ExpoJeweller_1_116_2020

ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ
ЧТО НЕ ТАК С ТЕХНИКОЙ
ПРОДАЖ УКРАШЕНИЙ?
СОРОК ШЕСТЬ.
ИМЕННО СТОЛЬКО ПРОДАВЦОВ
УЧАСТВОВАЛИ В КОНКУРСЕ НА ЛУЧШЕГО
ПРОДАВЦА ЮВЕЛИРНЫХ УКРАШЕНИЙ,
ПРОВЕДЕННОГО В КОНЦЕ ПРОШЛОГО
ГОДА. ЗА ПРОСЛУШИВАНИЕМ ЗАПИСЕЙ
ИХ ДИАЛОГОВ С ТАЙНИКАМИ И
ИЗУЧЕНИЕМ ТРАНСКРИБАЦИЙ БЫЛО
ПРОВЕДЕНО НЕМАЛО ЧАСОВ И ДАЖЕ
ДНЕЙ. НЕСКОЛЬКО РАЗ ХОТЕЛОСЬ
ОСТАНОВИТЬСЯ — СЛИШКОМ
ТИПИЧНЫМИ В СВОЕМ БОЛЬШИНСТВЕ
БЫЛИ ДИАЛОГИ. НО ДАЛ СЛОВО —
ДЕРЖИ, ТЕМ БОЛЕЕ ЧТО БРИЛЛИАНТ
ОКАЗАЛСЯ В ЧИСЛЕ ПОСЛЕДНИХ
РАБОТ, ПОД НОМЕРОМ 45.
ОШИБКИ БЫЛИ ПОХОЖИМИ, И Я РЕШИЛ,
ЧТО РАЗОБРАТЬ ИХ В РАМКАХ ОДНОЙ
СТАТЬИ БУДЕТ НЕПЛОХОЙ ИДЕЕЙ
Альберт Тютин
Бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b и b2c.
Геммологический Центр МГУ.
www.albert-tyutin.ru
e-mail: al.tyutin@gmail.com
skype: albertt751
РАБОТА С КЛИЕНТСКИМ
ЗАПРОСОМ
У всех тайников была одна легенда — покупка
украшения в подарок. Казалось бы, есть
где развернуться. Вот только консультантов
интересовало лишь то, какие украшения из
имеющихся есть смысл показывать:
• Себе или в подарок.
• Кольцо, подвеска или серьги.
• Если кольцо, какой размер.
• Есть ли пожелания по цвету золота
или камням.
А дальше начинался перебор имеющихся
вариантов. Иногда звучали дополнительные
вопросы про цвет глаз, комплекцию,
возраст, бюджет подарка, но даже с ними
возможность влиять на выбор покупателя
оставалась крайне ограниченной.
Классическая ситуация: не продавец продает,
а покупатель покупает.
А ответы на какие вопросы помогут повлиять
на выбор покупателя? Держите:
• В двух словах опишите, как должно
выглядеть украшение, которое вы
хотите подарить.
Простой вопрос, снимающий ожидания и
«внутреннюю картинку» покупателя, с которой
он будет соотносить реальные модели.
Странно, что его не задавали.
• Какой повод для подарка?
Чем весомее повод, тем больше инвестиции
в подбор подарка — и времени, и сил,
и денег. Заодно расшатываются ценовые
ожидания дарителя.
• Наверняка ведь у вас в телефоне
есть ее фото? Покажите.
Как говорится, лучше один раз увидеть.
Если повезет, можно и украшения разглядеть.
И уж точно лучше, чем спрашивать
про комплекцию.
• Что любит одариваемый? Какие
украшения предпочитает носить?
Что уже есть в его ювелирном гардеробе?
Какой стиль предпочитает
в одежде? Вам хочется подарить
украшение для повседневной носки
или что-то особенное? Уже думали,
какое украшение ей должно понравиться?
Какие украшения ей точно
не понравятся?
Ответы на эти вопросы помогают осознать
критерии подбора украшения, снижают
страх ошибиться с подарком — в
первую очередь, самому покупателю.
• Что вам хочется этим подарком сказать?
Подарок — это часто эмоциональная
история, связанная с отношением к одариваемому.
И покупатель думает о том,
какие чувства он хочет вызвать подарком,
а не о том, как купить какое-нибудь
ювелирное изделие за Х руб. Кстати,
и ценовые ожидания с помощью этого
8 ЭКСПО-ЮВЕЛИР | ФЕВРАЛЬ-МАЙ 2020