Die komplette MONITOR-Ausgabe 7-8/2000 können
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MARKTPLATZ DER ZUKUNFT<br />
Globaler Wettbewerb macht schon<br />
heute deutlich, dass an einer konsequenten<br />
Kundenorientierung<br />
kein Weg vorbei führt. „Customer<br />
Relationship Management“ (CRM)<br />
gewinnt daher in allen Unternehmensbereichen<br />
stetig an Bedeutung.<br />
Ilse u. Rudolf Wolf<br />
MICROSOFT/SAP - KOOPERATION<br />
<strong>Die</strong> Beziehung zum Kunden<br />
richtig managen<br />
Grund ist zum einen die Erkenntnis, dass<br />
es im Schnitt wesentlich teurer ist, einen neuen<br />
Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden<br />
zu halten. Zum anderen hat gerade der<br />
Preis als Wettbewerbsargument zu einer hohen<br />
Wechselbereitschaft der Kunden beigetragen.<br />
Es gilt daher die richtigen Produkte<br />
zeitnah den profitablen Kunden anzubieten<br />
und aus der Rückkopplung der Marktreaktionen<br />
wieder Aktivitäten für eine zielgruppengerechte<br />
Produktentwicklung abzuleiten.<br />
�� CRM als integrierte<br />
Wertschöpfungskette<br />
Ziel von Customer Relationship Management<br />
ist es, Beziehungen zu Kunden und Geschäftspartnern<br />
während des gesamten Kundenlebenszyklus<br />
effizient und profitabel zu<br />
gestalten. <strong>Die</strong>s erfordert ein am Kundenwert<br />
orientiertes Vorgehen beim Aufbau und der<br />
Pflege von Kundenbeziehungen sowie die<br />
Unterstützung aller Vertriebskanäle.<br />
<strong>Die</strong> Verfügbarkeit und effiziente Nutzung<br />
von Wissen über Kunden, Interessenten,<br />
Bild PhotoDisc<br />
Märkte und Prozesse entscheiden immer<br />
deutlicher über Wettbewerbsvorteile. Es ist<br />
daher unverzichtbar, dass CRM-Anwendungen<br />
alle Integrationsmöglichkeiten innovativer<br />
Technologien und Medien nutzen sowie<br />
auch für das Internet geeignet sind.<br />
Für Manfred Travnicek, Marketingleiter<br />
von SAP Österreich, ist eine klare Strategie<br />
die Voraussetzung für gelungenes Customer<br />
Relationship Management: „Der Kauf einer<br />
Software ist noch kein Garant für den erfolgreichen<br />
Aufbau der Kundenbindung. CRM<br />
beginnt viel früher, nämlich mit der Bereitschaft<br />
des gesamten Unternehmens, enge Beziehungen<br />
zum Kunden aufzubauen, zu pflegen<br />
und zu verbessern. CRM Software unterstützt<br />
dann die effiziente Organisation notwendiger<br />
Daten und Prozesse.“<br />
�� SAP CRM - integriert,<br />
offen und flexibel<br />
<strong>Die</strong> größte Schwierigkeit bei CRM-Lösungen<br />
liegt in der Generierung der Daten, der<br />
darauf folgenden Überführung in sinnvolle<br />
16 monitor 7-8/<strong>2000</strong>
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