Udgave 3, maj måned 2012 - Dansk Ejendomsmæglerforening

ejendomsmæglere til at give køber rådgivning i alle handlens
faser.”
”Købers mand”
Købermægleren kan være et vanskeligt produkt at annoncere,
erkender Jan Larsen:
”Man skal have en dialog med kunderne, hvor de bliver
klar over, at de her kan hyre en rådgiver, der ene og alene
varetager deres køberinteresser. Det kan f.eks. hænde, når
vi er ude og vise en bolig frem, at vi falder i snak med en af
de interesserede og finder frem til, at vedkommende måske
ikke lige ønsker at købe den bolig, han står og kigger på lige
nu, men at han godt kunne have brug for noget køberrådgivning
i forbindelse med den bolig, han måtte ende med
at ville købe. For selvom folk som udgangspunkt er rimelig
afklarede, når de kommer ind til os, og typisk vil videre til
den næste ejerbolig, er der en række praktiske ting som
bygningsteknologi, finansiering og gennemgangen af købsaftalen,
som kunderne godt ved, at de skal bruge rådgivning
omkring.”
Hvordan håndterer I jeres egne interesser i forbindelse med
formidling af f.eks. lån og forsikring, når I skal varetage rollen
som ”købers mand”?
Jan Larsen håber, at hele ejendomsmæglerbranchen
vil tage købermæglerkonceptet
til sig.
44 / EJENDOMSMÆGLEREN
”Hvis kunden har brug for en finansieringsløsning eller en
forsikring, finder vi frem til det produkt, der dækker hans
behov bedst,” forklarer Jan Larsen og medgiver, at han og
hans købermæglere i første omgang afsøger mulighederne i
deres samarbejdspartneres produktsortiment.
”Men hvis det skulle vise sig, at f.eks. sælgers forsikring
dækker bedst og billigst, så er det selvfølgelig den, vi anbefaler
vores køber at overtage,” fastslår han.
Jan Larsen håber, at hele branchen vil tage købermæglerkonceptet
til sig − Ikke kun fordi en styrket markedsføring
af konceptet ville øge forbrugernes kendskab til, hvilken
rådgivning og hjælp de kan forvente af en købermægler,
men også fordi det ganske enkelt ofte er mere rentabelt at
arbejde som købermægler end som sælgermægler.
”Hvis jeg skal sælge en ejendom, skal jeg vurdere, samle
dokumentation, taste ind, fremvise osv., og sådan som
markedet er nu, kommer jeg til at lægge så mange arbejdstimer
i det, at salæret bliver til en lav timeløn. I modsætning
hertil får jeg min arbejdstid som købermægler betalt,
og betalingen udløses, så snart jeg har leveret min ydelse.”
I procent udgør købermæglerfunktionen ikke noget stort
tal i forhold til den samlede virksomhed, men den har fået
sin egen rolle, og Jan Larsen pointerer, at den udover indtjening
også giver mæglerne en faglig tilfredsstillelse, fordi de
hos kunderne får anerkendelse for deres indsats.
Samme sprog og forskellige roller
Et af de områder, hvor købermæglerne ofte hjælper, er –
fortæller Jan Larsen – når køber har svært ved f.eks. at sige
ligeud til sælger, at boligen er for dyr.
”Vi hjælper dem med at forhandle, og her er vi opmærksomme
på, hvordan vi taler med sælgermægleren. Vi
argumenterer sagligt for, hvorfor vi mener, at prisen skal
ned, og denne argumentation forhindrer, at forhandlingerne
går i baglås.”
Omvendt kommer der også købermæglere fra andre
forretninger på besøg hos AROS og forhandler på deres
klienters vegne om de ejendomme, AROS har til salg. Også
det sker med gensidig faglig respekt og i en saglig tone,
pointerer han:
”Som ejendomsmæglere taler vi samme fagsprog, og
det gør det nemmere at forklare problemstillinger og at
argumentere over for hinanden.”
Det, at der agerer både køber- og sælgermæglere i
samme forretning, kræver, at ”kasketterne” holdes skarpt
adskilt, så der aldrig hersker tvivl om, hvis interesser ejendomsmæglerne
varetager i den enkelte sag.
”Men det er nu ikke så svært. Vi ledsager jo bare loyalt
vores kunde igennem hans transaktioner, uanset om han
lige vil sælge eller købe,” slutter Jan Larsen.