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fokus
Geschmeidig bleiben
_ Die Werkstattkonzepte haben sich mehrheitlich auf die
Zielgruppe Transporter eingestellt. Sie wissen, dass dies kein
leichtes Unterfangen ist. Denn Transporter-Kunden wollen
vor allem eins: viel Flexibilität.
Wer einen Transporter
fährt, will möglichst
wenig auf ihn verzichten.
Denn das Fahrzeug hilft
ihm in der Regel dabei,
Geld zu verdienen, egal ob es im großen
Fuhrpark oder beim Handwerker um
die Ecke im Einsatz ist. Deshalb hält der
Werkstattbesuch einfach nur auf.
Verzögerungen bei der Teilebeschaffung
oder starre Öffnungszeiten sind da
meist ein K.o.-Kriterium für die Werkstatt.
Das ist den Verantwortlichen in den
Systemzentralen bewusst. Sie schwören
ihre Partner auf Flexibilität ein. Auch
bei der Teileverfügbarkeit ist Geschmeidigkeit
angesagt: wer das passende Teil
nicht schnell parat hat, läuft Gefahr, den
Kunden wieder zu verlieren. Für freie
Werkstätten bedeutet das etwas, das sie
eigentlich kaum noch gewöhnt sind: Lagerhaltung.
Sie müssen für ihre Transporter-
Kunden die wichtigsten Teile bevorraten,
oder einen Teilehändler haben, der sie
auch außerhalb der normalen Geschäftszeiten
unterstützt. Wenn sie den Kunden
mangels Teil vom Hof schicken, dürften
sie ihn zum letzten Mal gesehen haben.
Ein weiterer Punkt: passende Ersatzfahrzeuge.
Das eine oder andere Konzept
bietet hier schon Unterstützung an.
Nicht immer ist dem Fahrer mit einem
Ersatzfahrzeug geholfen, da sein eigenes
oft viel zu spezifisch auf ihn zugeschnitten
ist. Aber schon das Angebot eines
eventuell passenden Fahrzeuges kann
die Werkstatt der Zielgruppe näher bringen.
Doch Werkstätten, die das Transporter-Geschäft
angehen wollen, müssen
auch wissen, dass sie sich bei dieser Zielgruppe
einem besonders hohen Kostendruck
aussetzen. Denn Handwerker und
Fuhrparkbetreiber schauen genauer hin
als Privatkunden. Außerdem kommt es
bei gewerblichen Kunden öfter zu Zahlungsverzögerungen,
was für Werkstätten
manchmal eine schmerzliche Erfahrung
sein kann.
Sie sollten deshalb genau abwägen,
ob sie das Geschäft mit den Lasteseln
wirklich leisten können und wollen. Wie
immer gilt: wer sich optimal auf die Zielgruppe
einstellt, wird in diesem Geschäft
auch erfolgreich sein können.
Was gibt es Neues?
Die Werkstattkonzepte bieten einige
Leistungen speziell für Transporter-Kunden
an. Wir haben uns in den Systemzentralen
umgehört, was es Neues gibt.
Automeister, Jörg Dölicke
1. Im Transporterbereich entsprechen
unsere Leistungen im wesentlichen dem
Angebot für Pkw. Transporter gehören
seit Start des Automeister-Systems zur
Zielgruppe unserer Autohäuser und
Werkstätten. Zu unseren Leistungen auf
diesem Gebiet gehören technische Informationen,
Marketing-Unterstützung,
gute Einkaufskonditionen bei freien und
Originalersatzteilen und natürlich der
Zugriff auf eine Reifenbestellplattform.
80 Prozent der Automeister-Partner sind
Autohäuser, die aktiv das Geschäftsfeld
Fahrzeughandel betreiben. Daher
ist ein weiterer wichtiger Schwerpunkt
die Unterstützung beim Handel und
der Vermittlung von neuen und gebrauchten
Transportern. Natürlich gehören
auch Rahmenverträge mit den
verschiedensten Flotten und Leasinggesellschaften
zum Angebot bei Automeister.
2. Wie in allen Bereichen wurde auch der
Bereich Transporter konsequent weiterentwickelt.
Hier sind vor allem die Entwicklung
von Einkaufsquellen für Ersatzteile
und Reifen zu nennen.
Insbesondere das Angebot an Originalersatzteilen
wurde stark erweitert.
Von Bedeutung sind Rahmenverträge
T R A N S P O R T E R
Was machen die
Werkstattkonzepte?
1. Welche Dienstleistungen speziell
für Transporter bieten Sie Ihren Werkstattpartnern
an und seit wann?
2. Was haben Sie in den letzten
48 Monaten an neuen Dienstleistungen
für diese Zielgruppe entwickelt?
3. Wo sehen Sie die Schwierigkeiten bei
der Betreuung von Transporter-Kunden,
speziell, was Transporter in Fuhrparks
angeht?
mit Leasingflotten, die zu einer starken
Kundenbindung führen. Über eine Abrechnungsplattform
können definierte
Arbeiten an den Fahrzeugen direkt freigegeben
und vom Automeister-Partner
durchgeführt werden.
Aber auch die Vermittlung und der
Verkauf von neuen Fahrzeugen hat an
Bedeutung gewonnen.
3. Für Kunden mit geschäftlich genutzten
Fahrzeugen, wozu auch Transporter gehören,
zählt vor allem Schnelligkeit und
Flexibilität der Serviceangebote.
Die Öffnungszeiten müssen bei Bedarf
den Bedürfnissen der Kunden angepasst
werden.
Bei längeren Betriebszeiten führt es
aber auch oft dazu, dass keine Tages-
Lieferungen des Teilegroßhandels mehr
erfolgen. Dadurch ist oft eine Vergrößerung
des Lagerbestandes erforderlich,
um zum Beispiel Fahrzeuge, die freitags
nachmittags in den Service gebracht
werden, bis zur Abholung am Samstag
instandsetzen zu können.
Generell besteht kein Unterschied
zwischen „normalen“ Transporter-Kunden
und Fuhrpark-Kunden. Bei Fuhrparks
gewinnen aber Rahmenverträge vom
Fahrzeugkauf bis zum Wartungsvertrag
immer mehr an Bedeutung. Das unter-
24 Tr a n s p o r t e r -Spezial 2013