BUILD No.3 - BUILD magazin
BUILD No.3 - BUILD magazin
BUILD No.3 - BUILD magazin
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
poslovanje<br />
u službi Vašeg poslovanja<br />
DIREKTNI MARKETING<br />
ore Nikoli<br />
direktor GRID STUDIO d.o.o.<br />
e-mail: djordje.nikolic@grid.co.yu<br />
Dobra reklama ne mora<br />
mnogo da košta. Umesto da<br />
se reklamirate na televiziji ili u<br />
dnevnim štampanim<br />
medijima koji se obraaju<br />
najširem auditorijumu,<br />
možete se Vašem potencijalnom<br />
ili postojeem kupcu<br />
obratiti direktno bez<br />
posredstva mas-medija<br />
Svi masovni mediji, pored činjenice da ih vidi<br />
veliki broj ljudi, imaju jednu veliku manu: i<br />
vidi ih veliki broj ljudi. Umesto da ta velika<br />
masa potencijalnih klijenata prihvati reklamnu<br />
poruku i odluči se za Vaš proizvod<br />
ili uslugu, poruka koju takva reklama daje je<br />
previše uopštena i najveći broj posmatrača je<br />
neće čuti pa ni primetiti ono što ste im pokušali<br />
reći. Sa druge strane, Vi zaista imate proizvod<br />
ili uslugu koja je potrebna posmatraču,<br />
ali niste na pravi način objasnili šta zapravo<br />
nudite svakom pojedinačnom kupcu i na koji<br />
način će to što prodajete baš njemu koristiti.<br />
Takav način reklamiranja daleko je nepogodniji<br />
od direktne komunikacije sa kupcem.<br />
Nasuprot tome, Vaš proizvod ili usluga zahteva<br />
da se direktno obratite kupcu i jasno<br />
mu stavite do znanja šta mu nudite. Na ovom<br />
principu funkcioniše segment marketinga koji<br />
je poslednjih godina doživeo ogromnu ekspanziju<br />
i zove se direktni marketing – DM.<br />
DM predstavlja široki spektar mogućnosti da<br />
se Vašem potencijalnom ili postojećem kupcu<br />
obratite lično i saopštite mu ono što Vam je važno<br />
u poslovnom odnosu sa njim. Obraćajući<br />
se lično osobi koja stoji ispred firme sa kojom<br />
sarađujete, osigurali ste njenu pažnju, i ukoliko<br />
postoji i najmanje interesovanje za proizvod ili<br />
uslugu koju joj nudite, osigurali ste da će Vam<br />
se obratiti za dodatne informacije.<br />
Neki od primera DM tehnika:<br />
• Direktna pošta – na konkretnu adresu sa<br />
precizno navedenim pošiljaocem i primaocem:<br />
personalizovane razglednice,<br />
pisma, reklamni materijali<br />
• E-mail poruke i elektronski bilteni<br />
• Teleprodaja, SMS i telemarketing<br />
• Direktne reklamne akcije (poruke koje<br />
čitaoca odmah pokreću na akciju)<br />
Postoji zaista širok spektar tehnika i mogućnosti<br />
u segmentu DM, ali nas trenutno zanima<br />
nešto što je, po svojim mogućnostima<br />
realizacije, najprimerenije našem tržištu –<br />
direkt mail (direktna pošta) – svakako osnovni<br />
i najrasprostranjeniji vid DM koji se može realizovati<br />
klasičnom ili elektronskom poštom.<br />
DM je svuda u svetu postao sastavni i neizbežni<br />
deo redovnog poslovanja. Ovaj način<br />
komunikacije sa potencijalnim i stalnim<br />
kupcima, primenljiv je u svakoj organizaciji<br />
bez obzira na veličinu, delatnost, broj kupaca<br />
i druge faktore. Klijenti sa kojima sam do<br />
sada komunicirao, posle oduševljenja šta je<br />
sve moguće uraditi u ovoj oblasti, često komentarišu:<br />
lepo, ali mi smo mala kompanija ili<br />
imamo mali broj kupaca. Takav zaključak je<br />
velika greška! Direktan kontakt sa kupcem<br />
je potreban svakoj kompaniji, bez obzira na<br />
veličinu, delatnost i broj kupaca!<br />
DM je veoma efektan način da komunicirate<br />
sa kupcima u prodajnom ciklusu. Od pokretanja<br />
svesti Vašeg potencijalnog kupca, do podrške<br />
prodaji, DM je moćni alat koji Vam nudi:<br />
•<br />
•<br />
•<br />
•<br />
•<br />
•<br />
•<br />
•<br />
unapređenje prodaje<br />
bolji kontakt sa tržištem – kupcima<br />
manje troškove reklamiranja i komunikacije<br />
pomoć u drugim reklamnim kampanjama<br />
odličnu reklamu za Vaše proizvode i pravi<br />
efekat više vrednosti proizvoda<br />
pomoć u širenju baze kupaca i dolazak do<br />
dodatnih podataka<br />
jaču lojalnost kupaca zbog ličnog odnosa<br />
pravu sliku o kretanjima na tržištu<br />
Koraci u realizaciji DM kampanje:<br />
• određivanje ciljne grupe<br />
• konsultacije sa kreativnim timom<br />
• izrada sadržaja, reklamne poruke<br />
• kreiranje materijala<br />
• dizajn<br />
• proizvodnja reklamnog materijala<br />
• pakovanje i adresiranje<br />
• slanje pošte<br />
• merenje rezultata kampanje<br />
Osnovni preduslov za uspešnu reklamnu<br />
kampanju je jasna ciljna grupa kojoj se<br />
želimo obratiti i jasna poruka koju toj<br />
grupi želimo poslati. Prednost direktnog<br />
marketinga je što je moguće formirati više<br />
podgrupa i time omogućiti da se poruka još<br />
preciznije definiše. Sledeći korak je formiranje<br />
baze potencijalnih klijenata kojima želimo<br />
da se obratimo. Baza predstavlja skup<br />
podataka o našim potencijalnim klijentima<br />
i što je više podataka koje baza sadrži to je<br />
moguće napraviti uspešniju reklamnu kampanju.<br />
Pored naziva firme i osobe kojoj se<br />
obraćamo baza može imati i dodatne podatke<br />
o potencijalnom kupcu.<br />
Direktni marketing je odličan način da<br />
razvijete kvalitetne poslovne odnose sa<br />
Vašim kupcima i potencijalnim klijentima.<br />
On Vam omogućava da ih kontaktirate direktno<br />
i ponudite im rešenja za njihove specifične<br />
potrebe.<br />
Korišćenjem DM materijala imate mnogo<br />
više prostora da predstavite Vašu uslugu ili<br />
proizvod nego što je to moguće u daleko<br />
skupljim reklamama. Dodatna velika prednost<br />
je u tome što su rezultati koje postižete<br />
na ovaj način merljivi jer Vi tačno znate<br />
ko je dobio Vaš reklamni materijal i u mogućnosti<br />
ste da proverite njegovu reakciju.<br />
Ključ DM je da pravu ponudu ponudite<br />
pravoj osobi. Ukoliko je to postignuto rezultati<br />
prodaje ovim načinom reklamiranja<br />
su fantastični.<br />
14 www.build<strong>magazin</strong>.com
Change language