Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ<br />
12. «ПРОСТАК»<br />
14.<br />
«РАЗДВИНУТЬ<br />
ВРЕМЕННЫЕ РАМКИ»<br />
Вы становитесь простым и легким человеком для<br />
Клиента и уточняете – действительно ли вы правильно<br />
увидели ситуацию…<br />
Клиент: «Цены у вас высокие, и товар какой-то<br />
странный…»<br />
«Простите, хотела уточнить, вы уже успели сравнить<br />
наши цены с ценами в других магазинах?<br />
Очень интересно, а в чем наш товар показался вам<br />
странным?»<br />
13.<br />
«ЗАТО»<br />
Клиент: «Это дорого…»<br />
«Зато качественная работа (лучшее украшение в<br />
нашем городе, лучшая работа исполнения и т.д.)».<br />
Используя этот прием, сотрудник показывает клиенту, что цена данного товара<br />
не так велика, если принимать во внимание время, в течение которого можно использовать<br />
этот товар. Но будьте внимательны, эту технику нельзя использовать со<br />
всеми клиентами, особенно с очень солидными и статусными.<br />
Клиент: «Пятьдесят тысяч за раухтопаз – это дорого».<br />
«Да, вы правы, это действительно дорогое украшение и одновременно одно из<br />
лучших в этой коллекции. Это украшение отличного качества, посмотрите, как<br />
красиво белые бриллианты подчеркивают глубину насыщенного дымчатого кварца.<br />
Это украшение вы сможете носить под любой стиль одежды, оно всегда будет<br />
актуальным». «Вы сможете с удовольствием носить это украшение много лет, вы<br />
согласны?»<br />
Клиент: «Да, возможно».<br />
«Давайте посмотрим, сколько оно будет стоить каждый день в течение этого времени<br />
(например, пять лет. Считаете на калькуляторе и озвучиваете цифру). Всего<br />
27 рублей в день, приятная цена, согласны?»<br />
После этого сотрудник сохраняет молчание до того момента, пока клиент не ответит<br />
сам.<br />
ГЛАВНЫЕ ПРАВИЛА ЦЕНОВОЙ АРГУМЕНТАЦИИ<br />
Продажа предполагает обеспечение клиента тем, что он хочет получить.<br />
Цена – это всего лишь рублевое выражение ожидаемого результата.<br />
Когда внимание удерживается на потребностях и ожиданиях<br />
клиента, появляется больше возможностей для приятного диалога.<br />
Задавайте больше вопросов о результатах, которые хотел бы получить<br />
клиент. Выявляйте его интересы, позицию вы и так знаете.<br />
Чем больше вы знаете о своем клиенте и его нуждах, тем лучше сумеете<br />
применить индивидуальный подход при парировании возражений<br />
по цене.<br />
Кроме экспресс-методов, важно грамотно применить аргументы в<br />
пользу покупки, экспертно объяснить, почему украшение стоит заявленных<br />
денег.<br />
В ГЛАВНОЙ РОЛИ – ПРЕИМУЩЕСТВА!<br />
Перечислите (еще раз) все преимущества для<br />
клиента, которые ему дает покупка данного<br />
украшения, переведите все характеристики<br />
на язык выгоды, и в качестве титров пусть появится<br />
цена. Покупая это украшение:<br />
Вы получаете...<br />
Вы сможете...<br />
Это позволит вам...<br />
Представьте, как эффектно будете выглядеть в...<br />
СФОКУСИРУЙТЕ ВНИМАНИЕ<br />
НА УКРАШЕНИИ<br />
Предлагаем вам несколько примеров ответов<br />
на возражения клиента, где используются<br />
разные варианты аргументации.<br />
Клиент: «Слишком дорого. Больше похоже<br />
на бижутерию».<br />
«Да, действительно, это дорогое украшение<br />
и вместе с тем одно из самых эффектных в<br />
нашей коллекции. Посмотрите на виртуозную<br />
работу ювелирных мастеров. С удивительной<br />
точностью и грацией каждый элемент<br />
превращается в общий шедевр. Такая<br />
утонченность как внешней красоты, так и<br />
внутренней аккуратности возможна только<br />
при работе с драгоценным металлом. Эти<br />
тонкости и отличают драгоценность от бижутерного<br />
аналога.<br />
С полувзгляда становится понятно, что вы<br />
имеете дело с ювелирным подлинником,<br />
усыпанным драгоценными камнями. Согласитесь,<br />
не одно украшение из бижутерии не<br />
прослужит вам так долго, как натуральные<br />
ювелирные камни, обрамленные в драгоценный<br />
металл, не так ли? И даже через многие<br />
годы вы можете быть уверены, что найдете<br />
его в таком же восхитительном состоянии,<br />
как сейчас. Оно бесподобно, не правда ли?»<br />
Клиент: «Это дорого».<br />
«Да, я согласна с вами, это действительно<br />
дорогое украшение, и давайте посмотрим<br />
почему.<br />
ЭКСПО ЮВЕЛИР | МАЙ-СЕНТЯБРЬ <strong>2016</strong>
Change language