Offensives Auftreten - Hobsons.ch

EINSTIEG WIRTSCHAFT VERTRIEB
Buchtipps
Anita Hermann-Ruess. Sell Limbic –
einfach verkaufen. BusinessVillage, Göttingen,
2007, 120 Seiten, 35,90 Franken.
Lohnenswerter Verkaufstrainer, der eigene
Stärken identifi ziert und verdeutlicht, wie diese
gezielt ausgebaut werden können.
Nadine Oberhuber. Karrierefaktor Soft
Skills. Haufe Verlag, Freiburg 2005,
227 Seiten, 32,90 Franken.
Übersichtlicher Ratgeber mit vielen praktischen
Übungen, der das Hauptaugenmerk
auf Selbstrefl exion, Sozialkompetenz und
Methodenkompetenz richtet. Inklusive
CD-ROM.
Anne M. Schüller. Erfolgreich verhandeln –
erfolgreich verkaufen. Wie Sie Menschen
und Märkte gewinnen. BusinessVillage,
Göttingen 2005, 120 Seiten, 35,90 Franken.
Nützlicher Guide, der sich mit Fokus auf emotionales
Verhandeln und kunden orientiertes
Verkaufen mit dem erfolgreichen Verkaufsgespräch
beschäftigt.
Vom Handy bis zur IT-basierten Telefonanlage
– Angela von Deschwanden kennt
sich mit Telekommunikation bestens aus.
Als Account-Managerin bei Swisscom Solutions
betreut sie rund 80 Geschäftskunden in
ihrem Vertriebsgebiet, der Region Zürich
West. Dabei verkauft sie weniger Produkte
als Lösungen, denn die Anforderungen der
Kunden lassen sich selten mit standardisierten
Angeboten bedienen. Oft ist auch Technologieberatung
gefragt, wenn es um die
Zusammenstellung einer komplett neuen
Kommunikationsinfrastruktur geht. Bei von
> können und offen sein gehören für ihn
ebenfalls zu den Grundvoraussetzungen im
Vertrieb. Die Kunst besteht darin, richtig zu
fragen und wahrzunehmen. Denn erst wenn
man die genauen Vorstellungen und Bedürfnisse
des jeweiligen Kunden kennt, lässt sich
das Projekt zu dessen Zufriedenheit umsetzen.
Hier ist Einsatzwille gefragt: «Der Kunde
darf keine Nummer unter vielen sein», das
ist für Isler der Schlüssel zum Erfolg. Bereits
während des Studiums erkannte er die Bedeutung
von Soft Skills für seine Branche
und absolvierte freiwillige Seminare wie
etwa «Soft Skills im Leadership» oder einen
Kurs über Präsentationstechniken an der
Uni.
Soft Skills trainieren
Ob im Sportverein, bei einer ehrenamtlichen
Tätigkeit oder in Studentenorganisationen,
Soft Skills kann man schulen. Durch Auslandsaufenthalte
lassen sich beispielsweise
Selbstständig wirtschaften im Team:
Account-Management
Deschwanden laufen alle Fäden zusammen:
«Ich nehme die Bedürfnisse des Kunden auf,
erarbeite mit unseren Produktmanagern
und Technikern ein Konzept, das wir dann
gemeinsam beim Kunden präsentieren.» Bei
ihrer Arbeit kommt ihr das betriebswirtschaftliche
Denken zugute, das sie in ihrem
Studium in Freiburg gelernt hat. «Ich habe
es auf Kundenseite häufi g mit den Verantwortlichen
für Information oder Sicherheit
zu tun. Da geht es vor allem darum, den
effektiven Nutzen für das Unternehmen
herauszuarbeiten.» Die Arbeit als Account-
interkulturelle Fähigkeiten, Offenheit und
Kontaktfreude unter Beweis stellen. «Die Begabung
eines jeden Menschen für bestimmte
Soft Skills wird perfekt, wenn er diese trainiert»,
erläutert Anita Hermann-Ruess, Rhetorik-
und Kommunikationsexpertin. Sie entwickelte
das so genannte limbische Kommunikationsmodell
und unterscheidet den logischen,
strukturierten, experimentellen und
gefühlvollen Denk- und Verkaufsstil. Demzufolge
lassen sich weiche Faktoren, die eine
Person ausmachen, nicht ändern und sind
bereits zu 90 Prozent nach der Geburt festgelegt.
Deshalb rät sie, Soft Skills zu trainieren.
«Erfolgreich ist der Verkäufer, der sein Profi l
optimal einsetzt, seine Stärken kennt und an
seinen Schwächen kontinuierlich arbeitet»,
so Hermann-Ruess.
Die emotionale Entscheidung fördern
Obwohl eine Kaufentscheidung eher rational
begründet wird, entscheidet sich der >
ANGELA VON DESCHWANDEN, 26, studierte Betriebsökonomie an
der Hochschule für Wirtschaft in Freiburg (CH). Nach ihrem Abschluss
stieg sie im Oktober 2006 als Trainee bei Swisscom ein und erhielt
nach dem Programm das Angebot für eine Festanstellung im Vertrieb
von Swisscom Solutions.
Managerin setzt ein hohes Mass an Selbstdisziplin
und Organisation voraus. Den Reiz
ihrer Arbeit beschreibt von Deschwanden so:
«Man arbeitet ergebnisorientiert und eigenverantwortlich
wie ein Unternehmer, aber
man hat ein starkes Team im Rücken, das
man jederzeit um Unterstützung bitten
kann.»
Aufgezeichnet von Sonja Graubner
38 forum 4/2007