Verkaufsschulung Bächli Bergsport
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<strong>Verkaufsschulung</strong>en <strong>Bächli</strong> <strong>Bergsport</strong><br />
Personalentwicklung<br />
23. Februar 2023<br />
2 Das Verkaufsgespräch<br />
Wir unterscheiden im Beratungsgespräch grundsätzlich vier Phasen:<br />
Kontaktphase – Analysephase – Beratungs-/Präsentationsphase – Abschlussphase.<br />
In der Kontaktphase wollen wir für Kund*innen eine gute Kaufatmosphäre schaffen. In der Analysephase geht<br />
es darum, die richtigen Fragen zu stellen und somit die Bedürfnisse zu kennen und zu verstehen. Mit den<br />
richtigen Fragen gelingt es uns bereits in dieser Phase, auch zusätzliche Bedürfnisse zu wecken. In der Beratungsphase<br />
wollen wir unser Fachwissen zielführend einsetzen. In der Abschlussphase wollen wir die Kund*innen<br />
zu einem Kaufentscheid führen und sie langfristig binden.<br />
Kontakt<br />
• Begrüssung und Kundenansprache<br />
• Körpersprache<br />
Analyse<br />
• Bedürfnisse ermitteln und Bedarf wecken<br />
• Bedürfnisse zusammenfassen<br />
• Zusatzverkäufe aufgleisen<br />
Beratung<br />
• Produkteigenschaften/Vorteil, USP (Alleinstellungsmerkmal)<br />
• Kundennutzen<br />
• Präsentation von Produkten<br />
• Serviceleistungen von <strong>Bächli</strong> <strong>Bergsport</strong> kommunizieren<br />
Abschluss<br />
• Kaufsignale und Einwände<br />
• Abschlussfrage stellen<br />
• Zusatzverkauf<br />
• langfristige Kundenbindung<br />
2.1 Kontaktphase<br />
Der erste Eindruck ist entscheidend. Darum gilt bei <strong>Bächli</strong> <strong>Bergsport</strong>: Jede Person, die das Geschäft betritt,<br />
wird freundlich und charmant begrüsst!<br />
Weitere wichtige Punkte:<br />
• Eine angemessene, saubere Bekleidung vermittelt einen seriösen Eindruck<br />
• Körpersprache gezielt einsetzen: Blickkontakt, Lächeln und eine offene Körperhaltung schaffen Nähe<br />
und Vertrauen<br />
• (Selbst-)Sicherheit strahlt Vertrauen aus.<br />
• Proaktives Verhalten – mach du den ersten Schritt auf den Kunde zu.<br />
• Den Kund*innen Aufmerksamkeit schenken, jederzeit: sie fühlen sich ernst genommen<br />
• Wie möchte das Gegenüber angesprochen werden? Sich einfühlen in das Gegenüber. Du oder Sie?<br />
• Richtige Ansprachen: «Darf ich Ihnen etwas zeigen?», «Finden Sie sich zurecht?», «Suchen Sie etwas<br />
Bestimmtes?» (und NICHT: «Kann ich Ihnen helfen?»)<br />
• Da sein und dennoch Raum geben: Wenn Sie Fragen haben, bin ich ihrer Nähe<br />
2.2 Bedarfsanalyse<br />
Hier geht es darum, durch gezielte Fragen Bedürfnisse zu ermitteln. Dafür geben wir den Kund*innen Zeit sich<br />
auszudrücken. Durch aktives Zuhören erfahren wir mehr.<br />
2.2.1 Aktives Zuhören:<br />
• Aufmerksamkeit zu 100% auf Person gegenüber: Augenkontakt, Nicken, zustimmende Worte<br />
C:\Users\gebo\Desktop\<strong>Verkaufsschulung</strong> <strong>Bächli</strong> <strong>Bergsport</strong> (korr. ursetter).docx Seite 8/13
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