You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ<br />
6. «ССЫЛКА В ПРОШЛОЕ» 7.<br />
«ССЫЛКА В БУДУЩЕЕ»<br />
Чтобы этот метод сработал, найдите в прошлом<br />
опыте клиента такие действия, которые<br />
похожи на предлагаемые вами. Тогда ему будет<br />
легче согласиться на предложение.<br />
Клиент: «Мы покупаем дешевле в ХХХ».<br />
«А у вас был в жизни такой случай, что вы<br />
купили более дешевую вещь, а потом все<br />
равно купили дорогую, потому что дешевая<br />
вас не устроила? И вам было жалко тех<br />
денег, которые вы потратили?»<br />
Конечно, такой случай был. Даже если<br />
клиент этого не скажет. Подобный опыт<br />
есть у большинства людей, поэтому, не<br />
дожидаясь ответа, вы можете подытожить:<br />
«Давайте я покажу вам идеи украшений,<br />
которые имеют разумную стоимость, и<br />
цена на 100 процентов обоснованна!»<br />
Очень хороший метод для того, чтобы разговорить<br />
клиента. Если клиент у вас еще<br />
пока ничего не покупает, вы можете сказать:<br />
«А что бы вы выбрали, если бы решили<br />
покупать? Что бы вы стали покупать?»<br />
Если у вас хороший психологический контакт<br />
с клиентом, то он начнет рассказывать.<br />
А если не начнет, то вы можете еще немножко<br />
подтолкнуть его к рассуждению о<br />
будущем: «Возможно, весной (для создания<br />
весеннего настроения) хочется себя<br />
порадовать чем-то особенным».<br />
Если клиент начал рассуждать о будущем,<br />
это дает вам возможность понять, чего<br />
он хочет, и выстроить правильную аргументацию,<br />
найти правильные зацепки для<br />
того, чтобы продолжить продажу.<br />
8. «БЕЗГРАНИЧНЫЕ ОБЪЯТИЯ» 9.<br />
«НАВЕДЕНИЕ ТУМАНА»<br />
Вы приписываете всем действиям клиента<br />
благие намерения, даете ему почувствовать<br />
принятие и любовь.<br />
Клиент: «Цены у вас высокие, и товар<br />
какой-то странный…»<br />
«Здорово, что вы уже смогли обойти несколько<br />
салонов и сравнить цены. Вы, наверное,<br />
ищете что-то особенное, так как<br />
хорошо разбираетесь в украшениях…»<br />
Вы находите в словах клиента ту (правдивую)<br />
часть послания, с которой можете согласиться,<br />
все остальное игнорируете. Правда<br />
– фигура, ложь – размытый фон (туман).<br />
Клиент: «Цены у вас высокие, и товар<br />
какой-то странный…»<br />
«Да, действительно, в нашем магазине<br />
представлен особый и уникальный товар и<br />
цена соответствует качеству».<br />
10. «ССЫЛКА НА НОРМЫ» 11.<br />
«ПРЕВРАЩЕНИЕ<br />
НЕДОСТАТКА В<br />
ПРЕИМУЩЕСТВО»<br />
Ссылка на нормы начинается словами:<br />
«Для человека вашего уровня совершенно<br />
нормально...» Таким образом я утверждаю,<br />
что есть некая норма поведения.<br />
Клиент: «У меня все есть, и сейчас роскошь<br />
тратить деньги».<br />
«Для девушки вашего уровня совершенно<br />
нормально иметь несколько различных<br />
украшений».<br />
Клиент: «Мы покупаем дешевле».<br />
«Для человека вашего уровня совершенно<br />
естественно приобретать более дорогие,<br />
но более качественные (интересные, необычные)<br />
украшения.<br />
Этот прием может дать хороший результат,<br />
если вы применяете его к клиентам, в сознании<br />
которых сложилось представление<br />
о себе как о человеке, заслуживающем товара<br />
самого лучшего качества (покупают<br />
дорогие вещи).<br />
«Да, конечно, это дорогие украшения, и такой<br />
человек, как вы, может позволить себе<br />
приобретать такие престижные и дорогие<br />
вещи. Они действительно достойны вашего<br />
внимания».<br />
«Да, я согласна, это дорогие вещи, и я уверена,<br />
что такие украшения должны быть у<br />
девушки и радовать ее в особые яркие моменты<br />
жизни».<br />
ЭКСПО ЮВЕЛИР | МАЙ-СЕНТЯБРЬ <strong>2016</strong>
Change language