Waffenmarkt-Intern 07-08/2020

WELT DER WIRTSCHAFT I WORLD OF ECONOMY
07-08/2020 · 27
Unternehmensnachfolge frühzeitig regeln
Bis Ende 2021 planen die Inhaber von 152.000 mittelständischen Unternehmen
ihren Rückzug und suchen deshalb einen Nachfolger – das
geht aus dem aktuellen repräsentativen KfW-Nachfolge-Monitoring
hervor (Vorjahresbefragung: 227.000 Unternehmer bis Ende 2020). Somit
zeichnet sich bei den kurzfristig anstehenden Unternehmensnachfolgen
im deutschen Mittelstand eine leichte Entspannung ab.
Der Anteil finalisierter Übergaben liegt aktuell nochmals höher als im Vorjahr:
58 Prozent der nachfolgesuchenden Mittelständler haben die Übergabe
bereits jetzt unter Dach und Fach. Das Bewusstsein bei den Altinhabern
für die Notwendigkeit, die Nachfolge frühzeitig zu finalisieren, steigt weiter.
Für rund 32.000 Mittelständler wird jedoch die Zeit knapp. Sie wollen innerhalb
der kommenden zwei Jahre an einen Nachfolger übergeben, haben
bisher aber noch nichts unternommen.
Dass die Zahl der offenen Nachfolgewünsche im Mittelstand zurückgeht,
lässt sich unter anderem mit Blick auf die Existenzgründungsdynamik erklären.
Im Jahr 2018 haben sich etwa 72.000 Neugründer durch eine Übernahme
selbständig gemacht. Das ist die höchste Zahl seit sechs Jahren – gegenüber
dem Vorjahr 2017 ist sie um fast ein Viertel gestiegen. Trotz dieser
positiven Entwicklung bleibt der Generationenwechsel im Mittelstand eine
strukturelle Herausforderung – und der zentrale Engpass bei der Unternehmensnachfolge
wird in erster Linie die zu gering besetzte nachrückende
Gründergeneration bleiben. Das Gründungsinteresse in Deutschland lässt
generell nach: Die Anzahl der Existenzgründer ist von 1,5 Millionen im Jahr
2002 auf zuletzt 547.000 gesunken.
Parallel schreitet die Alterung der Altinhaber voran, sodass der bereits hohe
Bedarf an Nachfolgern weiter zunehmen wird. Gegenwärtig sind 44 Prozent
aller Unternehmensinhaber 55 Jahre oder älter. Zum Vergleich: Im Jahr 2002
waren es lediglich 20 Prozent. Damit hat aktuell beinahe die Hälfte aller Unternehmenslenker
ein Alter erreicht, in dem Erwerbstätige allmählich Gedanken
über ihren Ruhestand nachgehen. In absoluten Zahlen ausgedrückt
sind das etwas über 1,5 Millionen Unternehmensinhaber. Spiegelbildlich
dazu hat sich der Anteil junger Inhaber (unter 40 Jahren) im selben Zeitraum
von vormals 28 Prozent auf gegenwärtig 14 Prozent halbiert.
„Die Zahl der offenen Nachfolgewünsche im deutschen Mittelstand geht aktuell
zwar etwas zurück“, sagt Dr. Michael Schwartz, Mittelstandsexperte bei
KfW Research. „Allgemeine Entwarnung kann hinsichtlich des anstehenden
umfassenden Generationenwechsels aber nicht gegeben werden. Die Demografie
wird die Nachfolgesuche künftig mehr denn je erschweren.“ Besonders
zwischen 2025 und 2035 werde dies stark spürbar werden, wenn
die geburtenstarke Nachkriegsgeneration aus dem Erwerbsleben ausscheiden.
Die nachrückenden Geburtenjahrgänge sind aber kleiner besetzt, die
Zahl potenzieller Nachfolger sinkt. „Mit anderen Worten: Demografisch bedingt
wird einer wachsenden Zahl übergabewilliger Inhaber eine schrumpfenden
Zahl potenzieller Übernehmer gegenüberstehen.“
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ak
Besser verkaufen – der erste Eindruck zählt
Bild: © jirsak – Adobe Stock
Wer verkaufen will, der braucht nicht nur ein umfangreiches Sortiment
mit guten Waren, sondern auch Überzeugungskraft. Damit ist neben
überzeugenden Argumenten in der Beratung ebenso ein sympathisches,
freundliches Auftreten gemeint. Selbst wer die hochwertigsten Produkte
anbietet, wird diese mit ein paar erklärenden Worten und einem Lächeln
vermutlich besser verkaufen als mit einem überheblichen Kommentar
wie: „Kaufen Sie, es ist das Beste auf dem Markt!“ Menschen mit
einer offenen Art werden in der Regel positiver wahrgenommen als verschlossene
und zurückhaltende – das ist natürlich nicht nur im Privatleben
so. Und weil eben dieser erste Eindruck bei jedem Gegenüber zählt,
spielt er auch im Einzelhandel eine besondere Rolle.
Wodurch lässt sich nun beim Kunden ein positiver Eindruck vermitteln, der
zum Kaufen animiert? Dazu zählt sicherlich die Körpersprache. Mimik und
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Gestik sind also entscheidende Faktoren bei einer aktiven Kundenansprache.
Doch gerade die Mimik ist derzeit etwas eingeschränkt – bedingt durch
eine wichtige Hygienemaßnahme zum Schutz vor dem Coronavirus: Wenn
sowohl Personal als auch Kundschaft eine Mund-Nasen-Maske tragen müssen,
ist es mitunter schwierig, im jeweiligen Gesicht die Stimmung abzulesen.
Wenn man ein freundliches Lächeln auf den Lippen nicht sehen kann,
dann gewinnt der Ausdruck der Augen noch stärker an Bedeutung. Denn
auch die können lachen und verraten viel über die Haltung: Ein wacher Blick
zeigt Interesse. Interesse am Kunden und an dessen Bedürfnissen. Man
sollte stets Blickkontakt suchen, dem Gegenüber offen in die Augen schauen
und nicht an ihm vorbei Löcher in die Luft starren beziehungsweise
durch ihn hindurchschauen. Die Blickführung und die Blickrichtung des Verkäufers
gegenüber dem potenziellen Käufer sind also zu beachten – momentan
mehr denn je. Zugekniffene Augen oder eine gerunzelte Stirn wir-