ABMA_Merchandising__Jan-16

Merchandising 

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© WBA by macoma Merchandising Seite 1 / 39

Inhaltsverzeichnis 

1. Stellung des Merchandisings im Rahmen des ...................................................... 3 

Marketing .............................................................................................................. 3 

2. Begriff, Definition ................................................................................................... 4 

3. Ausgangslage ....................................................................................................... 4 

4. Ziele des Merchandising ....................................................................................... 5 

5. Ladengestaltung ................................................................................................ 9 

5.1. Ladenlayout ....................................................................................................... 9 

5.3. Das Schaufenster ............................................................................................ 12 

5.4. Zweite Verkaufspunkte ( = zweite POS) .......................................................... 14 

5.5. Geeignete Displays am POS und Verkaufshilfen ............................................ 15 

6. Das kleine Einmaleins der Regalbewirtschaftung ............................................... 17 

6.1. Die optimale Regalbetreuung .......................................................................... 17 

6.2. Die Warenpräsentation .................................................................................... 18 

6.5. Die Zukunft hat bereits begonnen .................................................................... 22 

7. Aufgaben des Merchandisers ............................................................................. 24 

8.1. Erster Schritt .................................................................................................... 29 

8.2. Zweiter Schritt .................................................................................................. 29 

8.3. Dritter Schritt .................................................................................................... 29 

8.4. Vierter Schritt ................................................................................................... 29 

8.5. Fünfter Schritt .................................................................................................. 29 

8.6. Sechster Schritt ............................................................................................... 30 

9. Zusammenfassung und Zukunft des Merchandising .......................................... 31 

Anhang A: „Layout-Grundabläufe“............................................................................. 34 

Anhang B: „Kassenstandorte“ ................................................................................... 36 

Anhang C: „Auflaufpunkte" ........................................................................................ 37 

Anhang D: „Aktions- und Promotionsplätze".............................................................. 38 

Anhang E: „In oder Out?“ .......................................................................................... 39 

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1. Stellung des Merchandisings im Rahmen des 

Marketing 

Bezogen auf die Massnahmen ist das Merchandising der Verkaufsförderung 

zuzuordnen. Konkret handelt es sich primär um die 

Rausverkaufsmassnahmen im weitesten Sinne auf der Stufe des Detail- bzw. 

Fachhandels (Supermärkte, Fachmärkte, Warenhäuser, Discounter, 

Verbrauchermärkte usw.). 

Merchandising innerhalb der Verkaufsförderung 

Verkaufsförderung 

Eigene MA/AD 

Handel 

Konsument 

Externe 

Beeinflusser 

Grosshandel 

Detailhandel 

Reinverkauf 

Rausverkauf 

Merchandising 

Merchandising ist somit „nur“ der verlängerte Arm des Produktkonzeptes und des 

Marketingmix (innerhalb der Kommunikationsinstrumente). 

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2. Begriff, Definition 

Merchandising = Massnahmen zur bestmöglichen Warenpräsentation am 

Verkaufspunkt! 

Sehr wichtig ist heute Merchandising vor allem im Bereich der Konsumgüter im 

Detailhandel. Denn: 80% der Kaufentscheide werden erst am Verkaufspunkt gefällt. 

Merchandising ist die Präsentation der Waren im Detailhandel im weitesten Sinne 

(Ladenlayout, Berücksichtigung des Käuferverhaltens, entsprechende 

Massnahmen). 

Merchandising ist somit das „Marketing“ des Handels; die Religion, mit der der 

Handel die von ihm präferierten Produkte der Industrie in die Warenkörbe des 

Konsumenten befördert. 

Merchandising gibt Antwort auf folgende Fragen: 

Sind die Produkte am Verkaufspunkt richtig präsentiert? An der richtigen Stelle? In 

der richtigen Anzahl? In der richtigen Umgebung? Entspricht das Sortiment dem 

Handelskanal? Werden die gewünschten Zielgruppen mit dem Sortiment erreicht? 

Alle Massnahmen am Verkaufspunkt (= POS), die dem Rausverkauf dienen, nennt 

man „Merchandising“. 

3. Ausgangslage 

Die Lieferanten von Produkten, die über den traditionellen Handel vertrieben werden, 

stehen vor der Problematik, dass für die Produkte ihres Sortimentes in der Regel ein 

Überangebot vorliegt. Der Handel kann die Produkte auswählen, die er führen will. 

Das Regalangebot ist knapp. Der Lieferant muss deshalb dem Handel 

entsprechende Dienstleistungen anbieten, die dem modernen Merchandising gerecht 

werden. 

Der Handel ist mit der Problematik konfrontiert, dass er möglichst hohe 

Regalumschläge und einen möglichst hohen Deckungsbeitrag erzielt. Er muss 

deshalb die ausgeklügeltsten Merchandising-Erkenntnisse anwenden. 

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4. Ziele des Merchandising 

Die Ziele des Merchandisings sind: 

Kundenfrequenz auslösen: 

Aktualisierung der Marke; 

Aufenthaltsdauer im Laden erhöhen, 

Bruttorendite und Deckungsbeiträge steigern! 

Durchziehen des USP, 

Einkaufserlebnis schaffen, 

Erhöhung der Bevorratungsdauer, 

Fördern der Test -und Erstkäufe, 

Fördern des Spontan- oder Impulskaufes, 

Jeden Artikel ins richtige Licht rücken, 

Kaufanreize schaffen. 

Kundenzirkulation im Laden anregen, 

Markenerinnerung, 

Steigern der Markentreue, 

Optimale Warenpräsentation, 

Positive Gefühle wecken und Kaufideen vermitteln, 

Steigern der durchschnittlichen Einkaufssumme, 

Übersicht erleichtern, 

Umsatz auslösen, 

Unterstützung der klassischen Werbung, 

Verlängerung der Präsenz am POS, 

Werbung ergänzen 

Warenkontakte provozieren. 

Marketingziele des Merchandisings aus der Sicht des Produzenten: 

Es ist das primäre Ziel, unsere Produkte in den Handel und dann schnell wieder über 

die Kasse herauszubekommen. 

In diesem Zusammenhang ergeben sich folgende Hauptaufgaben: 

- Wie kommen wir in den Handel? 

- Wie kommen wir in bestimmte Vertriebskanäle? 

- Wie kommen wir in die Verkaufspunkte, ins Regal? 

Was können wir dazu tun: 

Einführung eines neuen Produktes im Markt oder Lancieren von 

Produkteinnovationen, 

Verdrängung von Konkurrenzprodukten und Substitutionsprodukten, 

Flankierende Unterstützung von Marktbearbeitungsmassnahmen, 

Eindringen in neue Absatzkanäle und Erhöhung des Marktanteils, 

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Steigerung von Absatz und Umsatz, 

Erreichung einer optimalen Warenpräsenz, bester Platz im Gestell, 

Zweiten Verkaufspunkt erreichen, Fördern der Impulskäufe. 

Marketingziele des Merchandisings aus der Sicht des Handels: 

Der Handel will nicht nur immer neue Produkte; er will: 

- Bessere Rentabilität der Verkaufsfläche, 

- Mehrumsatz; nicht nur Umlegung auf ein anderes Produkt, 

- Bessere Marge (Regalmiete, Listing), 

Kostenlose Unterstützung (Auffüllen, Regalbewirtschaftung, Verkaufshilfen), 

Aktionen gegen entsprechende Vergütung, Platzmiete. 

Einkaufsverhalten im Selbstbedienungsladen: 

Immer wieder wird das Verhalten des Käufers in einem Laden durch Beobachtung, 

Befragung und Experimente mit der Marktforschung untersucht. Das Resultat ist die 

möglichst professionell betriebene Darbietung von Waren im Ladenlayout. 

Die Warenpräsentation und Anordnung ersetzt im SB das Verkaufspersonal! Der 

Käufer muss selbständig einkaufen können. 

Aus dem Wissen, wie sich der Konsument verhält, ergeben sich folgende 

Schwerpunkte: 

(1) Der freie Zugang zum Angebot ist zu gewährleisten* 

Richtiger Ladenlayout: wird der Kunde richtig geführt? Auflaufpunkte: Einsetzen der 

Magnetprodukte (Milch, Fleisch, Brot); Rechtsdrall; Anordnung der Gestelle usw. 

(2) Volle Übersicht und leichter Zugriff auf das Angebot* 

Stehen die Produkte richtig im Regal (Bedarfsartikel, Impulsartikel, 

Komplementärartikel = Regalbewirtschaftung)? 

(3) Die richtige Information über das Angebot* 

Werbung, Regalbeschriftung, Hinweise, Produkte -und Aktionshinweise 

* Details folgen in den Kapiteln: Ladengestaltung, Regalbewirtschaftung und 

Merchandisinginstrumente. 

Im Selbstbedienungsladen hat der Produzent - aber auch der Händler - den Einfluss 

auf den Kunden weitgehend verloren. Die durchschnittliche Einkaufszeit beträgt rund 

20 bis 30 Minuten, die theoretische Beachtungszeit pro Artikel liegt unter einer 

halben Sekunde. 

Nur zwei von zehn Hausfrauen kaufen mit einem Einkaufszettel mit genauen 

Angaben ein. Fünf von zehn Hausfrauen haben nur unklare Vorstellungen 

(Stichworte), von dem, was sie kaufen wollen. Drei von zehn Hausfrauen 

entscheiden sich erst im Laden. 

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Der Kunde fasst seinen Kaufentschluss aufgrund des ihm umgebenen Warenangebotes. 

58% aller Käufer, die im SB die gewünschte Ware nicht vorfinden, kaufen 

eine andere Marke. 42% der Käufer kaufen, wenn sie ihre Marken nicht finden, 

überhaupt nichts. 

Interaktion Werbung / Merchandising 

Werbeappelle der 

(Media)-Werbung 

bewusst 

unbewusst / 

latent 

Kaufplanung 

Wahrnehmung am POS 

Aktivierung 

unbewusst, 

wahrgenommene 

Werbeappelle 

Aktivierung 

in Vergessenheit 

geratene Werbeappelle 

Motivierung 

ohne vorangegangene 

Werbeappelle 

«Geplante Käufe» 

«Ungeplante Käufe» 

Impuls und Spontankäufe 

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Der grösste Teil unserer Kunden (80%) kauft aufgrund des „Empfangs am POS“. 

Demnach müssen Verkaufsförderung und Merchandising professionell eingesetzt 

werden. 

Impulskauf / Impulskauf-Artikel 

Einige Beispiele betreffend der Einkaufsvorstellungen aus einer GALLUP Studie: 

Wird im Detail vorher festgelegt (Marke ist grob bestimmt) oder ist als unklare 

Vorstellung (Stichworte) vorhanden. 

Substitution (Produkt und Marke sind festgelegt), aber im Laden sind die Produkte 

anderer Marken vorhanden. 

Das Produkt ist in der Vorstellung grösstenteils festgelegt, aber nicht die Marke. Kauf 

war vor dem Eingang in den Laden nicht geplant. Siehe dazu die nachfolgende 

Grafik: 

Produkt 1 2 3 4 2/3/4 

Flocken für Frühstück 52 19 13 16 48 

Brot 38 10 24 28 62 

Kuchen und Patisserie 17 4 37 42 83 

Katzenfutter 61 11 17 11 39 

Pudding Becher MP 45 6 17 32 55 

Suppen, Beutel/Dosen 55 10 12 23 45 

Schokolade, Bonbons 16 5 29 50 84 

TK Fisch 43 5 24 28 57 

TK Bohnen grün 45 5 18 32 55 

Pulverkaffe 59 9 12 20 41 

Margarine 73 6 10 11 27 

Fleisch / Gemüse 48 8 6 38 52 

Papiertaschentücher 18 20 26 37 82 

WC Papier 33 9 29 28 67 

Tee, keine Beutel 70 8 9 13 30 

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5. Ladengestaltung 

5.1. Ladenlayout 

Bei der Ladengestaltung darf nichts dem Zufall überlassen werden. Jeder Laden 

sollte sehr minutiös und individuell bis ins letzte Detail verkaufsarchitektonisch 

geplant werden. Den optimalen Standardladen gibt es nicht. Es sind sehr viele 

Faktoren zu beachten: Ladenform, Fläche, Sortiment, Branche, 

Umschlagshäufigkeit, Rentabilität der Sortimentsgruppen usw. Mit dem Anordnen 

der Gestelle steuern wir den optimalen Kundenfluss. Die Anordnung in den 

Verkaufsräumen nennt man Layout (Haupt-Verkehrswege als Orientierungshilfe, 

Aktionsplätze, Stau-/Verweilzonen, Geschossverbindungen, Ereigniszonen, 

Kassenzonen usw.). 

Die meisten Layouts werden unter Einbezug von Grundabläufen wie Zwangsablauf, 

Kreuzsystem, Individualablauf, Schaufelprinzip, Kojenprinzip usw. (siehe Anhänge) 

und nach individuellen Bedürfnissen geplant. 

Die Anordnung der Gestelle kann grundsätzlich in der Längs- oder Querrichtung, 

Längs- und Querrichtung gemischt oder diagonal zum Kundenstrom aufgebaut sein. 

Siehe dazu die verschiedenen, nachfolgenden Grafiken: 

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Auch die Kassenstandorte sind je nach Geschäftstyp unterschiedlich platziert: Im 

Supermarkt klar als Check-out gegliedert und in den Spezialgeschäften oder 

Abteilungen als Einzelkassen (siehe Anhang). 

5.2. Steuerung der Kundenströme 

Abgeleitet aus dem Einkaufsverhalten der Kunden ergeben sich für die 

Ladengestaltung folgende Grundsätze, die beachtet werden müssen: 

Steuern des Kundenflusses: Wir sind zu 90% Rechtsgänger und wenden uns beim 

Betreten eines Ladens nach rechts und gehen dann am liebsten der Wand entlang. 

Regale auf der rechten Seite werden, wegen dem Rechtsdrall, vier bis fünfmal so 

stark beachtet. Deshalb werden Bedarfsartikel, welche durch den Kunden gesucht 

werden, oft links angeordnet. 

Die Gehgeschwindigkeit muss im Eingangsbereich sofort gestoppt werden. Der 

Kunde legt noch keinen Wert auf „Sonderangebote“, er wird mit Flaschenrückgabe, 

Informationen und Frischprodukten „beruhigt“. 

Nach dem Eingangsbereich „beruhigt“ sich der Kunde und er hat mehr Zeit; er ist 

„aufnahmefähig“. Hier ist es wichtig, dass die Orientierungs- und Auflaufpunkte 

richtig platziert sind (Anhang 3). Nur dominante, attraktive Verkaufspunkte setzen 

sich durch und lösen eine Signalwirkung aus. Die Verweildauer beim Passieren der 

Gestelle liegt in der Regel bei nur 5 bis 6 Sekunden. Der Kunde nimmt also nur 

dominante Warenpräsentationen auf. 

Das Orientierungsverhalten im Raum: 

Das Blickfeld: 

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Das Blickfeld des Kunden ist eingeschränkt. Sehr oft ist ihm der Weit- und Überblick 

durch zu hohe Gestelle, Plakate, Warenausstellungen usw. verdeckt, und er kann 

sich nicht orientieren und fühlt sich nicht mehr wohl. 

Nach dem Eingangsbereich kommen die besten Zonen für die Verkaufsförderung 

und das Merchandising. Es ist wichtig, dass die Aktionsplätze, POS, Degustationen, 

Events, Demonstrationen, Sonderangebote usw. hier richtig gesetzt sind und die 

Kunden zum Verweilen und Kaufen veranlassen. Vorsicht: die Einkaufswege dürfen 

nicht durch zu grosse Promotionen verstopft werden, ein verärgerter Kunde verlässt 

rasch den Laden (Anhang 4). 

In der Endphase steigert der Kunde die Geschwindigkeit wieder. Der Kunde drängt 

zur Kasse, ist schon etwas müde und weniger aufnahmefähig. Die letzten guten 

Punkte, dem Kunden noch etwas zu verkaufen, sind die Kassenkörbe. Hier werden 

vor allem Produkte angeboten, die zu Spontankäufen verleiten. 

Zusammenfassung 

Gute, verkaufsaktive Zonen sind: 

Im SB-Laden: 

alle Regale rechts vom Kunden 

Zonen, in denen sich der Kundenstrom 

staut 

Auflaufflächen, d.h. Wände und 

Stirnseiten, auf die der Kunde zuläuft 

Gangkreuzungen und Gondelkörbe, 

Kassenkörbe sowie andere 

Im Bedienungsladen: 

Flächen in Sichthöhe, direkt hinter der 

Theke 

Flächen auf der Theke 

Schlechte, verkaufsschwache Zonen sind: 

im SB-Laden 

die Eingangszone 

die Mittelgänge (deshalb oft dort Stop- 

Massnahmen) 

die Ecken 

andere 

Im Bedienungsladen: 

alle Bereiche, die schwer einzusehen 

sind alle Bereiche, die ausserhalb des 

Bewegungsraumes des Kunden liegen 

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5.3. Das Schaufenster 

Aufgabe und Ziel des Schaufensters ist es, den Kunden zum Stillstand zu bringen 

und in den Laden zu leiten. 

Es gelten folgende Gestaltungskriterien: 

Blickfang schaffen, 

Produkte darstellen, 

Hinweis auf Nutzen und Verwendung zeigen, 

Hervorheben von Marken, Preisen und sonstigen Vorteilen, 

möglichst alle 14 Tage wechseln, 

saisongerecht und attraktiv sein. 

Durch die Schaufenstergestaltung soll nicht primär ein Kaufentscheid vor dem 

Geschäft erreicht werden, sondern eine Motivation zum Betreten des Verkaufslokals. 

Sie sind die Musterkollektion des Händlers. Überladene, schlecht beleuchtete, 

verwirrend arrangierte, mangelhaft bezeichnete, verschmutzte Fenster, oft noch mit 

vergilbten Plakaten und Packungen, lassen auf ein ähnliches Angebot im Laden 

schliessen. Monatelang unveränderte Fenster deuten auf einen inaktiven, nicht auf 

dem jederzeit aktuellsten Stand des Angebots stehenden Händler hin. Thematische, 

saisonal orientierte, saubere, aktuelle, übersichtliche Ausstellung dagegen bringen 

oft zusätzliche Kunden ins Geschäft. 

Aufgabe/Ziel: 

Den Kunden zum Stillstand zu bewegen und ins Geschäft zu bringen. Durch die 

Schaufenstergestaltung soll nicht primär ein Kaufentscheid vor dem Geschäft 

erreicht werden, sondern eine Motivation zum Betreten des Verkaufslokals. 

Weitere konkrete Aufgaben der Schaufensterwerbung sind: 

 

 

 

 

 

Aufmerksamkeit bei den Passanten erregen, was häufig durch einen Blickfang 

geschieht, wobei man sich der Ware bedient. 

Das Schaufenster soll Kaufwünsche wecken 

Es soll eine Grundinformation vermitteln, wobei es sich um thematische 

Informationen handeln kann, also Sachinformationen, die verstandesmässig 

erfasst werden, oder aber um unthematische Informationen, welche 

bestimmte Gefühlslagen und Stimmungen auslösen. 

Beide haben zum Ziel, eine Kaufbereitschaft beim Passanten aufzubauen, die 

ihn in den Laden bringen 

Das Schaufenster ist die Visitenkarte des Geschäftes 

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Gestaltungskriterien: Blickfang schaffen – Produkte darstellen – Hinweis auf 

Nutzen – Hervorhebung der Marke usw. 

Erscheinungsformen des Schaufensters sind: 

Das Stapelfenster stellt eine Repräsentation der Warenfülle eines 

Einzelhandelsgeschäftes dar. Vorzugsweise Betriebe mit Waren des niedrigen, 

lebensnotwendigen Bedarfes bedienen sich dieser Art Schaufenster. 

Das Prestigefenster sollte eine bestimmte, vorwiegend gehobene Bestimmtheit 

vermitteln. Es werden nur wenige exquisite Waren in hervorstechender, 

phantasievoller Weise dekoriert. Dieses Fenster ist angezeigt für Waren des 

gehobenen Bedarfs bis zum Luxusbedarf. 

Das bedarfsorientierte Fenster beinhaltet Artikel verschiedener Herkunft, die aber 

für den Konsumenten im Verbrauch zusammengehören. Es wird ein Globaleffekt 

erzielt; demzufolge wird in der Regel nach besonderen Leitgedanken dekoriert; wie 

alles für Camping, Wohnkultur, Frühjahreshausputz. 

Das Anlassfenster wird für und aufgrund bestimmter Anlässe dekoriert und 

berücksichtigt die Bedarfszeiten: z.B. Weihnachten, Ostern, Schlussverkauf, 

Jahreszeiten usw. 

Das thematische, produktfreie Fenster finden wir besonders im 

Dienstleistungssektor und zuweilen auch in Apotheken. Zweck ist die 

Sensibilisierung des Passanten auf ein bestimmtes Thema. Für nähere 

Informationen zu erhalten kommt der Passant ins Geschäft. 

Technische Anforderungen und Pflege des Schaufensters: 

 

 

 

Beleuchtung: Alle Lampen sind intakt, Betrachter wird nicht geblendet, 

schlechter Schattenwurf wird vermieden, Spots sind richtig fixiert und 

eingestellt. 

Sauberkeit: Ist das Fensterglas innen und aussen regelmässig gereinigt, sind 

alte Kleber entfernt, saubere Deko Ebenen und Produkte etc. 

Ordnung: sind Teile oder Produkte umgekippt, hat sich ein Poster gelöst, sind 

Steller immer noch intakt, sind Produkte von der Sonneneinstrahlung 

ausgebleicht. etc. 

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5.4. Zweite Verkaufspunkte ( = zweite POS) 

Je öfters Sie einen Kunden „stoppen“ können, desto mehr Geld gibt er im Laden aus. 

Alle zweiten Verkaufspunkte sollen den Eindruck erwecken „hier läuft etwas“, da ist 

etwas Besonderes los. Die Aktivität und Attraktivität veranlasst den Kunden, am POS 

zu stoppen. Auch die Warenfülle ist sehr wichtig, denn Ware verkauft Ware. 

Es gilt auch hier: 

A Attention Aufmerksamkeit wecken 

I Interest Interesse wecken 

D Desire Drang vermitteln 

A Action Aktion auslösen 

Die Verweildauer am zweiten Verkaufspunkt hat ihre Grenzen. Attraktionen können 

nicht für alle Ewigkeit platziert werden. Langzeitteste von Promotionen deklarieren 

ca. 20 Tage als optimal. Die Effizienz der Abverkäufe ist sonst von Woche zu Woche 

rückläufiger. 

Aktionszeit: 1. Woche = 100% (Effizienz) 

2. Woche = 80% 

3. Woche = 55% 

Kriterien für die Aktionsdauer: sind: 

Saisonabhängigkeit, 

Produktepromotion, 

Dauer der Mediawerbung, 

Nutzen/Rentabilität für den Handel, 

Qualität POS, Material/Display usw. 

Die durchschnittliche Aktionsdauer für Hartwaren ist 10 bis 14 Tage. Für Frischprodukte 

sinkt sie auf 3 bis 5 Tage beschränkt. 

Der Beachtungsgrad von Aktionen durch die Kunden ist: 

14,5% kaufen immer Aktionen, 

21,5% profitieren meistens von Aktionen, 

28,0% decken ihren Bedarf nie durch Aktionen, 

36,0% machen gelegentlich Gebrauch von Aktionen. 

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5.5. Geeignete Displays am POS und Verkaufshilfen 

Display kommt aus dem Englischen und heisst: Entfaltung, Schaustellung, Schaufensterauslage, 

Aufmachung. Als Displaymaterial bezeichnet man alles Ausstell- und 

Hinweismaterial, welches hilft, den Kunden auf Produkte und Leistungen 

hinzuweisen. 

Wichtig: Displaymaterial muss dem Handel Vorteile bringen, das heisst mehr 

Verkaufsfläche schaffen, zu Mehr- und Zusatzverkäufen anregen. 

Regal-Display Regal-Stopper Preisschilder 

Selbstkleber Warenmuster Preisschienenstreifen 

Dispenser Fahnen Einkaufswageneinlagen 

Promo-Wühl-Schütttische Rotairs Schilder 

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Hinweismaterial: 

Abziehbilder 

Aufstecker 

Ballone 

Banderolen in und out door 

Bildschirmturm 

Blenden im Laden und im Schaufenster 

Dekorationen 

Fähnchen 

Fussspuren 

Lautsprecherdurchsagen 

Leuchtkasten, Lichtblinker 

Mobiles, Pfeile 

Plakate div. Grössen, Plakatsäulen 

Poster 

Regalstopper 

Rotairs, Schilder, Schirme 

Schwarze Tafel 

Streifen für Vitrinen und Schaufenster 

Verkaufsritter / Plakatträger 

Verkaufssteller, Thekensteller 

Verpackungen / Muster ohne Inhalt 

Wandernde Leuchtschrift 

Whopper 

Präsentationsmaterial: 

Ausstellungsständer, Dispenser 

Displaypaletten gross und klein 

Marktstände 

Mehrfachdisplaykartons 

Mini-Paletten, Nagelbrett 

Produkte-Thekensteller, Säulen 

Schütt- und Warenkörbe, Wühltische, Schütten in vielen Formen, 

Spez. Produktträger 

Verkaufsattrappen 

Verkaufskartons 

Achtung: Das Displaymaterial darf nicht zu klein sein, jedoch auch nicht 

überdimensioniert. Die Verwendbarkeit muss auch auf kleineren Flächen möglich 

sein. Von allen Displays soll eine verkaufsfördernde Wirkung ausgehen. Alle 

Displays sollen folgende Mindestvoraussetzungen erfüllen: 

Lesbarkeit des Textes auf mindestens 2 Meter Entfernung, leichte und schnelle 

Aufbaumöglichkeit; Standfestigkeit; Dauerhaftigkeit, harmonische Farbwirkung, 

Vorhandensein eines Zusatznutzens für den Wiederverkäufer. 

Nicht nur am Verkaufsort selbst wird Displaymaterial verwendet, sondern auch in 

Schaufenstern und Ausstellungen. 

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6. Das kleine Einmaleins der Regalbewirtschaftung 

In der Folge werden einige Regeln zur Regalbewirtschaftung erläutert. 

6.1. Die optimale Regalbetreuung 

Die 4 Regalzonen sind: 

Reckzone (über 1,60m): Kleinere Kunden müssen auf Zehenspitzen stehen. 

Geeignet für grosse leichtere Produkte, die einfach zu erkennen sind. Mit viel 

Mengen, Mehrfachfronten arbeiten. Platzieren von bekannten und gesuchten 

Artikeln, welche auffällig in Farbe und Form auf den Kunden wirken. Auf keinen Fall 

darf hier „unbeliebte“ Ware stehen; sie wird sonst zwangsläufig zum Ladenhüter. 

Sichtzone (1,20 - 1,60m): Allerbeste Position (Augenhöhe). Hier präsentieren wir 

neue Produkte, die temporär oder dauernd gefördert werden sollen. 

Profilierungsprodukten, kurzfristige Trendartikel und kleine unauffällige Artikel. 

Griffzone (0,80 - 1,20m): Zweitbeste Position, kürzester Weg der Hand zum 

Produkt. Hier platzieren wir Artikel mit einer hohen Rendite, Überbestände; Artikel, 

die temporär oder dauernd gefördert werden sollen, sowie neue Produkte. 

Bückzone (0,10 - 0,80m): Mit wenig Blickfeld. Kunde muss sich bücken. Hier 

platzieren wir primär schwere Artikel mit viel Menge, Mehrfachfronten. Bekannte, 

gesuchte Artikel, auffällig in Farbe und Form. Reserveware, sofern das Angebot 

bereits in einer andern Zone seinen Platz hat. Auf keinen Fall darf hier „unbeliebte“ 

Ware stehen; sie wird sonst zwangsläufig zum Ladenhüter. 

Die Normhöhe eines Regals sollte 2,10m nicht überschreiten. Bei genügender 

Ladenfläche sollten die Gestelle deutlich weniger hoch sein. Die Weitsicht im Laden 

wird sonst nicht mehr gewährleistet. 

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Gestelle sollten nach oben „verjüngt“ werden, weil die Einsicht in alle Regalzonen 

verbessert wird. Regale, die unten tiefere Tablare aufweisen als oben, sind 

bequemer zu bestücken. Auch stehen die Produkte so nicht im Tablar-Schatten und 

werden besser beleuchtet. 

6.2. Die Warenpräsentation 

Die Warenpräsentation soll in „Blöcken“ erfolgen: 

horizontale Sortierung = Fronteinheiten 

vertikale Sortierung = Regalzonen 

In diesem Zusammenhang werden Sie oft den Ausdruck „Facings“ hören. Er 

umschreibt die Präsentation der Ware im Rayon bzw. im Regal sowie die optimale 

Präsenz der Marke, welche zum Erfolg führt. 

Es gibt sehr viele Möglichkeiten, die Waren zu platzieren: 

Warengliederungsprinzip: 

BUBU-Prinzip Bekannte Artikel 

Unbekannte Artikel 

Bekannte Artikel usw. 

MIMI-Prinzip 

PIPI-Prinzip 

oder nach: 

Magnet, Muss, Massenartikel 

Individuell, Impulsartikel 

Magnet, Muss, Massenartikel usw. 

Plankauf 

Impulskauf 

Plankauf 

Impulskauf usw. 

Produktegestaltung, Verpackungsart, Grösse, Volumen, Gewicht, 

Nachfragestärke, Bekanntheitsgrad, Werbemassnahmen. 

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Preisklassen Prinzip 

UMO-Prinzip 

oder nach: 

Untere Preislage 

Mittlere Preislage 

Obere Preislage 

Untere Preislage usw. 

Marge des Handels, Deckungsbeitragsrechnung. 

BOSS (Bedarfsorientierte Sortimentsstruktur) 

Ein stark einsetzender Trend, „Einkaufserlebnis in Welten “Markengliederung = 

Marken Shops in den Abteilungen: die Life-Style Präsentation, Altersklassen bei der 

Mode, alles fürs Tennis, für die Einmachzeit, Asiatische Küche usw. 

Beispiele: 

Im Tierrayon nicht nur Futter, sondern auch Fressnäpfe, Halsbänder, Bürsten usw. 

für Herrchen und Hundchen 

Im Tierrayon nicht nur Futter, sondern auch Fressnäpfe, Halsbänder, Bürsten usw. 

für Herrchen und Hundchen 

Im Rayon für Körperpflege (Nearfood) auch Frottiertücher, Nagelset usw. 

Komplementär Prinzip 

Kombinierte Präsentation von Produkten, die sich gegenseitig ergänzen, wie: 

 

 

 

 

Spaghetti und Sugo 

Essig und Öl 

Fleischmesser beim Fleisch 

Birnen und Dosencreme usw. 

Fronteinheiten 

Anzahl Verpackungen nebeneinander, mit dem Verpackungsbild nach vorne. Je 

mehr Fronteinheiten einem Produkt gewährt werden, umso höher wird der Abverkauf 

sein. 

Warenfülle: 

Richtige Mengen, stückmässig dem durchschnittlichen Abverkauf angepasst. Keine 

Über- oder Untermengen. 

Stapelungen (Präsentationsarten). Nicht für alle Packungsarten geeignet, keine 

grossen Kunstbauten mehr! 

Schütten von Waren, primär für Aktionen und Zweitplatzierungen, signalisiert „Billig- 

Charakter“. 

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6.3. Umsätze in den Regalzonen 

Breitangelegte Warenpräsentationsexperimente zeigen auf, wie unterschiedlich 

verkaufsaktiv die vier Regalzonen sind. Es gibt Renner- und Pennerzonen. 

Wird ein Artikel aus der Griffzone in die Bückzone „verbannt“, kann der Umsatz ganz 

zusammenfallen. Umgekehrt steigt der Umsatz im Schnitt um ca. 30%. 

Im Griffbereich des Kunden liegt die zweitstärkste Zone. Im Sichtfeld des Kunden ist 

der Abverkauf am höchsten: 30 - 50% mehr als in der Griffzone. 

Mindestens 50% Umsatzdifferenz liegen zwischen Sicht- und Reckzone. Reck- und 

Bückzone teilen sich den letzten Platz. Grosse, schwere Artikel verkaufen sich in der 

Bückzone besser; leichte, grosse Artikel, die gut zu erkennen sind oder eine 

verkaufsaktive Verpackung gehören in der Reckzone. 

Von der Bückzone in die Sichtzone steigt der Verkauf um 50 -80%. 30 -50% beträgt 

der Unterschied zwischen Reck- und Griffzone. 

Schwache Artikel: 

Je unbekannter, unauffälliger, unaktueller ein Produkt ist, desto grösser der 

Rückgang des Verkaufs in den weniger aktiven Regalzonen, verglichen mit dem 

möglichen Maximum in der Sichtzone. 

Starke Artikel: 

Je bekannter, aktueller, auffälliger, bedeutender ein Produkt ist, desto weniger 

Umsatzverlust bei Verbannung aus der Sichtzone in eine weniger attraktive 

Regalzone. 

Es gilt: Je mehr „Facings“ für ein Produkt, desto höher der Umsatz. Die Grenzen für 

die Verkaufsorganisationen setzt der Detailhandel mit der Bereitschaft, uns die 

gewünschten Plätze zu geben. Wenn ein Merchandiser erreicht, dass sein Produkt 

einen guten Platz mit viel „Facings“ belegt, hat er ein eine grossartige Leistung 

vollbracht. 

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6.4. Blockbildung 

Die vertikale Präsentation hat sich am Markt heute sehr stark durchgesetzt. 

Gleichartige Artikel werden 

untereinander eingeordnet. 

Dadurch entsteht eine Blockbildung in 

der 

Senkrechten. 

Die nächste Artikelgruppe kommt 

daneben und nicht wie traditionellerweise 

darüber, oder darunter zu stehen. 

Die horizontale Einordnung 

Gleichartige Artikel werden der 

horizontalen Einordnung auf eine 

Tablarhöhe nebeneinander gestellt. In der 

Praxis sind waagrechte Fronten von 2 bis 

3 Meter keine Seltenheit. Achtung, die 

Fronten dürfen nicht zu lang sein. In den 

darunter- und darüberliegenden Zonen 

werden andere Artikel und Artikelgruppen 

präsentiert 

Blickführung am Regal 

Die Blickführung geht von der imaginären Mitte (= Auflaufpunkt) nach rechts und von 

der Griff/Sichtzone nach oben. Somit steht fest, welcher Platz im Regal der beste ist: 

Rechts oben von der Mitte. (siehe nachfolgende Abbildung). 

______________________________________________________________________________________________________ 


Grob- und Feinblöcke 

In einem Grobblock werden untereinander gestellt: Warengruppe, Artikelgruppe, 

Bedarfsgruppe, Artikel zu einem Thema, Problemlösungen, Zielgruppen, Lebensstil, 

Ereignis. 

Feinblöcke entstehen durch die senkrechte Gliederung von ähnlichen Produkten 

innerhalb einer Artikel- oder Bedarfsgruppe wie z.B. Farben, Marken/ Untermarken, 

Materialien, gleichartigen Packungen, ähnlichem Stil. 

6.5. Die Zukunft hat bereits begonnen 

BoSS (Bedarfsorientierte Sortimentsstruktur) ist eine sich klar durchsetzende 

Errungenschaft, welche in modernen Grossverteilern und Warenhäusern Einzug hält. 

Es handelt sich dabei nicht um ein konkretes Konzept, sondern eher um eine 

Denkhaltung oder Philosophie. 

BoSS löst im Bereich der Warenpräsentation die VGL (Verkaufsgruppen-Logik) ab. 

BoSS ordnet die einzelnen Artikel in die Artikelfamilie ein. Somit kann gewährleistet 

werden, dass Bedarfsgruppen wie z.B. das Tierrayon nicht nur aus 

Tierfutterkonserven (Pet Food) bestehen, sondern auch Fressnäpfe, Haarstriegel, 

Flohhalsbänder (Non Food) usw. in diesem Sektor präsentiert werden, um Herrchen 

und Hundchen eine Erlebniswelt zu schaffen. 

Durch das Einführen von Scanning* stehen sehr viele Daten zur Verfügung. Sie 

werden für diverse Systeme wie Artikelplatzierung und Lager-Einsatz verwendet. 

Diese Computerprogramme verarbeiten Scanning-Daten, Produkte- und Regal- 

Steckbriefe und schlagen uns die optimale Warenplatzierung vor. 

______________________________________________________________________________________________________ 


*Scanning: Durch das Lesen eines Strichcodes werden die Artikel bei den Kassen 

automatisch registriert. Vorteile für den Kunden: Schnellere Abfertigung an der 

Kasse, detaillierter Kassenbon mit Artikelbezeichnung, Vermeidung von Tippfehlern 

bei Artikeln im Sonderangebot (Aktionen), grössere Verfügbarkeit der Kassiererin. 

Vorteile für den Betrieb: Die genaue Kenntnis über die Verkäufe der verschiedenen 

Artikel erlaubt eine rationellere Lagerverwaltung und ermöglicht für einen grossen 

Teil des Sortiments die automatisierte Bestellung. 

Die Programme für optimales „Facing“ und Produkteplatzierung verarbeiten folgende 

Werte: 

Produkte Steckbrief: 

Name des Produkts, Waren-Haupt und -Nebengruppe, Grösse des Produktes 

(Breite/Höhe/Tiefe), EAN Code und Artikelnummer, Verpackungsart (Steh-, Hakenoder 

Schüttartikel), Bestelleinheit, wöchentliche Absätze (saisonal), total Umsatz, 

Bestellrhythmus, Verkaufs- und Einkaufspreis, Rentabilität des Produktes 

(Deckungsbeitrag). 

Regal Steckbrief: 

Standort des Gestells, Grösse des Regals, wie viele Tablare und welche Grössen 

(Länge/Tiefe), Luftraum zwischen den Tablaren. 

Scanning Daten: 

Menge des Produkts, Gewicht, Preis, Zeitraum, Aktionen. 

Lösung: 

Aufgrund der eingegebenen Daten wird ein Belegungsplan vorgeschlagen: entweder 

ein verbaler oder ein visueller Vorschlag (Bild mit Packungen, Flaschen usw.), 

Anzahl der „Facings“ (Abhängig von Produkteumschlag und der Bestelleinheit), 

Positionieren des Artikels auf dem Regal. 

Diese Computerprogramme sind sehr praktisch und helfen stark bei der Planung von 

Laden-Layouts und der Regalbewirtschaftung. Sie ersetzen aber nie den gesunden 

Menschenverstand und die Ästhetik des „Facings“ (Anhänge 5.1. bis 5.3.). 

______________________________________________________________________________________________________ 


7. Aufgaben des Merchandisers 

Die Bemühungen zur bestmöglichen Warendarbietung werden von 

Selbstbedienungsläden und Supermärkten geradezu professionell betrieben. In 

kleineren Fachgeschäften fehlen meistens die Spezialisten für Warenpräsentationen. 

Deshalb sind die Hersteller dazu übergegangen, dem Einzelhändler bei seinen 

Verkaufsbemühungen mit Rat und Tat beizustehen. Man weiss heute, dass man 

dem Verbraucher wesentlich mehr verkaufen kann, wenn dieser die Möglichkeit hat, 

die Ware zu sehen, zu riechen, zu kosten, anzufassen und selbst auszuprobieren. 

Merchandising ist demnach die Entwicklung aus dem „Rackjobbing“ (Regalfüller). 

Die Hauptaufgaben des Merchandisers sind: 

Regalpflege 

Die Gesamtbetreuung des Angebotes am Verkaufspunkt; Hauptaufgaben sind die 

Produkte-Präsentation und Aspekte der Produkteplatzierung, Platzierungskontrolle, 

Beschriftung, Auffüllen der Regale (Warenfülle), Sortimentskontrolle, Inventar, 

Qualitätskontrolle, Sauberkeit, Data-Kontrolle, Kontrolle des Regaldisplays, Kontrolle 

der Preisanschriften von Aktionen und Degustationen, Erstellen von Facings bei 

Umstellungen. 

Preisauszeichnen / Preisänderungen 

Immer häufiger wird diese Aufgabe den Merchandisern übertragen. 

Warenrücknahmen 

Data-Kontrolle und Rücknahme von Produkten mit Verfalldaten (Austausch). 

Aufnahme von Bestellungen / Warennachschub 

Immer mehr ist im Bereich der Konsumgüter die Doppelfunktion Aussendienst / 

Merchandiser zu beachten. 

Aufbau von zweiten Verkaufspunkten 

Verkaufspunkte, Demonstrationen, Promotionen, Degustationen, alle 

Vorbereitungsarbeiten werden durch die Merchandiser gemacht. 

Dekorationen 

Sehr oft werden auch Dekorationen für Schaufenster, Demoflächen usw. bei der 

Einführung von neuen Produkten durch die Merchandiser bereitgestellt und gemacht. 

Beratung, Instruktion und Motivation des Verkaufspersonals 

Neuheitenschulung, Information, Warenkunde 

Konkurrenzbeobachtung 

Preiserhebungen, 

Regalmeterkontrolle, 

Testkäufe, Stichproben, Store-Checks 

______________________________________________________________________________________________________ 


entfällt 

verfolgen 

Bemerkungen, 

Daten und 

Hinweise 

Erledigungsvermerkt 

Checkliste für die Funktionen eines Merchandisers: 

Tätigkeiten 

Welche Marketing- bzw. VF-Ziele sollen diese Massnahmen 

erreichen? 

Allgemeine Leitlinien 

Sind die Produkte aufgebaut bzw. platziert? 

- sichtgerecht 

- griffgerecht 

- informationsgerecht 

- motivationsgerecht 

- kaufauslösend 

- farblich sortiert 

Ist die Warenpräsentation im richtigen Produktumfeld 

platziert? 

Hat die Warenpräsentation Niveau und Ausstrahlung? 

Hebt sie sich vom Umfeld ab? 

Sind in der Warenpräsentation alle Fremdprodukte 

entfernt? 

Regal- bzw. Platzierungs- und Warenpflege 

Wird der Warenbestand regelmässig geprüft? 

Sind beim Auffüllen Grifflücken berücksichtigt worden? 

Ist das vorgegebene Productfacing eingehalten worden? 

Wurde die ältere Ware nach vorne gerückt? 

Ist die beschädigte Ware entnommen worden? 

Ist das Packungsbild vorne? 

Sind Spuren von beschädigter Ware entfernt worden? 

Ist der Regalstammplatz auf Sauberkeit geprüft worden? 

Ist auf verfallene Ware beim Einräumen geachtet worden? 

Sind die Displays an den Präsentationen alle noch 

vorhanden? 

Sind sie durch neue zu ergänzen? 

______________________________________________________________________________________________________ 


entfällt 

verfolgen 

Bemerkungen, 

Daten und 

Hinweise 

Erledigungsvermerkt 

Horizontale Warenpräsentation 

Sind die umsatzstarken bzw. die DB-starken Produkte in 

Sichthöhe oder von der Mittellinie rechts platziert? 

Sind die förderungswürdigen Produkte (z.B. 

Neueinführungen) auf der Mittellinie platziert? 

Sind die preiswerteren Produkte links von der Mittellinie 

platziert? 

Sind die Zug- und Muss-Produkte in den Randzonen der 

Warenpräsentation platziert? 

Sind unter gleichartigen Produkten sichtbare Kontraste 

geschaffen worden? 

Tätigkeiten (Merchandiser) 

Vertikale Warenpräsentation 

Sind die qualitativ hochwertigen und teuren bzw. DBstarken 

Produkte höher platziert? 

Sind die schwächeren Produkte unten platziert? 

Sind die tiefer platzierten Produkte massierter gruppiert? 

Stehen die grossvolumigen Produkte unten? 

Ist das Regal-Facing optimal? 

Ist das entsprechende Display angebracht? 

Nimmt das Display der Warenauslage auch keinen Platz 

weg? 

Sollte das Hinweisplakat handschriftlich sein? 

______________________________________________________________________________________________________ 


Kontrolle / Auswertung / Berichtswesen (je nach Technik - 

z.B. Scanning - werden die folgenden "Tätigkeiten" von der 

Informatik übernommen / geliefert): 

Wie viele Produkte wurden in der Woche aus dem Regal 

verkauft? 

Wie viele Produkte aus der Zweitplatzierung? 

Ist die Preis-/Qualitäts- und Mengenplatzierungsrelation 

optimal gewesen? 

Welche Fremdprodukte stehen neu in ihrem unmittelbaren 

Umfeld? 

Wie stark ist das Konkurrenzumfeld? 

Konnten sich die Konkurrenzprodukte im Regal ausweiten? 

Konnten sich die eigenen Produkte im Regal ausweiten? 

Rapportieren Sie regelmässig der Zentrale über: 

- Konkurrenzprodukte neu / alt 

- Preise 

- Regalgewinne 

- Menge der Zweitplatzierungen 

- Aktionen 

- Handelsabgabepreise bei Aktionen 

- Rabattarten 

- Rabatthöhen 

- Mengenplatzierung 

- Stapelplatzierung 

- Platzierung mit Display / ohne Display 

- Platzierung mit Produktproben 

- Platzierung mit Produktdegustationen 

- usw. usw. (andere Massnahmen im und um den POS) 

______________________________________________________________________________________________________ 


Hinweise: 

Diese Checkliste eignet sich zum grossen Teil auch zur Kontrolle von Merchandisern. 

Verkäufer, die auch Merchandising durchführen müssen, sind besonders anfällig, 

hier nicht immer optimal zu arbeiten. Eine Kontrolle ist bei den kombinierten 

Aussendienstmitarbeitern besonders wichtig. 

In Grossmärkten dauert Merchandising oft sehr lange, sodass andere Aktivitäten bei 

anderen Kunden vernachlässigt werden müssen. In diesen Läden gibt es jedoch 

häufig Privatpersonen (Hausfrauen, Rentner) die direkt von den Unternehmen für 

Merchandising und Preisauszeichnungen stundenweise gegen Bezahlung eingesetzt 

werden können. Diese Personen sind deswegen auch so hilfreich, weil sie nur in 

dem Grossmarkt arbeiten und darum die Gepflogenheiten des Marktes gut kennen. 

______________________________________________________________________________________________________ 


8. Merchandisingkonzept 

Grundsätzlich wird das Merchandisingkonzept nach den gleichen Schritten 

aufgestellt wie ein Verkaufsförderungskonzept. Thematisch ist es der 

Verkaufsförderung untergeordnet (siehe Ziffer 1.2., Grafik „Stellung des 

Merchandising im Rahmen des Marketing“). 

8.1. Erster Schritt 

In einer kurzen Analyse können folgende Aspekte festgehalten werden: 

Positive und negative Aspekte, 

Stärken und Schwächen, 

Chancen und Risiken. 

8.2. Zweiter Schritt 

Ausgehend vom ersten Schritt werden Ziele formuliert, welche diejenigen Schwächen, 

Risiken und Negativaspekte aus Ziffer 6.1 beseitigen helfen, die eben durch 

das Merchandising möglich sind. Diese Ziele sind einerseits quantitativ und 

anderseits qualitativ zu formulieren. Klar formulierte Ziele beantworten die Fragen: 

Was? zum Beispiel, Frequenz am POS 

Wie viel? zum Beispiel, plus 500% 

Wann? zum Beispiel, in der Vorweihnachtszeit 

Wo? zum Beispiel, in den XY Supermärkten an einem 

spez. POS 

In der Regel sind die Ziele pro Zielgruppe festzuhalten (siehe Ziffer 6.3.). 

8.3. Dritter Schritt 

In Kombination mit dem zweiten Schritt sind die relevanten Zielgruppen genau zu 

formulieren. Es handelt sich zum Beispiel um: 

Handel, Konsumenten, Käufer, Verbraucher usw. (eventuell inkl. interne 

Beeinflusser), eventuell die eigenen Merchandiser / Aussendienstmitarbeiter, 

eventuell externe Beeinflusser (eher selten). 

8.4. Vierter Schritt 

Sind die Ziele pro Zielgruppen einmal formuliert, gilt es, die entsprechenden 

Massnahmen aufzustellen und konzeptionell zu verarbeiten. Dazu kann der gleiche 

Raster verwendet werden wie in einem Verkaufsförderungskonzept (Zielgruppe, 

Massnahme, Begründungen, Kosten detailliert und total). 

8.5. Fünfter Schritt 

Die Massnahmen werden zeitlich möglichst in einem Balkendiagramm geplant. 

______________________________________________________________________________________________________ 


8.6. Sechster Schritt 

Zum Schluss wird ein Kontrollplan aufgestellt, mit dem man das Konzept überprüfen 

kann. Analog der Verkaufsförderung soll der Kontrollplan folgende Punkte enthalten 

(fünf „W“): 

Wen? Zielgruppe, 

Was? Kontrollobjekt (z.B. Massnahme, genaues Kontrollkriterium), 

Wann? Kontrollzeitpunkt (vorher, während und nachher), 

Wer? Kontroller (wer macht Kontrolle?), 

Wie? Methodik (Field- und Desk-Research). 

Field Research 

Testkäufe, 

Reisebegleitung, 

Training on the Job, 

Händlergespräch, 

Stichproben, 

Konsumentenbefragung (Bekanntheitsgrad), 

Verkaufstest in Zusammenarbeit mit Handel, 

Store-Check: nach Standort, Regalposition, Fronteinheiten, Beschriftungen, 

Warenfülle, Zweitplatzierung, Display, optische Präsentation, Aktionen, POS- 

Material, Preisauszeichnung, Qualitätskontrolle, Sortimentskontrolle, Information, 

Verkaufspersonal, Konkurrenzvergleich usw. 

Desk-Research 

Objekt 

Kriterien 

Nach 

Produkten 

Nach 

Absatzkanal 

Nach einzelnen 

VPs 

nach 

Einsatzgebieten 

nach geog. 

Gebieten 

nach Konkurrenzprod. 

Marktanteil 

Absatz 

Umsatz 

Lagerumschl 

ag 

Ertrag 

Aufwand 

Hinweis: Diese Schritte gehören in ein vollständiges Merchandisingkonzept. 

Meistens werden jedoch an der Prüfung nur einzelne Fragen aus diesem Konzept 

gefragt. 

______________________________________________________________________________________________________ 


9. Zusammenfassung und Zukunft des Merchandising 

Obschon das „Shopping“ in Zukunft auch auf neuen Wegen möglich sein wird 

(Teleshopping, Einkauf per Computer, Direktversand usw.), wird der grösste Teil der 

Konsumprodukte auch weiterhin auf dem traditionellen Weg im Laden eingekauft 

werden. Der Käufer wird die wichtigsten und vor allem die spontanen Kaufentscheide 

auch in Zukunft vor allem am POS treffen. Die Verkaufsförderung und damit das 

Merchandising werden an Bedeutung immer mehr gewinnen und zum dominanten 

Marketinginstrument werden. Um im Verkauf Erfolg zu haben, muss das ganze 

Verkaufsumfeld geplant und zu einem Ladenverkaufskonzept gestaltet werden. Das 

Merchandising hat auch hier seinen Beitrag zu leisten. 

(Siehe dazu nachstehende Abbildung) 

10% 

10% 

10% 

10% 

10% 

10% 

10% 

10% 

10% 

10% 

Anlass Thema 

Idee 

Präsentation 

Ziel 

Deko, Plakate 

Zielgrp. 

Animation 

Angebot 

Schaufenster 

Verkäufer 

Werbung 

______________________________________________________________________________________________________ 


Um eine Promotion erfolgreich durchzuführen, sind folgende 10 Punkte wichtig, 

wobei die Aufgaben 6, 7, 8, 9 Aufgaben sind, die der Merchandiser erledigen / lösen 

kann. 

Nur koordinierte Massnahmen bringen den gewünschten Erfolg. 

Merchandising heisst auch: 

Ideen verkaufen, 

Impulse schaffen, 

Heisse Verkaufspunkte erkennen, 

Stammplätze aktiver nutzen, 

Licht, Wärme und Musik im Verkaufsraum, 

Animation, Show und Entertainment, 

Anlässe nutzen 

usw. 

Vor allem gilt es auch den Kundenkontakt zu verbessern. Wir wollen nicht nur mehr 

verkaufen, wichtiger ist, eine Kundenbindung zu erreichen. Der Merchandiser weiss, 

dass mehr Ware verkauft wird, wenn der Kunde die Ware sehen, anfassen, riechen, 

degustieren, aus- und anprobieren kann, der Kundenkomfort erhöht wird. 

Die folgenden Massnahmen werden oft dem Merchandising zugeordnet, gehören 

aber eher zu den grundsätzlichen Verkaufsförderungsmassnahmen: 

Regalmiete, 

Listungsgebühren, 

Kurz- oder langfristige Kredite, 

Werbebeiträge, 

Treuerabatte, 

Umsatz- oder Profitgarantien, 

Verkaufsregale, 

Skonto-Verlängerungen, 

Displaymaterial mit Zweitnutzen, 

Naturalrabatte, 

usw. 

Der Handel wandelt sich. Längst sind nicht mehr alle Aktivitäten, die von uns 

Angeboten werden, gewünscht. „In oder out?“ ist hier die Frage. 

Bitte beachten Sie in diesem Zusammenhang die Anhänge am Schluss dieses 

Kapitels. 

______________________________________________________________________________________________________ 


Gesamtübersicht Merchandising 

______________________________________________________________________________________________________ 


Anhang A: „Layout-Grundabläufe“ 

______________________________________________________________________________________________________ 


Standardlösung 

______________________________________________________________________________________________________ 


Anhang B: „Kassenstandorte“ 

______________________________________________________________________________________________________ 


Anhang C: „Auflaufpunkte" 

______________________________________________________________________________________________________ 


Anhang D: „Aktions- und Promotionsplätze" 

Aussenpräsentation 

Aktionsplätze in der Eingangszone 

Auflaufpunkte in Mittelraumregalen 

Gondelköpfe 

Auflaufpunkte an Gang-Enden 

Aktionsplätze im Ladenmittelraum 

Ausstellungen auf dem obersten Regal von Mittelraumgondeln 

Sonderpräsentationen am Stammplatz 

Kassenzone und Stauräume von Bedienungs-, Abhol- und Servicepunkten 

Doppelseitige Präsentation in offenen Schaufenstern 

Ausgangspräsentation 

______________________________________________________________________________________________________ 


Anhang E: „In oder Out?“ 

Das lässt sich im Handel 

kaum noch unterbringen 

Das läuft weiterhin gut 

Das hat Zukunft 

Plakate, Deckenhänger, 

Platzierungsaufbauten, die 

nur für den Hersteller werben 

Schaufensterstreifen, 

Klebeplakate für die Ladentür 

Streifen, Stopper, Whipper 

und Fahne für das Regal 

Regalvorbauten, 

Regalüberbauten (Shelf- 

Extenders) 

On-Pack-Promotionen für 

Impulskaufprodukte 

Ware und Display als 

transportfähige Einheit (z.B. 

teilbare Getränkeharasse) 

attraktive Platzierungsgeräte, 

die weiterverwendet werden 

können 

Shop-in-Shop-Displays für 

Sortimentsblöcke 

Platzierungs- und 

Mengenvorschläge aufgrund 

objektiver Sortimentsstudien 

Sortimentsempfehlungen, die 

ausgerichtet sind auf die 

unterschiedlichen 

Vertriebsschienen des Handels 

Verkaufshilfen, die 

gemeinsam mit dem Handel 

entwickelt worden sind 

Shop-in-Shop-Displays, die 

auf die 

Einrichtungskonzeption des 

Handels ausgerichtet sind 

Zweitplatzierungsgeräte, die 

nicht in die 

Platzierungskonzeption des 

Handels passen 

VF-Ideen, mit denen sich 

Handelsgruppen eigenständig 

profilieren können 

praxisgerechte Platzierungsund 

Abverkaufstests vor der 

Durchführung der Aktionen 

Verbraucher-Gewinnspiele 

ohne Berücksichtigung 

individueller 

Handelsinteressen 

VF-Ideen, die den Umsatz 

ganzer Sortimentsgruppen 

oder Abteilungen steigern 

Displays und 

Platzierungshilfen, die das 

Verkaufspersonal entlasten 

Preisausschreiben für die 

Mitarbeiter des Handels 

(sofern damit keine konkreten 

Handelsvorteile verbunden 

werden) 

Platzierungswettbewerbe, mit 

denen im Einzelhandel 

bestimmte Marken bevorzugt 

platziert werden sollen 

Probierangebote für neue 

Produkte 

Zuverlässiger Merchandiser- 

Einsatz für 

Warenpräsentation 

Aktion "vor Ort": Persönliche 

Musterverteilung, 

Kundenberatung 

Kundenberatung am 

Verkaufsort durch 

elektronische POS, Video 

usw. 

aktive Mitwirkung bei der 

Aus- und Weiterbildung der 

Mitarbeitenden des Handels 

Buttons, Autoaufkleber und 

andere "Marken-Bekenner- 

Symbole" für das 

Verkaufspersonal 

Sonderveranstaltungen, die 

Kunden ins Geschäft bringen: 

Prominentenauftritte, 

Autogrammstunden, 

Gewinnspiele mit Sofortgewinn 

(Glücksrad usw.) 

Ideen und Massnahmen, die 

den Informationstransfer 

innerhalb der 

Handelsorganisation 

verbessern 

______________________________________________________________________________________________________

ABMA_Merchandising__Jan-16

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