Revista Apólice #248

Vamos contar uma história que
aconteceu há 30 anos, mas
que continua muito atual.
Usando as palavras que estão
em alta, ela mostra que a inovação pode
acontecer a qualquer momento, necessitando
apenas da mudança do mindset
dos líderes das empresas. Aplicando conceitos
de MGA (Management General
Agent), uma corretora de seguros criou
um produto disruptivo e com conceitos
sustentáveis para a sociedade.
A história do PASI começa como um
ato de coragem e ousadia de seu fundador.
Era uma corretora como outra qualquer,
de perfil genérico, que comercializava de
tudo. Neste período, as empresas internacionais
começavam a ocupar mais espaço
e era preciso pensar “fora da caixa”. “O
mais difícil foi determinar o rumo que
queríamos tomar”, define Alaor da Silva
Junior, fundador do PASI. “Conseguimos
encontrar este norte em 1988, quando
identificamos o perfil social do mercado
segurador, que tinha uma lacuna. Não
existia nenhuma modalidade de seguro
específica para atender as classes menos
favorecidas do País”, recorda.
Nesta época, o presidente da Associação
dos Servidores da Universidade
Federal de Minas Gerais pediu que fosse
desenvolvido um seguro para repor o caixa
da entidade com valores gastos com o
auxílio funeral fornecido às famílias dos
associados. As famílias, que não tinham
como arcar com o funeral, pediam dinheiro
emprestado à associação, porém
não conseguiam devolver este valor.
Era indispensável que o seguro para
cobrir este auxílio funeral tivesse um
prêmio muito baixo. “Eu já estava aguçado
para buscar uma solução e este foi
o momento zero da mudança de nosso
perfil. Assim nasceu a primeira ideia”,
diz o fundador do PASI. “O desafio era
fazer a reposição do valor (indenização)
em um prazo máximo de uma semana.
Basicamente, era um valor determinado
para que a associação pudesse repor seu
caixa”, diz.
Do laboratório à realidade
Em novembro de 1988, foi criado o
protótipo do produto. Porém, em menos
de um mês, a seguradora passou a não
conseguir mais realizar a indenização no
prazo de uma semana. Alaor não desistiu,
pelo contrário, se desafiou a conseguir
mais: desenvolver um produto que realizasse
o pagamento em 24 horas após o
recebimento da documentação exigida.
O presidente da entidade disse a
Alaor que, se conseguisse fazer um pagamento
ainda mais rápido do que em
uma semana, tinha outra entidade para
indicar. “Fiquei tão entusiasmado que
quis ampliar ainda mais o projeto e levar
para empresas. Pensei: se a família de um
professor universitário fica sem recursos
quando ele morre, imagine a família dos
trabalhadores de classes mais modestas,
que não têm qualquer acesso ao seguro”,
conta o empreendedor.
Foi quando, mesmo antes da regulamentação
do produto, Alaor buscou e
conseguiu a adesão de mais 15 empresas.
“Éramos uma corretora de seguros comum,
por isso aproveitei os segurados
mais próximos, com grupos de trabalhadores
significativos, e perguntei se teriam
a coragem de me ajudar como clientes
experimentais desse projeto”.
Com as empresas, foram mais 3.250
trabalhadores, de diversos setores da
indústria, totalizando 9.250 vidas na
primeira vigência do produto PASI. “Busquei
uma nova companhia, que pudesse
nos atender e, no dia 23 de março de 1989,
saiu a aprovação para que, junto ao corpo
técnico da seguradora, trabalhassem na
finalização do produto.
“Em poucos meses, de outubro de
1988 a maio de 1989, tudo aconteceu.
Saímos do laboratório para a realidade,
íamos atuar no seguro com perfil social”,
alegra-se o idealizador e presidente da
empresa. O PASI nasceu em 1 de junho
de 1989, como o primeiro seguro social
do Brasil destinado às classes menos
favorecidas.
Interessante é perceber como os
acontecimentos são cíclicos: “O PASI
é o precursor dos MGAs (Management
General Agent), que o mercado tanto fala
hoje. Agora, querem indenizar em pouco
tempo e já fazemos isso há 30 anos”,
declara Fabiana Resende, filha de Alaor,
que atua como diretora Executiva da
empresa. “Nem existia startup e o PASI
já estava sendo uma, fazendo exatamente
este modelo de testar, fazer de novo, errar,
ajustar”, observa.
Expansão por todo o Brasil
Uma semana após o lançamento do
produto, no da 8 de junho, o PASI estava
realizando a primeira indenização em
24h. O beneficiário que recebeu essa indenização
era irmão de uma professora.
Entregou a documentação um dia antes e
foi lá pessoalmente receber o cheque. Ele
ficou impressionado com a velocidade da
indenização, perguntou se era o normal
do mercado. “Expliquei que se tratava de
um projeto, era a primeira indenização
que estava acontecendo em 24 horas, e
o propósito era atender as famílias no
momento exato de suas necessidades”,
diz o idealizador do PASI. O homem
entregou seu cartão de visitas, disse que
era presidente de uma empresa e que o
PASI havia acabado de ganhar mais 800
segurados. “Anos depois voltei a receber
um cartão dele, mas era congratulando o
nosso trabalho”.
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