Revista Apólice #248

case premiado | junker
Assessoria para Cross Selling
(À frente) Cesar Miranda, Enir Junker, Vinícius de Abreu e equipe Junker
Há muito os corretores de seguros
são alertados sobre a necessidade
de diversificar a sua
carteira. Se há algum tempo
o seguro de automóveis reinava absoluto
como produto líder, agora é indiscutível a
necessidade de aumentar a quantidade de
itens comercializados. A Junker Assessoria
identificou esta carência e vislumbrou
os desafios dos corretores que desejam
ampliar suas vendas. Esses obstáculos
vão desde a falta de domínio técnico dos
produtos até a dificuldade de encontrar
profissionais capacitados no mercado de
trabalho, sendo que a contratação de funcionário
demanda tempo e alto custo até
que ele esteja apto a trazer rentabilidade
para a corretora.
Atendendo cerca de 350 corretores
e trabalhando com foco em ser atuante
entre eles, a empresa reconheceu a necessidade
de transformar as corretoras
da grade da assessoria em multiproduto,
trabalhando o cross selling em sua base
de clientes. O cross selling (ou venda
cruzada) é uma técnica de vendas usada
para convencer o cliente a adquirir mais
produtos do que havia pensado no primeiro
momento. A estratégia visa melhorar
a experiência de consumo e aumentar o
ticket médio do negócio.
Uma das vantagens desse tipo de
venda é a fidelização do cliente, pois
ao atender sua demanda e trazer uma
solução definitiva do problema, acaba
criando-se confiança no serviço prestado
pela empresa e as chances desse consumidor
voltar a fechar negócio aumenta.
Por consequência, quando o método é
aplicado adequadamente, além de aumentar
o lucro da empresa, pode garantir
uma vantagem competitiva em relação
aos concorrentes.
Vinícius de Abreu, diretor de Benefícios
da empresa, juntamente com sua
equipe, foi quem identificou essa necessidade
de fazer o corretor despertar para
outras carteiras com grande potencial
de venda. O time desenvolveu a ideia e
começou a aplicar a medida em conjunto,
após a aprovação da presidência da
assessoria.
“Abordamos os corretores com a
proposta de expandir suas carteiras,
selecionando clientes para visitas direcionadas
e supervisionadas pelo especialista
do produto, funcionário da assessoria,
cujo objetivo era proporcionar confiança
para o corretor”, afirma Enir Junker,
presidente da Junker.
Um exemplo de sucesso foi apresentado:
o resultado individual de uma
corretora parceira da assessoria que,
em 2017, não vendeu nenhum seguro
no segmento benefício e, em 2018, após
o trabalho de visitas supervisionadas,
fechou o ano com uma produção de benefícios
que corresponde a 25,58% do total
da produção da corretora junto à Junker.
Como resultado total, com a implantação
do projeto de assistência para venda
direcionada com cross seling, a assessoria
obteve um aumento no número de
parceiros com produção de seguro saúde.
Em 2017, havia 109 corretoras com produção
e, em 2018, 142, com crescimento
de 30,3% no período. Comparando o
primeiro semestre de 2018 com o mesmo
período de 2019, foi notado um crescimento
de 84% nos prêmios arrecadados.
Um número expressivo e motivador,
conquistado com uma atitude simples e
sem custo adicional para a Junker.
“Nossa missão é fazer o corretor
entender o negócio e ampliar a sua base
de consumidores. Apesar do resultado
não aparecer em curto prazo para a
assessoria, é importante para nós termos
esse relacionamento com todos os
nossos assessorados. A oportunidade de
receber o Prêmio Melhores do Seguros
mostra que estamos no caminho certo”,
ressalta Enir.
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