Verkaufsschulung Bächli Bergsport

Verkaufsschulungen Bächli Bergsport
Personalentwicklung
23. Februar 2023
Steigeisen
Seil
Sicherungsgerät
Tasche zum Verstauen
Seilsack
Karabiner
2.3 Präsentationsphase
Spätestens jetzt sollte sich das Verkaufsgespräch in die entsprechende Abteilung verlagern. Hier ist es von
grossem Vorteil, wenn der*die Bergsportberater*in sich in der Abteilung auskennt und weiss, welche Artikel
in welcher Grösse vorhanden sind.
2.3.1 Die Qual der Wahl
Nach einer guten Bedarfsanalyse sollte der Kundschaft maximal 2-3 Varianten gezeigt werden, denn eine zu
grosse Auswahl überfordert. Denn mit jeder zusätzlichen Option steigt das Risiko, dass wir uns falsch entscheiden.
Zumindest nehmen Menschen dies so wahr.
Merke: Eine Entscheidung wird dann leichter, wenn uns jemand bei der Entscheidung hilft – vor allem wenn
es sich dabei um eine*n Expert*in handelt.
2.3.2 Kundennutzen
Sind die Bedürfnisse geklärt, wird das Produkt mit seinen Eigenschaften gezeigt und der Kundennutzen steht
im Fokus. Was hat der*die Käufer*in tatsächlich vom Kauf des Produktes? Wie kann er hier emotional abgeholt
werden? Denn Kaufentscheide werden nicht rational, sondern vielmehr emotional gefällt.
Beispiele:
Produkteeigenschaft
Dieser Tourenski ist leicht.
Diese Jacke hat eine Goretex-Membran.
Dieses LVS hat eine verbesserte Grafik.
Unser Kundendienst repariert diese Bindung
schnell für Sie.
Dieses Zelt wurde nachhaltig hergestellt.
Kundennutzen
Mit diesem Tourenski schonen Sie Ihre Kraftreserven. Die
Skier sind sehr leicht.
Es kann noch so regnen, mit dieser Jacke bleiben Sie immer
trocken.
Mit diesem LVS finden Sie sich im Notfall sehr gut zurecht,
da die Grafik intuitiv lesbar ist. Das hilft Ihnen um die nötige
Ruhe zu bewahren.
Schon nächste Woche können Sie wieder mit dieser Bindung
sicher und stabil die Piste runterkurven. Bis dahin geben wir
Ihnen gerne einen Mietski mit.
Mit diesem Zelt fühlen Sie sich gut, weil Ihnen die Umwelt
auch wichtig ist.
Um zu kontrollieren, ob der Kunde unsere Aussagen auch tatsächlich als Nutzen empfindet, kann mit der
Bestätigungs- oder Kontrollfrage geklärt werden. In diesem Fall geht es um eine geschlossene Frage, weil
man eine Stellungnahme erreichen will:
• „Sind das die richtigen Kriterien für Sie?“
• „Ist das wichtig für Sie?“
• „Entspricht dies so Ihren Erwartungen?“
Die Antwort muss jetzt „ja“ lauten, wenn das genannte Nutzen die richtigen waren.
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