ådgivning med merværdi ”For os er det afgørende, at vi forstår kundernes behov og formår at tilføre kunderne værdi. De tider er forbi, hvor det var nok at kunne udfærdige en købsaftale eller at kunne finde den rigtige ejendom til kunden,” siger Mikael Hartmann. 46 / EJENDOMSMÆGLEREN
Hvordan kan man servicere globale virksomheder på en måde, der gør, at de kommer igen og igen med store og små opgaver − og hvordan kan jobbet blive ved med at byde på nye udfordringer og ny viden? Det fortæller direktøren for en af Danmarks bedst indtjenende ejendomsmæglervirksomheder om her. Tekst: Sandy Thornland / Foto: DTZ m Mikael Hartmann taler hurtigt og livligt, når han beskriver, hvordan DTZ fungerer. Selvom han hos DTZ i Danmark bærer titlen administrerende direktør, er han i høj grad med i det operationelle arbejde, når der skal beregnes og analyseres, hvilke løsninger kunderne er bedst tjent med. Og det gør, at han langtfra kun kan fortælle om de overordnede strategier, men også om, hvilke beslutninger og processer der har ført til hvilke resultater. ”Vi er ikke en traditionel rådgivningsvirksomhed. Og vi er ikke nødvendigvis den bedst indtjenende erhvervsmæglervirksomhed − i hvert fald ikke hvert år −, men vi er en af de mest stabile, både hvad angår vores økonomi og jobtilfredsheden blandt medarbejderne, hvor vi har en for branchen usædvanligt lav udskiftning,” fortæller Mikael Hartmann. Han er overbevist om, at en af hovedårsagerne til virksomhedens stabilitet er, at den altid holder sig sin egen eksistensberettigelse for øje: ”Hvis vi også på den lange bane skal have vores berettigelse, kræver det, at vi forstår kundernes behov og formår at tilføre kunderne værdi. Det er efterhånden længe siden, at det var tilstrækkeligt at kunne udfærdige en købsaftale, og efterhånden er det heller ikke mere nok at kunne finde den rigtige ejendom til kunden. Det kan kunderne i stigende grad selv, ikke mindst på grund af diverse internetportaler. Derfor er det nødvendigt for os, at vi kan tilføre viden og kompetencer, som kunden ikke har.” Som et eksempel nævner Mikael Hartmann, at virksomheden på et tidspunkt skulle hjælpe en københavnsk produk- tionsvirksomhed med at finde en alternativ anvendelsesmulighed for en fabrik, der lå midt i byen: ”Så sad vi og skrev lokalplanen sammen med kommunen. Den slags opgaver gør arbejdet interessant, for vi har jo brug for afveksling og for udfordringer, der får os til at tænke anderledes end vi plejer. Det skal jo ikke være samlebåndsarbejde.” Preferred suppliers For at kunne dække et bredt vidensspektrum har DTZ’s medarbejdere meget forskellig uddannelses- og erhvervsmæssig baggrund: ”Her på kontoret er vi 26, og heraf har kun otte en ejendomsmæglerbaggrund. De øvrige er jurister, økonomer, marketingfolk, eksperter i management, sprog og bygningsteknologi, samt chartered surveyors. De har erhvervserfaring fra banker, developere, reklamebureauer, boligmæglervirksomheder mv. Vi uddanner hinanden, lærer af hinanden, besøger hinanden i de forskellige afdelinger. Vi henter inspiration på vores fredagsmøder, og derudover kommer der en gang om <strong>måned</strong>en en ekstern indlægsholder og fortæller om f.eks. Green Building, forsikringer eller hvad der ellers rører sig.” Hos nye medarbejdere bliver der lagt særlig vægt på, at de medbringer erhvervserfaring fra udlandet: ”Vi har lige ansat en medarbejder, der tidligere har arbejdet med vurdering i England. Størstedelen af den måde, hun har arbejdet på derovre, kan hun overføre direkte hertil. Og så lærer hun noget nyt her, samtidig med at hun kan lære os om de strømninger, hun har bemærket i England, og hun har et netværk derovre, som vi kan have gavn af.” Den internationale tilgang er ifølge Mikael Hartmann en hjørnesten i DTZ’s tilværelse: ”Hovedårsagen til, at vi i 2000 gik ind i DTZ, var at selskaber i Danmark med udenlandsk moder efterspurgte rådgivere med globalt netværk. Og vi kunne godt se fordelen i at være preferred supplier. Når sådan et netværk fungerer, dukker opgaverne næsten op af sig selv. Man skal selvfølgelig stadig arbejde for at få dem, men man er via netværket allerede rykket tæt på. Der sidder måske 7.000 DTZ’ere i USA, og hvis en af deres kunder vil engagere sig i Danmark, vælges vi på forhånd og er betroet på forhånd. Det betyder så også, at vi møder en høj forventning til vores ydelse og rapportering.” Mere værdi end blot vurdering ”Hvis en kunde efterspørger en vurdering, tror han ofte, at han bare vil have en pris. Men vores rapporter indeholder mere. De giver hjælperedskaber til at optimere investeringen – det vil sige, at få det bedste ud af ejendommen i den tid, virksomheden påtænker at have den i sin portefølje,” forklarer Mikael Hartmann og fortsætter: ”Det kræver, at vi kender kundens strategi på sigt. Det kan da godt være, at det er uvant for nogle mindre, danske virksomheder at lægge kortene på bordet på den måde, men større virksomheder har forstået, at vi er deres sparringspartner, og at jo mere åbent de fortæller os om deres organisation og deres planer, jo mere præcist kan vi rådgive dem. I de fleste andre lande er det helt normalt, at erhvervsejendomsmægleren er med som rådgiver på sidelinjen. Vi sparer r EJENDOMSMÆGLEREN / 47
Change language