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D O R OT H E A W E N D E LB O R N / M A R T I N A K O S S / D R . M E I K E C R I S W E LL
Marketing
in der Apotheke
Aktionsplanung

Copyright © 2008
Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG,
55216 Ingelheim am Rhein
Autorinnen: Dorothea Wendelborn, Martina Koss, Dr. Meike Criswell
Layout: Göbel+Gröner, Grafisches Atelier GmbH
Herstellung: Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG,
Thomae-Akademie
Alle Rechte vorbehalten.
Dieses Buch ist urheberrechtlich geschützt. Dadurch begründete
Rechte, insbesondere die Übersetzung, der Nachdruck, die Funksendung,
die Wiedergabe auf fotomechanischem oder ähnlichem Weg
und die Speicherung in Datenverarbeitungsanlagen bleiben auch bei
auszugsweiser Verwertung vorbehalten. Bei Vervielfältigungen für
gewerbliche Zwecke ist gemäß § 54 UrhG eine Vergütung zu zahlen.
Auch die Herstellung von Fotokopien des Werkes für den eigenen
Gebrauch ist gesetzlich untersagt.

Vorwort
Immer sollen Sie in Ihrer Apotheke absoluter
Allrounder sein: fachlich stets kompetent,
spezialisiert aufs Verkaufen, in der Gesprächsführung
souverän und zielgerichtet und obendrein
Marketingprofi. Dieses Buch erklärt leicht
verständlich die gängigsten Marketingbegriffe.
Es erläutert, warum ein gutes Marketing für
Apotheken nicht nur immer wichtiger, sondern
Carl Ulrich Henneberg
Apotheker
Leiter Thomae-Akademie
absolut unerlässlich wird, und es zeigt anhand von anschaulichen
Beispielen und Listen wie auch mit einfachen Mitteln und einem geringen
Budget an Zeit und Geld eine gelungene Aktion für den Kunden und
die Apotheke organisiert werden kann.
Wir danken den Fachautorinnen für ihr geniales Geschick, praxisrelevante
Themen der Apotheke mit theoretischem Hintergrundwissen
zu einem aktiven Leitfaden für zeitgemäßes Apothekenmarketing zusammengefasst
zu haben. Für die perfekte Visualisierung der
Materialien möchten wir dem Team bei Göbel+Gröner herzlich danken.
Lassen Sie sich anregen, Ideen zu entwickeln und Kreativität mehr
Raum zu gewähren – mit dem Erfolg, dass der Apothekenalltag nicht
nur für den Kunden, sondern auch für Sie und alle Teammitglieder zu
einem neuen Erlebnis und einer spannenden Herausforderung wird.
In diesem Sinne: Vorhang auf für Ihre gelungene Aktion!
Ingelheim, im April 2008
Viel Spaß dabei wünscht
Carl Ulrich Henneberg
Thomae-Layout-Service
Mit dem Internet-Tool Thomae-Layout-Service
bieten wir Ihnen die Möglichkeit selbstständig zeitgemäße
moderne Handzettel, Plakate u.v.m. für Ihre
Apotheke zu gestalten. Sie finden den passwortgeschützten
Bereich des Thomae-Layout-Service auf der
Internetseite www.thomae-akademie.de. Ihre Zugangsberechtigung
setzt sich zusammen aus dem Benutzernamen
thomae und als Passwort Ihre siebenstellige
Kundennummer bei Boehringer Ingelheim, sofern Sie
das Buch über Ihre Apotheke erworben haben.
Tipp

Fachgesellschaften empfehlen die 3er-Kombination als ein Mittel
erster Wahl bei Kopfschmerzen 1) .
1) 1) ..
Klinische Studien belegen überlegene Wirksamkeit gegenüber ASS
und Paracetamol 2) .
2) 2) ..
Außerdem: Klinische Studie mit 3er-Kombination (hier: 15 15 mg mehr Koffein
je je Tablette) zeigt überlegene Wirksamkeit gegenüber Ibuprofen 3) .
3) 3) ..
Patienten erleben besseren Therapieerfolg 2) 2) 2)
durch breites Wirkspektrum 4) .
4) 4) ..
1) 1) US 1) US US Headache Consortium: Neurology 2003; 60 60 (7) 60 (7) (7) (Suppl 2), 2), 2), DMKG: Nervenheilkunde 2004; 23, 23, 23, DGN: Thieme-Verlag
2005; S. S. S. 494–508, EFNS: Eur Eur J J J Neurol 13 13 (6), 13 (6), 560–57 (2006) 2) 2) 2) Diener HC HC HC et et al.: et al.: al.: Cephalalgia 2005; 25 25 (10). 25 (10). 3) 3) stein stein J et J J et al.: et al.: al.: Headache 2006. Verglichen wurden die die höchsten Einzeldosen: 400 400 mg mg Ibuprofen mit mit 2 22 Tabletten der
der
Kombination aus aus 250 250 mg mg ASS, ASS, 250 250 mg mg Paracetamol, 65 65 mg 65 mg Koffein. 4) 4) 4) Fiebich et et al.: et al.: al.: Pharmacological Research 2006
3) Gold-
2006
Thomapyrin ® Schmerztabletten. Zusammensetzung: 1 Tablette enthält 250 mg Acetylsalicylsäure, 200 mg Paracetamol, 50 mg Coffein. Anwendungsgebiete: Für Erwachsene und Jugendliche ab 12 Jahren bei: akuten leichten bis mäßig starken Schmerzen. Hinweis:
Schmerzmittel sollen längere Zeit oder in höheren Dosen nicht ohne Befragen des Arztes angewendet werden. Gegenanzeigen: Bekannte Überempfindlichkeit gegen einen der Bestandteile, Salicylate oder andere NSAIDs, Magen-Darm-Geschwüre, krankhaft erhöhte
Blutungsneigung, schwere Leber- oder Nierenfunktionsstörung, schwere unkontrollierte Herzinsuffizienz, gleichzeitige Behandlung mit 15 mg oder mehr Methotrexat/Woche, Schwangerschaft im letzten Trimenon, Kinder und Jugendliche bis 12 Jahren. Anwendung nach Rücksprache
mit dem Arzt: Gleichzeitige Therapie mit oralen Antikoagulanzien, Thrombozytenaggregationshemmern, Heparin, Thrombolytika, Asthma bronchiale, Heuschnupfen, Nasenpolypen, Überempfindlichkeit gegen NSAIDs o. a. allergene Stoffe, akute, chronische und wiederkehrende
Magen- oder Darmbeschwerden, Magen-Darm-Geschwüre in der Vergangenheit, Magen-Darm-Blutungen oder -Durchbrüche, Nieren- oder Leberfunktionsstörungen oder vorgeschädigte Niere, Glucose-6-Phosphatdehydrogenase-Mangel, Gilbert-Syndrom, vor Operationen,
Hyperthyreose. Nebenwirkungen: Häufig: gastrointestinale Beschwerden wie Sodbrennen, Übelkeit, Erbrechen, Bauchschmerzen, Mikroblutungen, Schwindel, Nervosität. Gelegentlich: Durchfall, Blähungen, Herzklopfen, Hautreaktionen. Selten: Magen-Darm-Blutungen oder
-Geschwüre, Entzündung der Speiseröhre, Erhöhung bestimmter Leberwerte, Herzrasen, Überempfindlichkeitsreaktionen wie Dyspnoe, Erythema multiforme, Hypotension, anaphylaktischer Schock, Quincke-Ödem, vermehrtes Schwitzen, Zittern, Erregung, Erschöpfung. Sehr selten:
Eisenmangelanämie, Magen-Darm-Durchbruch, Hypoglycämie, Leber- oder Nierenfunktionsstörungen, Blutbildveränderungen, Bronchialkrampf, Verschlechterung infektionsbedingter Entzündungen (z.B. Entwicklung einer nekrotisierenden Fasciitis). Häufigkeit nicht bekannt: erosive
Gastritis, Blutungen mit möglicher Verlängerung der Blutungszeit, Kopfschmerzen, Somnolenz, Verwirrung, Seh- oder Hörstörungen, Tinnitus. Stand: Februar 2007. Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG, Vertriebslinie Thomae, Ingelheim am Rhein. H1/07/1

INHALT
Inhaltsverzeichnis
Einleitung
Marketing – was ist das? . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 7
Begriffsdefinitionen.. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 8
Bedeutung von Aktionen. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 10
Dauer und Frequenz .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 12
Die Aktionsleiter
Stufe 1: Ziele festlegen .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 13
Apothekenziele . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 15
Zielgruppenerkennung. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 17
Stufe 2: Das Teamgespräch . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 19
Am Anfang steht die Idee. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 20
Aktionsthemen.. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 21
Kooperationspartner. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 23
Jahresaktionsplaner. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 24
Aktionsplaner . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 24
Stufe 3: Das Aktionsteam . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 25
Das Aktionsteam – hier laufen alle Fäden zusammen . .. .. .. .. .. .. . 26
Stufe 4: Zeitmanagement. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 27
Zeitmanagement – Carpe diem, nutze den Tag! . .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 28
Checklisten.. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 30
Fahrplan zur Aktionsplanung .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 32
Stufe 5: Handzettel und Plakate: .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 35
Wie sag ich’s meinem Kunden . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 36
Stellen Sie die sechs W-Fragen .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 37

Inhalt
Stufe 6: Anzeigengestaltung und Direkt-Mailing .. .. . 41
Anzeigen. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 42
Direkt-Mailing . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 44
Schritt 7: Schaufenster und Innenraum .. .. .. .. .. .. .. . 47
So wird der Passant zum Kunden .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 48
Innenraumgestaltung .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 52
Stufe 8: Die Aktion.. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 53
Der große Tag .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 54
Stufe 9: After-Sales-Marketing .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 55
Denn nach dem Kauf ist vor dem Kauf .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 56
Stufe 10: Erfolgskontrolle. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 59
Der Aufstieg ist geschafft – nun wird gefeiert .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 60
Das liebe Geld ..... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 61
Budgetierung von Aktionen und Events .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 62
Methoden zur Budgetierung .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 63
Weitere Methoden zur Budgetierung .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 63
Praxis-Beispiel für die finanzielle Bewertung von Aktionen.. .. .. . 64
Praxisteil
Checklisten und anderes Hilfreiche .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 66
Und zum Schluss ... . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 67

Einleitung
Marketing – was ist das?

einleitung
Marketing ist mehr als ein Modebegriff und beinhaltet nicht nur Werbung.
In der Apotheke haben wir es täglich mit dieser jungen Wissenschaft
zu tun. Im Marketing geht es darum, Kunden zu gewinnen, sie
zum Kauf zu bewegen und sicherzustellen, dass sie zufrieden sind und
wiederkommen.
Marketing bedeutet also, sich auf die Wünsche und Meinungen
potenzieller Kunden einzustellen.
Marketingmaßnahmen
dienen dazu,
Kunden zu gewinnen
und sie zufriedenzustellen.
Um dieses Ziel zu erreichen, sind Maßnahmen wie der kreativ gestaltete
Handzettel, die ansprechende Gestaltung der Schaufenster, die richtige
Platzierung von Produkten, die gelungene Organisation einer Aktion
oder eines Events wesentliche Schritte, die zum gewünschten Erfolg
führen.
Egal, ob Sie sich in Zukunft mit Aktionsplanung, Neukundengewinnung
oder Positionierung im Markt beschäftigen werden: Fest steht, dass
Marketing richtig viel Spaß macht, denn hier wird Kreativität und innovatives
Denken mit Erfolg belohnt.
Begriffsdefinitionen
Was sind Public Relations?
Der Begriff Public Relations (PR) ist auch als „Öffentlichkeitsarbeit“
oder „Unternehmenskommunikation“ bekannt. Durch Kommunikation
oder Handlungen wird so beim Kunden und in der Öffentlichkeit eine
positive Meinung über ein Unternehmen, über die Mitarbeiter, über
Dienstleistungen und Kompetenzen und die angebotenen Produkte
gebildet. Die Aufgabe von PR besteht darin, den Kontakt zwischen
Kunde und dem Unternehmen (Apotheke) herzustellen und zu steuern.
Hierzu stehen eine Reihe von Instrumenten zur Verfügung. Dazu gehören
z. B. Pressearbeit, Medienarbeit (Handzettel, Anzeigen,
Internetseite), Veranstaltungsorganisation (Aktion, Vortrag, Event),
Interne Kommunikation (Schulung von Mitarbeitern) und Sponsoring.

einleitung
PR betrifft nicht nur Kunden, sondern auch Mitarbeiter, Kooperationspartner,
Lieferanten und die Allgemeinheit. Ziele sind, Transparenz wie
auch ein positives Unternehmensbild und dadurch Glaubwürdigkeit und
Vertrauen in der Öffentlichkeit aufzubauen und zu stärken. Durch aktive
PR-Arbeit wächst der Bekanntheitsgrad des Unternehmens.
Was ist eine Aktion?
Eine Aktion ist eine Marketingmaßnahme, die zu einem bestimmten
Thema in einer bestimmten Zeit durchgeführt wird, mit dem Ziel, durch
Imagegewinn oder Produktinformation Kunden zu binden bzw. neu zu
gewinnen. Aktionen sind daher Erfolgsbausteine für die Kundenkommunikation.
Was ist ein Event?
Ein Event ist eine groß angelegte Marketingmaßnahme, die im Vergleich
zur Aktion ein höheres Maß an Vorbereitung erfordert. Viele Gegebenheiten
wie Stadtfeste, Sport- oder Gesundheitstage können als Anlass
für ein Event dienen. Wenn Krankenkassen oder Ärzte aktiv an solchen
Veranstaltungen teilnehmen, können Kontakte geknüpft bzw. vertieft
werden. Nutzen Sie bereits bestehende Kooperationen für gemeinsame
Aktionen von Arzt/ Krankenkasse und Apotheke (siehe auch
Trittbrett-Aktion Kapitel 2). Bei einem Event können mehrere Aktionen
wie eine Produkt-Aktion, ein Gewinnspiel und eine Mess-Aktion zusammen
angeboten werden. Da Sie bereits vorhandene Marketingmaßnahmen
nutzen, ist die erzielte PR in der Regel sehr groß.
Lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf und zeigen Sie Präsenz durch
Aktivitäten wie Fitness-Checks am Sporttag, einem Gesundheits-
Parcours beim Stadtfest oder einen Herz-Kreislauf-Walk am Gesundheitstag.
Zeigen Sie Präsenz
durch Aktivitäten.

10
einleitung
!
Apotheken, die ihren Kunden Aktionen anbieten und an
Events teilnehmen, signalisieren, dass sie aktiv mit ihnen
kommunizieren möchten.
Bedeutung von Aktionen
Apotheken-
Aktionen haben
Signalwirkung.
Was bedeuten Aktionen für die Apotheke?
P Kundenbindung und Neukundengewinnung
P Standortsicherung
P Vorsprung/ Profilierung gegenüber Mitbewerbern
P Imagegewinn
P Umsatzsteigerung
Was bedeuten Aktionen für die Mitarbeiter?
P Abwechslung – Arbeit wird zum Erlebnis
P Erlernen und Anwenden einer pro-aktiven Beratung
P Möglichkeit der aktiven Eigengestaltung von Aufgaben/ aktives
Einbringen von Ideen – Entfaltungsmöglichkeiten
P Mehr Eigenverantwortung
P Kompetenzausbau (Wertsteigerung des Mitarbeiters)
P Arbeitsplatzerhalt
P Erfolgserlebnis
Was bedeuten Aktionen für die Kunden?
P Beachtung und Wertschätzung/ Wecken von Emotionen
P Information und Beratung – Kompetenz-/ Qualitäts-/ Imagegewinn
des Unternehmens und der angebotenen Dienstleistungen/
Produkte
P Neue Ideen und Anregungen
P Aufbau von Vertrauen
P Abwechslung – Einkauf wird zum Erlebnis
Unternehmen
Gewinn für
Dienstleistungen
Produkte (= Arzneimittel etc.)

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Stearylalkohol, Farbstoffe: Erythrosin (E 127), Indigocarmin (E 132), Titandioxid (E 171), Eisenoxid (E 172), gereinigtes Wasser. Anwendungsgebiete: Sekretolytische Therapie bei akuten und chronischen
bronchopulmonalen Erkrankungen, die mit einer Störung von Schleimbildung und -transport einhergehen für Erwachsene und Jugendliche ab 12 Jahren. Gegenanzeigen: Überempfindlichkeit
gegenüber Ambroxol oder einen der sonstigen Bestandteile. Mit Vorsicht verwenden bei gestörter Bronchomotorik und größere Sekretmengen (z. B. beim seltenen malignen Ziliensyndrom, eingeschränkter
Nierenfunktion oder einer schweren Lebererkrankung. Sorgfältiger Nutzen-Risiko-Abwägung während der Schwangerschaft, insbesondere während des ersten Drittels, und in der Stillzeit. Nebenwirkungen:
Gelegentlich (0,1% –

12
einleitung
Dauer und Frequenz
Zuviel Aktionismus
überfordert Kunden
und Mitarbeiter.
Wie oft sollen Aktionen stattfinden?
Wie häufig eine Aktion durchgeführt werden kann, hängt entscheidend
davon ab, wie viel Freiräume das Team zeitlich besitzt, um die Aktion erfolgreich
zu planen, durchzuführen und nachzubereiten.
Denken Sie daran: Zu viele Aktionen überfordern nicht nur die Mitarbeiter,
sondern auch die Kunden. Ihre Kunden.
Maximal eine kleinere Aktion, wie einen Ausschank oder
eine Verkostung, einmal pro Monat durchführen. Größere
Aktionen, wie eine Hauttyp-Beratung oder eine Gesundheitswoche,
nicht häufiger als einmal alle drei Monate durchführen! Ein
Event pro Jahr ist absolut ausreichend, auch für Senkrechtstarter.
Tipp
Wie lange soll eine Aktion dauern?
Von einem Tag bis zu einer Woche ist alles möglich, auf jeden Fall ist jede
Aktion zeitlich begrenzt.

Die Aktionsleiter
13
Stufe 1
Ziele festlegen

14
Die Ak tionsleiter
Ein erfolgreiche Aktion lässt sich mit einer Leiter vergleichen, die zehn
Sprossen besitzt. Jede Sprosse symbolisiert dabei einen wichtigen
Schritt der Aktion, angefangen von der Planung über die Durchführung
bis hin zur Erfolgskontrolle. Steigt man diese Leiter stetig hoch – ohne
ab und an eine Sprosse auszulassen und ohne allzu große Hast (also
mit dem richtigen Zeitmanagement) – genießt man am Ende der Leiter
auch die Aussicht und feiert die erfolgreiche Aktion.
10 Stufen zum
strukturierten
Erfolg.
10... Erfolgskontrolle:
Der Aufstieg ist geschafft –
nun wird gefeiert!
9... After-Sales-Marketing:
Denn nach dem Kauf ist vor
dem Kauf
8...
Die Aktion – der große Tag
Nachbereitung
6...
Anzeigengestaltung und
Direkt-Mailing
5...
Handzettel und Plakate:
Wie sag ich’s meinem Kunden?
4...
Zeitmanagement
3...
Das Aktionsteam
7... Schaufenster und
Innenraum: So wird der Passant
zum Kunden
Durchführung
2...
Das Teamgespräch:
Am Anfang steht die Idee
1...
Ziele festlegen
Planung

Ziele Fe stlegen 15
Apothekenziele
Bevor man mit der Aktionsplanung beginnt, ist es sehr wichtig, sich darüber
im Klaren zu sein, wo sich die Apotheke hinbewegen soll. Dazu
müssen Ziele formuliert werden. Erst dann können Taten folgen. Das
Gesamtkonzept ist Voraussetzung für eine gute Marketingstrategie.
Bei der Zielformulierung ist die SMART-Methode hilfreich:
Das Team muss das
Ziel kennen.
S – Spezifisch, konkret formuliert
M – Messbar
A – Aktionsorientiert
R – Realistisch
T – Terminiert
Motivation
Klare Zielformulierungen führen zu einer deutlichen Strukturverbesserung.
Setzen Sie sich realistische Ziele, die erreicht werden können. Die
Erfolgsaussichten sind größer. Dadurch nimmt auch die Motivation der
Mitarbeiter zu.
Deshalb:
P Im Team Ziele setzen, die faszinieren und begeistern
P Kleine Erfolge anerkennen
P Stärken bewusst machen
P An Belohnung denken
P Neue Herausforderungen annehmen
!
Nur was wir wirklich wollen, können wir auch gut vermitteln.
Daher ist es wichtig, dass das ganze Team hinter der Aktion
und den Zielen steht!

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* Bonner Venenstudie 2003, Prof. Rabe
** Kiesewetter et al., Arzneim.-Forsch./Drug Res. 50 (I), 109–117 (2000)
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Wasser. Sonstige Bestandteile: Hochdisperses Siliciumdioxid, Magnesiumstearat, Talkum, Titandioxid (E 171),
Eisen(III)oxid (E 172), mikrokristalline Cellulose, Crospovidon, Croscarmellose-Natrium, Calciumhydrogenphosphat,
Hypromellose, Glyceroltristearat. Anwendungsgebiete: Antistax ® extra Venentabletten werden bei Erwachsenen
angewendet zur Behandlung von Beschwerden bei Erkrankungen der Beinvenen (chronische Veneninsuffizienz), zum
Beispiel Schmerzen und Schweregefühl in den Beinen, nächtliche Wadenkrämpfe, Juckreiz und Ödeme (Beinschwellungen.
Gegenanzeigen: Überempfindlichkeit gegen rote Weinrebenblätter oder einen der sonstigen Bestandteile
von Antistax ® extra Venentabletten. Nur nach ärztlicher Rücksprache: Schwangerschaft und Stillzeit. Nebenwirkungen:
Häufig: Magen-Darm-Beschwerden, Übelkeit. Gelegentlich: Überempfindlichkeitsreaktionen (Juckreiz, Hautausschlag,
Nesselsucht). Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG, 55216 Ingelheim am Rhein. Stand: 03/2007 H1/08
MIT BEIDEN BEINEN IM LEBEN.

Ziele Fe stlegen 17
Apotheke
Praxisbeispiel – Zielformulierung
Ausbau des Bereichs „Venengesundheit“ durch regelmäßige
Venenmessungen und Produktaktionen für Venenpräparate.
Ziele müssen
realistisch sein.
Ziel
Belohnung
Neukunden + 10 % Absatzsteigerung in den
nächsten 12 Monaten
Bei Erfolg gemeinsamer Kino- oder Restaurantbesuch
mit dem Team.
Zielgruppenerkennung
Zielgruppen
P können aus den Zielen der Apotheke abgeleitet werden.
P sollen an den Interessen und Qualifikationen der Mitarbeiter orientiert
sein. Wenn Mitarbeiter an einem Themenbereich interessiert sind,
ergeben sich daraus schnell neue Zielgruppen, z. B. Diabetiker im Team,
schwangere PTA usw.
P ergeben sich oft aus dem Standort der Apotheke.
z. B. Altersheim, Ärztehaus, Sportverein usw.
P lassen sich von den Wünschen der Kunden ableiten
z. B. Kundenbefragung (siehe auch Fragebogen, Seite 58)
!
Führen Sie ein spielerisches Brainstorming im Team durch.
Ziel ist es, möglichst verschiedene Zielgruppen zu formulieren.
Anschließend werden diese bewertet: Welche Zielgruppen sind
sinnvoll? Welche interessieren uns persönlich besonders bzw. welche
kommen in unserer Apotheke verstärkt vor, z.B. bedingt durch
einen Facharzt? Orientieren Sie sich dabei an den oben genannten
Kriterien. Werten Sie vorhandene Kundendaten (Stammkunden)
aus oder führen Sie als Aktion zuerst eine Kundenbefragung durch ,
um die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden zu ermitteln.

18
Die Ak tionsleiter
Apotheke
Praxisbeispiel – Zielgruppenerkennung
Realistische Ziele
sollten mit dem
Team formuliert
werden.
Die PIA-Apotheke möchte sich verstärkt dem Thema Venengesundheit
widmen.
Beim Zielgruppen-Brainstorming wurden Büroangestellte im großen
Verwaltungsgebäude auf der gegenüberliegenden Straßenseite
der Apotheke als mögliche neue Zielgruppe erkannt, da sitzende
Tätigkeiten mit einer besonders großen Belastung für die
Venen verbunden sind.

Die Aktionsleiter
19
Stufe 2
Das Teamgespräch

20
Die Ak tionsleiter
Am Anfang steht die Idee
Mehr Mitmacher, mehr Ideen
Im Team ist der Ideenpool größer. Dies ist wichtig, um sich von Mitbewerbern
abzuheben. Daher sollten auch unkonventionelle Ideen berücksichtigt
werden. Schließen Sie Ideenvorschläge nicht von vorne herein
aus. Slogans, die spontan formuliert werden, gleich notieren.
Der Erfolg kennt
viele Partner.
Mehr Mitmacher, mehr Motivation
Im Team erarbeitete Aktionen fördern den Teamgeist und die Motivation.
Aktiv und eigenverantwortlich an einer Aktion beteiligt zu sein,
stärkt das Selbstwertgefühl und die Identifikation mit der Aktion und
der Apotheke.
Mehr Mitmacher, mehr Erfolg
Aktionen, die von allen getragen werden, können auch so umgesetzt
werden, dass der Funke zum Kunden überspringt.
Mitmachen steigert die eigene Qualifikation
Durch die Beteiligung an Aktionen wird das Wissen (fachliche, organisatorische,
auch planerische und kommunikative Fähigkeiten) erweitert;
die Qualifikation und der Wert des Mitarbeiters steigt.
!
Um sich bewusst von den Mitbewerbern abzuheben, ist es
wichtig, auch ausgefallene Gedanken zuzulassen. Gesammelte
Ideen am besten nach Zielvorgaben und Prioritäten bewerten
und in einen Jahresaktionsplaner integrieren.
Der Jahresaktionsplan.
Aktionsthema/
Slogan
Zielgruppe
Kooperationspartner
Treffen am
Schulung
am
Verantwortlich Werbemaßnahmen Kosten Produkte/Give-aways Erfolgskontrolle
Januar
„Vital ins
neue Jahr“
keine
Spezifikation
06.
Januar
12.
Januar
Brigitte
Müller
Industrie Ausschankware)
Schaufensterdeko,
Plakat
Februar
März
„Jetzt blüht
Ihnen was
Allergiker
Dr. Tulpe (Hautarzt)
Vortrag Febr. woche
deko,
03. 1. März-
Sabine Meier
Schaufenster-
Plakat
April
Mai
Juni
Juli
August
September

Da s te amge spräch 21
Aktionsthemen
Bevor man sich für ein Aktionsthema entscheidet, ist es sinnvoll, die
verschiedenen Aktionsformen kennenzulernen.
Produktorientierte Aktion
Dies ist die bekannteste Form einer Aktion. Hierbei werden bereits
erfolgreiche oder neue Sortimente unterstützt und gefördert.
Bei der Aktionsplanung
den
Veranstaltungskalender
Ihrer
Gemeinde berücksichtigen.
Präsentieren Sie Ihren Kunden ein Mineralstoffgetränk
im Sommer oder einen Tee im Winter als „Vitalstoff-Bar“
bzw. „Wellness-Oase“. Im Sommer kann der Erfolg dadurch gesteigert
werden, dass der Ausschank draußen vor der Apotheke
durchgeführt wird.
Tipp
Trittbrett-Aktion
Trittbrett-Aktionen sind Aktionen, die an offizielle Gesundheitstage
oder Events geknüpft sind. Sie orientieren sich zum Beispiel an Veranstaltungen
vor Ort. Der Vorteil und Nutzen für Ihre Apotheke liegt
darin, dass Sie zum einen Präsenz zeigen (Imagesteigerung) und dass
Sie zum anderen bereits von Dritten durchgeführte Marketingmaßnahmen
wie Pressevorberichte nutzen. Dadurch erreichen Sie ein größeres
Publikum.
!
Ziehen Sie bei der Planung Ihrer Aktionen auf jeden Fall den
Veranstaltungskalender Ihrer Gemeinde zurate. Bei Aktionen,
die Sie außerhalb der Apotheke durchführen, lässt einheitliche
Kleidung sie als Team erscheinen und erhöht den Wiedererkennungswert.

22
Die Ak tionsleiter
Frei gewählte Aktion
Frei gewählte Aktionsthemen können einen jahreszeitlichen Bezug
haben. Saisonale Aktion, z. B.: „Urlaubszeit – Wir prüfen Ihre Reiseapotheke!“
Sie können sich auch an einem Beratungsschwerpunkt der Apotheke
orientieren. Schwerpunktorientierte Aktion, z. B.: „Diabetes: Wie süß
sind sie wirklich?– Blutzucker- und HbA1c-Messung“.
Ideen für Aktionen
findet man am leichtesten
im Team.
Als freies Aktionsthema bietet sich außerdem eine imagefördernde
Aktion an: Image-Aktion, z. B.: „Parcours der Sinne“ – Kreieren Sie am
Tag der offenen Tür einen Erlebnisrundgang durch die Apotheke mit
einem Ratespiel zum Erkennen verschiedener Heilpflanzen/Teedrogen,
Hören von Entspannungs-CDs und einer Handmassage, z. B. mit einer
Creme aus Eigenproduktion.
!
Adventszeit: Bitten Sie Ihre kleinen Kunden, einen Stiefel
in der Apotheke abzugeben, der dann von Ihnen gefüllt wird
und am Nikolaustag von den Kindern in der Offizin gesucht und
abgeholt werden kann. Wichtig: Vergessen Sie nicht Name und
Telefonnummer am Stiefel anzubringen.
Apotheke
Praxisbeispiel – Aktion
Die PIA-Apotheke entscheidet sich für eine Kombination aller drei
Aktionsformen, durch die sie die Aufmerksamkeit ihrer Kunden
stärker auf ihren neuen Schwerpunkt „Venengesundheit“ lenken
möchte. Ein lustiger Slogan ist schnell gefunden: „Gesundes Bein
mit rotem Wein!“ Ziel der Aktion ist der verstärkte Abverkauf von
Pflegeprodukten, die Extrakte aus rotem Weinlaub enthalten, und
eine Umsatzsteigerung im Stützstrumpfsortiment. Des Weiteren
sind Venenmessungen geplant. Der Höhepunkt ist eine Stützstrumpfmodenschau
auf dem örtlichen Weinfest.

Da s te amge spräch 23
Kooperationspartner – denn gemeinsam sind wir stärker!
Ob eine Apotheke im Gesundheitsmarkt Erfolg hat, hängt entscheidend
davon ab, welche Partnerschaften sie eingeht. Deshalb sollte ein Partnerprofil
auch immer darauf ausgerichtet sein, welches Ziel mit der
Kooperation verfolgt wird. Der Partner muss „attraktiv“ sein, den gleichen
„Humor“ haben, ähnliche Interessen verfolgen, einfach die gleiche
Sprache sprechen. Häufig ist es von Vorteil, mehrere Kooperationen
einzugehen.
Um eine klare Grundlage zu schaffen, ist es wichtig, gemeinsame Ziele
zu formulieren. Von einer Kooperationspartnerschaft müssen beide
Seiten profitieren. Führen Sie eine sogenannte „win-win“-Situation
herbei.
Die Kooperationspartner
müssen zusammenpassen.
Tipp
Beispiele für Kooperationen
P Sportvereine, Fitnessstudios
P Industrie
P Krankenkassen
P Ärzte, Hebammen
P Sanitätshaus
P Selbsthilfegruppen
Apotheke
Praxisbeispiel – Kooperation
In nächster Nähe der PIA-Apotheke befindet sich ein Großraumbüro.
Nach Absprache mit der Büroleitung führt das PIA-Team als
Aktion an zwei Tagen Venenmessungen vor Ort durch. Jeder Teilnehmer
des Venenchecks erhält einen Gutschein. Eine Wiederholung
der Aktion erfolgt nach ca. 12 Wochen, um den Teilnehmern
(nach Einnahme des Präparates, Durchführung von unterstützenden
Maßnahmen) eine Erfolgskontrolle zu ermöglichen.

Januar
Aktionsthema/
Slogan
Zielgruppe
Kooperationspartner
Treffen am
Schulung
am
Verantwortlich Werbemaßnahmen Kosten Produkte/Give-aways Erfolgskontrolle
Aktionen Pharma-Partner
Gesundheitstage 10. 25. 7.
8.
Unsere Aktionen
Schulungstermine
(zur Vorbereitung
der Aktionen)
Veranstaltungen vor Ort
Urlaub Mitarbeiter
Schulferien
Monat n
10. Februar Tag der Kinderhospizarbeit
25. Februar Tag der Gesundheitsforschung
07. März Tag der gesunden Ernährung
08. März Internationaler Frauentag
15. März Tag der Rückengesundheit
15. März Weltverbrauchertag
20. März Aktionstag – Vergiftungsschutz für Kinder im Haushalt
21. März Welttag der Hauswirtschaft
22. März Weltwassertag
24. März Welt-Tuberkulosetag
25. März Aktionstag: Sicherer Kinderspielplatz
07. April Weltgesundheitstag
11. April Welt-Parkinson-Tag
21. April Deutscher Venentag
23.–29. April Papillon-Schilddrüsen-Gesundheitswoche
25. April Internationaler Tag gegen Lärm
05. Mai Tag des herzkranken Kindes
05. Mai Internationaler Hebammentag
KW n
Januar Februar März April Mai Juni Juli August September Oktober November Dezember
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52
www.thomae-akademie.de
15. 20.
21.
22.
24.
25.
07.–12. Mai Bundesweite Aktionswoche gegen den Grünen Star
(Glaukom) 2007
10. Mai Aktionstag: Nachhaltiges Waschen
12. Mai Internationaler CFS-Tag
(Chronisches Erschöpfungssyndrom)
12. Mai Internationaler Tag der Pflege
15. Mai Internationaler Tag der Familie
31. Mai Weltnichtrauchertag
31. Mai Welt Asthma Tag
02. Juni Tag der Organspende
05. Juni Internationaler Tag der Umwelt
06. Juni Sehbehindertentag
10. Juni Kindersicherheitstag
14.–18. Juni Suchtwoche Alkohol
14. Juni Tag der Apotheke
15. Juni Tag des Cholesterins
26. Juni Internationaler Anti-Drogen-Tag
05. Sept. Deutscher Kopfschmerz-Tag
09. Sept. Tag des alkoholgeschädigten Kindes
16. Sept. Internationaler Tag für den Schutz der Ozonschicht
7. 11. 21. 23.
bis
29.
25.
5. 7.
bis
12.
10.
12.
15. 31.
2.
5.
6.
10.
14.
bis
18.
14.
15.
20. Sept. Weltkindertag
21. Sept. Welt-Alzheimertag
22. Sept. Internationaler Tag der Gehörlosen
23. Sept. Tag des Kinderkrankenhauses
25. Sept. Tag der Zahngesundheit
28. Sept. Tag der Blutstammzellspender
30. Sept. Welt Herz Tag
01.–07. Okt. Internationale Weltstillwoche
01. Okt. Tag des vorbeugenden Brandschutzes
01. Okt. Welt-Hepatitis-Tag
05. Okt. Tag der Epilepsie
09.–15. Okt Europäische Woche gegen den Krebs
10. Okt. Internationaler Tag der seelischen Gesundheit
11. Okt. World Sight Day
12. Okt. Welt Rheuma Tag
15. Okt. Tag des weißen Stocks
16. Okt. Welternährungstag
20. Okt. Welt-Osteoporose-Tag
22.–28. Okt. Europäische Woche für Sicherheit und Gesundheitsschutz
am Arbeitsplatz
26. 5.
9.
22. Okt. Welttag des Stotterns
22.–27. Okt. Bundesweite Aktionswoche: In Würde altern
28. Okt. Welt-Polio-Tag
29. Okt. Welt-Psoriasis Tag
03. Nov. Aktionstag: Bauchspeicheldrüse
10.–17. Nov. Herzwoche 2007
14. Nov. Weltdiabetestag
20. Nov. Deutscher Lebertag
25. Nov. Internationaler Tag gegen die Gewalt an Frauen
01. Dez. Welt-AIDS-Tag
03. Dez. Internationaler Tag der Menschen mit Behinderungen
10. Dez. Tag der Menschenrechte
Alle Terminangaben ohne Gewähr!
16. 20.
21.
22.
23.
25.
28.
30.
1.
bis
7.
1.
5.
9.
bis
15
10.
11.
12.
15.
16.
20.
22.
bis
28.
22.
22.
bis
27.
28.
29.
3.
10.
bis
11.
12.
bis
17.
14.
20.
25.
1. 3. 10.
Bundesland Sommer Herbst Weihnachten
Baden-Württemberg 26.07–08.09. 29.10.–03.11. 24.12.–05.01.
Bayern 30.07.–10.09. 29.10.–03.11. 24.12.–05.01.
Berlin 12.07.–24.08. 15.10.–20.10. 24.12.–12.01.
Brandenburg 12.07.–25.08. 15.10.–20.10. 24.12.–12.01.
Bremen 19.07.–29.08. 22.10.–03.11. 24.12.–05.01.
Hamburg 12.07.–22.08. 15.10.–27.10. 21.12.–05.01.
Hessen 09.07.–17.08. 08.10.–20.10. 23.12.–11.01.
Mecklenburg-Vorpommern 16.07.–25.08. 22.10.–27.10. 24.12.–04.01.
Niedersachsen 19.07.–29.08. 22.10.–03.11. 24.12.–05.01.
Nordrhein-Westfalen 21.06.–03.08. 24.09.–06.10. 20.12.–04.01.
Rheinland-Pfalz 09.07.–17.08. 08.10.–19.10. 24.12.–08.01.
Saarland 09.07.–18.08. 08.10.–20.10. 19.12.–05.01.
Sachsen 23.07.–31.08. 08.10.–19.10. 22.12.–02.01.
Sachsen-Anhalt 19.07.–29.08. 15.10.–20.10. 21.12.–04.01.
Schleswig-Holstein 16.07.–25.08. 15.10.–27.10. 24.12.–08.01.
Thüringen 19.07.–29.08. 15.10.–26.10. 22.12.–05.01.
www.thomae-akademie.de
24
Die Ak tionsleiter
Jahresaktionsplaner – behalten Sie den Überblick!
Alle Checklisten und
Planungstools finden
Sie auf Thomae-Layout-Service.
Bei der Betrachtung Ihrer Ideensammlung für die Aktionsthemen können
Sie feststellen, dass bestimmte Themen saisonal gebunden sind,
während andere Aktionen variabel durchgeführt werden können.
Der Jahresaktionsplan dient dazu, die Aktionsthemen zeitlich und inhaltlich
in eine sinnvolle Reihenfolge zu bringen. Für Ihre Aktionsplanung
ist dies ein weiteres Hilfsmittel für mehr Struktur und Übersicht.
Aktionsplaner – denn Genauigkeit beginnt im Detail!
Der Aktionsplaner ermöglicht es Ihnen, Ferienzeiten und Fehlzeiten einzelner
Mitarbeiter zu berücksichtigen und Aktionen von Kooperationspartnern
und Industrie auf Ihre eigene Aktionsplanung abzustimmen.
Der Jahresaktionsplan.
Februar
März
April
Mai
Der Aktionsplaner.
Juni
Juli
August
September
Oktober
November
Dezember
Offizielle Gesundheitstage
abcq
Ferientermine
Bringen Sie die Übersichtspläne zentral und für jeden
einsehbar an. So rückt die Aktionsplanung stärker ins
Bewusstsein der Mitarbeiter.
Tipp

Die Aktionsleiter
25
Stufe 3
Das Aktionsteam

26
Die Ak tionsleiter
Das Aktionsteam – hier laufen alle Fäden zusammen!
Wer ist in Ihrer Apotheke
geeignet für
das Aktionsteam?
Die Antwort bietet
Ihnen ein Seminar
der Thomae-Akademie.
Im Team lassen sich Projekte einfacher planen und Aufgaben besser
aufteilen und delegieren. Gerade in der Planungsphase ist der Austausch
wichtig und sehr effektiv.
Im Idealfall ergänzen sich zwei Mitarbeiter bezüglich ihrer Fähigkeiten
bzw. Positionen im Team, z. B. PKA mit Schwerpunkt Einkauf und PTA mit
Schwerpunkt Verkauf.
Beim Aktionsteam laufen alle Fäden zusammen. Nun können die anfallenden
Aufgaben strukturiert und delegiert werden.
Reservieren Sie sich eine „stille Stunde“. Bei einem
solchen „Jour fixe“ bekommt das Aktionsteam für die
Aktionsplanung „kundenfreie“ Zeit, um effektives Arbeiten zu
gewährleisten. Die Kundenfrequenzanalyse zeigt, wann der
Betrieb ein solches Treffen zulässt.
Tipp
Apotheke
Praxisbeispiel – Aktion
In der PIA-Apotheke haben sich nun PKA Hilde Orga und PTA Petra
Offizina zum Aktionsteam zusammengefunden.

Die Aktionsleiter
27
Stufe 4
Zeitmanagement

28
Die Ak tionsleiter
Zeitmanagement – Carpe diem, nutze den Tag!
Strukturiertes
Vorgehen mit
„To-Do-Listen“
hilft dem Zeitmanagement.
Es gibt Tage, die 48 Stunden haben sollten, um all das zu erledigen, was
man sich vorgenommen hat. Um mehr Struktur in das tägliche Chaos zu
bringen, ist es wichtig, seine persönlichen Zeitdiebe zu erkennen.
Zeitdiebe
P Maßnahmen aufschieben oder nur halb erledigen
P Mangelnde oder fehlerhafte Kommunikation
P Sich in Maßnahmen festfahren /verzetteln
P Unklare Prioritäten /fehlende Zielsetzung /zu viele Aufgaben
P Mangelnde Übersicht, Ordnung, Organisation
P Mangelndes Vermögen zu Delegieren oder Fehldelegation
(Das Wort Team kommt nicht von: Toll, ein anderer macht’s!)
P Ablenkung und externe Störungen
Mehr Zeit für das Wesentliche bekommt man durch Anwendung der
„ALPEN-Methode“:
A – Alle Aufgaben notieren.
L – Länge der Aktivitäten berücksichtigen.
P – Pufferzeiten einplanen.
E – Entscheidungen treffen.
N – Nachkontrolle
Verwenden Sie eine „To do-Liste“ für Ihre tägliche Aufgabenplanung.
So schaffen Sie sich in wenigen Minuten die
Voraussetzung für einen durchstrukturierten Tag. Für zeitlich
immer wiederkehrende Aufgaben empfiehlt sich die Verwendung
eines Jahresplaners. So behalten Sie stets den Überblick und vergessen
keinen Termin.
Sie finden die To-do-Listen im passwortgeschützten Bereich auf
der Internetseite www.thomae-akademie.de.
Tipp

Für ein gutes Bauchgefühl!
Buscopan hilft schnell gegen Bauchbeschwerden,
Bauchkrämpfe und Bauchschmerzen:
Gezielt krampflösend
mit dem Wirkstoff Butylscopolamin auf Grundlage
der Heilpflanze Datura
Schmerzstillend
mit dem gut verträglichen Wirkstoff Paracetamol
Stark im TV, stark in Ihrer
Magen-Darm-Sichtwahl!
Buscopan® plus. Zusammensetzung: Arzneilich wirksame Bestandteile: Filmtabletten: 10 mg N-Butylscopolaminiumbromid, 500 mg Paracetamol. Sonstige Bestandteile:
Filmtabletten: Cellulose, Carboxymethylcellulose-Natrium, Ethylcellulose, Maisstärke, Talkum, Siliciumdioxid, Magnesiumstearat, Titandioxid (E171), Macrogol, Polyacrylat,
Methylhydroxypropylcellulose, Dimeticon. Anwendungsgebiete: Krampfartige Schmerzen bei Erkrankungen des Magens und des Darmes, krampfartige Schmerzen und
Funktionsstörungen im Bereich der Gallenwege, der ableitenden Harnwege sowie der weiblichen Geschlechtsorgane (z.B. Dysmenorrhöe). Gegenanzeigen: Mechanische
Stenosen des Magen-Darm-Trakts, Harnverhaltung bei mechanischen Stenosen der Harnwege (z. B. bei Prostataadenom), Engwinkelglaukom, tachykarde Herzrhythmusstörungen,
Myasthenia gravis, Überempfindlichkeit gegen-über dem Arzneimittel bzw. einem seiner Inhaltsstoffe, Megakolon. Vorsicht bei Leberfunktionsstörungen (z. B. durch chronischen
Alkoholmissbrauch, Leberentzündungen), vorgeschädigter Niere, Gilbert-Syndrom (Meulengracht-Krankheit). Strenge Indikation in der Schwangerschaft. Während der Stillzeit sollte
beachtet werden, dass Paracetamol in die Muttermilch übergeht. Es sind bisher keine nachteiligen Folgen für den Säugling bekannt geworden. Das Präparat ist für Kinder nicht geeignet.
Nebenwirkungen: Anticholinerge Effekte, z. B. Hemmung der Schweiß- und Speichelsekretion, Miktionsstörungen, Steigerung der Herzfrequenz. Selten Hautrötungen, sehr selten allergische
Hautreaktionen (Exantheme, Urtikaria). Äußerst selten Thrombozytopenie oder Leukopenie. In Einzelfällen Agranulozytose, Panzytopenie, Bronchospasmus (Analgetika-Asthma)
oder Überempfindlichkeitsreaktionen (Quincke-Ödem, Atemnot, Schweißausbruch, Übelkeit, Blutdruckabfall, bis hin zum Schock). Besondere Vorsichtshinweise: Bei Überdosierung
wegen der Paracetamol-Komponente Gefahr von schweren Leber- und Nierenschäden. Der längere hochdosierte, nicht bestimmungsgemäße Gebrauch kann zu Analgetika-induziertem
Dauerkopfschmerz und Analgetika-Nephropathie führen. Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG, 55216 Ingelheim am Rhein
H3/06/1

30
Die Ak tionsleiter
Checklisten
Mit Checklisten
Prioritäten erkennen.
Das Arbeiten mit Checklisten ermöglicht die schriftliche Fixierung von
Zielen und zudem eine übersichtliche Erfassung aller Arbeitsschritte.
Wichtige Checklisten für die Praxis
Der Projektplan
Apotheke
Der Projektplan ermöglicht eine detaillierte
Aktionsvorbereitung. Mit diesem
Titel
Projektplanung/Aufgabensteuerung.
Projektplanung
Heutiges Datum
Planungsinstrument können nicht nur
Vorgesehener Endtermin
Beschreibung des Projekts
Ziele und Termine festgehalten werden,
sondern auch Prioritäten vermerkt und
Ziel/beabsichtigte Resultate
Aufgaben delegiert werden. Gleichzeitig
Aufgabensteuerung
Priorität Beschreibung Wann? Wer? Beginn Kontroll- Fertig OK
dient diese Checkliste auch zur Überprüfung der A festgelegten B C der Teilaufgabe
Termine.
bis
Die „To-do-Liste“
Diese Checkliste dient dazu die delegierten
Aufgaben im Einzelnen an die Mitarbeiter
weiterzugeben. So weiß jeder im
Team, welche Aufgabe bis wann erledigt
werden soll.
Apotheke
To-Do-Liste: Alles erledigt?
Aktion
Aktion
Name
Aufgabe
Aufgabe Erledigt bis
Die Checkliste „Erfolgskontrolle“
Mithilfe dieser Checkliste lässt sich das
Ergebnis der Aktion sehr gut protokollieren
und ist damit für die Bewertung der
Aktion unerlässlich.
Apotheke
Die Checkliste für Ihre Erfolgskontrolle.
Datum:
Name der Aktion
Vielen Dank für Eure Kooperation!
Wie viele Kunden haben die Aktion genutzt?
Anzahl:
Altersklasse:
Geschlecht (überwiegend):
Wie viel Aktionsware wurde verkauft?
Was ist bei der Aktion besonders gut gelungen?
Wurde die Zielgruppe richtig angesprochen?
Doch bevor mit der Planung richtig begonnen werden kann, ist es wichtig,
alle Abläufe zeitlich zu koordinieren. Hier kann der Fahrplan zur
Was kann beim nächsten Mal verbessert werden?
Welche Themen eignen sich für künftige Aktionen, welche nicht?
Aktionsplanung wichtige Eckdaten liefern:
Wichtiges, kurz und schriftlich zusammengefasst!

zeitman agement 31
Fahrplan zur Aktionsplanung
Wer Was Wann
Team (Brainstorming) Idee 12 Wochen
Schritt 1–2 a) Was ist genau geplant? (Ausschank, Vortrag vor der Aktion
etc.): Titel der Aktion (Slogan), Art und Umfang
der Aktion
b) Wo soll die Aktion stattfinden? (Räumlichkeiten,
Ausstattung etc. vorhanden?)
Aktionsteam/ Leitung Detailplanung Wochen
Schritt 3–5 a) Wer ist an der Aktion beteiligt? vor der Aktion
(Referent, Kooperationspartner: Absprache,
Delegation von Aufgaben)
✆ Anrufen! Bestätigung einholen!
b) Wie soll die Aktion durchgeführt werden?
– Werbung? Handzettel, Plakat, Zeitungsannonce,
Schaufenster ...
– Personalbesetzung? Aushilfen?
– Produkte? Zugaben? ✆ Bestellen!
– Zeitplan abgleichen! Realistisch?
Aktionsteam/ Team – Handzettel verteilen 3–4 Wochen
Schritt 5–7 – Kunden-Mailing durchführen vor der Aktion
– Internetseite anpassen
– Schaufenster dekorieren
– Letzter Zeitabgleich mit Aktionspartnern
– Räumlichkeiten prüfen (Material vorhanden?)
– Evt. erste Anzeige schalten
Aktionsteam/ Team – Aktive Terminvergabe 2 Wochen
Schritt 6–7, 9 – Erste bzw. zweite Anzeige schalten vor der Aktion
– Innendekoration
– Aktionsregal bestücken
– Nachbereitung planen (Nachfassbrief,
Aftersale, Fragebogen Erfolgskontrolle)
– Schulung
– das Team vorbereiten
Aktionsteam/ Team – Schulung Team (Nutzenargumente, 1 Woche
Beratungsgespräch durchgehen)
vor der Aktion
– Bei Terminabsprache: Kunden zurückrufen
und erinnern
– Arbeitsmaterial auf Vollständigkeit und
Funktion prüfen
Aktionsteam/ Team – Aufbau 1 Tag
– Generalprobe vor der Aktion
Aktionsteam/ Team – Nachfassbriefe Max. 1 Woche
Schritt 9–10 – Besprechung im Team nach der Aktion
– Erfolgskontrolle
(Auswertung der Kundenbefragung, Abverkaufsstatistik)
Wer macht was
bis wann?

32
Die Ak tionsleiter
Fahrplan zur Aktionsplanung
Die strukturierte
Jahresplanung
erfolgt durch das
Team.
Brainstorming im Team
Im Team führen Sie die Zielgruppenanalyse durch und erarbeiten gemeinsam
die Idee und den Slogan der Aktion. Der stärkste und wertvollste
Unterschied zu Mitbewerbern ist das Team! Hier entstehen
kreative Ideen, welche Sie dann strukturiert in Ihren Jahresaktionsplan
integrieren.
Überlegen Sie hier bereits: Was ist genau geplant? Wo soll die Aktion
stattfinden?
Detailplanung (Aktionsteam)
Wer ist an der Aktion beteiligt? Wie soll die Aktion durchgeführt werden?
Das sind brennende Fragen, die nun vom Aktionsteam bearbeitet werden.
Dabei ist die Checkliste „Projektplanung“das wichtigste Planungsinstrument,
denn hier können alle Aufgaben einzeln aufgeführt und
strukturiert dargestellt werden. Jetzt werden die Arbeitsschritte an
einzelne Teammitglieder delegiert. Nutzen Sie dabei die To-do-Checkliste
und den Zeitfahrplan zur Aktionsplanung.
Haben Sie an alles gedacht? Überprüfen Sie Ihre Planung anhand des
Fahrplans.
Teamschulung
Denken Sie auf jeden Fall ein bis zwei Wochen vor Aktionsbeginn an die
Teamschulung. Bei diesem Treffen wird neben der fachlichen Schulung
die direkte und aktive Kundenansprache sowie Möglichkeiten von
Zusatzverkäufen abgestimmt und Nutzenargumente formuliert. Bei
Mess-Aktionen oder Gesundheits-Checks ist das Interesse des Teams
an einer Überprüfung der eigenen Werte groß. Unterstützen Sie das
Interesse, indem jeder Mitarbeiter im Vorfeld der Aktion selbst bei sich
einen Test durchführen kann. Damit führen Sie nicht nur eine praktische
Schulung durch, sondern erreichen auch einen „Aha-Effekt“, welcher
nicht nur die Qualität der Beratung, sondern auch den Spaß und die
Motivation der Mitarbeiter an der Aktion steigert.

zeitman agement 33
Platzierung
Generell gilt: Orientieren Sie sich bei der Produktplatzierung zeitlich an
der Schaufenstergestaltung. Sobald diese abgeschlossen ist, sollte
auch der Aktionstisch/ das Aktionsregal im Innenraum bestückt sein.
So fällt es Ihrem Kunden leicht, die Aktion als solche zu erkennen, und
es entsteht ein abgerundetes Gesamtkonzept.
Alternativ dazu können Sie den Überraschungseffekt nutzen, indem Sie
die Innenraumgestaltung direkt vor Aktionsbeginn umsetzen. Dies ist
zum Beispiel bei Angebotsaktionen oder Neueinführungen wichtig.
Wenn Sie Ihren Handverkaufstisch in die Platzierung mit einbeziehen
wollen, denken Sie bitte daran, dass bei dieser Platzierung weder die
persönliche Wirkung des Beraters noch die Sichtwahl leiden darf.
Das Aktionsteam
erstellt den Projektplan.
Vom Aktionsteam wird ein Projektplan erstellt und
einzelne Aufgaben an weitere Mitarbeiter delegiert.
Jeder Mitarbeiter bekommt seine To-do-Liste. Somit weiß jeder
Mitarbeiter, welche Aufgabe bis wann zu erledigen ist. Eine Kopie
des Projektplans erhalten alle Mitarbeiter. Auch wird dieser für
jeden gut sichtbar an einer zentralen Stelle wie dem Schwarzen
Brett in der Apotheke angebracht.
Tipp

34
Die Ak tionsleiter
Apotheke
Praxisbeispiel – Projektplan
Hilde Orga und Petra Offizina erstellen einen Projektplan für die
Venenaktion:
Projektplanung/Aufgabensteuerung
Titel
„Gesundes Bein mit rotem Wein“
Heutiges Datum 15.04. Vorgesehener Endtermin 18.10.
Beschreibung des
Projektes
Ziel und beabsichtigte
Resultate
Venenmessung in der Apotheke (14./15.10.) und im Großraumbüro
der Firma XY (16.10.), Modenschau beim Weinfest (18.10.)
Verstärkter Abverkauf von Pflegeprodukten, die Extrakte aus rotem
Weinlaub enthalten, und Umsatzsteigerung im Stützstrumpfsortiment
Priorität Beschreibung der Teilaufgabe Wann? Wer? Beginn Kontroll- Fertig
A B C
Termin bis
X Kontaktaufnahme Großraumbüro sofort Chef sofort 22.04. 24.04.
X Aktionstag vereinbaren T 16.10. ok sofort Chef sofort 22.04. 24.04.
OK
X Kontakt Firma Strumpfschön 24.04. Petra 24.04. 26.04. 26.04.
X
Verleih Venenmessgerät
X Verkaufsware und Deko
X Muster für Modelle (Modenschau)
X Venenpässe
X Proben/kleine Kundengeschenke
X
Werbekostenbeteiligung
X Kontakt Firma Bleibgesund 24.04. Hilde 24.04. 26.04. 26.04.
X Verkaufsware und Deko
X Proben/kleine Kundengeschenke
X
Werbekostenbeteiligung
X Kontaktaufnahme Stadt, Weinfestorg. sofort Chef sofort 22.04. 24.04.
X
Modenschau möglich? Wann?
X Kontaktaufnahme Turnverein (Models) 24.04. Eva 24.04. 26.04. 26.04.
Turnkameradinnen als Models:
Wer macht mit? Proben wann?
X Anzeige 14.09. Petra 14.09. 21.09. 28.09.
Entwurf, Erscheinungstermin/e erscheint 2 Wochen und 1 Woche vorher
X Werbekostenrechnung nach Erhalt der Anzeigenrechnung weiterleiten
X Kontakt Presse vor Ort (Bericht 18.10.) 02.10. 02.10. 09.10. 18.10.
X Handzettel/Mailing mit Gutschein 14.09. Petra
X Handzettel/per E-Mail T Großraumbüro
Entwurf, Vervielfältigung
X Schaufensterdeko 12.08. Hilde 12.08. 31.08. 18.09.
Detailplanung und Umsetzung
X Deko Beratungsraum/-stand 12.08. Hilde 12.08. 31.08. 18.09.
X Personaleinsatz planen 14.09. Chef 14.09. 16.09. 18.09.
X Venenmessung Apotheke 14.10. Hilde 14.10.
X Venenmessung Großraumbüro 16.10. Petra 16.10.
X Aufbau Stand Weinfest 17.10. Hilde 17.10. 18.10.
Abbau Stand Weinfest 19.10. Petra 19.10. 19.10.

Die Aktionsleiter
35
Stufe 5
Handzettel und Plakate

36
Die Ak tionsleiter
Wie sag ich’s meinem Kunden?
Handzettel und Plakate sind wichtige Werbemaßnahmen zur Unterstützung
der Aktion. So können Sie die Inhalte Ihres Vorhabens in
schriftlicher Form an Ihre Kunden weitergeben.
Sind Handzettel und Plakat optimal gestaltet, wird das Interesse des
Kunden geweckt! Das bedeutet: Ihre Botschaft fällt auf, kommt an und
bleibt in Erinnerung.
A – Attention
I – Interest
D – Desire
A – Action
Optimale Kundenansprache.
Beachten Sie dabei die AIDA-Regel.
Attention: „Was erweckt die Aufmerksamkeit meines Lesers?“
Interest: „Was interessiert meinen Leser besonders?“
Desire: „Welche Wünsche und Erwartungen kann der Text beim
Leser wecken?“
Action: „Wie bewegt der Text den Leser, die angebotene Information
auch zu nutzen?“
Ein starker Slogan macht neugierig
Wird ein Kunde durch eine gute Überschrift (Headline) aufmerksam und
ist sein Interesse geweckt, animiert es ihn auch die folgenden Informationen
auf dem Handzettel zu lesen.
Weniger ansprechend Ansprechend
S Wir messen Ihren Blutdruck R Sind Sie schnell auf 180?
S Was man bei Diabetes tun kann R Wie süß sind Sie?
S Vitamine binden
R Stress?
„Freie Radikale“
Vitamine schützen!
S Wir messen Ihren Cholesterin- R Ein Tropfen Blut gibt
wert
Gewissheit
S Ist Ihre Reiseapotheke okay? R Wir begleiten Sie in den Urlaub
S Leiden Sie unter Migräne? R Wenn der Kopf zu zerspringen
droht
S Weihnachtsgeschenke in der R Verschenken Sie Gesundheit
Apotheke kaufen
aus der Apotheke

Handze t tel und pl ak ate 37
Handzettel und Plakate: Stellen Sie die sechs W-Fragen
6 -W
Fragen
Was?
Was genau ist das Thema?
Wer?
Wer ist die Zielgruppe?
Wer führt die Aktion durch?
Wie?
Wie sehen das Angebot oder
die Leistung genau aus?
Wogegen/Wofür?
Welchen Nutzen hat der
Leser; welcher Nutzen ergibt
sich aus der angebotenen
Leistung?
Wo/Wann?
Wo gibt es ab wann oder bis
wann die Information oder
das Angebot?
Was?
Was kostet die Leistung;
was für Kosten entstehen?
Diese Kriterien
müssen Plakate und
Handzettel erfüllen.
Langatmige Sätze mit vielen Einschüben machen einen Text für den
Leser uninteressant.
Es bleiben Ihnen nur acht Sekunden, um Ihre Botschaft zu übermitteln.
Beachten Sie deshalb bei der Formulierung von Handzetteln und Plakaten
die „KISS-Formel“: Keep it short and simple (Halte Deine Botschaft
kurz und einfach). Der Text muss kurz, ansprechend, aussagekräftig
und gleichzeitig leicht verständlich sein.
Ausgewählte Grafiken oder ein Foto schaffen Aufmerksamkeit und wirken
verstärkend auf den Text.
K – Keep
I – It
S – Short and
S – Simple

Lutschen Sie Reizhusten
jetzt einfach weg –
direkt und lang anhaltend!
Wirken schnell im Hals, bereits durch das Lutschen
Beruhigen und befeuchten die gereizten Stellen im Hals
durch den natürlichen Inhaltsstoff „Gummi Arabicum“
Wirken lang anhaltend durch den medizinischen Wirkstoff
DMP
Sind praktisch durch einfache Einnahme in jeder Situation
Gut für den Tag: Basistherapie mit 3 x 2 Pastillen, bei Bedarf
können bis zu 6 Pastillen zusätzlich genommen werden
Gut für die Nacht: Für eine ruhige und erholsame Nacht
sollten 2 Pastillen als Dosierung vor dem Schlafengehen
gelutscht werden
Silomat ® DMP Wirkstoff: Dextromethorphanhydrobromid. Zusammensetzung: 1 Lutschpastille enthält 7,7 mg Dextromethorphan sowie Betadex, Arabisches Gummi, Natriumcyclamat, Saccharin-Natrium,
Chinolingelb E104, Limetten-Aroma, Honig-Aroma, Levomenthol, Citronensäure, Maltitol, dünnflüssiges Paraffin, gebleichtes Wachs, gereinigtes Wasser. Anwendungsgebiet: Symptomatische Behandlung des
Reizhustens. Gegenanzeigen: Überempfindlichkeit gegen Dextromethorphanhydrobromid oder einen der sonstigen Bestandteile, Asthma bronchiale, chronisch obstruktive Atemwegserkrankung, Lungenentzündung,
Atemdepression, Ateminsuffizienz, Stillzeit, Kinder unter 6 Jahren. Auf ärztliche Anweisung in der Schwangerschaft und bei Husten mit erheblicher Schleimbildung. Nebenwirkungen: Häufig:
leichte Müdigkeit, Schwindelgefühl, Übelkeit, Magen-Darm-Beschwerden, Erbrechen. Sehr selten: Benommenheit, Halluzinationen, bei Missbrauch Entwicklung einer Abhängigkeit. Warnhinweise: Enthält Maltitol.
Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG, Vertriebslinie Thomae, 55216 Ingelheim am Rhein
H2/07/1

Handze t tel und pl ak ate 39
Beim Formulieren von Handzetteln ist es wichtig, Negativaussagen zu
vermeiden. Nur so bleibt Ihr Kunde im „emotionalen Plus“ 1 und ist offen
für die ihm angebotenen Aktivitäten. Erleichtern Sie Ihrem Kunden die
Terminvereinbarung (o.ä.), indem Sie ihn im letzten Abschnitt des Handzettels
aktiv dazu auffordern („Sichern Sie sich jetzt Ihren persönlichen
Beratungstermin ...“).
Handzettel niemals
kommentarlos an
Kunden abgeben!
Im Gegensatz zum Handzettel werden Plakate im Vorbeigehen gelesen
und sollten daher auffälliger gestaltet sein. Wichtige Unterscheidungsmerkmale
dieser beiden Werbeträger sind zum Beispiel:
Handzettel
Plakat
Bietet detaillierte Informationen Bietet Kurzinformation
Enthält kurze Texte
Enthält nur Schlagworte
Bilder/ Graphiken nur text- Bilder/ Graphiken stehen im Vorbegleitend
dergrund (Blickfang/Eyecatcher)
Information steht im Vordergrund Aufmerksamkeit/ Signalwirkung
steht im Vordergrund
Abgabe direkt an den Kunden Keine persönliche Kundenansprache
(Schaufenster oder Straßenstopper)
Handzettel niemals kommentarlos abgeben, sondern
die Chance der persönlichen Einladung nutzen. Der richtige
Zeitpunkt der Abgabe ist entscheidend. Das Verkaufsgespräch
sollte beendet und die Bezahlung noch nicht erfolgt sein.
Tipp
Achtung: Rechtliche
Rahmenbedingungen
wie das Heilmittelwerbegesetz
beachten!
1
Buchtipp: „Das emotionale Konto“, Rosemarie Dypka, Ueberreuter-Verlag, © 2006;
Seminar: Erfolgreich im HV mit „Das emotionale Konto“

40
Die Ak tionsleiter
Apotheke
Praxisbeispiel – Handzettel
Petra Offizina erstellt einen Handzettel für die Venenaktion:
Apotheke
Piastraße 1
12345 Piahausen
Telefon 1 23 45- 6789
Telefax 1 23 45- 6790
E-Mail pia-apotheke@info.de
http:// www.pia-apotheke.de
Müde, geschwollene,
schmerzhafte Beine?
Schaffen Sie Abhilfe!
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1 Solange der Vorrat reicht.

Die Aktionsleiter
41
Stufe 6
Anzeigengestaltung
und Direkt-Mailing

42
Die Ak tionsleiter
Anzeigen
Anzeigen in Zeitungen oder Zeitschriften erreichen viele Leser und häufig
auch Menschen, die Ihre Apotheke bisher nicht kannten. Ob eine solche
Anzeige vom Leser wahrgenommen wird, hängt maßgeblich von
den Inhalten und der Gestaltung ab. Da Anzeigen mit zu den kostenintensivsten
Werbeträgern gehören, lohnen sie sich fast ausschließlich
für Aktionen und Angebote.
K – Keep
I – It
S – Short and
S – Simple
Wie beim Handzettel sollte auch die Anzeige knapp gehalten werden
(KISS-Formel). Beachten Sie, unabhängig davon, ob Sie die Anzeige
selbst am PC entwerfen oder von einer Agentur oder Zeitung gestalten
lassen, folgende Regeln:
P Der Text darf maximal die Hälfte einer Anzeige ausmachen.
P Überschrift/ Slogan fett und mindestens 12 pt groß.
P Grafische Elemente (z. B. Zuckerwürfel bei Diabetesaktion)
verwenden.
P Das Apothekenlogo mit Adresse und Telefonnummer muss
gut 1/3 der Anzeige ausmachen.
Nicht vergessen: Immer Datum, Uhrzeit und Ort angeben!
Um zu überprüfen, ob die gestaltete Anzeige die von Ihnen gewünschte
Botschaft übermittelt, bitten Sie doch einfach eine unbeteiligte Person,
welche die Anzeige noch nicht kennt, diese für fünf Sekunden anzuschauen.
Kann die Person 60 % des Inhaltes wiedergeben, haben Sie
alles richtig gemacht.

anzeigenge staltung und direk t-mailing 43
Formulieren Sie kurz und präzise!
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Wer wissen möchte, ob seine Anzeige auch wahrgenommen
wurde, sollte einen Coupon integrieren, der – ausgeschnitten
– in der Apotheke für eine Vergünstigung oder Warenprobe
eingelöst werden kann.
Tipp

44
Die Ak tionsleiter
Direkt-Mailing
Je gezielter die
Kundenansprache,
desto höher die
Resonanz.
Briefe an Kunden, sogenannte Direkt-Mailings, eignen sich nur dann als
Werbeträger, wenn sie persönlich an den Kunden adressiert sind.
So ergänzen sie in idealer Weise den direkten Kundenkontakt in der Apotheke.
Das Mailing ist ein idealer Werbeträger für das Image und die
Leistungen der Apotheke. Besonders erfolgreich ist Direktmarketing im
Rahmen des Aktionsmanagements. Je gezielter die Kundenansprache,
desto höher die Resonanz. Wichtige Basiselemente eines Mailings sind:
P Vollständige und fehlerfreie Anschrift des Kunden
P Persönliche Anrede des Kunden mit Namen
P Logo und Kontaktdaten der Apotheke
P Handschriftliche oder blau gedruckte Unterschrift
des Absenders
Versenden Sie Grußkarten mit Gutschein zu bestimmten
Anlässen (Valentinstag, Geburtstag, Weihnachten ...).
Über ein paar persönliche Zeilen wird der Kunde hier emotional
angesprochen und mittels Gutschein wird ihm ein Anreiz zum
Apothekenbesuch gegeben.
Tipp

anzeigenge staltung und direk t-mailing 45
Apotheke
Praxisbeispiel – Direkt-Mailing
Petra Offizina erstellt ein Direkt-Mailing für die Venenaktion:
Apotheke
Frau Marlene Muster
Beispielstraße 1
12345 Piahausen
Piastraße 1
12345 Piahausen
Telefon 123 45- 6789
Telefax 123 45- 6790
E-Mail pia-apotheke@info.de
http:// www.pia-apotheke.de
Sehr geehrte Frau Muster,
Kennen Sie das Gefühl schwerer, müder Beine nach einem langen, anstrengenden
Tag? Um Ihr Wohlbefinden zu steigern, bieten wir Ihnen unsere Kompetenz
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E-Mail unter pia-apotheke@info.de.
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Dulcolax ® M Balance. Zusammensetzung: Wirkstoff: Macrogol 4000. Arzneilich wirksame Bestandteile: 10,0 g Macrogol 4000. Sonstige Bestandteile: Saccharin-Natrium (E 954), Orangen-Grapefruit Aroma.
Anwendungsgebiete: Zur Anwendung bei Verstopfung. Gegenanzeigen: Schwere entzündliche Darmerkrankungen, toxisches Megakolon in Zusammenhang mit symptomatischer Stenose, Perforation oder
Gefahr einer Perforation im Verdauungstrakt, Ileus oder Verdacht auf intestinale Obstruktion, Schmerzen im Bauchraum unbestimmten Ursprungs, Überempfindlichkeit gegenüber Macrogol (Polyethylenglykol)
oder einem der sonstigen Bestandteile. Nebenwirkungen: Erwachsene: häufig Meteorismus und/oder Abdominalschmerzen, Nausea, Diarrhoe; gelegentlich Erbrechen und die gewöhnliche Folge von
Diarrhoe: Drang zur Defäkation und Stuhlinkontinenz; sehr seltene Fälle von Überempfindlichkeitsreaktionen wie Pruritus, Urtikaria, Rash, Gesichtsödem, Quincke-Ödem; Einzelfälle von anaphylaktischem Schock.
Kinder: häufig Diarrhoe und Abdominalschmerzen; gelegentlich Meteorismus, Erbrechen und Nausea. Boehringer Ingelheim Pharma GmbH und Co. KG, 55216 Ingelheim am Rhein H2/07

Die Aktionsleiter
47
Stufe 7
Schaufenster und
Innenraum

48
Die Ak tionsleiter
So wird der Passant zum Kunden
Das Schaufenster ist ein idealer Dauerwerbeträger und steht quasi
kostenlos zur Verfügung. Ein kreatives Schaufenster ist nicht nur ein
optischer Blickfang, sondern auch ein Marketinginstrument.
Gerade Laufkundschaft lässt sich von gut platzierten Produkten, von
interessant dargestellten Themen und ansprechender, origineller Aufmachung
dazu einladen, die Apotheke zu betreten. Im Idealfall wird der
Kaufwunsch erweckt.
Um bei der Aktionsplanung ein schlüssiges Gesamtkonzept zu erhalten,
muss das Schaufenster so wie die Platzierung innerhalb der Apotheke
auf die Aktion abgestimmt werden.
Klassischer Aufbau eines Schaufensters
Dieser Aufbau
kommt den Seh- und
Lesegewohnheiten
der Passanten entgegen.
P Der Blickfang wird links oben platziert
P Es folgt in der Mitte die „Überleitung“, z.B. Text
P Rechts unten werden die Produkte angeordnet
Klären Sie vorher folgende Punkte
P Welche Zielgruppe will ich ansprechen?
P Was ist das Thema?
P Wie will ich das Thema darstellen?
P Wie lässt sich der Hauptgedanke umsetzen?
P Welche Dekorationselemente benötige ich hierfür (evtl.
Firmenansprache)?
P Was wird mein Blickfang (Eyecatcher)?
P Welche Hilfsmittel werden benötigt?
P Wie sieht ein geeigneter Textentwurf aus?
P Skizze

Schaufenster und innenraum 49
Checkliste Schaufenster
Beurteilen Sie Ihr Schaufenster aus der Sicht des Kunden, denn Ihr
Schaufenster ist auch Ihre Visitenkarte. Auf folgende Punkte sollten
Sie dabei auf jeden Fall achten:
P Nur ein Thema pro Fenster
P Blickfang (Eyecatcher) gut platziert?
P Schilder und Plakate gut zu lesen (Preisauszeichnung,
Informationstext)?
P Stoffe nicht ausgebleicht?
P Scheiben sauber?
P Keine umgefallenen Kartons und Leerpackungen?
P Ausleuchtung o.k.?
P Kein verspiegelter Hintergrund?
P Keine verwirrenden Signalfarben?
Dekorieren Sie doch zur Abwechslung mal ein antizyklisches
Fenster, z. B. im Hochsommer ein Fenster mit Eis
und Schnee: Aktion Eistee-Ausschank.
Tipp

50
Die Ak tionsleiter
Eine Zusammenfassung über die verschiedenen Möglichkeiten an
Werbemaßnahmen und deren Eignung zum Erreichen unterschiedlicher
Zielvorstellungen bietet die nachfolgende Tabelle.
Individuelle Werbeträger und Ihre Eignung auf einen Blick
Werbeträger Image Dienstleistungen
Aktionen
Warensortiment
Preisangebot
Plakat S P R U R
Handzettel U P R P R
Image-Broschüre R R S P S
Informations-Broschüre U R R P P
Anzeige S P R P R
Direkt-Mailing P R R P P
Schaufenster R R R R R
Bewertungslegende R= sehr geeignet P = geeignet U = weniger geeignet S = nicht geeignet

Empfehlenswert bei Halsschmerzen
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etzt wieder im T V +++ Jetzt wieder im T V +++ Jetzt wieder im T V +++ Jetzt wieder i
*Fischer et al. Arneim.-Forsch.52 (2002) 256-263, Schutz et al., Arzneim.-Forsch. 52 (2002) 194-199, Wunderer, DAZ Supplement vom 21.12.2006
Mucoangin ® gegen Halsschmerzen. Wirkstoff: Ambroxolhydrochlorid. Zusammensetzung: Eine Lutschtablette enthält: Arzn. wirks. Bestandteil: 20 mg Am broxolhydrochlorid. Sonst. Bestandteile:
Sorbitol 1,37 g, Macrogol 6000, Saccharin-Natrium, Talkum, Pfefferminz-Aroma. Anwendungsgebiet: Schmerzlinderung bei akuten Halsschmerzen für Erwachsene und Jugendliche ab 12 Jahren. Gegenanzeigen:
Überempfindlichkeit gegenüber Ambroxol oder einem der sonstigen Bestandteile von Mucoangin ® gegen Halsschmerzen. Fructose-Unverträglichkeit. Nebenwirkungen: Gelegentlich
(* 0,1 % - < 1 %): Taubheitsgefühl der Zunge, Veränderung der Geschmackswahrnehmung. Leichte Störungen des oberen Magen-Darm-Bereiches wie z. B. Sodbrennen. Verdauungsstörungen, Erbrechen,
Übelkeit und Trockenheit des Mundes. Selten (* 0,01 % - < 0,1 %): Allergische Reaktionen, vorwiegend als Hautausschlag. Sehr Selten (< 0,01 %): Schwere, akute anaphylaktoide Reaktionen. Hinweis:
Wie bei allen Sorbitol enthaltenden Präparaten können erhöhte Stuhlfrequenz oder Durchfall auftreten. Stand Mai 2003. Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG, Ingelheim am Rhein H1/08

52
Die Ak tionsleiter
Innenraumgestaltung
Nutzen Sie bei Aktionen auch Ihren Innenraum als Werbefläche. Fühlt
sich der Kunde durch Ihr Schaufenster angesprochen, wird er die
Apotheke betreten.
Jetzt ist es wichtig, dass der Innenraum thematisch auf Ihr Schaufenster
abgestimmt ist. Nur dann kann sich Ihr Kunde weiterhin mit dem
Aktionsthema auseinandersetzen. Der Wiedererkennungseffekt wird
durch eine gezielte Zweitplatzierung erreicht, z. B. in Form eines
Aktionstisches/-regals. Der Aktionsbereich ist so zu gestalten, dass
dort ausschließlich Aktionsware und passende Dekorationselemente
(vgl. Schaufenster) zu finden sind. Seien Sie kreativ bei der Auswahl
Ihrer Dekorationselemente. Ein innovativ gestalteter Bereich im Innenraum
kann auch zum Verweilen einladen (z. B. bei einem Teeausschank).
So schaffen Sie Wohlfühlatmosphäre. Vergessen Sie nicht, Ihre Kunden
auf mehreren Sinnesebenen anzusprechen, denn Emotionen spielen
bei einer Kaufentscheidung eine große Rolle.
Ein weihnachtliches Duftöl findet großen Anklang, wenn
die Kunden z. B. schon im Eingangsbereich mit dem angenehmen
Duft begrüßt werden (Vernebler). Beachten Sie dabei die
Dosierung des Duftöls und gönnen Sie Ihren Kunden auch wieder
eine „duftfreie“ Zeit.
Tipp

Die Aktionsleiter
53
Stufe 8
Die Aktion

54
Die Ak tionsleiter
Der große Tag
Alle Vorbereitungen sind getroffen: Der Aktionstisch ist bestückt, das
Messgerät kontrolliert, das Personal ist geschult und zahlreich vorhanden,
die Kunden sind informiert und haben ihren persönlichen Beratungstermin
erhalten. Falls noch Termine frei sind, sollten jetzt die Kurzentschlossenen
angesprochen werden. Findet die Aktion in der Offizin
statt, wird die Aktion noch stärker beachtet und das Interesse der Kunden
steigt.
Versorgen Sie evtl. wartende Kunden mit Informationsmaterial.
Dank der detaillierten Vorbereitung werden Sie nun einen erfolgreichen
und spannenden Aktionstag erleben. Freuen Sie sich mit Ihren Kunden
an der gelungenen Aktion!
Apotheke
Praxisbeispiel – Der große Tag
Auch in der PIA-Apotheke sind alle Vorbereitungen getroffen. Durch
aktive Vorarbeit des ganzen Teams sind fast alle Messtermine vergeben.
Mit Schaufensterdekoration, Bestückung des Aktionsregals
und der Gestaltung des Beratungsraums wurde das Konzept der
PIA-Apotheke für diese Aktion optimal umgesetzt. Fünfzehn Mitarbeiter
des Großraumbüros haben sich per E-Mail oder persönlich für
den Aktionstag am 16.10. angemeldet. Die Kooperationen mit dem
Weinfest-Komitee und dem Turnverein waren erfolgreich. Der Stand
ist gebucht, die Modenschau ist vorbereitet.
Jetzt kann es losgehen!

Die Aktionsleiter
55
Stufe 9
After-Sales-Marketing

56
Die Ak tionsleiter
Denn nach dem Kauf ist vor dem Kauf
Zum After-Sales-Marketing zählt man Maßnahmen, die einen Kunden
nachträglich in seiner Kaufentscheidung bestätigen, ihn zu Wiederholungs-
und zusätzlichen Käufen anregen und die Kundenzufriedenheit
sowie die langfristige Kundenbindung erhöhen. Die Kundenbeziehung,
die während der Aktion aufgebaut wurde, sollte deshalb nicht mit
der Aktion enden. Eine Möglichkeit des After-Sales-Marketings stellt die
direkte Ansprache des Kunden, z. B. eine Woche nach der Aktion, dar.
Möchten Sie diese Methode umfassender nutzen, formulieren Sie einen
Nachfassbrief, in welchem Sie sich für die Teilnahme des Kunden bedanken,
die Kundenzufriedenheit erfragen (Fragebogen) und auf weitere
Aktionen und Angebote hinweisen können.
Apotheke
Praxisbeispiel – Nachfassbrief
Petra Offizina erstellt einen Nachfassbrief zur Venenaktion.

Af ter-S ale s -Marke ting
57
Apotheke
Frau
Marlene Muster
Beispielstraße 1
12345 Piahausen
Piastraße 1
12345 Piahausen
Telefon 123 45- 6789
Telefax 123 45- 6790
E-Mail pia-apotheke@info.de
http:// www.pia-apotheke.de
Piahausen, den 20.08.20008
Sehr geehrte Frau Muster,
wir möchten uns hiermit herzlich für Ihr Interesse an unserer Venenmess-Aktion
bedanken. Wir hoffen, Ihnen hat unsere Aktion gefallen? Um unseren Service
für Sie weiter verbessern zu können, freuen wir uns über Ihre Rückmeldung. Sie
können dazu gerne den beigefügten Fragebogen verwenden.
Außerdem möchten wir Sie darauf hinweisen, dass wir unser Stützstrumpf-
Sortiment erweitert haben. Die neuen Herbstfarben sind eingetroffen.
Unsere Venenfachberaterin, Frau Hilde Orga, berät Sie hierzu gerne!
Wir freuen uns auf Ihren Besuch!
Schöne Herbsttage wünscht Ihnen
Ihr Team der PIA-Apotheke
Anlage: Fragebogen Venenmessaktion

58
Die Ak tionsleiter
Apotheke
Ihre Meinung interessiert uns!
Wir danken Ihnen für die Teilnahme an unserer Aktion /unserem Vortrag.
Um uns in Zukunft optimal auf Ihre Wünsche und Bedürfnisse einstellen zu
können, würden wir uns freuen, wenn Sie folgende Fragen beantworten:
Ihre Meinung
1 Der heutige Vortrag/Die heutige Aktion
hat mir gefallen.
2 Der Referent hat das Thema anschaulich
und lebendig vorgetragen.
3 Ich habe Neues erfahren.
4 Das Thema war verständlich dargestellt.
5 Der Veranstaltungsort war gut gewählt.
6 Ich war heute zum ersten Mal bei einer
Aktion/ einem Vortrag von Ihnen.
Ja
Nein
Allgemeine Bemerkungen und Anregungen
Grundsätzlich bin ich an Veranstaltungen interessiert und möchte in
Zukunft eingeladen werden. Meine Adresse
Von dieser Veranstaltung habe ich erfahren durch
Einen Handzettel
Die Zeitung
Persönliche Einladung
Sonstiges:
Folgende Themen würden mich zukünftig interessieren
Diabetes
Kosmetik
Ernährungsberatung
Sonstiges:

Die Aktionsleiter
59
Stufe 10
Erfolgskontrolle

60
Die Ak tionsleiter
Der Aufstieg ist geschafft – nun wird gefeiert!
In Heller und Pfennig lässt sich der Erfolg einer Aktion nicht immer
messen – auch wenn sich bei bestimmten Themen durchaus enorme
Umsatzsteigerungen zeigen.
Der Erfolg von Aktionen zeigt sich – vor allem langfristig – in der
Bindung von Kunden, Gewinnung von Neukunden und der Zunahme
von Stammkunden. Die Kontrolle, ob eine Aktion gut oder weniger gut
gelaufen ist, sollte keinesfalls fehlen. Dazu gehören:
P Teamgespräch über den Ablauf der Aktion
(Zeittakt o.k.? Personalverteilung? Reklamationen?)
P Gespräche mit dem Kunden (Feed-back) bzw.
Bewertungsbögen (Vorträge)
P Umsatzanalyse bei den Produkten
P Kundenfrequenzanalyse
Hilfreiche Checklisten zum Thema Erfolgskontrolle finden Sie im
Praxisteil dieses Buches.
Apotheke
Praxisbeispiel – Die Erfolgskontrolle
Wie der Chef und das Aktionsteam sofort erkennen können, waren
die Aktionstage in der Apotheke und im Großraumbüro sehr erfolgreich.
Kundenfrequenz und Umsatz konnten deutlich gesteigert
werden. An den Aktionstagen in der Apotheke erhöhte sich die Kundenfrequenz
um 15 %. Auch wenn der Abverkauf der Venenprodukte
bereits an den Aktionstagen überdurchschnittlich war, wartet die
PIA-Apotheke mit der detaillierten Umsatzkontrolle noch 14 Tage
nach Aktionsende ab, um auch Nachkäufe zu erfassen. Ob die PIA-
Apotheke die Zielformulierung (+10 % Neukunden) erfüllt, wird sich
erst nach Ablauf der 12 Monate zeigen. Auf jeden Fall hat die PIA-
Apotheke ihre Kompetenz im Bereich Venengesundheit erfolgreich
ausgebaut. Die gelungene Aktion wird nun im gesamten Team gebührend
gefeiert!

Das liebe Geld ...
61

62
Da s liebe geld
Budgetierung von Aktionen und Events
Aktionen und Events haben einen Nachteil – sie kosten:
Zeit
Arbeit
und Geld
Daher ist es sinnvoll, beim Budget anzufangen, denn dieses wird Ausmaß
und Umfang Ihres Events bzw. Ihrer Aktion letztlich entscheidend
mitbestimmen.
Das Budget ist die Gesamtheit aller veranschlagten Kosten.
Die Höhe des Budgets für eine Aktion bzw. ein Event hängt auch vom gesamten
Werbe-/Marketingbudget der Apotheke ab – falls überhaupt
vorhanden.
Für die Bestimmung der Budgethöhe gilt grundsätzlich:
P Zielerreichung mit den am geringsten möglichen Kosten
P Orientierung an der finanziellen Situation der Apotheke (Liquidität/
Umsatzschwankungen)
P Berücksichtigung der Maßnahmen der Konkurrenten (Um Marktanteile
zu halten oder zu vergrößern, muss die Wirkung der Konkurrenzwerbung
durch eigene Anstrengungen erreicht bzw. – besser
noch – übertroffen werden.)
Die Schwierigkeiten einer Budgetierung in der Praxis liegen in erster
Linie darin, den Zusammenhang zwischen den Kosten für eine Aktion
bzw. ein Event und der jeweiligen Wirkung auf den Umsatz, d. h. die
exakte Werbewirkung, festzustellen (zeitliche Verzögerung der
Wirkung, qualitative und nicht quantitative Wirkungskomponenten).

Da s liebe Geld 63
Methoden zur Budgetierung
1. Umsatz- bzw. Gewinnanteilmethode
Kosten als Prozentsatz von erwartetem/vergangenem Umsatz
bzw. Gewinn (Gesamtbudget).
2. Zuweisung der Kosten zu Einheiten (Gesamtbudget)
z. B. Produkte, Competence-Center etc.
3. Methode der finanziellen Tragbarkeit
Festlegung anhand der vorhandenen Mittel = Liquidität.
Vorteil dieser Methoden ist die leichte Anwendbarkeit und die Berücksichtigung
der finanziellen Situation der Apotheke. Nicht möglich ist jedoch
die Feststellung inwieweit eine Beeinflussung des Gewinns und
des Umsatzes durch die Marketingmaßnahme erzielt wurde.
Weitere Methoden zur Budgetierung
1. Konkurrenz-Paritäts-Methode
Die Orientierung erfolgt an durchschnittlichen, branchenüblichen
Werten aus der Vergangenheit. Dabei werden gleiche Marktbedingungen
unterstellt (z.B. Anteil der Aufwendungen von Einzelnen am
Branchenschnitt).
2. Zielabhängige Methoden mit den niedrigsten möglichen
Kosten (v.a. für Aktionen und Events zu empfehlen)
P Festlegung von messbaren Zielen
P Festlegung aller Maßnahmen und Mittel inkl. Kosten
P Auflistung aller Maßnahmen und Werbemittel ergänzt um
Zuständigkeiten zur Ermittlung des Personalaufwands
P Bei fehlenden finanziellen Mitteln müssen Ziele revidiert
werden.

64
Da s liebe geld
Praxisbeispiel für die finanzielle Bewertung von Aktionen
1. Zahl der möglichen Teilnehmer ermitteln
2. Prozentsatz der Zielkunden ermitteln = Reichweite
3. Kosten ÷ Reichweite x 100 = Reichweite pro 100 Zielkunden
Hieraus ergibt sich eine Vergleichbarkeit mit anderen Medien (Anzeige,
Radiospot etc.) und mit anderen Marketingmaßnahmen (Aktion).
Zusätzliche Möglichkeit der Gewichtung des Events bzw. der Aktion:
Wenn z. B. der Kontakt auf dem Sporttag aus Ihrer Sicht zweimal so wirkungsvoll
ist wie der Kontakt über eine Anzeige in der lokalen Zeitung,
können Sie den Kostenbetrag entsprechend anpassen.
Dazu multiplizieren Sie die Zahl der Personen mit 2. Auf diese Weise
werden die Eventkosten für 200 Zielkunden mit den Kosten zur
Erreichung von 100 Kunden durch die Anzeige verglichen. Damit berücksichtigen
Sie den höheren Wert, den Sie dem Event in diesem Falle
zumessen. Erfahrungen zeigen, dass das richtige Event bzw. die richtige
Aktion als Sonderveranstaltung wesentlich wirkungsvoller ist als
andere PR-Maßnahmen.

Praxisteil
65
Checklisten und
anderes Hilfreiches

Slogan
Aktion
Name
OK
Aktionen Pharma-Partner
Unsere Aktionen
Schulungstermine
(zur Vorbereitung
der Aktionen)
Veranstaltungen vor Ort
Urlaub Mitarbeiter
Schulferien
10. Februar Tag der Kinderhospizarbeit
25. Februar Tag der Gesundheitsforschung
07. März Tag der gesunden Ernährung
08. März Internationaler Frauentag
15. März Tag der Rückengesundheit
15. März Weltverbrauchertag
2. März Weltwa sertag
24. März Welt-Tuberkulosetag
25. März Aktionstag: Sicherer Kinderspielplatz
07. April Weltgesundheitstag
11. April Welt-Parkinson-Tag
21. April Deutscher Venentag
23.–29. April Papi lon-Schil drüsen-Gesundheitswoche
25. April Internationaler Tag gegen Lärm
05. Mai Tag des herzkranken Kindes
05. Mai Internationaler Hebammentag
Monat n
KW n
Datum:
15. 20.
21.
22.
24.
25.
07.–12. Mai Bundesweite Aktionswoche gegen den Grünen Star
(Glaukom) 2 07
10. Mai Aktionstag: Nac haltiges Waschen
12. Mai Internationaler CFS-Tag
(Chronisches Erschöpfung syndrom)
12. Mai Internationaler Tag der Pflege
15. Mai Internationaler Tag der Familie
31. Mai Weltnichtrauchertag
31. Mai Welt Asthma Tag
02. Juni Tag der Organspende
05. Juni Internationaler Tag der Umwelt
06. Juni Sehbehindertentag
10. Juni Kindersicherheitstag
14.–18. Juni Suchtwoche Alkohol
14. Juni Tag der Apotheke
15. Juni Tag des Cholesterins
26. Juni Internationaler Anti-Drogen-Tag
05. Sept. Deutscher Kopfschmerz-Tag
09. Sept. Tag des alkoholgeschädigten Kindes
16. Sept. Internationaler Tag für den Schutz der Ozonschicht
7. 11. 21. 23. 5. 7. 15. 31. 5. 14.
bis bis
2. 6. bis
29. 12.
10. 18.
25. 10.
14.
12.
15.
20. Sept. Weltkindertag
21. Sept. Welt-Alzheimertag
22. Sept. Internationaler Tag der Gehörlosen
23. Sept. Tag des Kinderkrankenhauses
25. Sept. Tag der Zahngesundheit
28. Sept. Tag der Blutstammze lspender
30. Sept. Welt Herz Tag
01.–07. Okt. Internationale Weltsti lwoche
01. Okt. Tag des vorbeugenden Brandschutzes
01. Okt. Welt-Hepatitis-Tag
05. Okt. Tag der Epilepsie
09.–15. Okt Europäische Woche gegen den Krebs
10. Okt. Internationaler Tag der s elischen Gesundheit
1. Okt. World Sight Day
12. Okt. Welt Rheuma Tag
15. Okt. Tag des weißen Stocks
16. Okt. Welternährungstag
20. Okt. Welt-Osteoporose-Tag
22.–28. Okt. Europäische Woche für Sicherheit und Gesundheitsschutz
am Arbeitsplatz
2. Okt. Wel tag des Sto terns
2.–27. Okt. Bundesweite Aktionswoche: In Würde altern
28. Okt. Welt-Polio-Tag
29. Okt. Welt-Psoriasis Tag
03. Nov. Aktionstag: Bauchspeicheldrüse
10.–17. Nov. Herzwoche 2 07
14. Nov. Weltdiabetestag
20. Nov. Deutscher Lebertag
25. Nov. Internationaler Tag gegen die Gewalt an Frauen
01. Dez. Welt-AIDS-Tag
A le Terminangaben ohne Gewähr!
16. 20. 25. 1. 9. 15. 22. 29. 12.
21. 28. bis bis 16. bis 3. bis
22. 30. 7. 15 20. 28. 10. 17.
23. 1. 10. 22. bis 14.
5. 11. 22. 11.
12. bis
27.
28.
Ferientermine
20.
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www.thomae-akademie.de
1. 3. 10.
Sachsen-Anhalt 19.07.–29.08. 15.10.–20.10. 21.12.–04.01.
Schleswig-Holstein 16.07.–25.08. 15.10.–27.10. 24.12.–08.01.
Thüringen 19.07.–29.08. 15.10.–26.10. 2.12.–05.01.
66
praxisteil
Alle praktischen Tipps für Sie zusammengefasst
P Fahrplan
P Checklisten (Projektplaner, To-do, Erfolgskontrolle),
Kundenbefragung
P Checklisten: Gestaltung
P Übersicht: Mögliche Werbemaßnahmen
P Aktionsplaner
P Jahresaktionsplan
Apotheke
Projektplanung/Aufgabensteuerung.
Projektplanung
Titel
Heutiges Datum
Vorgesehener Endtermin
Beschreibung des Projekts
Ziel/beabsichtigte Resultate
Aufgabensteuerung
Januar
Priorität Beschreibung Wann? Wer? Beginn Kontrol-Fertig
A B C der Teilaufgabe
Termin bis
Februar
März
April
Mai
Juni
Juli
August
September
Oktober
November
Dezember
Aktionsthema/
To-Do-Liste: Alles erledigt?
Aktion
Aufgabe
Aufgabe Erledigt bis
Apotheke
Vielen Dank für Eure Kooperation!
Der Jahresaktionsplan.
Zielgruppe Kooperationspartner
Tre fen am Schulung
am
Apotheke
Die Checkliste für Ihre Erfolgskontrolle.
Name der Aktion
Wie viele Kunden haben die Aktion genutzt?
Anzahl: Alterskla se:
Geschlecht (überwiegend):
Wie viel Aktionsware wurde verkauft?
Was ist bei der Aktion besonders gut gelungen?
Wurde die Zielgruppe richtig angesprochen?
Was kann beim nächsten Mal verbessert werden?
Welche Themen eignen sich für künftige Aktionen, welche nicht?
Wichtiges, kurz und schriftlich zusammengefasst!
Ihre Meinung interessiert uns!
Wir danken Ihnen für die Teilnahme an unserer Aktion /unserem Vortrag.
Um uns in Zukunft optimal auf Ihre Wünsche und Bedürfni se einste len zu
können, würden wir uns freuen, wenn Sie folgende Fragen beantworten:
hat mir gefa len.
und lebendig vorgetragen.
Ihre Meinung
1 Der heutige Vortrag/ die heutige Aktion
2 Der Referent hat das Thema anschaulich
3 Ich habe Neues erfahren.
4 Das Thema war verständlich dargestellt.
5 Der Veranstaltungsort war gut gewählt.
6 Ich war heute zum ersten Mal bei einer
Aktion/ einem Vortrag von Ihnen.
A lgemeine Bemerkungen und Anregungen
Grundsätzlich bin ich an Veranstaltungen interessiert und möchte in
Zukunft eingeladen werden. Meine Adresse
Von dieser Veranstaltung habe ich erfahren durch
Einen Handze tel Persönliche Einladung
Die Zeitung Sonstiges:
Folgende Themen würden mich zukünftig interessieren
Diabetes Ernährungsberatung
Kosmetik Sonstiges:
Verantwortlich Werbemaßnahmen Kosten Produkte/Give-aways Erfolgskontro
le
Der Aktionsplaner.
Gesundheitstage 10. 25. 7.
8.
Offizie le Gesundheitstage
20. März Aktionstag – Vergiftung schutz für Kinder im Haushalt
21. März Wel tag der Hauswirtschaft
www.thomae-akademie.de
Ja Nein
26. 5.
9.
Apotheke
Januar Februar März April Mai Juni Juli August September Oktober November Dezember
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03. Dez. Internationaler Tag der Menschen mit Behinderungen
10. Dez. Tag der Menschenrechte
Bundesland Sommer Herbst Weihnachten
Baden-Wür temberg 26.07–08.09. 29.10.–03. 1. 24.12.–05.01.
Bayern 30.07.–10.09. 29.10.–03. 1. 24.12.–05.01.
Berlin 12.07.–24.08. 15.10.–20.10. 24.12.–12.01.
Brandenburg 12.07.–25.08. 15.10.–20.10. 24.12.–12.01.
Bremen 19.07.–29.08. 2.10.–03. 1. 24.12.–05.01.
Hamburg 12.07.– 2.08. 15.10.–27.10. 21.12.–05.01.
He sen 09.07.–17.08. 08.10.–20.10. 23.12.–11.01.
Mecklenburg-Vorpommern 16.07.–25.08. 2.10.–27.10. 24.12.–04.01.
Niedersachsen 19.07.–29.08. 2.10.–03. 1. 24.12.–05.01.
Nordrhein-Westfalen 21.06.–03.08. 24.09.–06.10. 20.12.–04.01.
Rheinland-Pfalz 09.07.–17.08. 08.10.–19.10. 24.12.–08.01.
Saarland 09.07.–18.08. 08.10.–20.10. 19.12.–05.01.
Sachsen 23.07.–31.08. 08.10.–19.10. 2.12.–02.01.
Wer Was Wann
Team (Brainstorming) Idee 12 Wochen
Schritt 1–2 a) Was ist genau geplant? (Ausschank, Vortrag vor der Aktion
etc.): Titel der Aktion (Slogan), Art und Umfang
der Aktion
b) Wo soll die Aktion stattfinden? (Räumlichkeiten,
Ausstattung etc. vorhanden?)
Aktionsteam/ Leitung Detailplanung Wochen
Schritt 3–5 a) Wer ist an der Aktion beteiligt? vor der Aktion
(Referent, Kooperationspartner: Absprache,
Delegation von Aufgaben)
✆ Anrufen! Bestätigung einholen!
b) Wie soll die Aktion durchgeführt werden?
– Werbung? Handzettel, Plakat, Zeitungsannonce,
Schaufenster ...
– Personalbesetzung? Aushilfen?
– Produkte? Zugaben? ✆ Bestellen!
– Zeitplan abgleichen! Realistisch?
Aktionsteam/ Team – Handzettel verteilen 3–4 Wochen
Schritt 5–7 – Kunden-Mailing durchführen vor der Aktion
– Internetseite anpassen
– Schaufenster dekorieren
– Letzter Zeitabgleich mit Aktionspartnern
– Räumlichkeiten prüfen (Material vorhanden?)
– Evt. erste Anzeige schalten
Aktionsteam/ Team – Aktive Terminvergabe 2 Wochen
Schritt 6–7, 9 – Erste bzw. zweite Anzeige schalten vor der Aktion
– Innendekoration
– Aktionsregal bestücken
– Nachbereitung planen (Nachfassbrief,
Aftersale, Fragebogen Erfolgskontrolle)
– Schulung
– das Team vorbereiten
Aktionsteam/ Team – Schulung Team (Nutzenargumente, 1 Woche
Beratungsgespräch durchgehen)
vor der Aktion
– Bei Terminabsprache: Kunden zurückrufen
und erinnern
– Arbeitsmaterial auf Vollständigkeit und
Funktion prüfen
Aktionsteam/ Team – Aufbau 1 Tag
– Generalprobe vor der Aktion
Aktionsteam/ Team – Nachfassbriefe Max. 1 Woche
Schritt 9–10 – Besprechung im Team nach der Aktion
– Erfolgskontrolle
(Auswertung der Kundenbefragung, Abverkaufsstatistik)
abcq
Alle aufgeführten Checklisten finden Sie zur Bearbeitung im
passwortgeschützten Bereich auf www.thomae-akademie.de
unter Thomae-Layout-Service.
Ihre Zugangsberechtigung setzt sich zusammen aus dem
Benutzernamen thomae und als Passwort Ihre siebenstellige Kundennummer
bei Boehringer Ingeheim, sofern Sie das Buch über Ihre
Apotheke erworben haben.

Und zum Schluss ...
67

68
Und zum schlus s ...
Im Mittelpunkt aller Aktionen und Events steht der Kunde. Dessen
Bedürfnisse sind, aufgrund seiner Einzigartigkeit, nicht immer einfach
zu erfüllen. Um die Kommunikation mit ihm lebendig zu erhalten und ihn
in Gesundheitsfragen immer wieder aktiv und kompetent beraten zu
können, ist es wichtig, sich mehr und mehr mit der zielorientierten
Ansprache und der Planung von Aktionen zu beschäftigen. Denn ohne
den Kunden wäre Ihre Arbeit sinn- und wertlos.
In diesem Buch haben Sie jetzt jede Menge Tipps und Anregungen erhalten,
wie Sie eine Aktion entspannt von Anfang bis Ende durchführen.
Auch wenn Sie auf unserer Erfolgsleiter nicht gleich jede Sprosse mit
Leichtigkeit erklimmen – geben Sie nicht auf. Ihr Durchhaltevermögen
wird mit Sicherheit belohnt. Vergessen Sie nicht, dass auch Ihre Kunden
und Mitarbeiter ein wenig Zeit benötigen, um sich an diese neue, aktive
Form der Kommunikation zu gewöhnen! Lassen Sie sich auch durch
eine Aktion mit weniger Resonanz nicht entmutigen, sondern nutzen
Sie diese Form der Rückmeldung als Chance zur Optimierung der folgenden
Aktionen. Denken Sie immer daran, wenn es nicht gleich klappt:
Sie haben jetzt genügend Techniken und Instrumente kennengelernt,
um Ihren ganz eigenen, unverwechselbaren Stil zu finden.
Mit zunehmender Erfahrung wird Ihnen die Aktionsplanung immer
leichter von der Hand gehen. Genießen Sie erfolgreich durchgeführte
Aktionen und feiern Sie jeden neuen Aufstieg mit dem ganzen Team.
Wir wünschen Ihnen viele innovative Ideen und vor allem: Viel Spaß!

69
Internetseiten
www.thomae-akademie.de
Hier finden Sie alle Seminarangebote auf einen
Blick. Eine Suchmaschine ermöglicht die Auswahl
nach Seminartitel, Termin oder Seminarort.
Die Online-Anmeldung ist hier sofort möglich.
Bei jedem Seminar ist als Service der Link
zum Seminarort hinterlegt. Im passwortgeschützten
Bereich finden Sie die Pressefoto-
Datenbank, das Online-Repetitorium, den Thomae-Layout-Service und
den passwortgeschützten Bereich für Pharmaziestudenten.
Ein Klick lohnt sich!
www.beratenundverkaufen.de
Auf dieser Seite finden Sie ein Archiv aller Artikel
von beraten & verkaufen. Nur ein Suchwort
eingeben und schon haben Sie den passenden
Artikel. Ebenfalls stehen hier alle Liebermann-
Cartoons zum Download bereit. Auf dieser Seite
haben Sie auch die Möglichkeit online einzukaufen.
Unser komplettes Werbemittelangebot
steht für Sie hier zur Verfügung.
www.pia-online.de
Hier finden Sie Informationen für PTA in Beruf
und Freizeit und zu den „pia kolleg für pta“-Seminaren.
Termine, Orte, Inhalte und Referenten
werden vorgestellt. Sowohl der Film auf der
Startseite als auch die passwortgeschützten
Fotorückblicke zu den einzelnen Seminaren
vermitteln einen Eindruck von der Einzigartigkeit
der Seminare. Im pia-Blog besteht die Möglichkeit des regen Austauschs
von Gedanken, Informationen und Erfahrungen für die PTA.
Viele interessante Tools laden zum Verweilen ein.

70
Bei der Thomae-Akademie sind folgende weitere Artikel beziehbar:
Beratung Zustazverkauf Testkauf
Das gesammelte Wissen für Standardsituationen am HV.
Für das Kundengespräch sind klare Standards eine Übungsund
Umsetzungshilfe und unterstützen die pharmazeutische
korrekte Beratung. Ihre persönlicher Schlüssel zur
Kundenbindung und der Initiierung von Zusatzverkäufen
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Teampaket mit 5 Stück
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Kundenorientierte Verkaufsgespräche
Trainieren Sie mit Ihrem Team an beispielhaften Verkaufsszenen
richtige Verhaltensweisen in der Beratung.
Analysieren Sie die Körpersprache. So erhalten Sie den
Leitfaden für den Verkaufsalltag.
Schulungsfilm auf DVD
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Der Betriebswirtschafts-Kompass
Nutzen Sie das kompakte Nachschlagewerk für die praxisorientierte
Apotheken-Betriebswirtschaft. Anhand konkreter
Beispiele wird die Betriebswirtschaft leicht verständlich
erläutert. Mit Strategien zu GKV-WSG und AVWG.
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Ihrer OTC-Preise und Ihres Ertrags
Stücknutzen und Handelsspanne aktiv gestalten
OTC-Preis optimieren: die beste Preis- Mengenkombination
finden
Analyse der Rentabilität des Sortiments
Ausschöpfen der nach AVWG zulässigen
GH-Barrabatte
Hochrechnung der Rentabilität, Liquidität
und des Entnahmepotenzials
BWL-CD zur Preis- und Ertragsoptimierung
Kalkulieren Sie verschreibungspflichtige und OTC-Arzneimittel
genau und finden Sie das Preisoptimum für Ihre Apotheke. Halten
Sie die Auswirkungen der Gesundheitsreform stets im Auge und
sichern Sie so Ihren Ertrag.
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Vergleichen Sie Ihre gewonnenen Kennzahlen mit den Benchmarks.
Legen Sie Ihre Strategie nach Spitzenkennzahlen fest
(Raum- und Mitarbeiterproduktivität, Sichtwahloptimierung mit
Brutto-Nutzen-Kennziffer). Überprüfen Sie mit dem GH-Check-
Modul Ihre Großhandelskonditionen.
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2. Auflage
des BWL-Bestsellers!
2. Auflage
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BWL-Navigations-CD
Ermitteln Sie Ihre Schlüsselkennzahlen und errechnen Sie mit
dem Modell Ertragssimulation Ihren Gewinn nach Steuern hoch.
Errechnen Sie Zielumsatz und Mindestumsatz Ihrer pharmazeutischen
Mitarbeiter.
CD-ROM für WIN und Mac
E 39,–*

72 Die Autorinnen
Dorothea Wendelborn
Ausbildung zur PTA und Studium der Pharmazie in
Freiburg. Sechsmonatiger Auslandsaufenthalt in
einer Klinikapotheke. Seit 2003 als Apothekerin
und seit 2004 als Trainerin für zielgerichtete
Aktionsplanung und kreative Marketingprozesse
für Boehringer Ingelheim tätig.
Martina Koss
Langjährige Erfahrung in der kreativen
Gestaltung und Präsentation von Apotheken,
Organisation von innovativen Aktionen und
Events. Seit 2003 als Trainerin zum Thema
Aktionsmanagement und Dekoration für
Boehringer Ingelheim tätig.
Dr. Meike Criswell
Apothekerin mit Promotion im Bereich Pharmazeutische
Chemie – Wirkstoffentwicklung.
Tätigkeiten in der Pharmazeutischen Industrie
mit den Aufgabengebieten Schulungen und
Medizin-Marketing. Langjährige Erfahrung im
Aufbau und in der Umsetzung von Marketingprozessen
im Apothekenbereich. Seit 2005 als
Trainerin und freie Redakteurin für Boehringer
Ingelheim tätig.