BUSINESS INTELLIGENCEENTERPRISE APPLICATIONStrate (pe respectivul sortiment) în magazinele-testºi în magazinele unde noul produsîncã nu se vinde.Într-o asemenea situaþie, o soluþie deBusiness Intelligence poate oferi suportuloptim, realizând rapid analiza rezultatelorînregistrate într-o anumitã perioadã detimp, pe baza a diverse criterii ºi ipoteze delucru. Sã zicem, de exemplu, cã o primãanalizã comparativã a rezultatelor înregistrateîn cele douã magazine aratã cã vânzãrilepe respectivul sortiment se menþin laaceeaºi valoare (similarã celei înregistrateînainte de extinderea sortimentului). Pebaza acestor rezultate nu este prea clar careeste decizia care trebuie luatã – se „bagã lavânzare“ noul produs în toate magazineledin reþea sau se retrage din vânzare din magazinele-test?Soluþia de BI poate oferi, înafara posibilitãþii de a realiza rapid analizacomparativã, o serie de informaþii în plus,care pot avea o influenþã hotãrâtoare în luareadeciziei. De exemplu, analiza poateevidenþia faptul cã noul produs „canibalizeazã“vânzãrile produselor similare înloc sã genereze o creºtere a cererii pe respectivulsortiment. Sau, ºi mai mult decâtatât, analiza poate releva faptul cã discount-ulpromoþional de care beneficiazãnoul produs scade marja de profitpe respectivul sortiment. Efectul combinatal acestor douã fenomene poate afectanegativ evoluþia vânzãrilor pe termenlung.Graþie aplicaþiei de BI, toate aceste informaþiicu valoare esenþialã pentru luareadeciziei finale pot fi extrase foarte rapiddintr-un volum mare de date, putându-serealiza, în timp real, analize în funcþie devarii criterii (discount-ul acordat, campaniilepromoþionale desfãºurate, poziþionareaîn magazin ºi/sau la raft etc.).Utilitate extinsãUtilitatea unei soluþii de BI nu se reduce,însã, doar la aspectele detaliate înexemplul anterior. Rolul unui sistem BIutilizat în retail este de a permite managementuluisã înþeleagã ºi sã rãspundã optimcerinþelor clienþilor, menþinând o marjã deprofit cât mai ridicatã.Sã luãm, din nou, un caz concret:15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH70% din cumpãrãtorii care nu gãsesc produsuldorit în rafturile unui magazin se îndreaptãimediat spre concurenþã, experienþanegativã având repercusiuni de duratã,aratã un studiu realizat de cabinetulde analizã AMR Research. Acelaºi studiudemonstreazã cã fenomenul epuizãriistocurilor într-un magazin de dimensiunimedii are o ratã cuprinsã între 6% ºi 10%pentru produsele ne-promoþionale, pentrucele în promoþie rata fiind între 18% ºi24%. Pe baza datelor cumulate (furnizatede POS-uri, sistemele informatice de managemental depozitului, al lanþului deaprovizionare etc.), o aplicaþie de BI poaterealiza o estimare a modului cum vor evoluavânzãrile într-o anumitã perioadã determinatãde timp. Estimare care poate fiutilizatã în optimizarea stocurilor ºi a întreguluilanþ de aprovizonare, minimizândastfel riscul epuizãrii stocurilor, dar ºi pecel al blocãrii spaþiilor de depozitare ºi, maiales, a cash-flow-ului cu mãrfuri greuvandabile. AVANTAJUL RETAILULUI ONLINEUtilizãrile instrumentelor de BI nu serezumã doar la analizarea vânzãrilor ºiprofitabilitãþii, ci furnizeazã informaþiicomplexe despre modul în care pot fi eficientizateoperaþiunile din magazine (prinmonitorizarea constantã a performanþelorînregistrate de acestea) ºi permit analizareacomportamentului de cumpãrare pe segmentede cumpãrãtori, asigurând informaþiilenecesare creãrii unor modele predicitiveale comportamentului de achiziþie.Modele care pot fi testate în practicã ºi carereprezintã un suport extrem de valorospentru campaniile de marketing, care urmãresccreºterea ratei de achiziþie a clienþilorºi a gradului de fidelizare a acestora.Ceea ce reprezintã un deziderat al oricãruiretailer, mai ales dupã ultimii doi ani decrizã economicã. RADU GHIÞULESCURetailerii online au un avans clar în utilizarea instrumentelor de analizã ºi Business Intelligence,mediul virtual în care opereazã facilitând colectarea rapidã a informaþiilor despre clienþiºi mai ales a comportamentului de achiziþie al acestora. De exemplu, sistemul utilizat deAmazon.com poate identifica mãrfurile plasate în „coºul virtual“ de cãtre un client în timpulvizitei sale online, dar care, la final, nu au mai fost achiziþionate. Informaþie care se poatedovedi foarte utilã atunci când se realizeazã o promoþie personalizatã. Totodatã, existã sistemecare pot colecta informaþii despre produsele care au trezit interesul unui client într-unmagazin online, aplicaþia putând înregistra timpul petrecut de acesta pentru a studia un anumitprodus. Într-un magazin fizic, asemenea informaþii sunt dificil,dacã nu imposibil, de obþinut. În plus, sistemele utilizatede un retailer online pot identifica automat unclient, generând automat, pe baza istoricului achiziþiilorrealizate de acesta ºi al listei produselor carei-au suscitat interesul, promoþii personalizate.
Beneficiile implementãrii unui sistem ERP,din perspectiva managerialã14 manageri care au experienþa implementãrii unui sistem informaticintegrat pentru managementul afacerilor în propriilecompanii au participat la un interviu referitor la importanþaERP-ului în strategia unei firme. Am selectat, din interviurileoferite de aceºti factori de decizie, rãspunsuri care surprind viziunealor asupra a ceea ce un ERP ar trebui sã reprezinte pentruo companie ºi beneficiile implementãrii unui astfel de sistem.Ce reprezintã un sistem ERPpentru o companie de distribuþie?Perioada în care sortai ºi pãstrai informaþiileîntr-un fiºier Excel a trecut - este multprea multã informaþie care vine din diferitedirecþii ºi nu poþi sã pierzi timp sã o manipulezi.Comunicarea trebuie sã se facãrapid ºi eficient, altfel riºti sã fii eliminat dinpiaþã. Pentru a putea face asta, ai nevoiede un sistem ERP eficient care te ajutã sãcontrolezi ce se întamplã în interior ºi sã fii flexibil la exterior.Bartosz Sieroslawski, Director Comercial Koelner România,filiala localã a grupului internaþional Koelner –principalul producãtor ºi distribuitor de sisteme de fixarepentru construcþii la nivel mondialFãrã un ERP, o companie modernã nu are cum sã funcþioneze.ªi dacã funcþioneazã acum, peste 5 ani, când concurenþa ºiintrarea în UE vor stabiliza piaþa, nu va mai funcþiona. Este uninstrument obligatoriu, la fel ca un telefon mobil sau un televizorîn casã. Este parte din viaþa noastrã.Ali S. Hussain, General Manager Mirano International,lider în distribuþia de articole de marochinãrieRocast a reuºit sã fie pe primele locuri pepiaþa din România ºi acest lucru se datoreazãîn primul rând motorului IT al companiei.Acest motor a fost ajutat ºi actualizato datã cu implementarea SeniorERP.Horaþiu Vonica, Director Rocast,numãrul 1 în industria de bricolajºi echipamente din Româniaca diversitate a produselorFãrã ERP nu poþi funcþiona. O implementare ERP ar trebui sãfie inclusã în bugetul de start-up al oricãrei companii care areun target, un obiectiv. ªi nu cred cã existã în mediul real debusiness cineva care sã nu se gândeascã la un sistem caresã-i gestioneze afacerea mult mai uºor, sã aibã rapoarte ºi sãse uite la ele, sã ia decizii ºi sã elaboreze strategii.Dan Radu, Director Akzo Nobel, filiala localã a grupuluiAkzo Nobel, lider mondial în lacuri ºi vopseleSelecþia se face natural pe piaþã: vor rãmâne cei care ºtiu unde vorsã ajungã, ºtiu cum ºi au ºi arme puternice la dispoziþie. Nu poþiînvinge în lupta pentru piaþã fãrã o tehnologie ca o soluþie ERP.Paulina Camberea, General Manager Mergeani,distribuitor pentru Coca Cola ºi Ursus de peste 15 aniCare sunt primele beneficii obþinuteîn urma implementãrii sistemului ERP?Interacþiune între departamenteUn plus major în companie îl reprezintã comunicarea interdepartamentalã.Înainte se lucra pe insule individuale, urmândca schimbul de informaþii între departamente sã se facã pebaza unor hârtii. Chiar ºi greºelile, erorile, au ajutat la dezvoltareadialogului interdepartamental. Zilnic, au loc ºedinþescurte, discuþii între departamente despre optimizarea fluxuluide lucru, implicit dezvoltându-se comunicarea în interiorulfirmei.Adrian Sain, Administrator Velfina,companie producãtoare de dispozitive medicaleEliminarea erorilor umaneUn prim beneficiu pe care l-am resimþitconstã în faptul cã am eliminat mareparte din greºelile care se strecurau printranscrierea datelor dintr-o parte în alta.În plus, avem o structurã de centralizare atuturor produselor. Dacã înainte apãreauconfuzii între tipurile de produse, acumfiecare produs intrã într-o structurã clarã.Cristian Stanciu, General Manager Office Media,companie ce importã ºi distribuie biroticã,papetãrie ºi tehnicã de calculAplicaþia ne-a ajutat sã evitãm erorile ce apãreau în preluarearapidã ºi corectã a comenzilor clienþilor. Am ajuns la oinformare corectã ºi online a reprezentanþilor de vânzãriasupra disponibilitãþii stocului în reþea ºi am reuºit sã trans-20MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011