ABMA_Merchandising__Jan-16

6.3. Umsätze in den Regalzonen
Breitangelegte Warenpräsentationsexperimente zeigen auf, wie unterschiedlich
verkaufsaktiv die vier Regalzonen sind. Es gibt Renner- und Pennerzonen.
Wird ein Artikel aus der Griffzone in die Bückzone „verbannt“, kann der Umsatz ganz
zusammenfallen. Umgekehrt steigt der Umsatz im Schnitt um ca. 30%.
Im Griffbereich des Kunden liegt die zweitstärkste Zone. Im Sichtfeld des Kunden ist
der Abverkauf am höchsten: 30 - 50% mehr als in der Griffzone.
Mindestens 50% Umsatzdifferenz liegen zwischen Sicht- und Reckzone. Reck- und
Bückzone teilen sich den letzten Platz. Grosse, schwere Artikel verkaufen sich in der
Bückzone besser; leichte, grosse Artikel, die gut zu erkennen sind oder eine
verkaufsaktive Verpackung gehören in der Reckzone.
Von der Bückzone in die Sichtzone steigt der Verkauf um 50 -80%. 30 -50% beträgt
der Unterschied zwischen Reck- und Griffzone.
Schwache Artikel:
Je unbekannter, unauffälliger, unaktueller ein Produkt ist, desto grösser der
Rückgang des Verkaufs in den weniger aktiven Regalzonen, verglichen mit dem
möglichen Maximum in der Sichtzone.
Starke Artikel:
Je bekannter, aktueller, auffälliger, bedeutender ein Produkt ist, desto weniger
Umsatzverlust bei Verbannung aus der Sichtzone in eine weniger attraktive
Regalzone.
Es gilt: Je mehr „Facings“ für ein Produkt, desto höher der Umsatz. Die Grenzen für
die Verkaufsorganisationen setzt der Detailhandel mit der Bereitschaft, uns die
gewünschten Plätze zu geben. Wenn ein Merchandiser erreicht, dass sein Produkt
einen guten Platz mit viel „Facings“ belegt, hat er ein eine grossartige Leistung
vollbracht.
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© WBA by macoma Merchandising Seite 20 / 39