ACISO Tools 06.2022 low

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>> Fortsetzung
Sales Force 2.0
DIE 5 TOP-TIPPS
TIPP
2
MACH DAS TEAM FIT FÜRS TELEFON
Terminvorschlag
gemacht?
Alternativfragen
eingesetzt?
Wurde ein Termin
vereinbart?
MA behält
Gesprächsführung
Bedarfsanalyse
durchgeführt
Bedarfsgerechte visuelle
Angebotspräsentation
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
41%
59%
Nein
77%
23%
Ja
66%
34%
100%
80%
60%
40%
20%
0%
56%
44%
81% 86%
19% 14%
Nein Ja
Smart Strength
statt Steckgewichte
Das Ziel eines Interessentenanrufs im Club ist die Terminvereinbarung
für ein Beratungsgespräch. In zwei Drittel all unserer Mystery
Calls ist dieser nicht zustande gekommen. In vielen Fällen, weil die
Mitarbeitenden überhaupt nicht darauf abgezielt haben, in weiteren
Fällen, weil sie nicht die nötige Technik in der Gesprächsführung
hatten. Hier verlierst du täglich Neukunden-Potential, wenn
dein Team nicht optimal geschult ist. Gerade nach der Corona-
Pandemie fehlt zusätzlich die gewohnte Routine. Deshalb gilt es
jetzt schnell ins Handeln zu kommen, um die stärkste Jahreszeit
nicht zu verschenken.
TIPP
3
REGELMÄSSIGES VERKAUFS-COACHING
Zu einer guten Telefonberatung gehören auf dem Weg zur Terminvereinbarung
zumindest eine kurze Bedarfsanalyse und bestenfalls
sogar eine Neugier weckende visuelle Angebotspräsentation.
Für alle Schritte stehen dem Mitarbeitenden nur wenige Minuten
zur Verfügung. Dafür braucht es Übung und Routine.
Der neue Open Modus für EGYM Smart Strength begeistert
Einsteiger, Fortgeschrittene und Experten. Ersetze Steckgewichte
nahtlos und erschließe neue Umsatzpotenziale für dein Studio.
Scanne den QR Code
und erfahre wie.
120
100
80
60
40
20
0
Wurde eine
Bedarfsanalyse
gemacht?
64%
36%
Dominantes
Kaufmotiv
ermittelt?
86% 77%
14%
Verkaufsbogen
eingesetzt?
23%
Sind die Interessenten erst einmal im Club, gilt es jede Chance zu
nutzen. In den Beratungsgesprächen unserer Mystery Shopper
zeigten sich jedoch eklatante Unterschiede in der Beratungsqualität.
Selbst Clubs aus dem Hochpreissegment mit vermeintlich
erfahrenen Verkäufern schnitten teilweise sehr schlecht ab.
In Nein Verkaufsgesprächen ist eine ausführliche Wunschermittlung
mit Ja dem Ziel, das dominante Kaufmotiv des Interessenten zu
ermitteln, die Grundlage des Verkaufserfolges. Die Grafik zeigt,
dass dies nur in ganz wenigen Fällen umgesetzt wird.
Einmalige Verkaufsschulungen können zwar das Wissen über die
Vorgehensweise im Verkauf vermitteln, in der Praxis haben sich
jedoch regelmäßige Vor-Ort-Coachings des Vertriebsteams als
deutlich nachhaltiger und effizienter erwiesen.
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