Offensives Auftreten - Hobsons.ch

ER KUNDE WÜNSCHT
Fähigkeiten, die Sie als
Vertriebsprofi brauchen
■ Einfühlungsvermögen
■ Begeisterungsfähigkeit
■ Fachkompetenz
■ Ausdrucksstärke und souveränes
Auftreten
■ Selbstdisziplin und Durchhaltewille
■ Fähigkeit, mit Druck umzugehen
■ Spass am Wettbewerb und
Abschlussstärke
Weniger Standardlösungen, dafür massgeschneiderte Angebote –
die Arbeit im Vertrieb ist anspruchsvoller geworden. Selbstbewusste
Kunden erwarten mehr als eine Abwicklung ihrer Bestellung.
Gefragt sind Berater mit Verkaufstalent.
VON SONJA GRAUBNER
Beim Schweizer Hersteller für Bauwerkzeuge
und Befestigungstechnik Hilti heisst der Vertriebsmitarbeiter
im Aussendienst folgerichtig
Verkaufsberater. Oder, wie es mancher
Kunde mit einem Augenzwinkern formuliert:
Der Hilti kommt! Personalleiter Christoph
Stelzhammer beschreibt das Selbstverständnis
der Hilti-Vertriebsmitarbeiter: «Ihre Hauptaufgabe
ist die Beratung unserer Kunden bei
der optimalen Werkzeug- und Materialwahl.
Dazu gehört die Vorstellung von Produktneuheiten
ebenso wie die Erarbeitung von individuellen
Lösungen, je nach dem aktuellen
Bauvorhaben eines Kunden.» Zwar setzt man
bei Hilti auf den so genannten Multi-Channel-Vertrieb
– Hilti-Produkte sind auch über
das Internet und den telefonischen Kundenservice
zu bestellen oder in einem der
schweizweit 18 Center zu kaufen. «Den persönlichen
Besuch des Verkaufsberaters können
und sollen diese Angebote aber nicht
ersetzen», so Stelzhammer. «Sie haben vielmehr
eine entlastende Funktion, etwa wenn
es um Nachbestellungen geht.»
Auf Augenhöhe mit dem Kunden
Der Vertrieb hat branchenübergreifend in
den letzten Jahren eine neue Ausrichtung erfahren:
Der Fokus hat sich vom Produkt zum
Kunden verschoben. Anstelle von Standardlösungen
sind Angebote für den spezifi schen
Bedarf gefragt. Längst ist es nicht mehr damit
getan, den aktuellen Katalog oder eine
einmal erstellte Präsentation vorzulegen.
Wer seinen Kunden individuell beraten
möchte, muss ihn zunächst einmal kennen.
Customer Relationship Management (CRM)
heisst die Zauberformel, in die Unternehmen
aller Branchen in den vergangenen Jahren
kräftig investierten. Anhand früherer Kontakte,
Angebote und Projektbeschreibungen
bis hin zu persönlichen Daten wie Hobbys
oder Bildungshintergrund lassen sich Kundenbeziehungen
immer detaillierter darstellen.
So soll das richtige Angebot zum richtigen
Zeitpunkt den passenden Abnehmer
fi nden. Doch nicht nur der Vertrieb profi tiert
vom ‹gläsernen Kunden›. Das Internet mit
seinen Vergleichsmöglichkeiten hat auch die
Käuferposition gestärkt. Daraus resultieren
informierte und entsprechend selbstbewusste
Kunden.
Doch selbst ein dank CRM fein abgestimmtes
Angebot verkauft sich nicht von
alleine, wie Markus Gygax, Leiter Distribution
bei PostFinance aus seiner täglichen
Arbeitspraxis weiss: «Die intelligente Kombination
des persönlichen Verkaufs mit den
Ressourcen Technologie und Datenanalyse
wird heute in der Finanzbranche als Schlüsselfaktor
für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie
gesehen. Die persönliche Beziehungspfl
ege durch den Beratenden wird aber der
wichtigste Bestandteil bleiben.» Post Finance
sucht daher Absolventen, die neben einer
entsprechenden fachlichen >
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