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Lösungen Dynamische Kundensegmentierung
In statischen Segmentierungen mit den Vorgaben Jahreseinkommen ≥ 30.000 Euro und/oder
Vermögen ≥ 25.000 Euro würde Kunde 3 nicht in die Zielgruppe gelangen. Die Dynamische
Kundensegmentierung hingegen erkennt das hohe Potenzial des Kunden 3, indem es die trennscharfen
»und/oder«-Kriterien auflöst und das tatsächliche Potenzial aufdeckt.
Potenzialen auf der Spur
>> Bei der Dynamischen Kundensegmentierung werden
Da ta-Mining-Methoden angewandt, die trennscharfe
»und/oder-Kriterien« aufheben und damit das tatsächliche
Po tenzial eines Kunden oder Kundenverbunds er -
mitteln. Die Dynamische Kundensegmentierung ver hin -
dert so mit, dass Kunden mit großem Potenzial an statischen
Kri te rien, wie einer bestimmten Einkom menshöhe,
scheitern (siehe Beispiel-Grafik oben). »Durch diese
Dyna mik können wir beispielsweise unsere Kunden der
Zu kunft, die jungen Leute, früher in einer Betreuungs -
einheit in dividuell beraten. Denn der Vergleich wird am
Alters durchschnitt und nicht am absoluten Einkom men
ge messen«, berichtet Jasmin Ghubbar-Mohamed. Das ist
für die Stadtsparkasse München von großer Bedeu tung,
da sie ihren Marktanteil gerade bei jungen Kunden erhöhen
möchte.
Die Dynamische Kundensegmentierung besteht aus verschiedenen
Bausteinen, die aufeinander abgestimmt und
modular aufgebaut sind. Nach der Definition der
Analysekriterien, die in einem Pflichtenheft zusammen -
gefasst werden, folgt anschließend die Datenauswertung.
Danach erhält die Sparkasse eine so genannte Wanderungsmatrix.
Dort ist tabellarisch aufgeführt, wie viele
Kunden in ein anderes Segment wechseln sollten. So
können als Ergebnis der Auswertung Kunden von der
Pri vatkunden-Betreuung in den Bereich Private Ban king
wechseln. Jasmin Ghubbar-Mohamed empfiehlt, die Kun -
dendaten vor einem Segmentierungslauf zu aktualisieren
und die Kundenverbünde zu pflegen. »Möchte man zum
Beispiel Gewerbekunden anhand des Um sat zes bewerten,
muss das entsprechende Feld EBIL ausgefüllt sein«, so
die Vertriebsmanagement-Mitarbeiterin.
Bestandteil jeder Segmentierung ist eine Kapa zi täts -
rechnung auf Ebene der Geschäftsstellen und Be ra ter.
In zwei Tabellen wird jeweils ausgewiesen, wie viele Kun -
denverbünde zwischen den Betreuungsstufen wechseln,
welche Anzahl von Verbünden je Betreuungsstufe dem
Berater bzw. der Geschäftsstelle derzeit zugeordnet sind
und wie hoch die Zahl der Abgänge ist.
32 Finanz Informatik ITmagazin · 04 · 2012
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