Download - Intrum Justitia

Intrum
Magazin
Positiver
FührUnGsstil
Für optimale Leistung
Professor iandoli:
„Wir können uns nicht nur auf
Sparmaßnahmen verlassen.“
Beschleunigen
Europa auf der Überholspur zum Erfolg
1
Intrum magazIne nr. 1 / 2011
Das CreDit
ManageMent
Magazin von
intruM Justitia
nr. 1| 2012
Globales
Unternehmen
Intrum Justitia verhilft
Stokke zum Erfolg

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Intrum Justitia ist die führende
Credit-Management-Services-
Gruppe in Europa.
Das Unternehmen beschäftigt rund
3.300 Mitarbeiter in 20 Ländern.
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WELtWEit tätig SEin, Doch
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Boosting Europe ist unser Beitrag,
die Wirtschaft anzukurbeln und
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Eine guter Cashflow und eine gesunde Liquidität können für ein Unternehmen zu einer
Frage des Überlebens werden. Unsere internationalen Credit Management Services
sorgen dafür, dass Ihre Rechnungen schneller bezahlt werden, ohne dass die Kundenbeziehung
darunter leidet. Mit 90 Jahren Erfahrung, Niederlassungen in 20 europäischen
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leitartikel
So erholen sich die Kleinbetriebe
zurzeit zeichnet sich in europa eine bedenkliche
entwicklung ab. ein Land nach dem
anderen sieht sich gezwungen, Sparmaßnahmen
einzuführen. In der Dunkelheit ist jedoch
ein heller Lichtstrahl zu erkennen. Der unternehmergeist
in europa ist ungebrochen.
mit den Kleinunternehmen, die sie gründen,
spielen die unternehmer eine entscheidende
rolle. Sie schaffen (direkt und indirekt) neue
arbeitsplätze und erwirtschaften so auch
einkommensteuererträge für die jeweilige
Volkswirtschaft.
Die europäische Kommission hat festgestellt,
dass die Klein- und mittelbetriebe den
Kern der Wirtschaft in europa bilden. Sie stellen
zwei Drittel aller privaten arbeitsplätze und
etwa 80 Prozent der neuen arbeitsstellen, die
seit 1997 geschaffen wurden. Die gute nachricht
ist die, dass die europäische Kommission
jetzt auch ihren teil dazu beiträgt und die
Kleinunternehmer unterstützt. Das beinhaltet
nicht nur den abbau der Bürokratie; vielmehr
sollen die geschäftsinhaber ermutigt werden,
angesichts des einbruchs der Binnenmärkte
auch neue märkte anzusteuern. Die unterstützung
und Stärkung der Handelsnetze
wird sicherlich dazu beitragen, einen erfolgs-
In DIeSer aUSgaBe:
SeITe 8
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geben. gerne sind wir Ihnen auch in der akquisitionsphase behilflich.
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an intrummag@intrum.com. Wir schicken Ihnen gerne die von Ihnen
gewünschten Informationen und/oder Berichte zu.
Better business for all.
zyklus in gang zu setzen und damit auch mehr
arbeitsplätze zu schaffen. Dadurch erhöht sich
wiederum die Finanzkraft der Verbraucher und
das umsatzvolumen der Kleinunternehmen steigt.
In dieser ausgabe besprechen wir eine reihe
von Schwerpunktthemen im zusammenhang mit
den Klein- und mittelbetrieben. Wir sprechen mit
Professor Juan Humberto Young über den einsatz
der positiven Psychologie, mit der man sich das
rüstzeug für den erfolg aneignen kann. außerdem
untersuchen wir praktische maßnahmen, die die
kleinen und mittelständischen unternehmen ergreifen
können, um selbst in schwierigen zeiten
wachsen zu können. und wir erläutern, wie sich
die unternehmen besser vor dem Problem überfälliger
zahlungen schützen können. Die „Boosting
europe“-Kampagne von Intrum Justitia unterstreicht,
wie ein besseres Forderungsmanagement
zum erhalt von arbeitsplätzen beitragen,
die Insolvenzgefahr verringern und das Wachstum
ankurbeln kann.
Ich hoffe, dass Sie an dieser ausgabe des Intrum
magazine gefallen finden. und ich bin davon
überzeugt, dass wir uns dank der Bemühungen
der unternehmer in ganz europa schon bald auf
dem besten Weg zur erholung befinden.
Willkommen beim intrum magazine
larS wollUng, PrÄSIDenT UnD Ceo,
InTrUM JUSTITIa grUPPe
welTweITer erFolg 12
Stokke aS, Hersteller von Kinderartikeln und Kindermöbeln,
nutzt das netzwerk von Intrum Justitia.
eUroPa In Der KrISe 14
Die eu steht am Scheideweg, und Professor Iandoli
sorgt sich um langfristige Strategien.
BooSTIng eUroPe 18
Wie Sie arbeitsplätze beibehalten und die Insolvenzgefahr
verringern können.
nUTzUng PoSITIver leaDerShIPS 5
DIe wahren KoSTen Der ForDerUngSaBSChreIBUng
17
neUe e-CoMMerCe-ServICeS 21
Intrum Magazine nr. 1 april 2012 herausgeber Intrum Justitia aB, ISSn 1652-5620 Chefredakteur und verantwortlicher
herausgeber in Schweden Fanny Wallér redakteur madeleine Bosch redaktionsassistent und Produktion
Chad Henderson und Kajsa Isenberg, Spoon Druckerei Lenanders grafiska aB Titelbild Foto getty Images. Die nächste
ausgabe des Intrum magazine erscheint im September 2012. © Intrum Justitia aB 2011. alle rechte vorbehalten. Sie
dürfen uns gern zitieren, aber geben Sie bitte die Quelle an. Die redaktion haftet nicht für unterlagen, die dem Intrum
magazine unaufgefordert zugesandt werden. abonnemente info@intrum.com Änderung der anschrift Die aktionäre
von Intrum Justitia teilen alle Änderungen ihrem Kontoverwaltungsinstitut mit. alle anderen können sich an das redaktionssekretariat
wenden: redaktionssekretariat Intrum magazine, Se-105 24 Stockholm, Schweden, info@intrum.com tel.
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Die im Intrum magazine wiedergegebenen meinungen entsprechen nicht unbedingt denen des redakteurs, Intrum Justitia
oder ihrer verbundenen unternehmen. alle hierin enthaltenen Informationen hat der Herausgeber aus Quellen erhalten, die als
glaubwürdig und zuverlässig gelten. Weder Intrum Justitia noch der Herausgeber haben nachrichten oder Fakten von einer oder
über eine Person oder Organisation unabhängig geprüft. alle Informationen wurden in der vorliegenden Form bereitgestellt, ohne
dass hierfür irgendeine garantie übernommen wird. Lassen Sie sich vor einer Investition von einem professionellen Finanzberater
beraten, da Intrum Justitia keine Haftung für Verluste übernehmen
kann, die sich daraus ergeben, dass sich jemand
auf die Informationen in dieser Veröffentlichung verlässt.
Intrum magazIne nr. 1 / 2012 3

Überblick:
Intrum JustItIas nachrIchtenauswahl
4
So misst man
das Glück
Der Spruch „geld allein macht nicht glücklich“ ist
ein uraltes Klischee, das jedoch in zunehmendem Maße
von Weltmarktführern als ein grundsatz übernommen
wird. im Jahr 2010 hat der britische Premierminister
David Cameron eine initiative zur Messung des nationalglücks
angekündigt. Der französische Präsident nicolas
sarkozy hingegen plädiert schon seit langem dafür, sich
nicht nur auf die quantitativen Wirtschaftsdaten als indikator
des gesellschaftlichen Fortschritts zu verlassen.
Der wirbel begann, als die Wirtschaftswissenschaftler
und nobelpreisträger Joseph stiglitz und amartya sen
im Jahr 2009 einen Bericht veröffentlichten, in dem sie
argumentierten, dass traditionelle Konjunkturindikatoren,
wie beispielsweise das BiP, das echte Wohlbefinden
der einwohner nicht wirklich widerspiegeln. stattdessen
sollten wir uns auf das glücksempfinden der Menschen
konzentrieren. seitdem haben eine reihe von nros
(nichtregierungsorganisationen) und think tanks versucht,
das „glücksgefühl“ zu messen, einschließlich des
„Happy Planet index“ der new economics Foundation
sowie der „Better Life initiative“ der organisation for
economic Co-operation and Development (oeCD).
Der „happiness Index“ von David Cameron ist immer
noch ein unfertiges Produkt, aber die ergebnisse
widersprechen bereits jetzt der Konjunkturentwicklung.
trotz der geringen Wachstumsrate und der hohen arbeitslosigkeit
hat die neueste „integrated Household
survey“ (iHs) gezeigt, dass 76 Prozent aller Briten ihre
Lebenszufriedenheit mit einer note von mindestens
7 von 10 bewerten.
von nic Townsend
Deregulation für
Mikrounternehmen
w Die regelungen für mikrounternehmen werden
möglicherweise gelockert. Die europäische
Kommission will sie nach eigener aussage
nach möglichkeit von den eu-rechtsvorschriften
und dem regelwerk befreien. José
manuel Barroso, Präsident der europäischen
Kommission, wies darauf hin, dass die kleinsten
unternehmen zwar eine zentrale rolle
beim Wirtschaftsaufschwung spielen, dass sie
jedoch auch am stärksten gefährdet sind, da
die einhaltung der rechtsvorschriften zehnmal
teurer für sie sein kann als bei großen Firmen.
Intrum magazIne nr. 1 / 2012
Besserer Schutz für Einzelpersonen
bei Online-Transaktionen
w Die eu hat eine umfassende reform der eu-Datenschutzrichtlinie von 1995
vorgeschlagen. mit dieser Verordnung sollen die rechte der einzelpersonen
in Bezug auf die Online-Kontrolle ihrer Personendaten noch besser geschützt
werden, um das Vertrauen in Online-geschäftstransaktionen zu stärken und
damit das Wirtschaftswachstum sowie die Wettbewerbsfähigkeit der Industriesektoren
in der eu zu fördern. außerdem soll diese Vorschrift deutlichere
Verfahren für die unternehmen in der eu enthalten und somit zu einem
einsparpotenzial von insgesamt 2,3 milliarden euro im Jahr beitragen.
Die Lösung besteht darin, die zahlungen zu beschleunigen und durch
eine präzise und schnelle Forderungskontrolle (wie beispielsweise anhand
entsprechender Schuldbuch-Services) schon ab der allerersten rechnung
Inkassoprobleme zu vermeiden.

Unternehmerinnen werden
unfair behandelt
w ein Bericht jüngeren Datums zeigt, dass die europäischen
Banken unternehmerinnen weniger gern
sehen als männer und sie auch weniger gut behandeln.
In einer Studie mit dem titel „Women and Banks: are
female customers facing discrimination?“ [Frauen
und Banken: Werden Kundinnen diskriminiert?] hat Professor
noreena Hertz festgestellt, dass männliche unternehmer
eine fünf Prozent bessere Chance auf einen
Bankkredit für ihre Firma haben als unternehmerinnen.
außerdem zahlen Frauen, die ein solches Bankdarlehen
erhalten, oft höhere zinssätze oder müssen striktere
Bürgschaftsauflagen erfüllen.
F&A
JUan HUMBErTO YOUng
aUf STärkE BaSiErEnDES ManagEMEnT
leistungsoptimierung – alle wünschen sich das, aber
wie schafft man es? Die positive Psychologie scheint
hier eine lösung anzubieten. Im rahmen eines
Master-Studiengangs im Bereich Positive leadership
an der Ie University in Spanien nutzt Professor Juan
humberto Young die positive Psychologie, um den Managern
zu zeigen, wie sie ihre leistungen verbessern
und die finanziellen zielsetzungen erreichen können.
F: was ist positive Psychologie?
a: Was wir als allgemeine Psychologie bezeichnen, konzentriert sich auf die Heilung von
Störungen oder die Behandlung emotionaler Probleme. Damit ließen sich gute erfolge
damit erzielen, den menschen aus einem defizitären zustand in einen neutralen zustand
zu verhelfen. Die positive Psychologie allerdings verhilft menschen, die bereits gut funktionieren,
zu noch höheren Leistungen. Im rahmen wissenschaftlicher Forschungen
wollen wir herausfinden, wie und warum menschen aufblühen und erfolgreich sind.
F: was hat sich aus diesen Forschungen ergeben?
a: Im Prinzip gibt es drei elemente des Wohlbefindens. es gibt ein Wohlbefinden, das sich
auf materielle aspekte stützt, wobei ein konsumierendes Verhalten und der Besitz schöner
Dinge wichtig sind. Das Problem ist jedoch, dass man sich an erworbene Dinge schnell
gewöhnt, so dass sie nach kurzer zeit den Käufer nicht mehr so zufrieden stellen, wie zum
zeitpunkt des Kaufes. Dann gibt es ein Wohlbefinden, dass daraus erwächst, dass man
etwas tut, was einem Spaß macht. Diese art von Fokussierung erreicht man durch die
Orientierung auf die eigenen natürlichen Stärken. Das beobachtet man oft bei Künstlern
und Jazzmusikern. Sie vergessen die zeit, weil sie ihre tätigkeit lieben. Wir haben viel mit
unternehmen gearbeitet und dabei versucht, den managern und mitarbeitern diese art
von Wohlbefinden zu vermitteln. Die dritte art des Wohlbefindens entsteht, wenn Sie Ihre
Stärken dazu nutzen, jemand anders glücklich zu machen.
F: was bringt Ihr Programm den Menschen bei?
a: Hier herrscht eine mentalität, die sich ändern muss. Wenn man mit managern oder
CeOs spricht, hört man viel, dass man in der unternehmensführung deutlicher Befehlshierarchien
braucht: „Ich sage den Leuten, was zu tun ist, und sie haben sich daran zu halten.“
Das ist eine sehr mechanische Denkweise. Wenn ein unternehmen gestärkt werden und
wachsen soll, dann müssen auch die mitarbeiter stark sein und sich persönlich weiterentwickeln
können - davon sind wir überzeugt. eine weitere übliche Praxis besteht darin,
den Leuten beizubringen, dass es beim management auch um die markstellung geht.
Wenn Sie Ihre Strategie jedoch als eine art von Kriegszustand betrachten, dann werden
Sie damit notwendigerweise auch negative gefühle verbinden. Ihre Optionen bestehen
darin, entweder anzugreifen oder zu fliehen. Damit schränken Sie jedoch Ihre kognitiven
Fähigkeiten ein. unser Programm bringt den Leuten bei, wie sie ihre Stärken nutzen und
positive Strategien entwickeln können, um ihre kognitiven Fähigkeiten zu erweitern, das
kreative Denkvermögen zu stärken und sich mit mehr engagement einzubringen.
F: wie lässt sich das auf den Unternehmensalltag übertragen?
a: zunächst bieten wir dem unternehmen verschiedene Werkzeuge und Verfahren an, um
erst einmal die individuellen Stärken zu ermitteln. auf Basis der entsprechenden ergebnisse
bieten wir den mitarbeitern dann die möglichkeit, ihre jeweiligen Stärken zu trainieren,
und zwar im zusammenhang mit den tatsächlichen zielsetzungen des unternehmens,
wie zum Beispiel der umsatzsteigerung. So haben wir das bei einer Bank gehandhabt,
in der ein team 20 Prozent unter dem Verkaufsziel lag. mit dieser methode haben wir die
Lücke in weniger als vier monaten schließen können. Die meisten Problemlösungen eines
unternehmens können aus dem unternehmen selbst kommen. Diese Vorgehensweise
eröffnet alternativen, auf die vorher noch niemand gekommen ist.
von Chad henderson
Intrum magazIne nr. 1 / 2012 5

KunDenInterVIew: DesIgn3000
6
Success story:
design3000
gegründet 1999 durch Frank Levita ist design3000, heute
einer der führenden deutschen Onlineshops im Bereich
geschenke, Wohnaccessoires und Lifestyle-artikel. Durch
kontinuierliche Vergrößerung der Lagerfläche sowie permanente
Systemoptimierungen vertreibt design3000.de circa 5.000
geschenk- und Designartikel und erwirtschaftete im vergangenen
Jahr einem umsatz von etwa 5,3 millionen euro.
Intrum magazIne nr. 1 / 2012
e
s ist längst kein Geheimnis mehr, dass der
Online-Markt zum wichtigsten Umsatztreiber
des Versandhandels avanciert ist. Immer
mehr Menschen sind im Web unterwegs und
nutzen verstärkt den unkomplizierten und
schnellen Weg der Bestellung per Internet.
Das Angebot und der daraus generierte Umsatz
der Online- und Versandhändler werden
kontinuierlich größer. Dadurch ist der
Online-Markt stark umkämpft, wovon auch
Felix Vay, einer der beiden Geschäftsführer
von design3000.de, zu berichten weiß: „In
den vergangenen Jahren ist die Zahl der Neugründungen
von Online-Shops enorm in die
Höhe geschnellt.
allerdings unterliegen die neugegründeten
Shops und diejenigen Online-Händler, die
sich nicht auf Preiskämpfe einlassen, ständig
dem Druck der Branchenriesen und Billiganbieter.
Um dies zu umgehen, legen wir
großen Wert auf einen optimalen Service für
unsere Kunden“. Optimaler Service bedeutet
für design3000.de dabei nicht nur die Kunden
mit einer großen Auswahl an kreativen
Shop-Artikeln stets aufs Neue zu begeistern
oder einen schnellen Versand zu realisieren.
Es geht auch darum, kontinuierlich die Shop-
Funktionen im Sinne der Kunden zu vereinfachen
und zu erweitern. „Ein wichtiger Faktor
war hier für uns die Angebotserweiterung
der Bezahlmethoden für die Käufer. Denn
nach wie vor ist dies ein entscheidendes Kriterium
für den Erfolg im Online-Handel. Neben
den gängigen Bezahlmethoden Kauf per
Kreditkarte, Vorkasse oder Nachnahme wollten
wir unseren Kunden, bei denen es sich
fast ausschließlich um Endkunden handelt,
deren bevorzugte Zahlweise, nämlich Kauf
auf Rechnung, anbieten“, erläutert Felix Vay.
Diese vom Käufer bevorzugte Zahlart lässt
das Zahlungsausfallrisiko beim Verkäufer

So wie wir
Hand in Hand
mit unseren
Kunden arbeiten,
so arbeitet Intrum
Justitia Hand in
Hand mit uns.“
allerdings beträchtlich ansteigen. Zwar gibt
es zahlreiche Möglichkeiten der Absicherung
gegen Forderungsausfall, doch sind dabei
die Kosten oft so hoch, dass die niedrigere
Marge den gewünschten Gewinn aus dem
Mehrumsatz gleich wieder zunichtemacht.
„Zu diesem Zeitpunkt wurden wir auf das
Zahlungsgarantie-Angebot der Intrum Justitia
aufmerksam und ließen uns den Ser-
vice und die daraus für uns resultierenden
Vorteile erläutern. Dabei wurde schnell klar,
dass für uns die Zahlungsgarantie die Lösung
war, um den Kauf auf Rechnung in unserem
Online-Shop einführen zu können“, so Felix
Vay weiter.
Die Kunden erleben den Einkauf einfach und
zügig: Ware aussuchen, in den Warenkorb
legen, zur Kasse gehen und auf Rechnung
bezahlen. Es gibt keinen Medienbruch im
Bestellvorgang, d.h. es ist kein Fremdanbieter
zwischengeschaltet, bei dem sich
die Online-Käufer im Vorfeld registrieren
müssen. So kann es auch nicht passieren,
dass plötzlich Rechnungen von Dritten an
die Kunden gehen. Durch den Einsatz des
Bezahlverfahrens Kauf auf Rechnung wird
die Kaufabbruchquote gesenkt und so Umsatzsteigerungen
ermöglicht. Aufwändige
Mahnverfahren kann der Online-Händler
design3000 hat 35 Mitarbeiter
und sitzt in erbach/
odenwald. Frank levita und
Felix vay sind die beiden
geschäftsführer.
ebenfalls an die Intrum Justitia auslagern und
hat so die Möglichkeit, sich verstärkt auf seine
Kernkompetenzen zu konzentrieren.
„wir arbeiten seit 2009 erfolgreich mit Intrum
Justitia zusammen. Seit Einführung
der Zahlart Kauf auf Rechnung konnten wir
unsere Conversion-Rate deutlich erhöhen.
Die Bestellungen können im Interesse der
Kunden sofort versendet werden, was uns
wiederum einen großen Wettbewerbsvorteil
gegenüber anderen Händlern im Bereich Service
und Lieferzeit verschafft“, berichtet Felix
Vay. „So wie wir Hand in Hand mit unseren
Kunden arbeiten, so arbeitet Intrum Justitia
Hand in Hand mit uns. Unsere Zusammenarbeit
ist geprägt von Vertrauen und Zuverlässigkeit
und die Vorteile des Service liegen auf
der Hand. Daher können wir Intrum Justitia
auch anderen Unternehmen guten Gewissens
weiterempfehlen “, schließt Felix Vay. ◗
Intrum magazIne nr. 1 / 2012 7

thema: wachstum beI Den KleInen unD
mIttelstänDIschen unternehmen In europa
8
Intrum magazIne nr. 1 / 2012

ES iST an DEr ZEiT
Proaktiv
zU handeln
Wie kleine Unternehmen
in europa florieren können
Immer noch plagen sich
unternehmer in ganz
europa mit den altlasten des
wirtschaftlichen einbruchs
in der eurozone ab. Wie
können die Kleinunternehmer
trotzdem ihr Wachstum
ankurbeln? Was tun
die regierungen dafür?
Das Intrum magazine
hat mit drei führenden
Wirtschaftswissenschaftlern
gesprochen.
von DavID noBle FoTo: geTTY IMageS
▼
Intrum magazIne nr. 1 / 2012 9

thema: wachstum beI Den KleInen unD
mIttelstänDIschen unternehmen In europa
10
„selbst eine
kosteneinspArunG von
FünF prozent beDeutet
schon bAlD weitere FünF
prozent in bezuG AuF Den
nettoGewinn.“
ÜBErprÜfEn
SiE iHrE
kOSTEnBaSiS
Ken o’neill von der ulster
university, emeritierter Professor
für „entrepreneurship and
small Business Development“
[unternehmertum und entwicklung
von Kleinunternehmen], hat
gegenüber dem intrum Magazine
geäußert, dass die kleinen und
mittelständischen unternehmen
wieder auf das Prinzip zurückfallen
sollten, aus den gleichen
ressourcen mehr herauszuholen
oder aus weniger mehr zu
machen. o’neill meint, dass die
europäischen Kleinunternehmer
stärker als jemals zuvor auf
drei aspekte achten sollten:
„Management, Management
und nochmals Management.“
außerdem schlägt er vor, dass
alle kleineren unternehmen ihre
Kostenbasis überprüfen sollten.
„Die meisten kleinen und mittelständischen
unternehmen können
5–10 Prozent ihrer Kostenbasis
einsparen, ohne dabei den Kundenservice
oder die gesamtleistung zu
beeinträchtigen. selbst eine Kosteneinsparung
von fünf Prozent bedeutet
schon bald weitere fünf Prozent
in Bezug auf den nettogewinn.
Mit den typischen nettogewinnspannen
von etwa 10 Prozent für
Hersteller entspricht das fast einer
50-prozentigen steigerung in Bezug
auf die reingewinne!“
Intrum magazIne nr. 1 / 2012
Ken o’neill
Thomas M. Cooney
„eine innovAtive oDer
kreAtive einstellunG
beDeutet nicht, GAnz
neue proDukte zu
schAFFen, Die Die welt
noch nicht Gesehen hAt.“
finDEn
SiE nEUE
gEScHäfTS-
MODEllE
Professor Pasi Malinen, vizedirektor
„Business and innovation
Development“ [unternehmens-
und innovationsentwicklung] von
der universität turku in Finnland,
meint, dass viele Klein- und Mittelbetriebe
B2B-Firmen und subunternehmen
dazu neigen, sich zu
stark auf einen einzigen Kunden
zu verlassen. „Besonders gefährlich
wird es, wenn es sich bei dem
fraglichen Kunden um eine große
Firma handelt, was zu unnötigem
Druck führen kann,“ sagt er. „Die
antwort besteht darin, innovativ
zu denken, ein neues geschäftsmodell
zu finden und zusätzliche
einnahmequellen aufzutun.“
kOnTrOlliErEn
SiE iHrE
fOrDErUngEn
Die Implementierung strikter
Kreditkontrollen ist laut o’neill unabdingbar.
er unterstreicht jedoch,
dass es wenig Hinweise darauf gibt,
dass eine entsprechende gesetzgebung
über den zahlungsverzug
den kleinen und mittelständischen
unternehmen in der vergangenheit
geholfen hat, dieses Problem zu
beheben. „Daher muss jedes unternehmen
seine eigenen normen
definieren und diese dann auch
anwenden.“
außerdem weist Professor Malinen
mit nachdruck darauf hin, dass
es für Klein- und Mittelbetriebe
sehr wichtig ist, gut auf die eigene
Forderungsstrategie zu achten.
„Die kleineren unternehmen im
Business-to-Business-sektor müssen
auf signale achten, an denen
zu erkennen ist, dass die finanzielle
situation ihrer Kunden schwächer
wird; und sie müssen dementsprechend
handeln,“ rät Malinen.
Pasi Malinen
„Die Antwort besteht
DArin, innovAtiv zu
Denken unD ein neues
GeschäFtsmoDell zu
FinDen.“
kOnZEnTriErEn
SiE SicH aUf
DEn caSHflOw
Kleine und mittlere unternehmer
sollten sich nicht so sehr auf
die Wirtschaftlichkeit, sondern
vielmehr auf den Cashflow konzentrieren,
meint Professor thomas M.
Cooney, academic Director am institute
for Minority entrepreneurship
des Dublin institute of technology.
„ein amerikanischer ausdruck, der
auch in unserem europäischen
Wortschatz vorkommen sollte,
ist das „Bootstrapping,“ also das
Konzept, Dinge in gang zu setzen,
ohne dabei viel geld auszugeben,“
erläutert er.
„ich bin davon überzeugt, dass
eine innovative oder kreative Denkweise
nicht darin besteht, neue Produkte
zu schaffen, die die Welt noch
nicht gesehen hat, sondern vielmehr
darin, ständig zu versuchen, das eigene
Produkt oder den eigenen service
zu verbessern, um den Konkurrenten
einen schritt voraus zu sein,“ sagt
Cooney. „Kleine und mittlere unternehmer
sollten die hervorragenden
Möglichkeiten der kostengünstigen
Werbung auf den social Media - sites
umfassend nutzen.“

angesichts des einbruchs der Binnenmärkte hilft
ein neues Programm der europäischen Kommission
mit der Bezeichnung „small Business, Big World,“
kleinen und mittleren unternehmen dabei, in den
schnell wachsenden zukunftsmärkten der Welt neue
Kunden zu finden. Da nur 13 Prozent der kleinen und
mittleren unternehmen in der eu Produkte und services
außerhalb der eu anbieten, hat die europäische
Kommission dieses Programm ins Leben gerufen, um
die europäische Wirtschaft zu beflügeln. Das ziel besteht
darin, den kleinen und mittleren unternehmen
in der eu einen besseren zugang zu den relevanteren
informationen zu bieten und sie bei ihren Bemühungen
zu unterstützen, in neue Märkte zu expandieren
und dort die richtigen lokalen Partner zu finden.
gUY kawaSaki ÜBEr DaS
BOOTSTrapping
guy Kawasaki, früherer Chief evangelist von apple, hat mehrere Bestseller
für unternehmer und unternehmen geschrieben, beispielsweise the art of the start,
reality Check und How to Drive Your Competition Crazy. Hier sind seine tipps zum
thema Bootstrapping - entwicklung mit wenig oder gar keiner Hilfe.
w Konzentrieren Sie
sich auf den Cashflow,
nicht auf die
wirtschaftlichkeit.
in Kawasakis augen steht
das bare geld für kleine unternehmen
an erster stelle.
Konzentrieren sie sich auf
kurze verkaufs- und zahlungszyklen,
auch wenn das
bedeutet, dass sie einen
großen verkauf verpassen.
w erstellen Sie Ihre
Prognosen von
unten nach oben.
Basieren sie ihre verkaufsprognosen
darauf, welche
Dienstleistungen und Produkte
sie tatsächlich zum
heutigen zeitpunkt anbieten
können und nicht darauf,
was der gesamtmarkt
SMall BUSinESS,
Big wOrlD
ihrer Meinung nach eventuell
abnehmen möchte.
w vergessen Sie das
Konzept des „bewährten“
Teams.
auch wenn sie vielleicht
die bestmöglichen Mitarbeiter
einstellen möchten,
rät ihnen Kawasaki, daran
zu denken, dass solche
Mitarbeiter viel geld kosten.
stattdessen, so meint
er, sollten sie Leute anstellen,
die sie sich leisten
können, und daraus dann
hervorragende Mitarbeiter
machen.
w Beginnen Sie
als ein Service
Business.
vielleicht möchten sie gern
Produkte verkaufen, sagt
Kawasaki, aber zur entwicklung
von Produkten
braucht man zeit und geld.
in der zwischenzeit können
sie einen Beratungsdienst
sowie services auf Basis
der Produkte anbieten, die
sie entwickeln, und damit
einen sofortigen umsatz
erzeugen.
w lernen Sie die
ganze wahrheit.
Laut Kawasaki sollten
sie ihr unternehmen auf
realistische Berechnungen
stützen: Das Bargeld, das
sie jetzt haben, geteilt
durch die Bargeldmenge,
die sie im Monat brauchen.
so rechnen sie aus, wie viel
„stehvermögen“ sie haben.
DiE waHrHEiT
über kleine und
mittelständische
Unternehmen
99%
aller europäischen unternehmen
im nichtfinanziellen sektor der
gewerblichen Wirtschaft sind kleine und
mittlere unternehmen (KMu).
92%
des gesamten geschäftssegments in
europa bestehen aus Mikrounternehmen
mit weniger als 10 Beschäftigten.
1.1
Millionen
zwischen 2002 und 2010 ist die netto-
Beschäftigungsquote in der gewerblichen
Wirtschaft der eu im Durchschnitt
um 1,1 Millionen neue arbeitsstellen im
Jahr gestiegen. 85 Prozent dieses anstiegs
der netto-Beschäftigungsquote
gehen auf das Konto der kleinen und
mittelständischen unternehmen.
58%
Die Mikrounternehmen sind für 58
Prozent des gesamten Beschäftigungszuwachses
zwischen 2002 und 2010
verantwortlich.
QueLLe: „SCHaFFen KLeIne unD mIttLere unterneHmen
meHr unD BeSSere arBeItSSteLLen?“
eIm BuSIneSS & POLICY reSearCH
Intrum magazIne nr. 1 / 2012 11

KunDengeschIchte: stoKKe
12
Das netzwerk von
bewährt sich
Intrum magazIne nr. 1 / 2012

Intrum Justitia
Stokke aB, Hersteller von Kinderartikeln und –möbeln, braucht
einen guten Inkasso-Partner. 96 Prozent des umsatzes
entstammt aus den exportmärkten. „Die wirtschaftliche
rezession in diversen Ländern europas macht das noch
brisanter“, sagt Finance manager Helge gausnes.
von KJeTIl aaMBø FoTo SToKKe
kopierGeFAhr
obwohl stokke viele Preise gewonnen
hat und mit den eigenen Produkten testsieger
geworden ist, zählt stokke zu den
Markenherstellern, von deren Produkten
gern raubkopien angefertigt werden.
Das gilt ganz besonders für das
wahrscheinlich bekannteste Produkt
von stokke, den revolutionären tripptrapp®
stuhl, der im Jahr 1972 auf den
Markt kam und heute immer noch hergestellt
wird.
Der tripp-trapp® stuhl ist schon
viele hundert Male von anderen Firmen
kopiert worden, die auch gern aus der
Herstellung des berühmten stokkestuhls
geld schlagen wollten. in vielen
dieser Fälle hat stokke entsprechende
gerichtsverfahren eingeleitet. in Dänemark
und Deutschland beispielsweise
wurde höchstrichterlich entschieden,
dass der stuhl gewerblichen schutz-
und urheberrechten unterliegt.
Der tripp-trapp® wurde vom Designer
Peter opsvik erschaffen und ist
heute ebenso populär wie vor 40 Jahren.
die Stokke Group, ein Familienbetrieb mit
Sitz in Ålesund in West-Norwegen, hat
Händler in etwa 50 Ländern ausgewählt.
Unter dem Markennamen Stokke® fertigt
das Unternehmen eine breite Palette an
Möbeln für unterschiedliche Anwendungszwecke
und Zielgruppen. Diese Produkte
zeichnen sich durch die gute Ergonomie,
die hervorragende Funktionalität und die
speziellen Eigenschaften aus.
Seit 2006 hat sich Stokke ausschließlich
auf Kindermöbel und Kinderartikel
spezialisiert und gilt heu-
te als führender internationaler
Markenanbieter, bei dem sich
alles um die Entwicklung, den
Verkauf und das Marketing
von qualitativ hochwertigen
Produkten für Kinder dreht. Die
Kernmärkte des Unternehmens
befinden sich in Europa. In den
letzten beiden Jahren hat Stokke den internationalen
Inkasso-Service von Intrum
Justitia für Auslandsforderungen genutzt,
um die Zahlung der Außenstände durch die
Kunden zu gewährleisten.
„Das netzwerk von Intrum Justitia in europa
in Kombination mit der langjährigen
Erfahrung, dem guten Ruf und den verlässlichen
Systemen sind neben dem Preis sehr
wichtige Faktoren,“ sagt Gausnes und fügt
hinzu, dass Stokke selbst nicht über die nötigen
Ressourcen verfügt und auch nicht verfügen
möchte, um überfällige Forderungen
einzutreiben. Er zweifelt nicht daran, dass
Stokke mit den Ergebnissen der Zusammenarbeit
mit Intrum Justitia sehr zufrieden ist.
„Die von Intrum Justitia angebotene Lösung
entspricht unseren Anforderungen
und Erwartungen, und wir können uns auf
die verlässliche Nachkontrolle und den Service
absolut verlassen,“ sagt Gausnes. „Für
uns ist außerdem wichtig, dass Intrum Justitia
unsere Kunden höflich und respektvoll
behandelt.“
Überdies findet Stokke es ebenso wichtig,
für das gesamte europäische Portfolio
eine einzige Kontaktstelle bei Intrum Justitia
zu haben.
„Ein weiterer wichtiger Vorteil
für uns ist die gut funktionierende
Web-Lösung von
Intrum Justitia, die es uns erleichtert,
neue Bestellungen
zu registrieren und laufende
Bestellungen nachzuverfolgen,“
helge gausnes meint Gausnes.
Zudem unterstreicht er, dass es
angesichts der Nachwirkungen der Wirtschaftskrise
in Europa noch viel wichtiger
ist, die Forderungen aus den Handelsgeschäften
gut im Auge zu behalten. „Wir haben
beispielsweise relativ viele Kleinkunden
in Italien und leider sind die Italiener
nicht unbedingt für ihre schnellen Zahlungen
bekannt,“ berichtet Gausnes. „Das aktuelle
Wirtschaftsklima im Land bedeutet,
dass wir dort besonders aufmerksam sein
müssen. Da ist es schon von Vorteil, dass
Intrum Justitia unser Inkassopartner ist.“
Selbst im Krisenjahr 2011 ist der Umsatz
von Stokke um 17 Prozent auf 850 Millionen
norwegische Kronen gestiegen. „Mit
der Leistung sind wir sehr zufrieden,“
meint Gausnes. ◗
Intrum magazIne nr. 1 / 2012 13

InterVIew: luca IanDolI
14
Wachstum
in Krisenzeiten
europa steht am Scheideweg, und negative einstellungen
sind weit verbreitet, sagt Professor Luca Iandoli, Präsident des
european Council for Small Business and entrepreneurship
(eSCB)*. „andererseits eröffnet uns die Krise die Chance zur
zusammenarbeit“, sagt er.
In welcher Weise beeinflusst seine optimistische
Stimmung also die kleinen
und mittleren Unternehmen (KMU), die
um das Überleben kämpfen beziehungsweise
auch ein gewisses Wachstum anstreben.
„Das Ausmaß dieser Krise ist zu
erdrückend für kleine Firmen,“ sagt Iandoli.
„Sie können nicht viel tun, sondern
müssen vorsichtig mit dem Geld umgehen
und immer daran denken, dass es wichtig ist,
auf eigenen Beinen zu stehen,“ warnt er.
Die KMU sind in dieser Krise besonders
gefährdet, da sie sich stark auf ihre Liquidität
verlassen müssen. Aufgrund ihrer Größe
haben sie oft nicht genug Verhandlungskraft,
um die Zahlungen der Lieferanten und Kunden
hinauszuschieben oder zu beschleunigen
beziehungsweise kurzfristige Kredite von
der Bank zu erhalten. „Selbst bei langfristigen
Investitionen neigen Kleinunternehmen
immer noch dazu, Eigenmittel als Hauptgeldquelle
zu nutzen,“ erläutert Iandoli.
Im verlauf der Krise sind die Förderungs-
und Kreditmöglichkeiten für KMU dahinge-
Intrum magazIne nr. 1 / 2012
von alannah eaMeS FoTo gaeTano PanarIello
schmolzen. „Etatkürzungen und ordentliche
Bilanzen sind allerdings keine Lösungen,
sondern Notmaßnahmen,“ sagt er. „Das
gilt für die Unternehmen ebenso wie für
die Staaten. Langfristig können wir uns
allerdings nicht ausschließlich auf unsere
Sparmaßnahmen verlassen.“
Sorgen bereitet ihm die Tatsache, dass
das Wort „Wachstum“ fast ganz aus der politischen
Debatte verschwunden ist. „Ohne
Wachstum sind jedoch die heutigen konjunkturpolitischen
Maßnahmen zur Begrenzung
der öffentlichen Ausgaben einfach nicht
zukunftsfähig.“
Die KMU beklagen sich häufig darüber,
dass sie die politischen Entscheidungen nicht
beeinflussen können. Iandoli meint aber, dass
das nicht so ist. „Obwohl die kleineren Unternehmen
weniger Einfluss haben als die Großkonzerne,
so gibt es doch in Europa insgesamt
eine demokratische Gesellschaft. Auch kleinere
Unternehmen können sich somit Gehör
verschaffen, indem sie sich in Verbänden und
Netzwerken zusammenschließen und so eine
politische Lobby bilden. Diese Wirtschafts-
über Den europeAn council
For smAll business AnD
entrepreneurship (ecsb) [Den
europäischen rAt Für kleinunternehmen
unD unternehmerische
initiAtive]:
w Der eCsB hat 500 Mitglieder aus
30 Ländern und ist einer größeren
weltweiten organisation mit mehreren
tausend Mitgliedern (iCsB) angeschlossen.
seine Hauptzielsetzung besteht in
der Förderung des verständnisses der
unternehmerischen initiative und der
verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit
der KMu in europa.
krise bedarf einer politischen Lösung.“
Im November 2011 wurde Iandoli zum
Präsidenten der ECSB ernannt, nachdem
er drei Jahre lang dort im Vorstand gesessen
hatte - seit Beginn des Wirtschaftsabschwungs.
Die Spezialisierung und die
Abgrenzung zu anderen sind, so meint er,
die wichtigsten Faktoren im heutigen Wettbewerb.
▼

lucA iAnDoli
Job: Präsident des european Council for small
Business and entrepreneurship (eCsB) [des
europäischen rates für Kleinunternehmen und
unternehmerische initiative] und Professor für
innovationsmanagement an der universität
neapel Federico ii
wohnort: neapel, italien
Karriere: Master-abschluss in elektronik sowie
ein PhD für Wirtschaftsingenieurwesen von der
universität rom tor vergata, italien
Familie: verheiratet, ein Kind
hobbys: Fotografie, radfahren und trekking
Traum in Bezug auf Jungunternehmen:
„entwicklung von Web tools zur unterstützung
der online-zusammenarbeit und der offenen
innovation. Web 2.0 ist viel mehr als nur social
Media und bietet den unternehmen jede Menge
Möglichkeiten.“
Motto: „Das Kommando führen und außer
Kontrolle geraten!“
Intrum magazIne nr. 1 / 2012 15

InterVIew: luca IanDolI
▼
16
Professor luca Iandoli konzentriert sich in seiner arbeit auf die verbesserung der Bedingungen für Unternehmer in europa.
„wir sollten
Die positiven
Aspekte einer
reicheren, besser
im GleichGewicht
beFinDlichen welt
erkennen.“
Die Investition in IT-lösungen ist dabei seiner
Meinung nach unabdingbar, um kleine Unternehmen
innovativer und konkurrenzfähiger
zu machen. „Der Vorteil der Entwicklung
einer IT-Plattform ist, dass
man dabei normalerweise die eigene
Geschäftsstrategie neu überdenken
und die eigenen Probleme usw. aus
einem neuen Blickwinkel betrachten
muss.“ Dabei führt er das Beispiel einer
kleinen Schuhfirma in Italien an, die
irgendwann anfing, eigene Software zu entwickeln,
um Zeit und Geld zu sparen und Fehler
zu vermeiden, nachdem die Produktion nach
China ausgelagert worden war. Heute verkauft
dieses Unternehmen nicht nur Schuhe, sondern
bietet auch einen software-basierten Service zur
Beschleunigung und Vereinfachung des Informationsaustauschs
zwischen den Designern und
den Herstellern an.
Iandoli ist davon überzeugt, dass Technologie
und unternehmerische Initiative Hand in Hand
Intrum magazIne nr. 1 / 2012
gehen. „Ein Sektor kann ohne den anderen nicht
überleben,“ meint er und stützt sich dabei auf
sein Elektronikstudium sowie seinen PhD im
Management. „Ein Unternehmer ohne Technologie
ist nicht sehr innovationsfähig; wohingegen
ein Unternehmer ohne Geschäftssinn seine
Innovationen nicht auf den Markt bringen kann.“
Was die Probleme in Europa betrifft, sieht
Iandoli eine deutliche Lösung vor sich. „Das
Hauptproblem ist der interne Massenkonsum;
die Mittelschicht gibt nichts aus. Wir müssen die
Steuern für die große Mittelklasse und die KMU
verringern, um ihr verfügbares Einkommen für
den Konsum und auch für Investitionen zu erhöhen.“
Parallel dazu, so meint er, muss
der öffentliche Sektor umstrukturiert
werden, um die Sozialhilfe produktiver
und intelligenter zu gestalten.
Außerdem meint er, dass es Unsinn
ist, dass sich die Leute über die
Verschiebung der Wirtschaftskraft
in Zukunftsmärkte wie beispielsweise
China Sorgen machen. „Es war ein Fehler
von uns, unsere arbeitsaufwändige Industrie in
diesem Umfang ins Ausland zu verlagern,“ gibt
er zu. „Andererseits möchten die Mittel- und
Oberschichten in den Schwellenmärkten jedoch
Produkte und Dienstleistungen aus Europa haben
und auch unseren Lebensstil übernehmen,
was uns den Export in diese Länder ermöglicht.
Da gibt es also jede Menge Wachstumschancen
und wir sollten uns auf die positiven Aspekte
einer reicheren und besser im Gleichgewicht
befindlichen Welt konzentrieren.“ ◗
fÜnf TippS ZUM
ÜBErlEBEn DES
wirTScHafTlicHEn
Ein-
BrUcHS fÜr
UnTErnEHMEr
1
2
Halten sie ihre Bilanzen in
ordnung und versuchen
sie, finanziellen stress zu
vermeiden.
streichen sie unnötige
ausgaben, pflegen sie
einen bescheideneren
Lebensstil und seien sie fair zu
ihren Mitarbeitern.
3
4
achten sie darauf, dass sie
ihre besten Leute halten
und belohnen.
Öffnen sie sich: erweitern
sie ihr netzwerk, um die
Beziehungen zu den innovatoren
- universitäten, erfindern,
online-Communities und innovativen
Kunden - zu stärken.
intensivieren sie die itnutzung
und betrachten 5 sie it als Chance, um ihre
geschäftsstrategie zu überdenken
und Möglichkeiten zur
verbesserung sowie innovationschancen
zu entdecken.

17
CreDIt
management
aCaDeMY
verbessern sie
ihren cAshFlow
Finden Sie heraus, wie
Credit Management
Services Ihren Cashflow
und auch Ihre
Kundenbeziehungen
verbessern können.
Schauen Sie unter
www.intrum.com
Intrum magazIne nr. 4 / 2009
willkommen bei der Intrum Credit management academy,
in der wir Ihnen wertvolle Hinweise zum Credit management
verschaffen, mit deren Hilfe Sie die nötigen Fertigkeiten
entwickeln können, um Ihr unternehmen rentabler zu machen
– und das völlig kostenlos! Hier untersuchen wir, in welcher
Weise die abschreibungen Ihren nettogewinn beeinträchtigen.
DIe tatSÄCHLICHen KOSten
DeS zaHLungSVerzugS
Die heutige Finanzmarktlage ist unerbittlich. Haben
Sie sich aber auch schon überlegt, wie hoch die tatsächlichen
Kosten im zusammenhang mit zahlungsverzug
oder nichtbezahlungen für Ihr unternehmen sind? Wir
betrachten die materiellen Kosten, die dem unternehmen
aufgrund von zahlungsverzug entstehen, und schauen, wie
Sie darauf reagieren können.
zuallererst müssen Sie lernen, sich einen realistischen
und genauen eindruck davon zu verschaffen, was ein zahlungsverzug
Sie in Wirklichkeit kostet; dazu müssen Sie
allerdings schonungslos ehrlich zu sich selbst sein. Stellen
Sie sich die folgenden Fragen: „Welche Investitionsmöglichkeiten
verpasse ich durch ausstehende geldforderungen?“,
„Was kostet es mich, immer wieder anzurufen und den
zahlungsunwilligen Kunden ständig neue mails zu schicken?“
und „Welche zusätzlichen Verkäufe und aufwendungen
werden benötigt, um die Forderungsausfälle zu
kompensieren?“
Jenseits aller rhetorik haben allein in großbritannien
etwa 40 Prozent aller Klein- und mittelbetriebe Probleme
mit dem zahlungsverzug. Darüber hinaus hat das Credit
management research Centre (CmrC) an der Leeds
university Business School geschätzt, dass das durchschnittliche
Kmu in großbritannien jedes Jahr £14.000 an
uneinbringlichen Forderungen abschreiben muss.
Die realität allerdings sieht so aus, dass Ihrem
unternehmen selbst dann, wenn Sie nur einige wenige
Kunden haben, die spät zahlen, hohe Kosten entstehen.
um die Kosten der nichtzahlungen besser zu verdeutlichen,
führen wir eine einfache rechnung durch, um festzustellen,
wie viel zusatzaufwand für den Verkauf erforderlich
ist, um gelder auszugleichen, die aufgrund von zahlungsverzug
abgeschrieben werden müssen.
Intrum Justitia hat entsprechende Untersuchungen
durchgeführt, die die Bargeldbeträge der
zusätzlichen Verkäufe aufzeigen, die nur zur Deckung
abgeschriebener Forderungen benötigt werden. Lassen
Sie uns einen hypothetischen Fall betrachten: Wenn eine
Firma € 10.000 abschreibt und eine gewinnspanne von
fünf Prozent über diesen Betrag rechnet, dann beläuft sich
der zusätzliche umsatz, der erforderlich ist, um diese feh-
lenden zehntausend euro auszugleichen, auf immerhin
€ 200.000! außerdem haben die Studien von Intrum
gezeigt, dass je geringer die gewinnspanne, desto höher
das zusätzliche umsatzvolumen, das zur Deckung der
Forderungsausfälle erforderlich ist. Die abschreibung von
€ 10.000 mit einer marge von zwei Prozent erfordert ein
zusätzliches umsatzvolumen von immerhin € 500.000.
Die einfachen Berechnungen, die wir oben einmal
durchgeführt haben, helfen uns dabei, zu verstehen, warum
so viele unternehmen jedes Jahr Konkurs machen
– wahrscheinlich unnötigerweise. Hätten sie nur frühzeitig
ausreichend rigoros durchgegriffen oder einen professionellen
Kreditmanagementanbieter wie Intrum Justitia
eingeschaltet, hätten sie wahrscheinlich die ausstehenden
Forderungen vollständig oder doch jedenfalls größtenteils
eintreiben können.
Die ergebnisse von Intrum Justitia zeigen, wie wichtig
es ist, dass die unternehmen lernen, sich auf die Identifizierung
und das gezielte ansprechen der Kunden zu
konzentrieren, die vom ersten tag an gewinne einbringen.
Wenn wir sicherstellen, dass die mitarbeiter im marketing
und Verkauf über eine profitbasierte Datenbank verfügen,
mit der sie arbeiten können, so trägt dies dazu bei, dass
sich der Schwerpunkt vom reinen Verkauf auch ein wenig
in richtung der zahlungsmoral verschiebt.
lernen sie von intrum JustitiA
Wir haben Lösungen für jede Phase des Kreditmanagementprozesses.
Wenn der Prozess frühzeitig
eingeleitet wird, kann man informationen mit den
vorhandenen erfahrungen verknüpfen und in jeder
einzelnen Phase effektive Maßnahmen zur vermeidung
von außenständen und verspäteten zahlungen
ergreifen. Durch den zugriff auf genaue, aktuelle adressangaben
wird der verkaufsprozess schlanker gestaltet. Durch
die vermeidung von geschäftsbeziehungen zu potenziellen
Kunden mit geringer Kreditwürdigkeit können die eigenen
ressourcen effizienter für die eigentliche geschäftstätigkeit
genutzt und zur steigerung der gewinne eingesetzt werden.
www.intrum.com
Intrum magazIne nr. 1 / 2012 17

oosting europe 2012
18
europa zum
auftrieb
verhelfen
Boosting Europe
stützt sich auf vier
wichtige Säulen zur
Rentabilitätsverbesserung,
um Arbeitsstellen
zu erhalten,
die Zahl der Konkurse
zu verringern und
Wachstumschancen
zu schaffen.
Intrum magazIne nr. 1 / 2012
VErMEiDEn SiE
prOBlEME, BEVOr
SiE aUfTrETEn
1 achtsame
unternehmen merzen Probleme bereits
aus, bevor sie überhaupt auftreten, indem sie den
richtigen Kunden den richtigen Kredit gewähren.
Die langjährige erfahrung von Intrum Justitia zeigt, dass
sich Kreditmanagement-Services dramatisch optimieren
lassen, wenn sie ganz in die Verkaufsprozesse integriert
sind und bereits bei der ermittlung potenzieller Kunden
ansetzen. mit diesem Verfahren verringern Sie nicht nur
das risiko von Forderungsausfällen, sondern können tatsächlich
den umsatz Ihres unternehmens um 30 Prozent
oder mehr erhöhen.
VErBESSErn SiE
iHrEn caSHflOw
2
Verbessern Sie Ihren Cashflow durch schnellere zahlungen,
weniger zahlungsausfälle und geringere Inkassokosten
ohne Kompromisse. Für alle Firmen, insbesondere
jedoch für Jungunternehmen oder Kleinbetriebe sind ein
guter Cashflow und Liquidität oft lebenswichtig. Die Lösung besteht
darin, die zahlungen zu beschleunigen und durch eine präzise,
schnelle Forderungskontrolle (wie beispielsweise anhand
entsprechender Schuldbuchsysteme) schon ab der allerersten
rechnung Inkassoprobleme zu vermeiden. Die Kunden, die die
Verkaufsjournal-Lösungen von Intrum Justitia nutzen, konnten
die Dauer des zahlungsverzug um durchschnittlich 25 Prozent
verringern, damit mehr zeit für ihre Kernaktivitäten freimachen
und ihre geschäftsaktivitäten intensivieren.

VErBESSErn SiE
iHrE BilanZ
3
alle eliminierten oder doch zumindest verringerten
Forderungsausfälle sind der Bilanz des unternehmens
förderlich. Wenn ein unternehmen
Forderungsausfälle vermeiden kann, dann wird es damit
seine flüssigen mittel schnell verbessern und auch zeit
gewinnen, um sich verstärkt auf die Kerntätigkeiten zu
konzentrieren. Durch den ankauf verlorener Forderungen
von unternehmen aller art und größe, auch von Kreditinstituten,
privaten und öffentlichen unternehmen sowie
Staatsorganen trägt Intrum Justitia dazu bei, gelder in die
unternehmen zurückzuführen. Das ist eine gute Sache für
die Wirtschaft, das gemeinwesen und die Volkswirtschaft
sowie für europa als ganzes.
gEfäHrDEn SiE niEMalS DiE
kUnDEnBEZiEHUngEn
4
Wirtschaftskrisen wirken
sich ganz unterschiedlich
auf die einzelnen Sektoren,
Länder und unternehmen
aus. Daher gibt es nicht
den „Königsweg“ zur Begegnung
eines wirtschaftlichen
einbruchs. „Boosting
europa“ ist Intrum Justitias
Programm für mehr
Wachstum in europa.
von DavID noBle
einen weiteren Super-Booster für den wirtschaftlichen aufschwung in europa
liefern professionelle Inkasso-Strategien mit geschäftsoptimierung. Das ermöglicht
nicht nur ein effektiveres Inkasso, sondern - was noch viel wichtiger
ist - schützt auch vor zeitvergeudung und geldverschwendung angesichts der tatsache,
dass bereits viel zeit und geld in den aufbau einer geschäftsbeziehung zum Kunden investiert
worden ist. Während oft zu recht befürchtet wird, dass die nachverfolgung eines
zahlungsverzugs der Kundenbeziehung schaden könnte, ist sich Intrum Justitia bewusst,
dass der schonende umgang mit zahlungsunwilligen Kunden im regelfall innerhalb
weniger Wochen zum erfolg führt, ohne die Beziehungen zu gefährden. normalerweise
ist die Verringerung der ausstehenden Forderungen den geschäftstätigkeiten eines
unternehmens ausgesprochen förderlich und hat darüber hinaus auch gesellschaftliche
Vorteile, da hierdurch arbeitsplätze erhalten bleiben, Steuern gespart werden und ein
nachhaltiges Wachstum erzielt werden kann.
Intrum magazIne nr. 1 / 2012 19

In Kürze:
KurznachrIchten aus Der welt Des creDIt managements
20
Studenten erlernen
das Kreditmanagement
eine Partnerschaft zwischen Intrum
Justitia und der Provinciale Hogeschool
Limburg in Belgien ermöglicht
es interessierten Studenten, reale
erfahrungen mit dem Kreditmanagement
in der Berufspraxis zu sammeln.
Dies ist nun schon das zweite Jahr,
in dem Intrum Justitia dort im Credit
management - Leistungskurs als
gastdozent und Spezialist für das
Kreditmanagement auftritt.
an dem Kurs haben etwa 25
Studenten teilgenommen. Dabei
werden Business Professionals als
gastdozenten eingesetzt, so dass
die Studenten unmittelbar aus deren
erfahrungen lernen können. Intrum
Justitia ist für die unterrichtseinhei-
nicht kleckern, sondern klotzen
warum sollten Sie Ihre
geschäftstätigkeiten
auf ein einziges Land beschränken?
Oder auch nur
auf einen einzigen Kontinent?
mit dem internationalen netz
aus Credit management Professionals
kann Intrum Justitia Ihrem
unternehmen zum erfolg verhelfen,
wo immer Sie Ihre Produkte
und Dienstleistungen verkaufen.
Das anbieten von Produkten
und Dienstleistungen an Kunden
in weit entfernten märkten ist für
jedes unternehmen, ob groß oder
klein, mit einer erhöhten Komplexität
verbunden. man muss
die unterschiedlichen rechtsgepflogenheiten
kennen und mit
der jeweiligen Landessprache
umgehen können. Seit fast 100
Jahren haben wir von Intrum Justitia
einschlägige erfahrungen und
Intrum magazIne nr. 1 / 2012
ten „Debt Collection in Practice“ und
„Credit management: Legal aspects“
zuständig. Durch die Kombination von
rollenspielen mit eher praktisch orientierten
arbeitsphasen vermittelt Intrum
Justitia den Studenten wertvolle
erfahrungen im Kreditmanagement.
„Wir haben Studenten eine umfassende
theoretische Schulung geboten,
um ihnen zu vermitteln, wie
man beim effektiven eintreiben von
außenständen korrekt vorgeht, und
zwar per e-mail wie auch verbal,“ berichtet
Kevin Devos, Contact Center
manager bei Intrum Justitia. „Danach
haben wir sie in unser Büro in ghent
eingeladen, um ihnen hier die Praxis
näherzubringen.“
erkenntnisse im zusammenhang
mit den örtlichen geschäftspraktiken,
den rechtlichen rahmenbedingungen
und der Kultur in fast
allen Ländern der Welt gesammelt.
Deshalb können wir Ihnen mit
unseren Dienstleistungen beim
einzug überfälliger zahlungen im
In- und ausland unnötige Kosten
und zeitaufwand ersparen. Da unsere
Provision von unserem erfolg
und der Höhe der wiedererlangten
Während ihres Bürobesuchs
lernen die Studenten die gesamte
Bandbreite der Credit management
Services kennen und dürfen auch mithören,
wenn die erfahrenen Contact
Center agents von Intrum Justitia mit
den Leuten über die zahlung ihrer außenstände
sprechen. auf diese Weise
können die Studenten ihre theoretischen
Kenntnisse mit der Berufspraxis
vergleichen.
„einige leute brauchen wirklich
Hilfe mit ihren zahlungen und es ist
echt schön, zu sehen, wie jemand, der
sich in einer solchen Situation befindet,
hier Hilfe bekommen kann,“ berichtete
ein Student über den Besuch.
Schuldforderungen abhängt, bieten
wir Ihnen eine Kosteneffizienz, die
Ihrem nettogewinn zugute kommt.
aufgrund unserer weltweiten
Präsenz können Sie sich vor Ort
stets auf unser netz aus eigenen
niederlassungen oder Partnern
verlassen, die Kontakt zu einem
Schuldner in seiner Landessprache
aufnehmen, um die Begleichung
einer offenen Forderung zu beschleunigen.
unsere kompetenten
„Die Spezialisten hier sind wirklich gut
ausgebildet, um an die Leute herangehen
zu können. Sie helfen den Leuten
dabei, den bestmöglichen zahlungsplan
zu erstellen und ihn dann vor
allem auch einzuhalten.“
Spezialisten nutzen ihre Kenntnisse
im weltweiten Credit management,
um mehr als 90.000 Kunden
weltweit zur Seite zu stehen.
Wir ermöglichen Ihnen den zugriff
auf entgeltliche verlässliche
und aktuelle marktinformationen,
ein entscheidender Faktor in der
entwicklung einer erfolgreichen
internationalen Forderungsstrategie.
mehr erfahren Sie unter
www.intrum.com

eine gesamt-
lösung für
e-Commerce
Im Januar dieses Jahres hat Intrum Justitia das integrierte System
für Online-Zahlungstransaktionen von Buckaroo in den Niederlanden
übernommen. Damit ist Intrum Justitia dem Ziel nähergekommen, den
Kunden eine Gesamtlösung für E-Commerce anzubieten.
von Chad henderson Foto viktor Johansson
„wir möchten unseren Kunden dabei helfen, ihre
e-Commerce Präsenz zu erweitern und auch Onlinezahlungstransaktionen
durchzuführen,“ berichtet
Sara gustavsson, Service Line manager, Payment
Services bei Intrum Justitia. „mit der Plattform und
dem Service von Buckaroo können wir Full-Service-
Verträge für den e-Commerce-markt anbieten, von
der Kundenansprache und der abwicklung von zahlungen
bis hin zum eintreiben von außenständen.“
Viele unternehmen, meint gustavsson, müssen
sich im zusammenhang mit ihren Online-zahlungen
auf mehrere Provider verlassen: einen für die zahlungstransaktion
und einen weiteren zum einziehen
der Forderungen. Die gesamtlösung von Intrum
Justitia kann den gesamten Prozess abwickeln und
den Kunden dabei helfen, das richtige zahlungsverfahren
für den richtigen Kunden auszuwählen.
„Durch die Kombination der Plattform von
Buckaroo mit der Kompetenz und expertise von
Intrum Justitia in Bezug auf andere aspekte des
zahlungsvorgangs – wie beispielsweise die Kreditwürdigkeitsprüfung,
Kreditoptimierung, Fakturierung
sowie unserer enormen Datenbank mit Verbraucher-
und Schuldnerinformationen – können
wir unseren Kunden dabei helfen, den erfolg ihres
DaS OnlinE paYMEnT
SYSTEM VOn BUckarOO
>
>
>
eine moderne, skalierbare
it-Plattform für online Payment
services, die in ganz europa angeboten
werden.
ermöglicht diverse online-zahlungstransaktionen,
wie beispielsweise
Kreditkartentransaktionen,
Lastschrifteinzugsverfahren und
online-Banküberweisungen.
Beinhaltet eine breite Palette an
administrativen zahlungsdiensten,
auch Fakturierung, die Bezahlung
zug um zug, reversible Lastschriften
und Mahnverfahren.
unternehmens zu sichern, indem sie die richtigen
Kreditrisiken eingehen,“ sagt sie.
Darüber hinaus bieten die e-Commerce Services
von Intrum Justitia mehr Flexibilität beim management
des Cashflow. „Bei der Schaffung dieser Services
wollen wir wirklich ganz stark die Bedürfnisse
unserer Kunden berücksichtigen,“ sagt gustavsson.
„es kann schon sein, dass viele Kunden uns nicht
gleich vom ersten tag an für die Verwaltung ihrer
Fakturierungen einschalten wollen, aber sie können
möglicherweise trotzdem an einer zahlungsgarantie
interessiert sein. Wir möchten ihnen zum erfolg
verhelfen und gleichzeitig ihren markennamen und
die geschäftsbeziehungen schützen.“
In den nächsten Jahren wird Intrum Justitia
die e-Commerce-Services von Buckaroo in vielen
Ländern europas einführen, beispielsweise in den
niederlanden, in Deutschland, Belgien, Frankreich
und den nordischen Ländern, wobei dann auch zusätzliche
Services angeboten werden. „unser ziel
besteht darin, eine einzige Plattform zu schaffen, die
grenzüberschreitende e-Commerce-transaktionen
unterstützt und den gleichen Service in allen märkten
ermöglicht, in denen wir vertreten sind.“
Intrum magazIne nr. 1 / 2012 21

In Kürze:
text DIana tHIeLe, angeLIKa DunKeL,
meLIHa HaSanOVIC, CHrIStIan JaHn
22
Im zuge der Umstellung von Basel II auf Basel III
sehen sich Bankinstitute neben einer Vielzahl von
aufsichtsrechtlichen Verschärfungen insbesondere
einer signifikanten erhöhung der eigenkapital-
unterlegungsquote ausgesetzt. Die einführung
von ergänzenden Kapitalerhaltungspuffern sowie
insgesamt verschärfte Offenlegungs- und meldevorschriften
stellen die Bankenwelt vor weitere
Herausforderungen.
In diesem zusammenhang spielt die optimale
Quantifizierung des risikoparameters
LgD eine wesentliche rolle.
eine höhere recovery rate
bzw. ein sinkender LgD
reduziert den
kalkulatorischen
Verlust und somit
das durch die eigenkapitalquotegebundene
Kapital.
eine möglichkeit,
den LgD zu senken, ist
Intrum magazIne nr. 1 / 2012
Intrum Justitia
unterstützt
Caritasverband
verkauf von nPls steigert wettbewerbsfähigkeit der Banken
eine risikosensitivere Bewertungsmethode. Vereinfachende
risiken bewertende methoden auf
Basis des KSa- sowie des FIrB-ansatzes, die die
eigenkapitalquote auf der grundlage eines aufsichtlich
vorgegebenen LgD berechnen, werden
den Banken in zukunft nicht genügen. Da ein standardisierter
ansatz keine optimale risikobewertung
ermöglicht und mit einer „unschärfe“ verbunden
ist, werden überflüssige risikopuffer gebildet, was
die zu unterlegende eigenkapitalquote unnötig
erhöht. Insofern werden die bislang auf Basis des
KSa- und des FIrB-ansatzes arbeitenden Banken
in naher zukunft ihr risiko mit bankinternen modellen
gemäß dem aIrB-ansatz bewerten, um die
nötige „Schärfe“ ihrer risikobewertung zu erzielen.
Dies wird bei den betroffenen Banken zu enormen
technisch und personell bedingten Kosten führen,
die die margen zusätzlich belasten werden.
Banken, die bereits heute den aIrB-ansatz nutzen,
sind im Hinblick auf den aufwendigen umstellungsprozess
im Vorteil. Jedoch werden auch sie
nicht von strikteren meldevorschriften verschont.
ende 2011 rief Intrum Justitia eine
Stiftung unter dem rechtlichen Dach
der Wilhelm emmanuel von Ketteler-
Stiftung ins Leben mit dem ziel, die
Schuldnerberatung der Caritas gezielt
und langfristig zu fördern.
als Inkassounternehmen setzt
sich Intrum Justitia permanent
mit dem thema Verschuldung und
zahlungsverhalten auseinander.
Das unternehmen steht täglich in
Kontakt mit verschuldeten Personen
und hat daher umfassende erfahrung
darin, individuelle Lösungswege
zu finden, damit die Kunden
ihrer Kunden Schulden bestmöglich
zurückzahlen können. zentrales anliegen
der Intrum Justitia ist es, aktiv
zu einem gesamtgesellschaftlich gesunden
Kredit- und zahlungsverhalten
beizutragen.
auch Sie möchten sich
sozial engagieren?
Intrum Justitia befürwortet weitere
zustiftungen in den Vermögensstock
der Stiftung oder Spenden an die
Justitia-Schuldnerberatungs-Stiftung,
Pax-Bank eg, BLz: 370 601 93,
Kontonummer: 444 2828 011
Durch verschärfte Offenlegung der bankinternen
Bewertung werden auch sie einen erheblichen
mehraufwand leisten müssen, um den anforderungen
der Bafin gerecht zu werden.
eine besonders effiziente möglichkeit, diesen
anforderungen zu begegnen, ist der revolvierende
Verkauf von nPLs an einen spezialisierten Finanzdienstleister
wie Intrum Justitia. Durch langjährige
Branchenkenntnis erzielt Intrum Justitia rückführungserfolge,
die sich in attraktiven, weit über
den erzielbaren recovery rates liegenden Kaufpreisquoten
widerspiegeln. zusätzlich werden
Banken durch langfristig garantierte Kaufpreise
von aufsichtsrechtlichen anforderungen und Offenlegungsvorschriften
entlastet, die vor allem die
risikomessung des aIrB-ansatzes mit sich bringt.
Der Verkauf von Forderungen setzt somit ein erhebliches
maß an eigenkapital und Liquidität frei.
Darüber hinaus wirkt sich die verbesserte nPL-ratio
positiv auf das rating und andere risikoparameter
aus und führt zu niedrigeren refinanzierungskosten,
was letztlich die Wettbewerbsfähigkeit stärkt.

exklusivkooperation
mit arisecur
Intrum Justitia österreich kooperiert
im Bereich freier Finanzdienstleister
exklusiv mit arisecur Versicherungs-Provider
gmbH und hat
damit einen direkten zugang zu über
800 selbständigen Vertriebsprofis
flächendeckend im gesamten Bundesgebiet.
arisecur ist die größte Plattform
in Österreich zur abwicklung von Finanzdienstleistungsprodukten
und
bildet eine Schnittstelle zwischen
Produktanbietern und dem eigentlichen
Versicherungsmakler.
In gemeinsamen Produktverhandlungen
wurde für arisecur Partner
ein Leistungspaket geschnürt, das
keinen Qualitätsvergleich am markt
scheuen muss. gegen eine geringe
Jahresgebühr werden risiken wie
Barauslagen, anwaltshonorar bis zu
einem Sublimit, aber auch zehn Bonitätsauskünfte
für den unternehmer
abgedeckt.
erste Informationsveranstaltungen
haben bereits in Österreich
stattgefunden, bei denen sich über
200 Vertriebsprofis von der Produktinnovation
der Intrum Justitia überzeugen
konnten. „Ich glaube, dass wir
mit Hilfe dieser Kooperation eine gute
möglichkeit geschaffen haben, den
Bekanntheitsgrad von Intrum Justitia
auch in Österreich weiter zu steigern
neuer login-Bereich für die
geschäftskunden
als europas führendes Credit
management unternehmen
ist Intrum Justitia stets darauf
bedacht, Ihnen den bestmöglichen
Service zu bieten. Dazu
gehört auch, dass wir laufend
unsere Systeme und Prozesse
weiterentwickeln.
Deshalb stellen wir unseren
Login-Bereich für geschäftskunden
aus Deutschland
vom reCash.net auf das
neue IntrumWeb um. Seit Januar
2012 befindet sich das
IntrumWeb in der Pilotphase.
Schrittweise werden alle
Kunden im Jahr 2012 auf den
neuen Login-Bereich zugriff
erhalten. Sie werden hierzu
gesondert informiert.
und mittels der Vertriebspartner noch
näher bei unseren potenziellen Kunden
zu sein“, so Christian Jahn, Sales
manager Österreich.
Ihre vorteile:
● Überblick über Ihre offenen
Fälle bei Intrum Justitia
● Beschleunigte abwicklung
durch automatische zuordnung
Ihrer Dateien
● Falleröffnung und -verwaltung
ist direkt online möglich
bzw. automatisiert über
eine Schnittstelle zu Ihrem
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unser Kundendienst steht
Ihnen gerne von 8 bis 17 uhr
(montag bis Donnerstag)
bzw. 8 bis 16 uhr (Freitag)
über die Hotline 0800 66 45
162 zur Verfügung.
intrum Justitia auf
dem npl-forum 2012
◗ am 22. mai 2012 trifft sich die
deutsche Kreditbranche auf
dem alljährlichen nPL-Forum
in Frankfurt. als Leitkongress
der Kreditwirtschaft gibt die
Veranstaltung einen umfassenden
Überblick über aktuelle
entwicklungen, die für die
Steuerung von Problemkrediten
von Bedeutung sind. Intrum
Justitia referiert gemeinsam mit
der Commerzbank zum thema
Forderungsverkauf bei Banken.
Europäische
wirtschaft im
klammergriff der
Schuldenkrise
◗ Bei der Betrachtung der Insolvenzsituation
in den eu-15
Ländern plus norwegen und
der Schweiz waren die auswirkungen
der Krise deutlich
spürbar. Die zahl der unternehmensinsolvenzen
ist im
Jahr 2011 auf 174.917 gestiegen
(+ 0,3 Prozent Vorjahr). nur der
vergleichsweise positiven entwicklung
in den Kernländern
europas ist es zu verdanken,
dass die Insolvenzsituation in
diesem Jahr kein dramatischeres
ausmaß angenommen hat.
Intrum magazIne nr. 1 / 2012 23

www.intrum.com
Intrum Justitia is Europe’s
leading Credit Management
Services (CMS) group, and
has some 3,300 employees
in 20 markets.
LET’S PUT EUROPE
BACK ON TRACK!
The wheels of the European economy are not turning as smoothly as they could.
Companies are getting paid later and later; many don’t get paid at all.
The result: an estimated €300 billion in written-off debt and 500,000 lost jobs.
Boosting Europe is our contribution to improving the economy and creating jobs.
Our credit management services help companies do business. And when everything
runs smoothly, everyone wins: debtor and creditor, taxpayer and government.
We’re all in this together. Let’s change things for the better.
Find out more about Boosting Europe at: www.intrum.com/boostingeurope.