ExpoJeweller_1_116_2020

ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ
6
СПОСОБОВ
ПОВЫСИТЬ
ДОПРОДАЖИ
В ЮВЕЛИРНОМ
САЛОНЕ
КАЖДЫЙ ИЗ НАС ИНОГДА ПРОЖИВАЕТ ПРИЯТНЫЙ
ОПЫТ, КОГДА ЗА ОДИН ДЕНЬ ИЛИ ЗА ОДНУ
ПОЕЗДКУ В ТОРГОВЫЙ ЦЕНТР КУПИЛ СРАЗУ ВСЕ,
ЧТО ХОТЕЛ. ИЛИ ДАЖЕ КУПИЛ МНОГО ВСЕГО И НЕ
НУЖНО БУДЕТ ТРАТИТЬ НА ЭТО ВРЕМЯ И СИЛЫ В
БУДУЩЕМ. ОЧЕВИДНА РЕАЛЬНОСТЬ, В КОТОРОЙ МЫ
КАК ПОТРЕБИТЕЛИ ОЧЕНЬ ЛЮБИМ ПОКУПАТЬ, ПРИ
ЭТОМ НЕ ОЧЕНЬ-ТО ЛЮБИМ, КОГДА НАМ НАВЯЗЧИВО
ПЫТАЮТСЯ ЧТО-ТО ПРОДАТЬ. ДАВАЙТЕ РАЗБЕРЕМ ТЕМУ
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ПРОДАЖ БОЛЕЕ ВНИМАТЕЛЬНО
Артур Салякаев
Эксперт по продажам
в ювелирном ритейле.
Основатель международной
ювелирной академии IJA и
оптово-производственной
ювелирной компании UNIPRICE
www.ija-academy.com
Для начала необходимо замерить
отправную точку — показатель
UPT (unit per transaction). Это количество
товаров в чеке — показатель
для ритейла важнейший, как конверсия и
средний чек.
UPT = Кол-во проданного
товара / количество чеков
Если UPT равен или ниже, чем 1,3 (при
среднем чеке от 7 000 до 15 000 в магазине,
где есть и золото, и серебро), то это
низкий уровень дополнительных продаж.
И, возможно, в премиум-сегменте это не
столь важная задача, а в масс-маркете над
этим показателем стоит потрудиться.
Если 1,5 — неплохо. Это средний показатель,
есть что улучшать. 1,7 и выше — прекрасно.
Отмечу, что рост UPT связан с квалификацией
консультанта. И это история не про
то, как продать любой ценой, а про понимание
потребностей и умение подобрать
то, что нужно и откликается покупателю.
Дополнительные продажи можно разделить
на две большие категории: увеличение
продажи комплектов (нескольких
украшений) и кросс-продажи в кассовой
зоне.
6 ЭКСПО-ЮВЕЛИР | ФЕВРАЛЬ-МАЙ 2020