Revista Apólice #248

distribuição
WhatsApp, um Fale Conosco ágil e não
se prender tanto ao “horário comercial”).
Uma possibilidade é a de estar aberto
a parcerias, como as oferecidas pelas
insurtechs que despontam no mercado.
A ideia é um trabalho em conjunto entre
elas, seguradoras e corretores, permitindo
ainda um acompanhamento mais eficiente
no pós-venda, como a visualização
de sinistros de forma mais rápida, por
exemplo. O papel do corretor focaria
mais na distribuição e na publicidade do
seguro, além, é claro, de ser a figura que
representa a responsabilidade – ou seja,
com quem o cliente vai falar e onde ela
depositará a sua confiança.
Esta é, na opinião de Carlos Valle,
presidente do Sincor-PE, a principal característica
do corretor, que vai mantê-lo
relevante para o mercado: a humanização.
Ele concorda com a importância de
estar disponível para atender o cliente
nos diferentes meios que existem hoje
(aplicativos de mensagens, email etc).
Porém, Valle ressalta a necessidade de
se dedicar a um passo anterior: captar
o cliente, descobrindo a forma ideal de
“aparecer” para ser "encontrado" quando
o cliente buscar a proteção que deseja.
“Continua a mesma coisa. Antigamente,
os profissionais eram referenciados por
telefone. Hoje as pessoas estão referenciando
pela internet, usando uma nova
forma de comunicar. Mas continuamos
nos comunicando”, aponta, ao reforçar a
cultura brasileira de depositar confiança
no corretor de seguros, que é indicado
não só de pai para filho como também
entre familiares e amigos. Uma forma de
reforçar a confiança da categoria, para ele,
seria a exigência da inclusão do registro
na Susep nas ofertas/divulgação, assim
como acontece em outras áreas e com
outros profissionais (como os corretores
de imóveis que devem indicar o registro
no Creci nas vendas).
Futuro
O investimento em tecnologia por
parte das seguradoras só deve crescer.
Um exemplo é o apontado em um estudo
publicado este ano pela Juniper Research,
especializada em pesquisas de mercado e
bussiness inteligence, que indica que as
seguradoras gastarão US$ 634 milhões
❙❙Juliana Frota e Nelson Paiva, da Laado
em soluções de RPA (Robotic Process
Automation – software desenvolvido para
reduzir custos operacionais automatizando
tarefas repetitivas básicas) até 2024,
passando de US$ 184 milhões em 2019.
Para Juliana Frota e Nelson Paiva,
sócios na Laado Vida e Previdência,
consultoria focada em seguros de vida, de
saúde e previdência, o que deve prevalecer
é um modelo híbrido, que permita que o
corretor adote cada vez mais uma postura
de consultor, fornecendo seu conhecimento
(especialmente em seguros de property,
pessoas ou outros mais complexos) aos
clientes por meio das ferramentas online,
em função da falta de tempo que permeia
o cotidiano de todos.
Eles contam que usam a tecnologia
como apoio na distribuição de seguros
de duas formas. A primeira é na educação
financeira e conscientização da
necessidade de proteção, considerando
os três tipos de produtos que comercializam
(saúde, vida e previdência). Neste
caso, a aposta é principalmente nas redes
sociais. “Usamos muito o Instagram
para criar conscientização das pessoas.
Por lá elas acabam interagindo e viram
leads (clientes). Nos procuram por ali e aí
fazemos contato via videoconferência ou
WhatsApp, por exemplo, para mais detalhes”,
comenta Paiva, adicionando que a
corretora possui hoje clientes fora do Rio
de Janeiro, onde estão baseados, graças ao
segundo formato de “apoio” da tecnologia
na distribuição, que é a possibilidade de
contratação remota. Das 15 seguradoras
com as quais eles trabalham hoje, a maioria
permite fechar algum contrato online.
“Muitas facilitaram. Hoje temos casos de
companhias que aceitam só o contrato em
pdf assinado, outras fazem entrevista via
teleconferência com o cliente e outras já
permitem transação 100% eletrônica”,
exemplifica Juliana.
O que todos os corretores consultados
pela reportagem acreditam é que o
papel deste profissional deve mudar, sim,
ao longo do tempo, transformando-se
cada vez mais em consultivo e adotando
a tecnologia a seu favor, para facilitar as
atividades – especialmente as burocráticas
– e a interação com o cliente. Porém,
dificilmente a máquina vai substituir o
essencial, que é a empatia e entender a
necessidade do consumidor.
“Na minha trajetória no mercado,
isso já passando dos 50 anos, parte como
segurador e hoje como corretor, assisti
muitas mudanças e o corretor foi se adaptando
e sobreviveu. Naturalmente que no
momento atual não tem mais lugar para
amadores e o corretor precisa, indiscutivelmente,
abrir a cabeça para o novo.
Capacitar pessoas para que uma equipe
treinada nas novas tecnologias o ajude
nesta fase de transição”, finaliza Bertelli,
do Sincor-SC.
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