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2.6.4 Meilensteinplanung Ein klarer Weg Um die definierten Ziele erreichen zu können, bedarf es bestimmter Maßnahmen. Die Meilensteinplanung gibt einen Überblick über die geplanten Maßnahmen für die Entwicklung Ihres Unternehmens. Jede Unternehmensphase hat dabei ihre eigenen wichtigen Meilensteine, die zu einem bestimmten Zeitpunkt erfüllt sein müssen. Es gibt technische Meilensteine wie die Prototypenentwicklung, organisatori- Leitfragen Meilensteinplanung Phase 2 Der Businessplan | Seite 22 sche Meilensteine wie z. B. die Einstellung von Mitarbeitern und Ihre finanziellen Meilensteine, die Auskunft über Ihre Investitionsplanung geben und wann Sie den Break-even- Point (Gewinnschwelle) planen. Auch hier ist eine fundierte Fünf-Jahres-Planung sinnvoll, wobei Jahr 1 detailliert und Jahr 2-5 nur tendenziell dargestellt werden können. Sie können thematisch zusammenhängende Maßnahmen dabei zusammenfassen. Welche Maßnahmen sind notwendig, um Ihren Geschäftsbetrieb aufzunehmen. Erstellen Sie ein Schaubild, das den zeitlichen Ablauf der Gründungsaktivitäten und Geschäftsaufnahme mit ihren Meilensteinen darstellt (z. B. Balkendiagramm)! 2.7 Marketing & Vertrieb Ein cleveres Marketing ist für Gründer, die sich und ihr Produkt erst neu am Markt etablieren müssen, Erfolgsfaktor Nummer eins. Bei der Frage nach dem geplanten Marketing geht es um wesentlich mehr als allein um Werbung. Die gesamte Vermarktung muss <strong>zum</strong> Produkt passen. Beschreiben Sie den typischen Verkaufsprozess, wie er für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu erwarten ist. Vergleichen Sie diesen gegebenenfalls mit den Prozessen der Konkurrenz. Welche Zielgruppe wollen Sie mit welcher Marketingstrategie ansprechen? Legen Sie dar, wie der Vertrieb und alle weiteren Maßnahmen zur Ausschöpfung der identifizierten Marktpotenziale aussehen werden. Messen Sie diesen Themen eine hohe Bedeutung bei und unterschätzen Sie nicht den Arbeitsaufwand. Ihre Strategie für den Markteintritt, das Absatzkonzept sowie die geplanten Maßnahmen zur Absatzförderung sollten Sie detailliert darstellen. 2.7.1 Absatzkonzept Produkt oder Dienstleistung müssen „an den Kunden gebracht“ werden. Das Absatzkonzept stellt im Detail diesen Verkaufsprozess vor, nennt die geplanten Vertriebskanäle und berücksichtigt die dabei entstehenden Kosten. Wie wird Ihre Vertriebsabteilung personell, sachlich und räumlich ausgerüstet sein? Schildern Sie den Aufbau Ihres Vertriebs. Welche Anforderungen stellen Sie an Anzahl, Qualifikation und Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Wenn Sie billige Produkte in großer Stückzahl anbieten, prüfen Sie die Möglichkeit des Vertriebs über Großhändler. Zur Entwicklung des Absatzkonzepts gehört auch eine angemessene Preisgestaltung. Begründen Sie Ihre Preise in Bezug auf Ihre Zielgruppe und deren Kaufkraft. Dabei können Sie sich an den Preisen vergleichbarer Produkte oder Dienstleistungen, die derzeit schon auf dem Markt sind, orientieren. Beschreiben Sie, worin der Mehrwert Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung liegt, und überlegen Sie, wie überzeugend Sie diesen Mehrwert Entscheidungsträgern und Kunden vermitteln können. Sollten Sie Händler einschalten, berücksichtigen Sie deren Handelsspanne. Händler decken damit die Kosten der Distribution des Produkts und ihre eigenen Gewinne ab. Abhängig davon, wie aufwendig die Verteilung an die Kunden durch Fahrten und Lagerhaltung etc. ist, erhöht sich diese Spanne. Prüfen Sie zuletzt, ob und wie Sie mit dem erzielbaren Preis kostendeckend arbeiten können. Machen Sie Ihre Preise transparent und leiten Sie diese her. Somit vermitteln Sie dem Investor, dass Ihre Planung nicht auf einem „Bauchgefühl“ beruht, sondern konkrete Überlegungen und Berechnungen zur Grundlage hat. Nennen Sie auch – abgeleitet aus der Markt- und Branchenanalyse – die Absatz- bzw. Umsatzmenge, die Sie für Ihr Absatzkonzept berücksichtigen werden.
Leitfragen Absatzkonzept Phase 1 Phase 2 Welche geschätzten Absatz- und Umsatzzahlen erwarten Sie in den ersten fünf Jahren (grobe Schätzung)? Der Businessplan | Seite 23 Welche geschätzten Absatz- und Umsatzzahlen erwarten Sie in den ersten fünf Jahren (Ableitung aus der Markt- und Branchenanalyse)? Wer genau ist ihr Kunde? Wer entscheidet bei Ihren Kunden über den Kauf? Mit welchem Marketing-Mix adressieren Sie ihn und seine Bedürfnisse? Nennen Sie die Vertriebskanäle, über die Sie Ihr Produkt-/Ihre Dienstleistung anbieten möchten. Welche Zielkundengruppen erreichen Sie durch welche Vertriebskanäle? Wie wird sich Ihr Ertrag auf die einzelnen Vertriebskanäle verteilen? Welchen Preis werden Sie für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung je Zielkundengruppe und Vertriebskanal verlangen? Leiten Sie den Preis für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung her (Preiskalkulation)! Nennen Sie Handelsspanne je Vertriebskanal und Produkt/Dienstleistung. Wie sieht der typische Prozess des Produktverkaufs/Dienstleistungsabsatzes bei Ihnen aus? Welchen Anforderungen (Anzahl, Qualifikation und Ausrüstung der Mitarbeiter) muss der Vertrieb gerecht werden, um Ihre Marketingstrategie erfolgreich umzusetzen? Welche Ausgaben planen Sie dafür? Wie gewinnen Sie neue Kunden? Wie viel kostet es Sie, neue Kunden zu gewinnen? Wie binden Sie Ihre Kunden dauerhaft an sich? Was kosten Sie Kundenbindungsmaßnahmen? Welche Service-, Wartungs- und Hotlineleistungen bieten Sie Ihren Kunden? Welche Zahlungspolitik (Anzahlungen/Teilzahlungen/Zahlungsziele) setzen Sie fest? Welche Maßnahmen zur Qualitätssicherung im Bereich Marketing und Vertrieb sehen Sie vor?
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Seite 18 und 19: 2.5.3 Wettbewerbsanalyse/-beobachtu
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Seite 24 und 25: 2.7.2 Absatzförderung Stellen Sie
Seite 26 und 27: 2.9 Finanzplanung Der Businessplan
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Seite 30 und 31: 2.11 Arbeitsmaterial Der Businesspl
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