela prejudica a imagem de
todo o setor, inclusive o de seguros.Temos
que trabalhar juntos, transmitindo
à opinião pública o que significa isso,
mostrando ao poder público qual é a perda
de impostos”.
Por fim, o deputado Lucas Vergílio
(Solidariedade-GO), disse que, após 3
congressos brasileiros, finalmente as seguradoras
se importaram com o assunto.
“Para mudar a cultura, temos que mudar
a forma de abordagem deste tema. Não
podemos falar de seguros como produtos
financeiros. O impacto das associações de
proteção veicular, como está hoje, é um
problema fiscal, sócio-econômico e de
segurança pública, porque fomentam o
roubo e furto de veículos”, apontou.
Sobre os corretores de seguros que
comercializam os produtos de associações
veiculares, Gutierrez disse que
a autorregulação será uma arma para
puni-los e que fiquem fora do mercado
regulado. Roberto Santos afirmou que é
hora de pegar pesado neste assunto contra
as associações veiculares.
Riedel, para finalizar, chamou a atenção
para os corretores que estão fazendo o
RCF individual nas seguradoras, porque a
probabilidade é alta de termos uma associação
por trás disso. “A autorregulação
é uma das alternativas que buscamos por
conta destes profissionais ruins, que existem
em qualquer associação”, completou
Vergilio.
O futuro que aguarda os
corretores
Mesmo em um momento de economia
estagnada, o setor de seguros voltou
a crescer a patamares mais elevados. Em
2019, até agosto, o setor segurador repetiu
um crescimento na casa de dois dígitos
pela segunda vez seguida. A taxa avançou
11,5%, atingindo R$ 174,8 bilhões (sem
Saúde e sem DPVAT) nos oito primeiros
meses do ano, comparando-se ao acumulado
de janeiro a agosto de 2018. “Com
esse resultado, o crescimento da arrecadação
setorial já se encontra praticamente
na média entre a projeção pessimista
32

e a otimista para o ano de 2019 (5,3%
a 8,7%)”, constatou Marcio Coriolano,
presidente da CNseg.
Ainda assim, o presidente do Grupo
Bradesco Seguros, Vinicius Albernaz,
ressaltou que o maior desafio para 2020
será fazer a economia voltar a crescer.
“Já conseguimos obter êxito em termos
de controle de custos, mas precisamos
ver o top line crescer. Tem setores que
ainda são muito afetados por conta da
economia frágil”.
Albernaz também lembrou que o
cenário de juros mais baixos é bom para
o País, porque significa retomada de
investimento, alivia o balanço das companhias,
mas para o setor se concretiza
num desafio porque mexe no resultado
financeiro das seguradoras. Há uma
tendência ao longo do tempo de as seguradoras
terem um crescimento no seu
resultado pelo underwriting, que afeta
o financeiro. Além disso, o presidente

congresso brasileiro
do grupo Bradesco citou ainda alguns
desafios institucionais, como os riscos
cibernéticos, a longevidade e as mudanças
climáticas.
Assim como Albernaz, Gabriel
Portella, presidente da SulAmérica, vê a
taxa de juros como o maior desafio para
2020. “O Brasil vai viver novamente um
período com taxa de juros baixa, mais
baixa do que a gente viu nos últimos dez
anos, por exemplo. Mas por outro lado,
estamos vendo uma série de reformas que
dão belos ventos a favor: a reforma da
previdência, a lei do MEI, toda a reforma
trabalhista, as privatizações. Acho que
essa é a expectativa diante dos cenários
que a gente está vendo”.
A tecnologia será uma importante
ferramenta de atuação neste cenário de
maior competitividade, principalmente,
com a chegada de novas seguradoras
ao setor, de menor porte e de atuação
focada em nichos.
O presidente da Mapfre, Luis Gutierrez,
antecipou que 2020 será o ano
do mercado começar a ‘fazer’. “Falamos,
pansamos planejamos e abordamos
em palestras o tema de que o mundo vai
mudar. Os mais novos já não pensam em
ter um veículo e também não imaginam
em ter casa, mas continuamos a fazer
,
Estudo sobre as corretoras de seguros PJ
O 4º Estudo Sócio-Econômico das Empresas Corretoras de Seguros – PJ foi
apresentado no evento. O seu objetivo é conhecer o comportamento comercial e
estratégico das emprevsas e avaliar o grau de conhecimento sobre a atuação da
Fenacor. Ele foi elaborado pelo economista Francisco Galiza.
as coisas do mesmo jeito de sempre.
Chega uma hora que é preciso parar de
falar para começar a fazer”. Ele lembrou
que o Brasil possui uma economia com
grande atuação de pequenos negócios,
que nunca receberam uma oferta de
seguros em toda a sua existência. “Isso
PERFIL DAS CORRETORAS
Características Principais
Preponderância de atuação de pequenas e microempresas
65% das empresas têm até quatro funcionários
56% dos seus prêmios vêm do ramo automóvel
Em geral, quanto menor a corretora, maior a participação do automóvel
10 a 15% das empresas são especializadas em vida ou saúde
As corretoras geram 150 mil empregos diretos
Investimento em tecnologia concentrados em processos administrativos e
infraestrutura
tem que mudar. Temos que fazer as
coisas de outro jeito e com outra velocidade”,
insistiu.
“A mera presença do risco gera
oportunidades”, acrescentou Albernaz.
Para ele, é preciso criar novos produtos
que possam atender aos consumidores e
que ajudem a oferecer uma ampla grade
de produtos para que consigamos atende-
-los. “Temos que fazer parte da jornada
do consumidor, colocando-o no centro da
jornada para entender o seu momento e
a sua realidade. Temos três gerações de
consumidores, com diferentes graus de
expectativa e de relacionamento com a
tecnologia”, concluiu.
José Adalberto Ferrara, presidente
da Tokio Marine Seguradora disse que
sempre olha as possibilidades à luz das
novas normativas, ouvindo os corretores
de seguros dentro da empresa para criar
novos produtos. “O desafio é desenvolver
produtos para atender o público que
ainda não tem seguro, por exemplo, os
70% dos veículos que não têm seguro.
Ele acredita que novas companhias
de seguros devem chegar ao mercado,
colocando as nativas para pensar no processo
de criação de produtos e a pensar
no ecossistema para trabalhar de forma
sinérgica e harmoniosa”, finalizou.
34

evento | itc 2019
Informação é o ouro do futuro
Evento, que reúne mais de seis mil pessoas para tratar
da tecnologia para seguros, mostrou que a proteção e
o tratamento de dados são um grande desafio
Kelly Lubiato, de Las Vegas / EUA
Foto: CQCS
Em dois dias e meio de muitas
palestras, algumas coisas ficaram
muito claras. Uma delas é
que a captação de informações
dos indivíduos será acentuada, mas de
forma um pouco mais cuidadosa por
conta das regulamentações em relação
à privacidade das pessoas. O Insuretech
Connect, realizado em Las Vegas, de
22 a 24 de setembro, é um dos maiores
eventos do setor sobre este tema. Ele reuniu
startups de vários segmentos ligados
à cadeia de seguros, seja em termos de
BackOffice, produtos ou relacionamento
com o consumidor.
“Não estamos na rabeira do desenvolvimento”.
Assim, Gustavo Doria
abriu o primeiro dia, na pré-conferência
direcionada especialmente para a delegação
brasileira do ITC CQCS Experience,
que contou com 158 pessoas. “O
36
Brasil veio com uma delegação muito
representativa do que é o mercado nacional,
o que amplia as possibilidades
de negócios para o nosso setor”, disse
Doria. As palestras demonstraram o
poder brasileiro. Empresas que atuam
em vários mercados (EUA, Europa e
Ásia) buscam parceiros para iniciar ou
fortalecer a operação no País.
Jonathan Kalman, fundador da EOS
Venture Partners, reforçou como a sua
empresa escolhe as empresas elegíveis
para receber investimento. “Uma insurtech
pode ser um modelo de negócios e
nós, como investidores, queremos saber
onde há um negócio para ser investido”,
adiantou.
Kalman reforçou que foram investido
US$ 12 bilhões de dólares em
insurtechs. Apenas a Allianz pretende
investir, sozinha, US$ 1,1 bilhão em insurtech,
pela única razão de saber que vão
ganhar com esta iniciativa. O importante
é que eles estão levando as insurtechs a
sério. “US$ 800 milhões é o valor que
a Lyft, empresa de compartilhamento
de transporte, tem de reserva porque a
cobertura foi negada pelas seguradoras”,
apontou Kalman.
Os critérios que definem onde as
empresas de venture capital vão investir
incluem o engajamento da equipe e a
liderança do executante; o produto precisa
ser inovador ou muito necessário; é
preciso identificar as oportunidades do
mercado; como será a feita a distribuição
dos produtos; a economia etc. “É preciso
ter muita clareza de que é preciso retirar
pelo menos cinco vezes o valor investido”,
ensinou Kalman.
Sobre o Brasil, Kalman explicou que
há algumas coisas das quais os investi-

dores gostam. Primeiro, é o tamanho do
mercado; segundo, é o governo mostrando
que está preocupado com políticas de
longo prazo, além de ser um mercado
de 200 milhões de pessoas, com estimativa
de que 20 milhões poderiam ser
bons consumidores de seguros. “Muitos
dos seguros que serão comprados com
produtos de afinidade, serão uma ótima
oportunidade de relações com o consumidor”,
esclareceu Kalman, completando
que sem a internet este avanço não será
possível.
Willian Powers, CEO da Cambridge
Mobile Telematics, disse que pretende
diminuir o problema da distração dos
motoristas ao volante, motivados principalmente
pelos telefones. “Como seres
humanos, estamos condicionados a olhar
o telefone toda vez que estamos parados.
Nós temos que mudar nosso comportamento
e a empresa está tentando eliminar
estas distrações terríveis que têm
impacto sócio-econômico muito significativo”.
Ele acredita que a mudança
deve acontecer através da educação do
motorista. Sua empresa está procurando
parceiros para se instalar no Brasil.
Destaque a jornalista
O dia do Insuretech Connect – ITC
2019 começa cedo e é preciso ter bastante
atenção para acompanhar a quantidade
de informações espalhadas pelos corretores
e palestras. Um dos destaques
foi a fala da jornalista Kara Swisher,
especialista em tecnologia e negócios,
articulista do New York Times e uma
das fundadores do site Recode.
Ela trouxe a visão de uma pessoa que
está fora do mercado de seguros, mas que
conhece tecnologia como poucos, pois
cobre o Vale do Silício e acompanha as
tendências mundiais e que serão importantes
para mudar o futuro.
Kara salientou que há muito dinheiro
sendo investido em empresas de
tecnologia e que isso terá impacto para
todos. Por outro lado, os gigantes como
Amazon, Google e Facebook dominam
a forma de interação humana e estão
evoluindo o negócio de antecipação de
desejo humano. “Você pode não saber o
que você quer, mas estas empresas, com a
análise do que você faz, como se desloca,
“O próximo trilionário
do mundo será quem
resolver as questões
ligadas às mudanças
climáticas”
Kara Swisher
como compra, com quem fala, podem
antecipar seus desejos com a leitura dos
dados (rastros) deixados em pontos conectados”.
As empresas recebem muito
dinheiro pelas informações que possuem
sobre as pessoas. Estas, disponibilizam
seus dados em troca de um desconto
“qualquer”.
“As empresas estão abusando de
seu poder de usar as informações dos
clientes. Entretanto, não existe nenhuma
regulação sobre a internet e as informações
dos clientes são um produto para
as empresas ganharem muito dinheiro”,
disse Kara, acrescentando que é preciso
pensar melhor na internet que queremos
e como vamos reconfigurar o seu uso
para a próxima década e qual será o impacto
sobre nós. “Temos que pensar em
como vamos proteger os seres humanos
e em como vamos conter as mudanças
climáticas”.
Ela lançou algumas mensagens
pragmáticas, como ressaltar que a informação
agora é o novo ouro, assim
como os carros representam os cavalos
do passado e as scooters são os tapetes
mágicos do transporte. “As cidades foram
configuradas para carros, mas isso
deve mudar em 25 anos. Os problemas
dos carros são as pessoas. Quando um
carro autônomo sofre um acidente, milhões
de unidades aprendem com ele
e passam a evitá-lo. Quando tem um
motorista humano envolvido, isso não
acontece”, brincou.
Sobre as tendências para o futuro,
algumas já são bastante conhecidas,
porém terão impacto ainda maior, como
a inteligência artificial, a utilização
de robôs e a automação. Entretanto, o
grande desafio deste século está ligado à
mobilidade urbana. Drones devem ser o
próximo passo para o deslocamento em
curtas distâncias também.
Por isso, Kara acredita que o mercado
de seguros do futuro precisa se
reinventar. Com a queda da quantidade de
veículos circulantes, este tipo de apólice
também deve desaparecer. Porém, ela
enfatizou que outros produtos devem
surgir, até com certa expansão para o
setor, que será vagarosa.
Novos mercados
Dentre as dezenas de palestras do
evento, algumas chamaram a atenção.
Com o sugestivo título de “Cannabis e
seguro: você não quer cortar isso pela
raiz”, o ITC 2019 discutiu as oportunidades
que surgem deste novo segmento que,
aos poucos, vai sendo regulamentado nos
Estados Unidos. 33 estados americanos já
legalizaram a cannabis para uso médico,
25 para uso recreativo e 22 descriminalizaram
o uso. É um setor que deve
arrecadar US$ 47 bilhões de receitas em
2019. Entretanto, a Federação ainda trata
a cannabis como item de posse recriminável.
Este conflito entre leis estaduais e
federais acaba desencorajando a atuação
das seguradoras e resseguradoras.
Os riscos desta cadeia produtiva são
os mesmos de outras ‘culturas’. São cobertas
pelo seguro apenas as plantações
controladas em estufas. A manufatura,
embalagem, rotulagem e logística também
envolvem riscos comuns ao setor.
Dawna Capps-Evans, diretora executiva
da National Cannabis Risk Management
Association, afirma que este
setor, em breve, deve superar o faturamento
das indústrias de álcool e tabaco.
“Entrando cedo, teremos mais chance
de concorrer com os grandes, porque
teremos mais dados e informações sobre
o setor”, avisou.
37

itc 2019
Porém a falta de dados ainda é um
obstáculo para o desenvolvimento deste
mercado. “Hoje, é difícil precificar porque
não temos volume de informações e
dados. A conversa daqui um ano ainda
será sobre a necessidade de cobertura,
mas sem dados talvez estas empresas não
ofereçam produtos”.
John Donahue, CEO da Topa Insurance
Group, disse que quando começou
a atuar no setor de cannabis tinha a
impressão de que os atuantes nele eram
pessoas que andavam de chinelo e gostavam
de fumar maconha. “Descobri que
são pessoas sérias, que tem instalações de
US$ 22 milhões e não encontram respaldo
na indústria. Há muitos profissionais
preocupados em entrar no primeiro nível
de uma indústria que envolve milhões de
dólares”, apontou.
Porém, ainda é difícil encontrar parceiros
resseguradores para a colocação
dos riscos, por isso, a fase atual da Topa
é de ensinar os resseguradores sobre os
riscos e os preços, educando-os a respeito
deste setor. Por outro lado, como MGA’s, a
Topa ensina seus segurados a encontrarem
o produto mais adequado ao seu risco, o
que eles precisam perguntar e entender
para adquirir um seguro adequado.
Para se ter uma ideia, não há cobertura
para o transporte do produto. Como
a regulamentação muda de um estado
para outro, a produção acaba ficando
confinada ao local de origem ou precisa
de apólices de seguro independentes.
O CEO da Cannasure insurance
Services, Patrick McManamon, ressaltou
que este é um setor em franca expansão,
que está recebendo profissionais de
outras áreas interessados em investir.
“Nosso maior cliente é uma empresa
de compliance, responsável por adequar
os produtos às legislações locais.
Além disso, McManamon explicou que
a rotulagem é diferente para cada tipo
de uso (medicinal ou recreativo). “A de
uso recreativo tem testes obrigatórios,
embalagens com informações claras. A
quantidade de THC tem que ser distribuída
de forma equânime”, destaca.
Brasileiro palestrante
Marcelo Blay, sócio fundador da
Minuto Seguros, atuou como primeiro
palestrante brasileiro do ITC 2019. Ele
participou da discussão sobre o novo
mundo de produtos customizados. Entre
os temas discutidos esteve a forma como
o seguro é comprado e vendido em todo
o mundo. A dinâmica de compra e venda
varia muito, dependendo do país e do
❙❙Marcelo Blay, da Minuto
que está sendo comercializado. É por
isso que três empresas que vendem exatamente
o mesmo produto em três partes
diferentes do mundo geralmente têm três
modelos de negócios completamente diferentes.
No setor de seguros, adequação
do mercado ao produto significa levar
em consideração a dinâmica específica
do mercado, as diferenças entre as
influências da operadora/ corretora, a
economia digital das bases de clientes,
a disponibilidade de capital e as forças
competitivas.
Fotos: CQCS
38

tecnologia | omint
Novas plataformas digitais garantem
segurança, celeridade e conveniência
para corretores e clientes
Independente do porte e segmento
das companhias, a transformação
digital é um cenário que chegou para
ficar e, na área dos seguros e operações
de saúde, o panorama é o mesmo.
Corretores e clientes desejam processos
eficientes, fáceis e sem burocracia, em
que os pontos de contato sejam os
mais simples possíveis
Como uma empresa de pessoas
em um processo de transformação
digital, a Omint proporciona
muito mais do que
foco em inovação: a companhia pratica
a inovação com foco. “Para essa jornada,
é importante considerar a experiência do
corretor, desenvolvendo os processos, as
ferramentas e a cultura da organização
para a inovação contínua. Acredito que
aplicativos, sites responsivos e chatbots
são um meio de atingirmos isso, obviamente
sempre considerando o objetivo
e necessidade de cada profissional para
viabilizar mais negócios e fidelizar clientes
por meio de uma atuação consultiva e
estratégica”, declara o diretor Comercial e
de Marketing da Omint, Cícero Barreto.
O executivo ainda ressalta que também
há uma tendência do crescimento de
ferramentas de gestão – ou seja, de inteligência
- na ponta do processo. “Percebo
também que há um cenário que favorece
a parceria corretor e seguradora, colaborando
para traçar diagnósticos, antecipar
problemas e propor soluções”, explica.
Em que áreas e como essas
ferramentas são utilizadas?
Para a área de Seguro Viagem, a
companhia fornece o Cotador Online,
que viabiliza a compra online do produto
em até três minutos. Ainda em Viagem,
a companhia conta com um broker link,
40
ou seja, sistema de cotação em que, após
a contratação do produto, o agente de
viagens ou corretor fornece ao cliente um
acesso para que ele emita seu próprio bilhete.
As emissões realizadas pelo acesso
ficam vinculadas à agência.
Já para a operação dos Planos de
Saúde, a Omint oferece o Cotador Online,
disponibilizado ao corretor para
fornecer ao cliente as possibilidades de
planos aderentes ao perfil dele. Também
oferecemos o acompanhamento do
tracking no portal, o que possibilita a
verificação da análise da proposta até o
aceite final, a emissão da apólice e, por
fim, a devida implantação.
“Ainda em saúde, para tornar o
processo ainda mais simples, também
❙ ❙
Cícero Barreto, diretor
Comercial e Marketing
dispomos de assinatura digital para a
Declaração de Saúde e a Solicitação de
Ingresso. No meio desse processo todo,
o corretor também está amparado pela
Omint em todas as frentes, contando
com uma equipe exclusiva de consultores
especialistas para atendimento e treinamento
de produtos. Nossa proposta é que
toda a jornada de venda do corretor para
PME e MEI seja digital, fazendo com
que o processo corra de forma simples,
segura e eficiente”, explica o executivo.
A importância da
participação ativa do corretor
no processo de elaboração de
plataformas
Para a Omint, o corretor é considerado
o ponto focal da experiência junto
ao cliente final, por ser capaz de proporcionar
uma venda consultiva de acordo
com seu perfil, momento de vida, anseios
e metas. “Recebemos as demandas do
mercado por meio da equipe comercial
que atua diretamente com os corretores,
e isso tem sido fundamental para nos
ajudar a elaborar essas novas plataformas.
Além disso, quando vamos lançar
novas ferramentas sempre fazemos uma
operação piloto com alguns corretores
antes de lançarmos para todos. Também
é importante pontuar que utilizamos a
pesquisa de satisfação como um canal
para atuarmos”, finaliza Barreto.

prêmio melhores do seguro 2019
Reconhecimento de boas
práticas do mercado
Pelo décimo ano consecutivo, a Revista Apólice celebra o mercado
de seguros e seus participantes. O Prêmio Melhores do Seguro
reconheceu o talento e as iniciativas de sucesso dos profissionais
responsáveis pela distribuição de produtos de seguros, resseguros,
previdência privada, planos de saúde e capitalização
Em 2019 o Prêmio recebeu 124 inscrições de empresas
ligadas à distribuição de seguros. Entre
os vencedores há cases de corretoras de seguros,
grupos de corretores, associação de corretores,
nacionais e multinacionais. Foram premiados 34 cases de
sucesso, de empresas de 12 estados diferentes do Brasil.
Entre os vencedores há experiências ligadas à distribuição
de produtos, ao crescimento de carteiras específicas
e também à jornada do cliente. A tecnologia também foi
valorizada por meio de aplicativos para atendimento ao
cliente e venda remota de seguro viagem, por exemplo.
A primeira edição do Prêmio Melhores do Seguro
foi realizada em 2010. O seu objetivo é estimular e
reconhecer a produção de relatos sobre iniciativas das
empresas corretoras de seguros atuantes no Brasil sobre
suas ações de marketing, divulgação, novos canais, tecnologia,
vendas e gestão cujos resultados obtidos sejam
significativos para seus negócios e/ou para o mercado
de forma geral.
Em 2016 houve uma mudança no foco do evento,
quando a Revista Apólice passou a premiar exclusivamente
corretores de seguros e suas ações.
41

prêmio melhores do seguro 2019
Conheça os premiados:
NOME CIDADE DA EMPRESA CASE VENCEDOR
Aliança
Alper Consultoria
Aon
Atix Seguros
Barra Bella
Cifraseg
D’Or Consultoria
Firmus
Frico
GC do Brasil
Gigliotti
Grupo Exalt
Infinity
It´s Seg
JLT
Junker
Livonius
Meireles e Mantey
Minuto
Miura
Moriseg
Ô Insurance
Rede Lojacorr
San Martin
Schubert
Seguralta
Seguros do Brasil
Sicoob SC/RS
ST Corretora
Status Consultoria
Styllo
TGL
THB
Tudo Seguro
Joinville/SC
São Paulo/SP
São Paulo/SP
São Paulo/SP
Barra do Piraí/RJ
Vitória/ES
Rio de Janeiro/RJ
Curitiba/PR
Porto Alegre/RS
São Paulo/SP
Barra Bonita/SP
Campinas/SP
Uberlândia/MG
São Paulo/SP
São Paulo/SP
Brasília/DF
Porto Alegre/RS
São Caetano/SP
São Paulo/SP
São Paulo/SP
Osasco/SP
São Paulo/SP
Curitiba/PR
São José do Rio Preto/SP
Porto Alegre/RS
São José do Rio Preto/SP
Brasília/DF
Florianópolis/SC
Bauru/SP
Rio de Janeiro/RJ
São Paulo/SP
Belo Horizonte/MG
São Paulo/SP
Cacoal/RO
Investimento para Desenvolver Consórcio
Alper Digital
Portal de Riscos Cibernéticos
Produto Sentinela para Construção Civil
Opção por Seguradora Parceira
Crescimento em RC Profissional Hospitais
Destaque em Benefícios Nacional
Contrato Adequado pelo Gerenciamento do Risco
App Frico Mundi
Centro de Serviços Compartilhados
Modelo de Sucessão em Corretoras Adquiridas
Desenvolvimento dos Corretores Associados
Previdência Plataforma Online
Gincana Nutricional
Redesenhando a Experiência do Cliente
Assessoria para Cross Selling
MGA no Brasil
Inbound Marketing Gera Resultados em Médio Prazo
Selo RA 1000 Reclame Aqui
Novo Modelo de Remuneração para Ramos Elementares
Tótens de Seguro Viagem
Hub Broker
Ecossistema de Parceiros
App de Relacionamento com o Consumidor
Melhora de Processos Internos com Sustentabilidade
Expansão da Rede de Franqueados
Programa de Fidelidade
App Educação Estratégica
Destaque Frota de Locadoras
Criação do Status Assist
Programa Paes - Seguro Educação
Ciclo de Palestras TGL
Crescimento do Seguro Garantia
CDL Vida
42

premiados
Priscila Rafaela Pedro Nunes e Fabricio Machado Nunes,
sócios diretores da Aliança Corretora de Seguros de
❙ ❙
Joinville/SC, recebem o troféu de Mariana
Miranda, gerente de subscrição da Argo Seguros pelo
case
Felipe Sigaude, head do projeto e Marcos Couto, CEO da
❙ ❙
Alper Consultoria em Seguros de São Paulo, recebem de
Andréia Araújo, diretora de Negócios e marketing da
Previsul Seguradora, o prêmio pelo case Alper Digital
Investimento para Desenvolver Consórcio 43
Rodrigo Ravelli (1º à esquerda) e Vitor Passos (1º à direita),
ambos superintendentes da Bradesco Seguros, entregam
o troféu pelo case Portal de Riscos Cibernéticos para
Alexandre Jardim (2º à esquerda), diretor de Property,
Responsabilidade Civil e Riscos Cibernéticos; Marcos
❙ ❙
Mendes (centro) especialista em seguro para Riscos
Cibernéticos e Eduardo Takahashi, vice-presidente
executivo de Commercial Risk Solutions da Aon Brasil
Rafael Accurti, diretor comercial; João Machnick (3º à
esquerda) CEO e Adolfo Accurti (à direita), diretor
Comercial), todos da Atix Seguros de São Paulo recebem
❙ ❙
o troféu das mãos de Marcos Colantonio, presidente da
Aconseg SP pelo case Produto Sentinela para
Construção Civil
Renata Caldeira Dinelli e Danilo Martins Dinelli, ambos
sócios diretores da Barra Bella de Barra do Piraí/RJ,
❙ ❙
recebem o troféu de Francisco Pantoja, diretor executivo
da Revista Apólice, pelo case Opção por Seguradora
Parceira
Oscar Rangel, Marcelo Lemos e Patricia Bastos, sócios da
Cifraseg Corretora de Seguros de Vitória/ES, recebem o
❙ ❙
troféu de Francisco Pantoja, diretor executivo da Revista
Apólice, pelo case Crescimento em RC Profissional
Hospitais

premiados
Bruno Ianuzzi, vice-presidente da D´Or Consultoria
❙ ❙
do Rio de Janeiro, recebe o troféu pelo case Destaque
Nacional em Benefícios de Claudia Motta,
superintendente Comercial da Sulamérica Seguros
Celso Felipe Germin Franzoi, gerente Técnico e Luiz
Franzoi Neto, gerente Comercial, ambos da Firmus
de Curitiba/PR, recebem o troféu pelo case Contrato
❙ ❙
Adequado pelo Gerenciamento do Risco de Leonardo
Brunetti, head de Corretores e Clientes da Swiss Re
Corporate Solutions
❙❙
Vicente Glitz, diretor da Frico Corretora de Seguros de
Porto Alegre/RS, recebe o troféu pelo case App Frico Mundi
Leonardo Freitas, diretor Comercial da Bradesco
Seguros, entrega o troféu pelo case Centro de Serviços
❙ ❙
Compartilhados para Marco Aurélio Ribeiro, presidente e
Sheila Moura, coordenadora de marketing, ambos da GC
do Brasil, de São Paulo/SP
José Roberto Marques, comercial Catanduva; Beto Gigliotti,
CEO e Lucas Cordeiro comercial S. José do Rio Preto/
❙ ❙
SP da Gigliotti, recebem o prêmio das mãos de Margo Black,
presidente da AMMS, pelo case Modelo de Sucessão em
Corretoras Adquiridas
44
Wilson Pereira (centro), presidente do Sincor PR, entrega
o troféu para Frederico Leopoldo, superintendente;
❙ ❙
Marcelo Fedozzi, conselheiro; Yuri Neves, coordenador;
e Pedro Alves, do Grupo Exalt de Campinas/SP, pelo
case Desenvolvimento de Corretores Associados

Evaldir Barbosa (centro), mentor do Clube dos Corretores
de Seguros SP, entrega o prêmio pelo case Previdência
Plataforma Online para Thomaz Edmundo
❙ ❙
Pereira (esquerda), especialista em Experiência do Cliente,
e Rodrigo Afonso Ferreira, diretor Comercial da Infinity
Corretora de Uberlândia/MG
Karina Stryjer, gerente de Promoção de Saúde e
❙ ❙
Paula Garcia, nutricionista, ambas da It´s Seg de São Paulo,
recebem o troféu de Mario Magalhães, diretor Comercial
da Alfa Seguradora, pelo case Gincana Nutricional
Mauricio Rocha, superintendente da Bradesco Seguros,
entrega o prêmio pelo case Redesenhando a
Experiência do Cliente, para Camila Elpes, analista de
❙ ❙
marketing; Gutembergue Junior, coordenador de mkt;
Renata Banzato, diretora de mkt; Pedro Henrique Nogueira
e Aline Gomes, analistas de mkt, todos da JLT Brasil
❙ ❙
Enir Junker, presidente da Junker Assessoria recebe o
troféu pelo case Assessoria para Cross Selling de Duilio
Varnier, superintendente da Bradesco Seguros
Marcelo Picinini, diretor Comercial Corporate e Andreas
Rafael Mayer, diretor Operacional e Técnico, ambos da
Livonius MGA de Porto Alegre/RS, recebem o prêmio
❙ ❙
pelo case MGA no Brasil de Nileide Fernandes, executiva
de contas e Marcio Feital, diretor Técnico de Auto e
Transporte,
Luis Longobardi, diretor de Mercado e Operações Sr.; Ana
Clara Baptistella, analista de Comunicação Sr. e Denise
França, analista de Marketing, todos da Rede Lojacorr,
❙ ❙
de Curitiba/PR, receberam o troféu de Renato Pedroso,
presidente da Previsul Seguradora, pelo case Ecossistema
de Parceiros
ambos da Essor Seguros 45

premiados
Arnaldo Odlevati Junior (centro), mentor do Clube dos
Corretores de Seguros do ABC, entrega o prêmio pelo
❙ ❙
case Inbound Marketing gera Resultados em Médio
Prazo, para Gustavo Meireles e Danilo Mantey, ambos
diretores da Meireles e Mantey, de São Caetano do Sul/SP
Manes Erlichman, sócio-diretor da Minuto Seguros, de São
❙ ❙
Paulo, recebe o troféu pelo case Selo RA 1000 Reclame
Aqui de Euclides Generutti Naliato, diretor Regional São
Paulo da HDI Seguros
Fabio Miura, diretor Executivo e Cynthia Miura, ambos
da Miura Corretora de Seguros de São Paulo, recebem o
❙ ❙
troféu de Coriolano Teixeira de Oliveira, gerente da
Regional São Paulo, da Icatu Seguros, pelo case Novo
Modelo de Remuneração para Ramos Elementares
Francisco Pantoja, diretor Executivo da Revista Apólice,
❙ ❙
entrega o prêmio pelo case Tótens de Seguro Viagem
para Leandro Moriya, CEO da Moriseg Corretora, de
Osasco/SP
Álvaro Fonseca, 2º secretário do Sincor SP, entrega o
troféu pelo case Hub Broker, para Simone Macedo dos
❙ ❙
Santos Costa, diretora Executiva; Francisco Guedes, diretor
de TI e Antônio Pastore, diretor de Affinity, todos da Ô
Insurance, de São Paulo
Alisson de Freitas Rodrigues, assistente Administrativo e
Caroline Gouvea Gomes, diretora Administrativa,
ambos da San Martin de São José do Rio Preto/SP,
❙ ❙
recebem o troféu pelo case App de Relacionamento
com o Consumidor de Coriolano Teixeira de Oliveira,
gerente Regional da Icatu Seguros
46

André Schubert e Amanda Schubert, sócios da Schubert
Corretora de Seguros de Porto Alegre/RS recebem o
❙ ❙
troféu de Edmundo de Oliveira Paschoal, mentor do Clube
dos Corretores de Seguros da Mata Atlântica/SP, pelo case
Melhora de Processos Internos com Sustentabilidade
Coriolano Oliveira, gerente Regional da Icatu Seguros
entrega o prêmio para Nilton Dias, diretor Comercial e
❙ ❙
Reinaldo Zanon, CEO, ambos da Seguralta Corretora de
Seguros de São José do Rio Preto/SP, pelo case Expansão
da Rede de Franqueados
Sandro Cesar Alarcão, diretor Executivo da Seguros do
❙❙
Brasil, de Brasília/DF, recebe o trofeú de Mauro Hime
Leão, diretor Comercial da Alfa Seguradora, pelo case
Programa de Fidelidade
Marcel Evandro Bankow, diretor Técnico Comercial e
Gelson Flores da Silva Júnior, analista Sênior de Operações
❙ ❙
e Projetos, ambos do Sicoob SC/RS de Florianópolis/SC,
recebem o troféu de Renato Pedroso, presidente da
Previsul Seguradora, pelo case App Educação Estratégica
Kelly Lubiato, diretora de Redação da Revista Apólice,
❙ ❙
entrega o troféu para Ildebrando Gozzo, diretor Geral
da ST Corretora de Seguros, pelo case Destaque de Frota
de Locadoras
Isabella Carvalho e Gleide Selma, vice-presidente, ambas
❙ ❙
da Status Consultoria, recebem o troféu de Andréia
Araújo, diretora da Previsul Seguradora pelo case Criação
do Status Assist 47

premiados
Ednir Fornazzari, mentor do Clube dos Corretores de
Seguros de Osasco e região, entrega o troféu pelo case
Programa Paes - Seguro Educação para Luciano Basilio,
❙ ❙
CEO; Sueli Basilio, CFO; Almir Eleotero, comercial e
Tarcísio Rocha, COO, todos da Styllo Corretora de Seguros
de São Paulo
Rogério Araújo (centro), diretor da TGL Corretora, de Belo
❙ ❙
Horizonte/MG recebe o troféu de Duilio Varnier e
Anderson Mundim, superintendentes da Bradesco
Seguros, pelo case Ciclo de Palestras TGL
Élio Duzzi, diretor Comercial; Andréa Mathias, diretora
de Marketing; Eduardo Lucena, CEO; Diego Campos,
gerente de Garantia, todos da THB de São Paulo,
❙ ❙
recebem o troféu de Leonardo Brunetti (direita), head de
Corretores e Clientes da Swiss Re Corporate Solutions, pelo
case Crescimento do Seguro Garantia
Graciane Pereira, executiva de Contas da Revista Apólice,
❙ ❙
entrega o prêmio para Elizeu Dias dos Santos e Daiane
Cristina Ribeiro dos Santos, ambos sócios da Tudo Seguro
Corretora, de Cacoal/RO, pelo case CDL Vida
>> Para ver todas as fotos do evento acesse: www.premiomelhoresdoseguro.com.br
48

flashes
49

50
flashes

"
case premiado | alper
Alper Digital
Para proteger tudo que mais
importa é preciso ter ao seu
lado pessoas em quem você
possa confiar”. A frase citada
está no site da Alper Consultoria e
foi o que originou o maior projeto da
companhia nos últimos anos, o Alper
Digital, um projeto que busca oferecer
ao cliente soluções baseadas na
tecnologia, fomentando a otimização
de processos e agilidade nas entregas.
Esse projeto, que integrou todas as
áreas da companhia, foi concebido
através da pesquisa com clientes, que
sempre convergiam suas dores para
a gestão de processos e o tempo que
isso toma da produtividade no dia-adia
nas empresas.
Com 60% dos clientes na unidade
de benefícios, a 1ª fase do projeto
foi focada em soluções para o ecossistema
do RH, área que representa
um papel fundamental nas empresas,
ao atuar no desenvolvimento humano
dos colaboradores, além dos
processos operacionais de gestão de
benefícios e folha de pagamento.
Robert Hufnagel, diretor de marketing e canais; Gabriela Rosati, gerente de
marketing; Felipe Sigaud, head do projeto e Marcos Couto, CEO da Alper
O Alper Digital consiste em
dinamizar as atividades do RH, trazendo
tecnologia de ponta para digitalização
de processos considerados
“ladrões de produtividade”, como
conferência de faturas de benefícios,
gestão do plano de saúde, dúvidas de
colaboradores etc.
O projeto está sustentado em 3
pilares: Aceleradora de Startups, RH
Connect – Sistema de Gestão-100%
Digital de Seguros e Benefícios e um
portfólio de serviços digitais para o
ecossistema de RH.
“A Alper vem trabalhando
dedicada em buscar soluções em
tecnologia para que atendam os gaps,
da área de RH. Tudo isso através
da tecnologia, pois não queremos
entregar somente a consultoria em
seguros e sim a solução para a dor
da área", relata Felipe Sigaud, Head
do projeto.
52

case premiado | d’or consultoria
Destaque em Benefícios -
Nacional
A
D’Or
Consultoria, empresa do
Grupo Rede D’Or São Luiz,
especializada em seguros e
benefícios, é uma companhia
jovem, mas que já tem em sua história importantes
reconhecimentos do segmento,
como o Prêmio Melhores do Seguro.
O troféu Destaque em Benefícios
Nacional reconheceu o talento e as iniciativas
dos profissionais responsáveis
pela distribuição de produtos de seguros,
resseguros, previdência privada, planos
de saúde e capitalização.
Na solenidade de entrega da premiação,
realizada em São Paulo, o vicepresidente
da D’Or Consultoria, Bruno
Iannuzzi, marcou presença representando
a empresa e ressaltou um dos motivos
fundamentais para conquistas como essa:
o investimento constante em tecnologia e
capacitação dos colaboradores. “Soluções
inovadoras nos diferenciam da concorrência
e influenciam positivamente os nossos
serviços”, afirma Iannuzzi.
O executivo também reforçou que o
trabalho em equipe e a entrega individual
de cada profissional permitem grandes
acertos, que levaram a D’Or Consultoria
a formar uma carteira robusta com mais
de 1.200 clientes e prêmios que já ultrapassaram
R$ 2.5 bilhões, em 2018.
A empresa é a única corretora a
fazer parte da maior rede de hospitais
da América Latina, que garante a oferta
de produtos e serviços exclusivos. Além
disso, tem um importante trabalho focado
na aceleração de pequenas e médias
seguradoras.
“Agradecemos o reconhecimento da
Revista Apólice, reflexo da confiança dos
clientes e do mercado em nossa atuação”,
ressalta Bruno Iannuzzi.
Crescimento acelerado
Uma das principais estratégias de
expansão da D’Or Consultoria é o programa
AceleraD’Or, que já agregou mais
de R$ 800 milhões em prêmio, nos dois
últimos anos. Ao unir forças com pequenas
e médias corretoras, o projeto dá a
elas a oportunidade de alcançar um novo
patamar de negócios.
Para alcançar as projeções previstas
para 2019, a companhia pretende concluir
o ano com a consolidação da presença em
sete estados e a soma de aproximadamente
600 colaboradores. Os números atuais
já revelam tal capacidade. As negociações
não param por aqui. As tratativas conduzidas
pelo executivo e corretor, Carlos
Alberto Oliveira, com novas corretoras
estão avançadas e focadas na expansão
nacional.
“É uma oportunidade rara para as
empresas alcançarem um patamar de
negócios, que trará um crescimento bem
acima da média. Hoje, temos uma lista
grande de interessados em participar e
o retorno tanto dos que desejam aderir
ao processo quanto dos que já estão
integrados tem sido bastante favorável”,
conclui o diretor.
Umberto Raponi, comercial D’Or Consultoria; Bruno Iannuzzi, vice-presidente D’Or Consultoria; Claudia Motta, superintendente
Comercial da Sulamérica Seguros; Paulo Dart, comercial D’Or Consultoria; Bruno Neves, comercial D’Or Consultoria.
Para se candidatar ao programa AceleraD’Or, mande um e-mail: programaacelerador@dorconsultoria.com.br
53

case premiado | frico
App Frico Mundi
Vicente Glitz, diretor da Frico
Fundada em 1965, a história da
Frico, tradicional corretora de seguros,
se confunde com a própria
história do mercado de seguros
no Brasil. Isso porque um ano após a
fundação da corretora, em 1966, foram
reguladas todas as operações de seguros
e resseguros no Brasil (Lei 73/66) e instituído
o Sistema Nacional de Seguros
Privados, com a criação da Susep.
Ao longo dos anos, empresa foi desafiada
a se manter em constante movimento
para acompanhar o setor segurador, em
busca por conhecimentos e novas ideias.
A empresa está sediada no Rio Grande
do Sul, em Porto Alegre, e possui filiais
em: Curitiba-PR; Montevideo-Uruguai;
Ibirubá-RS; Pelotas-RS; Florianópolis-
-SC e São Paulo-SP, além de negócios
em países da Europa, Ásia e Américas
do Sul e do Norte.
Tudo em um só lugar
Pedir comida no restaurante favorito,
escolher o local da sua hospedagem,
chamar transporte para o trabalho ou até
54
mesmo assistir um filme sem precisar
sair de casa. Os aplicativos facilitam e
economizam tempo em nossas tarefas
cotidianas. No mundo dos seguros não
é diferente. A plataforma Frico Mundi
oferece o portfólio da corretora e visa
facilitar a vida do usuário que deseja
fazer a contratação e o acompanhamento
da solicitação do produto escolhido.
A corretora, reconhecida como especialista
em seguros para multinacionais
brasileiras, identificou que muitas das
empresas não possuem estrutura para
analisar o comparativo das legislações internacionais
de seguros com a legislação
brasileira, deixando este trabalho a cargo
da corretora, o que torna a colocação
do risco através de apólices stand alone
ainda mais desafiador.
O trabalho de análise das legislações,
além de complexo, representa um risco
à organização, pois qualquer divergência
de cobertura entre o conceito brasileiro e
o conceito local pode gerar perda de cobertura
e negativa de sinistro no exterior.
Vicente Glitz, diretor da corretora,
conta com orgulho que a Frico é pioneira
em desenvolver esse tipo de ferramenta
para os seus clientes e que o aplicativo
concede ao segurado um olhar global
sobre as legislações de diferentes países.
“Um de nossos clientes consumidores de
seguros internacionais, uma importante
rede de varejo brasileira, já teve a oportunidade
de testar o app, no momento
da avaliação da inauguração de sua
loja na Argentina, quando o app trouxe
informações valiosas também para esta
definição”, relata.
A tecnologia abreviou o tempo de
análise e proporcionou aos clientes uma
ferramenta estratégica, com o uso do
app para definições estratégicas. Para a
corretora, trouxe maior agilidade e conforto
nas contratações no exterior. Outro
ponto importante é que a companhia fez
desta ferramenta o app oficial disponível
a todos os segurados da empresa, os quais
podem acessar o sistema e visualizar todas
as apólices emitidas com a corretora,
assim como manter contato para ampliar
sua gama de produtos.

case premiado
Grupo Exalt
Desenvolvimento dos
Corretores Associados
O
Grupo Exalt nasceu em
2009, quando 11 das mais
tradicionais e representativas
corretoras de seguros de
Campinas e Região unificaram-se com o
intuito de trocar experiências, avaliar as
tendências do mercado segurador e compartilhar
as melhores práticas adotadas
em cada empresa. Completando dez anos
de história, a Associação conta hoje com
50 empresas parceiras e seu crescimento
triplicou nos últimos dois anos.
Considerando oferecer a melhor
gestão de estratégia, de pessoas, da comunicação,
das vendas e trazendo inovação
e transformação social, o Grupo pensou
em uma maneira de fazer com que as
empresas parceiras pudessem se desenvolver
para atingirem um número maior
de clientes. A organização passou então a
oferecer suporte para todas as corretoras
associadas através de acompanhamento
dos resultados obtidos,
investindo em programas
de capacitação, ações de
marketing direcionadas,
realizando acordos comerciais
e desenvolvimento das
equipes, com novas práticas
e apoio às instituições.
A partir dessa iniciativa,
o Grupo foi vencedor
pela terceira vez consecutiva
do Prêmio Melhores do Seguro,
apresentando o case “Desenvolvimento
dos Corretores Associados”.
De acordo com Frederico Leopoldo,
superintendente comercial da associação,
“o Exalt sempre enxergou
uma necessidade de evolução do setor
securitário, por isso contratamos uma
pesquisa de mercado e levantamos
como resultado do estudo as principais
carências dos corretores”.
Marcelo Fedozzi, conselheiro e corretor; Pedro Alves,
corretor; Frederico Leopoldo, superintendente
comercial e Yuri Neves, coordenador
Segundo o executivo, esse processo
foi iniciado há nove anos e intensificado
há dois, apresentando a maior evolução
de resultado das empresas através do
desenvolvimento desses indicadores.
“Entendemos que o consumidor está
cada vez mais exigente, o mercado está
mais competitivo, mas o primordial é
a eficiência das empresas para que, na
ponta, haja uma percepção de valor”,
ressalta.
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case premiado | gc do brasil
Centro de Serviços
Compartilhados – CSC-GC
A
GC do Brasil foi criada por
um grupo de corretores de
seguros que buscava novas
oportunidades no mercado
de seguros. Após anos de atuação individual
no setor, eles identificaram a possibilidade
de trabalhar juntos novamente
(a sólida amizade entre os corretores
iniciou-se na antiga Itaú Seguradora),
com soluções capazes de melhorar as
condições de negócios de todos os parceiros.
Em 2010, a GC do Brasil tomou
forma pela união de 67 corretores. Hoje,
a empresa está presente em 11 estados
brasileiros e tem como objetivo ampliar
a distribuição de seguros e serviços. Seu
foco é a excelência na distribuição de
seguros, de olho nos melhores resultados
para todos os envolvidos no mercado.
Para vencer o Prêmio Melhores do
Seguro, a GC do Brasil apostou em seu
Centro de Serviços Compartilhados
(CSC). Após verificar que as corretoras
do Grupo possuíam atividades
idênticas, normalmente ligadas ao
cotidiano de uma corretora de seguros,
a GC passou a desenhar um modelo
de serviços que pudesse atender, ao
mesmo tempo, várias corretoras.
“O foco é a busca de produtividade
e qualidade”, explica Sheila Moura, coordenadora
de marketing da GC. Para
obter os resultados desejados, foram
aplicados recursos tecnológicos dos parceiros
Quiver e Voip, além das soluções
disponibilizadas por equipe interdisciplinar
das áreas de Marketing, Recrutamento
e Seleção, Cargos e Salários,
Treinamentos, Colocação de Negócios
especiais, especificamente designado
para esta tarefa. Por meio dessas soluções
as corretoras de seguros do grupo
GC do Brasil oferecem aos seus clientes
o que há de mais moderno, ágil e seguro
para todas as operações com soluções
para emissão, atendimento a sinistros,
parcelas em atraso e baixa de comissão.
Sheila conta que a centralização
das atividades idênticas fez com que
as corretoras passassem a atuar como
Unidades de Negócios. “Isso possibilita
colocar toda a estrutura da empresa com
foco para a venda. Um único colaborador
faz a parte operacional e é o elo entre a
Unidade de Negócios e o CSC”, comenta
a coordenadora.
Este tipo de solução segue em linha
com a tendência de mercado de deixar
o corretor livre para buscar novas vendas,
atuando em sua atividade fim. Em
tempos de vendas eletrônicas, a atuação
do corretor de seguros na venda consultiva
se faz cada dia mais necessária.
As lideranças do setor avaliam que a
distribuição de seguros só será capaz
de ampliar sua base de consumidores
através da disseminação dos conceitos
de educação financeira, realizada pelos
corretores de seguros.
Todos os processos apresentam
resultados significativos para as
corretoras de seguros que o implantaram.
“Ao centralizar a execução de
diversas atividades meio em uma única
unidade, o CSC propicia importantes
reduções de custos, racionalização
de processos e intensificação de controles.
As corretoras que entram no
CSC-GC concluem que a implantação
ou o aprimoramento de um CSC-GC
é a maneira mais eficaz e rápida para
atingir objetivos, dentre eles o crescimento
orgânico e o aumento na receita
comercial”, conclui Sheila.
Jair Rasmann, diretor da GC; Luciano Bonano, acionista da GC; Leonardo Freitas, diretor comercial da Bradesco Seguros;
Marco Aurélio Ribeiro, presidente da GC; Sheila Moura, coordenadora de marketing da GC e Marcos Alves, diretor da GC
56

case premiado | junker
Assessoria para Cross Selling
(À frente) Cesar Miranda, Enir Junker, Vinícius de Abreu e equipe Junker
Há muito os corretores de seguros
são alertados sobre a necessidade
de diversificar a sua
carteira. Se há algum tempo
o seguro de automóveis reinava absoluto
como produto líder, agora é indiscutível a
necessidade de aumentar a quantidade de
itens comercializados. A Junker Assessoria
identificou esta carência e vislumbrou
os desafios dos corretores que desejam
ampliar suas vendas. Esses obstáculos
vão desde a falta de domínio técnico dos
produtos até a dificuldade de encontrar
profissionais capacitados no mercado de
trabalho, sendo que a contratação de funcionário
demanda tempo e alto custo até
que ele esteja apto a trazer rentabilidade
para a corretora.
Atendendo cerca de 350 corretores
e trabalhando com foco em ser atuante
entre eles, a empresa reconheceu a necessidade
de transformar as corretoras
da grade da assessoria em multiproduto,
trabalhando o cross selling em sua base
de clientes. O cross selling (ou venda
cruzada) é uma técnica de vendas usada
para convencer o cliente a adquirir mais
produtos do que havia pensado no primeiro
momento. A estratégia visa melhorar
a experiência de consumo e aumentar o
ticket médio do negócio.
Uma das vantagens desse tipo de
venda é a fidelização do cliente, pois
ao atender sua demanda e trazer uma
solução definitiva do problema, acaba
criando-se confiança no serviço prestado
pela empresa e as chances desse consumidor
voltar a fechar negócio aumenta.
Por consequência, quando o método é
aplicado adequadamente, além de aumentar
o lucro da empresa, pode garantir
uma vantagem competitiva em relação
aos concorrentes.
Vinícius de Abreu, diretor de Benefícios
da empresa, juntamente com sua
equipe, foi quem identificou essa necessidade
de fazer o corretor despertar para
outras carteiras com grande potencial
de venda. O time desenvolveu a ideia e
começou a aplicar a medida em conjunto,
após a aprovação da presidência da
assessoria.
“Abordamos os corretores com a
proposta de expandir suas carteiras,
selecionando clientes para visitas direcionadas
e supervisionadas pelo especialista
do produto, funcionário da assessoria,
cujo objetivo era proporcionar confiança
para o corretor”, afirma Enir Junker,
presidente da Junker.
Um exemplo de sucesso foi apresentado:
o resultado individual de uma
corretora parceira da assessoria que,
em 2017, não vendeu nenhum seguro
no segmento benefício e, em 2018, após
o trabalho de visitas supervisionadas,
fechou o ano com uma produção de benefícios
que corresponde a 25,58% do total
da produção da corretora junto à Junker.
Como resultado total, com a implantação
do projeto de assistência para venda
direcionada com cross seling, a assessoria
obteve um aumento no número de
parceiros com produção de seguro saúde.
Em 2017, havia 109 corretoras com produção
e, em 2018, 142, com crescimento
de 30,3% no período. Comparando o
primeiro semestre de 2018 com o mesmo
período de 2019, foi notado um crescimento
de 84% nos prêmios arrecadados.
Um número expressivo e motivador,
conquistado com uma atitude simples e
sem custo adicional para a Junker.
“Nossa missão é fazer o corretor
entender o negócio e ampliar a sua base
de consumidores. Apesar do resultado
não aparecer em curto prazo para a
assessoria, é importante para nós termos
esse relacionamento com todos os
nossos assessorados. A oportunidade de
receber o Prêmio Melhores do Seguros
mostra que estamos no caminho certo”,
ressalta Enir.
57

case premiado | livonius
MGA no Brasil
O
termo em inglês Managing
General Agent (MGA) designa
aquela corporação que
recebe da seguradora e da
resseguradora a licença para subscrever
tecnicamente um seguro e vendê-lo em
nome delas.
A Livonius MGA adotou este título
por sua especialização no desenvolvimento
de produtos, seleção de riscos e subscrição
de seguros, sendo uma das mais
antigas operadoras do mercado segurador
brasileiro. A companhia conta com mais
de 4 mil corretores cadastrados, que representam,
sobretudo, seguros de nicho.
A ideia de seguir nesse ramo de MGA
surgiu nas consultas e estudos realizados
em outros países, onde é comum essa denominação.
Despertou também a necessidade
do mercado em ter um especialista
nesse segmento e não somente um simples
operador. A Livonius MGA decide em
colegiado, através dos seus cinco sócios
estatutários: Antônio Eduardo de Moura
Delfim, Vilmar José Menin, Nelson Darci
Mayer, Juliano Santos Menin e Andreas
Rafael Mayer, respaldada por três diretores
corporativos, Marcelo Picinini,
Márcio Uberti e Gilmar Barragan.
Com mais de 50% de market share
no segmento de Responsabilidade Civil
Ônibus, a organização tornou-se referência
no mercado segurador brasileiro.
Também se sobressai nos ramos de Casco
Ônibus, Máquinas e Equipamentos
Agrícolas, Energia Renovável e Seguro
“O mundo está em
constante mudança e
evolução, as tecnologias
cada vez mais rápidas
e nossa missão é
acompanhar o mercado,
buscando sempre o
aprimoramento dos
resultados”
58
Andreas Rafael Mayer, Marcio Feital, Nileide Fernandes e Marcelo Picinini
Patrimonial, entre outros em constante
desenvolvimento.
A organização vem inovando no
mercado, facilitando o diálogo entre os
players do segmento e tornando a comunicação
cada vez mais célere e objetiva,
oferecendo novas tecnologias e atendimento
humanizado.
Esta modernidade está em consonância
com as novas tendências do mercado
global, que busca seguros diferenciados
para o atendimento de novos nichos,
muitos ainda não explorados ou não
desenvolvidos pelo mercado brasileiro.
Estar na vanguarda é uma das
principais premissas da empresa. A
Livonius sempre soube que não se faz
nada sozinho, tanto que nasceu do sonho
dos irmãos Gustav e Paulo Livonius e do
sócio Erich Brandt, em 1888.
Desde aquela época, a missão e os
valores que movem a empresa são o aprimoramento
do trabalho com os parceiros,
profissionalização da equipe e a preservação
da imagem da instituição do seguro,
com respeito a ética, lealdade, transparência
e o comprometimento profissional.
“O mundo está em constante mudança
e evolução, as tecnologias cada
vez mais rápidas e nossa missão é acompanhar
o mercado, buscando sempre o
aprimoramento dos resultados”, afirmam
Andreas Rafael Mayer, diretor técnico
operacional, e Juliano Santos Menin,
diretor de negócios da Livonius.
Atualmente, a organização conta
com 70 pessoas na matriz, totalizando
140 pessoas operando no Brasil, diversos
escritórios espalhados em regiões
estratégicas, todos em constante aperfeiçoamento
e acompanhando as melhores
tendências tecnológicas de mercado.

case premiado
Meireles e Mantey
Inbound marketing gera resultados
em médio prazo
As operações da corretora de
seguros Meireles e Mantey
tiveram início em fevereiro de
2017 e, como qualquer nova
empresa que inicia com pouco ou nenhum
capital, o desafio era crescer e escalar o
negócio. Não tendo experiência no mercado,
a empresa começou a captação de
clientes por outbound marketing, ligando
para uma massa de pessoas e oferecendo
seus produtos.
No entanto, em pouco tempo, os sócios
Danilo Mantey e Gustavo Meireles
perceberam que essa forma de prospecção
não estava atingindo o crescimento
desejado, resolvendo apostar no inbound
marketing como estratégia de crescimento
rápido e escalado. Desenvolveram uma
página para a empresa com diversas
estratégias para captação do consumidor
interessado, que deu certo para gerar leads,
mas ainda assim as vendas não cresciam.
Danilo Mantey e Gustavo Meireles
Analisando e buscando os motivos,
foi identificado que, mesmo gerando bons
leads, ao abordar o cliente como um corretor
da empresa, o trabalho de evidência
sobre a credibilidade da companhia não
era suficiente para a pessoa passar todos
os seus dados, e quando ele recebia uma
oferta de qualquer grande player do
mercado, esse usuário optava por fechar
negócio com o concorrente.
Identificado o problema, a empresa
começou a procurar por soluções. “Começamos
a pensar em qual companhia
pudesse oferecer essa credibilidade,
então fomos atrás e conseguimos fechar
uma parceria com a Porto Seguro, oferecendo
somente os produtos da seguradora.
Nosso site passou por uma reformulação
e direcionava toda a comunicação
para o portal da parceira. A partir daí,
começamos a ver um resultado positivo
nas vendas”, afirma Meireles.
Atualmente, foi criada uma célula
exclusiva para atender às demais
seguradoras,mantendo a que trabalha
apenas com a principal parceira. Atuando
nesse modelo, a corretora conquistou um
crescimento disruptivo, pois em 2 anos
atingiu mais de 2 mil clientes ativos, com
faturamento nos últimos 12 meses de R$
500 mil e projeção de R$ 1 milhão para
o próximo ano.
case premiado
Minuto
Selo RA 1000
Reclame Aqui
Atendimento humano é tudo:
como humanizar o contato
melhora os negócios? Desde
sua fundação, em 2011, a
Minuto Seguros preza pelo atendimento
humanizado para fortalecer os negócios
e criar laços importantes com os clientes.
Isso também passa pela importância da
fidelização com a marca, com segurança
e confiança no momento do fechamento.
A busca por atendimento humanizado
passa por índices de agilidade, poder de
resolução e empatia em todas as fases do
contato. Em 2018, a corretora focou na
área de Atendimento e Qualidade, tendo
como o objetivo, principalmente, o tempo
de resposta para os clientes em busca do
reconhecimento do site através do Selo
RA1000.
Manes Erlichman, sócio-diretor da
empresa, relata que o engajamento dos
colaboradores foi fundamental para que a
Minuto conseguisse a certificação. “Desde
o primeiro momento
nós percebemos
que era uma oportunidade
de pegar
as insatisfações e
melhorar os nossos
processos. Exploramos
a real função
do ReclameAqui,
que era medir a reputação
das empresas, e nos engajamos
para conseguir essa certificação. A partir
do momento que o cliente visualiza o selo
RA1000, ele fica mais seguro para fechar
uma compra conosco”, conta o executivo.
Quando da implantação da filosofia
do atendimento humanizado, em junho
de 2018, o tempo médio de resposta era
de, aproximadamente, 6 horas, com o
intuito de dar o retorno já com solução.
O trabalho para que as respostas fossem
mais rápidas e resolutivas deu resultado.
Em maio de 2019, o tempo reduziu e está
Equipe Minuto e equipe HDI Seguros
em menos de 2 horas e retorno com o
problema resolvido.
O engajamento da empresa gerou resultado.
Em junho de 2019 a empresa saiu
de “Bom” e chegou ao “Selo RA1000” em
março de 2019. Para chegar a este patamar,
a empresa precisa possuir índice de resposta
igual ou superior a 90%, ter índice
de solução do problema igual ou superior
a 90%, ter, também, média de avaliações
igual ou superior a 7 e, por fim, um índice
de voltaria a fazer negócios igual ou
superior a 70%.
59

case premiado | rede lojacorr
Ecossistema de parceiros
Luis Longobardi, diretor de mercado e operações; Ana Clara Baptistella,
analista de comunicação sênior e Denise França, analista de marketing
Com presença nacional, a Rede
Lojacorr tornou-se parceria
estratégica para a comercialização
de seguros no país.
A empresa disponibiliza para as corretoras
parceiras soluções em seguro,
resseguros, produtos financeiros, canais
estratégicos e operações especiais. Com
presença em 22 estados e no Distrito Federal,
a companhia conta com o suporte
de 180 colaboradores. A sua sede administrativa
fica na cidade de Curitiba, no
Paraná, enquanto a sede comercial do
grupo está instalada em São Paulo.
O modelo de negócios da organização
beneficia atualmente mais de 1.200
profissionais de seguros. Com presença
nacional por meio de 54 unidades e
corretores distribuídos em mais de três
mil municípios, além da parceria com
37 seguradoras, a organização protege
mais de 360 mil segurados, divididos
entre famílias e empresas.
Pensando nisso, a empresa se preocupou
em fazer com que o corretor
de seguros entendesse seu verdadeiro
60
papel na indústria da proteção, para
que, em parceria com as seguradoras,
possa atender os interesses dos seus
segurados. Ao revisitar seu planejamento
estratégico há dois anos, a Rede
resolveu estabelecer como missão criar
e compartilhar soluções de negócios que
gerem desenvolvimento sustentável para
os seus integrantes. Foi daí que surgiu a
ideia de criar um ecossistema que unisse
todas as pontas.
O case “Ecossistema de Parceiros”,
premiado no Prêmio Melhores do Seguro
2019, vem sendo desenvolvido pela
rede há dois anos e foi oficializado em
março de 2019, visando mostrar uma
mudança de posicionamento da empresa
para o formato de comunidade. Funcionando
como uma plataforma digital, o
intuito é fortalecer as corretoras mediante
uma rede integrada de soluções
e empresas para potencializar a atuação
do profissional junto ao segurado e ao
mercado e oferecer proteção.
De acordo com Diogo Arndt Silva,
presidente da Rede Lojacorr, “foi
detectada pela nossa equipe a importância
de entender as necessidades do
corretor. Com essa visão de plataforma,
conectamos todos os parceiros para que
eles possam oferecer uma solução que
vá além de vender seguro para os seus
clientes”. O executivo ainda afirmou
que, com a integração dos usuários, há
um ganho de eficiência para o profissional
e as soluções para as “dores” do
corretor acabam tendo um custo mais
baixo.
Atuando neste modelo de parcerias,
no ano de 2018, os corretores de seguros
e consórcios da companhia responderam
pela produção de R$ 515 milhões
em prêmios, o que representou 25,19%
acima de 2017 (quando foi produzido
R$ 424 milhões). Este crescimento foi
quatro vezes maior do que o mercado.
Outro ponto positivo foi a diversificação
da carteira, pois a empresa teve produtos
comercializados em 33 ramos distintos.
No primeiro semestre de 2019, a Rede
Lojacorr registrou um crescimento de
21,7% em seguros, consórcios e demais
segmentos.
O montante de prêmios líquidos
emitidos de janeiro a abril de 2019 foi
de R$ 280 milhões, enquanto que em
todo o ano de 2018 o índice ficou em
R$ 515 milhões. No primeiro semestre,
os seguros de Auto RE e Benefícios
tiveram um crescimento de 21,25%, já
consórcios, 25,57%, e demais segmentos
(linhas financeiras) 33,30%, todos se
comparados ao mesmo período do ano
passado. A expectativa da Rede Lojacorr
é de fechar o ano com acréscimo de 25%
sobre 2018 e comemorar o primeiro
bilhão em 2021, com cerca de 2 mil
corretoras conectadas à rede.
Segundo Silva, a plataforma está em
processo de aperfeiçoamento, visando
também o desenvolvimento do corretor
com foco em vendas de RC. “Estamos
fechando parcerias com vários outros
players do mercado, para que nosso
parceiro possa consumir conteúdo para
a sua formação e da sua equipe em um
único ambiente”.

case premiado | seguros do brasil
Programa de Fidelidade
No mundo corporativo, tão
importante quanto conquistar
novos clientes é conseguir que
o usuário continue acompanhando
a sua marca. Por conta disso,
a popularização de ferramentas como
campanhas de fidelidade ganham cada
vez mais adeptos. A Seguros do Brasil
elaborou uma pesquisa de mercado e decidiu
investir em seu Programa de Fidelidade,
cujo intuito é recompensar os novos
usuários indicados por antigos clientes.
Sandro Cesar Alarcão, diretor executivo
da empresa, conta que a motivação para
montar o programa foi a baixa indicação
de produtos de automóvel, residencial e
vida. “Mapeamos que as baixas indicações
poderiam ser solucionadas por um
programa de benefícios. Ou seja, clientes
que indicam novos clientes e, caso esses
viessem a fechar conosco, poderiam ganhar
pontos para trocar por premiações
equivalentes, como por exemplo, milhas
Smiles, vale-cinema, vale-combustível,
eletrônicos, utilidades domésticas etc”,
relata Alarcão.
Ao todo, a plataforma oferece diversas
opções de prêmios. Cada indicação
fechada pode recompensar com até 2.500
pontos. O processo para começar a participar
é se cadastrar, gratuitamente, no
programa, via site da corretora ou link
enviado pelo atendimento da própria
corretora e começar a indicar.
As indicações e seus status podem
ser acompanhadas pelos clientes em
tempo real através da plataforma própria
do programa, um CRM completo e
também através de e-mails informativos
e interativos, com uma linguagem fora
do “segurês”. A plataforma também
conta com extrato de indicações, pedido
de contratações de seguros, ranking de
melhores indicadores, acesso às redes
sociais para compartilhamento das novidades,
e-book e vídeos explicativos,
chat com a corretora em tempo real e
área para resgate/troca de pontos.
As redes sociais cumpriram um
papel fundamental na divulgação do Programa.
Como alicerce para a prospecção
Sandro Cesar Alarcão, diretor executivo e Cristina Costa, diretora comercial, ambos
da Seguros do Brasil; com Mauro Hime Leão, diretor comercial da Alfa Seguradora
de futuros clientes, a Seguros do Brasil
usou as redes sociais e campanhas para
direcionar usuários para o site. “Diariamente,
nós fazemos postagens lúdicas
nos stories do Whatsapp com o intuito de
alavancar a campanha”, conta o executivo.
“Quando a plataforma passou a vigorar,
fomos atrás da captação do cadastro
de todos os nossos clientes. Para que eles
façam parte do programa é necessário o
cadastro. Até as pessoas começarem a
nos procurar interessadas levou um certo
tempo, mas a novidade caiu nas graças
deles, principalmente para aqueles que
amam viajar e estavam trocando seus
pontos por milhas aéreas”, explica.
Com o sucesso da ideia, o executivo
já pensa em aperfeiçoar o Programa de
Fidelidade e englobar cada vez mais carteiras
e faz prognósticos para prospecção
de novos consumidores: “Acredito que
o projeto esteja bem feito, mas o que
pensamos em desenvolver por agora foi
a extensão para saúde, até porque a corretora
trabalha com planos e seria uma
possível expansão”, conclui.
“Quando a plataforma passou a vigorar, fomos atrás
da captação do cadastro de todos os nossos clientes.
Para que eles façam parte do programa é necessário
o cadastro. Até as pessoas começarem a nos
procurar interessadas levou um certo tempo, mas a
novidade caiu nas graças deles, principalmente para
aqueles que amam viajar e estavam trocando seus
pontos por milhas aéreas”
61

case premiado | sicoob sc/rs
APP Educação estratégica
A
corretora de seguros faz
parte do Sicoob (Sistema de
Cooperativas de Crédito do
Brasil, Santa Catarina/Rio
Grande do Sul), uma instituição financeira
que atende cerca de 4,4 milhões de
cooperados, com mais de 400 agências
espalhadas em 270 municípios e cerca de
42 mil funcionários.
Além de oferecer crédito, a empresa
fornece consórcio, previdência, cartões e
seguros. A corretora de seguros Sicoob
SC/RS foi criada em 2009 para atender
a carência dos seus clientes quando o assunto
é seguro. Atualmente, a corretora
trabalha com as principais seguradoras
do mercado, como Porto Seguro, Azul,
Mapfre, Allianz, HDI, Liberty e Sicoob
Seguradora.
No modelo de gestão de negócios da
instituição, são encarados como clientes
da corretora os próprios consultores
de vendas da cooperativa financeira e
os segurados, com atendimento sendo
realizado por meio de uma estrutura
centralizada que envolve os departamentos
administrativo, comercial,
desenvolvimento e de projetos.
Com objetivo de entender melhor
as dificuldades dos clientes da empresa,
a companhia indicou três funcionários
mais experientes da área de desenvolvimento
para que procurassem, pessoalmente,
em todas as estruturas regionais,
qual era a maior dificuldade na gestão
da carteira.
Assim, os executivos participaram
de um evento chamado Comitê
de Orientação Estratégica (COES), no
qual foi aberto um espaço para que as
agências apontassem suas necessidades
ou sugestões para o planejamento. Com
essa oportunidade, os colaboradores
mencionaram a grande necessidade
de mais treinamentos e capacitação à
distância, interatividade e comunicação
mais fluída.
A área de Operações & Projetos
da corretora ficou responsável pela
pesquisa, implantação e entrega de uma
solução. Foram envolvidos todos os
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Executivos do Sicoob recebem o Prêmio Melhores do Seguro das mãos de
Renato Pedroso (centro), presidente da Previsul
setores da empresa que, em conjunto,
definiram o fluxo do projeto. Durante
esse processo, foram percebidos altos
custos financeiros e humanos para a
realização de eventos e cursos, riscos
de deslocamentos de empregados e
abrangência territorial.
O plano de implementação estruturado
pelo setor de projetos foi dividido
em três partes: BI (Business Intelligence),
aplicativo para relacionamento e
atendimento. Também foi implementada
a Escola de Seguros da corretora, que
oferece treinamentos presenciais para os
“Começamos a pensar em alternativas para que
esse novo sistema fosse eficaz e que realmente
envolvesse quem tivesse lendo o conteúdo”
Marcel Evandro Bankon

gerentes das agências do Sicoob, vídeos
de instrução, manuais, ferramentas de
comparativo e facilitadores de vendas.
Mas, mesmo assim, a empresa não obtinha
o retorno que esperava em vendas.
De acordo com Marcel Evandro
Bankow, diretor técnico e comercial da
organização, “com todo esse processo,
foi percebido que, por vezes, nem todas
as informações chegavam à ponta, no
caso, o funcionário da agência, e algumas
eram recebidas de maneira errada,
o que é natural pois havia uma corrente
de pessoas eram envolvidas”. Contudo,
seria custoso e muito trabalhoso para a
empresa oferecer treinamento para esses
colaboradores.
Por isso, o Sicoob começou a pesquisar
fornecedores de ferramentas
que solucionassem de maneira rápida
e eficaz o problema. Primeiramente, a
corretora buscou startups que sugerissem
algo diferente e que suprissem as suas
necessidades.
Engajamento
Mesmo oferecendo uma plataforma
de ensino à distância para os
funcionários, a empresa percebeu que, da
maneira que estava estruturado o sistema,
não havia engajamento dos colaboradores.
Equipe Sicoob SC/RS
Marcel Evandro Bankow e Gelson Flores da Silva Júnior
“Começamos a pensar em alternativas
para que esse novo sistema fosse eficaz
e que realmente envolvesse quem tivesse
lendo o conteúdo”, afirma Bankow.
No Google Campus de São Paulo
estava incubada uma startup chamada
Hondana, que fornece um chatbot interativo
e que, por meio de perguntas e
respostas, em pílulas de conhecimento
que duram de 1 a 4 minutos por dia, ensina
técnicas de venda, teoria, condições
gerais do seguro, campanhas e eventos
para o usuário. Assim surgiu o app Quizz.
Misturando interação, bom humor
e “gameficando” a educação, a companhia
percebeu que os colaboradores
estavam interagindo e acessando mais o
conteúdo. Depois de instalado no celular
e com acesso liberado pela Escola de
Seguros do Sicoob, sempre que é gerada
uma pílula de conhecimento um quiz é
disparado e o app notifica o colaborador,
dando 72 horas para acessar e responder
as perguntas.
Toda interação do usuário é registrada,
acertos, erros, engajamento e comentários,
que retornam para a Escola,
que pode definir reforços de capacitação
específicos para empregados, agências,
regiões ou até mesmo para toda rede,
dependendo do resultado das respostas.
Cada acerto do quiz gera 50 pontos
para o colaborador. Caso o usuário erre,
pela participação e para manutenção
de engajamento, ele ganha 25 pontos.
“Estar engajado é importante e por isso
elaboramos esse esquema de pontuação,
assim o funcionário não desiste caso
não saiba responder alguma pergunta”,
ressalta Flores Jr., analista responsável
pelo projeto. Durante o semestre, os três
primeiros colocados são premiados com
brindes institucionais.
Segundo Bankow, a maior vantagem
dessa educação estratégica para
a organização é a comunicação direta
com a última linha de atendimento,
que é quem tem contato direto com o
público da companhia. “A nossa maior
dificuldade é que dentro da empresa há
concorrência. A mesma pessoa que comercializa
seguro vende também cartão
de crédito, consórcio e uma série de
coisas que acabam sendo mais rentáveis
para o Sicoob. Quando há confiança,
informação e motivação, as chances de
negócios são potencializadas”.
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case premiado
Miura
Novo modelo de remuneração
para Ramos Elementares
O
DNA de inovação sempre
fez parte do cotidiano dos
colaboradores da Miura Corretora
de Seguros. Fundada
em 1978, a empresa se modernizou com
o tempo e hoje possui em sua carteira
companhias multinacionais e empresas
de médio e grande porte.
Por estar presente em 130 países,
a corretora tem a facilidade de aplicar
modernas práticas de Gerenciamento
de Risco e apresentar soluções de forma
personalizada para variados clientes.
Na prática, o modelo atual e usual de remuneração
das corretoras possui um “conflito
de interesses” entre o que “é bom” para
o cliente e o que “é bom” para a corretora.
Sabendo que a comissão para a empresa
é uma % do prêmio pago, ou seja, quanto
“pior” (mais caro) for para o segurado,
“melhor” será para a corretora (maior
comissão), o que pode induzir o corretor
Fabio Miura e Cynthia Miura, da Miura
A
história do Programa Aluno
e Escola Seguros (P.A.E.S)
começou em 2011. O fundador
do programa, Luciano
Basílio, CEO da Styllo Corretora de
Seguros, teve um problema com a filha,
Larissa, que acabara de entrar na escola.
Ao receber uma ligação dizendo
que a menina teria se machucado em
uma queda, Basílio largou o que estava
fazendo e foi imediatamente prestar
socorro à filha.
O P.A.E.S certifica as escolas que
prestam atendimento emergencial em
caso de acidentes dentro e fora da escola
fornecendo, dentre outros benefícios,
transporte emergencial a hospitais particulares
e até professor particular caso
o aluno não possa regressar às aulas, evitando
que o ano letivo seja prejudicado.
“Assim como minha filha, muitas outras
crianças estão perdendo ou colocando
sua vida em risco porque o ambiente esa
não trabalhar para que as melhores
condições do mercado cheguem ao cliente.
Ganhador pela segunda vez consecutiva,
Fabio Miura, diretor executivo
da companhia, explica os motivos que
impulsionaram a elaboração do dispositivo.
“O que nos motivou a elaborar essa
ferramenta foi o conflito de interesses.
Gostaríamos de elaborar um programa
colar não é preparado
para um momento
de emergência. Nós
entendemos que o
que ocasionava isso
era a falta de conhecimento
da família”,
relata Basílio.
Em setembro de
2017, o aluno Lucas Begalli Zamora, de
10 anos, morreu em uma excursão escolar
ao se engasgar com um lanche em Campinas
(SP). Desde então, o congresso se
mobilizou e aprovou a proposta da Lei
Lucas 13.722/2018 em homenagem ao
menino, que obriga as escolas básicas
e infantis, na esfera pública e privada, a
capacitar professores e profissionais escolares
com curso de primeiros socorros.
A Lei foi sancionada pelo presidente no
dia 4 de novembro de 2018.
O executivo conta que o programa
serve para que os pais possam acomque
fosse mais ético, transparente e justo
para ambas as partes”, relata.
No novo modelo de negócios, a corretora
é remunerada por pela performance
na redução do prêmio na renovação
do seguro. Dessa forma, diferentemente
do modelo tradicional, tanto a corretora
quanto o cliente estarão do “mesmo lado
da mesa”, sendo os dois beneficiados caso
haja a redução no prêmio.
Inspirada em outras empresas que
passaram a adotar sistemas parecidos
com o da companhia, a elaboração da plataforma
foi discutida a partir de pesquisas
e elaborada internamente. O executivo
conta que a divulgação do produto foi
feita de forma bastante trabalhosa. “Não
consigo enxergar essa divulgação sendo
feita de forma maciça. É algo que requer
uma divulgação muito cuidadosa, minuciosa,
ainda mais por envolver números
torna mais difícil o processo”, revela.
case premiado
Styllo
Programa Paes -
Seguro Educação
Tarcísio Rocha, COO; Almir Eleotero, comercial; Sueli Basilio,
CFO e Luciano Basilio, CEO
panhar, através da ferramenta, quais
escolas possuem o selo Escola Segura.
“Precisamos identificar para os pais quais
são as escolas confiáveis. Para selecionar,
eu preciso dar algum tipo de certificação,
de uma chancela. A plataforma consegue
unir os pais que estão querendo buscar
um ambiente seguro para seus filhos e as
escolas que gostariam de ter a certificação”,
explica.
Em menos de trinta dias do lançamento,
o Programa alcançou a casa de 94
instituições de ensino. Hoje, a plataforma
possui 227 escolas catalogadas.
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comunicação e expressão
por J. B. Oliveira*
Em comunicação negocial,
é preciso estar seguro
Ao longo de todo o tempo em que venho ministrando
Cursos de Oratória – para os mais diversos segmentos profissionais
e sociais – observei que a maior dificuldade a vencer,
na comunicação interpessoal, é a inibição!
E o que é essa tal de inibição?
É o medo de falar com as pessoas, com o público!
Há quem pense isso só se dá com os brasileiros, porque
nossa base educacional não é das melhores; nosso caldo
de cultura deixa muito a desejar e isso tudo nos transmite
insegurança, certo?
Não. Errado! Estudo realizado nos Estados Unidos demonstrou
que o medo de falar em público é um dos maiores
entre os cidadãos americanos! Tão acentuado – imaginem
– quanto o medo da morte! Portanto, esse trauma não é “privilégio”
nosso: é um sentimento universal!
Dizia Dadá Maravilha que “toda problemática tem que
ter uma solucionática”! Qual é a que se aplica ao caso? Como
fazer para afastar essa barreira que trava a garganta de tantas
pessoas?
Ora, a primeira coisa a fazer quando se quer enfrentar – e
vencer – uma dificuldade, é conhecê-la! Então, precisamos
saber o que é inibição. Ela responde por outros nomes, como
incerteza, medo, timidez e, mais apropriadamente, insegurança.
De fato, a questão toda é que você, como comunicador, se
sente totalmente inseguro. A “solucionática”, portanto, é que
você, quando for falar, trate de tornar-se seguro! Desta forma:
1. Esteja seguro em sua apresentação pessoal
Cuide muito bem de sua aparência, que é seu marketing
pessoal, sua vitrine.
Coloque bem a voz¸ projetando-a com firmeza, clareza
e polidez.
Cumprimente de maneira correta, demonstrando bem-
-estar, simpatia e respeito.
Sorria de modo cordial, sincero e discreto. Transmita
bom humor e boa disposição pessoal.
2. Esteja seguro em sua mente
Defina e qualifique seu objetivo: o que pretende obter do
interlocutor ou do grupo.
Determine o que vai oferecer e quem serão os destinatários
da mensagem.
Monte mentalmente a demonstração do que está apresentando.
Enfatize os pontos-chave.
Automotive-se. Entusiasme-se. Mantenha Atitude Mental
Positiva.
3. Esteja seguro em sua comunicação
Estude minuciosamente o assunto. Conheça muito bem
sua tese e a do concorrente.
Preveja as possíveis perguntas, dúvidas e objeções.
Prepare-se para atendê-las satisfatoriamente.
Reúna o máximo possível de elementos de comprovação
e corroboração de sua tese.
Faça exercícios, simulações e testes, ampliando e melhorando
seus argumentos.
4. Esteja seguro em seu desempenho
Reveja sua apresentação pessoal: aparência física, traje,
expressão fisionômica e postura.
Trabalhe os Canais Neurolinguísticos da Comunicação:
visual, auditivo e sinestésico.
Prepare-se para colher retornos (feedback). Grave nomes,
dados e detalhes.
Saiba tudo sobre o assunto; fale só o suficiente. Conclua
cada item que apresentar.
5. Esteja seguro nos pontos críticos da comunicação
INÍCIO: faça a abertura – abordagem – de forma original,
inteligente e que desperte curiosidade.
MEIO: dê ao desenvolvimento – demonstração – consistência,
com números, dados, comprovações.
FIM: proceda ao encerramento – fechamento – de modo
marcante, firme e convincente.
CHAVE-DE-OURO: use uma palavra final empática e
amiga, motivando para nova comunicação.
Aplicados disciplinadamente, estes cinco itens afastarão a
inibição, criando a segurança necessária à formação da autoconfiança,
base da boa comunicação. A par disso, note que as
técnicas da Oratória Clássica são as mesmas da comunicação
em reuniões, no trabalho e no meio social. Os princípios são
idênticos também para a Comunicação em Negociação e
Vendas! A conclusão obrigatória é: um Curso de Oratória é
fator de superação de traumas e medos, gerando satisfação
profissional e pessoal. E boas vendas!
* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.
É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras
www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br
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