ExpoJeweller_1_116_2020

More documents

Recommendations

Info

ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТМАРКЕТИНГКАК СРЕДСТВОПОВЫШЕНИЯПРИБЫЛИВсе маркетинговые воздействияможно разделить на стратегическиедолгосрочные и тактическиекраткосрочные. Каждая компания самостоятельноопределяет свою маркетинговуюполитику. Большинство ювелирныхкомпаний в России применяют только тактическиекраткосрочные маркетинговыеактивности.ВСЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ВОЗДЕЙСТВИЯ МОЖНОРАЗДЕЛИТЬ НА СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ДОЛГОСРОЧНЫЕ ИТАКТИЧЕСКИЕ КРАТКОСРОЧНЫЕ. КАЖДАЯ КОМПАНИЯСАМОСТОЯТЕЛЬНО ОПРЕДЕЛЯЕТ СВОЮ МАРКЕТИНГОВУЮПОЛИТИКУ. БОЛЬШИНСТВО ЮВЕЛИРНЫХ КОМПАНИЙВ РОССИИ ПРИМЕНЯЮТ ТОЛЬКО ТАКТИЧЕСКИЕКРАТКОСРОЧНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ АКТИВНОСТИЗа счет проведения маркетинговых мероприятийкомпании повышают своипродажи. Но мало компаний правильноанализируют отдачу от мероприятий иоценивают их эффективность, хотя именнотакой подход является залогом повышенияприбыли.Маркетинговые активности по типу клиентовможно разделить на внешние и внутренние.Внешние активности связаныс продвижением во внешней среде; этореклама на телевидении, радио, в интернетеи т.п. Внутренний маркетинг состоитв работе с накопленной базой лояльныхклиентов. Грамотное и гармоничное сочетаниевнешних и внутренних воздействийдает максимальный синергетическийэффект.Константин ЖигульскийКандидат технических наукУправление Товарными Запасами«Stocks Manager PRO»Автоматизация маркетинга«BestConnect CRM»www.bc-crm.ruwww.100k-pro.ruПоскольку маркетинговые активностивоздействуют практически на все показателидеятельности, то для оценкиих эффективности следует затрачиватьопределенные усилия, но они того стоят.С учетом того что сроки проведениямероприятий могут различаться, однимиз способов оценки их эффективностиявляется сопоставление среднедневныхпоказателей.Одним из вариантов оценки эффективностиакций является сбор и накоплениенеобходимой информации ( см. таблице 1).Из свода показателей видно, каким образомкаждая акция влияет на поведениеновых и лояльных покупателей, как меняетсятрафик, конверсия и прочие показателипродаж. Основным показателем18 ЭКСПО-ЮВЕЛИР | ФЕВРАЛЬ-МАЙ 2020
ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТТаблица 1. Оценка эффективности акцийСреднедневные показатели Акция 1 Акция 2Длительность, дней 14 7Клиентов в рассылке 18,789 23,025Трафик, чел 520 550Чеков по старым клиентам, шт 43 42Чеков по новым клиентам, шт 19 19Чеков всего, шт 61 61Конверсия, % 12% 11%Средний чек, руб 8,526 9,310Длина чека, шт 1.9 2.1Продано изделий, шт 119 127Товарооборот , руб 522,592 564,042Прибыль, руб 141,934 165,947Рекламные затраты, руб 8,637 5,868Доходность, руб. 133,297 160,079Средняя скидка, % 47.5 51.2в этой таблице является доходность —разница между прибылью от продаж имаркетинговыми затратами. Именно ориентируясьна показатель доходности,можно делать выводы об успешностипроводимых мероприятий.Важно отслеживать также доходность погородам, так как эффективность маркетинговыхинструментов зависит от количествамагазинов и их расположения вгороде.Если мероприятия проводятся не по всейсети, то для оценки их эффективностинеобходимо обязательное сопоставлениепоказателей участников акции с показателямиостальных точек продаж (смтаблицу 2).В рассмотренном примере мы видим, чтобез проведения акции сеть потеряла бычасть прибыли, но за счет маркетингаосталась на прежнем значении. Зачастуюбывает ситуация, когда наблюдаетсяобщее падение продаж по сети на фонетого, что по акционным точкам падениеменьше.Для оценки эффективности коммуникацийс базой лояльных клиентов существуютотдельные методы, которые мы ужерассматривали в серии публикаций.В последнее время хорошие показателипо доходности показывают следующиеакции:• Начисление баллов при бонуснойсистеме лояльности или повышениепорога оплаты при скидочной программе.• Дополнительная скидка на второе/третье изделие в чеке.• Второе/третье изделие в подарок.• Расширение ассортимента в распродаже— SALE.• Провокационные — ЛИКВИДАЦИЯ.• Бесплатный подарок за посещениемагазина.При планировании акционной активностинеобходимо учитывать, что активность покупателейявляется максимальной в началеи на этапе завершения акции. Еслипродлить, например, недельную акцию, тоэффективность второй недели будет примернона 10% ниже первой.При проведении любой акции важно контролироватьэффективность работы магазинови продавцов, иначе желаемогоэффекта добиться будет невозможно.Статистику по акциям необходимо накапливать,чтобы понимать, какие инструментыи насколько эффективно работаютв вашей сети. Именно такой подход гарантируетполучение максимальной прибылиот маркетинговой активности.Таблица 2. Сопоставление показателей участников акции с показателями остальных точек продажГруппы магазинов Количество Выручка ПрибыльПо магазинамПериоддо акцииПериодакции% отк Периоддо акцииПериодакции% отк Периоддо акцииПериодакцииАкционные магазины 1,081 1,147 6% 4,962,075 5,587,695 13% 1,488,623 1,536,616 3%Остальные магазины 1,566 1,516 -3% 6,827,985 6,627,875 -3% 1,988,363 1,955,223 -2%ВСЕГО: 2,647 2,663 1% 11,790,060 12,215,570 4% 3,476,985 3,491,839 0%% откЭКСПО-ЮВЕЛИР | ФЕВРАЛЬ-МАЙ 202019
Page 1 and 2: ВСЕРОССИЙСКИЙ ВЫСТ
Page 3 and 4: КОМПАНИИ, ПРЕДСТАВ
Page 5: ПРОБИРНЫЙ НАДЗОРЗА
Page 10 and 11: ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. О
Page 44 and 45: ЭКСПО-ЮВЕЛИР | №4 (115
Page 57: ОТДЕЛ РЕКЛАМЫ: +7 (863)
Page 70 and 71: КАЛЕНДАРЬ ЮВЕЛИРНЫ
Page 76 and 77:
ЭКСПО-ЮВЕЛИР | №4 (115
Page 78 and 79:
Page 80 and 81:
Page 82 and 83:
Page 84 and 85:
Page 87:
ЖУРНАЛ-КАТАЛОГ№1(15)
Page 90 and 91:
ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. О
Page 92 and 93:
Page 94 and 95:
Page 96 and 97:
Page 98 and 99:
Page 100 and 101:
Page 102 and 103:
Page 104 and 105:
Page 106 and 107:
Page 108 and 109:
Page 112 and 113:
Page 114 and 115:
Page 116 and 117:
show all

ExpoJeweller_1_116_2020

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?