ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ5БАРЬЕРОВНА ПУТИК УСПЕХУЧТО МЕШАЕТЮВЕЛИРНОМУМАГАЗИНУ СОЗДАТЬЭФФЕКТИВНУЮАССОРТИМЕНТНУЮМАТРИЦУ?АССОРТИМЕНТНАЯ МАТРИЦА — ЭТО ПЕРЕЧЕНЬТОВАРНЫХ ПОЗИЦИЙ ИЛИ SKU, ПОДЛЕЖАЩИХПРОДАЖЕ В ОПРЕДЕЛЕННОМ ФОРМАТЕМАГАЗИНА СЕТИ, РАСПРЕДЕЛЕННЫХ ПОТОВАРНЫМ КАТЕГОРИЯМ / СУБКАТЕГОРИЯМ ИТОВАРНЫМ СЕГМЕНТАМ, СБАЛАНСИРОВАННЫЙПО СВОЙСТВАМ, РАЗДЕЛЕННЫЙ НАЦЕНОВЫЕ СЕГМЕНТЫ И НОРМИРОВАННЫЙ ПОКОЛИЧЕСТВУ. ЭФФЕКТИВНАЯ АССОРТИМЕНТНАЯМАТРИЦА ФОРМИРУЕТСЯ НА ОСНОВЕАССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ И СПОСОБСТВУЕТРЕАЛИЗАЦИИ ВЫБРАННОЙ СТРАТЕГИИГульфира КрокЭксперт по категорийномуменеджменту, управлениюассортиментом и ценами в ритейле.www.gulfirakrok.netСейчас, когда конкуренция усилилась, а покупательский спросне растет, ювелирные сети столкнулись с тем, что сделатькрасивый магазин и обучить продавцов розничным продажамважно, но недостаточно, и стали всерьез задумываться об эффективностиассортимента.Надо сказать, что долгие годы, пока другие отрасли ритейла внедряликатегорийный менеджмент, выстраивали матрицы, оптимизировалиценообразование и закупки, ювелирная розница жила в параллельноммире: ассортимент определялся закупщиками зачастуюпрямо в ходе «отборок», многолетний рост цен на золото позволялне следить за оборачиваемостью и не особо следить за ценами, акатегорийный менеджмент, что называется, вообще «не зашел». Несмотряна то, что лично мною было проведено довольно много семинаровпо категорийному менеджменту и проектов, я наблюдаю, что16 ЭКСПО-ЮВЕЛИР | ФЕВРАЛЬ-МАЙ 2020
ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТкатмен не то чтобы не внедрен в большинствесетей — не все сети даже слышали,что это такое. Ну вот момент настал: ювелирнаярозница реально захотела заниматьсяматрицей, а не просто закупать то,«что закончилось», и то, что понравится наотборках. Захотела разобраться, как определить,что должно быть на витрине магазина,по каким ценам, в каком количестве,как правильно считать заказы. Сколько,наконец, видов обручальных колец илицепей должно быть в нашей сети? Увидетьпроблему и начать искать пути решения— большое дело, но еще труднее «дорога»— реализация найденного решения,внедрение тех изменений, которые могутдать результат — повышение финансовойэффективности сети.Какие препятствия ждут ювелирную розничнуюсеть на этом пути к светлому будущему— эффективной ассортиментнойматрице?1. Самая частая и самая важная проблема— не у всех компаний сформулированаконкурентная стратегия и определенопозиционирование. Соответственно,нет ассортиментной политики. Без этихосновополагающих вещей невозможноприступить к вопросу о матрице — это примернотак:• Надо собраться в поход.• А куда вы идете?• Неважно куда, надо собраться и идти!• Так нет же, сначала надо определиться,идем на север или на юг! От этогобудет зависеть, что брать с собой!• Я еще не решил, куда идти, но хочу собраться,чтобы у меня все было, когдая буду в дороге.2. Ассортиментная матрица — это некакой-то изолированный элемент управления,который можно взять и изменить,не затрагивая другие элементы системыили другие процессы. Например, вы решилиоптимизировать ассортиментную матрицу— видите, что есть возможность еесократить, убрать слабые позиции. Однакоесли в вашей сети есть накопившиеся неликвидныеостатки, то сначала нужно избавитьсяот них и только потом приступитьк оптимизации, потому что неликвиды —старые, давно находящиеся в продаже,но так и не проданные изделия — реально«мусорят» вашу матрицу и делают ее неэффективной,снижают продажи всего ассортимента.Можно сказать, что сначала надо убрать«грубые ошибки» — неудачные закупкии выборы прошлых периодов. И толькопотом, когда остались более-менеепродаваемые позиции, можно говоритьо матрице. Однако это не так-то легко ибыстро сделать, да и процесс этот влечетза собой массу других вопросов — обнаружение«скрытых» потерь в виде этих накопленныхнеликвидов, проблему их распродажиили сдачи в лом и т.д.3. Еще одна проблема многих ювелирныхсетей — неразделенность процессовзакупки и управления ассортиментом.Это не одно и то же! Управлениеассортиментом — это процесс выборапозиций для ассортимента, ввод и выводтоваров, обеспечение эффективностиассортимента, поиск поставщиков ипр. Закупки — это процесс пополнениятоварного запаса по тем позициям, которыеуже определены как обязательныев ассортиментной матрице. По сути, этотехнический и даже логистический процесс,и он может быть автоматизированв той или иной степени, в отличие от процессовформирования и изменения ассортиментнойматрицы.Вопрос возникает с отборками: действительно,процедура отборок объединяетв себе как управление ассортиментом,так и заказ товара (пополнение запаса).Но отборки в той форме, в которой ониобычно существуют, являются неэффективнымспособом закупки, потому что:• это вкусовщина — закупщик принимаетрешение крайне субъективно:«я думаю, это пойдет», и тогда остаетсянадеяться, что вкусы ваших покупателейсовпадают со вкусами вашихзакупщиков;• при отборках практические никогдане используется серьезная аналитикапродаж, следовательно, великавероятность ошибок с объемом заказа.4. Мощным барьером на пути к формированиюматрицы является несовершенствоучетной системы и отсутствие аналитики.Что я имею в виду:• отсутствует номенклатурный справочник(да, такое бывает!);• товарный классификатор слишкомобобщенный, не детализированный;• свойства изделий не заведены в карточкуизделия;• наименования артикулов внесенытак, что из названия без фото понять,что за изделие, невозможно, а фото,естественно, в базе нет;• из всех отчетов формируется оборотнаяведомость и отчет по продажам —в рублях или в штуках, других стандартныхотчетов просто нет, и никтоне слышал, какие еще бывают отчетыи зачем они нужны.Это происходит одновременно с тем, чтов других отраслях ритейла бесконечносовершенствуются аналитические возможности,и в учете есть исчерпывающаяинформация о товарах, поставщиках, покупателях,продажах, товарных запасах,эффективности, акциях и т.д.Что делать? Можно ли заниматься матрицей,если в учете недостаточно данных?Ответ — нет. Надо вносить данные, принеобходимости менять учетную систему,создавать формы аналитической отчетности(хотя бы в Excel) — просто для того,чтобы начать получать данные и отчетыв форме, пригодной для анализа и выводов,на основе которых можно приниматьрешения.5. И полная катастрофа с кадрами. Искатькатегорийного менеджера для ювелирнойсети — как черную кошку в темнойкомнате, особенно если ее там нет. Гдевзять специалиста, который этим займется?А если сеть маленькая и матрицей (тоесть отборками и заказами) занимаетсясобственник с оператором по приемкеили продавцом магазина? А если городмаленький и там вообще нет никаких категорийныхменеджеров и не появится? Каки где научить? А надо ли учиться, если «всетак работают»?Некоторые сети берут, кстати, категорийныхменеджеров из продуктовой розницы,и часто это бывает очень эффективно.Вдобавок к кадровому голоду надо сказать,что руководители и собственникинебольших региональных сетей, не вобиду им будет сказано, часто сами нуждаютсяв обучении азам категорийногоменеджмента.И вот компания, которая начала работунад матрицей, столкнувшись с этимипроблемами-барьерами, оказывается вситуации непреодолимости и может потерятьверу в успех и в свои силы выйти иззамкнутого круга. Что посоветовать? Непытайтесь решить все и сразу, ешьте слонане целиком, а по кусочкам. Идите шагза шагом — и вы придете к тому моменту,когда задача создания эффективнойматрицы будет вам «по зубам». А проделанныешаги уже сами дадут результат —сократятся остатки, вы научитесь видетьи предвидеть, что у вас происходит, избавитесьот неликвидов и во многом обгонитеконкурентов.ЭКСПО-ЮВЕЛИР | ФЕВРАЛЬ-МАЙ 202017
Change language